Сила делового круга. Как создавать сообщества, доверие и сделки по системе ETE

Три «не принимаем»

1 Не принимаем людей, которые «хотят только получить заказ» — они только берут, но не вкладывают душу.

2 Не принимаем людей, у которых «нет времени на взаимодействие» — какими бы хорошими ни были их ресурсы, если они не приходят, это равносильно нулю.

3 Не принимаем людей, «не разделяющих наши ценности» — если он считает, что «давать первым — это глупо», ему здесь не место.

Запомните одну фразу: лучше начать с тремя людьми, чем привлечь десять неподходящих.

5. Метод: какие инструменты, правила, процессы и данные использовать?

«Метод» — это подход. Проще говоря: как заставить это сообщество работать само по себе, а не полагаться на то, что вы будете ежедневно подталкивать его? Многие сообщества гибнут из-за «ручного управления»: пока есть энтузиазм, там оживленно, но стоит расслабиться — и всё замирает. «Метод» — это переход от «ручного управления» к «системному управлению».

Заранее нужно подготовить четыре вещи

Инструменты, позволяющие участникам не задумываться, а просто следовать инструкциям:

· «Анкета для вступления в сообщество», которая поможет отсеять неподходящих кандидатов.

· Таблица «Спрос и предложение», где каждый пишет: «Что я могу предложить» и «Что мне нужно».

· «Таблица отслеживания рекомендаций», в которой фиксируется: кто кого рекомендовал, было ли проведено последующее сопровождение, состоялась ли сделка.

Процесс превращает повседневные действия в фиксированные шаги:

1 Что делать, когда приходит новый участник: посещение одного заседания в качестве наблюдателя → собеседование → подписание обязательств → наставничество со стороны старого участника в течение трёх месяцев.

2 Как проводить еженедельные собрания: регистрация в определённое время → «лифтовые» выступления каждого участника → предоставление рекомендаций → отправка рекомендаций в течение 24 часов после собрания.

3 Как довести рекомендацию до конца: на собрании дать устное обещание → после собрания наладить контакт между сторонами → на следующем собрании отчитаться о прогрессе.

Не нужно писать длинные правила, достаточно трёх «красных линий»!

1 Запрещается переманивать сотрудников или ключевых клиентов членов сообщества.

2 Запрещается давать ложные рекомендации (это трата чужого времени).

3 Запрещается пропускать встречи, не давать рекомендаций и не отвечать на сообщения в течение четырёх недель подряд. Нарушение первых двух правил даже один раз — исключение из группы. Нарушение третьего правила — исключение из группы после предупреждения, если поведение не исправлено.

Не полагайтесь на догадки — не пытайтесь угадать, кто активен, а кто отстает. Еженедельно фиксируйте:

1 Кто пришел, кто не пришел.

2 Кто дал рекомендацию и сколько раз.

3 Кто заключил сделку и на какую сумму.

Раз в месяц объявляются «Звезда рекомендаций» и «Звезда сделок». Данные открыты, и всем будет понятно, как нужно действовать. Руководство для новичков

Если вы впервые создаете круг, не пытайтесь сразу всё наладить. Действуйте постепенно:

Первая неделя: установите только три красных линии (самые важные).

Вторая неделя: запустите «Табло спроса и предложения» и «Таблицу отслеживания рекомендаций» (достаточно использовать Excel).

Третья неделя: установите порядок проведения собраний (распечатайте его и повесьте на стену).

Четвертая неделя: начните фиксировать данные (кто и сколько рекомендаций дал).

«Система» не создаётся за один день — она формируется по ходу работы.

«Канва позиционирования в кругах влияния»

Пять задач

Ключевые вопросы

Что будет, если этого не будет

Путь

Зачем это нужно?

Люди приходят и не знают, чем заняться

Небо

Сейчас подходящее время?

Слишком рано — и всё пропало, слишком поздно — и всё упущено

Земля

Кто должен войти?

Здесь собираются самые разные люди, в кругу царит беспорядок

Будет

кто будет строить вместе со мной?

В одиночку ты измотаешься

Как

Как самому это вести?

Стоит только расслабиться — и всё развалится

В «Искусстве войны Сунь-цзы» говорится: эти пять вещей известны каждому, кто командует войсками, но победить может только тот, кто действительно их выполняет. Система ETE сконцентрировала эти пять вещей в этой «Канве позиционирования по кругам».

Полный путь системы ETE

Что такое ETE?

ETE — это не просто набор инструментов и не просто набор методов, а целостная система мышления высшего уровня. Это также набор «правил игры», которые кажутся простыми, но на самом деле таковыми не являются.