Сила делового круга. Как создавать сообщества, доверие и сделки по системе ETE

Поэтому приглашение знакомых — это не «выполнение задания сообщества», а «поделение тем, что вы считаете ценным, с нужным человеком». Это тот же подход, что и когда вы дарите другу хорошую книгу или рекомендуете отличный ресторан.

3. Как приглашение знакомых помогает «превратить слабые связи в сильные»?

Чтобы превратить слабые связи в почти крепкие, нужны три вещи: частые контакты, структурированные действия и цикл взаимности.

Приглашение знакомых — это третий элемент мозаики:

1 Частые контакты: вам не нужно приглашать людей каждую неделю. ETE рекомендует приглашать не менее двух человек в месяц. Частота не высокая, но постоянная. С появлением каждого нового участника в кругу появляется ещё один узел, и количество возможных связей между членами растёт в геометрической прогрессии.

2 Структурированные действия: приглашение — это не просто слова на ходу. У ETE есть четкий процесс: перед встречей отправлять информацию о ней → наблюдать за всем ходом встречи → после встречи провести краткое общение → если у него есть интерес, передать его в отдел контроля для собеседования. Стандартизированный процесс позволяет новичку почувствовать: «Это серьёзное место».

3 Усиление цикла взаимности: человек, которого вы пригласили, в будущем тоже будет приглашать других. Он будет рекомендовать вас и других. Вы зажгли в нём огонь, а он, в свою очередь, зажжет его в следующем человеке. Цепочка взаимности таким образом распространяется всё шире и шире.

4. Почему именно «огонь»?

ETE соотносит пять элементов с пятью основными задачами, а привлечение контактов — с «огнём».

Свойства Огня: энтузиазм, открытость, распространение, преобразование, непрерывное обновление.

1 Энтузиазм: вы готовы пригласить друзей, потому что искренне считаете этот круг общения ценным. Этот энтузиазм заразит собеседника. Огонь не бывает холодным — он сам по себе несет тепло.

2 Направленность вовне: огонь не может гореть на одном месте, ему нужны новые поленья. В кругу не должно быть только старых знакомых, ему нужны новые люди. Ваше приглашение — это именно то действие, благодаря которому огонь распространяется вовне.

3 Распространение: один огонь может зажечь другой. Вы приглашаете одного человека, а он в будущем пригласит другого. Сообщество подобно искре: от человека к человеку, без центрального управления, оно распространяется естественным образом.

4 Преобразование: огонь способен превратить дерево в свет и тепло. Приглашение в круг общения позволяет превратить «потенциальных участников» в «полноправных участников», а «внешние ресурсы» — в «внутренние ресурсы».

5 Непрерывное обновление: огонь не исчезает, когда сгорает. Если постоянно подкладывать новую дрова, огонь будет гореть вечно. Если в круг постоянно приходит свежая кровь, он будет жить вечно.

Приглашение знакомых — это ваше действие по «добавлению дров» в круг общения. Без огня ни предыдущие элементы — вода (встречи в парах) и дерево (участие в обучении) — не принесут плодов, ни последующие — земля (посещение собраний) и металл (предоставление рекомендаций) — постепенно остынут.

5. Распространённое психологическое препятствие

«Если я приглашу друга, а он вдруг сочтёт этот круг неинтересным, не посчитает ли он меня ненадежным?»

Это вполне обоснованное опасение. Но попробуйте посмотреть на ситуацию с другой стороны: вам не нужно обещать, что «этот круг абсолютно идеален». Достаточно сказать: «Я участвую в одном кругу, мне там довольно интересно. Не хочешь прийти и попробовать? Если тебе понравится — можешь остаться; если нет — ничего не потеряешь».

Вы передаете право судить ему самому. Вы не занимаетесь продажами, вы делитесь опытом. Делиться — это не бремя, делиться — это доверие: вы доверяете его суждению и верите в ценность этого круга.

Кроме того, если ему действительно не понравится, его отзыв станет ценным предложением по улучшению сообщества. Таким образом, вы, напротив, окажете сообществу услугу.

Приглашать знакомых — это не вербовка, а подпитка. Это позволяет сообществу получать свежую информацию, новую энергию и новые источники рекомендаций. Это не дело одного только создателя сообщества, а вклад, который должен вносить каждый член.

Суть этого — в обмене: рекомендуйте то, что вы считаете ценным, подходящим людям. Вы помогаете и ему, и сообществу.

Четвёртое из пяти важнейших дел — посещение встреч. Почему это считается «простым» поступком?

Возможно, вам покажется, что это самый простой пункт: «Разве это не просто прийти на встречу?» Но именно этот пункт, который чаще всего недооценивают, зачастую определяет жизнь или смерть сообщества.

Почему «присутствие» — это не просто вариант, а самое базовое обязательство перед сообществом?

1. Ущерб от отсутствия гораздо больше, чем вы думаете

Многие, беря отпуск, говорят так: «На этой неделе я очень занят, не смогу прийти, но в следующий раз обязательно». Им кажется, что они просто пропускают одну встречу. Но они не знают, что их отсутствие вызывает три цепные реакции:

Во-первых, энергия встречи снижается. Когда группа людей сидит вместе, присутствие каждого из них посылает остальным сигнал: «Мне это важно, поэтому я пришел». Если не хватает одного человека, магнитное поле «совместного присутствия» ослабевает. Если несколько человек пропускают встречи подряд, она превращается в разрозненное «остаточное собрание», и уровень вовлеченности всех участников резко падает.

Во-вторых, прерывается поток информации. Никто специально не будет его вводить в курс дела о возможностях для рекомендаций, опыте заключения сделок и важных объявлениях, о которых говорили на встрече. Когда он придет в следующий раз, он не сможет влиться в разговор. А если не сможет влиться, то ещё меньше захочет приходить. Это нисходящая спираль.

В-третьих, разрушается доверие. Вы обещали: «Я буду постоянно участвовать», но ваше отсутствие в глазах других означает: «Его слова, возможно, не так уж и надежны». Доверие строится не на одном большом достижении, а накапливается благодаря бесчисленным случаям «пунктуального появления». Каждое одно отсутствие — это как выбить кирпичик из стены доверия.

Развал сообщества часто начинается не с громких скандалов, а с того, что «на этой неделе снова стало на двоих меньше».

2. Присутствие — это вклад с минимальными затратами

Возможно, вам кажется, что «присутствие» не является вкладом: вы никого не представили, не привели новых участников, а просто сидите и слушаете.

Но подумайте: ваше присутствие — это проявление уважения к другим участникам. Вы сидите там, внимательно слушаете краткие презентации других, тщательно записываете, что им нужно, и серьезно задумываетесь: «Могу ли я им помочь?» — это само по себе уже является вкладом.

Если вас нет, у других становится на одного потенциального помощника меньше. Если вы присутствуете, даже если сегодня вы никого не порекомендовали, ваши уши, ваше внимание, само ваше присутствие уже являются поддержкой сообщества.

Присутствие — это самый простой способ сказать сообществу: «Я готов».

Не «я готов отдать всё», а «я готов сначала просто быть здесь». Это «готовность» — предпосылка всех последующих действий.

3. Не только телом, но и душой

Но достаточно ли одного лишь «физического присутствия»? Конечно, нет. Существует более скрытая форма отсутствия, называемая «тело здесь, а душа нет». Вы включили видео, но глаза устремлены на другой экран; вы сидите в конференц-зале, но без перерыва листаете телефон; вы слышите своё имя, поднимаете голову, отмахиваетесь фразой «Да, хорошо», а затем снова опускаете взгляд. Ваше тело здесь, но ваше внимание, ваши эмоции, ваша воля — всё это где-то в другом месте.

«Человек, но сердце отсутствует» — это гораздо болезненнее, чем просто отсутствие. Ведь отсутствие, по крайней мере, честно: вас нет, и все это знают. А «человек присутствует, но сердце отсутствует» — это ложное присутствие. Вы занимаете место, но не вкладываете в него энергию; вы слушаете, что говорят другие, но на самом деле не слышите; вы обещаете «я займусь этим», но тут же забываете.

Земля способна нести на себе всё сущее именно потому, что она находится здесь полностью и безраздельно. Она не просматривает телефон, пока несет на себе всё, и не думает о других вещах, пока несет на себе всё. Она просто стабильно, сосредоточенно и без остатка присутствует здесь.

Поэтому присутствие на встрече — это не только «физическое присутствие», но и «присутствие сердца». Что значит «присутствие сердца»?

1 Когда кто-то выступает, отложите телефон и смотрите ему в глаза.

2 Когда кто-то высказывает просьбу, вы записываете её, а не отмахиваетесь фразой «поговорим об этом позже».

3 Когда кто-то делится своим успехом, вы искренне аплодируете, а не испытываете зависть.

4 Когда у кого-то возникают трудности, вы сами спрашиваете: «Чем я могу помочь?».

Только когда человек присутствует душой, его участие приобретает вес. Человек, душой отсутствующий, даже посетив сто встреч, не сможет заложить ни дюйма почвы для доверия.

4. Как «превратить слабые связи в крепкие» благодаря присутствию?

Вернёмся к трём условиям «превращения слабых отношений в сильные»: частые контакты, структурированное поведение, цикл взаимности.

Участие в собраниях напрямую способствует частым контактам.

1 Частота контактов: ETE проводит собрания раз в неделю. Эта частота выбрана не случайно, а на основе проверенного опыта: слишком редкие встречи приводят к отчуждению, слишком частые — к усталости. Раз в неделю — это идеальный вариант.

2 Форма частых контактов: это не фрагментарные контакты в виде онлайн-чатов, а «ритуализированные контакты» с фиксированным временем, фиксированной повесткой дня и совместным присутствием. Ритуальность придает каждому контакту значимость.

Что касается еженедельных встреч, то, пожалуй, наиболее успешным примером является христианство: все верующие по всему миру знают, что каждое воскресенье проводится богослужение. Такая частота проверена временем как наиболее успешная, а затраты на общение при этом сводятся к нулю.

3 Эффект от частых контактов: когда вы каждую неделю видите одного и того же человека, десять или двадцать раз подряд, у вас появляется «чувство знакомости». Чувство знакомости — это первый шаг к доверию. Вам не нужно с ним обедать или беседовать; достаточно того, что «каждую неделю вы видите, как он пунктуально приходит», чтобы вы почувствовали: «Этот человек, должно быть, надежный».

Посещение богослужений — это «сложные проценты» доверия. Каждый раз, когда вы присутствуете на богослужении, вы вкладываете одну монету на счет доверия. По отдельности это незначительно, но в совокупности складывается в огромную сумму.

5. Почему именно «земля»?

ETE соотносит пять элементов с пятью важными задачами, причём присутствие на собраниях соответствует элементу «земля».

Свойства «Земли»: несущая сила, стабильность, солидность, центральное положение.

1 Несущая сила: Земля несет на себе всё сущее. Без Земли вода утечёт, Дерево упадет, Огонь погаснет, а Металл упадет. Точно так же без стабильного присутствия участников встречи сообщества теряет свою основу, и всё, что там говорят и делают, теряет смысл.

2 Стабильность: Земля не сдвигается с места легко. Ваше пунктуальное появление каждую неделю — это и есть стабильность. Сообществу не нужно, чтобы вы каждый раз производили фурор, но нужно, чтобы вы каждый раз были надежным участником. Стабильность — самое редкое качество.

3 Весомость: почва становится всё толще, и чем она толще, тем больше она может выдержать. Чем чаще вы присутствуете, тем больше ваш «вес» в кругу. Речь идёт не о статусе, а о доверии.

4 Центр: Земля находится в центре, не склоняясь ни в одну, ни в другую сторону. Посещение встреч — это не только возможность проявить себя, но и способ поддержать «общее присутствие» в кругу. Вы не главный герой, вы — часть сцены.

Участие в собраниях — это действие, с помощью которого вы «выдерживаете нагрузку» в кругу общения. Без земли предыдущие элементы — вода (встречи вдвоём), дерево (участие в обучении) и огонь (приглашение знакомых) — теряют основу, а последующий элемент — металл (предоставление рекомендаций) — не имеет возможности проявиться.

6. Как поступать, если вы не можете присутствовать на встрече?

Никто не может гарантировать полную посещаемость. Болезнь, командировка, срочное совещание с клиентом… Всегда найдутся причины для отсутствия.

Позиция ETE такова: мы не требуем полной посещаемости, но требуем «ответственного отсутствия».

Что такое «ответственное отсутствие»?

1 Заранее сообщите об отсутствии, не отправляйте сообщение «Сегодня не смогу прийти» только после начала встречи.

2 Самостоятельно найдите человека, который вас заменит, и попросите его записать ключевую информацию, а после встречи договоритесь о том, чтобы он вас проинформировал.

3 При следующем участии в совещании проявите инициативу и спросите: «На прошлой неделе я нашел замену. Что мне нужно сделать?»

Вы можете не посещать на 100 %, но вы можете добиться того, чтобы «отсутствие не означало исчезновения». Это само по себе является проявлением надежности.

Участие в собраниях — не самая яркая задача, но, возможно, самая важная. Оно подобно земле: незаметно, но несет в себе всё.

Каждое ваше присутствие наполняет круг энергией. Каждое ваше отсутствие незаметно разрушает стены. Но ещё более скрытое, чем отсутствие, — это «тело присутствует, а душа отсутствует». Физическое присутствие — это лишь минимальный стандарт, а настоящее присутствие — это присутствие душой.

Не нужно каждый раз поражать всех, достаточно просто быть надёжным. Надёжен человек — надёжно и его сердце. Ведь круг общения строится не на одном героическом поступке, а на многократных «я здесь, мне не всё равно, я пришёл, я хочу».

Это — земля: она несет, стабилизирует, даёт опору и занимает центральное место. Без земли остальные четыре составляющие не смогут устоять.

Последний из пяти важнейших вопросов, а также самый ключевой,

предоставление рекомендаций. Почему это считается «золотым» поступком?

Вы, наверное, уже догадались: разве не для этого существует деловой мир? Чтобы представлять друг другаау клиентов, приносить друг другаау деловые возможности и стратегические связи. Верно. Но понимание ETE понятия «предоставление рекомендаций» может отличаться от того, что вы думали раньше. Почему рекомендация — это не «обмен», а «дарение»? Почему она является конечной точкой пяти принципов и одновременно их отправной точкой?

1. Рекомендация — это не «ты помогаешь мне, я помогаю тебе»

Многие представляют себе деловой круг так: я представляю тебе клиента, ты остаёшься у меня в долгу; в следующий раз ты представляешь мне клиента, и мы в расчёте. Это сделка, а не доверие. Рекомендации в ETE устроены иначе.

Мы постоянно подчеркиваем ключевую ценность ETE: давать, не ожидая ничего взамен. Вы даете рекомендацию не для того, чтобы «вести счёт» или «чтобы он потом мне отплатил». Вы даёте, потому что действительно считаете, что этот человек подходит ему. Вы даёте, потому что видите потребности обеих сторон. Вы даёте, потому что само по себе дарение — это правильно.

Если, дав рекомендацию, ты будешь ждать от другого человека ответного жеста, твоё счастье будет зависеть от того, «поймёт» ли он тебя. А если он забудет, будет занят или у него временно не будет возможности, ты разочаруешься, начнёшь жаловаться и даже пожалеешь. Это не то, к чему стремится ETE.

Идеальное состояние для ETE таково: вы даете рекомендацию, а потом забываете об этом. Как вода, впитываемая землёй, не спрашивая, когда вернётся. Как огонь, разжигающий новую дрова, не ожидая воздаяния. Как земля, несущая всё сущее, не соревнуясь за превосходство. Как золото, из которого отливают предметы, не выставляя напоказ свой блеск.

Только так вы обретете легкость. Обретя легкость, вы сможете дарить непрерывно. И только непрерывное дарение позволит доверию по-настоящему течь.

2. Рекомендация — это «валюта» доверия

Почему рекомендация так важна? Потому что она — «валюта» доверия.

В кругу ETE доверие — это не абстрактное «мне кажется, ты хороший человек», а конкретное «я готов доверить тебе своих клиентов». Первое — это вежливость, второе — доверие.

Рекомендация — это доверие. Вы представляете реального человека — своего друга, клиента или партнера — участникам круга. Вы ручаетесь за него своей репутацией: «Этот человек надежен, можете смело обращаться к нему».

Каждая рекомендация — это расход с вашего счёта доверия. Давая рекомендацию, вы говорите участникам сообщества: «Я верю вам, поэтому смело доверяю вам свои связи». Получая рекомендацию, собеседник отвечает вам: «Я принял ваше доверие и не подведу вас».

Рекомендация — это не просто «предоставление контактных данных», а «передача доверия».

3. Как с помощью рекомендаций «превратить слабые связи в крепкие»?

Вернёмся к трём условиям «превращения слабых связей в сильные»: частые контакты, структурированное поведение, цикл взаимности.

Предоставление рекомендаций напрямую способствует циклу взаимности.

1 Взаимность — это не обмен: обмен — это когда ты даёшь мне яблоко, а я даю тебе апельсин. Взаимность — это когда ты даёшь мне яблоко, я запоминаю это и в будущем, при первой же возможности, отдам тебе грушу. Время и содержание могут быть разными, но намерения совпадают. Рекомендация — это именно такой «поток добрых намерений».

2 Взаимность нужно инициировать: если вы сначала ничего не дадите, другие не поймут вашего стиля. Если вы будете давать постоянно, другие постепенно поддадутся этому влиянию и поймут: «О, так вот какова культура этого круга». Постепенно все начнут давать. И цикл взаимности закрутится.

3 Взаимность — ускоритель доверия: одна сделка, заключённая благодаря рекомендации, может принести такой же эффект, как десять встреч за чашкой чая. Ведь действия укрепляют доверие сильнее, чем слова. Если ты поможешь кому-то заработать деньги, его доверие к тебе вырастет в геометрической прогрессии.

Предоставление рекомендаций — это ключевой шаг, позволяющий кругу знакомств перейти от «знакомства» к «взаимовыгодному сотрудничеству». Без рекомендаций круг знакомств остается просто «кругом друзей»; с рекомендациями он становится «деловым кругом».

4. Рекомендация — это не «количество», а «качество»

ETE требует давать как минимум одну рекомендацию в неделю. Вы, возможно, беспокоитесь: «Откуда мне столько клиентов, которых можно порекомендовать?»

Здесь нужно уточнить: рекомендация не равнозначна «заключению сделки». Рекомендация — это просто «представление одного человека другому», причем обе стороны знают о существовании этой рекомендации. А заключится ли сделка — это уже не зависит от вас.

Качественная рекомендация имеет три признака:

1. Искренность: вы действительно считаете, что обе стороны могут подойти друг другаау, а не даёте рекомендацию просто для галочки.

2. Осведомленность: вы получили согласие человека, которого рекомендуете, а не раздаете его контактные данные без его ведома.

3. Последующее внимание: на следующей встрече вы спросите: «Как прошло общение с тем клиентом, которого я вам представил в прошлый раз?»

Вам не обязательно каждую неделю «приводить крупного клиента». Вы можете порекомендовать потенциального партнера, источник отраслевой информации или даже человека, с которым, возможно, будет интересно пообщаться. Все это — рекомендации.

Суть рекомендации — в «установлении связи». Соединив двух людей, вы создаете ценность. А что в итоге станет из этой ценности — это уже их дело.

5. Почему именно «золото»?

ETE соотносит пять элементов с пятью ключевыми задачами и относит рекомендации к элементу «Металл».

Свойства Металла: преобразование, решительность, ценность, верность обещаниям.

1 Преобразование: Металл способен к преобразованию и разделению. Рекомендация способна разрушить информационные барьеры, соединить людей, которые раньше не знали друг другааа, и создать новые бизнес-возможности. Это и есть «преобразование».

2 Решительность: когда вы решаете передать контактные данные одного человека другому, вам нужно оценить: действительно ли этот человек подходит? Не рискую ли я своей репутацией? Смелость дать рекомендацию — это проявление решительности.

3 Ценность: Металл сам по себе ценен, но ещё важнее то, что он олицетворяет «доверие». Каждая ваша рекомендация — это гарантия для другого человека: «Я доверяю этому человеку». Металл имеет вес, и рекомендация тоже имеет вес.

4 Сдержанность обещаний: золото — символ «доверия»; оно непоколебимо, как скала, и верно, как слово. Вы говорите: «На этой неделе я дам вам рекомендацию» — и выполняете обещание. Вот что такое золото.

Давать рекомендацию — это действие, с помощью которого вы «реализуете ценность» в своём кругу общения. Без золота все предыдущие элементы — вода, дерево, огонь и земля — не принесут плодов.

6. Распространённое заблуждение

«У меня сейчас нет подходящей рекомендации, что делать?»

Это вполне реальный вопрос. ETE не требует от вас «насильно давать» рекомендации. Вы можете поступить следующим образом:

1 На встрече скажите: «На этой неделе у меня пока нет подходящей рекомендации, но я буду присматриваться. Дайте мне неделю». Честность ценнее, чем простое выполнение формальности.

2 Вы также можете предложить «неокончательную рекомендацию»: «Я знаю одного человека, но он не обязательно подойдет — вы сами сможете это оценить. Я пришлю вам его резюме, и если он подойдет, я вас познакомлю». Это тоже вид установления связи.

3 Самое главное — это то, что вы готовы уделить внимание вопросу «рекомендаций». Когда вы настроены на то, чтобы «помочь коллегам по кругу найти бизнес-возможности», возможности сами появятся. Если же вы совершенно не заботитесь об этом, то даже когда возможность представится, вы её упустите.

Рекомендации не приходят сами по себе — их нужно «увидеть, услышать, почувствовать». Начните обращать внимание на потребности окружающих, и вы обнаружите, что возможностей для установления связей гораздо больше, чем вы думали.

Предоставление рекомендаций — это ядро пяти основных принципов. Это валюта доверия, двигатель цикла взаимной выгоды и ключ к переходу круга знакомств от «знакомства» к «взаимовыгодному сотрудничеству».

Это не обмен, а дарение. Дарите, не ожидая ничего взамен. Забудьте об этом и продолжайте дарить.

Это «Металл» — решительность, ценность, верность обещаниям. Без «Металла» все предыдущие элементы — «Вода», «Дерево», «Огонь» и «Земля» — не принесут плодов.

Но «Металл» — не конечная точка. «Металл» порождает «Воду»: когда вам удастся сделать одну успешную рекомендацию, отношения углубятся, и вам захочется встретиться с этим человеком (Вода). Пять элементов порождают друг другааа, и пять ключевых задач также взаимосвязаны. Вы начинаете с личных встреч, шаг за шагом продвигаетесь к дарению рекомендаций, а затем возвращаетесь к личным встречам. Начинается более глубокий цикл.

Взаимоподдержка пяти элементов: как запустить цикл пяти ключевых задач?

Встречи вдвоём (Вода), участие в обучении (Дерево), приглашение знакомых (Огонь), посещение мероприятий (Земля), предоставление рекомендаций (Металл). Каждое из них соответствует одному из пяти элементов, и каждый элемент имеет свою незаменимую функцию.

Но вы можете спросить: «С чего же мне начать? Какова связь между ними? И не лучше ли просто выполнять их все?»

Давайте свяжем эти пять важных дел воедино и посмотрим, как они, подобно пяти стихиям, взаимно поддерживают и сдерживают друг другааа, и как благодаря этому круг общения может превратиться из «зависящего от других» в «самостоятельно функционирующий».

1. Взаимоподдержка пяти элементов: положительный цикл пяти ключевых задач

Сначала давайте вспомним порядок взаимоподдержки пяти элементов: вода рождает дерево, дерево рождает огонь, огонь рождает землю, земля рождает металл, металл рождает воду.

В сообществе ETE этот порядок соответствует естественному пути нового участника от вступления до глубокой интеграции:

Встречи в парах (Вода) → Участие в обучении (Дерево)

Вы только что присоединились к сообществу и никого не знаете. Вы начинаете договариваться о встречах один на один с разными людьми — вода течет. Во время встреч вы узнаете об их бизнесе, методах и способах мышления. У вас возникает любопытство: «Как им удается каждую неделю давать рекомендации?» Поэтому вы готовы участвовать в обучении, слушать образовательные сессии и анализы опыта от старых участников. Вода питает Дерево, и Дерево начинает расти.