Сила делового круга. Как создавать сообщества, доверие и сделки по системе ETE
- -
- 100%
- +
Участие в обучении (Дерево) → Приглашение знакомых (Огонь)
Вы проучились некоторое время, ваша «лифт-презентация» становится всё более плавной, и вы обретаете уверенность в том, что сможете «давать рекомендации». Вы начинаете думать: «Этот круг действительно неплохой, мой друг, занимающийся логистикой, тоже должен сюда прийти». И вы сами приглашаете его понаблюдать за одной из встреч. Дерево порождает огонь, и вы переходите от «поглощения» к «передаче».
Приглашение знакомых (Огонь) → Посещение встречи (Земля)
Приглашенный вами человек пришёл, и вы, как рекомендующий, естественно, уделяете этой встрече ещё больше внимания. Вы должны представить его остальным и показать ему ценность этого круга общения. Вы начинаете посещать встречи более регулярно и больше не пропускаете их без веской причины. Тепло Огня позволяет вам укорениться ещё глубже, а Земля становится ещё более плотной.
Посещение встреч (земля) → Предоставление рекомендаций (металл)
Вы стабильно посещаете встречи и хорошо знаете ресурсы и потребности каждого участника круга. Однажды вы слышите, как один из участников говорит: «Я ищу специалиста по логистике в сфере трансграничной электронной коммерции», — и сразу вспоминаете своего друга, занимающегося логистикой. Вы даёте рекомендацию. Земля несет в себе Металл, а Металл растёт из Земли.
Предоставление рекомендации (Металл) → Встреча вдвоём (Вода)
Ваша рекомендация увенчалась успехом, обе стороны остались довольны. Вы приглашаете этого участника на чашку чая, чтобы обсудить дальнейшее сотрудничество. Ваше доверие укрепляется, и вы приступаете к следующему раунду встреч вдвоём. Металл рождает воду — один цикл завершается, начинается новый.
Это и есть «самоподдерживающийся цикл» пяти важных дел: выполнив одно, вы естественным образом приводите в движение следующее. Не нужно, чтобы вас кто-то подгонял, не нужно специально что-то планировать. Следуя этой последовательности, вы обнаружите, что всё больше вливаетесь в круг общения и всё больше привыкаете к «дарению».
2. Взаимное подавление пяти элементов: сигналы дисбаланса пяти важных дел
Где есть взаимоподдержка, там есть и взаимоподавление. Если какое-то из пяти важных дел выполняется слишком мало или слишком много, это нарушает баланс. Ниже приведены несколько распространенных проявлений дисбаланса:
Проявления дисбаланса
В чём проблема
Как исправить
Встречались только вдвоём, не участвовали в занятиях
«Вода много — дерево плавает». Встречи проходят в приятной атмосфере, но не приносят роста и не дают методологии.
Каждый раз после встречи спрашивать собеседника: «Какой новый метод ты освоил за последнее время?»
Участвовать только в обучении, не приглашая новых знакомых
«Слишком много дерева, огонь затухает». Набиваешь голову теорией, но в кругу нет свежих сил, и постепенно всё застывает.
Каждый раз, когда узнаёшь что-то ценное, спрашивай себя: «Кому это нужно больше всего?»
Только приглашать знакомых, но не посещать встречи
«Слишком много огня — земля сгорает». Приглашаете много людей, но сами нерегулярно посещаете встречи,
и когда приходят новички, их некому наставлять. Приостановите приглашения, сначала четыре раза подряд посетите регулярные встречи, а потом уже думайте о привлечении новых людей.
Только посещайте встречи, но не давайте рекомендаций
Слишком много земли — металл зарывается. Вы каждый раз присутствуете, но никогда никого не рекомендуете, превращаясь в «зрителя».
Поставьте себе жёсткий план: в течение трёх недель подряд давать как минимум одно представление в неделю.
Только давать рекомендации, но не организовывать встречи вдвоём
«Много золота, но мало воды». Даёте много рекомендаций, но отношения неглубокие, доверие остаётся на «деловом уровне».
Каждый раз, когда даёте рекомендацию, приглашайте рекомендованного человека на чашку чая, чтобы узнать, как развиваются дела.
Сбалансированное состояние: заниматься всеми пятью аспектами, но не уделять им одинаковое внимание. На разных этапах могут быть разные приоритеты: на этапе новичка — больше «воды» и «дерева», на этапе зрелости — больше «огня» и «металла», но ни один из пяти аспектов не должен свестись к нулю.
3. Почему именно «пять», а не «три» или «семь»?
Возможно, вы сталкивались с подходами других кругов: в одних требуется только «еженедельное участие в встречах», в других — «приглашать одного человека в месяц», а в третьих — просто «давать рекомендации». ETE разработало пять задач, потому что они соответствуют пяти необходимым измерениям экосистемы круга:
· Встречи в парах (Вода): углубление отношений
· Участие в обучении (Дерево): постоянный рост
· Приглашение новых знакомых (Огонь): обновление
· Посещение собраний (Земля): стабильное присутствие
· Предоставление рекомендаций (Металл): циркуляция ценности
Если отсутствует хотя бы один из этих элементов, круг общения «заболеет». Только посещать встречи, но не давать рекомендаций — значит быть зрителем; только давать рекомендации, но не учиться — значит действовать нецеленаправленно; только учиться, но не приглашать людей — значит работать в одиночку.
Эти пять обязательных дел — это не «еще несколько правил», а «охватывающие всю энергию, необходимую живому организму».
4. Как начать: от «одного» к «пяти»
Если вы занимаетесь построением сообщества, не стоит требовать от новых участников выполнения всех пяти пунктов с первого дня. Это отпугнет людей.
ETE рекомендует следующий постепенный подход:
Первая неделя: требуйте выполнения только двух дел — посещение собраний + встречи в парах (не менее двух раз в месяц). Пусть новичок сначала «будет на месте» и «познакомится с людьми».
Второй месяц: добавьте третье — участие в обучении. Новичок уже освоился, начинает изучать правила и методы.
Третья неделя: добавьте четвёртое — давать рекомендации (не реже одного раза в неделю). Новичок уже освоил всё и начинает действовать.
Четвертая неделя: добавляется пятое — приглашать знакомых (не менее двух раз в месяц). Новичок уже интегрировался и начинает вносить свой вклад.
Пять важных дел не нужно выполнять все сразу, а постепенно выработать в течение двух месяцев. После этого они будут повторяться автоматически, и вам больше не нужно будет специально их запоминать.
5. От «пяти важных дел» к «автоматическому функционированию круга»
Когда большинство членов круга смогут регулярно выполнять эти пять дел, вы заметите удивительное изменение:
вам больше не нужно будет каждый день писать в группе: «Не забудьте порекомендовать кого-нибудь» или «Почему сегодня никто не пришел на встречу?». Потому что все уже привыкли к тому, что каждый вторник в 9 утра конференц-зал заполнен; каждую пятницу днём доска рекомендаций обновляется вовремя; каждый месяц на местах для наблюдателей появляются два новых лица.
Сообщество превратилось из «руководства людьми» в «руководство правилами», а затем из «руководства правилами» в «культуру». Культура — это «мы всегда так делали, это происходит само собой».
В этот момент вы, как создатель сообщества, можете перейти от роли «няни» к роли «тренера», а затем — к роли «духовного символа». Даже когда вас не станет, сообщество будет продолжать функционировать, потому что пять ключевых задач уже, как смена времён года, прочно вошли в повседневную жизнь его участников.
Заключительная фраза
Пять важнейших задач, — это не пять изолированных действий, а система, в которой элементы взаимно дополняют и сдерживают друг другааа.
Взаимоподдержка: Вода → Дерево → Огонь → Земля → Металл → Вода — это позволяет вам действовать всё более плавно, в режиме автоматического цикла.
Взаимное сдерживание: дисбаланс в одном из элементов затягивает остальные, напоминая вам о необходимости своевременной корректировки.
Вам не нужно с самого начала стремиться к совершенству. Достаточно начать с первого задания, выполнить их по два за раз. А затем позволить следующему заданию возникнуть естественным образом.
Конечной целью пяти важнейших задач является не то, что «вы выполнили пять задач», а то, что «вы стали человеком, заслуживающим большего доверия». А доверие — это самая дефицитная и самая ценная валюта в мире бизнеса.
Шесть основных бизнес-моделей
Эти шесть бизнес-моделей являются всемирно признанными и представляют собой способы, с помощью которых компании зарабатывают деньги. Одна и та же компания может использовать комбинацию нескольких бизнес-моделей. В сообществе ETE все участники — это компании, которым необходимо самофинансирование и устойчивое развитие. Шесть бизнес-моделей представляют собой структуру для заработка, которую могут использовать как само сообщество ETE, так и его участники.
1. Модель прямых продаж: я ручаюсь за вас и представляю вас ему
2. Интернет-модель: использование интернет-инструментов для усиления влияния и снижения предельных издержек.
3. Модель сетевого бизнеса: тиражирование успешной модели и масштабное расширение. После успешного запуска одного круга можно создать второй и третий. Главный круг инкубирует дочерний круг, дочерний круг — внучатый круг. В одном городе круги можно разделять по отраслям; в одной отрасли — по городам. Модель, правила, культура и инструменты — всё это можно тиражировать.
4. Финансовая модель: эффективное использование рычагов банковского дела и страхования способствует быстрому развитию предприятия
5. Капитальная модель: увеличение стоимости предприятия посредством долевого участия, инвестиций, слияний и поглощений
6. Модель производственно-сбытовой цепочки: объединение верхних и нижних звеньев цепочки, формирование замкнутого цикла и сокращение промежуточных звеньев. Вы можете использовать ETE для объединения всей своей производственно-сбытовой цепочки, а также сотрудничать с участниками круга для совместного использования производственно-сбытовой цепочки, что даст вам право устанавливать цены.
Глава 3. Практические методы создания кругов
Круг знакомств — как рыболовная сеть
Вопрос участника: В моем круге сейчас около десяти человек, мы взаимно рекомендуем друг другаау клиентов, и мне это нравится. Мне посоветовали привлечь ещё больше людей, но я боюсь, что с увеличением числа участников возникнет беспорядок, а качество рекомендаций снизится. Действительно ли сеть контактов должна быть как можно больше?
Ответ ETE: Приведу пример: если вы один закидываете сеть, то сможете поймать только тех рыб, которые находятся прямо перед вами. Если десять человек закинут сеть вместе, и каждый поймает для вас по несколько рыб, у вас будет несколько десятков рыб. А если сто человек помогут вам закинуть сеть? Вам даже не придется самому прикасаться к сети — рыба заполнит весь трюм.
В этом и заключается сила сети контактов. ETE объясняет это с помощью одной формулы: когда ваша сеть контактов увеличивается вдвое, количество возможностей, которые вы получаете, увеличивается не вдвое, а в три-пять раз.
1. Секрет, лежащий в основе формулы:
Формула ETE, описывающая экспоненциальный рост числа связей: Возможности Y = N × (N-1) ÷ 2
N — это количество людей в вашем кругу общения. Эта формула рассчитывает не то, «сколько людей вы знаете», а то, «сколько линий связи существует между вами». Каждая такая линия может привести к одной рекомендации, одному сотрудничеству, одной сделке.· 10 человек, количество связей = 10 × 9 ÷ 2 = 45 · 20 человек, количество связей = 20 × 19 ÷ 2 = 190 · 40 человек, количество связей = 40 × 39 ÷ 2 = 780
Число людей увеличилось всего вдвое — с 10 до 20, — а количество связей выросло с 45 до 190, то есть более чем в 4 раза. Это и есть «сетевой эффект». Чем больше ваша сеть контактов и чем плотнее её ячейки, тем выше вероятность того, что вы поймаете рыбу.
В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Искусный военачальник опирается на ситуацию». «Ситуация» в сети контактов — это количество связей. Когда ситуация складывается в вашу пользу, вам не нужно прилагать усилий — рыба сама попадает в сеть.
2. Почему с увеличением числа людей возможности не «сложаются», а «умножаются»?
В традиционном мышлении, если вы знакомы с 10 людьми, и каждый из них представляет вам по одному клиенту, у вас будет 10 клиентов. Если вы знакомы с 20 людьми, и каждый из них представляет вам по одному клиенту, у вас будет 20 клиентов. Это сложение. Но в кругу ETE всё обстоит иначе. Потому что люди, с которыми вы знакомы, также знакомы друг с другом и могут представлять друг другааа.
A представляет вам клиента, B тоже представляет вам клиента. После того как A и B познакомятся, они могут объединиться, чтобы представить вам еще более крупного клиента. Более того, клиент A может стать клиентом B, а клиент B — вашим клиентом. Сеть контактов — это не прямая линия, а сеть. Чем больше сеть, чем больше пересечений и связей, тем больше возможностей растут в геометрической прогрессии.
В «Дао-де-цзине» сказано: «Дао рождает Единое, Единое рождает Двойное, Двойное рождает Тройное, Тройное рождает все сущее». То же самое происходит и с сетью контактов. От одного человека к двум, к трём, к группе людей — в конечном итоге рождаются безграничные возможности.
3. Но сеть должна быть достаточно «густой», чтобы рыба не ускользнула
Многие опасаются: если людей станет много, не станет ли «сеть слишком редкой», и рыба не ускользнет?
Да, это возможно. Если вы просто привлекаете людей, но не даете им установить связи между собой и не стимулируете возникновение деловых взаимодействий, то это будет «редкая сеть». Ячейки слишком велики, и рыба ускользнет.
Система ETE — это инструмент, который поможет вам соткать «плотную сеть». Пять ключевых задач (встречи в парах, еженедельные собрания, оказание помощи, приглашение знакомых, участие в обучении) способствуют формированию между каждым участником высокочастотных и глубоких связей. «Три должностных лица и шесть руководителей» обеспечивают соблюдение правил, отслеживание данных и передачу корпоративной культуры. Когда каждый участник установит доверительные отношения с десятью людьми, эта сеть станет непроницаемой.
В «Внутреннем каноне Желтого императора» сказано: «Если проход свободен, боли нет». Только когда связи налажены, может происходить обмен ценностями. Чем плотнее ваша сеть, тем быстрее происходит обмен, и тем больше рыбы вы поймаете.
4. Ключ к ловле рыбы: вы ловите не в одиночку
В традиционном представлении о связях вы ловите рыбу в одиночку. Сколько бы людей вы ни знали, вам всё равно придётся закидывать сеть за сетью самостоятельно. В кругу ETE вы ловите не в одиночку. Вы помогаете товарищам по кругу ловить рыбу, а они помогают вам. Когда все вместе закидывают сети, каждый получает гораздо больше, чем действуя в одиночку. Чем больше ваша сеть, тем больше людей помогают вам ловить рыбу. Даже если вы сами не прикасаетесь к сети, рыба сама приплывет к вам.
В «Луньюй» сказано: «Если хочешь, чтобы тебя уважали, уважай других; если хочешь, чтобы тебя понимали, помогай другим». Если хочешь поймать рыбу, сначала помоги другим поймать рыбу. Рыба сама подплывет к тебе.
И последнее:
Чем шире сеть знакомств, тем больше рыбы поймаешь. Не потому, что ты стал сильнее, а потому, что людей, помогающих тебе, стало больше. Если твой круг расширился с 10 до 20 человек, то количество тех, кто помогает тебе ловить рыбу, увеличилось с 9 до 19 — вдвое. Но количество связей увеличилось в 4 раза, а возможностей — в 3–5 раз. Эта сделка выгодна, как ни посчитай.
Не бойтесь, что из-за большого количества людей возникнет беспорядок. Если в вашем круге есть правила, культура и система, то чем больше людей, тем плотнее сеть и тем больше рыбы.
Канва позиционирования круга общения
Вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы построить дом? Если начать строительство, не нарисовав чертежей, не заложив фундамент и не определившись, кто в нём будет жить, каков будет результат? Скорее всего, дом обрушится на полпути или, даже если его достроят, никто не захочет в нём жить. Создание делового круга — это то же самое, что и строительство дома.
В «Искусстве войны Сунь-цзы» говорится: «Все эти пять вещей известны каждому полководцу; тот, кто их знает, побеждает, а тот, кто их не знает, терпит поражение». Это означает, что перед началом войны необходимо сначала прояснить пять вещей: Дао, Небо, Земля, Полководец, Закон. Эти пять вещей известны каждому полководцу. Но знать — не значит выполнять, а только выполнение приводит к победе.
Система ETE заимствует эти пять аспектов и преобразует их в «Канву позиционирования кругов», которую можно заполнять, выполнять и повторно использовать. Это всего лишь лист бумаги, но при этом — стратегическая карта. Прежде чем строитель создаст первую группу или созовёт первое совещание, необходимо сначала заполнить эту канву. Структура канвы состоит из пяти колонок, соответствующих пяти аспектам, причём в каждой колонке заданы три ключевых вопроса. Заполнив её, вы превратите своё сообщество из «идеи» в «план». Не приступайте к действиям, пока не дадите чёткие ответы на эти пять вопросов.
1. «Дао»: зачем мы собрались вместе?
«Дао — это то, что позволяет народу и правителям быть единодушными». Дао — это то, за что мы боремся, это общая цель, к которой стремятся и народ, и правители.
«Дао» звучит немного загадочно, но, говоря проще, сводится к одному вопросу: какую проблему на самом деле призвано решить это сообщество?
Многие сообщества гибнут именно так: всех добавляют в группу с названием «Элита такого-то», и на этом всё заканчивается. Никто не знает, зачем он туда попал, и никто не понимает, что такое «элита».
Хороший «Путь» должен быть конкретным и понятным. Например, вы можете определить своё сообщество так:
«Помогать владельцам производственных предприятий в регионе Сямынь находить как минимум одного покупателя в неделю».
«Помочь мелким и средним продавцам, занимающимся трансграничной электронной коммерцией, найти надёжных поставщиков услуг в сфере логистики, налогообложения и платежей».
Видите, здесь чётко прописано: кто присоединяется, какие задачи решаются и в какой степени.
Как найти свой «путь»? Попробуйте дописать следующее предложение: «Это сообщество существует для того, чтобы помочь ______ (кому), решить ______ (какую проблему)». Заполнив пробелы, задайте себе три вопроса:
• Услышав это, другие подумают: «Это про меня?»
• Можно ли измерить эту цель с помощью данных (например, «не менее двух рекомендаций в месяц»)?
• Готов ли я сам посвятить этому делу более полугода? Если на все три вопроса ответ «да», то ваш «путь» устоялся.
2. Небеса: подходящий ли сейчас момент?
«Небеса — это инь и янь, холод и жара, ход времени». Небеса — это время, общая тенденция, благоприятный период.
«Небеса» — это время года. Проще говоря: стоит ли начинать сейчас, подходящий ли момент?
Возможно, вы думаете, что создавать сообщество можно в любое время. Но это не так. Чтобы посадить дерево, нужно выбрать подходящее время года; чтобы создать сообщество, нужно выбрать подходящий момент. Три сигнала подскажут вам: сейчас подходящее время
Во-первых, люди вокруг вас жалуются: «Слишком сложно привлекать клиентов», «Посетил столько мероприятий, но безрезультатно». Если вы слышите такие слова, это значит, что рынок зовет вас.
Во-вторых, у вас уже есть три-пять человек, готовых работать с вами. Много не нужно — три-пять искренних людей лучше, чем сто тех, кто просто наблюдает со стороны.
В-третьих, меняется общая обстановка. Чем развитее искусственный интеллект и чем больше информации, тем сильнее люди жаждут «настоящего доверия». Подумайте: ИИ может предоставить вам тысячу контактов, но он не сможет сказать, «кто из них надежен». ИИ может помочь вам написать автобиографию, но он не сможет за вас сесть в кафе, посмотреть собеседнику в глаза и сказать: «Я верю тебе». Поэтому сейчас «настоящие круги общения» ценятся как никогда.
Позиция ETE: чем развитее ИИ, тем реже встречается доверие. Создание круга общения направлено именно на то, чтобы следовать этой тенденции.
Как определить, наступил ли для вас подходящий момент? Задайте себе четыре вопроса:
1 Среди моей целевой аудитории есть ли хотя бы 30 %, которые явно говорят: «Нам нужны более эффективные каналы привлечения клиентов»?
2 Нашел ли я уже как минимум трех партнеров, готовых начать с нуля вместе со мной?
3 Существуют ли в моей отрасли или регионе подобные качественные сообщества? Если да, в чём наше отличие? Если нет, почему сейчас существует этот пробел?
4 Готов ли я тратить от пяти до восьми часов в неделю в течение полугода? Если на три или четыре вопроса вы ответили «да», то время пришло. Если нет, подождите пока, не спешите приступать к делу.
3. Место: кому подходит это сообщество?
«Место» — это локация. Проще говоря: кто придет? А кто нет?
Многие сообщества терпят неудачу из-за того, что «не отказывают никому». Если входить может любой, в итоге никого не удается удержать.
Один из ключевых принципов системы ETE: только отбор, никакого обучения. Вы не должны учить человека делиться — вы должны выбрать его в тот момент, когда он уже умеет делиться.
Три вопроса, которые помогут вам четко определить «место»
Первый вопрос: отрасль.
1 Заниматься только трансграничной электронной коммерцией? Или только предоставлять услуги малым и средним предприятиям в области финансов, налогов, права и ИТ? Или работать в разных сферах, но взаимодополняющих?
2 ETE рекомендует «оставлять только одну компанию в каждом сегменте», чтобы участники не отбирали клиентов друг у друга, а, напротив, рекомендовали друг другааа.
Второй вопрос: масштаб.
Тем, кто зарабатывает 1 миллион в год, и тем, кто зарабатывает 100 миллионов, трудно найти общий язык. ETE позиционирует себя как «акселератор растущих предприятий», поэтому наиболее подходящий диапазон годового дохода — от 10 миллионов до более 300 миллионов. Слишком маленькие компании ещё борются за выживание, а слишком крупные не нуждаются в таком сообществе.
Третий вопрос: география.
Офлайн или онлайн?
ETE рекомендует «еженедельные очные встречи». Если встреча офлайн, то лучше всего в одном городе или в соседних городах. Пример: представьте свой ответ в виде таблицы
Критерии
Кого ищете
Кого не приглашать
Отрасль
Продавцы в сфере трансграничной электронной коммерции Чисто интернет-бизнес
Производство (пока не подходит)
Масштаб
Годовой доход от 3 млн до 30 млн
Менее 1 млн или более 100 млн
Регион
Сямынь и окрестности
За пределами провинции (возможность личной встречи отсутствует)
Чем четче, тем больше шансов привлечь «нужных людей». Нечетко очерченный круг может привлечь только неопределенных людей.
4. «Сотрудники»: кого пригласить для совместного создания и развития?
«Генералы» — это ваша основная команда. Проще говоря: первые десять человек, присоединившихся к кругу, определяют его судьбу.
Возможно, вы думаете: «Я здесь главный, я и есть ядро». Это не так. В одиночку вы не сможете удержать сообщество. Первые десять «созидателей», готовые вместе с вами тратить время и силы, давать рекомендации и привлекать новых участников, — вот кто является настоящими «лидерами».
Каких людей стоит пригласить в качестве «лидеров»?
В «Искусстве войны Сунь-цзы» говорится, что хороший полководец должен обладать пятью качествами: мудростью, верностью, добротой, отвагой и строгостью. В контексте нашего сообщества это означает:
1 Мудрость: обладать собственными профессиональными навыками и уметь приносить пользу другим.
2 Авторитет: внушает уважение без гнева, его слово имеет вес, он держит обещания; за последние три месяца действительно помог кому-то заключить сделку (а не просто говорил об этом).
3 Доброта: готов сначала дать, не задумываясь о том, «когда он мне отплатит».
4 Мужество: смелость выступить первым на собрании и публично пообещать: «На этой неделе я предоставлю две рекомендации».
5 Строгость: не опаздывать на собрания, выполнять то, что обещал.