Рывок в продажах. Как увеличить выручку и закрывать больше сделок

При общении с клиентами следует всегда ориентироваться на «ценность». Не стоит просто описывать функции продукта, а нужно подчеркивать, какую конкретную ценность эти функции приносят клиенту. Например, не говорите: «Наше программное обеспечение имеет функцию автоматического формирования отчетов», а скажите: «Наша функция автоматического формирования отчетов позволит вам сэкономить 70 % времени на анализе данных, благодаря чему ваша команда сможет сосредоточиться на более ценной работе».

Коммуникация ценности также должна быть количественно выражена и конкретизирована. Используйте данные, примеры и отзывы клиентов для подкрепления вашего ценностного предложения, чтобы клиенты могли наглядно понять преимущества, которые дает продукт.

Пример

Продажи: мы помогли клиентам аналогичного масштаба в среднем повысить операционную эффективность на 25% и сэкономить 500 000 юаней за шесть месяцев.

Раздел 2. Настрой на рост: учись на практике

В сфере продаж есть старая поговорка: хорошего продавца не воспитывают, его формирует практика. Теоретические знания могут только объяснить вам, «что это такое», а практический опыт научит вас, «как это делать». Продавец с менталитетом роста рассматривает каждое взаимодействие с клиентом как возможность для обучения и постоянно совершенствует свои навыки и стратегии продаж на практике.

I. Действие прежде всего: как избежать ловушки перфекционизма

Многие новички в сфере продаж легко попадают в распространённую ловушку: они начинают действовать только тогда, когда считают себя «готовыми». «Готовность» сама по себе — это достоинство, но проблема заключается в том, что их определение «готовности» носит чрезмерно требовательный характер: они снова и снова изучают руководства по продуктам, бесконечно моделируют ситуации продаж, но так и не решаются встретиться с реальными клиентами. Такое мышление, ориентированное на «идеальную подготовку», становится препятствием на их пути к успеху в продажах.

Совершенство — препятствие для действия, а действие — залог успеха. В сфере продаж, где практический опыт имеет огромное значение, 70 % навыков можно освоить только в ходе реального взаимодействия с клиентами, а не из книг или на тренингах. Отличные продавцы знают, что нужно «сначала стрелять, а потом прицеливаться», постоянно корректируя и совершенствуя свои навыки на практике.

Чжан Мин, новичок в одной из технологических компаний Шэньчжэня, когда только устроился на работу, испытывал страх перед сложными продуктами компании — программным обеспечением для управления предприятием. Его наставник, менеджер Ван, дал ему простой совет: «Сначала пообщайся с десятью клиентами, не беспокойся о том, заключишь ли сделку или нет, просто иди и поговори с ними».

Чжан Мин с трепетом приступил к первым визитам к клиентам. В первые три раза он заикаясь представлял продукт и затруднялся отвечать на различные вопросы клиентов; в четвёртый раз он уже смог плавно отвечать на базовые вопросы; к восьмому разу он уже умел гибко корректировать стратегию общения в зависимости от реакции клиентов. После десяти визитов он не только освоил знания о продукте, но, что ещё важнее, понял реальные потребности и приоритеты клиентов.

Чжан Мин откровенно признался: за эти десять визитов он узнал гораздо больше, чем за месяц обучения по продукту.

II. Непрерывное обучение: формирование конкурентоспособности на всю жизнь

Продажи — это не только искусство, но и наука, требующая постоянного обновления знаний. Рынок меняется, клиенты меняются, конкуренты меняются — только постоянное обучение позволяет сохранить конкурентоспособность.

1. Междисциплинарное обучение: расширение границ мышления

Самые ценные знания зачастую находятся за пределами вашей зоны комфорта. Лучшие продавцы не только в совершенстве владеют техниками продаж, но и широко осведомлены в таких областях, как психология, экономика и коммуникации.

У Цян, директор по продажам одной из автомобильных компаний в Гуанчжоу, каждую неделю выделяет определённое время на изучение знаний, не связанных с продажами. Он обнаружил, что теория о предвзятости в принятии решений, изложенная в книге «Думай быстро, думай медленно», значительно помогла ему понять психологию покупок клиентов; а теория «рамки» из книги «Искусство переговоров» улучшила его навыки ведения переговоров о цене.

Междисциплинарное обучение расширяет кругозор продавцов, делает их мышление более гибким и обогащает их арсенал инструментов для решения проблем. Такая способность к интеграции знаний является важным признаком продавца, стремящегося к профессиональному росту.

2. Учиться у конкурентов, перенимая их сильные стороны и исправляя свои слабости