Еврейская деловая мудрость. Скрытая логика успеха

Глава 1. Использовать благоприятные обстоятельства: начать с нуля

Федеральное правительство приступило к реконструкции статуи Свободы, но в результате демонтажа старой статуи остались огромные горы отходов. Чтобы убрать эти отходы, федеральное правительство было вынуждено объявить открытый тендер. Однако прошло несколько месяцев, а на тендер никто не откликнулся. Дело в том, что в Нью-Йорке действуют строгие правила утилизации отходов, и малейшая оплошность может привести к судебному иску со стороны экологических организаций.

Еврей по имени Маккоул, путешествуя по Франции, услышал эту новость и немедленно прервал отпуск, чтобы прилететь в Нью-Йорк. Увидев горы медных брусков, винтов и деревянных обрезков, скопившиеся у подножия статуи Свободы, он тут же подписал соглашение с государственными органами. Когда эта новость разлетелась, многие нью-йоркские транспортные компании втайне посмеивались над ним, а его коллеги считали, что утилизация отходов — дело бесполезное, к тому же стоимость вторичного сырья весьма ограничена, и этот шаг выглядел несколько глупым.

Пока все смеялись над ним, он уже приступил к работе: он собрал группу рабочих и организовал сортировку отходов: переплавил медь и отлил из неё миниатюрные статуэтки «Свободы»; из старого дерева изготовил постамент для статуи; из обрезков меди и алюминия сделал ключи для нью-йоркских площадей; даже пыль, сметенную с тела статуи «Свободы», он упаковал и продал цветочным магазинам.

В результате этот медный лом, обрезки и пыль, которые в глазах других были совершенно бесполезны, были проданы по цене, в несколько раз, а то и в десятки раз превышающей их первоначальную стоимость, причём спрос превысил предложение. Менее чем за три месяца он превратил эту кучу отходов в 3,5 миллиона долларов. Он даже продал 1 фунт меди за 3500 долларов, при этом цена за фунт меди выросла в 10 000 раз. В этот момент он стал председателем совета директоров компании «Маккоул».

«Если у тебя нет возможности купить обувь, можешь одолжить чужую — так ты будешь идти быстрее, чем босиком».

— «Талмуд»

Раздел 1. Использование заемных ресурсов в бизнесе

«Если вы укажете мне на одного миллионера, я укажу вам на одного крупного кредитора», — так писал Уильям Лиггсон в своей книге «Как я, используя своё свободное время, превратил 1000 долларов в 3 миллиона долларов».

Все можно получить в долг: капитал, технологии, талантливых людей. Все, что можно использовать в своих интересах, можно взять. В этом мире уже подготовлены все необходимые вам ресурсы; вам остаётся лишь собрать их и с помощью мудрости органично объединить.

Именно так мыслят евреи. По сути, он имеет в виду, что бизнесмен должен по возможности брать кредиты и использовать банковские средства для достижения своих целей; если вы не можете заимствовать чужие средства, вести бизнес будет чрезвычайно сложно.

Если посмотреть на историю становления еврейских миллионеров, то можно обнаружить, что они способны за короткий срок — всего за два-тридцать лет — стать известными на всю округу богачами. Скорость, с которой они наживали состояние, просто поразительна.

У одного еврейского издателя была партия неходовых книг. Когда он мучился, не зная, как их сбыть, у него возникла идея — подарить одну из них президенту и неоднократно обращаться к нему за отзывом. У президента, занятого государственными делами, не было времени возиться с ним, и он вскользь заметил: «Книга неплохая». Тогда издатель развернул масштабную рекламную кампанию: «В продаже — книга, понравившаяся президенту». В результате все экземпляры были распроданы.

Вскоре у этого издателя снова появились нераспроданные книги, и он снова подарил одну из них президенту. Президент, учитывая предыдущий опыт, решил подразнить его и сказал: «Эта книга просто ужасна». Услышав это, издатель проявил находчивость и снова разместил рекламу: «В продаже — книга, которую президент ненавидит». Многие, движимые любопытством, бросились покупать её, и книги снова были распроданы до последнего экземпляра.

В третий раз издатель подарил книгу президенту. Президент, извлекший урок из двух предыдущих случаев, не ответил и отложил книгу в сторону, но издатель развернул громкую рекламную кампанию: «В продаже — книга, по поводу которой президент не может прийти к однозначному выводу. Спешите приобрести». И, как ни странно, книги снова были раскуплены в мгновение ока. Президент оказался в затруднительном положении, а коммерсант разбогател.

Вот такие вот евреи: как бы ни сложились обстоятельства, они всегда находят способ заработать. Использование чужих ресурсов — конек еврейских коммерсантов: стоит им только включить мозги, как успех не заставит себя ждать.

Знаменитый Хилтон за 17 лет прошел путь от человека, вынужденного покинуть семью, до миллиардера с состоянием в 570 миллионов долларов. Секрет его успеха заключался в том, что он использовал чужие ресурсы для ведения бизнеса. Получив ресурсы, он непрерывно превращал их в новые ресурсы и в конце концов стал хозяином всех этих ресурсов — миллиардером.

В молодости Хилтон очень хотел разбогатеть, но у него так и не появлялось подходящего случая. Однажды, прогуливаясь по улице, он вдруг заметил, что во всем оживлённом деловом районе Далласа оказался всего один отель. И он подумал: «Если я построю здесь отель высокого класса, бизнес обязательно пойдёт на лад». Тогда он тщательно изучил ситуацию и пришёл к выводу, что участок земли, расположенный на углу главной улицы делового района Далласа, идеально подходит для строительства отеля. Узнав, что владельцем этого участка был девелопер по имени Старик Демик, он отправился к нему. Старик Демик назвал цену: чтобы купить этот участок, Хилтону пришлось бы выложить 300 тысяч долларов.

Хилтон не дал однозначного ответа, но пригласил архитектора и оценщика недвижимости, чтобы они провели расчеты для «его» отеля. На самом деле это был всего лишь воображаемый отель Хилтона; он спросил, сколько денег потребуется на отель, который он задумал, и архитектор ответил, что как минимум 1 миллион долларов.

У Хилтона было всего 5 000 долларов, но ему удалось на эти деньги купить отель, стоимость которого постоянно росла. Вскоре у него появилось 50 000 долларов, после чего он обратился к другу с просьбой вложить средства: вместе они собрали 100 000 долларов и приступили к строительству отеля. Конечно, этих денег было недостаточно даже на покупку участка, и до отеля, который он себе представлял, было ещё очень далеко. Многие считали идею Хилтона бредом.

Хилтон вновь обратился к старику Демику и заключил с ним договор купли-продажи земли за 300 000 долларов. Однако именно тогда, когда старик Демик ждал от Хилтона оплаты в установленный срок, Хилтон сказал владельцу земли: «Я хочу купить вашу землю, чтобы построить крупный отель, но у меня хватит денег только на строительство обычного отеля, поэтому сейчас я не хочу покупать вашу землю, а хочу только арендовать её».

Старик Демик немного разозлился и не захотел больше сотрудничать с Хилтоном. Хилтон очень серьезно сказал: «Если я смогу просто арендовать вашу землю, срок аренды составит 100 лет, с рассрочкой платежей — ежегодная арендная плата составит 30 000 долларов США. Вы сможете сохранить право собственности на землю, а если я не смогу платить в срок, то прошу вас забрать вашу землю и построенный мной на ней отель». Услышав это, старик Демик сразу же перешёл от гнева к радости: «Ещё бы! 300 000 долларов за передачу права собственности на землю не придётся платить, а взамен я получу 2,7 миллиона долларов будущего дохода и право собственности на свою землю, а возможно, и на отель, построенный на ней».» Так и была заключена сделка: в первый год Хилтону нужно было выплатить старику Демику всего 30 000 долларов, а не вносить единовременную дорогостоящую сумму в 300 000 долларов. То есть Хилтон за 30 000 долларов получил право пользования землёй, которое стоило бы 300 000 долларов. Таким образом, Хилтон сэкономил 270 000 долларов, но по сравнению с 1 миллионом долларов, необходимым для строительства отеля, эта сумма всё же была весьма незначительной.

Тогда Хилтон снова обратился к старику Демику: «Я хочу взять кредит под залог земли и надеюсь, что ты дашь на это согласие». Старик Демик был очень разгневан, но ничего не мог поделать.

Так Хилтон получил право пользования земельным участком и без проблем получил от банка 300 000 долларов. Прибавив к этой сумме 70 000 долларов, оставшихся после выплаты 30 000 долларов старику Демику, он получил в общей сложности 370 000 долларов. Однако этой суммы до 1 миллиона долларов было всё ещё далеко, и тогда он обратился к застройщику с просьбой совместно построить отель; застройщик вложил 200 тысяч долларов, и таким образом его капитал достиг 570 тысяч долларов.

В мае 1924 года, когда дефицит средств уже не был столь значительным, началось строительство отеля «Хилтон». Однако к моменту, когда строительство было выполнено наполовину, все его 570 000 долларов были полностью израсходованы, и Хилтон вновь оказался в затруднительном положении. Тогда он вновь обратился к старику Демику, честно рассказав о своих финансовых трудностях и выразив надежду, что тот сможет вложить средства, чтобы достроить начатое здание. Он сказал: «Как только отель будет построен, он перейдет в вашу собственность, но вы должны сдать его мне в аренду для ведения бизнеса, и я буду платить вам ежегодную арендную плату в размере не менее 100 000 долларов США».

К этому моменту старик Демик уже оказался в безвыходном положении: если он не согласится, то не только не вернёт деньги Хилтона, но и сам не получит ни цента из своих средств, поэтому ему не оставалось ничего другого, как согласиться. К тому же, что самое главное, он от этого не проиграл — при строительстве отеля «Хилтон» не только сам отель, но и земля останутся в его собственности, а ещё он будет ежегодно получать 100 000 долларов в виде арендной платы. Поэтому он согласился вложить средства в достройку отеля.

4 августа 1925 года «Отель Хилтон», названный в честь Хилтона, был построен и открыт, и в его жизни начался период расцвета.

Хилтон, воспользовавшись заемными средствами, за два года реализовал свой грандиозный план, вложив всего 5000 долларов. Нельзя не признать, что он был мастером в том, как использовать других в своих интересах. На самом деле такой подход, если разобраться, весьма прост: найти влиятельного человека, стремящегося к выгоде, сделать всё возможное, чтобы связать его интересы со своими, превратив их в неразделимое целое, и заставить его помочь в достижении собственных целей.

Этот секрет евреев — «не делать сбережений» — представляет собой науку управления капиталом. Как гласит пословица: «Деньги не должны простаивать ни полгода» — это очень мудрый принцип ведения бизнеса.

Для ведения бизнеса всегда нужен стартовый капитал, но он всегда ограничен: даже у самого богатого человека в мире его сумма составляет всего около нескольких десятков миллиардов долларов. Однако одно предприятие, даже обычное, может за год совершить сделок на несколько миллиардов долларов, а крупная компания — на несколько сотен миллиардов, при том что собственный капитал предприятия составляет всего несколько сотен миллионов или миллиардов долларов. Они полагаются на непрерывный оборот средств, увеличивая таким образом оборот. Один из важнейших критериев успешности предприятия — его способность вести более масштабный бизнес с использованием относительно небольшого капитала.

Евреи, добившиеся успеха в деловых, политических или научно-технических кругах, — это мастера, умеющие использовать чужое «влияние» и ловко заимствовать чужой «ум».

Бывший госсекретарь США Киссинджер, занимаясь делами в Белом доме, был типичным мастером, умеющим искусно использовать чужую силу и мудрость. У него была такая привычка: все рабочие планы или законопроекты, представленные подчиненными, он сначала не читал, а откладывал на несколько дней, после чего вызывал автора и спрашивал: «Это ваш самый проработанный вариант (законопроект)?» Собеседник, подумав, обычно не осмеливался утверждать, что это самый проработанный вариант, и был вынужден ответить: «Возможно, в нём ещё есть недостатки». Тогда Киссинджер просил его унести документ, переосмыслить его и доработать до совершенства.

Спустя некоторое время автор вновь приносил отредактированный план (предложение), и тогда Киссинджер, прочитав его до конца, спрашивал: «Это ваш лучший план? Есть ли способ лучше, чем этот?» Это заставляло автора погрузиться в ещё более глубокие размышления, и он уносил план, чтобы изучить его заново.

Именно таким образом, заставляя других глубоко размышлять и исследовать, исчерпывая все их умственные ресурсы, он достигал своих целей — в этом заключался гениальный ход Киссинджера, отражающий один из секретов успеха евреев.

Компания «Continental Grain», которой руководит еврей Мишель Форибёр, смогла превратиться из небольшого продуктового магазина в крупнейшую в мире транснациональную корпорацию по торговле зерном, в основном благодаря тому, что он умело использовал передовые коммуникационные технологии и привлекал к работе большое количество высококвалифицированных специалистов, разбирающихся в технике и управлении, Он не жалел средств на внедрение самого современного в мире оборудования связи и предпочитал платить чрезвычайно высокие вознаграждения, чтобы привлечь в компанию настоящих профессионалов в области управления и менеджмента. Благодаря этому его компания всегда была в курсе последних событий и владела передовыми операционными навыками, что позволяло ей всегда опережать конкурентов. Хотя он заплатил высокую цену за эти преимущества, деньги, которые он заработал благодаря этим силам и мудрости, намного превысили его затраты — можно сказать, что он «потерпел небольшой убыток, но получил огромную выгоду».

Будь то развитие экономики страны или процесс накопления богатства отдельного человека, в обоих случаях существует этап, называемый «первоначальным накоплением капитала». Для представителей богатых и влиятельных семей потомки, естественно, могут унаследовать империю, построенную их предками, и продолжить дело, но для бедных людей, желающих разбогатеть, уже сам стартовый капитал представляет собой серьезную проблему. По общепринятому мнению, можно взять в долг, но кому же одолжить деньги бедняку, у которого нет никакого имущества? Современные банки имеют строгую систему кредитных рейтингов, и для бедняка его кредитоспособность, безусловно, не соответствует требованиям банка, поэтому взять в долг у банка для него сложнее, чем подняться на небо.

Одним словом, евреи понимают, что в любом деле невозможно достичь вершин за один шаг, но путей к «вершинам» существует множество, и при правильном подходе можно добиться успеха быстро и с наименьшими затратами. Умение «использовать чужую силу» и «использовать благоприятную конъюнктуру» — вот один из главных секретов успеха.

Раздел 2. «Заимствовать курицу, чтобы она несла золотые яйца»

В западном деловом мире есть известная поговорка: только дурак использует собственные деньги, чтобы разбогатеть. Еврейские коммерсанты также задумываются о ведении бизнеса без собственного капитала, и придуманный ими способ заключается в том, чтобы «занимать деньги, чтобы зарабатывать, и занимать деньги, чтобы разбогатеть».

Зарабатывать деньги с помощью заемных средств — это метод, широко используемый предпринимателями, не имеющими собственного капитала: поскольку у них пустые руки и каждый шаг дается с трудом, единственный выход — это заем.

Без гроша в кармане трудно сделать и шага. Однако судовладелец Дэниел Ловиг в начале своего предпринимательского пути тоже не имел ничего, но благодаря своему уму он сумел собрать одну сумму за другой, заложив основу для того, чтобы стать «королем мирового судоходства».

В июне 1897 года Дэниел Ловиг родился в Ланхейфене, штат Мичиган. В детстве Дэниел был замкнутым и молчаливым, и единственное, с чем он мог общаться, — это лодки. Он мечтал, чтобы у его семьи было много-много лодок.

В девять лет он действительно стал «судовладельцем». Обнаружив затонувший небольшой моторный катер, он одолжил у отца 25 долларов и купил его. После того как катер был поднят, он потратил целую зиму на его ремонт, а следующим летом Дэниел сдал катер в аренду и заработал 50 долларов. За вычетом 25 долларов, одолженных у отца, он получил чистую прибыль в 25 долларов. С тех пор он искренне мечтал стать владельцем судов. Однако эта мечта сбылась только в 40 лет.

В 1937 году Дэниел Ловиг приехал в Нью-Йорк, где он спешно обходил несколько банков, занимаясь тем же делом, чем и в детстве, — брал в долг, чтобы купить судно. Он хотел взять банковский кредит, чтобы купить судно и переоборудовать его в нефтяной танкер, поскольку в то время перевозка нефти приносила больше прибыли, чем перевозка грузов.

Сотрудники банка спросили его, что он может предоставить в качестве залога. Он ответил, что у него есть старый нефтяной танкер, который сейчас находится в море и занимается перевозками. Затем Дэниел рассказал собеседникам о своих планах: он сдал нефтяной танкер в аренду нефтяной компании. Ежемесячная арендная плата, которую он получал, как раз позволяла ему ежемесячно выплачивать взносы по кредиту. Поэтому он предложил передать договор аренды банку, чтобы банк регулярно взимал арендную плату с нефтяной компании, что фактически означало погашение кредита.

Такой подход казался абсурдным, и многие банки наверняка бы прогнали его. Но на самом деле для банка это было относительно безопасно. Кредитоспособность самого Дэниела Ловига, возможно, не была безупречной, но нефтяная компания была надёжной. Банк мог исходить из того, что нефтяная компания будет без проблем платить ежемесячно, если только не произойдёт непредвиденная серьёзная экономическая катастрофа. Даже если бы попытка Дэниела переоборудовать грузовое судно в нефтяной танкер закончилась провалом, как и многие другие его начинания, банк не боялся бы не получить свои деньги, пока существовали бы этот старый танкер и нефтяная компания. В конце концов, деньги попадали в руки Дэниела.

Дэниел Ловиг на эти деньги купил нужный ему старый грузовой корабль, переоборудовал его в нефтяной танкер и сдал в аренду, а затем использовал его, чтобы взять в кредит еще одну сумму и купить еще одно судно. Так прошло несколько лет: каждый раз, когда один долг погашался, Дэниел становился владельцем какого-нибудь судна. Арендная плата больше не уходила в банк, а попадала прямо в его карман.

Дэниел Ловиг, не потратив ни одного цента, стал владельцем флота и накопил значительное состояние.

Вскоре у Дэниела в голове зародилась ещё одна идея, как заработать на займах. Суть её заключалась в следующем: он проектировал нефтяной танкер или другое судно специального назначения и, ещё до начала строительства, находил клиента, готового арендовать его после завершения работ. Затем, вооружившись договором, он обращался в банк за кредитом на строительство судна. Такой кредит погашался в рассрочку: банк мог начать получать деньги только после спуска судна на воду. Как только судно спускали на воду, арендная плата перечислялась банку. Таким образом, кредит погашался, как описано выше, и в конце концов, после завершения всех выплат, Дэниел Ловиг, выступая в роли судовладельца, уплывал на судне, не потратив при этом ни одного цента.

Сначала в банке были весьма потрясены. Однако, тщательно изучив ситуацию, они сочли его аргументы вполне обоснованными. К тому времени у Дэниела уже не было проблем с кредитоспособностью, да и, как и раньше, за его выплаты поручились другие лица.

Так судостроительная компания Даниэля Ловига быстро развивалась и разрасталась, и он действительно стал крупным миллионером.

Объём флота частных судов, принадлежащих Даниэлю Ловигу, был самым большим в мире; даже два знаменитых греческих судоходных магната — Онасис и Ниас — уступали ему.

Предпринимателю, только начинающему свой путь в бизнесе, необходимо иметь определённый капитал, чтобы эффективно запустить своё дело. Какими бы хорошими ни были цели, замыслы и планы, без определённой финансовой поддержки они останутся лишь пустыми словами. Неудивительно, что многие предприниматели считают: капитал — это кровь, питающая жизнь бизнеса.

В реальной жизни существует множество способов привлечения капитала, и кредитование является одним из основных. Однако всегда найдутся предприниматели, которые, боясь то одного, то другого, не решаются брать кредиты и не хотят влезать в долги. В результате они упускают множество возможностей разбогатеть и заработать. Вспомните, как сказал известный американский магнат розничной торговли Гринни: «Настоящий бизнесмен не побоится заложить даже свадебное колье своей жены». Разве это не призыв к людям смело брать кредиты в процессе ведения бизнеса?

Те, кто стремится вести свой бизнес исключительно осторожно и не решается брать кредиты, зачастую не достигают значительных успехов в деловой среде. А те, кто смело делает шаг вперёд, отважно обращается в банк за кредитом и берёт на себя долговые обязательства, часто достигают успеха. На самом деле, в некоторых случаях обстоятельства вынуждают вас взять кредит, что помогает достичь цели получения прибыли.

В действительности, в деловом мире, если это не для потребления, почему бы не взять в кредит 10 000 долларов или даже чуть больше? Вложите заемные средства в проект, который вы считаете перспективным, и через год или два, когда вы погасите основную сумму и проценты, на вашем банковском счете всё ещё останется значительная сумма. Конечно, сначала вам придётся полностью погасить основную сумму и проценты, да и процентная ставка по кредиту будет весьма высокой. Тем не менее, вы всё равно заработаете деньги. Как же это произойдёт? Потому что проценты по кредиту — это потрясающее богатство, и они являются самым мощным стимулом, подталкивающим вас к более усердной работе. Если вы не запустите капитал в оборот и не начнёте зарабатывать проценты, вы, возможно, не сможете даже погасить проценты по кредиту.

Эмерсон однажды сказал: «Больше всего мне нужно, чтобы кто-то заставлял меня делать то, что я могу и должен делать сам. Другими словами, мне нужно давление». Взятие кредита создает естественное давление. Именно это давление заставляет вас отказаться от первоначального намерения потратить деньги, а также избавиться от вредной привычки лени; средства в ваших руках быстро вступают в оборот, и вы сознательно или бессознательно погружаетесь в суету бизнеса.

Успешные предприниматели часто говорят: «Долг — это палка о двух концах: если использовать его осторожно, он принесет вам богатство, а если неосторожно — приведет к обратному результату». У долга есть свои отрицательные стороны, но главное — это то, какой именно долг. Если речь идет о потребительском кредите, его действительно следует всячески избегать. Но «инвестиционный кредит» — это совсем другое дело. На самом деле, редко какой миллионер, начавший с нуля, обходился без заимствований. Богатые люди добиваются успеха именно потому, что глубоко понимают силу заимствований и кредитов. Человек может поднять вес, который его руки сами по себе не способны удержать. Говоря об этом принципе, нельзя не вспомнить слова учёного Архимеда: «Дайте мне точку опоры, и я подниму всю Землю».

Принцип финансового рычага заключается в использовании заемных средств для того, чтобы небольшие усилия принесли большой урожай. Принцип финансового рычага связан со следующими четырьмя словами: «чужие деньги». Если человек не хочет брать в долг чужие деньги и не хочет влезать в долги, ему остается только «консервативно» держаться за свой ларек — и в мире есть именно такой человек.

Согласно опубликованным данным, бывший председатель совета директоров американской компании «Кока-Кола» Вудра был крайне консервативным финансистом. Всю свою жизнь он презирал долги, и накануне экономического кризиса он как раз полностью погасил все кредиты компании. Однажды, когда один из финансовых руководителей компании предложил взять кредит в размере 100 миллионов долларов под 9,75 % годовых для строительства нового здания, он сразу же ответил: «Увольте его! Coca-Cola никогда не берет кредиты!» Его осторожная стратегия спасла компанию Coca-Cola от полного краха во время Великой депрессии, но привела и к побочному эффекту: компания долгое время не могла развиваться и не смогла войти в число крупнейших американских корпораций.