Еврейская деловая мудрость. Скрытая логика успеха

Успех братьев Ади и Дасслер неразрывно связан с их превосходным обслуживанием. На стадионе компания «Адидас» всегда направляла своих сотрудников для обслуживания спортсменов. Как только какой-либо спортсмен чувствовал, что обувь ему не удобна, сотрудники «Адидас» немедленно решали эту проблему. Во время одного из чемпионатов мира по футболу один из ключевых игроков сборной Германии получил травму сухожилия ноги, и компания «Адидас» за одну ночь изготовила для него пару специальных футбольных бутс, благодаря чему он смог вернуться на поле. Однажды на чемпионате мира по футболу в Испании у одного из футболистов сборной бывшего СССР обувь не сидела по ноге; представитель компании сразу же снял слепок его стопы, немедленно улетел самолетом в компанию и за ночь изготовил для этого футболиста подходящую обувь. Благодаря превосходному обслуживанию компания «Адидас» завоевала обширный рынок.

Как видно, инновационный дизайн и высокое качество — это лишь одна сторона дела, а ключевую роль играет именно эффективность методов продаж. Для укрепления репутации компании «Адидас» использовала еврейскую стратегию «использования благоприятных обстоятельств для получения прибыли», выделяя 2–6 % товара в качестве подарков. Компания не жалела усилий, чтобы найти ведущих спортсменов, которые бы носили обувь «Адидас». Спортсмены, выступающие в «Адидас» на крупных соревнованиях, служили живой рекламой, что было гораздо эффективнее любой платной телерекламы. Компания «Адидас» часто щедро спонсирует спортивных звезд. Благодаря этим усилиям на Олимпийских играх 1976 года в Монреале 124 золотых медалиста выступали в обуви «Адидас». А на последующем чемпионате мира по футболу в Испании три четверти всех участников на стадионе были полностью экипированы товарами бренда «Адидас».

Можно сказать, что благодаря искусству спонсорства «Адидас» стал крупнейшей в мире компанией по производству спортивных товаров. Именно в этом заключается принцип ведения бизнеса, который всегда проповедовали евреи: пусть другие зарабатывают деньги для тебя.

В повседневной жизни мы, возможно, более чутко относимся к выбору между кредитором и должником, тогда как еврейские коммерсанты считают: не нужно бояться, когда другие просят у вас денег в долг — если ссуда способствует успеху, она поможет приумножить капитал. Рассмотрим следующий вопрос:

Кто больше — «те, кто хочет одолжить деньги другим», или «те, кто хочет взять деньги в долг»? Еврейский бизнесмен скажет вам, что «те, кто хочет одолжить деньги другим», больше. В то время как с точки зрения других людей, возможно, «те, кто хочет взять деньги в долг», больше, что явно отличается от взгляда еврейских бизнесменов. Еврейские коммерсанты любят открывать банки, особенно инвестиционные банки, и выпускать акции именно потому, что они точно уловили желание большинства людей «одолжить деньги другим» и наживаются на деньгах, одолженных другим.

Ещё один пример: когда долг не возвращается, кто больше нервничает — должник или кредитор? Обычно люди думают, что должник нервничает из-за того, что к нему может прийти грозный кредитор с требованиями возврата долга. Еврейские коммерсанты, напротив, считают, что больше нервничает именно кредитор. Есть такая шутка:

Яков одолжил Артуру 500 долларов. Срок погашения наступает завтра, но у Артура нет ни одного доллара. Ещё три дня назад Яков начал постоянно напоминать Артуру, сколько дней осталось до срока возврата. «Завтра Яков обязательно придёт за деньгами». Об этом подумав, Артур не мог успокоиться, совершенно не мог заснуть и беспрерывно ходил по комнате, словно дикий зверь в железной клетке.

«Почему ты до сих пор не спишь?» — спросила его жена.

— Я одолжил у Якова деньги, завтра утром их обязательно нужно вернуть.

— У тебя есть деньги?

«У меня нет ни копейки».

«Ну, тогда ложись спать. Всю ночь не спать будет, наверное, Яков, а не ты».

Слова жены Артура, по сути, отражали общее мнение еврейских купцов.

Когда должник доходит до того, что у него нет ни копейки, ему действительно нечего бояться. Деньги уже потрачены, они уже закончились — в этом нет ничего несправедливого, тем более что это были чужие деньги, так что он ничуть не потерял. Каким бы свирепым ни был взыскатель, он не сможет сильно напугать должника, у которого нет ни копейки, ведь у еврейских купцов нет обычая требовать жизнь в качестве платы за долг. Такой подход слишком невыгоден: забрать чужую жизнь, не представляющую для меня никакой ценности, в обмен на списание долга — это невыгодно. Даже если обратиться в суд, вопрос о том, удастся ли взыскать эти деньги, остаётся открытым, к тому же придётся потратить время и деньги на судебные издержки. Поэтому, как только возникают долговые отношения, кредитор оказывается в некотором роде в пассивном положении, постоянно беспокоясь о том, что деньги могут не вернуться. И когда однажды становится известно, что должник обанкротился, больше всех, естественно, переживают именно они.

Именно по этой причине в финансовом мире существует негласное правило: при выдаче кредита самым сложным является оформление первого кредита. В этот момент банк должен тщательно обдумать и взвесить, придётся ли ему в будущем «переживать» из-за этого должника. Как только долговые отношения установлены, и у предприятия возникают проблемы с функционированием, банк вынужден активно кредитовать его, чтобы дать ему шанс на оздоровление. И все это делается не ради чего-то другого, а лишь для того, чтобы вернуть основную сумму и проценты по первому кредиту.

Люди любят одалживать деньги другим, но при этом опасаются, что одолженные средства будет трудно вернуть — это всегда остается сложной проблемой в отношениях между кредитором и заемщиком. Конечно, при выдаче крупных кредитов можно использовать залог в виде имущества, но при повседневных сделках оформление каждого кредита с залогом нереалистично. В реальной жизни самые хитрые — это мошенники, которые специально тратят все свои усилия на такие ссуды — ни большие, ни малые, — так что вам жалко просто так их списать, а вести переговоры или судиться — это как «убивать муху слоном», и поэтому вы оказываетесь в затруднительном положении.

Поэтому в финансовом мире к выдаче первого кредита относятся с особой осторожностью: как только возникают долговые отношения, рентабельность предприятия становится главной заботой банка, иначе банку придётся покрывать убытки вместе с процентами. Однако еврейские коммерсанты славятся своей честностью и мастерством в ведении дел.

Раздел 5. Богатеть благодаря дару предвидения

В современном мире любой объект может стать товаром, включая время, знания, информацию и даже свежий воздух и чистую природную воду. С точки зрения евреев, товар — это всё, что может принести им прибыль посредством торговли. Гражданство, которое для большинства людей в той или иной степени связано с историей и национальной идентичностью, в глазах евреев — не более чем особый товар. Приобретая гражданство, выгодное для их бизнеса, они могут легально и открыто зарабатывать больше денег.

Еврейский бизнесмен Ронштейн — типичный пример человека, разбогатевшего благодаря гражданству.

Гражданство Лихтенштейна у Ронштейна, но он не был гражданином Лихтенштейна с рождения — он купил его за деньги. Зачем ему понадобилось приобрести это гражданство?

Лихтенштейн — крошечное государство, расположенное на границе Австрии и Швейцарии, с населением всего 19 тысяч человек и площадью 157 квадратных километров. Отличительной чертой этого маленького государства являются особенно низкие налоги. Эта особенность чрезвычайно привлекательна для иностранных предпринимателей и привлекает внимание бизнесменов со всего мира. С целью получения прибыли страна продает гражданство по цене 700 000 долларов США. После получения гражданства, независимо от размера дохода, достаточно уплачивать 10 000 долларов США налогов в год (независимо от уровня благосостояния).

Таким образом, Лихтенштейн стал идеальной страной, к которой стремятся богатые люди со всего мира; они очень хотят приобрести гражданство этой страны. Однако небольшое государство не может принять слишком много людей, поэтому получить гражданство Лихтенштейна не так просто.

Однако это не стало препятствием для сообразительного еврейского бизнесмена. Ронштейн — один из таких еврейских бизнесменов, приобретших гражданство Лихтенштейна. Он зарегистрировал головной офис в Лихтенштейне, но работал из Нью-Йорка. Зарабатывая деньги в США, он не платил там многочисленные и запутанные налоги — ему достаточно было ежегодно выплачивать Лихтенштейну 10 000 долларов. Он был законным уклонистом от уплаты налогов, сокращал налоговые выплаты и получал более высокую прибыль.

Ронштейн управлял «компанией по работе с квитанциями», зарабатывая 10 % прибыли на торговле квитанциями. В их офисе работали только он и его машинистка; ежедневная работа машинистки заключалась в наборе заявок и квитанций, отправляемых производителям одежды и аксессуаров по всему миру. Его компания фактически являлась дистрибьютором компании «Сваровски», а сам он, можно сказать, был дистрибьютором. Говоря о компании «Сваровски», вспоминается то, что стало залогом богатства Ронштейна — его американское гражданство. Ниже приводится отрывок из истории Ронштейна:

Семья Даниэля Сваровски принадлежала к австрийской аристократии; их компания из поколения в поколение производила украшения со стеклянными имитациями бриллиантов. Проницательный Ронштейн с самого начала присмотрелся к этой компании. Но время ещё не пришло, и ему оставалось только терпеливо ждать.

После Второй мировой войны компания Сваровски, вынужденная во время войны под давлением немецких войск производить для них бинокли, была конфискована французскими войсками. Узнав об этом, Ронштейн, который в то время был американцем, немедленно вступил в переговоры с семьёй Даниэля Сваровски:

«Я могу договориться с французскими военными, чтобы они не конфисковали вашу компанию. Если переговоры увенчаются успехом, пожалуйста, передайте мне право на дистрибуцию вашей продукции до самой моей смерти. Что вы об этом думаете?»

Семья Сваровски была крайне возмущена столь хитрыми условиями, выдвинутыми евреем, и пришла в ярость. Однако, обдумав ситуацию, в интересах собственной выгоды они были вынуждены пойти на уступки и, чтобы сохранить огромные доходы компании, полностью приняли его условия.

Что касается французских военных, он в полной мере использовал влияние США как великой державы, чем заставил их пойти на уступки. После того как Сваровски приняли его условия, он немедленно отправился в штаб французских войск и торжественно заявил:

«Я — американец Ронштейн. С сегодняшнего дня компания Сваровски стала моей собственностью, прошу французскую армию не изымать её».

Французские военные онемели от удивления, ведь Ронштейн уже был владельцем компании Сваровски, а значит, имущество этой компании принадлежало американцу. Французские военные были вынуждены принять просьбу Ронштейна и отказаться от идеи конфискации. Франция не осмеливалась конфисковать компанию американца, поскольку не могла позволить себе вступить в конфликт с США.

Впоследствии Ронштейн, не потратив ни одного цента, создал «дистрибьюторскую компанию» Сваровски и начал зарабатывать огромные деньги. Его по-настоящему можно назвать мастером, способным зарабатывать огромные деньги, не прикасаясь к ним.

В обогащении Ронштейна ему очень помогло гражданство: он использовал американское гражданство в качестве стартового капитала, а затем, опираясь на гражданство Лихтенштейна, уклонялся от уплаты значительных налогов и зарабатывал огромные деньги!

Умение еврейских коммерсантов искусно использовать гражданство неразрывно связано с их более чем 2000-летней историей дискриминации, неоднократных преследований и кочевой жизни: у них не было собственной родины, не было страны, к которой они могли бы испытывать подлинные эмоциональные и культурные привязанности. Так называемое гражданство страны проживания — не более чем одно из средств, с помощью которого они получают права, обычно принадлежащие гражданам данной страны. Таким образом, государство является лишь внешним средством и инструментом, и, следовательно, использование этого инструмента для обеспечения себе лучшей жизни и зарабатывания большего количества денег является вполне естественным.

В самых разных местах: в одних евреев принимают, и там они могут выживать, развиваться и пустить корни, чтобы проявить свои таланты; в других же местные власти полны враждебности и ненависти к евреям, и там евреи подвергаются дискриминации и преследованиям, а их имущество даже разграбляется. В таких местах евреям не остаётся ничего другого, как бежать ии искать пристанище в других краях; были места, представлявшие собой рай для торговцев, а были и такие, где обременительные налоги и сборы были многочисленны, как волосы на голове. Во всех этих местах остались следы пребывания евреев — более или менее заметные. В условиях столь разнообразных мест евреи уже давно приобрели собственный опыт и инстинкт, позволяющие им выбирать, где обосноваться, а где реализовать свои таланты. А как торговцы, благодаря врождённому коммерческому чутью они улавливают любой способ приумножить состояние и заработать деньги. Использование гражданства для получения прибыли естественным образом стало частью еврейского делового опыта.

Кроме того, чтобы быть коммерсантом, нужно обладать проницательным взглядом, уметь предвидеть будущее, а не смотреть только на ближайшие несколько шагов — такой человек всегда будет идти вслед за другими, и убытки ему гарантированы.

«Если взглянуть на историю, то предсказать поведение людей, очевидно, легче, чем предсказать погоду».

Мудрец, резая хлеб, десять раз примерит, прежде чем прикоснуться к ножу; а глупец, даже сделав десять надрезов, ни разу не примерит. Когда у соседа горит дом, нужно позаботиться о своем.

Еврейские коммерсанты умеют зарабатывать деньги. Зарабатывать деньги для них — просто детская забава. На самом деле, если отбросить все эти волшебные легенды и внимательно присмотреться к секретам успеха евреев, то станет понятно, в чём дело.

Давайте посмотрим, как еврейский гений рекламы в Северной Америке, Гарри, в детстве продавал напитки в холодную зиму!

Когда Гарри было пятнадцать-шестнадцать лет, он работал подростком в цирке, продавая там закуски. Но из-за холодной погоды зрителей было мало, а покупателей — ещё меньше, особенно напитков: на них почти никто не обращал внимания. Маленький Гарри задумался: почему никто не хочет покупать напитки? Люди просто не нуждаются в них, но как заставить их захотеть напитки в холодную погоду?

Он быстро сообразил и придумал! Тогда он громко крикнул: «Смотрите цирк! Каждому, кто купит билет, я бесплатно подарю пакетик вкусных арахисов!» Разве бывает такое счастье? Люди со всех сторон начали стекаться, и их становилось всё больше и больше. Люди с удовольствием пробовали этот арахис — он был вкуснее обычного, но чем больше они ели, тем сильнее хотелось пить. Оказалось, что арахис был слегка посолен. Но раз арахис бесплатный и такой вкусный, то почему бы не продолжить есть? Только нужно что-нибудь выпить, чтобы утолить жажду. Маленький Гарри воспользовался моментом, чтобы продать свой напиток. Люди, у которых пересохло в горле, не стали долго раздумывать и щедро расплачивались, покупая напиток у маленького Гарри. В результате за один день маленький Гарри продал столько напитков, сколько обычно продавал за целый месяц.

На самом деле, этот, казалось бы, волшебный план, если проанализировать, показывает, что маленький Гарри просто умеет планировать и видит на несколько шагов вперед больше, чем другие. Давайте посмотрим, как именно он это сделал:

Первый шаг: продать напитки зимой казалось практически невозможным, поэтому нужно было воспользоваться чем-то, использовать что-то в качестве посредника, чтобы косвенно достичь своей цели. И вот, он посмотрел на то, что было у него в руках, — это были арахисы. Второй шаг: он посыпал все арахисы небольшим количеством соли, чтобы они стали солеными. Соленые арахисы не только приобрели аппетитный аромат, но, что более важно, с их помощью он смог продать свои напитки. Третий шаг: связать соленый арахис и билеты в одну связку и бесплатно раздавать их зрителям цирка. Цель этого — привлечь тех, кто любит выгодные предложения, и таким образом создать базу клиентов для более широкой продажи своего напитка.

На самом деле, «смотреть на несколько шагов вперед» — это просто значит больше размышлять и продумывать несколько возможных вариантов. Из этого видно: нужно много думать, разрабатывать несколько планов, тщательно готовиться, заранее планировать с учетом всех аспектов, учитывать все возможные варианты и максимально использовать то, что играет в вашу пользу. Надо найти способ преодолеть неблагоприятные для себя обстоятельства и способствовать их развитию в положительном направлении, ведь у каждой вещи всегда есть две стороны: благоприятные аспекты не всегда являются благоприятными, а неблагоприятные — не всегда плохими; если правильно их использовать, они могут оказаться полезными. Любые неблагоприятные и благоприятные обстоятельства рассматриваются с определённой точки зрения.

Теперь давайте посмотрим, как другой еврейский миллионер, Рокфеллер, применял эти хитрости.

После окончания Второй мировой войны страны-победители решили создать организацию для решения мировых вопросов — Организацию Объединенных Наций. Штаб-квартиру следовало построить в оживленном городе, но покупка участка под возведение огромного здания в любом оживленном городе требовала огромных средств, а у только что созданной ООН средства были крайне ограниченными, и главы государств без конца обсуждали этот вопрос. В этот момент семья Рокфеллеров узнала об этом и сразу же объявила, что готова выделить 8,7 миллиона долларов на покупку участка земли в Нью-Йорке и безвозмездно передать его ООН. Люди не могли не удивиться: какую выгоду можно извлечь из того, чтобы за такие огромные деньги купить землю и бесплатно отдать её ООН? Семья Рокфеллеров, по их мнению, просто сошла с ума!

Однако они не знали, что, приобретая участок для передачи ООН, семья Рокфеллеров одновременно купила и все прилегающие к нему земли. Как только здание ООН было построено, цены на землю вокруг него сразу взлетели. Сегодня никто не может подсчитать, сколько раз в 8,7 миллиона долларов семья Рокфеллеров заработала на землях, прилегающих к зданию ООН.

Когда люди наконец осознали это, семья Рокфеллеров уже нажила целое состояние. Так действуют магнаты: их первые один-два хода мы обычно не можем предугадать, а их истинные намерения становятся понятны только тогда, когда дело уже близится к завершению — но к тому моменту всё уже решено.

Способность заглянуть на несколько шагов вперед определяет, сможете ли вы разбогатеть: чем дальше вы сможете предвидеть будущее, тем дальше будет ваш успех.

Еврейский магнат Гивет обладал почти гениальной даром предвидения. Еще до того, как что-то происходило, он мог предсказать, когда это произойдет. Можно сказать, что именно эта даром предвидения стала ключом к его успеху в бизнесе. Начиная с 1930 года, Гиветт всегда очень точно улавливал и использовал в своих интересах новые волны, наступавшие раз в десять лет. Более того, он умело привязывал их к своему делу, что приносило ему успех.

30-е годы: в этот период экономического спада (экономического кризиса) большинство строительных компаний оставались без работы, но Дживит предвидел, что государственные инвестиции вскоре возобновятся, и поэтому приложил все усилия к предварительной подготовке.

40-е годы: он предвидел рост объема работ в сфере обороны, особенно строительства авиабаз.

50-е годы: предвидел наступление эпохи строительства автомагистралей и ракетных баз.

60-е годы: предвидел значительное развитие городских транспортных сетей.

Таким образом, Дживитт каждый раз заранее улавливал потребности в строительстве, обусловленные тенденциями эпохи. Именно эта его дальновидность заложила фундамент сегодняшнего «королевства Дживитт».

Наверняка все знакомы с игрой в шахматы. В ходе партии тех, кто видит всего один-два хода вперёд, мы называем «шахматистами начального уровня»; тех, кто просчитывает три-четыре хода, — «шахматистами среднего уровня»; а тех, кто способен просчитать пять-шесть и более ходов, — «шахматистами высокого уровня». Первые один-два хода мастеров часто бывают настолько непредсказуемы, что их замыслы остаются непонятными. Давайте сравним шахматы с бизнесом. Мастера в деловой борьбе — это, как правило, те бизнесмены, которые умеют планировать стратегию за кулисами и принимать решения, определяющие исход событий на большом расстоянии.

Если вы тоже занимаетесь бизнесом, то, планируя что-то важное, спросите себя: до какого хода я могу просчитать?

Раздел 6. Обрести манеру богатых

Если вы часто общаетесь с богатыми людьми, у вас появляется шанс стать богатым. Обладая мышлением богача, перенимая опыт богатых людей и сближаясь с ними, вы получите много вдохновения и возможностей для обогащения; а если вы находитесь в окружении бедных, то, кроме умения экономить, вы ничего не получите.

Бедность бедных заключается не только в том, что у них нет денег, но и в том, что им совершенно не хватает ума, позволяющего зарабатывать деньги. Богатство богатых заключается не только в том, что они сейчас обладают огромным состоянием, но и в том, что у них изначально есть ум, позволяющий зарабатывать богатство.

Есть одна история, которая рассказывает о связи между богатством и мышлением:

Один миллионер жил вместе с бедняком. Увидев, как комфортно и беззаботно живёт богач, бедняк сказал ему: «Я готов работать у вас в доме три года. Я не прошу зарплаты, но вы должны кормить меня досыта и предоставлять место для ночлега». Богач посчитал это редкой удачей и сразу же согласился на просьбу бедняка. Спустя три года, по истечении срока службы, бедняк покинул дом богача и исчез без вести.

Прошло ещё десять лет, и тот самый бедняк стал очень богатым, а прежний богач, по сравнению с ним, выглядел весьма убого. Тогда богач обратился к бывшему бедняку с просьбой: он был готов заплатить 100 тысяч долларов за его богатый опыт. Услышав это, бывший бедняк громко рассмеялся: «Раньше я зарабатывал деньги благодаря опыту, полученному у тебя, а теперь ты хочешь купить мой опыт за деньги?»

Тот самый бедняк потратил три года на то, чтобы приобрести этот опыт. В результате он накопил огромное состояние и стал богаче того богача, а тот понял, что причина богатства бедняка заключалась в том, что у него было больше опыта, чем у него самого. Чтобы обрести ещё больше богатства, ему пришлось раскошелиться и купить опыт того самого бедняка.

Чтобы стать богатым, нужно учиться у богатых. Только сначала научившись, ты сможешь обрести их опыт, приносящий богатство.

В XIX веке в Америку прибыли немецкие еврейские иммигранты. У них было очень мало средств и практически никаких навыков, поэтому им приходилось ходить по улицам и торговать с рук, полагаясь на мелкий бизнес. Иммигранты, прибывшие в Северную Америку, имели при себе в среднем по 15 долларов на человека, а у евреев было всего 9 долларов. Даже у самых богатых из евреев было не более 30 долларов.

Один наблюдатель, описывая условия, в которых еврейские торговцы начинали свой бизнес в те времена, сказал: «Полностью укомплектованный уличный торговец нуждался в 10 долларах начального капитала: 5 долларов на лицензию, 1 доллар на корзину, а остальные деньги шли на покупку товара. Немногие из них, стремясь избежать первых затрат, старались максимально сократить последние расходы.» Можно представить себе, в каком затруднительном положении находились еврейские торговцы в те времена.

Всего за два-три года многие еврейские семьи превратились из беженцев в состоятельных представителей среднего класса. Позже из их числа появились такие еврейские магнаты, как Голдман, Гугенхаймер, Лейман, Лоб, Сакс и Кун, которые стали богатейшими людьми в регионе и приобрели широкую известность. К середине XX века семьи Лейман, Ваттхайм, Розенгельд, Ловенштейн, Штраус и другие уже целое столетие доминировали в Северной Америке. Они построили своё состояние, «начиная с ручной тележки» или «с нуля», и это стало предметом гордости и престижа еврейских купцов.

Мать еврейского купца Тео, к сожалению, скончалась, оставив ему и его брату Карлу лишь жалкую розничную лавку. Скромные средства, убогая лавка, продажа консервов, газированных напитков и прочих продуктов — за год удавалось накопить лишь ничтожные сбережения.