Еврейская деловая мудрость. Скрытая логика успеха

Позже Госута занял пост председателя совета директоров компании, кардинально изменил стиль управления своего предшественника, определил правильное направление и приступил к активному привлечению заемных средств. Когда он пришел к руководству, долгосрочные обязательства составляли менее 2 % от капитала «Кока-Колы», но с тех пор Госута резко увеличил их до 18 % от капитала, что привело конкурентов в полное изумление. Госута использовал эти средства для модернизации оборудования по розливу «Кока-Колы» и смело инвестировал в кинокомпанию «Колумбия». Он говорил: «Если я точно определил объект поглощения, я не боюсь увеличить долговую нагрузку компании». Такая смелость, не боящаяся долгов, вывела «Кока-Колу» из затруднительного положения: прибыль компании сразу выросла на 20 %, а акции начали расти в цене.

Смелость Госуты, не боящегося долгов, проистекала из решимости, основанной на верном понимании направления развития. Он не брал кредиты без разбора, усугубляя бремя компании, а направлял заемные средства на ключевые звенья производства. Таким образом, временные долги приносили долгосрочную прибыль, и в конечном итоге задолженность полностью погашалась. Если же действовать робко, не решаясь рискнуть взять кредит, то предприятие навсегда упустит возможности для развития и в конечном итоге потерпит поражение в конкурентной борьбе. Это верно для компании, и разве не верно ли это же для руководителя?

Факты доказывают, что гениальные предприниматели понимают суть кредитования и умеют использовать его в полной мере. Многие огромные состояния в мире изначально были построены на заемных средствах. Наращивание капитала за счет кредитов — мудрый шаг для предпринимателя, начинающего с нуля. Вспомните, как известный французский писатель Гийом д’Аугуст д’Амплер (Малый Дюма) в своей пьесе «Проблема денег» сказал: «Бизнес — это очень простое дело. Это просто использование чужих средств!»

На самом деле у большинства начинающих предпринимателей не так много денег, и собрать несколько десятков тысяч для запуска какого-либо дела — задача не из простых. Если начинающий предприниматель, стартующий с нуля, действительно не имеет ни гроша за душой, его шансы на успех крайне малы. Любой бизнес и любое предпринимательство начинаются с самого базового капитала, поэтому для большинства людей, которые сейчас находятся в положении «с нуля», первоочередной задачей является привлечение необходимого стартового капитала различными способами. Конечно, способов привлечения капитала множество, но я всё же советую предпринимателям: смело брать кредиты — это один из основных способов финансирования.

Американский еврейский миллиардер Марк Харольдсон сказал: «Чужие деньги — ключ к моему успеху. Объедините чужие деньги и чужие усилия, добавьте к этому свои собственные мечты и набор необычных, но действенных методов, а затем выйдите на сцену и с полной отдачей дирижируйте своим чудесным экономическим оркестром». В результате в ваших собственных глазах богатые люди сочтут это всего лишь мелочью или, скажем, тем, что вы просто воспользовались чужими ресурсами, однако окружающие сочтут, что вы добились неожиданной победы и огромного успеха. Ведь люди и подумать не могли, что можно использовать чужие деньги, чтобы вести собственный бизнес и зарабатывать на этом».

В рыночной экономике настоящим мастером своего дела является тот предприниматель, который не боится брать кредиты, умеет ими пользоваться, ловко ими распоряжается и знает, как разбогатеть за счёт чужих денег. Не позволяйте идее «ни внутренних, ни внешних долгов», характерной для мелкого бизнеса, влиять на вас.

Стоит взять на вооружение секреты еврейских купцов: «В случае необходимости нужно смело брать в долг, умело и ловко использовать заемные средства и идти по пути обогащения, когда деньги приносят деньги».

Раздел 3. Как разбогатеть, не имея ничего

В «Талмуде» сказано: «Глупец всегда обращается с просьбами к родственникам, а умный человек — к банку». Эти слова означают, что тот, кто понимает важность капитала, всегда прибегает к банковским средствам для ведения бизнеса, а глупый человек лишь просит денег у родственников и друзей. Конечно, взять деньги в банке не так-то просто, и для тех, кто начинает бизнес с нуля, за короткий срок завоевать хорошую репутацию в глазах банка или частных инвесторов, естественно, тоже нелегкая задача. Поэтому некоторые люди, применив хитроумные стратегии, добились огромного успеха.

Еврейский миллионер Аксон, который начал с нуля, изначально был адвокатом. Однажды ему пришла в голову идея, что, взяв деньги в банке, можно заработать большие деньги. Он быстро нашел менеджера кредитного отдела одного из банков и сказал, что хочет взять ссуду на ремонт своей адвокатской конторы. Поскольку он был хорошо знаком с персоналом банка и имел там обширные связи, то, выйдя из банка, он уже держал в руках чек на 10 000 долларов.

Едва выйдя из этого банка, Аксон сразу же зашел в другой. Там он положил на счет только что взятые в кредит 10 000 долларов. На всё это ушёл всего один час. Увидев, что время ещё раннее, Аксон зашёл ещё в два банка и повторил то, что произошло ранее. Проценты по этим двум ссудам на общую сумму 20 000 долларов США в основном компенсировались процентами по его вкладам. Спустя несколько месяцев Аксон снял деньги со счёта, чтобы погасить долг. Впоследствии Аксон стал применять эту схему краткосрочных займов и досрочного погашения долгов во всё большем числе банков, причём суммы становились всё больше. Менее чем через год банковская репутация Аксона стала «абсолютно надежной»: по одной его подписи ему могли предоставить ссуду на сумму свыше 100 000 долларов, и на эти деньги он купил одну из компаний Филадельфии, находившуюся на грани банкротства. Спустя несколько лет Аксон стал крупным владельцем издательской компании в Филадельфии, обладая активами на сумму 150 миллионов долларов.

Подавляющее большинство успешных еврейских коммерсантов начинали с нуля. Ведь тех, кто, как еврейский магнат Рокфеллер, вырос в богатстве, было крайне мало. Обычным людям очень трудно добиться успеха в деловом мире: у них нет ни капитала, ни связей, и все обстоятельства складываются крайне неблагоприятно. Однако многие еврейские предприниматели, родившиеся в бедности, сумели завоевать себе место в жесткой конкуренции, и это не может не вызывать восхищения. Одним из таких примеров является еврейский магнат Конфид.

Конфид обладал необыкновенным коммерческим талантом. Другие люди начинают бизнес с малого, шаг за шагом наращивая капитал и прибыль, и в конце концов занимают очень важное место в своей сфере деятельности, а Конфид был исключением.

Он не просто начал с нуля, но и не вложил ни цента, став миллионером.

Помимо профессионализма, он полагался исключительно на свой деловой ум, что позволило ему пробиться из США в Европу, покорить Европу с помощью акций, а затем совершить «обратный удар» и вернуться в США, чтобы завоевать Уолл-стрит.

Мастер «карате» на американском фондовом рынке Конфид с детства жил в бедности; его отец умер рано, и ему оставалось только упорно учиться, чтобы изменить свою жизнь.

После окончания университета он много раз менял работу, блуждая из места в место; очевидно, он не мог определиться с выбором жизненного пути.

В 1954 году Конфид покинул Филадельфию и в одиночку отправился в Нью-Йорк, где устроился продавцом в «фонд взаимопомощи».

Взаимопомощные фонды, как правило, финансируются акционерами, которые объединяют свои средства, а затем инвестируют их в акции, что гораздо безопаснее, чем самостоятельная торговля акциями. Ведь кто из нас способен проникнуть в суть непредсказуемого и быстро меняющегося фондового рынка?

Комиссионные агента-продавца выплачивались из средств инвесторов, поэтому во время обучения его наставник объяснил Конфиду, что независимо от колебаний курса акций, даже если клиенты терпят убытки, для агента-продавца это не имеет большого значения — главное, чтобы он получил как можно больше комиссионных. Это было очевидно.

Первым работодателем Конфида была нью-йоркская компания по управлению инвестиционными программами (позже эта компания была поглощена компанией, принадлежавшей самому Конфиду), но Конфид не собирался долго оставаться продавцом.

Сначала Конфид продавал акции для инвестиционной компании, однако, будучи амбициозным человеком, он не хотел довольствоваться ролью рядового продавца. Поэтому в свободное от работы время он уделял много внимания изучению финансовой структуры и управления фондами.

Вскоре он обнаружил: взаимный фонд похож на «пирамиду», в которой на самом нижнем уровне находятся рядовые продавцы, выше — руководители отдела продаж, еще выше — региональные и общенациональные старшие продавцы, а на самом верху, конечно же, стоят менеджеры взаимного фонда. Каждый уровень выше имеет право на отчисления от комиссионных своих подчиненных.

Благодаря этому Конфид увидел более широкие «горизонты» за пределами сферы продаж. Он почувствовал, что уже достаточно окреп и должен вырваться из оков существующей среды, чтобы попробовать свои силы в более широком мире.

В 1955 году, получив разрешение компании, Конфид за свой счёт отправился в Париж. В то время правительства многих европейских стран запрещали своим гражданам покупать акции американских фондов взаимопомощи, чтобы предотвратить отток национального капитала в США. Похоже, путь продажи акций европейским гражданам оказался перекрыт.

Наблюдая за ситуацией, Конфид обнаружил «новый континент» в этой запретной зоне Европы — рынок зарубежных экспатриантов.

В то время в разных странах Европы повсюду находились американские военнослужащие, дипломаты и бизнесмены; большинство из них проживали здесь уже довольно долго, поэтому приезжали со своими семьями. Все они постепенно вливались в европейские экономические круги. У этих американских эмигрантов было много свободных средств, и многие из них, прочитав сообщения о беспрецедентной нехватке капитала на Уолл-стрит, инвестировали в американский фондовый рынок.

Появление Конфида как раз совпало с желаниями эмигрантов — это был настоящий подарок судьбы. Проведя широкую агитационную работу, Конфид продал акции своей компании многим инвесторам, принеся огромную прибыль как компании, так и себе лично.

Конфид завоевал репутацию, и число вкладывающих в него средств людей постепенно росло; он считал, что это достаточное доказательство существования обширного и богатого рынка за рубежом. Конечно, на данный момент такой рынок оставался потенциальным и требовал освоения. К этому моменту Конфид был полон амбиций и уже не удовлетворялся прежней «Investor’s Plan Company».

Конфид обратил внимание на новую компанию — «Трифас Фонд». Акции фондов этой компании в то время пользовались большим спросом и имели более широкий рынок, чем у «Инвестор План». Поэтому он решительно принял решение уйти из «Инвестор План» и присоединиться к более известной компании «Трифас».

Впоследствии Конфид написал письмо в «Трифас Фонд», в котором рассказал о ситуации на европейском рынке, которую он обнаружил, и представил оперативный аналитический отчет, предложив «Трифас» назначить его генеральным представителем в Европе.

Это предложение вскоре поступило в высшее руководство «Трифас», которое, после тщательного изучения и обсуждения, единодушно пришло к выводу, что данный план будет чрезвычайно выгоден для развития «Трифас»: в случае успеха он позволит расширить сферу деятельности и выйти на международный рынок. В результате просьба Конфида была быстро удовлетворена.

Вскоре Конфид основал собственную торговую компанию и дал ей громкое название — «Investor Overseas Services» (сокращённо IOS).

Сначала он самостоятельно занимался продажей акций «Трифас», а затем нанял множество продавцов — такая схема является стандартной для взаимных фондов: Конфид мог получать 1/5 комиссионных с каждой сделки каждого продавца.

По мере того как команда продавцов продолжала расти, Конфид получал довольно высокий доход от комиссионных, и ему уже не нужно было лично заниматься продажами; он начал сосредоточиваться на обучении новых продавцов, укреплении своей агентской сети и освоении более широкого рынка фондов.

IOS росла с поразительной скоростью. К концу 50-х годов в ней уже насчитывалось 100 продавцов, которые работали во многих странах на всех континентах мира. Команда продавцов разрослась до такой степени, что Конфиду стало трудно управлять ею в одиночку.

Тогда он стал постепенно вводить промежуточные звенья: его продавцы получали повышение до должности директоров по продажам, что давало им право нанимать собственных продавцов и получать долю от их комиссионных. А когда у директоров по продажам становилось слишком много продавцов, он создавал промежуточное звено следующего уровня, а сам поднимался на ступеньку выше.

Так Конфид создал пирамидальную организацию, и на этот раз он уже был недалеко от вершины «пирамиды». Он послойно извлекал свою долю комиссионных с каждого подчинённого. К 1960 году Конфид заработал чистую прибыль в размере 1 миллиона долларов, при этом сам не вложив ни цента. Фактически он был не просто мастером «один вложить — десять получить», а настоящим мастером «без вложений — огромная прибыль».

Обладая солидным капиталом и пользуясь растущей репутацией компании, Конфид основал собственную компанию по управлению взаимными фондами. Первый взаимный фонд Конфида назывался «Международная инвестиционная трастовая компания» (сокращённо IIT).

В течение долгого времени Конфид был раздражён ограничением, согласно которому он мог продавать свои продукты только гражданам США. В конце 1950-х годов правительства нескольких стран жаловались на то, что агенты по продажам IOS (возможно, без поддержки самого Конфида) тайно нарушали это правило и массово продавали акции «Трифас» неамериканским гражданам через банки и посредством валютных операций. Конфид теперь решил найти способ отменить это ограничение поочередно в каждой стране.

Он встречался с финансовыми властями каждой страны и говорил: «Вы сейчас беспокоитесь об оттоке капитала из вашей страны, верно? Хорошо, я расскажу вам, как я поступлю. Мой новый фонд IIT вложит часть средств в покупку акций ваших компаний, но в обмен на это вы должны разрешить мне продавать акции фонда гражданам вашей страны».

Он убеждал своих оппонентов одну страну за другой. Именно так, шаг за шагом, он прошел путь от продавца, руководителя отдела продаж и суперпродавца до положения босса, взойдя на вершину «пирамиды» взаимных фондов, и его доходы стали приносить огромные прибыли.

Большую часть своей жизни Конфид прожил в безвестности, но в 1960-е годы, после более чем десяти лет развития, он выделился из общей массы и в одночасье стал звездой американского фондового рынка и невероятно богатым человеком. В те годы, когда ему сопутствовала удача, он заставил весь мир по-новому взглянуть на себя и стал главной новостной фигурой всей Америки.

Кто сказал, что нельзя начать с нуля? Еврейский магнат Конфид своим легендарным жизненным путем продемонстрировал миру свой уникальный путь к богатству.

Еврейские коммерсанты считаются величайшими в мире, и больше всего мир восхищается их поразительным богатством и удивительной способностью зарабатывать деньги. Евреи — загадочный народ: они составляют лишь небольшую часть населения мира, но владеют огромными активами; они тысячелетиями подвергались унижениям, терпели удары судьбы, скитались по миру, но при этом стали поразительно богатыми. Они идут своим путем, мыслят загадочно, что делает их непостижимыми для окружающих; у них почти нет капитала, но они всегда находятся на вершине финансового мира.

Еврей по имени Тудера изначально был самоучкой-инженером из Венесуэлы. От одного из друзей он узнал, что Аргентина нуждается в закупке динана на сумму 20 миллионов долларов, а также о том, что в стране наблюдается избыток говядины.

Тюделе пришла в голову гениальная идея: он полетел в Испанию, где судостроительные верфи страдали от отсутствия заказов, и сказал испанцам: «Если вы купите у меня говядину на 20 миллионов долларов, я закажу у вас супертанкер стоимостью 20 миллионов долларов». Испанцы с радостью приняли его предложение. Таким образом, он перепродал аргентинскую говядину испанцам.

После этого Тудера обратился к нефтяной компании и предложил ей арендовать супертанкер, построенный им в Испании, в обмен на покупку динана на сумму 20 миллионов долларов.

В результате Тудела заключил эту сделку, не потратив ни одного цента.

Любой инвестор или предприниматель всегда стремится вложить как можно меньше и получить как можно больше прибыли. Однако в сфере бизнеса интересы обеих сторон всегда противоречат друг другу: никто не хочет просто так отдавать свою выгоду. В такой ситуации, если вам удастся использовать взаимные потребности сторон для уравновешивания этого противоречия и ловко найти точку их пересечения, вы сможете получить максимальную прибыль при минимальных вложениях, а иногда даже без каких-либо затрат — и при этом извлечь безграничную выгоду. Судя по всему, разбогатеть, начав с нуля, — это вовсе не фантастика, а вполне логичное явление.

Раздел 4. Заставить собеседника работать на вашу выгоду

Еврейские купцы придерживаются философии богатства, основанной на принципе «заставить другого думать о себе», главная цель которой заключается в том, чтобы заставить собеседника действовать в ваших интересах; такой проницательный подход к жизни позволяет наиболее эффективно мотивировать собеседника.

В древности один еврей из Иерусалима отправился в путешествие и по дороге заболел в гостинице. Узнав, что его болезнь безнадежна, он поручил свои дела хозяину гостиницы и попросил его:

«Я скоро умру. Если кто-нибудь из Иерусалима узнает о моей смерти и приедет сюда, пожалуйста, передайте ему эти вещи. Но не говорите ему, в какой гостинице я нахожусь».

Сказав это, человек скончался. Хозяин гостиницы похоронил его в соответствии с еврейскими обрядами и объявил жителям города о смерти путешественника и его завещании, попросив всех соблюсти его просьбу — не сообщать тому, кто приедет его искать, в какой гостинице он останавливался.

Узнав в Иерусалиме о смерти отца, его сын немедленно отправился в тот город, где тот скончался. Он не знал, в какой гостинице умер отец, и никто не хотел ему этого сказать, поэтому ему пришлось искать самостоятельно.

В этот момент мимо проходил дровосек с вязанкой дров на плечах. Сын остановил его, купил дрова и попросил дровосека отвести его прямо к той гостинице, где умер путешественник из Иерусалима. Затем он последовал за дровосеком и пришел в эту гостиницу.

Хозяин гостиницы сказал дровосеку: «Я же не покупал у тебя дрова?»

Дровосек ответил: «Нет, этот человек, идущий за мной, купил эти дрова и попросил меня привести его сюда».

Используя сделку с дровами, он сделал ответ на этот вопрос условием заключения сделки, благодаря чему дровосек, преследуя собственные интересы, помог ему решить сложную проблему.

По сути, отношения между людьми — это отношения интересов, особенно в случае таких незнакомых людей, как упомянутый молодой человек, дровяник и хозяин гостиницы. Другие соображения, в том числе моральные, также необходимы, но по-настоящему поразить в самую точку и мотивировать собеседника может только личная выгода.

Только когда интересы другого человека тесно переплетены с вашими, он может заботиться о вас так же, как о собственной выгоде или защите от вреда, потому что эта забота и вытекающие из неё усилия могут одновременно привести к соответствующим изменениям в его собственных интересах. Использование интереса гораздо сильнее, чем пустые нравоучения. В еврейской деловой культуре евреи также довели до совершенства эту философию, побуждающую собеседника думать о себе: «Помочь другому — значит помочь себе».

Поэтому лучший способ общаться с людьми или влиять на них — это «заставить их думать о своих собственных интересах».

Еврей по имени Гали написал письмо богатому торговцу углем из города Лемберг от имени бедной еврейской общины с просьбой пожертвовать в благотворительных целях несколько вагонов угля.

Торговец ответил: «Мы не будем дарить вам ничего бесплатно. Однако мы можем продать вам 50 вагонов угля за полцены».

Еврейская община согласилась сначала взять 25 вагонов угля. Через три месяца после поставки они ни заплатили, ни купили уголь.

Вскоре угольный магнат отправил письмо с жестким требованием оплаты, и через несколько дней получил ответ от Гали:

«…Мы не можем понять Ваше письмо с требованием оплаты. Вы согласились продать нам 50 вагонов угля за половину цены, и 25 вагонов угля как раз соответствуют сумме, которую Вы сбавили. Эти 25 вагонов угля мы забираем, а остальные 25 — отказываемся».

Угольный торговец был в ярости, но ничего не мог поделать. Крича, что его обманули, он тем не менее не мог не восхититься сообразительностью евреев из прихода Галли.

При этом Гали не уклонялся от обязательств и не прибегал к обману — он просто, пользуясь неопределённостью этого устного соглашения, спокойно сидел дома и ждал, пока ему «привезут» 25 вагонов угля. В этом и заключается гениальный способ евреев зарабатывать деньги. Евреи любят деньги, но никогда не скрывают свою природную любовь к ним. Поэтому, хотя мир и обвиняет их в жадности и алчности, он в то же время глубоко восхищается их открытостью и искренностью в отношении денег. Если евреи считают, что какой-то способ заработка осуществим, они обязательно им воспользуются: зарабатывать деньги — это естественно и разумно, а только тот, кто сумел вернуть вложенные средства, считается по-настоящему умным. В этом и заключается высокое мастерство евреев в ведении бизнеса.

Умелое сочетание изобретательности и трудолюбия — один из секретов еврейского предпринимательства; использование благоприятных обстоятельств для продвижения собственного бренда — их излюбленный прием, позволяющий создать мощный резонанс.

Приведенный ниже пример — это история успеха, возникшая под влиянием еврейской бизнес-философии «использования существующих тенденций»:

В одном из отдалённых немецких городков расположена крупнейшая в мире компания по производству спортивных товаров — «Адидас». Население этого городка составляет всего 17 тысяч человек, а в компании работает 40 тысяч сотрудников, распределённых по дочерним предприятиям в 40 странах мира. Компания занимается производством различных видов спортивного инвентаря, однако её традиционным и основным продуктом являются футбольные бутсы, которых ежегодно производится в общей сложности 250 тысяч пар.

Более 70 лет назад братья Ади и Дасслер начали свое дело по производству обуви в прачечной своей матери. Они сами изготавливали и продавали обувь; спрос был высоким. Братья уделяли большое внимание качеству и постоянно вводили инновации в дизайне. Они не уставали измерять размер и форму ног клиентов, а затем изготавливали обувь, благодаря чему каждая пара соответствовала требованиям потребителей. Благодаря различным методам ведения бизнеса, ориентированным на потребителя, их семейная обувная мастерская быстро развивалась и за несколько лет превратилась в среднюю обувную фабрику.

Накануне Олимпийских игр 1936 года братья Ади и Руди Дасслер изобрели кроссовки со шпильками для спринтеров. Ади Дасслер послал своих людей, чтобы они разведали информацию об участниках соревнований. Узнав, что у знаменитого американского спринтера Оуэнса были большие шансы на победу, он бесплатно подарил ему кроссовки со шпильками для примерки. Впоследствии Оуэнс оправдал все ожидания и действительно завоевал на соревнованиях четыре золотые медали. Таким образом, кроссовки с шипами, которые носил Оуэнс, мгновенно стали знаменитыми, новая продукция фабрики «Ади» стала хитом продаж как в стране, так и за рубежом, а сама фабрика превратилась в компанию «Ади».

Использование спортивных звезд для продвижения бренда — просто гениальный ход! Впоследствии старик Ади неоднократно прибегал к этому приёму. Вскоре он изобрёл футбольные бутсы со сменными подошвами и бесплатно подарил новую разработку немецкой футбольной сборной. В 1954 году чемпионат мира по футболу проходил в Швейцарии. К сожалению, перед матчем прошел дождь, и поле было покрыто грязью: игроки сборной Венгрии спотыкались на поле, а сборная ФРГ, обутая в «Адидас», бегала как на крыльях и впервые стала чемпионом мира. С этого момента «Адидас» прославился как в стране, так и за рубежом.