Игра влияния. Как работают манипуляции

В современном обществе те, кто является головорезами из преступных группировок, коррумпированными чиновниками и т. п., все они день за днём практикуют «Трактат о толстокожести и чёрноте», но степень их достижений различна. Есть те, у кого «кожа толстая, как крепостная стена, а сердце чёрное, как уголь», — например, головорезы из преступных группировок, уличные хулиганы и коррумпированные чиновники низшего звена. Их злодеяния народ видит с первого взгляда, поскольку они достигли лишь первого уровня мастерства в «Трактате о толстокожести и чёрносердечности». Овладение «Трактатом о толстокожести и черноте» до третьей ступени означает достижение состояния «толстокожести без очертаний и черноты без цвета»: «Наивысшая толстокожесть и чернота — это когда весь мир и будущие поколения считают человека не толстокожим и не черным; таких людей можно найти лишь среди великих святых и мудрецов древности».» О таких «весьма толстых и вельми чёрных» личностях, «толстых, но невидимых, чёрных, но бесцветных», можно сказать, что они достигли высшего уровня, к которому стремится учение о толстокожести и чёрноте, и это как раз и является высшим уровнем искусства манипуляции, достойным изучения и осмысления каждым.

В межличностном общении нужно уметь скрывать свои мысли и намерения, не давая другим легко их уловить, чтобы не позволить им водить себя за нос.

3. Быть бесстыдным снаружи и черным внутри, притворяться недалеким

Во многих ситуациях высшая мудрость заключается в том, чтобы казаться ничего не знающим. Не обязательно быть идиотом, достаточно лишь притвориться таковым. Мудрость не имеет значения для глупца, а сумасшедший вообще не придаёт значения разуму. Поэтому разговаривайте с каждым на его языке. Тот, кто кажется глупцом, на самом деле им не является, а настоящий глупец — это тот, кто действительно глуп. Если вы умеете притворяться глупым, вы не глупы. Чтобы заслужить уважение окружающих, нужно научиться скрывать свою умность — только так можно манипулировать другими.

Подобно тому, как для работы механизма требуется смазка, для налаживания межличностных отношений иногда тоже нужна «смазка». Когда отношения между людьми заходят в тупик, «Учение о толстокожести и черносердечности» считает, что «непонимание» — это отличная «смазка». Говоря о «непонимании», люди естественно вспоминают знаменитую фразу Чжэн Банцяо: «Трудно быть умным, трудно быть непонимающим, а еще труднее — из умного превратиться в непонимающего».

Ли Цзунву в «Учении о толстокожести и черноте» говорит: «Мировые учения часто вводят людей в заблуждение, но только «Учение о толстокожести и черноте» никогда не введет в заблуждение: даже когда человек дойдет до крайней беды и станет нищим, он сможет выпросить больше еды, чем другие».

Согласно Ли Цзунву, в повседневной жизни и в общении с людьми нужно всегда и везде притворяться «бестолковым», и даже в опасной ситуации «бестолковость» или «проницательность» вполне могут стать решающим фактором, от которого зависит твоя жизнь и благополучие!

В государстве Ци жил чиновник по имени Чэнь Сими, чей дом как раз соседствовал с резиденцией влиятельного вельможи Тянь Чана. Тянь Чан был человеком чрезвычайно амбициозным; впоследствии он обманул правителя и предал государство, взяв короля в заложники и назначив себя канцлером, чтобы захватить власть. Хотя Чэнь Сими и подозревал Тянь Чана в коварных намерениях, он продолжал вести себя как обычно, ничем не выдавая своих подозрений.

Однажды Чэнь Сими отправился в резиденцию Тянь Чана с протокольным визитом, чтобы выразить свое уважение. Тянь Чан, приняв его в соответствии с обычаями, в порядке исключения привёл его на верхний этаж своей резиденции, чтобы полюбоваться видом. Чэнь Сими, стоя наверху, огляделся во все стороны: с востока, запада и севера открывался беспрепятственный вид, но с юга обзор закрывало большое дерево, растущее во дворе Чэнь Сими. Тогда Чэнь Сими понял, с какой целью Тянь Чан привёл его на верхний этаж.

Вернувшись домой, Чэнь Сими немедленно приказал срубить то дерево, которое закрывало вид.

Как раз когда рабочие приступили к рубке дерева, Чэнь Сими внезапно приказал им немедленно прекратить работу. Семья, удивлённая этим, спросила его о причине. Чэнь Сими ответил: «В народе говорят: „Знать, что у рыбы в озере, — к несчастью“, то есть умение проникнуть в тайны чужих мыслей — не к добру. Сейчас Тянь Чан замышляет что-то важное и боится, что его намерения будут раскрыты. Если я, следуя намеку Тянь Чана, срублю это дерево, он только посчитает меня чрезвычайно сообразительным, а это нанесёт ущерб моей безопасности, а не принесёт пользы. Если же я не срублю дерево, он, в худшем случае, немного упрекнет меня за неспособность понять его намерения, но это не приведет к смертельной опасности. Поэтому я лучше притворюсь, что ничего не понимаю, чтобы сохранить свою жизнь».

Когда человек прозревает намерения собеседника, принять решение о том, как поступить, бывает весьма сложно — возможно, даже сложнее, чем само прозрение. Поэтому в жизни главным правилом должно быть понимание того, как следует поступить; в противном случае человек будет действовать опрометчиво, что не только не приведёт к успеху, но и принесёт ещё больше неприятностей. Согласно принципам науки об успехе, в общении с людьми необходимо помнить о значении слова «понимание», чтобы проницательно видеть мельчайшие детали и различать добро и зло; в противном случае перед глазами опустится «туман».

В обществе люди бывают самые разные. Кто-то с виду кажется упрямым, но внутри очень открыт; кто-то с виду кажется глупым, но внутри обладает огромным талантом; кто-то с виду выглядит внушительно, но внутри не хватает уверенности.

Мир меняется непредсказуемо: нужно быть умным, когда нужно, и «непонимающим», когда нужно. Если проявить «непонимание» там, где нужно быть умным, можно упустить шанс; если же проявить ум там, где нужно быть «непонимающим», можно навлечь на себя беду. В жизни лучше быть «непонимающим», чем умным: притворяться простым и неразговорчивым, казаться тупым и неловким — на самом деле это лучше, чем любой умный поступок.

Однако заставить умного человека притвориться глупым — дело не из лёгких: пока он не переживёт множество людей и событий, не испытает много неудач и испытаний, он не станет «глупым». Разве Чжэн Банцяо не говорил об этом? Быть умным трудно, быть «глупым» — тоже трудно, а перейти от умного к «глупому» — ещё труднее. И только достигнув этого состояния, можно понять, в чём суть жизни.

Жизнь — это калейдоскоп, и в этом постоянном изменении людям нужно с достаточной мудростью взвешивать все «за» и «против», чтобы предотвратить непредвиденное. Знающий действует, а милосердный пребывает в покое. Действие — это поведение, следующее за мудростью, а покой — это хладнокровие в момент «непонимания». Поэтому иногда человеку лучше наблюдать за происходящим в покое, притворяясь простым и наивным; такой подход к жизни на самом деле превосходит умность.

Человеческое сердце бывает опрометчивым, но тем не менее способно мудро смотреть на вещи — и это происходит главным образом благодаря самоосознанию. Человеческое сердце может быть мудрым, но в конечном итоге допускает ошибки в расчетах, поскольку не обладает добродетелью, необходимой для следования Пути Неба, и поэтому не может сохраняться долго.

4. Деньги превыше всего: ставить выгоду на первое место

Для ведения бизнеса по принципам «толстости и черноты» необходимо обладать гибким умом и быстрой реакцией; только так можно достичь состояния, когда «толстость» становится неосязаемой, а «чернота» — бесцветной. Деловой мир — это место, где развернута самая ожесточенная борьба умов; обладая лишь умом, но не понимая принципов «толстости и черноты», в конечном итоге трудно избежать судьбы погибнуть в пасти тигра.

Один еврейский миллионер был прикован к постели, и его смерть приближалась. Однако его сын Юдиа находился за тысячу ли от него, и рядом с ним был только один слуга, ухаживавший за ним. Чтобы слуга не сбежал с его имуществом, миллионер продиктовал завещание, которое записали:

«Всё своё имущество я завещаю верному слуге, который доставит это завещание к тебе; мой сын Юдиа, ты можешь выбрать одну вещь из всего, что мне принадлежит».

Вскоре еврейский богач скончался, и слуга, получив имущество, в восторге отнёс завещание раввину, а затем вместе с ним отправился к сыну богача. Раввин сказал сыну богача, Юдие: «Твой отец завещал своё имущество слуге, и тебе остаётся только одна вещь — выбирай сам!»

Юдиа без колебаний ответил: «Я выбираю этого слугу».

Таким образом, Юдиа получил и слугу, и состояние.

Вот что такое сообразительность.

В бизнесе сообразительность — это особенно мощное оружие, позволяющее превратить поражение в победу и найти выход из безвыходной ситуации.

В истории деньги широко рассматривались различными народами как нечто греховное или, по крайней мере, почти греховное, за исключением проницательных коммерсантов. Проницательные коммерсанты, до мозга костей беспринципные, считают, что зарабатывать деньги — это самое естественное дело, и если не заработать деньги, которые можно заработать, то это просто преступление против денег.

Крупный магнат Хилс является ярким представителем таких безжалостных и расчетливых купцов; его прародитель, Майер Хилс, в юности был подмастерьем у другого успешного еврейского купца. Позже он открыл собственный антикварный магазин, ориентируясь на аристократов и крупных купцов. В период смуты, охвативший вторую половину XVIII — XIX века, благодаря умению адаптироваться к обстоятельствам и таланту в ведении дел он получил огромную прибыль. Его методы ведения бизнеса можно назвать образцом «беспринципного» предпринимательства, а его девиз как нельзя лучше отражает идеи этой философии.

«Толсточерные» купцы жаждали денег как жизни; ради наживы они ломали голову, не гнушаясь никакими средствами.

Гали однажды написал письмо от имени бедной еврейской общины богатому угольному торговцу из города Лемберг с просьбой пожертвовать в благотворительных целях несколько вагонов угля.

Торговец ответил: «Мы не будем дарить вам ничего бесплатно. Однако мы можем продать вам 50 вагонов угля за полцены». Приход согласился сначала взять 25 вагонов. Через три месяца после поставки они ни заплатили, ни заказали новую партию.

Вскоре угольный магнат отправил письмо с жестким требованием оплаты. Через несколько дней он получил ответ от Галли: «Мы не понимаем Вашего требования об оплате. Вы согласились продать нам 50 вагонов угля за половину цены, а 25 вагонов как раз и составляют ту сумму, которую Вы сбавили. Эти 25 вагонов мы берем, а остальные 25 — отказываемся».

Угольный торговец был в ярости от безжалостных деловых методов Гали, но ничего не мог поделать. Он злился, что попался на уловку, но в то же время не мог не восхищаться сообразительностью Гали.

При этом Гали не вел себя как негодяй и не прибегал к обману — он просто воспользовался неопределённостью устной договоренности и, сохраняя полное спокойствие, сидел дома и ждал, пока ему «привезут» 25 вагонов угля.

Вот в чём заключается хитроумный приём безжалостного коммерсанта.

Находчивость проистекает из мудрости — это естественный всплеск мудрости в экстремальных ситуациях. В процессе ведения бизнеса деньги то поступают в кошелек торговца, то уходят из него, но что в итоге преобладает: поступления или расходы? Это зависит от мудрости торговца — от того, проявит ли он в решающий момент и при решении ключевых вопросов находчивость или тупость.

Деньги всегда циркулируют в рыночной сфере: перед тупым человеком они лишь мелькают и уходят, а перед сообразительным — не могут уйти, даже если бы и хотели. В этом и заключается разница между сообразительностью и тупостью.

Безжалостный и беспринципный бизнесмен в любой ситуации способен обнаружить возможности для обогащения, поскольку его беспринципность освобождает его от ограничений, а чернота души наполняет его жаждой наживы и придает ему огромную мотивацию; в то же время люди с низким финансовым интеллектом позволяют богатству незаметно ускользать из-под их ног, даже не замечая этого.

Человек с «толстой кожей и чёрным сердцем» любит деньги, но никогда не скрывает своей природной любви к ним. Поэтому, хотя окружающие и упрекают его в том, что он жаждет денег как жизни и по природе жаден, они в то же время глубоко восхищаются его открытостью и искренностью в отношении денег. Если деловой человек с «толстой кожей и чёрным сердцем» считает, что способ заработать деньги осуществим, он обязательно этим воспользуется: зарабатывать деньги — это естественно и разумно, а только тот, кто сумел вернуть вложенные средства, считается по-настоящему умным. В этом и заключается высокое мастерство «толстокоже-черной» философии ведения бизнеса.

Человек — высшее животное на Земле. Мы научились цивилизованности, научились скрывать жестокую конкуренцию, научились придавать своим потребностям изысканность, но в конечном итоге не можем избежать пророчества о том, что победитель становится королём.

5. Умело применять уловки, противопоставляя зло злу

Древние военные стратеги говорили: «В искусстве ведения войны главное — это хитрость». То же самое должно относиться и к искусству ведения бизнеса. Независимо от того, являетесь ли вы уже президентом компании, плавающим в коммерческом море, или же начинающим предпринимателем, борющимся за выживание в этом море, сталкиваясь с беспрецедентно жесткой рыночной конкуренцией и обманчивой деловой средой, чтобы выжить, извлечь выгоду, развиваться и расти, вы должны в первую очередь подумать о том, как использовать свой ум для разработки практичных и осуществимых стратегий в ответ на всевозможные неблагоприятные обстоятельства, чтобы гарантировать победу в каждой битве и не знать поражений.

Он был выдающейся фигурой в китайском деловом мире XIX века. Начав с нуля, он прошел путь от рядового клерка в одной из банковских контор Ханчжоу до владельца «Фукан», крупнейшей в стране банковской конторы эпохи правления императоров Тунчжи и Гуансю. Этот человек — «купец с красной шапкой», вызывающий уважение у представителей деловых кругов, — Ху Сюэянь.

Он переходил из бизнеса в чиновничество и обратно, властвовал в деловых кругах и с лёгкостью лавировал в чиновничьих кругах, благодаря чему стал самым богатым человеком под небом. Однако некоторые люди мелочны и не могут смириться с чужим успехом: увидев, что дела финансового дома и ломбарда Ху Сюэяна идут всё лучше и лучше, они затаили злые намерения.

Однажды в ломбард зашел человек, который, едва переступив порог, высокомерно прокричал: «Позовите вашего управляющего! У меня есть драгоценность, которую я хочу оставить у вас на хранение. Это древняя реликвия династии Шан, которую вы наверняка никогда не видели».

Управляющий ломбардом подошёл посмотреть и, убедившись, что это действительно очень редкий предмет, спросил, на какую сумму он хочет его заложить. Пришёлец ответил, что не менее 300 лянов, ни на одну фэнь меньше — ни за что. Управляющий немного засомневался и сказал: «Хотя принесённая вами вещь и выглядит как древность эпохи Шан, но, в конце концов, это не то, что часто встречается на рынке, и боюсь, что 300 лянов серебра — это слишком много».

Услышав это, пришедший стал говорить ещё более уверенно: «У вас просто нет глаза на антиквариат. Позовите своего начальника. Если вам это не нужно, то ладно, у меня на эту редкость найдутся и другие желающие. Я пришёл именно к вам, потому что слышал, что у вашего ломбарда хорошая репутация и вы разбираетесь в антиквариате, но, судя по всему, это не так уж и велико».

Управляющий, услышав эти слова, сразу вспомнил, как Ху Сюэянь наставлял его ценить репутацию превыше всего, а к тому же, будучи обманутым, в итоге отдал ему 300 лянов серебра. Тот, взяв серебро, уходя, бросил: «Если бы сегодня у меня не было срочных дел дома, вы бы не смогли заложить мне даже тысячу лянов».

После ухода этого человека управляющий, чем больше об этом думал, тем больше чувствовал, что что-то не так, и поспешил пригласить множество экспертов, чтобы те помогли провести экспертизу. Осмотрев предмет, все единодушно пришли к выводу, что это подделка, вовсе не антиквариат и не стоит даже 300 лянов серебра. Услышав это, управляющий понял, что его обманули, и поспешил к Ху Сюэяню, чтобы доложить об этом.

Придя к Ху Сюэяню, он сказал: «Из-за моей неосторожности я позволил обмануть себя и зря отдал 300 лянов серебра; прошу наказать меня». Но Ху Сюэянь, услышав это, не стал его упрекать, а, утешая его, приказал устроить банкет на 10 столов, заявив, что у него есть редкая антикварная вещь эпохи Шан, и пригласил местных знатных и влиятельных людей прийти на следующий день, чтобы полюбоваться ею.

На следующий день приглашённые знатные люди и джентльмены начали прибывать один за другим. После трёх кругов вина Ху Сюэянь приказал ученику спустить «антиквариат», чтобы все могли его полюбоваться. Но, к несчастью, когда маленький ученик спускался по лестнице, он неудачно поскользнулся и упал на пол вместе с «антиквариатом», который разбился вдребезги. Увидев это, все присутствующие выразили сожаление. Ху Сюэянь, заметив это, сложил руки в знак извинения и сказал: «Ничего страшного, что вещь разбилась, но из-за этого вы не смогли как следует её рассмотреть, и я искренне сожалею об этом. Прошу вас проявить понимание». Сказав это, Ху Сюэянь предложил всем продолжить пить.

После того как гости разошлись, все с большим сожалением рассказывали об этом происшествии своим знакомым, и вскоре об этом узнал владелец антиквариата. Узнав эту новость, он очень обрадовался, подумав, что в прошлый раз ему так легко удалось заработать 300 лянов серебра, а теперь, когда небеса так благосклонны к нему, шанс разбогатеть снова представился ему. Тогда он взял 300 лянов серебра и, не терпя нетерпения, помчался в ломбард. Едва войдя, он воскликнул: «Я пришёл выкупить свою антикварную вещь!» — и, говоря это, положил серебро на прилавок.

Увидев пришедшего, Ху Сюэянь сказал: «Наконец-то ты пришёл. Ребята, сначала проверьте, настоящее ли это серебро, а не подделка!» Услышав эти слова, мошенник почувствовал, что что-то не так, но всё же старался сохранять спокойствие.

Проверив серебро, Ху Сюэянь приказал: «Принесите антиквариат и верните его этому господину. Будьте осторожны, ни в коем случае не разбейте его!»

Услышав это, тот человек с трепетом воскликнул: «Как это возможно?»

Ху Сюэянь холодно усмехнулся и сказал: «У тебя есть подделка, а у меня нет? Твоя подделка — это ничто по сравнению с той, которую я разбил. Я даю тебе шанс, на этот раз не буду преследовать тебя, но в будущем веди себя прилично, не делай больше таких безнравственных поступков, иначе обязательно отправлю тебя к судье». Услышав это, тот человек не осмелился сказать ни слова и, поникнув, убежал.

В «Искусстве войны Сунь-цзы», в главе «О пустом и реальном», говорится: «Используя обстановку, я одерживаю победу над многими, и многие не могут этого понять; все знают, как я побеждаю, но никто не знает, как именно я добиваюсь победы. Поэтому в бою я не повторяюсь, а бесконечно приспосабливаюсь к обстановке».

Это означает, что, гибко применяя боевые приёмы в соответствии с изменениями в обстановке противника, победа становится очевидной для всех, но люди всё равно не могут понять её причины; все знают, какими методами я побеждаю противника, но не знают, как именно я гибко использую эти методы для достижения победы. Поэтому каждая победа в бою — это не повторение старых схем, а адаптация к обстановке противника, бесконечно изменяющаяся.

На самом деле, слова Сунь-ву, применимые к сфере бизнеса, означают, что в деловом мире можно встретить самых разных людей, и это требует от нас постоянно сохранять ясность ума; в отношении тех, кто преследует неблаговидные намерения, следует руководствоваться принципом «конкретный вопрос — конкретный анализ» и действовать гибко. Именно такой подход и использовал Ху Сюэянь.

Посмотрите: хотя Ху Сюэянь знал, что стал жертвой козней подлецов, он не стал, как они, прибегать к подлым уловкам, чтобы поставить соперников в безвыходное положение. В чём же причина? Дело в том, что Ху Сюэянь понимал: деловой мир — это поле битвы. Если ты поставишь кого-то в безвыходное положение, тот неизбежно затаит на тебя злобу и будет искать всяческих способов, чтобы тебя уничтожить; если же публично разоблачить неправедные поступки таких людей, это приведёт к тому, что пострадают не только твои коллеги, но и ты сам — и такой исход можно назвать «невыгодной сделкой». Поэтому в подобных ситуациях разумный подход заключается в том, чтобы остановиться на достигнутом: «Небеса знают, земля знает, ты знаешь, я знаю» — это лучший вариант. Таким образом, ты не только достигаешь своей цели, но и выполняешь задачу по воспитанию других, одновременно давая понять, что с тобой не так легко связываться. В определенной степени это позволяет таким мелким людям увидеть твою великодушность, что выгодно как для них, так и для тебя самого.

Склонить собеседника к ловушке, чтобы достичь своей цели, — это известный всем, от женщин до детей, прием манипуляции, который может иметь как большие, так и малые последствия.

6. Улыбка, скрывающая нож; доброта, скрывающая коварство

Скрывая свои мотивы, приближаясь к собеседнику под видом добродушия и завоевывая его доверие, можно найти более удачную возможность, чтобы «проглотить» его целиком. Это типичный прием из школы «толсто-черного» искусства.

В деловой конкуренции, скрывая в душе стремление к наживе и демонстрируя клиентам доброжелательный облик, чтобы завоевать их дружбу и доверие, можно добиться широкой известности, и огромное богатство поступит рекой. Это типичный пример «учения о толстокожести и черноте» в деловой конкуренции.

История о «волке в овечьей шкуре» широко известна и известна каждому.

Скрывать свою истинную сущность, создавая видимость добродушия, но тая в душе коварные намерения — это и есть «нож, скрытый за улыбкой». Этот прием издавна славится своей коварностью, и тех, кто искусно им пользуется, мы обычно считаем вероломными ничтожествами.

Стремление бизнесмена к прибыли — это естественный закон; тот, кто не стремится к максимизации прибыли, а занимается исключительно благотворительностью, никогда не станет успешным предпринимателем. Но с другой стороны, одностороннее стремление к прибыли, вплоть до мошенничества и обмана с целью «обдирать» клиентов, также недопустимо. Как сказал мастер «толстокожести и черносердечности» Ли Цзунву: «Если нужно быть толстокожим, а ты черносердечен, а нужно быть черносердечным, а ты толстокожим, — это ошибка».

В некоторых небольших магазинах явление «обдирания клиентов» встречается довольно часто, причём нередко обдирают даже знакомых. Раньше люди часто говорили: «Соотечественники, встретившись, плачут от радости», а теперь это превратилось в «Соотечественники, встретившись, стреляют друг в друга в спину». Такое поведение в маркетинге крайне ошибочно: оно приносит лишь незначительную сиюминутную выгоду, но приводит к потере ценной репутации и более широкого круга клиентов.

Хотя «улыбка, скрывающая нож» и кажется достаточно подлой и жестокой, от одного упоминания о ней у многих бледнеют лица, в условиях рыночной конкуренции ей всё же найдётся широкое применение. Чтобы уничтожить и поглотить конкурента, в случае необходимости всё же следует подойти к нему с притворно печальным лицом, чтобы найти возможность нанести решающий удар.

Один из крупных бизнесменов, известный своим «толстым лицом и чёрным сердцем», в 21 год унаследовал компанию от отца, а затем посвятил всю свою жизнь развитию и расширению этого предприятия, открыв филиалы во многих странах мира и став бизнес-магнатом с широким влиянием по всему миру.

До 1960-х годов его бизнес в основном сосредоточивался на внутреннем рынке, и его влияние в мире было ещё невелико. В октябре 1968 года он получил известие о том, что в одной известной компании произошла непредвиденная беда, что предоставило ему прекрасную возможность выйти на международный рынок.

Этот хитрый и беспринципный бизнесмен, узнав о подробностях случившегося, сразу же приободрился: перед ним открылась удача, подаренная свыше, и он ни за что не собирался её упускать. Он немедленно тщательно изучил всю ситуацию в этой компании, а затем незаметно вылетел за границу, чтобы встретиться с её руководством.