Игра влияния. Как работают манипуляции

На первых встречах он вел себя весьма искренне, во всём и всегда заботясь об интересах компании, и очень быстро завоевал к себе симпатию руководства. Он пробыл там несколько дней, углубляя контакты с руководителями компании и полностью выясняя все детали, чтобы принять наиболее целесообразные меры.

В результате этих контактов он пришёл к выводу, что компания уже не в состоянии спастись, и решил открыто заявить о своих намерениях, предложив, чтобы именно он занял пост председателя совета директоров.

Руководство компании не ожидало, что, избавившись от одного зла, оно столкнётся с другим: услышав его требование, оно сразу же категорически отказало.

Поняв, что поспешил с выводами, он изменил свою позицию и предложил, чтобы он и руководство компании совместно занимали пост исполнительного председателя. Компания согласилась.

Вскоре 40 % акций компании оказались в руках этого безжалостного бизнесмена. Увидев, что время созрело, он вновь потребовал от компании назначить его единственным председателем совета директоров, пригрозив в противном случае уйти из компании. Дело дошло до такой стадии, что у компании больше не было возможности отказаться, и ей пришлось с большой неохотой согласиться.

2 января 1969 года сделка по приобретению была одобрена на общем собрании акционеров компании, и этот безжалостный бизнесмен, пребывая в полном восторге, прочно ухватил в свои руки полномочия по управлению компанией, одержав решающую победу в продвижении на рынок этой страны.

Используя всю мощь мудрости «гу-хэй», он разрабатывал блестящие стратегии, скрывая коварство за улыбкой, расставляя ловушки, от которых невозможно было защититься, и заманивая противника на крючок. Действуя по принципам «гу-хэй», можно эффективно победить противника, укрепить свои позиции и одержать блестящую победу в рыночной конкуренции.

Методы, сочетающие «густоту» с «чернотой» и скрывающие нож за улыбкой, делают их практически непредсказуемыми. Бизнесмены, владеющие «густо-черным» искусством, мастерски используют эти приемы: они подходят с улыбкой на лице и проявляют крайнюю сердечность, но в душе уже рассчитывают, как нанести удар, и это является высшим законом достижения победы.

7. Искусство маскировки «густо-черного» подхода

Те, кто в совершенстве владеет искусством житейской мудрости, знают: можно казаться наивным снаружи, но в душе обязательно нужно сохранять немного «хитрости» для собственного использования. Тогда даже если ситуация развернется неожиданно, вы сможете с легкостью справиться с ней, прибегнув к методам «густо-черного» подхода.

Великий древнекитайский философ Сюнь-цзы, рассуждая о человеческой природе, сказал: «Природа человека зла, а доброта его — притворство». Эта фраза означает, что если характер человека кажется добрым, то это результат его усилий притвориться таким, поскольку человеческая природа изначально зла. Это и есть знаменитая теория о злой природе человека, которая одновременно учит людей, что для того, чтобы завоевать уважение в обществе, необходимо в меру маскировать себя, чтобы не стать жертвой злодеев.

Является ли человеческая природа доброй или злой — это вовсе не то, что можно объяснить в двух словах. Однако в реальной жизни при общении с людьми действительно нужно проявлять осторожность и осмотрительность; не помешает продумать некоторые меры предосторожности на всякий случай, иначе, когда ситуация дойдет до крайности, будет уже слишком поздно.

Обычно люди не любят тех, кто обладает сильным стратегическим мышлением, то есть тех, кто слишком «хитёр». Тем не менее, в реальном обществе полно обманщиков и хитрецов. От крупных конфликтов между государствами до мелких противоречий между отдельными людьми — такое мошенничество встречается повсеместно. Поэтому, скорее, не обман других является неправомерным поступком и подлостью, а те, кто попадает в ловушку и терпит убытки, — слишком наивны и неосторожны.

С определенной точки зрения жизнь — это тоже война. В этой войне, чтобы выжить и добиться будущего успеха и престижа, необходимо вести осторожный образ жизни и придерживаться осторожного отношения к миру — только так можно не попасться на уловки некоторых людей и не понести серьезных убытков. Конечно, это не значит, что нужно обманывать других, просто в обществе смешались хорошие и плохие люди, повсюду полно ловушек и уловок, и нужно быть осторожным и настороже. Как гласит пословица: «Нельзя иметь злого умысла, но нельзя и не остерегаться других».

Не знаю, видели ли вы когда-нибудь, как черепаха защищается при встрече с естественным врагом? Когда человек начинает ловить черепаху, она полностью прячет голову и лапы в панцирь, притворяется мёртвой в течение нескольких минут, а затем медленно высунут голову, чтобы осмотреться, и только когда враг уходит, она осмеливается ползти дальше. Возможно, вы слышали историю о кролике, который обманул орла. У орла острый зрение: он может разглядеть кролика на земле даже с большой высоты и сразу же пикирует вниз. Но кролик не паникует: он, воспользовавшись моментом, кувыркается и притворяется мёртвым. Орел пикирует вниз, думая, что на этот раз ему удастся поймать кролика. Но произошло чудо: когда ястреб приземлился и раскрыл когти, кролик вскочил и резко вцепился когтями в грудь и живот ястреба; тот издал несколько жалобных криков и, получив ранения, улетел прочь.

Оба приведенных выше примера — это обычные истории из жизни дикой природы, а также два разных примера того, как с помощью маскировки удается выжить. В «джунглях» человеческой природы каждый стремится победить соперника и манипулировать им. Когда разница в силах между противником и вами значительна или силы соперников равны, использование уловок с подсадкой или маскировки, чтобы ввести противника в заблуждение, заставит его попасться на вашу уловку и оказаться в вашей власти, а вы в этот момент уже станете охотником, а не добычей. Когда вы находитесь в сильной позиции, не помешает прибегнуть к тактике маскировки — это позволит вам добиться большего результата с меньшими усилиями. В общем, маскировка — это искусный манипулятивный ход.

На самом деле в джунглях человеческой природы искусство маскировки присутствует повсеместно. Это вовсе не какой-то грех, противоречащий этике. Всё, что способствует вашему выживанию и достижению личных целей, является законным и разумным. Западные философы говорили: «Всё, что существует, имеет право на существование». В этих словах есть доля правды: раз мы существуем, у нас есть право на выживание и развитие, а любое подавление личности и уничтожение существования следует рассматривать как зло.

Кроме того, сама природа конкуренции определяет необходимость маскировки. Конкуренция заставляет нас действовать осторожно, а также требует, чтобы каждый из нас был эгоцентричным и всегда опережал своих соперников; в противном случае закон «выживает сильнейший» не пощадит нас.

Быть простодушным само по себе не является ошибкой, но дело в том, что социальные отношения сложны, и чтобы закрепиться в обществе, нужно уметь маскировать себя, чтобы не стать жертвой обмана и мошенничества.

8. Янь использует прямолинейность, Инь — округлость

Лао-цзы в «Дао-де-цзин» говорит: «Тот, кто побеждает других, обладает силой; тот, кто побеждает самого себя, силен». Современное общество повсюду наполнено конкуренцией, в нём также существует обман. Люди часто чувствуют себя сбитыми с толку: мелкие уклоняются, а глупые и недалекие лишают себя жизни. На самом деле каждый хочет закрепиться в обществе, однако зачастую испытывает сильное недовольство реальностью и находится в плохом душевном состоянии. Но если не найти правильного подхода к такому образу жизни, реальность общества вытеснит вас.

Есть и другой тип людей: те, кто питает великие устремления и ради благородных идеалов идет на все, не жалея жизни. Среди них, конечно, очень много тех, кто достигает успеха, но и неудачников тоже немало. Я восхищаюсь упорством этих людей, однако в этом мире нет любви без причины, как нет и ненависти без причины: у неудач этих смельчаков обязательно есть свои причины.

Не хватает ли им мудрости? Нет. Не хватает ли им отваги? Нет. Не хватает ли им доброты? Не хватает ли им справедливости? Не хватает ли им вежливости? Не хватает ли им верности? Ничего из этого. Героический дух, поведение настоящего джентльмена — все это, несмотря на то что он обладал этим, в конечном итоге он остался с пустыми руками и полным отчаянием. Причина заключается в отсутствии одного ключевого навыка, который каждый может освоить и применить. Но чтобы освоить этот навык до совершенства и применять его искусно, необходимо приложить усилия и тщательно над ним поработать.

В чём же заключается этот навык? Ответ: умение вести себя в обществе, приспосабливаясь к обстоятельствам.

Во времена императора Вуцзуна династии Мин министр по делам чиновничества Ян Ицин вместе с евнухом Чжан Юном возглавили войско для подавления восстания принца Анхуа. По дороге Ян Ицин сказал Чжан Юну: «Евнух Лю Цзинь сеет хаос при дворе; в будущем это непременно приведёт к большим неприятностям. Если не устранить Лю Цзиня, боюсь, что нас всех ждёт печальная участь».» Услышав эти слова, Чжан Юн счел их весьма разумными и спросил у Ян Ицина, как именно поступить.

Ян Ицин, довольный ожидаемым результатом, достал из рукава два заранее подготовленных доклада. В одном из них речь шла о подавлении мятежа в Нинся, а в другом — о готовящемся государственном перевороте, который собирался совершить Лю Цзинь при дворе. Ян Ицин дал Чжан Юну следующие указания: «Когда в будущем ты с победой вернёшься в столицу во главе войска и явишься к императору, сначала подай доклад о Нинся. В этот момент император наверняка задаст тебе несколько вопросов при всех. Тогда попроси его отослать придворных и притворись, будто докладываешь о положении на фронте, и воспользуйся моментом, чтобы передать доклад, разоблачающий заговор».

Чжан Юн спросил: «А что делать, если император не поверит?» Ян Ицин ответил: «Трудно сказать, поверит ли император словам других, но если вы сами будете говорить, это непременно произведёт на него впечатление. Поэтому, когда будете говорить, вы должны излагать свои мысли чётко и продуманно. На случай, если император вам не поверит, вы можете пасть ниц и попросить его немедленно вызвать Лю Цзиня, конфисковать его оружие, а также убедить императора подняться на городскую башню и лично осмотреть ситуацию. Затем вы можете сказать императору: если у Лю Цзиня нет никаких признаков мятежа, пусть он убьёт меня и скормит собакам, — после чего снова падите ниц и заплачьте. Так император непременно поверит в мятеж Лю Цзиня и сильно разгневается на него; устранив Лю Цзиня, вы получите высокую должность. Тогда вы сможете исправить ошибки, допущенные Лю Цзинь во время его пребывания у власти, и их последствия. Лю Цян, Чжан Чэнъе и вы — три человека, обладающие великой добродетелью и талантом, которые появляются раз в тысячу лет. Надеюсь, что вы немедленно приступите к делу, не теряя ни минуты». Чжан Юн последовал совету Ян Ицина и, полный воодушевления, сказал: «Старый раб хочет отплатить императору за его милость, разве я пожалею о своих последних годах жизни?»

Вернувшись в столицу, Чжан Юн явился на аудиенцию к императору и, следуя плану, который ему передал Ян Ицин, убедил императора; дело действительно удалось.

Ценность стратегии заключается в умении действовать гибко, а не в строгой прямолинейности; ценность плана — в гибкости, а не в слепом следовании формальностям. Мудрость, стратегии и планы имеют свои виды и обстоятельства, свои формы и проявления: то круглые, то квадратные, то «инь», то «янь», то зловещие, то благоприятные — все они различаются, поэтому мудрецы, руководствуясь этими изменениями, стремятся к их гармоничному сочетанию. Небо и Земля безграничны, человеческие дела бесконечны; когда имена объединяются по своим достижениям, можно увидеть их планы и стратегии, а значит, понять, где в мире Неба и Земли кроются благоприятные и неблагоприятные обстоятельства, успех и неудача.

Как гласит пословица: «Круглое неустойчиво, квадратное не катится». Круглое — это гибкость, умение приспосабливаться к обстоятельствам, конкретный анализ конкретной ситуации и конкретное решение. Квадратное — это принципиальность, твердое следование определенным правилам, чтобы неизменным отвечать на все изменения. «Снаружи круглое, внутри квадратное» включает в себя суть самосовершенствования и поведения в жизни. Квадратное — это принцип, цель и сущность; круглое — это стратегия, путь и средство.

Одним словом, все изменения не отходят от основ: «круг» — это изменения, а «квадрат» — это основа. Создавать «круг» на основе «квадрата» — это самосовершенствование; честность и прямота в поведении обязательно приводят к мудрости, а с появлением мудрости появляется множество методов, и отношения с окружающими становятся гармоничными и плавными. Использовать «круг» в соответствии с «квадратом» — это деловое поведение; «круг» — это применение мудрости, а «квадрат» — это действия; мудрое и всеобъемлющее применение мудрости служит для того, чтобы поступать честно и прямо.

Тот, кто знает только «квадратность», но не умеет меняться, обычно наталкивается на препятствия и не может ничего довести до конца; тот, кто знает только «круглость», бывает изворотливым, но при этом лишен собственного мнения и подобен траве на стене; только принцип «квадрата и круга» является мудрым и проницательным путем к успеху. В жизни нужно быть «внутри прямолинейным, снаружи гибким»: слишком сильный обязательно сломается, слишком растянутый обязательно разорвется. Чрезмерная жёсткость приведёт к поломке, чрезмерное растяжение — к расколу. То же самое касается отношений с людьми: нельзя быть слишком упрямым и прямолинейным, иначе вы станете «куском дерева», т. е. негибким и недалеким человеком.

В жизни нужно придерживаться принципов, но не терять гибкости. Времена меняются, развитие событий изменяется, и поэтому подход к решению проблем также должен меняться: внутри нужно оставаться честным и прямым, а вовне — гибким и уступчивым. Прямое дерево не может дать тени, а слишком прямолинейный человек легко обижает окружающих, и они будут держаться от него подальше. В решении дел нужно сочетать тщательность с решительностью; в понимании истины — правильность с гибкостью, чтобы не стать негибким и недальновидным.

«Квадрат и круг» — это и квадрат, и круг; на первый взгляд это кажется противоречием, но на самом деле представляет собой единство. С одной стороны, нужно непоколебимо придерживаться того, что нужно сделать, — это «квадратность»; с другой — действовать мягко и гибко, что выгодно как себе, так и окружающим; таким образом достигается цель, и у других не возникает поводов для недовольства. Такая стратегия требует минимальных затрат и заслуживает того, чтобы мы брали с неё пример.

Настоящее «квадратное и круглое» — это союз великой мудрости и великой терпимости, в котором сочетаются сила отважного бойца и спокойствие, таящее мудрость. Настоящее «квадратное и круглое» способно выдержать внезапные удары как великой радости, так и великого горя. Настоящее «квадратное и круглое» — это умение действовать решительно и быстро, не поддаваясь эмоциям; а когда нужно отступить, — способность трезво оценить ситуацию, уйти без потерь и воспользоваться лучшим моментом для нового подъема. Настоящее «квадратное и круглое» не знает поражений, только молчание — молчание, в котором накапливается сила перед лицом неудач и невзгод.

9. «Чёрное лицо» начинает сражение, «красное лицо» завершает его

Тактика «чёрное лицо — красное лицо» имеет два варианта применения. В одном из них один человек играет роль «красного лица», а другой — «чёрного лица», и оба партнёра действуют в дуэте. Это требует взаимной слажённости: оба не должны демонстрировать одинаковую позицию по отношению к целевому объекту. На практике, как правило, первый человек играет роль «черного лица»; его задача — вызвать у собеседника реакцию типа «с этим человеком лучше не связываться» или «попасть на такого — это настоящая беда», а второй — «красного лица», то есть «доброго человека», чтобы у собеседника возникло ощущение «наконец-то можно вздохнуть с облегчением». Таким образом, оба персонажа появляются поочередно, сменяя друг друга, пока не будет достигнута поставленная цель.

Существует ещё один, более изощрённый и сложный способ применения тактики «чёрное лицо — красное лицо»: один и тот же человек, подобно виртуозному актёру, меняет своё «лицо» в зависимости от потребностей роли. В одной и той же ситуации с одним человеком он ведет себя мягко и деликатно, а с другим — как буря; или же с одним и тем же человеком в одних обстоятельствах он ведет себя вежливо и сдержанно, а в других — становится строгим и резким.

Женщина средних лет приехала из родного города в Гуанчжоу по делам и в свободное время решила купить на улицах города несколько красивых новых нарядов. Она слышала, что на одной из пешеходных улиц товары отличаются хорошим качеством и низкими ценами. Придя туда, она убедилась, что слухи не обманывали. Одежда была не только красивой, но и стоила в разы дешевле, чем в торговых центрах. Поэтому она сразу же выбрала несколько вещей — для родных, друзей и коллег — и с радостью расплатилась с продавцом. Повернувшись, чтобы уйти, она вдруг обнаружила, что её кошелек исчез. Это сильно напугало её: в кошельке было несколько тысяч юаней! Ведь она только что доставала его, когда расплачивалась — как он мог так внезапно исчезнуть? Рядом с прилавком была только она и продавщица одежды. Женщина тщательно вспомнила, что произошло, и подумала, что, скорее всего, продавщица случайно засунула кошелек в кучу одежды.

Женщина спросила продавщицу: «Девочка, ты не видела мой кошелек?»

Услышав это, девушка рассердилась и ответила: «Хм, ты что, обвиняешь меня в краже? Тогда иди вызови полицию!»

Женщина почувствовала, что в тоне девушки что-то не так: она ведь не обвиняла её, а просто спросила, а та сразу же перевела в обиду, изменив выражение лица быстрее, чем перелистнуть страницу книги. Разве это не типичный случай, когда «чем больше пытаешься скрыть, тем больше выдаёшь»?

Женщина понимала: она одна в чужом городе, у неё нет ни родственников, ни друзей, и если она на минуту отлучится от ларька, а кошелек исчезнет, то надежды вернуть его уже не будет — и она лишится нескольких тысяч, заработанных кровным трудом! Если пойти на «жесткий» подход, это только ухудшит отношения. Поэтому она решила попробовать «мягкий» подход: улыбнувшись, она извинилась и сказала: «Я не говорила, что это ты взяла. Может, в суете ты случайно засунула кошелек в кучу одежды?» Эти слова были очень тактичными и дали девушке возможность выйти из неловкой ситуации.

Увидев, что выражение лица девушки значительно смягчилось, женщина тихо прошептала: «Девочка, я приезжая, приехала сюда в командировку по работе. Хотела купить несколько вещей в подарок, и за один раз принесла тебе несколько сотен юаней дохода. Как ты можешь так со мной поступать? Я вижу, что ты ещё совсем молодая, торгуешь на этой оживлённой и шумной улице, за месяц зарабатываешь несколько десятков тысяч юаней — тебе не хватает этих нескольких мелких монет, да и репутация ведь важнее всего!» Эти умоляющие слова, наставления и намеки заставили продавщицу смущённо опустить голову; очевидно, в её душе шла ожесточённая внутренняя борьба.

Чтобы сломить последний бастион сопротивления владелицы лавки, женщина продолжила: «Я — обычная наемная работница, а эти деньги — месячный прожиточный минимум для всей моей семьи! Они боялись, что я, находясь одна вдали от дома, буду тратить много денег, и дали мне их с собой. Если они просто так пропадут, как я смогу смотреть им в глаза, когда вернусь? Девочка, пожалуйста, постарайся их найти». Затем она добавила: «Я знаю, что ты добрая девочка и обязательно мне поможешь».

И действительно, владелица лавки не устояла перед настойчивыми просьбами этой женщины, воспользовалась ситуацией, немного покопалась и «нашла» кошелек в куче одежды, после чего, покраснев, передала его женщине.

«Теория масок» этой женщины средних лет раскрывает суть искусства «играть свою роль». Умение то краснеть, то хмуриться, сочетать мягкость и жёсткость, силу и гибкость, а также авторитет и добродетель — всё это позволяет ей, как выдающейся актрисе, успешно исполнять самые разные роли в обществе.

В пекинском оперном искусстве актеры наносят на лицо грим, который в зависимости от персонажа имеет определённые узоры и цвета, символизирующие одобрение или порицание. Различные узоры грима отражают характерные черты персонажей. В «науке о взаимоотношениях» термины «красное лицо» и «чёрное лицо» заимствованы из названий масок пекинского оперного театра, но они гораздо сложнее упрощённых масок из оперы. Это сочетание мягкости и жёсткости, милости и авторитета, твердости и гибкости — своего рода высшее искусство «толстого чёрного».

«Чёрное лицо» открывает спектакль, а «красное лицо» — завершает его; это действительно отличный способ гибко действовать и манипулировать другими: «чёрное лицо» позволяет одновременно сдержать гнев собеседника и чётко обозначить свою позицию. А завершение «красным лицом» — это ключевой момент и изюминка всего этого «спектакля». Искусные мастера «гуйхэй» глубоко понимают этот принцип и, чтобы избежать подобных недостатков, неизменно применяют стратегию чередования «красного» и «чёрного» лиц. Иногда двое действуют в тандеме, один играет роль «красного лица», а другой — «чёрного»; более искушенные, подобно талантливым актёрам, могут менять маски в зависимости от потребностей роли. Как говорится, нужно сочетать мягкость и жёсткость, использовать и силу, и гибкость; тактика «чёрного лица — красного лица» и заключается в том, чтобы свободно манипулировать человеческими сердцами.

Обладание в себе как «красными», так и «чёрными» чертами — вот истинный путь к успешной жизни, самозащите и завоеванию инициативы.

10. Соблазнение оппонента

В «Учении о толстокожести и чернокожести» говорится, что человеческая природа стремится к выгоде, и все отношения в обществе неотделимы от интересов. Выгода является основной движущей силой стратегий и действий; различие заключается лишь в том, является ли она долгосрочной или краткосрочной, отдаленной или ближайшей. Именно потому, что цель — это выгода, успех становится привлекательным, и поэтому люди относятся к стратегиям с особой осторожностью, обдумывают их чрезвычайно тщательно и придумывают всё новые и новые приёмы. Поэтому в ходе переговоров не помешает использовать соблазн выгодой; даже если речь идет о весьма отдаленной выгоде, стоит только показать её алчному человеку, как можно не бояться, что он не сдастся без сопротивления.

В ходе переговоров умелое представление собеседнику аргументов, касающихся долгосрочной выгоды и перспектив, зачастую может вызвать у него сильный отклик, пробудить интерес к беседе и повысить его активность, а также в значительной степени повлиять на исход переговоров, изменить мнение и позицию собеседника, тем самым достигнув цели манипулирования им. Этот приём можно назвать «соблазном отдаленной выгоды». Если правильно применять этот переговорный приём, он иногда может давать поразительные результаты в плане манипуляции.

В одной западной стране существовала компания по производству осветительных приборов, основанная евреями. Компания находилась на стадии стартапа, сбыт продукции шёл не очень хорошо, а цены были не из низких. Её председатель правления отправился в командировку по разным регионам с целью продвижения продукции, надеясь на активное сотрудничество со стороны дистрибьюторов, чтобы лампочки, производимые их компанией, смогли завоевать рынки всех уровней.

Однажды председатель правления, будучи евреем, созвал всех дистрибьюторов, чтобы представить им новую продукцию. Он обратился к участникам переговоров со следующими словами: «После многих лет кропотливых исследований и разработок наша компания наконец-то создала этот продукт, имеющий огромную пользу для человечества. Хотя его пока нельзя назвать продуктом первого сорта — скорее второго, — я всё же прошу вас приобретать его у нашей компании по цене продукта первого сорта».

Этого председателя можно охарактеризовать как человека, в котором добродушие сочетается с хитростью, а хитрость — с добродушием. Человек с тонкой кожей не способен на такой шаг. Присутствующие, услышав слова председателя, невольно зашумели: «Эй! Неужели председатель не ошибся? Кто же захочет покупать продукт второго сорта по цене продукта первого сорта? Конечно же, сделка должна заключаться по цене второго сорта! Как он мог сказать такое? Неужели…» Все смотрели на председателя с недоумением.