Не просто исполнитель. Как проявлять инициативу и добиваться результата

Господин Ван открыл компьютерную компанию, которая, помимо продажи различного компьютерного оборудования, программного обеспечения и аксессуаров, также занималась сборкой компьютеров на заказ. Поначалу его дела шли не очень хорошо, к тому же из-за того, что он неосторожно доверился другу, он не смог взыскать более 20 тысяч за товар. После переговоров ему удалось получить в качестве компенсации лишь партию ковриков для мыши — в общей сложности более 20 тысяч штук.

Один старый коврик для мыши — их можно взять несколько на любой выставке, сколько же людей их купят? Двадцать тысяч ковриков для мыши — как их вообще продать? Господин Ван оказался в ситуации, когда у него в руках оказалась «куриная грудка»: есть — бесполезно, выбросить — жалко. Дела шли всё хуже и хуже, и господину Вану не оставалось ничего другого, как сидеть без дела, читать газеты или играть в компьютерные игры.

Однажды к господину Ван заглянул друг. Во время беседы он сел за компьютер господина Вана, чтобы попрактиковаться в наборе текста. Этот друг только что освоил метод ввода «Уби», но ещё не до конца запомнил некоторые корни иероглифов, а листать книгу было неудобно, поэтому он невольно произнес: «Если бы корни иероглифов были прямо рядом с ковриком для мыши, их было бы гораздо проще найти».» Говорящий не придавал этому значения, но слушающий прислушался, и у господина Вана внезапно возникла идея: а что, если напечатать на этой партии ковриков таблицу корней по системе «Уби» — это, возможно, облегчило бы жизнь тем, кто не может точно запомнить корни. Но если они не будут продаваться, ему придётся покрыть дополнительные расходы на печать. Подумав, он всё же решил попробовать. Напечатав таблицу корней иероглифов, он стал продвигать коврики в интернет-кафе, типографиях, компьютерных курсах и других подобных местах — и, как и ожидалось, продал их немало. Однажды в компанию господина Ван зашел мужчина средних лет. Увидев эти коврики для мыши, он поинтересовался ценой и сказал, что если один будет стоить 1,2 юаня, то он купит 20 000 штук. Оказалось, что он тоже был владельцем компьютерной компании. Недавно его фирма получила крупный заказ на разработку решения по системной интеграции для пейджерной службы, охватывающей всю страну. Заказ был очень большим: только персональных компьютеров требовалось 20 000 штук. Со стороны пейджерной службы было оговорено, что помимо стандартной комплектации каждый ПК должен быть оснащён ковриком для мыши и таблицей корней иероглифов по системе «Уби». В поисках подходящего товара по приемлемой цене этот владелец средних лет обошёл немало мест, но так и не нашёл ничего подходящего. Сегодня, увидев, что на ковриках для мыши у господина Ван напечатана таблица иероглифических корней по системе «Уби», он был просто вне себя от радости. Теперь он мог решить две задачи одним махом: приобрести две вещи по цене одной, сэкономив и деньги, и время — такую находку было бы трудно найти даже с фонарем. У господина Вана как раз оставалось около 20 000 ковриков для мыши, и сделка была заключена.

Благодаря небольшому дополнению неликвидный товар превратился в живые деньги. Если бы господин Ван так и не изменил своего подхода, у него не было бы возможности продать свои коврики для мыши, а с изменением появилась и возможность.

Председатель совета директоров американской компании «Эйджилон» Бушней однажды во время прогулки за городом случайно увидел, как несколько маленьких девочек с увлечением играли с одним очень грязным и необычайно уродливым насекомым. Глядя на их радостные лица, Бушней внезапно озарила идея: он подумал, что все игрушки, продаваемые на рынке, красивы и изящны, а как отреагирует рынок, если выпустить несколько уродливых игрушек? Решив, он сразу же поручил своим подчинённым разработать партию «уродливых игрушек» и быстро вывести их на рынок.

В этой битве Бушней одержал полную победу: его «уродливые игрушки» принесли компании огромную прибыль, вызвав зависть у конкурентов. С тех пор уродливые игрушки стали настоящим мировым хитом. Например, «сумасшедший шарик» — игрушка, на которой на нитке маленьких шариков напечатано множество уродливых и страшных лиц, а также пара выпуклых, как у лягушки, кроваво-красных глаз, которые, моргая, издают неприятный звук. Такие уродливые игрушки продаются даже дороже красивых, но при этом пользуются неизменным успехом.

Эта история показывает: когда у какой-то вещи уже нет никаких преимуществ, стоит применить нестандартное мышление и внести в неё небольшие изменения — это станет новым прорывом.

Родан говорил: «Дело не в отсутствии красоты, а в отсутствии способности её обнаружить». И мы можем сказать, что в мире бизнеса дело не в отсутствии возможностей, а в отсутствии способности их обнаружить. Будьте внимательны: иногда то, что другие пропускают мимо внимания, может стать для вас шансом для творчества.

2. Только инновации открывают путь

Жизнь никогда не будет похожа на спокойное озеро. Ветры, волны, подводные скалы и опасные пути — всё это неотъемлемая часть жизни. Сомнения, растерянность, недовольство и уныние приводят к пустой трате времени; только творчество придаёт жизни истинную ценность.

Зачастую залог успеха — это всего лишь элемент неожиданности, когда «играют не по правилам». Тренер команды «Даллас Ковбойз» Том Лэнд известен тем, что побеждает благодаря неожиданным ходам. Во время матчей он знает, что соперники будут готовиться к стандартным схемам защиты, поэтому он часто меняет состав команды, чтобы застать их врасплох.

Что вы об этом думаете? Подумайте хорошенько: если позволяют обстоятельства, попробуйте изменить свой образ мышления, добавив в него некоторые особые компоненты, такие как оптимизм, энтузиазм, вежливость и позитивное мышление. Тогда ваши инновации, скорее всего, застанут конкурентов врасплох, что увеличит ваши шансы на победу.

Чтобы познать то, что ещё не известно, люди всегда вынуждены исследовать методы мышления, не использовавшиеся их предшественниками, искать беспрецедентные способы и меры для анализа и познания вещей, заниматься приобретением новых знаний и методов, тем самым тренируя и совершенствуя свои познавательные способности.

В процессе практической деятельности применение инновационного мышления, выдвижение одной новой идеи за другой, формирование одной новой теории за другой, а также создание одного нового изобретения и творения за другим будут постоянно увеличивать общий объем знаний человечества, обогащать сокровищницу человеческих знаний, позволять человечеству познавать всё большее количество явлений и создавать условия для того, чтобы человечество совершило скачок от «царства необходимости» к «царству свободы» и «раю счастья».

Ценность человека заключается в его творческом мышлении. Человек, способный на великие дела, только создавая что-то новое и внося свой вклад в развитие человечества, может осознать истинную ценность жизни и истинное счастье. Успех инновационного мышления на практике позволяет человеку насладиться максимальным счастьем в жизни и вдохновляет его с ещё большим энтузиазмом продолжать творческую деятельность, вносить ещё больший вклад в наше дело и реализовывать ещё большую ценность жизни.

В мире просто не перечесть тех, кто добился успеха благодаря инновациям.

Французский производитель косметики Ив Лоре сделал состояние на торговле цветами. На одной из пресс-конференций он с глубоким волнением сказал: «Достигнув того, чего я достиг сегодня, я, конечно же, не забуду мистера Карнеги. Его курсы научили меня секрету, который кажется банальным, и хотя я часто сталкивался с ним, в прошлом я не придавал ему достаточного значения и не воспринимал его всерьёз. А теперь я должен сказать: инновации — это действительно прекрасное чудо».

Ив Лоре начал производить косметику в 1960 году, а к 1985 году у него уже было 960 филиалов, разбросанных по всему миру.

Бизнес Ива Лоре процветал, его доходы росли, и он завоевал лидерство в сфере косметики и средств по уходу за кожей. Его компания была единственным конкурентом, из-за которого крупнейшая французская косметическая компания «Лауреаль» жила в постоянном страхе.

Все эти достижения Ив Лорель добился незаметно, практически не вызвав настороженности со стороны конкурентов на этапе развития.

Его успех был обусловлен его новаторским духом.

В 1958 году Ив Лоре получил от пожилой врачихи секретный рецепт мази, специально предназначенной для лечения геморроя. Этот рецепт вызвал у него живой интерес, и, основываясь на нём, он разработал растительный бальзам и начал ходить от дома к дому, предлагая этот продукт.

Однажды Лоре пришла в голову идея: а почему бы не разместить рекламу товара в журнале «Здесь — Париж»? Если к рекламе приложить купон на почтовую рассылку, это, возможно, эффективно стимулирует продажи.

Эта смелая попытка принесла Лоре неожиданный успех: пока его друзья все ещё с тревогой переживали из-за огромных вложений в рекламу, его продукт начал пользоваться большим спросом в Париже, а расходы на рекламу, которые, как он полагал, пропадут без следа, оказались ничтожно малыми по сравнению с полученной прибылью.

В то время люди считали, что косметические средства на основе растений и цветов не имеют будущего, и почти никто не хотел вкладывать в это средства, но Лоре пошёл наперекор общему мнению и проникся к этому делу своеобразной страстью.

В 1960 году Лоре начал производить косметические кремы небольшими партиями, и его оригинальная схема продаж по почте принесла ему огромный успех. За очень короткий срок Лоре с помощью этой схемы продаж успешно реализовал более 700 тысяч флаконов косметических средств.

Если производство косметики на растительной основе было для Лорье одной из попыток, то использование почтовых продаж стало его настоящим новаторским шагом.

Сегодня покупка товаров по почте уже никого не удивляет, но в то время это было чем-то совершенно новым.

В 1969 году Лоре открыл свой первый завод и открыл свой первый магазин на улице Османа в Париже, начав массовое производство и продажу косметических средств.

Ив Лорье говорил своим сотрудникам:

«Каждая наша покупательница — королева, и она должна получать обслуживание, достойное королевы».

Чтобы воплотить эту идею в жизнь, он нарушил все общепринятые нормы маркетинга и применил метод почтовой продажи косметики.

Получив заказ по почте, компания в течение нескольких дней отправляла товар покупателю, прилагая к нему подарок и письмо с рекомендациями, а также приветливую улыбку от имени производителя.

Почтовая продажа составляла почти 50 % всего оборота компании «Лоре».

Процедура заказа по почте по системе «Лоре» проста: клиенту достаточно прислать свой адрес, чтобы стать членом «Клуба красоты Лоре», после чего она вскоре получает образцы, прайс-лист и инструкции по применению.

Такой способ ведения бизнеса, несомненно, идеально подходит для женщин, которые много работают или живут вдали от торговых районов. На сегодняшний день число женщин, приобретающих через «Клуб Лоре» по почте помаду, гель для бровей, бальзам для губ, шампунь и косметические кремы для ухода за кожей, достигло 600 миллионов человек.

Такое высокое качество обслуживания принесло компании плодотворные результаты. Ежегодно компания отправляет до 9 миллионов посылок, что соответствует 30–50 тысячам посылок в день. В 1985 году объем продаж и прибыль компании выросли на 30 %, оборот превысил 2,5 миллиарда, а объем продаж за рубежом превысил объем продаж на территории Франции.

Сегодня у Ив Лоре уже более 400 видов косметических линеек и 8 миллионов постоянных покупательниц.

Благодаря усердному труду и глубоким размышлениям Ив Лоре нашел прорыв и шанс для достижения успеха. Уровень конкуренции на рынке косметики поражает воображение: если следовать за другими и придерживаться устаревших традиций, то неизбежно окажешься в числе отстающих.

Ив Лоре разработал продукцию, полностью отличающуюся от предложений сильных конкурентов, — косметику на основе растений и цветов, сделав косметические средства доступными и массовыми, удовлетворив потребности множества новых и постоянных клиентов, благодаря чему он значительно опередил своих конкурентов.

Лоре стремился найти свое в общем, проявить оригинальность, пойти своим путем, сломать традиционные методы продаж и применить совершенно новый способ — почтовую рассылку, что позволило ему завоевать большое количество постоянных клиентов и заложить прочную основу для постоянного расширения производства.

Опыт Лоле как раз подтверждает слова Кинкла: «Если вы хотите быстро разбогатеть, то вам лучше найти короткий путь через гору Цзуннань, а не толкаться в толпе, где люди идут плечом к плечу».

«Секрет моего успеха очень прост: всегда оставаться бунтарем, не идущим на компромисс с реальностью».

Креативность — это кратчайший путь предпринимателя к богатству, и именно она зачастую определяет уровень и превосходство предпринимателей.

3. Стремление к новому, к жизни, к переменам

В энциклопедии человечества самым броским словом является «творчество», и самым многозначным словом также является «творчество». История человеческого общества — это захватывающая история творчества.

В общем смысле творчество означает гибкость в действиях — нельзя быть слишком скованным и придерживаться строго установленных рамок.

Если вы являетесь руководителем компании и хотите расширить свой бизнес, вам, конечно же, не обойтись без инновационного мышления, ведь в современном мире все компании ставят инновации на первое место в своем развитии. Без инновационного мышления компания быстро придет в упадок и погибнет. В условиях жесткой конкуренции человек, лишенный инновационного мышления, обречен на посредственность и никогда не сможет достичь больших успехов. Поэтому сегодня все успешные руководители компаний уделяют большое внимание способности к инновационным прорывам как своей собственной, так и своей компании.

Инновационное мышление — это чрезвычайно важная способность как для отдельного человека, так и для компании. Ниже на примере компании «Крей Рисерч» мы рассмотрим, как инновационное мышление способствовало её развитию.

Компания «Крей Рисерч», основанная в 1972 году и занимающаяся проектированием, производством и обслуживанием суперкомпьютеров, является на сегодняшний день самой молодой и успешной высокотехнологичной компанией в США. С 1979 по 1984 год темпы развития компании «Крей» были просто поразительными: оборот вырос с 10 миллионов долларов до 229 миллионов долларов, а прибыль — с 1 миллиона долларов до 45 миллионов долларов. Ее самый мощный компьютер, способный выполнять 1 миллиард вычислений в секунду, сыграл огромную роль в продвижении развития современной науки и техники в таких областях, как ядерная физика, разведка нефтяных месторождений, прогнозирование погоды, проектирование самолетов и исследования в области вооружений.

Компанию «Крей» можно назвать образцом для подражания в сфере исследований и инноваций в деловом мире. Её основная стратегия заключается в непрерывном изучении новых проектов и технологий, разработке новых продуктов, причём темпы обновления настолько высоки, что даже недавно выпущенные компанией новинки сталкиваются с конкуренцией и давлением со стороны новых разработок. Клиентами «Крей» в основном являются авторитеты в области науки и технологий, хорошо ориентирующиеся в рынке правительственные чиновники, а также эксперты из исследовательских институтов и университетов. Только постоянные инновации и создание беспрецедентного компьютерного оборудования позволяют компании удерживать клиентов и завоевывать рынок.

Разумеется, инновации «Крей» не ограничиваются исключительно технической сферой. Основатель компании Симур Крей разработал систему организационных принципов, адаптированную к высокотехнологичным предприятиям, и стремится избегать бюрократизма, характерного для крупных корпораций. В компании внедрена система продвижения по службе, ориентированная на технические достижения и результаты работы, которая подчеркивает общие интересы компании и стимулирует творческий потенциал сотрудников. Поэтому компания «Крей» — это место, полное возможностей, где любой способный и талантливый человек, при условии усердной работы, может рассчитывать на блестящее будущее, которое вызывает зависть.

Давайте посмотрим, как компании «Крей» удалось добиться такого успеха. Большинство американцев высоко ценят высокую технологичность и сложные функции суперкомпьютеров, что очень их вдохновляет. Даже Агентство национальной безопасности США часто использует фотографии суперкомпьютеров «Крей» для привлечения выпускников факультетов информатики. В нескольких научно-фантастических фильмах суперкомпьютеры даже изображаются как ключ к миру будущего и как главные виновники ядерной катастрофы. Несмотря на такую популярность суперкомпьютеров, лидером рынка была не компания IBM.Хотя у этой компании было два плана по выходу на рынок суперкомпьютеров: один — «План суперрасширения» в 50-х годах, другой — «План 90» в 60-х, оба они по разным причинам были прерваны на полпути. Консалтинговая компания Control когда-то была лидером в области суперкомпьютеров, но из-за ограниченных перспектив рынка суперкомпьютеров она также перенесла акцент на коммерческие компьютеры. Согласно результатам рыночных исследований, за исключением некоторых научно-исследовательских институтов и экспертов, обычные пользователи редко нуждались в столь сложных компьютерах. Тем не менее, компания «Крей» своевременно обратил внимание на эту никому не нужную область. За несколько лет компания «Крей» стремительно вышла на рынок и практически захватила этот игнорируемый рынок.

Лидеры компании «Крей» считают: чтобы закрепиться на рынке высоких технологий, в первую очередь необходимы технические инновации. Ещё до основания компании «Крей» Симур Крей прославился своими техническими инновациями. Компьютер «Роннивак 1103» компании «Сперлен» был создан исключительно его усилиями. Позже, возглавляя компанию «Контрол», он стал главным разработчиком мэйнфрейма CDC1604, в котором впервые транзисторы заменили вакуумные лампы. Затем он разработал модель CDC-60 — первый компьютер, в котором использовались германиевые транзисторы. Еще позже появилась модель CEX-28600 — первый в мире суперкомпьютер.

Симур Крей был гением в области науки и техники; он разработал как минимум три поколения компьютеров. Однако он с большой скромностью говорил, что не является изобретателем, а лишь немного «улучшил упаковку» уже существующих вещей. Источником технических инноваций Крея были очень простые и обычные основные принципы, а его вдохновение черпалось даже из обычного здравого смысла. Самой большой проблемой в технологии высокоточных суперкомпьютеров, выполняющих сотни миллионов вычислений в секунду, было управление высоким тепловыделением при высокоскоростной работе, чтобы не повлиять на чувствительность тонких компонентов. Многие выдающиеся учёные посвятили всю свою жизнь разработке соответствующих систем охлаждения. А в конструкции суперкомпьютера «Крей-2» был использован самый обычный здравый смысл: поместить компьютер в холодильник, наполненный охлаждающей жидкостью. Короткая длина проводки означает короткую длину электрической цепи, что позволяет сократить время вычислений. Таким образом, в новейших моделях «Крей» длина самой длинной цепи не превышает 16, тогда как в «Крей-1» некоторые цепи достигали 4 метров. Компания «Крей» повысила скорость вычислений, просто изменив длину схем. Поэтому, когда люди узнают о некоторых «передовых технологиях проектирования» компании «Крей», они часто бывают очень удивлены, ведь её вдохновение исходит из общеизвестных фактов.

Гибкая финансовая политика компании Крей обеспечила прочную основу для технических инноваций. В 1983 году расходы на исследования и разработки компании Крей в расчёте на одного сотрудника заняли первое место среди 766 крупных компаний, представленных в журнале «Business Week», составив 2100 долларов. Это почти в 4 раза превышало средний показатель по 31 крупнейшей компьютерной компании США. Доля расходов на НИОКР в выручке от продаж составляла около 20 %, что занимало 4-е место среди 766 компаний и в 3 раза превышало средний показатель по крупным компьютерным компаниям США. Компания Крей всегда придерживалась такой финансовой политики, не жалея средств на исследования и разработки. Крей был глубоко убежден, что только так можно обеспечить сотрудникам превосходные условия для работы и исследований, а значит, сохранить традиционное технологическое превосходство.

Согласно статистическим данным, в настоящее время в США насчитывается более 122 тысяч крупных компьютеров общего назначения, 117 тысяч мэйнфреймов и свыше 2 миллионов компьютеров малого и среднего размера, и это не включая бесчисленное количество персональных компьютеров, карманных компьютеров и т. п. По сравнению с этим рынок суперкомпьютеров весьма узок. За исключением стран бывшего Советского Союза и Восточной Европы, во всём мире используется всего 144 суперкомпьютера, из которых 97 — продукция компании «Крей». Поэтому компания «Крей» не позволяет себе расслабляться.

Миссия компании заключается в том, чтобы сохранить своё традиционное технологическое превосходство, ориентируясь на разработку и продажу высокопроизводительных суперкомпьютеров и компьютерных систем, а также стремиться завоевать клиентов благодаря безупречному обслуживанию. Поэтому «Крей» всегда постепенно расширяет рынок сбыта, опираясь на имеющиеся ресурсы компании. В частности, развитие технологий и экономики в современном обществе требует проведения ряда чрезвычайно сложных вычислений для анализа и оценки различных ситуаций. Поэтому, с одной стороны, объём закупок со стороны старых клиентов «Крей» — государственных ведомств и научно-исследовательских институтов — увеличивается.

В Национальной лаборатории Суррей-Ливимо установлено 6 линейных суперкомпьютеров, в Национальной лаборатории Лос-Аламос — 5, в НАСА и Национальном центре метеорологических исследований — по 2; с другой стороны, растёт число новых клиентов «Крей» — крупных корпораций. «Крей» установила суперкомпьютеры в 8 из 10 крупнейших нефтяных компаний для проведения работ по разведке нефтяных месторождений. Компания «Дженерал Моторс» уже начала использовать суперкомпьютеры Cray для проектирования новых моделей автомобилей и моделирования их поведения. Компания «Боинг» и НАСА используют суперкомпьютеры Cray для расчета данных, полученных в аэродинамических трубах.

А в последнее время с компанией Cray начали обращаться и некоторые кинокомпании, которым суперкомпьютеры нужны для создания фоновых декораций и т. п. В настоящее время объем бизнеса компании Cray растет из года в год: только в 1984 году было произведено и продано 23 суперкомпьютера. С целью расширения рынка внутри компании «Крей» неоднократно выдвигались предложения о производстве более простых компьютеров, но каждый раз они встречали яростное сопротивление. Компания «Крей» демонстрировала приверженность техническому прогрессу, предпочитая, чтобы производством небольших компьютеров занимались другие компании, а сама продолжала сосредоточивать свои усилия на разработке высокотехнологичной продукции. «Крей» неизменно придерживается цели: опережать технический прогресс в своей сфере как минимум на 10 лет.

Руководство компании Cray считало, что их философия ведения бизнеса заключается в следующем: прибыль зависит исключительно от высокой ценности, а не от низких затрат. Как и было заявлено: Cray — самый дорогой суперкомпьютер в мире, но он безусловно стоит своих денег, и его клиенты обязательно получат от этого огромную выгоду. Во всем мире цена суперкомпьютеров составляет от 5 до 20 миллионов долларов, а ежемесячные расходы на техническое обслуживание — от 25 000 до 50 000 долларов. В то же время цена обычного крупного компьютера составляет всего 4 млн долларов США. Поэтому многие клиенты остаются весьма довольны продукцией компании «Крей», несмотря на относительно высокую абсолютную цену.

Однако эксплуатационные расходы на суперкомпьютеры ниже, чем на другие компьютеры: эксплуатация «Крей-1» обходится всего в 1 % от стоимости эксплуатации IBM 360-5, а «Крей-2» — ещё дешевле, почти в 1 % от стоимости IBM 360-5.Для ученых, активно использующих компьютеры, компьютеры «Крей» являются весьма выгодным приобретением. В то же время, благодаря своей выдающейся конструкции, клиенты готовы приобретать компьютеры «Крей» независимо от цены. Благодаря превосходной производительности компьютеров «Крей» удалось объединить фюзеляж и лобовое стекло нового реактивного пассажирского самолета Boeing 767 в единое целое, что повысило аэродинамическую эффективность на 20 % и решило одну из давних проблем авиастроительной отрасли. Несмотря на высокие цены, компания «Крей» не пренебрегает вопросами затрат. При любой возможности «Крей» всегда стремится сэкономить средства для клиентов, что приветствуется всеми заказчиками. В 1982 году в суперкомпьютере Cray-1 были использованы детали из новых материалов, что привело к значительному снижению себестоимости: цена упала с первоначальных 8 миллионов долларов до 4 миллионов долларов, приблизившись к цене обычных крупных компьютеров, что на целых шесть месяцев погрузило рынок компьютеров в хаос.