Негласные правила карьеры. Как выстраивать отношения с начальством и коллегами

Из этого видно, что к непреднамеренному холодному отношению следует относиться с пониманием и терпимостью. Впечатление, произведенное таким отношением, будет гораздо сильнее, чем упреки, и в то же время сможет побудить собеседника изменить свое отношение, исправить ошибку конкретными действиями и способствовать развитию взаимоотношений.

Что касается преднамеренного холодного отношения, то и здесь следует исходить из конкретных обстоятельств и реагировать соответствующим образом. Вообще говоря, холодное отношение к гостю на публике является проявлением невежливости, а намеренное игнорирование — это уже вопрос мировоззрения. В такой ситуации необходимый ответный шаг является не только необходимостью для защиты собственного самоуважения, но и оправданным поступком, направленным на то, чтобы подтолкнуть собеседника к изменению поведения и критиковать его ошибки. Конечно, ответ не обязательно должен выражаться в прямой словесной перепалке. Разумный ответ — это самый идеальный способ. Например, ироничный юмор — отличный вариант.

Вот один из примеров: однажды Наслегин пришёл на банкет в старой одежде. Когда он вошёл, никто не обратил на него внимания, и тем более никто не предложил ему место. Тогда он вернулся домой, надел лучший наряд и снова пришёл на банкет. Хозяин сразу же подошёл к нему, чтобы поприветствовать, усадил на лучшее место и подал ему лучшие блюда.

Наслегин снял свой сюртук, положил его на стол и сказал: «Сюртук, ешь».

Хозяин удивился и спросил: «Что ты делаешь?»

Тот ответил: «Я угощаю свою куртку. Разве ваше вино и блюда не предназначены для одежды?»

Лицо хозяина мгновенно покраснело. Он ловко вернул смущение хозяину, который пренебрег им.

Просить кого-то об услуге — дело нелегкое, и чтобы добиться успеха, нужно отбросить гордость. Похоже, что с застенчивостью ничего не добьешься, а когда просишь коллегу об услуге, застенчивость тем более не приветствуется. Ведь «снизить себя ради мелочи — это мало, а сделать дело — это много».

9. Применяйте «хитрости», но ни в коем случае не обманывайте и не причиняйте вреда людям

Просить кого-то об услуге — дело, безусловно, сложное, и именно потому, что оно сложно, нужно применять немного «хитрости».

Однако при использовании «хитростей» нужно соблюдать принципы: нельзя прибегать к гнусным методам, таким как обман, мошенничество или нанесение вреда другим.

Стратегия «показывать ложное, скрывая истинное» заключается в том, чтобы скрыть свои истинные намерения и ввести собеседника в заблуждение. «Показ ложного и сокрытие истинного» — это использование законных способов поведения для сокрытия истинного положения дел; мотивом такого поведения является стабилизация эмоционального состояния собеседника и обеспечение беспрепятственного достижения поставленной цели. Таким образом, по своему характеру это поведение соответствует моральным нормам и способствует смягчению противоречий. При применении этой стратегии необходимо соблюдать определенную меру и строго ограничивать её применение разумными рамками.

В процессе обращения с просьбами часто используются следующие приемы «имитации истинного»:

1. Знать, но делать вид, что не знаешь

Это хитрость, заключающаяся в том, чтобы, притворяясь глупым, ввести собеседника в заблуждение, сохранить себя и в конечном итоге победить его. Перед высокомерным и деспотичным начальником следует намеренно делать вид, что знаешь очень мало, и внимательно слушать; во что бы ни говорил начальник, «верь» этому, ни в коем случае не высказывай собственных мнений и тем более не легко раскрывай свои таланты. Таким образом можно усыпить бдительность начальника: он ошибочно посчитает, что вы не представляете для него угрозы, и перестанет вас опасаться. А когда настанет подходящий момент, можно внезапно нанести удар и одним махом занять место начальника. Точно так же перед подчиненным, открыто демонстрирующим свои способности и полным амбиций, следует притвориться глупым, чтобы сбить его с толку: во-первых, это заставит его полностью раскрыть свои слабости, что позволит лучше понять его истинную сущность; во-вторых, это заставит его потерять бдительность и перестать остерегаться вас. Как только ситуация станет благоприятной для вас, покажите свое истинное лицо и окончательно разгромите соперника.

2. Уметь, но показывать, что не умеешь

Это хитрость, заключающаяся в том, чтобы обмануть соперника, демонстрируя «слабость», тайно накапливая силы, выжидая подходящего момента и создавая условия для окончательной победы над ним. Столкнувшись с влиятельным начальником или высокомерным подчиненным, нужно внешне притворяться слабым и беспомощным, везде терпеливо сносить нападки, сдерживая гнев и проглатывая обиды, чтобы соперник как можно больше недооценивал тебя, а втайне — собирать верных союзников, расширять свое влияние и готовиться к решающей битве. Как только условия созреют, немедленно сбрасывают маску слабости, демонстрируют свою мощь, находят слабые места противника и ставят его в безвыходное положение.

3. Делать вид, что не используешь

Перед тем как принять важное кадровое решение, следует по возможности скрыть свои истинные намерения, чтобы потенциальные соперники не смогли заранее разработать контрмеры и подготовиться. Таким образом повышается неожиданность кадрового решения и уменьшается сопротивление ему. Такой кадровый прием чаще всего используется в неблаговидных кадровых решениях. Например, перед тем как назначить на высокую должность какого-либо некомпетентного и недобросовестного приспешника, следует по возможности создать видимость того, что его не собираются назначать, чтобы ввести всех в заблуждение, избежать обсуждений и обострения противоречий. Только после того, как будут налажены связи на всех уровнях и все формальности улажены, следует внезапно объявить о решении о назначении, чтобы все столкнулись с свершившимся фактом и не смогли этому противостоять.

4. Притворяться знающим, хотя на самом деле не знаешь

Это стратегия, полностью противоположная первой. Иногда, находясь перед начальством или подчинёнными, если полностью раскрыть свою некомпетентность и ограниченность, это явно неблагоприятно скажется на удержании своего лидерского положения. Поэтому некоторые хитрые руководители прибегают к уловкам: когда необходимо продемонстрировать талант, они умело показывают его, чтобы создать себе имидж в глазах начальства или подчинённых. Например, на собраниях высказываться по возможности в конце, чтобы почерпнуть лучшее из высказываний других и искусно обобщить мнения всех присутствующих, тем самым показав, что ты превосходишь остальных; когда подчиненные обращаются за указаниями, притворяться эрудированным и непостижимым, быть крайне скупым на слова, маскируя своё невежество молчанием, а холодностью демонстрируя свою уравновешенность и опыт; на глазах у широкой публики без умолку зачитывать доклад, подготовленный секретарём, чтобы непосвящённые люди ошибочно полагали, будто он выступает импровизируя, и таким образом демонстрировать своё поразительное красноречие… Одним словом, демонстрируя «знание», он маскирует своё «незнание» и использует это как средство для постоянного извлечения «выгоды» в чиновничьей среде.

5. Демонстрировать способности, которых нет

Это стратегия, полностью противоположная второй, цель которой — путем демонстрации «силы» запугать оппонента и тем самым усилить контроль над ним. Поскольку развитие событий чрезвычайно сложно и не имеет определённой модели, то и стратегии реагирования на изменения должны соответствующим образом корректироваться в зависимости от развития ситуации. В определённых ситуациях чрезмерная слабость лидера не только не позволяет завоевать сочувствие и поддержку оппонента, но и, напротив, может побудить его к недобрым намерениям и разжигать личные корыстные устремления. Только прибегая к различным уловкам и создавая иллюзию «мощности», чтобы ввести оппонента в заблуждение, можно эффективно удержать его под контролем.

Распространённые приёмы демонстрации «силы» включают: лживые заявления подчинённым о том, что лидер пользуется поддержкой большинства народа, вплоть до фальсификации бюллетеней и искажения общественного мнения с целью создания иллюзии собственного высокого авторитета; притворяться сильным перед начальством, с гордостью беря на себя задачи, которые на самом деле трудно выполнить; перед подчинёнными делать вид, что остаётся спокойным, и утверждать, что не боится, когда кто-то обратится с жалобой в вышестоящие инстанции, минуя его; на публике выставлять себя в выгодном свете, изображая из себя стратегического гения, предсказывающего будущее; в критические моменты делать вид, что способен справиться со всеми трудностями, обманывая не осведомлённую толпу, чтобы она рисковала жизнью ради него… Одним словом, демонстрация «силы» служит для укрепления власти и контроля над оппонентом.

6. Демонстрировать использование, не используя на самом деле

Это стратегия, полностью противоположная третьему пункту, которая в основном используется для умиротворения подчинённых, попавших в немилость, чтобы избежать обострения конфликтов, угрожающих собственной власти. Распространённые приёмы демонстрации «использования» включают: поручать подчинённым, которых вы не любите, выполнять лишнюю работу; отправлять подчинённых во внешние подразделения для выполнения «важной» работы; создавать для подчинённых дополнительные подразделения, чтобы они занимались работой, которую можно делать, а можно и не делать; выписывать пустые обещания, тайно обещая «поставить на важную должность» того или иного подчинённого; играть на два фронта: с одной стороны, докладывать вышестоящему руководству о недостатках некого А, а с другой — сообщать самому А, что в настоящее время подаётся просьба о его «постановке на важную должность»… Одним словом, с помощью таких приёмов подчинённый ошибочно полагает, что занимается «важной» работой и вскоре будет «поставлен на важную должность». Даже если подчинённый и не получит повышения, это будет объясняться тем, что вышестоящие инстанции не дали согласия или кто-то из коллектива выступил против, а сам руководитель «сделал всё, что мог» и испытывает к нему «симпатию». Достаточно, чтобы у подчинённого сложилось такое ложное впечатление, и цель обмана руководителя будет достигнута.

7. Демонстрировать близость, а на самом деле — отдаленность

На публике он притворяется, что дистанцируется от своих доверенных лиц, поддерживая с ними обычные отношения. При необходимости он даже не гнушается прибегать к уловкам, чтобы обмануть общественность. В частном же порядке он вступает с ними в сговор, образуя тесную клику. Очевидно, что демонстрация «отдаленности» служит для сокрытия истинной «близости», чтобы лучше объединять клики и заниматься личными сделками.

VIII. Демонстрировать близость, находясь на расстоянии

В отличие от седьмого правила, по отношению к подчиненным, которых вы не любите, намеренно проявляйте теплоту и дружелюбие. Целей здесь четыре: во-первых, усыпить бдительность собеседника и удержать его под контролем; во-вторых, обмануть общественное мнение, показав, что вы не делаете различий между близкими и чужими и относитесь ко всем одинаково; в-третьих, прикрыть свои тайные сближения с доверенными лицами; в-четвертых, чтобы в случае разрыва отношений у вас был повод без зазрения совести «разобраться» с собеседником.

Вышеперечисленные приемы следует гибко применять при обращении к коллегам в офисе; они также могут служить своего рода «дымовой завесой», позволяющей достичь своих целей.

10. Не бойтесь отказа, будьте терпеливы в «мягких уговорах»

Особенность «настойчивого убеждения» заключается в том, чтобы пассивными методами добиться положительного результата. Благодаря решимости и упорству, за счет затрат времени и энергии обеих сторон, оказывая давление на собеседника, вы своей стойкостью, мыслями и эмоциями стремитесь повлиять на его отношение и изменить его позицию.

Бывают случаи, когда вы с большим энтузиазмом обращаетесь к собеседнику, который вполне способен решить вашу проблему, но при этом придумывает всевозможные оправдания и отмазки, чтобы отмахнуться, уклониться или отказать, оставляя вас беспомощными, в безвыходном положении и не знающими, что делать. Некоторые в такой ситуации вынуждены сдаться, отступить и больше не предпринимать попыток. Но есть и те, кто обладает упорным характером и не остановится, пока не достигнет своей цели. Они применяют метод «мягкого настойчивого давления»: дружелюбно «прилипают» к времени собеседника, пользуются его добротой и даже его территорией; не отступают, пока не получат согласия, и не отступают, пока дело не будет сделано, доводив собеседника до состояния, когда тот не может ни торопиться, ни злиться, и в конце концов вынужден согласиться на их требования. Только тогда они прекращают наступление и возвращаются с победой. Вот в чём заключается метод «мягкого давления и упорного настаивания».

У этого метода есть несколько конкретных хитростей.

1. Научиться контролировать эмоции при решении дел

Лидер одной политической партии давал наставления кандидату, готовящемуся к выборам в сенат, и учил его, как завоевать большинство голосов избирателей.

Лидер договорился с этим человеком: «Если ты нарушишь правила, которым я тебя научил, тебе придётся заплатить штраф в размере 10 юаней».

«Хорошо, без проблем. Когда начинаем?»

«Прямо сейчас, начинаем немедленно».

«Хорошо, первое правило, которому я тебя научу: как бы люди ни оскорбляли тебя, ни ругали, ни обвиняли, ни критиковали, ты не должен злиться; что бы ни говорили о тебе плохого, ты должен терпеть».

«Это легко. Когда меня критикуют и говорят обо мне плохо, это как раз служит для меня предупреждением, я не буду принимать это близко к сердцу».

«Хорошо. Я надеюсь, что ты запомнишь это правило — это самое важное из всех, которым я тебя научу. Хотя, с таким тупоголовым человеком, как ты, неизвестно, когда ты это запомнишь».

«Что?! Ты что, на самом деле называешь меня…?» — в ярости воскликнул кандидат.

«Давай, 10 юаней!»

«Ой, я что, только что нарушил твое правило?»

«Конечно, это правило самое важное, остальные — примерно такие же».

«Ты, обманщик…»

«Извини, ещё 10 юаней», — сказал лидер, разводя руками.

«Эти 20 юаней — это слишком удобно».

«Именно! Давай, быстрее доставай! Ты сам обещал. Если не дашь, я сделаю так, что о тебе заговорит весь мир».

«Ты, хитрая лиса!»

«Десять юаней, прости, отдай».

«Ах, опять! Ладно, я больше не буду злиться!»

«Ладно, я не собирался на самом деле брать твои деньги. Ты из бедной семьи, да и репутация твоего отца просто ужасная!»

«Ты, отвратительный негодяй».

«Видишь, опять 10 юаней, на этот раз тебе не уйти от ответственности». На этот раз кандидат был полностью убеждён. Лидер торжественно сказал ему: «Теперь ты, наверное, понял: сдерживать себя нелегко. Ты должен быть внимательным в любой момент, всегда держать себя в руках. 10 юаней — это мелочь, но если за каждый приступ гнева ты теряешь один голос, то потери будут огромными».

Эта небольшая история о психологическом эксперименте показывает нам, что в процессе работы способность контролировать эмоции, вызванные внешними раздражителями, имеет решающее значение для успеха или неудачи.

Для выполнения дел необходимы хорошие психологические качества: вы должны уметь контролировать свои эмоции, чтобы адаптироваться к потребностям различных партнеров и условий, оставаясь невозмутимым в опасных ситуациях и не поддаваясь гневу при неожиданных изменениях.

II. Терпеливое ведение переговоров

Некоторые люди слишком ранимы и имеют слишком высокое самолюбие, поэтому не выдерживают удара, наносимого первым отказом. Стоит им столкнуться с малейшим препятствием, как они краснеют, чувствуют унижение и раздражение, и либо вступают в ссору, либо, размахивая рукавами, уходят, не оглядываясь.

На первый взгляд у таких людей кажется, что они обладают некой «твердостью характера» по принципу «не хочешь — не делай», но на самом деле это проявление чрезмерной уязвимости, из-за которой они заботятся только о своем престиже, а не стремятся всеми силами достичь цели, что не идет на пользу карьере.

Поэтому, обращаясь к кому-то с просьбой в офисе, нужно сохранять самоуважение, но не цепляться за него слишком сильно. Для достижения целей в общении необходимо укрепить способность противостоять неудачам: столкнувшись с отказом, не краснеть и не волноваться, не злиться и не расстраиваться, а по-прежнему улыбаться и общаться с людьми. Пока есть хоть малейшая надежда, нужно прилагать все усилия и не сдаваться, пока цель не будет достигнута. Только с такой стойкой волей можно добиться успеха.

С другой стороны, настойчивые просьбы и уговоры отнимают время, а время — это как раз то оружие, которое помогает решать дела. Время ценно для всех, и больше всего люди не могут себе позволить терять именно его. Поэтому, если вы проявите достаточно терпения и будете вести себя так, будто готовы к «затяжной войне», это окажет психологическое давление на собеседника. Противопоставить «настойчивость» «затягиванию» — этого достаточно, чтобы заставить его изменить первоначальное намерение и ускорить решение дела. Поэтому вам нужно сохранять спокойствие и терпеливо пожертвовать небольшим количеством времени, чтобы в итоге выиграть гораздо больше времени.

Однажды агент по продаже страховок пришёл в ресторан, чтобы встретиться с владельцем. Как только тот услышал, что это представитель страховой компании, его улыбка мгновенно исчезла.

«Страховка — это вообще бесполезная штука. Почему? Потому что деньги можно получить только после моей смерти, и что в этом хорошего?»

«Я не отниму у вас много времени, просто уделите мне пару минут, чтобы я мог всё объяснить!»

«Я сейчас очень занят. Если у вас так много свободного времени, почему бы вам не помочь мне помыть посуду?»

Владелец сначала подшутил над ним в шутливом тоне, но не ожидал, что молодой страховой агент действительно снимет пиджак, закатает рукава и начнёт мыть посуду. Хозяйка ресторана испугалась и воскликнула:

«Не нужно вытворять все эти трюки, нам действительно не нужна страховка! Поэтому, что бы вы ни говорили и ни делали, мы ни за что не заключим договор. Лучше не тратьте зря время и силы!»

Страховщик приходил мыть посуду каждый день, но владелец магазина по-прежнему безжалостно говорил ему:

«Сколько бы раз ты ни приходил, это бесполезно, и тебе не нужно больше мыть. Если ты достаточно умен, лучше поскорее найди себе другого клиента!»

Но этот терпеливый страховой агент по-прежнему приходил мыть посуду каждый день: прошло 10, 20, 30 дней. На 40-й день владелец магазина, который так ненавидел страхование, наконец был тронут терпением этого молодого человека и в конце концов согласился оформить полис на крупную сумму. Более того, он даже привёл этому терпеливому молодому страховому агенту немало новых клиентов!

3. Активное отслеживание

Как гласит пословица: «Сердце у всех из плоти и крови». Независимо от того, насколько велик разрыв в понимании между сторонами, если вы умеете своими действиями доказать свою искренность, это заставит собеседника задуматься, а затем понять ваши благие намерения и вырваться из рамок упрямства — и тогда у вас появится надежда на успех.

Двое молодых людей полюбили друг друга, но мать девушки считала молодого Чжана слишком застенчивым и не давала согласия на их отношения. Хотя Чжан и не был красноречивым, он был очень сообразительным и трудолюбивым. Он часто приходил к ней домой, чтобы помогать по хозяйству, и не обращал внимания ни на презрительные взгляды старушки, ни на то, что она его игнорировала. Увидев, что в доме закончились угольные брикеты, он сам пошел за ними; когда закончилась вода, сразу же пошёл за ней. Однажды, когда шел дождь, он заметил протечку и, несмотря на дождь, сразу же поднялся на крышу, чтобы её заделать. Когда мать девушки заболела, а машины не было, он понёс её на спине в больницу, так что старушка была так тронута, что расплакалась и сказала: «Маленький Чжан — действительно хороший парень, я даю своё согласие».

Точно так же следует поступать и в офисе.

IV. Поиск понимания

Иногда в офисе, когда вы просите кого-то об услуге, собеседник отказывается не потому, что не хочет помочь, а из-за реальных трудностей или сомнений. В таком случае, если вы будете просто «настаивать» своими действиями, это вряд ли принесет результат, а может даже разозлить собеседника и надоесть ему, что ещё больше затруднит дело.

В таких ситуациях навыки устного общения приобретают особую важность.

В начале 1980-х годов знаменитый проект «Направление реки Лянь в Тяньцзинь» на время оказался перед угрозой остановки работ и задержки сроков из-за нехватки взрывчатых веществ. Руководство было в крайнем беспокойстве и направило ротного командира Ли с автомобилем на помощь на один из химических заводов на Северо-Востоке.

Рота-командир Ли, преодолев более тысячи ли в дневном и ночном пути, добрался до отдела снабжения и сбыта химического завода, но получил в ответ всего два слова: «Сейчас товара нет!» Он обратился к директору завода, но тот был занят и не имел времени выслушивать его объяснения. Ли следовал за ним повсюду, используя любую возможность, чтобы сказать пару слов; он умолял и настаивал, но директор оставался непреклонен и сурово ответил ему: «Сейчас товара нет, я ничего не могу поделать».

Директор посоветовал ему найти другой выход и налил ему чашку чая. Ротальный командир Ли не сдался: он сделал глоток чая, посмотрел на воду и нашел новый повод для разговора: «Какая сладкая вода! А жители Тяньцзиня страдают: они пьют горькую воду, собранную из русла реки Хайхэ и различных озер, которая даже без чая имеет желтый цвет». Он заметил, что на руке директора были часы, произведённые в Тяньцзине, и продолжил: «Вы тоже носите часы из Тяньцзина? Говорят, сейчас каждый десятый часовой механизм в стране — из Тяньцзина, а каждый четвёртый человек пользуется щелочью из Тяньцзина. Вы — специалист в области промышленности, вам лучше всех известно, какова связь между водой и промышленностью. На производство одного велосипеда уходит одна тонна воды, на производство одной тонны щелочи — 160 тонн воды, на производство одной тонны бумаги — 200 тонн воды… Направление воды из реки Луань в Тяньцзинь — это спасение от неотложной беды! Без взрывчатки строительство придется отложить…»

Он говорил очень эмоционально и убедительно. Директор завода понял его нетерпение, заговорил с ним и спросил: «Вы из Тяньцзиня?» «Нет, я из Хэнаня. Возможно, когда начнётся подача воды, я даже не смогу пить воду из реки Луань!» Директор завода был полностью убеждён. Он схватил трубку и отдал приказ: «Весь завод работает сверхурочно три дня!» Через три дня ротный командир Ли с грузовиком взрывчатки торжественно вернулся.

V. Настойчивые просьбы

Один и тот же смысл — неоднократные просьбы, постоянное подчеркивание и настойчивое повторение. Не достигнув цели, не сдаваться. В борьбе с упрямым противником это — мощное оружие, а также секрет успеха при обращении к кому-либо с просьбой в офисной среде. Ниже приведем исторический пример в подтверждение этого:

Чжао Пу из династии Сун был канцлером при императорах Тайцзу и Тайцзуне; он отличался стойким характером.

Когда он помогал управлять государством, он смело и настойчиво отстаивал то, во что верил, даже если это противоречило мнению императора.

Однажды Чжао Пу рекомендовал Тайцзу одного чиновника, но Тайцзу не дал согласия. Чжао Пу не уныл: на следующий день на заседании совета он вновь поднял вопрос об этом кадровом назначении, прося Тайцзу принять решение, но Тайцзу по-прежнему не дал согласия.

Чжао Пу так и не сдался и на третий день вновь поднял этот вопрос.

Три дня подряд он трижды поднимал этот вопрос, и его коллеги удивлялись, откуда у Чжао Пу такая наглость. На этот раз Тайцзу рассердился, разорвал меморандум на месте и бросил его на пол.

Но у Чжао Пу был свой способ: он молча собрал все разорванные клочки бумаги и, вернувшись домой, тщательно склеил их. На четвёртый день, явившись на двор, он, не проронив ни слова, поднял склеенный меморандум над головой и неподвижно стоял перед Тайцзу.