Негласные правила карьеры. Как выстраивать отношения с начальством и коллегами

Тан Эрху тоже повысил голос и ответил: «Это сделка, которую братья заключили на императорской дороге. Говорят, это родственники генерала Цзен Ци, их только что привели сюда».

Чжан Цзолинь притворился разгневанным и сказал: «Ненадежные люди! Я уже давно говорил вам: мы здесь для того, чтобы охранять границы и обеспечивать безопасность народа, не следует без причины останавливать прохожих. Мы тоже пошли по пути разбойников только в крайнем случае. В будущем, если представится возможность служить стране, нам придется просить генерала Цзен о помощи! А вы сегодня совершили такую глупость — как вы в будущем отчитаетесь перед господином Цзен Ци? Сегодня вечером вы должны хорошо их угостить, а завтра рано утром отправить обратно в Фэнтянь».

Находящаяся в комнате наложница Цзен Ци слышала всё совершенно ясно и тут же велела передать, что хочет поговорить с Чжан Цзолинем лично. Чжан Цзолинь немедленно послал людей, чтобы принесли наложнице Цзен Ци лучший опиум, а затем вошёл в комнату, опустился на колени и поклонился ей.

Наложница с благодарностью сказала Чжан Цзолиню: «Услышав твои слова, я уверена, что в будущем ты добьёшься больших успехов. Сегодня, если ты только гарантируешь, что я благополучно доберусь до Фэнтяня, я обязательно порекомендую генералу, чтобы он использовал твои способности на благо Фэнтяня».

Услышав это, Чжан Цзолинь пришёл в восторг и ещё дольше оставался на коленях.

На следующее утро Чжан Цзолинь обслужил наложницу Цзен Ци во время завтрака, а затем лично возглавил отряд, сопровождавший наложницу обратно в Фэнтянь.

Вернувшись в Фэнтянь, наложница сразу же рассказала генералу Цзен Ци о встреченной в пути опасности и о том, что Чжан Цзолинь готов служить императорскому двору. Цзен Ци был очень доволен и немедленно обратился с просьбой к императорскому двору о включении отряда Чжан Цзолиня в состав патрульного полка. С тех пор Чжан Цзолинь официально распрощался с жизнью «бородатого разбойника» и «конного бандита», став настоящим командиром (командиром полка) Цинского двора.

Таким образом, Чжан Цзолинь, воспользовавшись «влиянием супруги», совершил важное дело, перейдя из мира преступности в мир закона.

7. Использование личных чувств, чтобы тронуть собеседника

Проявление внимания к «маленькому императору» и «маленькой принцессе» может помочь в достижении поставленной цели. Как говорится: нет лучшего способа завоевать расположение матери, чем похвалить её ребёнка. Некоторые ловкие люди часто используют детей в качестве посредников в процессе решения дел, и дело, казавшееся безнадёжным, благодаря детским ухищрениям, напротив, решается без труда.

Ричард Уолтер из одного крупного нью-йоркского банка по поручению начальника тайно проник в некую компанию для проведения проверки кредитоспособности. Так сложилось, что Уолтер был знаком с председателем совета директоров другой крупной компании, который хорошо знал административную ситуацию в этой компании, и Уолтер лично отправился к нему с визитом.

Когда он вошёл в кабинет председателя и едва успел сесть, секретарша заглянула из-за двери и сказала председателю:

«Извините, сегодня у меня нет марок для вас».

«Мой 12-летний сын коллекционирует марки, поэтому…», — смущённо объяснил Уолтеру председатель совета директоров.

Затем Уолтер сразу же перешёл к делу и объяснил цель своего визита. Однако председатель совета директоров намеренно уклонялся от прямого ответа, не желая давать чёткого ответа. Увидев это, Уолтер, проявив тактичность, поспешно удалился, не добившись ни малейшего результата.

Вскоре Уолтер вдруг вспомнил слова секретарши, обращённые к председателю совета директоров: о марках и 12-летнем сыне. Одновременно он вспомнил, что в отделе международных операций банка, где он работал, ежедневно поступало множество писем со всего мира, на которых были марки разных стран.

На следующий день днём Уолтер снова пошёл к председателю совета директоров и сказал, что пришёл специально, чтобы передать его сыну марки. Председатель совета директоров радушно его приветствовал. Уолтер передал ему марки, тот улыбнулся, принял их обеими руками и, словно получив редкую драгоценность, пробормотал про себя:

«Мой сын наверняка будет безумно рад. Ах! Какая ценность!»

Председатель советом директоров проговорил с Уолтером 40 минут о филателии, а затем показал ему фотографию своего сына. Через некоторое время, не дожидаясь, пока Уолтер заговорит, он сам начал рассказывать ему инсайдерскую информацию, о которой Уолтер хотел узнать, и говорил целый час. Он не только рассказал Уолтеру всё, что знал, но и вызвал своих подчинённых, чтобы расспросить их, а также позвонил друзьям, чтобы посоветоваться. Уолтер и не предполагал, что всего несколько десятков марок позволят ему с блеском выполнить задание.

7. Идите навстречу интересам начальника и внимательно слушайте его слова

Когда люди занимаются каким-либо делом, в чём заключается ключ к тому, согласится ли собеседник на вашу просьбу и сможет ли он оказать вам всестороннюю помощь в её выполнении? Ключ заключается в том, чтобы понять, что на уме у начальника. То, как он мыслит, определяет, согласится ли он выполнить то, о чём вы просите, или нет.

Психологи говорят нам, что то, как люди относятся к какому-либо вопросу, является исключительно результатом внешних стимулов и материальных интересов. Если он заинтересован в вопросе А или хочет получить А, он будет говорить в пользу А и делать то, что выгодно для А; в противном случае у него возникнет первоначальная, неосознанная психологическая склонность к отказу и игнорированию. Поэтому, когда люди решают какие-то дела, чтобы добиться согласия или помощи собеседника, им следует постараться вызвать у него положительный интерес к этому делу или дать ему почувствовать, что после его завершения он получит выгоду, которая его заинтересует.

Совершенно очевидно, что если люди интересуются чем-то или считают, что это принесет им удовлетворительную отдачу, они с удовольствием вкладывают в это свои эмоции, силы и даже средства.

Используя метод соблазнения интересом, необходимо дать собеседнику почувствовать естественное удовольствие и вселить в него твердую уверенность: только когда вы привлечете его с помощью интереса или выгоды, он согласится пойти на уступки ради вашего дела. Нужно попадать в его вкусы в мелочах.

Во время обеда с начальником или в командировке запоминайте то, что он иногда упоминает, и применяйте это в подходящий момент — это тоже очень приятная форма «подхалимажа».

Например, если начальник скажет: «Недавно слышал, что в одном журнале опубликовали список гонораров за выступления известных людей из разных сфер. Если будет возможность, очень хотелось бы посмотреть», — тогда нужно найти время, зайти в газетный киоск или книжный магазин, найти указанную книгу, купить её и преподнести начальнику.

Хотя слова начальника и не имеют никакого отношения к работе, подчиненный должен быть готов в любой момент выполнить его просьбу и, насколько это возможно, воплощать в жизнь каждое его слово.

Хотя начальник, говоря это, и не ожидает, что кто-то это сделает, и в его голосе нет даже намека на желание, подчиненный, который серьёзно относится к словам начальника и выполняет их, вызывает у него большую симпатию.

Серьёзно относиться к случайным замечаниям начальника и воплощать их в жизнь — это отличный способ завоевать его расположение. Точно так же, уделять особое внимание деталям, которые другие легко упускают из виду, — тоже очень эффективный подход.

В общении с начальником следует проявлять внимательность. Когда начальник ведет переговоры с третьими лицами, нужно постоянно быть начеку и улавливать каждое слово собеседника; при появлении скрытого смысла следует немедленно уметь правильно отреагировать. Наличие таких сообразительных и находчивых подчиненных — предмет гордости начальника и повод для хвастовства. Разумеется, начальник будет давать таким подчиненным весьма высокую оценку.

Только по-настоящему понимая интересы и увлечения руководителя, можно эффективно применять этот приём. Ниже приведены некоторые конкретные приёмы.

1. Ведите собеседника за нос с помощью его интересов

Новизна, близкая нашему опыту, привлекает наше пристальное внимание, пробуждает любопытство и заставляет нас, часто не в силах удержаться, упорно стремиться докопаться до сути. В этот момент люди начинают проявлять к вам сильный интерес, невольно «прилипают» к вам, а если пойти дальше, то могут оказаться под вашим влиянием.

Когда мы осторожно пытаемся сблизиться с другими, опираясь на их опыт и интересы, помимо «новизны» необходимо добавить и элементы, которые им «знакомы». Ведь наша цель — не только привлечь внимание собеседника, но и удержать его, чтобы убедить его.

2. Поддерживать интригу, давая собеседнику почувствовать притяжение надежды

Поддержание интереса можно также назвать «искусством управления людьми с помощью выгоды»: «заманивать выгодой, давать надежду на получение, но сначала не давать», заставляя того, кто хочет получить выгоду, долгое время жить в состоянии смутной надежды. Таким образом, человек, питающий эту надежду, будет преданно работать на вас.

Этот психологический принцип может дать ценный урок тем, кто стремится добиться чего-либо: во-первых, чтобы достичь своей цели, необходимо пробудить в собеседнике желание, намекнуть, что, если дело будет сделано, его ждут хорошие результаты, и время от времени давать ему небольшие поощрения, чтобы он поверил, что ваши слова — не пустые обещания. Таким образом, под постоянным воздействием его желание будет разжигаться, и именно в этот момент вы сможете вести его за нос.

Поэтому можно сказать тем, кто стремится добиться чего-то: не стоит испытывать пассивных и негативных мыслей о том, что, обращаясь к кому-то с просьбой, вы становитесь ниже по статусу; вместо этого следует использовать свой собственный капитал, чтобы привлечь его, тронуть его — вот в чём заключается высшее искусство достижения цели. Все, кто стремится добиться чего-то, должны стремиться к этой цели. Возможно, вы скажете: «У меня ничего нет, никаких козырей, как же мне его привлечь?» На самом деле, все козыри нужно создавать самой: отсутствие всего — это и есть козырь. У вас есть драгоценная жизнь, у вас есть развитый ум, у вас есть свобода от обязательств и беззаботность. Таким образом, вы сможете, исходя из конкретных условий данного момента, разработать наиболее эффективный план действий, воплотить его в жизнь — и успех вам гарантирован.

3. Прося кого-то об услуге, действуйте постепенно

Два профессора-социалпсихолога из Стэнфордского университета в США, Флитман и Фриц, однажды провели интересный эксперимент с одной домохозяйкой по имени миссис Батт, которая жила неподалеку от университета. Они позвонили ей и сказали:

«Здесь Калифорнийская ассоциация потребителей. Чтобы лучше понять реальную ситуацию потребителей, мы хотели бы задать вам несколько вопросов о товарах для дома».

«Хорошо, спрашивайте!»

Затем они задали ей один-два простых вопроса, например, какое мыло используют в её доме. Конечно, этот звонок был сделан не только миссис Барт.

Через несколько дней они позвонили снова:

«Извините, что снова беспокоим вас. Сейчас, в целях расширения опроса, в ближайшие два дня к вам домой придут пять-шесть исследователей, чтобы поговорить с вами лично. Надеемся на вашу поддержку».

Это было действительно непростое дело, но согласие всё же было получено. По какой причине? Просто потому, что первый звонок подготовил почву. Напротив, когда они не звонили сначала, а сразу переходили ко второму звонку с просьбой, им отказывали. В итоге они пришли к выводу, выраженному в процентах: в первом случае согласились 52,8 %, во втором — только 22,2 %.

Из этого следует, что, обращаясь к кому-либо с просьбой, следует начинать с малого и переходить к большому, от незначительного к важному, от поверхностного к глубокому, от лёгкого к тяжёлому. Если с самого начала выдвигать слишком большую просьбу, то наверняка получите категорический отказ.

Поэтому постепенно подводить человека к согласию, шаг за шагом заманивать его на крючок — это не только небольшой прием при обращении к кому-либо с просьбой, но и важный принцип достижения успеха.

Поняв эти принципы, вы в основном освоите основные приёмы обращения к руководству с просьбами. Кроме того, помните: ни в коем случае не поручайте руководству сложные или важные дела — это сразу же перекроет вам путь к достижению цели. Постепенность — это принцип, который следует запомнить.

8. Терпеть унижения ради достижения цели

Прося коллег о помощи, люди часто «стесняются», не могут отбросить свою «высокомерную» манеру поведения, что, естественно, мешает им адаптироваться к обществу и затрудняет достижение результатов. Прося коллег о помощи, нельзя быть слишком стеснительным, но и нельзя не выносить унижений.

Мы говорим, что стеснительность не подойдет, потому что, обращаясь к коллегам с просьбой, нужно избавиться от старомодности и сдержанности, быть готовым снизойти, не бояться унижения — только так можно будет настойчиво добиваться своего, мягко преодолевать сопротивление и добиться успеха в решении дела.

Однажды один писатель, находясь в командировке в Гуанчжоу, ждал автобус в зале ожидания автовокзала. Случайно к нему подошел старик с морщинистым лицом, от которого исходил неприятный запах, одетый в несколько рваных вещей. Он протянул к нему дрожащую руку и тихо прошептал, словно читая молитву: «Пожалуйста, будьте милостивы, дайте мне немного денег». Оказалось, что это был нищий.

Увидев его жалкое состояние, писатель достал 2 юаня и дал ему. Старик широко улыбнулся и сказал: «Спасибо! Спасибо!», взял деньги, а затем подошёл к другому человеку, сидевшему рядом. Тот с отвращением прогнал его, но старик упорно продолжал просить…

Внезапно он отбежал на несколько шагов в сторону, устремив взгляд на вход. Оказалось, что в дверь вошли двое сотрудников патрульной полиции. Писателю это показалось странным: «Если он действительно голоден, почему же, увидев полицию, он тут же сбежал?»

Писатель тщательно обдумывал это, пока, проходя мимо нищего во второй раз, не присмотрелся к нему внимательно и не понял, что он не по-настоящему просит милостыню, а на самом деле обманывает людей. Ведь в мешке на его спине уже было больше половины мешка набранных денег, а нищий, получивший миску риса, был бы вполне доволен, а он, казалось, никогда не мог насытиться. Вспомнив его широкую улыбку, писатель понял, что это действительно было хитрое хихиканье, вызванное удачным обманом.

Возможно, приводить нищего в качестве примера — это немного чрезмерно: просить милостыню и просить о помощи нельзя ставить в один ряд, а такие фальшивые «нищие», которые занимаются мошенничеством, обманом и аферами, своими подлыми методами тем более не заслуживают подражания. Но в некоторых аспектах из этого всё же можно извлечь урок. А именно: если у человека тонкое чувство стыда, просить кого-то о помощи становится вдвойне сложнее.

У меня был друг, который, чтобы оформить одну процедуру, оббегал несколько учреждений, но, почему-то, так и не смог решить проблему. Кто-то посоветовал ему дать взятку. Он не понимал, как это делается, и не хотел этого делать, поэтому только с негодованием выругался пару раз и остался в полном отчаянии.

Узнав об этом, другой мой друг посоветовал ему обратиться напрямую к одному начальнику. Но когда он пришёл в кабинет, там никого не было, а когда догнал его до дома, там тоже никого не застал — при этом высокомерная домработница ещё и «подарила» ему пару колкостей. Он тут же взбесился, но, поскольку «настоящий мужчина не ссорится с женщинами», ему пришлось вернуться домой, полный досады, и поклясться, что больше никогда не будет ни к кому обращаться и никого просить о помощи.

Узнав об этом, тот друг громко рассмеялся и сказал: «Ты, да ты просто беспомощен! Разве на улице дела решаются так легко? Я, когда обращаюсь к кому-то, прошу один раз, два, три, а если не получается — то четыре, пять, шесть. Факты излагаю до мельчайших подробностей, аргументы привожу более чем убедительные. Сейчас у меня не только кожа на лице толстая, но и кожа на голове уже затвердела!»

Эти слова глубоко тронули моего друга. На следующий день он снова «натянул» кожу на лицо и пошёл к одному начальнику. Результат оказался неожиданно благоприятным: начальник лишь по традиции задал несколько вопросов и оформил для него документы, даже сигарету не выкурив.

За всю жизнь, чтобы просто выжить, приходится решать бесчисленное количество дел и обращаться за помощью к бесчисленному количеству людей. Невозможно обойтись без посторонней помощи; раз уж приходится просить, то нельзя быть стеснительным.

Когда просьба не приносит мгновенного результата, многие друзья теряют терпение, не подозревая, что именно в этот момент проверяется, насколько вы сильны духом: «Только терпя то, чего другие не могут терпеть, можно совершить то, чего другие не могут совершить».

Хань Синь перенёс унижение, проползнув под ногами, и добился непревзойдённых военных заслуг, что стало легендарной историей на века. Если бы он тогда поддался минутному гневу, убил мечом оскорблявшего его хулигана и поступил по закону, это было бы равносильно тому, чтобы пожертвовать жизнью выдающегося полководца ради жизни невежественного хулигана. Если бы он тогда, поддавшись минутному порыву, вступил в драку с оскорблявшим его мясником, это было бы равносильно тому, чтобы отказаться от высоких устремлений и спорить с мелкими людьми. Хань Синь глубоко понимал этот принцип и предпочел терпеть унижение и нести тяжёлое бремя, чем спорить о сиюминутной выгоде и пожертвовать своим долгосрочным будущим.

Такое терпение — это не покорность, а уступка с целью поиска новых возможностей; это не смирение перед несправедливостью и не готовность быть рабом, а готовность пойти на уступки ради достижения своей цели. Как только наступит подходящий момент, он сможет, подобно дракону, скрывающемуся на дне, взмыть ввысь, проявить свой талант и совершить великие дела.

Когда вы в бедствии впадаете в ярость, озлобляетесь, унываете или теряете надежду, вспомните мудрые слова Мэн-цзы, сказанные более 2000 лет назад: «Когда Небеса собираются возложить на человека великую миссию, они сначала подвергают его душу испытаниям, изнуряют его тело, лишают его пищи, обрекают на нищету и мешают его делам — всё для того, чтобы закалить его дух, укрепить характер и расширить его возможности».

Притворяться глухим и немым, изображать дурака, слышать, но не слышать, слышать, но не говорить, говорить, но не действовать — чтобы достичь такого состояния, человек, обращающийся к другим за помощью, должен обладать весьма глубоким психологическим мастерством: «Широкая душа способна вместить то, что мир не может принять; улыбка всегда на губах, чтобы смеяться над тем, что мир считает смешным». Будда Майтрея способен зарабатывать десять тысяч золотых в день исключительно благодаря тому, что он достиг просветления — его психологическое мастерство доведено до совершенства.

Людей с тонкой кожей часто ошибочно принимают за высокомерных или неспособных. Эти недоразумения ещё больше усугубляют трудности, с которыми они сталкиваются в межличностном общении. Поэтому, решая проблемы, они часто не осмеливаются действовать смело, предпочитая пассивные способы реагирования. В работе они, как правило, стремятся лишь не допустить ошибок, а не добиваться успехов, боясь рисковать.

Однако у людей с тонкой кожей есть и свои достоинства. Как правило, они отличаются твердостью и надежностью. Они — хорошие подчиненные, хорошие друзья, а в определённых узких сферах могут даже стать хорошими опорами.

Чтобы добиться чего-то от других, приходится долго ждать своего часа.

Очень часто, обращаясь к кому-то с просьбой, можно столкнуться с холодным приёмом. На это люди реагируют по-разному: кто-то уходит, размахивая рукавами, кто-то начинает настойчиво приставать, а кто-то затаивает обиду. Такие реакции вполне нормальны и не обязательно являются неправильными. Однако если подходить к ситуации однозначно, то иногда можно упустить главное из-за мелочей, что негативно скажется на результате; поэтому крайне важно понять конкретные обстоятельства холодного приёма и реагировать соответственно.

Если классифицировать причины холодного отношения, то их можно разделить на три категории:

Во-первых, субъективное ощущение холодного отношения, то есть завышенные ожидания, когда человек чувствует себя отвергнутым из-за того, что собеседник не оправдал его надежд.

Во-вторых, непреднамеренная холодность, то есть когда собеседник, руководствуясь другими соображениями, уделяет внимание одному аспекту в ущерб другому, в результате чего человек чувствует себя пренебреженным.

В-третьих, преднамеренное пренебрежение, то есть когда собеседник намеренно относится к вам с пренебрежением, ставя вас в неловкое положение.

Когда вас игнорируют, сначала нужно различить ситуацию, выяснить причину, а затем принять следующие подходящие меры.

В случае самоощущаемого пренебрежения следует проанализировать себя, скорректировать свое психологическое состояние, трезво оценить отношения и избегать домыслов и обид на других.

Часто бывает так: перед тем, как обратиться к кому-то с просьбой, вы полагаете, что собеседник встретит вас с радушием, но, оказавшись на месте, обнаруживаете, что он поступает иначе и ведет себя сдержанно. В этот момент в душе легко возникает чувство разочарования.

На самом деле это ощущение холодного отношения возникает из-за того, что вы переоцениваете ваши отношения и возлагаете на них слишком большие надежды. Следует сказать, что такое «холодное» отношение является «ложным», а не «настоящим». В подобной ситуации вам следует проанализировать себя, пересмотреть свои ожидания и привести их в соответствие с объективным уровнем ваших отношений. Это поможет вам восстановить душевное равновесие, обрести душевный покой и избавиться от ненужных переживаний.

Один молодой человек отправился в гости к коллеге, с которым не виделся много лет. Этот коллега к тому времени стал влиятельной фигурой в деловых кругах; к нему ежедневно приходило множество посетителей, и он был очень утомлён. Поэтому к гостям, с которыми его связывали лишь поверхностные отношения, он относился ни то тепло, ни то холодно.

Молодой человек рассчитывал на радушный приём, но хозяин встретил его довольно холодно. Гость почувствовал себя нежеланным и решил, что с ним обошлись недружелюбно. Вскоре он ушёл, сославшись на дела. Возмущённый, он решил больше не общаться с этим человеком. Позже, однако, выяснилось, что хозяин всегда так принимал гостей и вовсе не хотел обидеть его лично. Поразмыслив, молодой человек понял, что они никогда не были близки, а чувство пренебрежения возникло скорее в его собственном воображении. Он пересмотрел своё отношение, первым пошёл на сближение, и постепенно их взаимопонимание и дружба окрепли.

К непреднамеренной холодности следует относиться с пониманием и прощением. В обществе, где бывает много людей, хозяину бывает трудно уделить внимание всем в равной степени, особенно когда за одним столом собираются люди разных профессий и социальных слоев — в таких случаях часто возникают ситуации, когда, уделяя внимание одним, упускают из виду других. Тогда те, кому не уделили должного внимания, могут почувствовать себя пренебреженными.

Когда вы сталкиваетесь с подобной ситуацией, ни в коем случае не обвиняйте собеседника и тем более не уходите в гневе. Напротив, постарайтесь поставить себя на его место и проявить полное понимание и терпение.

Например, один водитель отвез пассажира в гости. Хозяин радушно встретил гостя, но забыл о водителе. Сначала водитель немного рассердился, но потом подумал: в такой суматохе невнимательность хозяина вполне объяснима, он не хотел специально пренебречь мной или игнорировать меня. Эта мысль успокоила его. Он незаметно уехал на улицу и пообедал.

Когда хозяин вдруг вспомнил о водителе, тот уже пообедал и припарковал машину у входа. Хозяин почувствовал себя неловко и снова и снова корил себя за это. Увидев это, водитель сказал, что просто не привык к большим компаниям, к тому же у него плохой аппетит и он не может пить алкоголь. Такая великодушие и забота о хозяине очень тронули его. Позже хозяин специально пригласил водителя к себе в гости, и с тех пор их отношения не только не пострадали, но и стали ещё более тесными.