- -
- 100%
- +
— Там написано, что вы обеспечиваете техническую возможность оплаты, — пояснил Степан. — Но не написано, что вы приобретаете право распоряжаться выручкой.
— Прямо не написано, — признал Тимур Арсенович. — Но это следует из деловой практики сторон.
— Какой практики? — спросила Маргарита. — Это первая продажа.
— Практика может формироваться с первой операции.
— Прекрасно. Тогда с первой операции мы формируем практику немедленного возврата денег.
Тимур Арсенович откинулся на спинку кресла.
— Маргарита Андреевна, я понимаю ваше напряжение. Но необходимо учитывать, что со своей стороны мы уже понесли существенные расходы.
— Мы заплатили вам два миллиона восемьсот тысяч рублей, — напомнила Маргарита.
— Это рекламный бюджет.
— А вы работали бесплатно?
— Разумеется, нет.
— Значит, ваше вознаграждение тоже вошло в эту сумму.
— Частично.
Алёна резко подняла голову.
— Что значит «частично»?
— В рамках договора предусмотрен success fee.
— Какой ещё success fee?
— Вознаграждение за результат.
— Какой результат? — уточнила Маргарита.
— Продажа.
— Одна?
— Первая продажа всегда самая важная.
— Сколько вы хотите получить за неё?
— Тридцать процентов.
Инга Борисовна надела очки обратно.
— От девяноста девяти тысяч?
— Да.
— То есть двадцать девять тысяч семьсот рублей?
— Верно.
— За продажу, которую совершил налоговый инспектор, чтобы проверить нашу рекламу?
— Мотивация клиента не влияет на факт конверсии.
— Он хотел вернуть деньги.
— Но не вернул.
— Потому что Маргарита Андреевна переделала продукт прямо при нём.
— Это работа отдела продаж и методологии на стороне заказчика. Мы обеспечили лид.
— Вы обеспечили нам налогового инспектора, — сказала Инга Борисовна. — Это не лид. Это событие риска.
Глеб Михайлович сделал очередную запись.
— Что вы записали? — спросил Тимур Арсенович.
— «Событие риска», — ответил инвестор.
— Не рекомендую фиксировать отдельные эмоциональные формулировки вне контекста.
— Я записываю весь контекст. У меня уже семь страниц.
Маргарита протянула руку.
— Покажите договор.
Степан развернул ноутбук к ней и указал нужный пункт. В разделе о вознаграждении действительно было написано, что исполнитель получает тридцать процентов от суммы каждого платежа, совершённого клиентом, привлечённым в результате рекламной кампании.
— Степан, — спросила Маргарита, глядя в экран, — ты это согласовал?
Юрист поправил галстук.
— Я направлял замечание о завышенном размере переменной части.
— И что тебе ответили?
— Что размер обусловлен высокой экспертизой исполнителя.
— После этого?
— Я попросил экономическое обоснование.
— Получил?
— Мне прислали презентацию.
— Ты согласовал договор на основании презентации?
— Я согласовал юридическую часть.
— А коммерческую кто согласовал?
Все посмотрели на Алёну. Директор по маркетингу покачала головой.
— Не я. Я просила снизить процент до десяти.
— Кто подписал? — спросила Маргарита.
Степан открыл последнюю страницу. Внизу стояла электронная подпись. Маргарита прочитала фамилию.
— Аркадий.
Коммерческий директор наконец оторвался от объявления о продаже автомобиля.
— Я подписывал пакет документов перед запуском.
— Ты читал?
— Я доверял команде.
— Какой?
— Юридической и маркетинговой.
Степан и Алёна одновременно посмотрели на него.
— Ты поставил подпись, — напомнила Алёна.
— Подпись — финальный этап коллективной работы.
— Ответственность тоже коллективная? — спросила Инга Борисовна.
— В здоровой команде — да.
— А машина была личная.
— Потому что она не относилась к коллективной работе.
Маргарита закрыла ноутбук.
— Хорошо. Из девяноста девяти тысяч вы считаете двадцать девять тысяч семьсот своим вознаграждением. Где оставшиеся шестьдесят девять тысяч триста?
— Направлены в рекламу, — ответил Тимур Арсенович.
— Без нашего согласия.
— В рамках согласованной стратегии масштабирования.
— Покажите, где мы согласовали реинвестирование всей выручки.
— Это обсуждалось в чате.
Алёна открыла корпоративный мессенджер.
— В каком сообщении?
— Не помню дословно. Вы писали, что важно не останавливать трафик после первой продажи.
— Я писала, что нельзя выключать рекламу сразу после запуска.
— Именно.
— Я имела в виду уже оплаченный бюджет.
— Смысл сообщения допускает более широкую трактовку.
— Только если очень нужны чужие деньги, — заметила Инга Борисовна.
Тимур Арсенович вздохнул.
— Коллеги, давайте перестанем искать виноватых.
Маргарита посмотрела на плакат над его головой.
НЕ ИЩИ ВИНОВАТЫХ. ИЩИ РЕШЕНИЕ.
Корпоративная культура снова работала против неё.
— Хорошо, — произнесла Маргарита. — Решение простое. Вы возвращаете девяносто девять тысяч рублей. Свои требования по вознаграждению выставляете отдельно. Мы их рассматриваем.
— Так не получится, — ответил Тимур Арсенович.
— Почему?
— Потому что деньги уже потрачены.
— Вы только что говорили, что они работают.
— Работа денег предполагает расходы.
— За сорок минут вы успели потратить всю сумму?
— Рекламные кабинеты списывают средства автоматически.
Алёна развернула к нему экран.
— Кампания остановлена. Лимит исчерпан. Баланс нулевой.
— Значит, бюджет полностью освоен.
— Кем?
— Платформой.
— На какие объявления?
— На ретаргетинг.
— В отчёте нет ретаргетинга, — сказала Алёна. — Здесь указана оплата доступа к сервису аналитики, лицензии на конструктор воронок и подписки на нейросеть.
Тимур Арсенович посмотрел в экран.
— Это необходимые технологические инструменты.
— Годовые подписки?
— Годовой тариф выгоднее.
Из динамика лежавшего на столе телефона неожиданно раздался голос Павла Сергеевича:
— Полностью согласен.
Все повернулись к телефону Полины.
— Павел Сергеевич? — спросила Маргарита.
— Да, я подключился по аудио.
— Почему вы молчали?
— Оценивал ситуацию.
— Почему не предупредили?
— Не хотел прерывать.
— Где вы?
— В месте с нестабильным интернетом.
— Конкретнее.
— В кафе.
— У вас дома не было интернета, и вы пошли в кафе?
— Да.
— Почему там тоже нестабильный интернет?
— Я сижу на веранде.
— Зачем?
— Внутри шумно.
Инга Борисовна покачала головой.
— Павел Сергеевич, — продолжила Маргарита, — вы считаете нормальным потратить деньги клиента на годовые подписки?
— Если сервисы необходимы для проекта и годовой тариф даёт существенную экономию, решение может быть финансово обоснованным.
— У нас один клиент.
— Пока один.
— Подписки на год.
— Значит, есть инфраструктура для роста.
Тимур Арсенович одобрительно кивнул в сторону телефона.
— Вот. Финансовый директор понимает логику инвестирования в масштаб.
— Павел Сергеевич, — спросила Инга Борисовна, — вы видели этот договор?
— В общих чертах.
— Что значит «в общих чертах»?
— Я видел финансовую модель.
— Какую?
— Прогноз выручки.
— Там был прогноз расходов?
— Агрегированный.
— Два миллиона восемьсот тысяч были отражены?
— Да.
— Тридцать процентов подрядчику?
На линии возникла пауза.
— Возможно, в переменных издержках.
— Реинвестирование выручки?
Пауза стала длиннее.
— Это могло быть заложено в коэффициент масштабирования.
— Какой ещё коэффициент?
— Я сейчас не у компьютера.
— Вы финансовый директор. Где ваш компьютер?
— Дома.
— А вы в кафе.
— Да.
— Почему?
— Я уже объяснил про интернет.
— Не объяснили, почему компьютер остался дома.
Павел Сергеевич снова замолчал.
— Связь пропадает, — наконец произнёс он.
— Голос у вас чистый, — заметила Полина.
— Иногда пропадает только возможность отвечать.
Маргарита отключила громкую связь.
— Полина, найди адрес кафе.
— Уже нашла, — ответила ассистент. — Он оплатил там корпоративной картой.
Инга Борисовна резко повернулась к ней.
— Корпоративная карта заблокирована.
— У него вторая.
В комнате стало тихо.
— Какая вторая карта? — спросила бухгалтер.
— Представительская, — сообщил из телефона Павел Сергеевич.
— У нас есть представительская карта?
— Теперь выяснилось, что да, — сказала Полина.
— Кто её выпустил?
— Банк.
— Кто заказал?
— Павел Сергеевич.
— На каком основании?
— Для представительских расходов.
— В кафе?
— У меня переговоры.
— С кем?
На линии снова возникла пауза.
— С потенциальным инвестором.
Глеб Михайлович поднял голову.
— Не со мной.
— Другим, — быстро уточнил Павел Сергеевич.
Маргарита положила ладони на стол.
— Павел Сергеевич, приезжайте в офис.
— Я не успею.
— Почему?
— Я за городом.
— Полина сказала, что кафе в двенадцати минутах отсюда.
— По прямой.
— Приезжайте по дороге.
— У меня встреча ещё не закончена.
— С кем вы встречаетесь?
Финансовый директор отключился. Полина посмотрела на экран телефона.
— Вызов завершён.
— Найди потенциального инвестора, — сказала Маргарита.
— Как?
— Начни с фотографии из кафе.
— Я не могу получить фотографию из кафе.
— Тогда позвони туда.
— И что спросить?
— Спроси, с кем сидит мужчина, который не хочет возвращаться на работу.
Степан поднял руку.
— Я бы не рекомендовал собирать персональные данные таким способом.
— Хорошо. Тогда езжай и посмотри лично.
— Это не юридическая функция.
— Сегодня у нас все работают шире должностных инструкций.
Степан сразу опустил руку. Тимур Арсенович закрыл ноутбук.
— Коллеги, я понимаю, что у вас сейчас много внутренних вопросов. Возможно, будет продуктивнее вернуться к обсуждению после того, как вы синхронизируетесь внутри команды.
— Вы никуда не уходите, — сказала Маргарита.
— У меня следующая встреча.
— Отмените.
— Это важный клиент.
— Наш тоже был важный. Пока вы не потратили его деньги на подписки.
— Я не могу просто отменить обязательства перед другим заказчиком.
— А перед нами можете?
Тимур Арсенович посмотрел на часы.
— Давайте я предложу компромисс.
— Деньгами, — предупредила Инга Борисовна.
— Эквивалентной ценностью.
— Нет.
— Вы даже не выслушали.
— Потому что знаю, как звучит фраза перед тем, как вместо денег предлагают услуги.
Тимур Арсенович снова открыл ноутбук.
— Мы готовы предоставить вам дополнительный пакет маркетингового сопровождения на сумму сто пятьдесят тысяч рублей.
Маргарита посмотрела на него.
— В обмен на девяносто девять тысяч, которые вы уже потратили?
— Именно. Вы получаете больше, чем внесли.
— Что входит в пакет?
Тимур Арсенович развернул экран. На нём появился слайд:
ПАКЕТ «ИМПУЛЬС»
Под заголовком стояли семь пунктов:
Аудит позиционирования.
Стратегическая распаковка.
Корректировка смыслового ядра.
Три варианта продающего оффера.
Контент-матрица на четырнадцать дней.
Рекомендации по визуальному стилю.
Финальный созвон с экспертом.
— Кто эксперт? — спросила Маргарита.
— Я.
— Сколько длится финальный созвон?
— Сорок пять минут.
— А остальные работы кто выполняет?
— Команда.
— Какая?
— Стратег, копирайтер, дизайнер и аккаунт-менеджер.
— Покажите их.
— В каком смысле?
— Людей.
— Они работают удалённо.
— Назовите фамилии.
— Мы не раскрываем внутреннюю структуру без необходимости.
— Тогда покажите примеры их работ.
— Они находятся под NDA.
— Все?
— Большинство.
— А те, которые не под NDA?
— Пока не оформлены в кейсы.
Инга Борисовна посмотрела на Глеба Михайловича.
— Знакомо?
— Очень, — ответил инвестор.
Аркадий подошёл ближе к экрану.
— Вообще пакет выглядит неплохо.
Маргарита повернулась к нему.
— Ты сейчас серьёзно?
— Я оцениваю предложение объективно. Контент-матрица нам нужна.
— У нас есть отдел маркетинга.
Алёна посмотрела на Аркадия.
— Спасибо, что помнишь.
— Внутренний отдел иногда замыливается.
— А внешний тратит выручку.
— У всех есть зоны роста.
— Твоя машина всё ещё продаётся? — спросила Алёна.
Аркадий снова посмотрел в телефон.
— Три человека добавили объявление в избранное.
— Купил кто-нибудь?
— Покупатель принимает решение не сразу.
— Значит, у тебя есть охваты, — сказала Инга Борисовна. — Поздравляю.
Тимур Арсенович постучал пальцем по экрану.
— Пакет «Импульс» — действительно выгодное предложение. Фактическая рыночная стоимость работ превышает двести тысяч рублей.
— Почему тогда написано сто пятьдесят? — спросила Маргарита.
— Это специальная партнёрская цена.
— Если стоимость превышает двести, почему вы продаёте за сто пятьдесят?
— Мы инвестируем в долгосрочные отношения.
— Чужими деньгами?
— Своей маржинальностью.
— Какова себестоимость пакета?
— Это коммерческая информация.
— Десять тысяч? — предположила Инга Борисовна.
— Значительно выше.
— Пятнадцать?
— Вы упрощаете интеллектуальный труд.
— Я считаю часы.
— Ценность нельзя измерять только часами.
— Поэтому вы измеряете её словами?
Тимур Арсенович глубоко вдохнул.
— Вижу, что бухгалтерия пока настроена критически.
— Бухгалтерия настроена на возврат денег, — пояснила Инга Борисовна.
— Предлагаю другой вариант, — продолжил Тимур Арсенович. — Мы засчитываем девяносто девять тысяч в будущие услуги, а вы доплачиваете пятьдесят одну тысячу и получаете полный пакет.
Несколько секунд никто не отвечал.
— То есть, — медленно произнесла Маргарита, — вы потратили наши деньги и предлагаете нам доплатить, чтобы получить от вас работу?
— Не просто работу. Комплексную переупаковку.
— Кого?
— Вас как эксперта.
— Меня уже упаковывали.
— Возможно, упаковка устарела.
— Ей три месяца.
— В цифровой среде три месяца — большой срок.
— А договору с вами сколько?
— Две недели.
— Он тоже устарел?
Степан открыл рот, но Маргарита остановила его взглядом.
— Я лишь хотел сказать, что договор действует, — тихо пояснил юрист.
— Спасибо, Степан.
Глеб Михайлович положил ручку на стол.
— Тимур Арсенович, — обратился к подрядчику инвестор, — вы понимаете, что предлагаете кредитору вместо денег услуги, которые кредитор не заказывал?
— Формально Маргарита Андреевна не является кредитором.
— После того как вы распорядились её выручкой, является.
— Это спорная квалификация.
— Хорошо. Назовём её человеком, чьи деньги вы потратили.
— Деньги не обладают индивидуальной принадлежностью после поступления на расчётный счёт юридического лица.
Инга Борисовна усмехнулась.
— Вот теперь вы начали говорить честно.
— Я всегда говорю честно, — возразил Тимур Арсенович.
— Нет. Теперь вы объяснили, почему возвращать нечего.
— Возвращать есть что. Вопрос только в форме исполнения обязательства.
— Форма исполнения — рубли, — сказал Глеб Михайлович. — Не распаковка, не смысловое ядро и не созвон с вами.
— В современной экономике услуги также обладают стоимостью.
— Тогда оплатите ими аренду офиса.
— Это некорректное сравнение.
— Почему? Предложите арендодателю контент-матрицу.
Полина подняла глаза от ноутбука.
— Наш арендодатель, кстати, снова написал.
Маргарита закрыла глаза.
— Что он хочет?
— Оплату.
— Не предлагай ему пакет «Импульс».
— Я и не собиралась.
— А зря, — сказал Аркадий. — Возможно, ему нужен аудит позиционирования бизнес-центра.
Инга Борисовна посмотрела на него.
— Возможно, тебе нужен аудит трудового договора.
Аркадий снова отступил к окну.
Маргарита повернулась к Тимуру Арсеновичу.
— У вас есть деньги на счёте?
— Это конфиденциальная информация.
— Девяносто девять тысяч есть?
— Свободного остатка в настоящий момент может не быть.
— Сколько есть?
— Я не готов обсуждать финансовое положение компании в таком составе.
— Тогда обсудите со мной отдельно.
— Это ничего не изменит.
— Почему?
— Потому что сегодня перечислить всю сумму невозможно.
— Часть?
Тимур Арсенович задумался.
— Теоретически мы можем вернуть двадцать тысяч рублей.
— Сегодня?
— В течение трёх банковских дней.
— Почему не сейчас?
— Платежи проходят через финансовый отдел.
— Где финансовый отдел?
— На удалёнке.
— Сколько человек?
— Это не принципиально.
— Один?
— Структура оптимизирована.
— Это вы?
— Я выполняю в том числе контрольную функцию.
— Тогда откройте банк и перечислите.
— У меня нет токена с собой.
— Где токен?
— У бухгалтера.
— Который на удалёнке?
— Да.
— Позвоните.
— Она сейчас недоступна.
— Почему?
— У неё семейные обстоятельства.
— Какие?
— Я не вправе раскрывать.
— Когда будет доступна?
— Завтра после обеда.
Инга Борисовна посмотрела на Тимура Арсеновича почти с восхищением.
— Хороший бухгалтер.
— Очень сильный специалист, — подтвердил он.
— Особенно в части недоступности.
— Она соблюдает баланс между работой и личной жизнью.
— С нашими деньгами?
— Деньги компании не находятся у неё лично.
— А токен находится.
Тимур Арсенович посмотрел на часы ещё раз.
— Я действительно должен ехать.
— Нет, — сказала Маргарита. — Сначала мы зафиксируем обязательство.
Степан развернул к себе ноутбук.
— Подготовлю соглашение о возврате денежных средств.
— Я не могу подписать документ без согласования с юристами, — возразил Тимур Арсенович.
— А договор на тридцать процентов вы без юристов подписали?
— Он проходил проверку.
— Наш Степан тоже его проверял, — сказала Инга Борисовна. — Теперь оба юриста могут вместе подумать о профессиональном выборе.
Степан кашлянул.
— Предлагаю сосредоточиться на документе.
— Срок возврата — до завтра, — сказала Маргарита.
— Нереалистично, — ответил Тимур Арсенович.
— До конца недели.
— Тоже сложно.
— Какой срок реалистичен?
— Тридцать рабочих дней, как в договоре.
— Мы вернулись в начало.
— Потому что договор отражает реальную операционную модель.
— Ваша операционная модель — месяц пользоваться чужими деньгами?
— Мы обеспечиваем инфраструктуру.
— Которая уже потратила деньги.
— Инфраструктура требует ресурсов.
Глеб Михайлович снова взял ручку.
— Как назвать эту главу? — спросил он вслух.
Маргарита посмотрела на него.
— Какую главу?
— Я начал вести конспект вашего бизнеса. Думаю: «Деньги есть, но они уже работают» или «Возврат в форме смыслового ядра».
— Первый вариант лучше, — сказала Инга Борисовна.
— Вы пишете книгу? — спросил Тимур Арсенович.
— Пока претензию, — ответил Глеб Михайлович. — Но материал богаче.
Тимур Арсенович закрыл ноутбук.
— Хорошо. Пойдём навстречу. Мы вернём двадцать тысяч в течение трёх дней, оставшуюся сумму — в течение двадцати рабочих дней.
— Всю оставшуюся? — уточнила Маргарита.
— За вычетом нашего вознаграждения.
— Никакого вознаграждения.
— Оно предусмотрено договором.
— Вы получите его после того, как деньги поступят нам и вы выставите документы.
— Это нарушает нашу финансовую модель.
— Ваша финансовая модель сегодня перестала быть моей проблемой.
— Вы не можете односторонне изменить условия.
— А потратить всю выручку можете?
— Я уже объяснил логику.
— Логика не заменяет согласие.
Степан быстро печатал.
— Предлагаю зафиксировать спорную сумму отдельно, — сказал юрист. — Исполнитель возвращает семьдесят процентов платежа, а вопрос о тридцати процентах стороны урегулируют дополнительно.
— Нет, — возразила Маргарита.
— Это компромисс.
— Мы уже один раз согласились на компромисс и получили пакет «Импульс».
— Юридически возврат бесспорной части усилит нашу позицию.
— Какая часть бесспорная? — спросил Тимур Арсенович. — Реинвестированный бюджет тоже является расходом по проекту.
— Расходом, не согласованным с заказчиком, — возразил Степан.
— Согласование следует из переписки.
— Переписку ещё нужно исследовать.
— Исследуйте.
— Исследуем.
— Отлично.
Маргарита посмотрела на обоих юристов. Спор начинал превращаться в то, что юристы называют работой, а предприниматели — дополнительными расходами.
— Стоп, — сказала она. — Тимур Арсенович, сколько денег вы реально можете вернуть до пятницы?
Подрядчик ненадолго задумался.
На этот раз он не улыбался.
— Пятьдесят тысяч.
— Остальное?
— До конца месяца.
— Без вычетов.
— За вычетом вознаграждения.
— Без вычетов.
— Тогда я не могу согласиться.
— Почему?
— Потому что фактически понесённые расходы должны быть компенсированы.
— Вы компенсировали их из нашей выручки.
— Но выручка возникла благодаря нашей работе.
— Вы привели одного клиента за два миллиона восемьсот тысяч.
— Это первая продажа.
— И последняя, если вы не вернёте деньги.
Тимур Арсенович постучал пальцами по столу.
— Хорошо. Пятьдесят тысяч до пятницы. Оставшиеся сорок девять — до конца месяца. Вопрос вознаграждения решим отдельно.
— Подписываем, — сказала Маргарита.
Степан начал оформлять соглашение.
— Нужен график, — добавила Инга Борисовна. — Конкретные даты, суммы, реквизиты.
— Добавлю, — кивнул юрист.
— И штраф за просрочку.
— Какой?
— Один процент в день.
Тимур Арсенович усмехнулся.
— Это несоразмерно.
— Один процент в год на машину Аркадия вас не смущал, — заметила бухгалтер. — А один процент в день за наши деньги вдруг стал несоразмерным.
— Я не имею отношения к машине Аркадия.
— Здесь никто уже не уверен, кто к чему имеет отношение.
— Поставим ноль целых одну десятую процента в день, — предложил Степан.
— Полпроцента, — сказала Маргарита.
— Две десятых, — ответил Тимур Арсенович.
— Три.
— Две с половиной десятых.
Маргарита посмотрела на него.
— Вы торгуетесь из-за штрафа, который не собираетесь платить?
— Я управляю рисками.
— Тогда три десятых.
— Согласен.
Пока Степан готовил соглашение, в переговорной повисла редкая для этого дня рабочая тишина. Аркадий продолжал обновлять объявление о продаже автомобиля. Алёна проверяла рекламные кабинеты. Инга Борисовна искала информацию о компании «Прайм Диджитал». Полина переписывалась с администратором кафе, где скрывался Павел Сергеевич.
Через несколько минут ассистент подняла голову.
— Я выяснила, с кем встречается Павел Сергеевич.
Маргарита посмотрела на неё.
— С потенциальным инвестором?
— Не совсем.
— С кем?
— С рекрутером.
Инга Борисовна перестала печатать.
— Он ищет работу?
— Похоже на то.
— Откуда ты знаешь? — спросил Степан.
— Администратор кафе не сказала. Но рекрутер выложила фотографию встречи в социальные сети.
— Как ты нашла рекрутера?
— По геолокации кафе и фотографии Павла Сергеевича.
— Это пугающе эффективно, — признал Глеб Михайлович.
— Спасибо, — ответила Полина.
— Как подписана фотография? — спросила Маргарита.
Полина прочитала с экрана:
— «Обсуждаем новый карьерный этап с сильным финансовым лидером. Иногда рост начинается с честного решения выйти из токсичной среды».
В комнате стало тихо.
— Токсичной? — переспросила Инга Борисовна.
— Здесь ещё хештег «осознанная карьера», — добавила Полина.
— Он сидит в кафе по корпоративной карте и называет среду токсичной? — спросила Маргарита.
— Возможно, токсична не вся среда, а только контроль расходов, — предположил Глеб Михайлович.
Телефон Полины зазвонил.
— Это Павел Сергеевич, — сказала ассистент.
— Включай громкую связь, — велела Маргарита.
Полина приняла звонок.
— Коллеги, — раздался голос финансового директора, — я хотел бы сообщить важную новость.