- -
- 100%
- +
ПРОДАЖИ
МАРКЕТИНГ
ПРОДУКТ
ОПЕРАЦИОНКА
— На старте вы можете совмещать несколько ролей, — объяснила Лариса. — Но важно сразу мыслить как руководитель, а не как специалист.
— Кто будет консультировать клиентов?
— Эксперт.
— То есть я?
— На первом этапе — да.
— Кто будет продавать?
— Вы или менеджер.
— Кто будет вести блог?
— Вы или контент-менеджер.
— Кто будет готовить материалы?
— Вы или методолог.
— Кто будет управлять всеми этими людьми?
— Вы.
— Получается, сначала я должен работать как специалист, продавец, маркетолог, методолог и руководитель?
— На старте предприниматель часто выполняет несколько функций.
— Но вы сказали, что мне не нужно мыслить как специалист.
Лариса улыбнулась.
— В этом и состоит трансформация роли.
— В чём?
— Вы делаете работу специалиста из позиции руководителя.
Инга Борисовна тихо сказала:
— Это когда сам себе ставишь задачу, сам не выполняешь и сам проводишь планёрку.
Лариса продолжила:
— Сейчас я предлагаю определить вашу ведущую командную роль.
Она раздала цветные карточки. На каждой был написан тип:
СТРАТЕГ
ВДОХНОВИТЕЛЬ
СИСТЕМАТИЗАТОР
КОММУНИКАТОР
ДОСТИГАТОР
— Выберите карточку, которая лучше всего вас характеризует.
Вадим Петрович посмотрел на варианты.
— Здесь нет «исполнитель».
— Мы фокусируемся на лидерских качествах.
— А если человек хорошо исполняет?
— Его задача — вырасти из исполнения.
— Почему?
— Чтобы масштабироваться.
— А кто тогда будет исполнять?
— Команда.
— Которая тоже должна вырасти из исполнения?
Лариса ненадолго задумалась.
— Не вся команда одновременно.
Вадим Петрович выбрал карточку «Систематизатор».
— Почему? — спросила Лариса.
— Люблю, когда документы оформлены правильно, сроки соблюдены, а цифры совпадают.
— Это сильная сторона. Но иногда системность мешает видеть возможности.
— Например?
— Предпринимателю приходится принимать решения при недостатке информации.
— Как Аркадий Романович?
Аркадий насторожился.
— Можно сказать и так, — ответила Лариса.
— Он принял решение открыть шесть филиалов без помещений, сотрудников и согласования?
Глеб Михайлович перестал писать. Маргарита медленно повернулась к инспектору.
— Откуда вы знаете про филиалы?
— Вы обсуждали их в приёмной. Дверь была открыта.
Степан поднял голову.
— Насколько подробно вы слышали разговор?
— Достаточно, чтобы понять, что филиалы были представлены инвестору как действующие.
— Это не относится к нашей сессии, — быстро сказала Маргарита.
— Согласен. Но это хороший пример предпринимательского решения в условиях недостатка информации.
— У Аркадия информации было достаточно, — сказал Глеб Михайлович. — Не хватало филиалов.
Вадим Петрович записал что-то ещё.
— Что теперь? — спросила Маргарита.
— «Не хватало филиалов».
— Это не методический материал.
— Пока нет.
Маргарита решила перейти к своей части до того, как обучение окончательно превратится в допрос. Она вышла к доске и написала:
ТОЧКА А → ТОЧКА Б
— Любая стратегия начинается с честного понимания текущего положения.
Инга Борисовна кивнула. Маргарита продолжила:
— Точка А — это ваши текущие ресурсы, компетенции, ограничения и возможности. Точка Б — желаемый результат. Между ними находится маршрут.
— Согласен, — сказал Вадим Петрович.
— Ваша точка А: высокая экспертиза, отсутствие клиентов, отсутствие продукта и ограниченные возможности продвижения из-за основной работы.
— Верно.
— Точка Б: один миллион рублей дополнительного ежемесячного дохода.
— Да.
— Значит, нам нужно создать продукт, определить правовые ограничения, проверить спрос и только после этого масштабировать продажи.
Аркадий нахмурился.
— Мы уже определили цену.
— Мы предположили цену.
— Нельзя начинать с сомнений.
— Можно начинать с проверки.
Вадим Петрович посмотрел на Маргариту внимательнее.
— Это уже похоже на разумный план.
В комнате стало немного легче.
— Первый этап, — продолжила она, — юридическая оценка возможности заниматься такой деятельностью. Второй — интервью с потенциальными клиентами. Третий — пилотная консультация. Четвёртый — формирование пакета услуг. Пятый — привлечение первых клиентов через рекомендации и экспертный контент.
— Какой доход реалистичен за восемь недель?
Маргарита посмотрела на него. Теперь перед ней был выбор. Можно было продолжить обещать десять миллионов и окончательно превратить встречу в материал для проверки. Можно было сказать правду и разрушить рекламную кампанию. Маргарита выбрала третий вариант — предпринимательский.
— Реалистичный результат программы — не десять миллионов рублей дохода, а созданная и протестированная бизнес-модель.
Алёна закрыла глаза. Аркадий опустил маркер. Степан быстро начал печатать. Вадим Петрович посмотрел на рекламный буклет.
— То есть реклама недостоверна?
— Реклама сформулирована чрезмерно категорично.
— Вы это признаёте?
— Я признаю, что обещание следует изменить.
— И вернуть деньги клиентам?
— У нас один клиент.
— Мне?
— Мы готовы вернуть вам оплату полностью.
Алёна тихо простонала. Маргарита продолжила:
— Либо провести программу в обновлённом формате, с конкретным результатом, без обещания гарантированного дохода.
Вадим Петрович откинулся на спинку кресла.
— Почему вы изменили позицию?
— Потому что вы задали правильные вопросы.
— А до этого никто не задавал?
Маргарита посмотрела на команду.
— До этого все готовили запуск.
Глеб Михайлович улыбнулся. Инга Борисовна сказала:
— Наконец-то нормальная фраза.
Вадим Петрович закрыл блокнот.
— Тогда я выбираю обновлённую программу.
Алёна подняла голову.
— Вы не хотите возврат?
— Нет.
— Почему?
— Мне интересно посмотреть, сможете ли вы создать работающий продукт после того, как уже продали неработающий.
— Сможем, — уверенно сказал Аркадий.
— Вы в обновлённой программе участвовать не будете, — сказала Маргарита.
— Почему?
— Потому что ваш блок по продажам увеличил количество вопросов.
— Это естественная часть обучения.
— У инспектора.
— Вопросы показывают вовлечённость.
— Вовлечённость у него профессиональная.
Вадим Петрович убрал блокнот в портфель.
— У меня осталось несколько организационных вопросов.
Все напряглись.
— Кто будет вести юридический блок?
— Степан, — сказала Маргарита.
— Опыт налогового права?
Степан поправил галстук.
— Общая правовая практика, договорное сопровождение, корпоративные вопросы.
— То есть налогового опыта нет?
— Я знаком с основными положениями законодательства.
— Какими?
— Основными.
— Налоговый блок будет вести Инга Борисовна, — быстро сказала Маргарита.
Бухгалтер посмотрела на неё.
— Я не подписывалась.
— Теперь подписались.
— За отдельную оплату.
— Обсудим.
— До начала работы.
— Хорошо.
— И официально.
— Да.
Вадим Петрович кивнул.
— Вот это правильный подход.
Инга Борисовна посмотрела на него почти тепло.
— Хоть один человек здесь понимает.
— Теперь мой вопрос, — сказала Маргарита. — Вадим Петрович, вы пришли как частное лицо и клиент?
— Да.
— Не в рамках проверки?
— Нет.
— И всё, что вы сегодня услышали…
Степан резко поднял руку.
— Я бы не советовал заканчивать этот вопрос.
— Почему?
— Ответ может нам не понравиться.
Вадим Петрович спокойно посмотрел на Маргариту.
— Я действительно пришёл как клиент. Но должностные обязанности не исчезают, когда я выхожу из здания инспекции.
— То есть?
— Если гражданину становится известно о возможном нарушении закона, он вправе сообщить об этом компетентным органам.
Аркадий медленно опустился в кресло.
— О каком конкретно нарушении идёт речь? — спросил Степан.
— Я пока ничего не утверждаю.
— Что именно вас заинтересовало?
— Несколько юридических лиц, общие расходы, использование бренда, займы физическим лицам, инвестиции в несуществующие филиалы.
— Всё это имеет объяснение, — сказал Аркадий.
— Не сомневаюсь.
— Законное.
— Надеюсь.
— Документально подтверждённое.
Инга Борисовна посмотрела на него.
— Вот здесь не спешите.
Вадим Петрович застегнул портфель.
— Я предлагаю не драматизировать.
Маргарита смотрела на него.
— Обычно эту фразу произносят перед тем, как становится хуже.
— У меня нет полномочий проводить проверку вашей группы только потому, что я купил курс.
Все немного расслабились.
— Однако, — продолжил он, — у меня есть обязанность проверить собственную оплату.
Напряжение вернулось.
— Что значит проверить оплату? — спросила Маргарита.
— Получить кассовый чек.
Алёна побледнела. Маргарита медленно повернулась к ней.
— Чек отправили?
— Платёжная система должна была отправить автоматически.
— Отправила?
— Сейчас посмотрю.
Алёна открыла ноутбук. Щёлкнула мышью. Ещё раз. Потом перестала щёлкать.
— Есть небольшой нюанс.
Инга Борисовна закрыла глаза.
— Какой?
— Онлайн-касса не была подключена к новой посадочной странице.
— Почему?
— Мы запускались быстро.
— Чек не сформирован? — спросил Вадим Петрович.
— Мы сформируем его сейчас.
Инга Борисовна открыла бухгалтерскую программу.
— Сейчас нельзя.
— Почему?
— Платёж поступил на другое юридическое лицо.
Маргарита почувствовала, как в комнате меняется давление.
— На какое?
— На ООО «Прайм Диджитал».
— Что это за компания?
Все посмотрели на Аркадия. Он поднял руки.
— Не моя.
Затем все посмотрели на Алёну.
— Мы использовали старый платёжный модуль, — сказала она.
— Чья компания? — спросила Маргарита.
— Подрядчика.
— Деньги ушли подрядчику?
— Технически сначала ему.
— А потом?
— Он должен перечислить нам за вычетом комиссии.
— Когда?
— По договору — в течение тридцати рабочих дней.
— Почему тридцати?
— У них такой стандартный договор.
— Кто его согласовал?
Степан опустил взгляд.
— Я дал замечания.
— Они были учтены?
— Концептуально.
Глеб Михайлович тихо рассмеялся. Это был первый звук искреннего веселья за весь день.
— Что смешного? — спросила Маргарита.
— Я начинаю понимать вашу бизнес-модель.
— И в чём она?
— Деньги входят быстро, выходят сразу и возвращаются через тридцать рабочих дней, если никто не ликвидирует компанию.
— Очень поверхностный вывод.
— Зато системный.
Вадим Петрович посмотрел на часы.
— Мне нужен чек.
— Будет, — сказала Маргарита.
— Сегодня.
— Будет сегодня.
— И договор.
— Вы уже приняли оферту.
— В оферте указана другая компания.
Степан резко посмотрел на экран ноутбука Алёны.
— Какая?
— «Синергия Прайм Групп».
— А деньги приняла «Прайм Диджитал»?
— Да.
— Услугу оказывает кто?
Алёна посмотрела на Маргариту.
— Мы.
— Какая именно организация?
В комнате стало тихо. На этот вопрос не было готового слайда.
— Определимся до конца дня, — сказала Маргарита.
Вадим Петрович встал.
— Хорошо. Тогда жду чек, корректный договор и новую программу курса.
— Когда состоится следующая сессия?
— По вашему расписанию — в среду.
Маргарита вспомнила планёрку.
— В среду.
— В десять утра.
— У нас в это время внутренняя встреча.
— Перенесёте.
Алёна тихо опустила голову на стол. Вадим Петрович протянул Маргарите руку.
— Благодарю за занятие.
— Оно оказалось полезным?
— Очень.
— Что именно вы поняли?
Он подумал.
— Что предпринимателям действительно нужна помощь.
— В создании бизнеса?
— В оформлении документов.
Инга Борисовна улыбнулась.
Вадим Петрович попрощался и вышел. Полина проводила его до лифта.
Двери переговорной закрылись. Несколько секунд никто не говорил. Потом Маргарита повернулась к команде.
— У нас нет чека, нет правильного договора, непонятно, кто оказывает услугу, и деньги находятся у подрядчика.
— Зато клиент не запросил возврат, — сказал Аркадий.
Маргарита посмотрела на него.
— Ты оптимист или у тебя повреждена причинно-следственная связь?
— Я ориентирован на результат.
— Результат такой: налоговый инспектор теперь придёт к нам каждую среду.
— Как клиент.
— С блокнотом.
— Все клиенты могут делать записи.
— Не все потом могут отправить их по внутренним каналам.
Степан закрыл ноутбук.
— Нам нужно срочно привести структуру в соответствие.
— Какую именно структуру? — спросила Маргарита.
— Всю.
Инга Борисовна встала.
— Начнём с кассы.
— Потом договоры, — сказал Степан.
— Потом продукт, — добавила Алёна.
— Потом продажи, — сказал Аркадий.
— Продажи будут последними, — ответила Маргарита.
Аркадий выглядел оскорблённым.
— Без продаж нет бизнеса.
— А с твоими продажами нет денег.
Полина вернулась в переговорную.
— Вадим Петрович уехал.
— Хорошо.
— Но приехал ещё один человек.
Маргарита закрыла глаза.
— Кто?
— Руководитель компании «Прайм Диджитал».
Алёна резко выпрямилась.
— Зачем?
— Говорит, хочет обсудить условия вывода денег.
— Каких денег?
— Наших.
— Почему для вывода наших денег нужно что-то обсуждать?
Полина посмотрела в телефон.
— Потому что по договору они считаются его выручкой.
Степан медленно открыл ноутбук. Инга Борисовна снова села. Глеб Михайлович достал блокнот. Маргарита посмотрела на часы. Было пятнадцать сорок две. До конца рабочего дня оставалось чуть больше двух часов.
За это время ей нужно было получить кассовый чек, вернуть инвестору двадцать миллионов, продать машину Аркадия, определить исполнителя по договору и забрать деньги у подрядчика, который юридически уже считал их своими.
На двери переговорной всё ещё висела табличка «Ньютон». Маргарита посмотрела на неё и подумала, что Ньютону было проще. На него падало только яблоко.
Глава 5. Деньги есть, но они уже работают
Руководителя компании «Прайм Диджитал» звали Тимур Арсенович Багдасарян.
Он вошёл в офис ровно в пятнадцать сорок семь, словно заранее рассчитал, сколько времени потребуется компании, чтобы обнаружить отсутствие собственных денег.
Тимур Арсенович был невысок, энергичен и одет так, будто только что приехал с конференции, где выступал на тему личной эффективности. На нём были белые кроссовки, тёмные брюки, чёрная водолазка и пиджак без единой складки. Под мышкой он держал ноутбук. В руке — телефон, на экране которого постоянно что-то происходило.
Люди, у которых много дел, обычно нервничали. У Тимура Арсеновича дела, судя по всему, нервничали вместо него.
— Маргарита Андреевна? — уточнил он, приблизившись к ней быстрым шагом.
— Да, — ответила Маргарита.
— Очень рад наконец познакомиться лично, — произнёс Тимур Арсенович и протянул руку. — Мы с вашей командой уже провели колоссальную работу.
Маргарита пожала его руку.
— Я заметила. Особенно колоссально исчезли деньги.
Тимур Арсенович улыбнулся. Улыбка у него была профессиональная — широкая, доброжелательная и не связанная с содержанием разговора.
— Именно поэтому я и приехал, — сообщил он. — Чтобы синхронизироваться и снять все вопросы.
— У меня пока один вопрос, — сказала Маргарита. — Где девяносто девять тысяч рублей нашего клиента?
— Это как раз не вопрос, а небольшое расхождение в интерпретациях.
— Мне сегодня особенно везёт на небольшие расхождения.
— Предлагаю обсудить всё предметно.
— Предлагаю.
Маргарита открыла дверь переговорной «Ньютон». Внутри уже сидели Инга Борисовна, Степан, Алёна и Глеб Михайлович. Аркадий стоял у окна и изучал объявление о продаже своего автомобиля. Полина заняла место в углу с ноутбуком.
Финансовый директор Павел Сергеевич по-прежнему не выходил на связь. Его отсутствие постепенно становилось самой стабильной частью финансового управления.
Тимур Арсенович вошёл в переговорную и остановился, увидев количество присутствующих.
— Ого, — произнёс он с одобрением. — Расширенный состав.
— У нас комплексный вопрос, — пояснила Маргарита.
— Я люблю комплексные задачи.
— Особенно если деньги уже у вас?
Тимур Арсенович снова улыбнулся.
— Особенно если можно найти взаимовыгодное решение.
Он сел напротив Маргариты, открыл ноутбук и сразу вывел на экран логотип «Прайм Диджитал». Логотип представлял собой чёрный квадрат с белой точкой посередине.
— Прежде чем переходить к цифрам, я буквально двумя словами расскажу о нас, — начал Тимур Арсенович.
— Не нужно, — перебила его Маргарита.
— Это важно для понимания контекста.
— Я понимаю контекст. Клиент заплатил нам, деньги получили вы.
— С технической точки зрения — да.
— С какой точки зрения деньги получили мы?
Тимур Арсенович сложил руки перед собой.
— Маргарита Андреевна, необходимо разделить понятия физического движения денежных средств и экономической ценности.
Инга Борисовна медленно подняла голову.
— Необходимо разделить вас и наши деньги, — сказала бухгалтер.
— Совершенно согласен, — спокойно отозвался Тимур Арсенович. — Но сделать это нужно корректно, в рамках договорной модели.
Степан открыл файл на ноутбуке.
— Давайте начнём с договора, — предложил юрист. — Между ООО «Синергия Прайм Групп» и ООО «Прайм Диджитал» заключён договор на оказание маркетинговых услуг.
— Абсолютно верно, — подтвердил Тимур Арсенович.
— По договору вы оказываете услуги по продвижению, созданию посадочных страниц, настройке платёжной инфраструктуры и сопровождению продаж, — продолжил Степан, листая документ.
— Всё так.
— При этом платежи клиентов принимаются на расчётный счёт вашей организации.
— Временно.
— Срок перечисления выручки заказчику — тридцать рабочих дней.
— Это стандартный клиринговый период.
Инга Борисовна сняла очки.
— Какой ещё клиринговый период? Вы не банк.
— Клиринг в данном случае используется в широком бизнес-смысле, — пояснил Тимур Арсенович.
— В широком бизнес-смысле можно назвать кражу временным перераспределением ликвидности, — заметила бухгалтер.
— Я бы попросил не использовать такие формулировки, — сказал Степан, быстро взглянув на Глеба Михайловича.
— Я тоже, — поддержал его Тимур Арсенович. — Они создают токсичную переговорную среду.
— А удержание наших денег какую среду создаёт? — спросила Маргарита.
— Рабочую, — уверенно ответил Тимур Арсенович. — Деньги находятся в операционном контуре проекта.
Глеб Михайлович впервые поднял взгляд от блокнота.
— Что такое операционный контур проекта? — спросил инвестор.
Тимур Арсенович повернулся к нему.
— Пространство, внутри которого ресурсы обеспечивают достижение согласованных целей.
— Деньги лежат на вашем счёте?
— Да.
— Вы ими пользуетесь?
— Они участвуют в общем денежном потоке.
— Значит, пользуетесь.
— Не персонально.
— Мне уже спокойнее, — сухо произнёс Глеб Михайлович.
Тимур Арсенович посмотрел на Маргариту.
— Простите, а Глеб Михайлович представляет вашу компанию?
— Глеб Михайлович представляет двадцать миллионов рублей, которые наша компания должна ему вернуть, — ответила Маргарита.
Улыбка Тимура Арсеновича слегка изменилась. Она не исчезла, но стала более расчётливой.
— Понимаю, — произнёс он. — Тогда у нас действительно расширенный финансовый контекст.
— Контекст у нас уже шире бизнеса, — заметила Инга Борисовна.
Маргарита положила на стол распечатку платёжного документа.
— Клиент заплатил девяносто девять тысяч рублей. Мы должны сегодня выдать ему чек. Деньги пришли вам. Перечислите их сейчас.
Тимур Арсенович посмотрел на документ.
— Это невозможно.
— Почему? — спросила Маргарита.
— Потому что денежные средства уже распределены.
— Куда?
— В рамках утверждённой медиамодели.
Алёна нахмурилась.
— Какой ещё медиамодели? — спросила директор по маркетингу. — Рекламная кампания уже оплачена отдельно.
— Первичный бюджет покрывал только запуск, — объяснил Тимур Арсенович. — Но после получения первой продажи система автоматически активировала этап ретаргетинга.
— Автоматически? — переспросила Алёна.
— Да.
— Кто это согласовал?
— Система.
— Система не может согласовать бюджет.
— Может, если настроена соответствующая логика.
Алёна открыла свой ноутбук.
— Покажите настройки.
Тимур Арсенович ненадолго замолчал.
— Технические настройки находятся у нашего медиабайера.
— Дайте доступ.
— Это внутренняя инфраструктура агентства.
— Вы потратили деньги от продажи на рекламу без нашего согласования?
— Мы реинвестировали часть выручки в масштабирование результата.
— Какую часть?
— Всю.
В переговорной стало тихо.
— Вы потратили все девяносто девять тысяч? — медленно спросила Маргарита.
— Не потратили, — поправил её Тимур Арсенович. — Направили на дальнейшее привлечение клиентов.
— Сколько клиентов привлекли?
— Кампания ещё обучается.
— Кто обучается? — уточнила Инга Борисовна.
— Рекламный алгоритм.
— За наши деньги?
— Алгоритм должен получить достаточный объём данных.
— Сколько данных он получил?
Алёна быстро посмотрела статистику.
— Девять переходов, — сказала она.
— Это пока ранняя фаза, — объяснил Тимур Арсенович.
— Девяносто девять тысяч за девять переходов? — переспросила Маргарита.
— Нельзя оценивать эффективность на таком коротком горизонте.
— А на длинном сколько будет стоить один переход?
— На длинном горизонте стоимость стабилизируется.
— Где?
— В рамках целевых показателей.
— Назовите число.
Тимур Арсенович поправил ноутбук.
— От трёх до пяти тысяч рублей за квалифицированное действие.
— Переход — это квалифицированное действие?
— Не каждый.
— Тогда что мы получили за девяносто девять тысяч?
Алёна посмотрела на отчёт.
— Девять переходов. Два просмотра видео. Один человек пробыл на странице сорок три секунды.
— Это был я, — сказал Аркадий, не отрываясь от телефона.
Маргарита повернулась к нему.
— Зачем ты перешёл по нашей рекламе?
— Хотел проверить, как она выглядит для клиента.
— Ты нажал на платное объявление?
— Я не знал, что оно платное.
Алёна закрыла глаза.
— Все рекламные объявления платные, Аркадий.
— Для пользователя они бесплатные.
— Для компании нет.
— Значит, мы получили внутреннюю обратную связь, — заключил Аркадий.
— За одиннадцать тысяч рублей, — сказала Инга Борисовна.
— Нельзя делить бюджет на количество переходов на текущем этапе, — возразил Тимур Арсенович.
— Почему? — спросила бухгалтер.
— Потому что это исказит картину.
— В чью пользу?
Тимур Арсенович перевёл взгляд на Маргариту.
— Я вижу, что сейчас разговор идёт в эмоциональном поле.
— У Инги Борисовны нет эмоционального поля, — ответила Маргарита. — У неё есть бухгалтерская программа.
— Тем лучше. Давайте опираться на документы.
— Давайте, — согласилась Инга Борисовна. — Счёт, акт и отчёт на девяносто девять тысяч.
— Акт формируется в конце отчётного периода.
— Какого?
— Календарного месяца.
— Как вы оформите услуги, если не знаете, что успеете сделать?
— У нас модель оплаты по фактически оказанному объёму.
— Деньги вы взяли заранее.
— Они поступили в рамках агентской инфраструктуры.
— У вас агентский договор?
Степан перелистнул документ.
— Нет, — ответил юрист. — У нас договор оказания услуг.
— Тогда какая агентская инфраструктура? — спросила Инга Борисовна.
Тимур Арсенович впервые посмотрел на Степана без улыбки.
— В договоре есть раздел о технологическом сопровождении платежей.