Деньги любят тишину. Особенно чужие

Налогового инспектора звали Вадим Петрович Круглов.

Это выяснилось из визитной карточки, которую он вручил Полине сразу после приветствия. На карточке не было золотого тиснения, фотографии владельца и слов «эксперт», «визионер» или «наставник». Там были только имя, должность, телефон и государственный герб. В деловом мире существовали визитки, призванные произвести впечатление. Визитка Вадима Петровича была уже произведённым впечатлением.

Сам инспектор оказался мужчиной лет сорока пяти в сером костюме, с аккуратной стрижкой и небольшим кожаным портфелем. Он говорил негромко, улыбался вежливо и внимательно осматривал всё вокруг. Особенно внимательно — таблички с названиями юридических лиц на стойке приёмной.

— У вас здесь несколько организаций? — спросил он.

— Группа компаний, — ответила Полина.

— Аренду они делят пропорционально занимаемой площади или численности сотрудников?

Полина замерла.

— Я приглашу бухгалтера.

— Не нужно, — сказал Вадим Петрович. — Я просто поддерживаю разговор.

В налоговой инспекции, подумала Полина, поддерживали разговор иначе, чем в обычных организациях.

Маргарита вышла в приёмную с той улыбкой, которую использовала на переговорах, когда ещё не понимала, будут ли ей платить или предъявлять претензию.

— Вадим Петрович, добрый день. Рада познакомиться лично.

— Взаимно, Маргарита Андреевна. Благодарю, что приняли раньше.

— Разумеется. Мы всегда рады клиентам.

— Я заметил. Ваш отдел продаж звонил мне восемь раз.

Алёна, стоявшая у кофейного автомата, отвернулась.

— Это говорит о высокой вовлечённости команды, — сказала Маргарита.

— Последний менеджер сообщил, что предложение действует только до полуночи.

— Да, у нас была специальная цена.

— Сегодня утром мне снова позвонили и сказали то же самое.

— Мы продлили акцию.

— До следующей полуночи?

— Судя по всему.

Вадим Петрович кивнул и сделал небольшую запись в блокноте. Маргарита заметила движение ручки.

— Вы конспектируете?

— Привычка. На обучении полезно фиксировать важное.

Из переговорной вышел Глеб Михайлович. Он уже снял пальто и держал в руках блокнот. В отличие от инспектора, он ничего не записывал. Просто смотрел.

— Позвольте представить, — сказала Маргарита. — Глеб Михайлович, наш…

Она остановилась. Назвать его инвестором было рискованно. Партнёром — преждевременно. Кредитором — слишком честно.

— Независимый наблюдатель, — закончил за неё Глеб Михайлович.

— Вы тоже участник программы? — спросил Вадим Петрович.

— Пока наблюдаю.

— Вы уже зарабатываете десять миллионов в месяц?

— Иногда теряю больше.

— Значит, программа вам тоже может пригодиться.

Глеб Михайлович посмотрел на Маргариту.

— Я начинаю видеть ценность.

До начала сессии оставалось двадцать девять минут. В переговорной «Ньютон» сотрудники экстренно создавали продукт, продажу которого компания уже признала успешной.

Алёна собирала презентацию. Аркадий, вернувшийся из автосалона без машины и с выражением личного предательства на лице, готовил блок по продажам. Лариса раскладывала цветные карточки для упражнения на командные роли. Степан проверял формулировки с точки зрения законодательства. Инга Борисовна стояла у доски и зачеркивала всё, что считала экономически безграмотным.

К моменту прихода Маргариты на доске осталось одно слово:

ДОХОД

Рядом Инга Борисовна приписала:

НЕ РАВЕН ПРИБЫЛИ

— Уберите, — сказал Аркадий. — Это снижает мотивацию.

— Это снижает количество идиотов, — ответила бухгалтер.

— Наша аудитория не идиоты.

— Тогда тем более поймут.

Маргарита закрыла дверь.

— Он приехал.

Все замолчали. Лариса положила ладонь на грудь.

— Коллеги, давайте сделаем общий вдох.

— Мы уже сделали общий расход, — сказала Инга Борисовна. — Теперь нужен общий доход.

— Паника никому не поможет, - сказала Лариса, убрав ладонь с груди.

— Я не паникую. Я считаю.

— Это твой способ справляться с тревогой?

— Это мой способ не попасть под субсидиарную ответственность.

Степан поднял голову.

— Субсидиарная ответственность здесь пока маловероятна.

— Спасибо, — сказала бухгалтер. — Слово «пока» очень помогло.

Маргарита посмотрела на экран. На титульном слайде было написано:

БИЗНЕС БЕЗ ГРАНИЦ

Под заголовком стояла фраза:

ОТ ВНУТРЕННЕЙ СВОБОДЫ К ФИНАНСОВОМУ МАСШТАБУ

— Что это значит? — спросила Маргарита.

Алёна задумалась.

— Это смысловой мост.

— Между чем и чем? – приподняла правую бровь Маргарита.

— Между текущей точкой клиента и его желаемым будущим.

— А если он спросит конкретнее?

— Переведём вопрос в плоскость личной стратегии.

— Нет, — сказала Инга Борисовна. — Сначала посчитаем налоги.

Все посмотрели на неё.

— Мы не будем считать налоги с налоговым инспектором, — сказала Маргарита.

— Почему?

— Потому что в этой комнате он единственный, кто точно знает, как это делать.

— Отличная возможность проверить нас.

— Именно поэтому не будем.

Аркадий подошёл к экрану.

— Предлагаю начать с продаж. Это моя сильная сторона.

Маргарита посмотрела на него.

— Ты только что вернулся из автосалона без машины и без денег.

— Они предложили цену ниже рынка.

— Какую?

— Два миллиона семьсот.

— Ты купил её за четыре.

— Я купил не машину. Я купил статус.

— Тогда продай статус отдельно.

— Я разместил объявление.

— За сколько?

— За четыре миллиона двести.

— Почему дороже, чем покупал?

— Я добавил ценность личного владения.

Инга Борисовна сняла очки.

— Я бы тоже хотела добавить ценность личного владения своей квартире.

— Машина обслуживалась у официального дилера.

— Ты проехал на ней двадцать тысяч километров.

— Это подтверждает надёжность.

— Коллеги, — вмешалась Лариса, — у нас остаётся двадцать минут. Нужно распределить роли.

— Роли уже распределены, — сказала Маргарита. — Аркадий рассказывает о продажах. Лариса — о команде. Степан — о рисках. Павел Сергеевич подключается на блок по финансам.

— Он не отвечает, — сказала Полина.

— Почему?

— Написал, что у него внезапно пропал интернет.

— У него весь день внезапно пропадает интернет именно перед ответственностью.

— Возможно, ответственность создаёт помехи, — предположил Степан.

— Найдите его, - строго произнесла Маргарита.

— Он отключил геолокацию.

— Почему у финансового директора вообще была включена геолокация? — спросила Инга Борисовна.

— После новогоднего корпоратива, — ответила Полина.

— Не хочу знать.

— И правильно.

Маргарита взяла пульт.

— Я начну с общей стратегии. Дальше передам слово Аркадию. Потом проведём диагностику бизнеса клиента.

— Какую диагностику? — спросила Алёна.

— Зададим вопросы.

— Какие?

Маргарита посмотрела на присутствующих.

— Нормальные.

— Нужен список, — сказал Степан. — Чтобы случайно не запросить сведения, относящиеся к коммерческой тайне.

— У него нет бизнеса, — напомнила Алёна. — Он налоговый инспектор.

— Он написал в анкете, что хочет создать дополнительный источник дохода, — сказала Полина.

— Какой?

— Консультации для предпринимателей.

В комнате наступила тишина.

— По налогам? — спросила Маргарита.

— Да.

Инга Борисовна медленно улыбнулась.

Это была первая её улыбка за день, и от неё всем стало тревожнее.

— Тогда пусть сам ведёт курс, — сказала она.

— Мы не можем продать человеку обучение, а потом заставить его обучать нас.

— Почему? — спросил Аркадий. — На рынке есть мастермайнды.

— Что такое мастермайнд?

— Группа людей платит деньги и делится друг с другом опытом.

— То есть делает всю работу сама?

— В этом сила сообщества, - ответил Аркадий.

— А организатор что делает?

— Модерирует.

— За девяносто девять тысяч?

— За доступ к качественному окружению.

Инга Борисовна посмотрела на него.

— Рядом с тобой я действительно многое поняла о качестве окружения.

Ровно в четырнадцать часов началась первая стратегическая сессия программы «Бизнес без границ».

В переговорной находились Вадим Петрович, Глеб Михайлович, Маргарита, Аркадий, Алёна, Лариса, Степан, Инга Борисовна и Полина.

На экране появился титульный слайд. Презентация не открылась.

— Почему? — спросила Маргарита.

— Несовместимый формат, — сказала Алёна.

— С чем?

— С телевизором.

— У нас телевизор не читает презентации?

— Он читает, но не эту версию программы.

— Какая у него версия?

— Старая.

— А программа?

— Новая.

— Можно сохранить в старой?

— Тогда могут съехать шрифты.

Вадим Петрович сделал запись.

— Часто у вас возникают сложности с программным обеспечением? — спросил он.

— Нет, — быстро ответила Маргарита.

В этот момент телевизор погас.

— Это энергосберегающий режим, — объяснила Алёна.

— Экономите электроэнергию?

— Заботимся об экологии.

— Расходы на электричество учитываются по каждой организации отдельно?

Полина посмотрела на Ингу Борисовну. Инга Борисовна посмотрела на Маргариту. Маргарита нажала кнопку на пульте.

— Начнём без презентации.

Она встала перед доской. За годы выступлений Маргарита научилась говорить уверенно даже тогда, когда материал существовал только в виде заголовков. Это было важным предпринимательским навыком и основной причиной появления большинства бизнес-форумов.

— Вадим Петрович, сегодня мы не будем давать вам готовые ответы.

— Почему?

Маргарита не ожидала, что он спросит так быстро.

— Потому что готовые ответы не работают без понимания контекста.

— В рекламе было сказано, что я получу пошаговую систему.

Алёна опустила глаза в ноутбук.

— Система будет, — сказала Маргарита. — Но сначала мы определим вашу исходную точку.

— Хорошо.

— Расскажите, какую цель вы ставите перед собой.

— Получать дополнительно один миллион рублей в месяц.

Аркадий оживился.

— Отличная, амбициозная, но реалистичная цель.

— В рекламе было десять миллионов.

— Десять — стратегическая перспектива. Миллион — первый этап.

— Сколько времени займёт первый этап? – спросил Вадим Петрович.

— Зависит от вашей активности.

— В договоре указан срок программы восемь недель.

— За восемь недель мы создадим фундамент.

— Когда появится доход?

Аркадий посмотрел на Маргариту. Маргарита посмотрела на Алёну. Алёна посмотрела на Степана. Степан заговорил:

— Следует разделять образовательный результат и конкретный финансовый результат. Компания предоставляет информацию, методику и сопровождение, но не может гарантировать получение дохода, поскольку это зависит от действий участника и внешних обстоятельств.

Вадим Петрович открыл распечатку рекламного объявления.

— Здесь написано: «Мы гарантированно выведем вас на доход от десяти миллионов рублей в месяц».

— Это маркетинговая формулировка, — сказала Алёна.

— Она отличается от юридической?

— Она эмоциональнее.

— То есть юридически вы не гарантируете то, что гарантируете в рекламе?

Степан подвинул к себе стакан воды.

— Формулировку нужно рассматривать в общем контексте сообщения.

— Я рассматриваю.

— Тогда важно учитывать мелкий шрифт.

— Я учёл.

— И?

— В мелком шрифте написано, что результат не гарантирован.

— Именно.

— Значит, крупным шрифтом вы гарантируете, а мелким — нет?

Степан замолчал. В своей практике он редко сталкивался с клиентами, которые читали весь текст. Обычно человек соглашался с крупным шрифтом, платил по среднему и спорил из-за мелкого.

— Мы обязательно скорректируем формулировку, — сказала Маргарита.

— После моего вопроса?

— После внутреннего аудита коммуникаций.

Глеб Михайлович сделал первую запись. Маргарита заметила это.

— Что вы записали?

— «Внутренний аудит коммуникаций».

— Для чего?

— Мне нравится, как у вас называются ошибки.

Маргарита повернулась к доске.

— Вернёмся к цели. Вадим Петрович, почему именно налоговые консультации?

— Я хорошо знаю эту сферу.

— Есть ли у вас право оказывать такие услуги?

— Как физическое лицо в свободное от основной работы время, при соблюдении ограничений и отсутствии конфликта интересов — вопрос требует отдельной оценки.

Степан выпрямился.

— Я тоже хотел это отметить.

— Я знаю.

— Вы консультировались с юристом?

— Нет. Я читал законодательство.

Степан снова сел.

— Кто ваша целевая аудитория? — спросила Маргарита.

— Малый бизнес. Индивидуальные предприниматели. Компании на специальных налоговых режимах.

Инга Борисовна кивнула.

— Нормальная аудитория.

— Какие у неё основные проблемы? — продолжила Маргарита.

— Предприниматели не понимают, какие операции облагаются налогом, смешивают личные и деловые расходы, неправильно оформляют документы, поздно реагируют на требования и часто начинают изучать законодательство после получения решения.

В комнате стало тихо. Каждый услышал что-то своё.

Маргарита вспомнила пять юридических лиц. Аркадий — займ на автомобиль. Алёна — рекламный бюджет. Степан — проект устава. Инга Борисовна вспомнила всё сразу.

— Очень точное описание рынка, — сказала Маргарита.

— Я работаю с этим рынком пятнадцать лет.

— Значит, у вас сильная экспертная база.

— Да.

— Есть ли у вас клиенты?

— Нет.

— Почему?

— Я пока не начал.

Аркадий хлопнул ладонью по столу.

— Вот где точка роста. У вас не проблема с экспертизой. У вас проблема с продажами.

— Я это понимаю.

— Отлично. Тогда переходим к моему блоку.

Он вышел к доске и написал:

ПРОДАЖИ = ДОВЕРИЕ + ПОТРЕБНОСТЬ + ДЕЙСТВИЕ

Инга Борисовна посмотрела на формулу.

— А товар?

— Товар вторичен.

— Поэтому у нас его нет?

Аркадий сделал вид, что не услышал.

— Вадим Петрович, продажи начинаются не с предложения. Они начинаются с выявления боли.

— Какой боли?

— Клиента.

— То есть я должен искать предпринимателей, у которых болит?

— В метафорическом смысле.

— Например, пришло требование из налоговой?

— Прекрасный пример.

— И предложить им консультацию?

— Именно.

— После того как требование уже пришло?

— В момент максимальной мотивации.

— А откуда я узнаю, кому оно пришло?

Аркадий остановился.

— Через маркетинг.

— Как именно?

— Контент. Реклама. Партнёрства.

— Можно конкретнее?

— Вы ведёте экспертный блог. Рассказываете о типичных ошибках. Формируете доверие. Человек сталкивается с проблемой, вспоминает вас и обращается.

— Сколько времени займёт формирование доверия?

— От трёх месяцев до трёх лет.

— А первый миллион должен появиться за восемь недель.

— Не нужно мыслить линейно.

— Как нужно?

— Экспоненциально.

Аркадий нарисовал кривую, резко уходящую вверх.

— Сначала результат незаметен. Потом происходит скачок.

— За счёт чего?

— За счёт накопленного эффекта.

— Какого?

— Системного.

— Что накапливается?

— Доверие, аудитория, узнаваемость.

— Как это конвертируется в миллион?

— Через воронку.

— Покажите расчёт.

Аркадий посмотрел на нарисованную кривую.

— Расчёт зависит от продукта.

— Какова стоимость моей консультации?

— Как эксперт вы не должны продавать время. Вы должны продавать решение.

— Сколько стоит решение?

— От ста тысяч рублей.

Вадим Петрович впервые заметно удивился.

— За одну налоговую консультацию?

— Не консультацию. Комплексное сопровождение.

— Что в него входит?

— Диагностика, стратегия, дорожная карта и сопровождение внедрения.

— Какие документы я подготовлю?

— Это нужно упаковать.

— Что конкретно получает клиент?

Аркадий посмотрел на Алёну. Алёна сразу заговорила:

— Клиент получает ясность, снижение тревожности и понимание дальнейших действий.

— За сто тысяч рублей?

— В премиальном сегменте цена определяется не количеством документов, а ценностью результата.

— Как измерить снижение тревожности?

— Через обратную связь.

— А если налог доначислят?

— Тогда клиенту особенно понадобится сопровождение.

Инга Борисовна закрыла лицо ладонью. Глеб Михайлович записал ещё одну фразу.

— Что теперь? — спросила Маргарита.

— «Если проблема не решилась, сопровождение становится нужнее».

— Не вырывайте из контекста.

— Я записываю контекст целиком.

Вадим Петрович перелистнул блокнот.

— Допустим, пакет стоит сто тысяч. Чтобы получить миллион, нужно десять клиентов.

— Совершенно верно, — сказал Аркадий.

— За месяц.

— Да.

— То есть одного клиента каждые три рабочих дня.

— Примерно.

— Сколько лидов нужно, если конверсия в продажу составляет десять процентов?

Аркадий быстро ответил:

— Сто.

— В месяц?

— Да.

— Сколько будет стоить привлечение ста целевых лидов?

— Зависит от канала.

— Возьмём вашу рекламную кампанию. Вы потратили два миллиона восемьсот тысяч и получили одну продажу.

В комнате стало тихо.

— Это запуск нового продукта, — сказал Аркадий. — На старте цифры всегда хуже.

— Получается, стоимость одного клиента составила два миллиона восемьсот тысяч.

— Нельзя считать так прямолинейно. У нас остались охваты.

— Много?

Алёна открыла отчёт.

— Почти девятьсот тысяч показов.

— Показов или людей?

— Показов.

— Сколько людей?

— Около двухсот восьмидесяти тысяч.

— Сколько оставили заявку?

— Сто сорок семь.

— Сколько ответили на звонок?

— Семьдесят два.

— Сколько дошли до разговора с менеджером?

— Двадцать один.

— Сколько купили?

— Один.

— Я.

— Да.

— Потому что хотел проверить обещание.

Алёна закрыла отчёт. Вадим Петрович записал числа. Инга Борисовна наблюдала за ним с уважением.

— Хорошо считаете, — сказала она.

— Работа такая.

— Не хотите к нам финансовым директором?

Маргарита повернулась к ней.

— Инга Борисовна.

— А что? Наш всё равно без связи.

— Я не рассматриваю предложения о работе, — сказал Вадим Петрович.

— Жаль. У нас бы вы быстро увеличили доход компании.

— Каким образом?

— Вернули бы налоги, которые мы переплатили.

— Вы переплачивали?

— Я ещё не проверяла.

Маргарита повысила голос:

— Инга Борисовна.

— Молчу.

— Перейдём к командному блоку, — предложила Лариса. — Бизнес невозможно масштабировать в одиночку.

— У меня пока нет ни одного клиента, — сказал Вадим Петрович.

— Тем важнее заранее создать организационную структуру.

Лариса вышла к доске и нарисовала круг.

— В центре находитесь вы как лидер.

Внутри круга она написала: ВАДИМ.

Вокруг появились ещё четыре круга: