Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка
- -
- 100%
- +
От автора
Изучать купцов, постигать принципы ведения бизнеса, учиться торговле
Изучая предпринимателей, мы, по сути, изучаем людей, сумевших разбогатеть. Важно понять, почему они умеют зарабатывать деньги, что побуждает их заниматься бизнесом, а также являются ли их способности врождёнными или приобретёнными, достигнуты ли они благодаря собственным усилиям, стремлению к инновациям и преодолению трудностей, или же дарованы свыше.
Изучая предпринимателей, нужно не только перенимать их навыки накопления богатства и опыт успеха, но и анализировать их черты характера, деловые традиции и психокультурные особенности, что поможет нам освоить навыки взаимодействия с ними. Как гласит пословица: «Знай себя и знай противника — и в сто сражениях не потерпишь поражения».
Характеры коммерсантов из разных провинций и стран заметно различаются, и у каждого есть свои секреты ведения дел. Освоив особенности различных типов коммерсантов, можно действовать целенаправленно, использовать благоприятные обстоятельства и не только заключать сделки, но и делать их успешными и масштабными. Если не понимать собеседника, трудно завести друзей, не говоря уже о сотрудничестве, и даже заключенная сделка может оказаться неудачной. Изучать коммерсантов и постигать пути ведения бизнеса — это первый шаг в коммерции.
Китайские предприниматели с самого начала демонстрировали различные региональные культурные особенности. В истории китайские предприниматели сформировали десять крупных торговых групп, каждая из которых отличалась своими сферами деятельности, масштабами операций, стилем ведения дел и подходами к бизнесу.
На современной коммерческой арене Китая предприниматели из разных регионов, как «восемь бессмертных, пересекающих море», проявляют свои способности, придерживаются особого стиля ведения дел и вырабатывают собственные деловые принципы:
• Коммерсанты из Чжэцзяна — выходцы из простых слоёв, общительные, никогда не удовлетворяющиеся достигнутым, первая в Китае группа, нажившая состояние;
• Вэньчжунские купцы — самые выносливые, объединяющиеся для завоевания мира, «восточные евреи», путешествующие по всему миру;
• Предприниматели из Гуандуна — сосредоточены на бизнесе, смело идут впереди всех, проложили путь для «Сделано в Китае»;
• Шанхайские купцы — чрезвычайно проницательны, зарабатывают на иностранцах и все силы направляют на создание «международного финансового центра»;
• Пекинские бизнесмены — увлечены политикой, любят шутить и подшучивать, имеют связи с властями, инвестируют в индустрию культуры и творчества;
• Северо-восточные купцы — смелые и предприимчивые, верные друзьям, ценящие репутацию, заключающие крупные сделки за столом;
• Тяньцзиньские коммерсанты — умело используют рекламу, уделяют большое внимание качеству и способствуют развитию «северного экономического центра»;
• Бизнесмены из Аньхоя — воплощение конфуцианского духа, почитают культуру, имеют историческую традицию «бизнесменов с красными шляпами»;
• Бизнесмены из Шаньси — трудолюбивы, бережливы, готовы к лишениям, уделяют большое внимание деловой этике, смело делегируют полномочия и умеют вести бизнес в партнерстве;
• Тайваньские бизнесмены — начинают с нуля, всегда ставят честность на первое место, вызывают бум инвестиций в материковый Китай;
• Гонконгские бизнесмены — для них деньги превыше всего, верят, что только борьба приносит победу, умеют и зарабатывать, и тратить, массово устремляются на север, чтобы инвестировать и захватывать рынок;
• Предприниматели из Шаньдуна — решают дела за рюмкой, отличаются прямолинейностью и щедростью, «в левой руке держат „Луньюй“, в правой — счёты»;
• Предприниматели из Цзясу — стремятся к победе, действуя осторожно, ведут независимый бизнес, вежливо относятся к клиентам и придерживаются принципа «небольшая наценка, большой объем продаж»;
• Бизнесмены из Хэнаня — знают, когда остановиться, не вступают в убыточные сделки, скрывают свои намерения и умеют развязывать крупные коммерческие войны;
• Бизнесмены из Фуцзяня — имеют решительный характер, готовы рисковать и побеждать, умеют использовать «карту диаспоры», обладают сильным пониманием рыночной экономики;
…
Перед лицом волны глобализации и интернационализации, после вступления в ВТО китайские предприниматели столкнулись с беспрецедентными возможностями и конкуренцией. Сегодня любой предприниматель вынужден принимать вызовы мирового бизнеса, а дальновидный крупный предприниматель тем более должен проявить инициативу, научиться взаимодействовать с иностранными партнерами и выходить на мировой рынок. Только так китайские предприниматели смогут постоянно развиваться, укреплять свои позиции и избежать неудач.
Для этого нам необходимо взаимодействовать с иностранными предпринимателями, знакомиться с их характером, понимать их стиль работы, осваивать их деловые привычки и соблюдать их правила ведения бизнеса — только тогда мы сможем успешно сотрудничать и конкурировать в деловой среде:
• Еврейские бизнесмены — «народ денег», ценят верность и соблюдение договоренностей, в бизнесе для них нет запретных зон, они искусны в торге;
• Американские бизнесмены — зарабатывание денег для них является профессиональной этикой; они искусны в маркетинге, предпочитают крупные сделки и придают большое значение научно обоснованному принятию решений;
• Японские бизнесмены — «клиент превыше всего», сильный командный дух, высокое качество продукции, придают большое значение коммерческой информации;
• Южнокорейские бизнесмены — стремятся к превосходству, руководствуются идеалами верности и сыновней почтительности, соблюдают этикет, во всём «придираются к мелочам»;
• Немецкие бизнесмены — стремятся к совершенству, действуют скрупулёзно, ценят порядок, считают соблюдение законов высшим этическим принципом;
• Французские бизнесмены — «рыцарские манеры», терпимое отношение к людям, предпочитают индивидуальные продукты, любят посещать салоны;
• Британские бизнесмены — джентльменские манеры, партнерство в бизнесе, приверженность прагматизму, любовь к торговле необычными товарами;
• Российские бизнесмены — непринужденные и решительные, обладают хорошей выносливостью к алкоголю, не придают значения мелочам, «разбойники-капиталисты» новой эпохи;
• Индийские бизнесмены — для них боги важнее денег, они высоко оплачивают «таланты», ведут скромный и бережливый образ жизни, стремятся к упорядоченности и ритмичности;
……
«Характер бизнесмена» — это «библия бизнеса», которая научит вас вести дела с бизнесменами разных характеров в разных провинциях и странах; это первое пособие по ведению бизнеса с представителями разных регионов, стран и типов личности; это стратегия ведения деловой войны, предполагающая применение различных тактик в зависимости от характера и слабостей бизнесменов.
Прочитав и изучив эту книгу, вы поймёте характер разных коммерсантов, а также научитесь, как не попасться на уловки в деловой среде и как ловко одержать победу в конкурентной борьбе.
Маркс в «Капитале» отмечал: «Общество не может обойтись без коммерсантов, и это особенно верно для современного общества. Коммерсанты, товары и коммерческий капитал являются активными факторами, способствующими развитию общества. Коммерсанты могут проникнуть в малейшие щели любого общества и проложить себе широкий простор для деятельности; эта неукротимая жизненная сила, встретив подходящую возможность, расцветает с новой силой, так что в определенный исторический период коммерсанты могут оказывать всепоглощающее влияние».
Дарвин в «Теории эволюции» говорил: «Выживают не самые сильные виды, не самые умные, а те, которые лучше всего приспосабливаются к изменениям». Сегодня мир бизнеса меняется с молниеносной скоростью, однако, несмотря на все изменения, суть остается прежней: самое главное в бизнесе — это взаимодействие с людьми, а изучение особенностей коммерсантов из разных регионов и стран — обязательный урок для каждого предпринимателя.
«Изучение коммерсантов» — это ваше незаменимое руководство для победы в деловой арене!
Часть 1. Предприниматели регионов Китая
Глава 1. Предприниматели из Чжэцзяна — первая в Китае группа предпринимателей, создавшая богатство
Куда бы ни пришли чжэцзянские коммерсанты, там оживает бизнес; где бы ни собрались чжэцзянские коммерсанты, там процветает экономика. Чжэцзянские коммерсанты стали самой многочисленной, широко распространённой и влиятельной группой предпринимателей в стране, а также самой популярной группой, создающей богатство, среди современных китайцев.
Чжэцзян — это регион с ярко выраженным предпринимательским духом. Чжэцзянские коммерсанты отличаются умностью и трудолюбием, готовы идти на риск и быть первопроходцами, что вызывает наибольшее восхищение.
Следует признать, что группа «чжэцзянских предпринимателей» зародилась и быстро возросла в новейшей истории. Однако у них есть давние традиции коммерческой культуры, глубоко пронизанные «культурой, ориентированной на народ».
Для умных и проницательных «чжэцзянских предпринимателей» разумное создание богатства и его полное достижение — это и есть успех, а средства и способы достижения этого не имеют первостепенного значения.
В сфере бизнеса жители Ханчжоу считают, что «лицо» — это самое главное; потерять «лицо» — самое страшное, что может случиться. Будучи по натуре трудолюбивыми и бережливыми, жители Ханчжоу всё же время от времени любят похвастаться своим богатством, чтобы сохранить «лицо».
Жителей Вэньчжоу называют «китайскими евреями». Они «бесстыдны», не боятся столкнуться с препятствиями и не обращают внимания на чужие взгляды; у них только одна мысль: как бы ты ни относился ко мне и как бы ни смотрел на меня, я всё равно заработаю на тебе деньги!
У бизнесменов из Нинбо особенно развита способность улавливать коммерческие возможности и своевременно корректировать стратегию ведения бизнеса — словно это их врождённый талант. Умные бизнесмены из Нинбо не идут на бессмысленный риск; когда их дело обретает определённую основу, они, как правило, придерживаются осторожной и стабильной линии ведения бизнеса.
1. Жители Чжэцзяна — прирождённые коммерсанты
Провинция Чжэцзян расположена к югу от озера Тайху и омывается Восточным морем. Название «Чжэцзян» в древности обозначало крупнейшую реку провинции — «Цяньтанцзян». На этой удивительной земле жители Чжэцзяна с древних времён обладали предпринимательским духом и имеют долгую историю занятий торговлей.
Ещё до эпохи династии Цинь вейский вельможа Фань Ли, помогавший Гуо Цзяню победить государство У, оставил должность и занялся торговлей; благодаря умелому ведению дел он стал самым богатым человеком под небом и вошёл в историю Китая как великий купец.
В период Восточной Хань в Чжэцзяне уже появились крупные гидротехнические сооружения, а производство соли и фарфора достигло значительного уровня.
В эпоху династии Цзинь в Нинбо, расположенном на территории Чжэцзяна, «торговцы доходили на севере до провинций Цин и Сюй, а на юге — до Цзяо и Гуан».
В эпоху династии Тан Нинбо и Вэньчжоу были известными торговыми портами; чжэцзянские купцы, занимавшиеся морской торговлей, отправлялись из Нинбо, пересекали Восточно-Китайское море и добирались до Японии. В то время крупные купцы Ли Линьдэ, Ли Яньсяо, Чжан Чжисинь, Ли Чурен и другие имели собственные суда и курсировали между Японией и Нинбо, Тайчжоу, Вэньчжоу.
В эпоху династии Сун в Ханчжоу, Нинбо, Вэньчжоу и других местах при правительственных органах были учреждены «Управления по морской торговле», специально отвечавшие за зарубежную торговлю.
В эпоху династий Мин и Цин правительство ввело морской запрет, однако в районе Нинбо и Вэньчжоу процветала контрабанда, и купцы по-прежнему отправляли в Японию и другие страны запрещенные товары, такие как селитры и шелковая вата.
После Опиумной войны Нинбо, Вэньчжоу и другие города были поочередно открыты в качестве торговых портов, что способствовало развитию современной национальной промышленности и торговли в Китае; под влиянием западной культуры, поощрявшей коммерцию, традиции ведения бизнеса жителями Чжэцзяна были сохранены и получили широкое развитие.
В ходе длительного исторического развития в провинции Чжэцзян сформировалась богатая коммерческая и культурная традиция. У тех, кто часто путешествует по стране, сложилось общее впечатление: жители Чжэцзяна умеют вести дела!
В 1980-е годы, когда только-только открылись ворота реформ и открытости, жители Чжэцзяна первыми включились в поток рыночной экономики. Вэньчжоуская предпринимательница Чжан Хуамей стала первой в Китае, получившей лицензию на индивидуальную предпринимательскую деятельность. Её лицензия имела номер «Промышленно-торговое свидетельство № 10101», на которой чётко было указано:
Имя: Чжан Хуамей;
Адрес: улица Цзефан-Бэйлу, 83;
Сфера деятельности: мелкие товары.
Воспользовавшись благоприятным ветром реформ и открытости, жители Чжэцзяна, издавна славящиеся своим коммерческим талантом, вновь обрели условия для проявления своих способностей. За очень короткий срок в Чжэцзяне стремительно развивались сельские предприятия, а рынки всех уровней соединились со всеми уголками страны. Жители Чжэцзяна с нескрываемой гордостью говорили: «Где есть рынок, там есть жители Чжэцзяна; где нет рынка, там тоже появятся жители Чжэцзяна».
Жители Чжэцзяна не только ведут бизнес на родине, но и выходят за пределы провинции, путешествуя по всей стране, преодолевая все трудности, чтобы заниматься коммерцией в самых разных местах. От крупных мегаполисов, таких как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу и Чэнду, до отдаленных городов, таких как Урумчи, Лхаса, Хух-Ходот и Харбин, повсюду можно встретить бизнесменов и инвесторов с чжэцзянским акцентом. Во всех этих местах есть районы, где проживают преимущественно выходцы из Чжэцзяна, — например, «Чжэцзянская деревня», «Уэньчжоуская улица», «Июйская улица» и «Тайчжоуская улица».
Жители Чжэцзяна не только стимулировали реформы и развитие местной экономики и общества, но и распространили волну предпринимательства по всей стране, сформировав уникальное «феномен Чжэцзяна». Чжэцзян — провинция, чья площадь составляет всего 1,06 % от общей площади страны, — занимает лидирующие позиции по уровню ВВП, а ВВП на душу населения на протяжении многих лет стабильно удерживает первое место.
Несмотря на достигнутые успехи, жители Чжэцзяна не останавливаются на достигнутом: они ловко лавируют на волнах глобализации и интернационализации и уже давно вышли за пределы страны. Исследования показывают, что по всей стране постоянно проживает 5 миллионов выходцев из Чжэцзяна, а за рубежом 3 миллиона из них занимаются различными видами коммерческой деятельности. Чжэцзянские предприниматели путешествуют по всей стране, демонстрируя высокую конкурентоспособность не только внутри страны, но и за рубежом, где их репутация становится всё более заметной.
В Париже есть «улица Вэньчжоу», где вэньчжоуский диалект настолько популярен, что даже местные государственные служащие вынуждены его изучать. Китайский торговый центр в Рио-де-Жанейро (Бразилия), знаменитое здание «Хайнин-лоу» в Москве, торговый центр «Чжунхуа-мэнь» в Южной Африке, а также отдельный рынок в Китайском центре товаров повседневного спроса в Объединенных Арабских Эмиратах — все это было создано предпринимателями из провинции Чжэцзян.
Благодаря врождённому деловому чутью простые предприниматели из Чжэцзяна, пробиваясь на рынке, быстро превратились в «первую в Китае группу предпринимателей, создающих богатство», завоевав такие почетные титулы, как «восточные еврейские купцы», «образцы для подражания среди китайских частных предприятий» и «образцы простых предпринимателей», что заставило весь мир по-новому взглянуть на них.
[Секреты бизнеса] Кажется, что жители Чжэцзяна от природы созданы для бизнеса — это подтверждается практикой и признается многими экспертами и учёными. Например, экономист Цзяо Синьван однажды с восхищением отзывался о деловой хватке жителей Чжэцзяна, сказав: «Деловая хватка у жителей Чжэцзяна проникла в самую глубину их души. Даже молодые люди, торгующие овощами на рынке, никогда не считают себя мелкими торговцами, зарабатывающими на жизнь — они считают, что занимаются бизнесом, работают менеджерами, у них даже есть визитки и мобильные телефоны». Из этого видно, что для ведения бизнеса, прежде всего, нужна «амбиция» стать хозяином.
[Взаимодействие] Известный экономист У Цзинлянь сказал: «Чжэцзян — это регион с ярко выраженным предпринимательским духом. Чжэцзянские бизнесмены не только умны, но и готовы к тяжелому труду, они смело идут на риск и не боятся быть первопроходцами, что вызывает наибольшее восхищение». Взаимодействуя с чжэцзянскими бизнесменами, нужно быть тщательно подготовленным, думать на три шага вперед, стремиться к взаимовыгодному сотрудничеству и при этом учиться у них навыкам ведения бизнеса.
2. Общительность — залог успеха в бизнесе
Жители Чжэцзяна обладают отличными коммуникативными навыками. Эта черта очень помогает им в деловой среде, позволяя быстро получать рыночную информацию, а их ловкость и тактичность в общении открывают им широкие возможности для заработка. Поэтому коммуникабельные жители Чжэцзяна часто становятся опытными игроками на рынке.
Говоря о коммуникабельности жителей Чжэцзяна, имеется в виду их умение использовать общение для достижения целей; их цели в общении четко определены, и ради их достижения они не выбирают средств. В этом плане жители Шаосина являются лучшими.
Как гласит пословица: «Соушенские советники — как генералы из Хунани». С древних времён Соушен славился своими умными, изобретательными и ловкими советниками. Господин Ван Чжэньчжун в своей книге «Советник из Шаосина» пишет: «Кто-то однажды охарактеризовал иероглиф „Шао“ из названия города следующим образом: „Манипулирует то тут, то там — в итоге оказывается мелким человеком; с горьким выражением лица и острым пером“. В мгновение ока перед глазами ярко возникает живой образ советника из Шаосина. На самом деле, не только иероглиф «Шао», но и само словосочетание «Шаосин» в полном виде также позволяет нарисовать облик шаосинского советника. Не верите? — «Упрямый и своенравный, с пером-ножом в руке и острым языком; везде находит себе союзников — полмесяца ворует на востоке, полмесяца — на западе; одним словом: ловкий и проницательный во всех отношениях».
Чтобы быть хорошим советником, помимо того, что нужно иметь собственное мнение при решении дел и совершенствовать себя, очень важно уметь налаживать отношения на всех уровнях. Для этого необходимо не только поддерживать хорошие отношения с вышестоящими органами, но и учитывать интересы органов того же уровня. Человек, работающий в качестве советника, должен действовать осторожно, внимательно подбирать друзей, отдавая предпочтение людям с безупречным характером и искренним отношением. С одной стороны, нужно избегать чрезмерной близости с начальником, чтобы не вызвать подозрений у коллег; с другой — сохранять самоуважение и самоуважение, а также тщательно продумывать отношения с народом, искренне заботясь о его благе. В этом и заключалась мудрость советников Шаосинга в истории.
В современном Чжэцзяне должности «ши-йе» уже не существует, но сообразительность и коммуникабельность остаются традиционными чертами жителей провинции.
В межличностном общении жители Чжэцзяна отличаются необычайной сообразительностью и глубоко понимают принцип «мудрость — в самосохранении»: чтобы никого не обидеть, они всегда сдерживают свою резкость, стараются говорить как можно меньше и высказываться позже. В душе они прекрасно знают ответ, но не высказывают его вслух, а дают собеседнику возможность высказаться, позволяя ему почувствовать себя умным и авторитетным; жители Чжэцзяна, уже заранее имеющие чёткое представление о ситуации, высказываются позже, как будто льстят собеседнику, благодаря чему их межличностные отношения часто складываются гладко и без трений.
В общении с людьми жители Чжэцзяна умеют «подстраиваться под ветер», своевременно корректируя свою стратегию в зависимости от статуса, положения, происхождения, целей и взглядов собеседника. Они четко понимают, когда нужно наступать, а когда — отступать, что делает их мастерами в искусстве читать между строк и угадывать желания других. Когда они льстят, то делают это в меру, а отказывая кому-то, выражаются так, чтобы это звучало тактично и убедительно, приводя при этом глубокие аргументы.
В 1987 году 16-летний Ло Юньюань (председатель Торгово-промышленной палаты Вэньчжоу в Ухане) приехал в Ухань, чтобы начать свой бизнес, имея при себе всего чуть более 100 юаней. Сначала он торговал обувью и одеждой, а позже занялся продажей металлоизделий.
В отличие от других, Ло Юньюань, занимаясь торговлей металлоизделиями, не ставил во главу угла зарабатывание денег, а сначала занимался освоением рынка. В то время, опираясь на преимущества поставок из родного Чжэцзяна, Ло Юньюань брал товар в кредит у многих родственников и друзей из производственного центра металлоизделий и электроматериалов в районе Лунвань города Вэньчжоу для дальнейшей оптовой продажи. Полученный товар он всегда продавал дешевле себестоимости. Лампочку, которая обходилась ему в 7 мао, он продавал всего за 6 мао 8. Благодаря этому многие клиенты стали обращаться к нему за заказами.
Проработав год, Ло Юньюань потерял две-три десятки тысяч юаней, но количество его клиентов при этом только увеличивалось. Оказалось, что клиенты ценили не только низкие закупочные цены, но и честный подход Ло Юньюаня к ведению бизнеса, и им нравилось дружить с ним. Позже Ло Юньюань скорректировал стратегию и поднял цены. Благодаря его предыдущим усилиям и репутации клиенты довольно легко это приняли. В то же время, поскольку Ло Юньюань сначала получал товар от производителя, а потом расплачивался с ним, его оборотный капитал был очень гибким. Вскоре Ло Юньюань, благодаря своим выдающимся навыкам налаживания связей, разбогател и стал опытным бизнесменом.
[Секреты бизнеса] Как гласит пословица: «Кто не умеет влюбляться, тот не умеет вести дела». Суть бизнеса заключается в использовании различных связей для достижения собственной выгоды. Жители Чжэцзяна обладают отличными коммуникативными навыками, что позволяет им быстро получать рыночную информацию и успешно удерживать клиентов. Поэтому в процессе ведения бизнеса необходимо овладеть искусством тактичного и дипломатичного поведения: вы должны всегда давать клиентам почувствовать ваш энтузиазм и внимательность. Если отношения налажены, дело будет сделано.
[Взаимодействие] Общаясь с общительными жителями провинции Чжэцзян, следует обратить внимание на следующие моменты:
① За их сладкими речами и приятной внешностью следует увидеть сущность — гибких и умеющих подстраиваться под обстоятельства опытных деловых людей.
② Несмотря на похвалу со стороны жителей Чжэцзяна, следует сохранять трезвый ум и не допускать непреднамеренного разглашения коммерческой тайны.
③ Используйте их коммуникабельность, чтобы поддерживать с ними хорошие межличностные отношения.
3. Остерегайтесь «Ху Сюэяня» в деловой среде
«По сравнению с жителями других прибрежных провинций жители Чжэцзяна готовы терпеть лишения; по сравнению с жителями внутренних районов они очень гибки», — так оценивает проницательных бизнесменов из Чжэцзяна экономист Мао Юйши.
Ли Хуали, директор Управления по промышленности и торговле провинции Шаньдун, говорит: «Самое сильное у чжэцзянских бизнесменов — это не капитал и не технологии, а то, что у них более «гибкий» ум, более «широкие» руки и особенно «длинные» ноги, которые позволяют им много бегать».
В бизнесе действительно нужно быть проницательным, но «проницательность» чжэцзянских бизнесменов на голову выше. Говоря о чжэцзянских бизнесменах и их проницательности, нельзя не упомянуть Ху Сюэяна, который когда-то был подмастерьем в Ханчжоу.
В период поздней династии Цин знаменитый купец с титулом «красной шапки» Ху Сюэянь стал «богом богатства» в деловом мире именно благодаря своей сообразительности, выдающемуся уму и глубокому пониманию сути взаимоотношений между бизнесом и властью. Этот человек был чрезвычайно проницательным и способным: в деловой среде он умел смотреть во все стороны, прислушиваться ко всему, отличался быстрым умом, ловкими руками и неутомимыми ногами, а на лице у него всегда играла улыбка, что делало его очень симпатичным.
Хотя Ху Сюэянь был родом из Цзиси в провинции Аньхой, с детства он был подмастерьем в Ханчжоу и находился под сильным влиянием культуры провинции Чжэцзян и черт характера, присущих жителям этой провинции в деловой среде; Ханчжоу стал для него колыбелью бизнеса и местом, где он сделал карьеру.