Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка
- -
- 100%
- +
① Выбирайте отрасли и сферы, которые им близки — так легче наладить сотрудничество.
② В условиях конкуренции подталкивайте их к риску и преодолению трудностей, чтобы они не потерпели поражение из-за осторожности.
7. Вежливое отношение к гостям: доброжелательность приносит прибыль
Вежливое отношение к гостям — одна из основных черт философии и стиля ведения бизнеса жителей Цзянсу.
Когда в магазин входит покупатель из Цзясу, продавцы обычно выпрямляются, принимая «вежливую и достопочтенную» позу, а затем с дружелюбным выражением лица спрашивают, что он хочет купить, оставляя у покупателя хорошее первое впечатление и вызывая у него радость.
При ведении деловых переговоров коммерсанты из Цзясу обычно «вежливы и сдержанны, приветливы и доброжелательны, а их слова взвешены и имеют вес»; они следуют наставлениям старшего поколения торговцев из Дунтин, например: «Как весенняя погода — ласковый ветерок, приятные цветы и птицы», и придерживаются принципа «не открывай магазин, если у тебя нет улыбки на лице». Ведя дела, они «говорят так, как будто слова склеены лаком, их речь сладка, как мёд, и в ней всегда присутствует доля лести, благодаря чему собеседник чувствует себя близким и доверяет сделке». Встретив знакомого, они могут даже обменяться парой шутливых фраз.
В деловых отношениях жители Цзясу даже к тем покупателям, которые слишком сильно сбивают цену, часто относятся с улыбкой, «приводя разумные доводы и апеллируя к чувствам», а не «проявляя легкомыслие и отмахиваясь от них».
[Секреты бизнеса] Вежливее относиться к клиентам — это правило, которому повсеместно следуют бизнесмены из Цзясу, и один из секретов, благодаря которому многие из них зарабатывают большие деньги за пределами провинции. Однако, несмотря на вежливое отношение к клиентам, они не забывают, что цель бизнеса — зарабатывать деньги, и за фасадом любезных слов их единственная цель — заключить сделку.
[Взаимоотношения] При ведении дел с бизнесменами из Цзянсу следует обратить внимание на следующие моменты:
① Перенимайте их подход: вежливое отношение к гостям и принцип «доброжелательность приносит прибыль». В деловой среде высокомерное поведение и отказ отвечать на вопросы не приведут к успеху. Вежливое отношение к гостям и доброжелательность — это и есть суть ведения бизнеса, а также проявление профессионализма предпринимателя, которое нельзя игнорировать.
② Остерегайтесь того, что за улыбкой может скрываться обман. Поскольку цель их бизнеса — заработать деньги, некоторые бизнесмены из Цзянсу могут обманывать клиентов, скрывая это за улыбкой. Поэтому при ведении дел с жителями Цзянсу, особенно при обсуждении проектов, следует быть начеку, чтобы не дать им обмануть вас под маской улыбки.
Глава 9. Бизнесмены из провинции Фуцзянь — прирожденные таланты в бизнесе
При ведении дел с жителями южной части провинции Фуцзянь следует уделять серьезное внимание их склонности рисковать и стремиться к победе, а также относиться к этому с должной серьезностью.
Жители южной части провинции Фуцзянь — прирожденные предприниматели, обладающие сильным рыночным чутьем; их твердое убеждение — «только борясь, можно победить».
Жители Шиши ничего не боятся, кроме как того, что им не дадут заниматься бизнесом. Они не только умеют вести дела, но и получают от этого удовольствие.
Чтобы заработать на жителях Шиши, нужно пойти им навстречу и завоевать их доверие.
У жителей Шиши за рубежом обширная сеть связей, поэтому, ведя с ними дела, нужно правильно использовать «карту диаспоры» и умело задействовать эти связи.
1. Бизнесмены из южной части провинции Фуцзянь: только тот, кто готов бороться, сможет победить
(1) Смелый характер, но при этом сплочённость и чувство чести
Южно-миньские жители представляют собой одну из ветвей народности Фулао; они проживают преимущественно в городах Чжанчжоу, Цюаньчжоу и Сямынь провинции Фуцзянь, на большей части территории Тайваня, а также в районах Чаошань и Лэйчжоу провинции Гуандун и на острове Хайнань. Их язык относится к ветви миньского диалекта и называется южно-миньским диалектом (миньнаньхуа).
Провинция Фуцзянь гористая, и вести здесь сельское хозяйство сложно, поэтому большинство жителей южного Фуцзяня зарабатывают на жизнь рыбной ловлей в море. Рыбаки, которые круглый год рискуют жизнью среди бурных волн, приобрели смелый и решительный характер.
Кроме того, поскольку риски, связанные с выходом в море, слишком велики, выживание на море полностью зависит от взаимного сотрудничества; без сплочённости это невозможно. А в случае кораблекрушения, когда возвращение становится невозможным, о женах, детях и стариках в семье, естественно, заботятся соседи. Такие семейные узы, связанные с жизнью и смертью, становятся самыми прочными связями в межличностных отношениях. Поэтому у жителей Южного Фуцзяня очень сильны клановые традиции, а в их крови из поколения в поколение передаются такие черты характера, как сплочённость, преданность и верность.
[Секреты бизнеса] Регион Южного Фуцзяня расположен у моря и у подножия гор, а пахотных земель здесь крайне мало; к тому же климат здесь засушливый. Поэтому жители Южного Фуцзяня, чтобы выжить, вынуждены выходить в море на рыбную ловлю, что сформировало их смелый и решительный характер. В суровых условиях жизни и под сильным давлением необходимости выживания жители Южного Фуцзяня объединялись, чтобы выжить и развиваться, что сформировало у них дух сплочённости и сотрудничества, а также сильное чувство принадлежности к роду. Все это способствовало формированию у жителей Южного Фуцзяня смелого и предприимчивого характера, благодаря чему они пользуются высоким авторитетом в деловых кругах как в Китае, так и за рубежом.
[Взаимодействие] ① Общаясь с энергичными жителями Южного Фуцзяня, следует ценить их стремление к прогрессу, проявлять к ним уважение в деловых отношениях и уделять им должное внимание во время переговоров.
② У южно-миньских бизнесменов обширные связи; ведя с ними дела, нельзя ориентироваться только на сиюминутную выгоду, необходимо думать о будущем и умело использовать их деловые связи.
(2) Прирождённые таланты в бизнесе
Под влиянием и ограничениями географической среды и культурных факторов характер жителей разных регионов провинции Фуцзянь трудно описать одним словом. Жители северного Фуцзяня довольствуются скромной жизнью; жители восточного Фуцзяня стремятся к стабильности и боятся беспорядков; жители западного Фуцзяня ценят сплоченность клана; а жители южного Фуцзяня стремятся «переселиться за границу» и «отправиться за океан», чтобы покорить мир. С точки зрения качеств предпринимателя и делового духа жители южного Фуцзяня являются самой выдающейся группой.
Исторически юг провинции Фуцзянь отличался скудными и малоплодородными землями; суровые географические условия заставляли жителей юга провинции Фуцзянь искать средства к существованию в море. Бескрайнее море сформировало у них смелый и стойкий предпринимательский дух, что привело к появлению в эпоху династии Мин мощных групп морских купцов. Возникновение морской торговли и расцвет зарубежной торговли не только способствовали социально-экономическому развитию юга провинции Фуцзянь, но и привели к изменениям в местных обычаях и мировоззрении.
Во-первых, приоритет отдавался торговле.
Южный Фань изначально не подходил для ведения земледелия, а купцы, возвращаясь с моря, часто привозили с собой большие суммы денег и ценные вещи, поэтому «отправление в море для занятия торговлей» стало для жителей Южного Фань лучшим выбором профессии.
В Южном Фуцзяне с самого рождения люди получали образование и слышали, а также видели, что «заниматься торговлей — это хорошо, в торговле есть золотые дома, в торговле есть красота, как нефрит». Поэтому большинство жителей Южного Фуцзяня уже в тринадцать-четырнадцать лет вступают на путь предпринимательства. В Южном Фуцзяне это не только не вызывает удивления, но и считается само собой разумеющимся. Жители Южного Фуцзяня особенно искусно черпают мудрость из практики ведения бизнеса.
Во-вторых, они не боятся трудностей и опасностей.
Бурное море, непостоянное по своему характеру, — в эпоху, когда плавание зависело от муссонов, блуждая по морю, люди в любой момент подвергались смертельной опасности; так называемая поговорка «плавание на корабле и езда на лошади — это три части судьбы» является точным отражением этой реальности. Поэтому без духа борьбы, не боящегося смерти, и стойкой выдержки, не боящейся трудностей, невозможно было обрести море.
За долгие годы морской торговли жители Южного Фуцзяня пережили бесчисленные бури и невзгоды; их понимание жизни и смерти весьма глубоко, и они никогда не уклоняются от разговоров о «смерти».
Это находит подтверждение в южно-миньском диалекте. Жители Южного Мина могут обзывать своих близких «мертвый малыш», «мертвец», «мертвая старуха», «короткожитель» и т. п.
Можно сказать, что огромные богатства жителей Южного Фуцзяня были накоплены в борьбе со смертью.
В-третьих, почитание Мацзу.
Хотя жители южного Фуцзяня и относятся к «смерти» довольно спокойно, никто из них не хочет умереть несправедливо; напротив, их спокойное отношение к «смерти» является проявлением бережного отношения к «жизни».
Стоя перед бескрайним морем, им нужен был бог, который бы их охранял, помогал преодолевать опасности и обеспечивал успех в делах и богатство; так, под влиянием внутреннего побуждения, они создали своего собственного покровителя — морскую богиню Мацзу.
На протяжении нескольких столетий жители Южного Фуцзяня искренне почитали и приносили жертвы этой богине, живущей в их сердцах. Перед каждым выходом в море они зажигали перед Мацзу несколько палочек ладана и совершали несколько поклонов. И по сей день Мацзу по-прежнему пользуется верой и почитанием жителей Южного Фуцзяня.
В-четвёртых, переселение за границу.
После расцвета морской торговли, соблазнённые богатствами заморских стран и бедностью местных земель, многие жители Южного Фуцзяня пересекли океан, чтобы обосноваться в чужих краях и найти средства к существованию. Юго-Восточная Азия стала второй родиной для жителей Южного Фуцзяня.
Сегодня большинство китайцев, проживающих в Юго-Восточной Азии, являются потомками жителей Южного Фуцзяня. Среди 600 тысяч китайцев на Филиппинах 90 % — потомки жителей Южного Фуцзяня; среди более чем 8 миллионов китайцев в Сингапуре, Малайзии и Индонезии южнофуцзяньский диалект является основным разговорным языком. В настоящее время потомков жителей южной части провинции Фуцзянь, проживающих на Тайване, в Гонконге и в странах Юго-Восточной Азии, насчитывается около 20 миллионов человек, что уже давно превышает численность населения самой южной части провинции Фуцзянь. Южная часть провинции Фуцзянь — это настоящая родина китайской диаспоры.
[Секреты бизнеса] Жители южной части провинции Фуцзянь обладают природным талантом к бизнесу и являются прирождёнными коммерсантами. Регион Фуцзянь гористый и изолированный, что затрудняет ведение сельского хозяйства, а морской промысел сопряжён со слишком большими рисками, поэтому зарабатывать на жизнь было весьма непросто. Поэтому ещё в давние времена жители южной части провинции Фуцзянь отправлялись через океан в Южную Азию, чтобы пробиться в жизни. Оказавшись в Южном Азии, большинство жителей Южного Фуцзяня перестали заниматься сельским хозяйством и занялись коммерцией, что позволило им в полной мере раскрыть свой врождённый потенциал. Природная среда и культурные факторы сформировали коммерческие качества жителей Южного Фуцзяня и воспитали в них дух предпринимательства. Предки передали этот «коммерческий ген» своим потомкам, и сегодня жители Южного Фуцзяня стали прирождёнными предпринимателями.
[Взаимодействие] Ведя дела с жителями юга провинции Фуцзянь, необходимо учитывать их коммерческие особенности:
① Изучить их представления о бизнесе и коммерческую мудрость.
② Понимать их дух упорного труда и искренне сотрудничать с ними.
③ Уважать их религиозные убеждения и завоевывать их доверие.
④ Использовать преимущества их общин за рубежом, выводя бизнес на международный рынок.
(3) Сильное понимание рыночной экономики
Жители южной части провинции Фуцзянь обладают сильным пониманием товарной экономики и рыночных принципов.
Обувная фабрика Линь Туцюя — одна из крупнейших в Цзиньцзяне. Но более десяти лет назад Линь Туцюй был всего лишь босоногим крестьянином. Однажды его сестра вернулась из-за границы навестить родных и, развешивая белье, вывесила вместе с ним несколько мелких вещей. Одна из них показалась ему довольно необычной — она немного напоминала коровью повязку на глаза. Зачем сестре нужна была «повязка на глаза для коровы»? Линь Туцю тайком пощупал её пальцами — она оказалась упругой… Ему было неловко думать об этом, поэтому он попросил свою жену спросить.
Оказалось, что это был бюстгальтер — новое слово, которое крестьянин, проживший уже почти половину жизни, узнал от своей сестры-эмигрантки. Эта штука показалась ему довольно необычной и захватывающей, и тогда у этого крестьянина из Цзиньцзяна зародилась странная идея.
Он попросил сестру оставить эту новинку перед отъездом. Он взял её в руки и пощупал — она была довольно мягкой, но не сжималась. Раскрыв упаковку, он увидел, что внутри были две губки. Где же взять губки? Он нашел канцелярский магазин, где губка использовалась в настольных ракетках, купил десять ракеток, вернулся домой, скопировал форму и сшил десять бюстгальтеров, которые отдал на комиссию в один из магазинов одежды в Сямыне, а сам смешался с покупателями, чтобы понаблюдать. В результате он собственными глазами увидел, как эти десять бюстгальтеров разошлись менее чем за полчаса.
Магазин сразу же решил заказать две тысячи штук, но, конечно, больше нельзя было разбирать ракетки для настольного тенниса, а где же взять губку? Линь Туцю снова отправился в аптеку и в конце концов нашел производителя.
В жилах этого крестьянина «от природы» текла кровь товарной экономики: он был любознателен, смел в инновациях и не боялся погружаться в безбрежную толпу в поисках рынка. В конце концов он добился успеха.
В Фуцзяне есть ещё много таких людей, как Линь Туцю, и их стремление к заработку можно назвать ярким проявлением товарного сознания жителей южного Фуцзяна.
[Секреты бизнеса] Жители южного Фуцзяня очень рано начали уезжать за границу в поисках средств к существованию и предпочитали зарабатывать на жизнь коммерческой деятельностью. Многолетняя коммерческая практика сформировала у них сильное рыночное сознание.
Сегодня жители южного Фуцзяня по-прежнему продолжают свою легендарную коммерческую деятельность в Южном Сингапуре: Чэнь Юнцай, Ши Чжичэн, Чжэн Шаоцзянь и многие другие являются там известными личностями. В китайском регионе Цюаньчжоу богатых предпринимателей так много, что их не сосчитать; всемирно известные бренды в обувной, пищевой и швейной промышленности родом из этого крошечного уголка, и это, безусловно, можно назвать чудом. Все это можно объяснить одной фразой: у жителей южного Фуцзяня развито сильное понимание рыночной экономики.
[Взаимодействие] Жители Южного Фуцзяня обладают сильным пониманием рыночной экономики. Исходя из этого, при ведении дел с ними следует прислушиваться к их мнению — это может принести значительную пользу. Кроме того, частое общение с ними позволит вам почерпнуть много полезного из их подхода к бизнесу.
(4) Стремление к развитию, смелость и воля к победе
В Южном Фуцзяне есть очень популярная поговорка: «Кто не является хозяином, тот не настоящий мужчина».
Ведение бизнеса, создание предприятий и работа в качестве босса — это ценностные ориентиры жителей Южного Фуцзяня и их первый выбор в профессии. Поняв рынок, жители Южного Фуцзяня открывают фабрики; они не являются скрягами, не любят откладывать деньги на сбережения, а предпочитают создавать собственное дело. Зарабатывание денег — это удовлетворение, а процесс создания бизнеса — наивысшее удовлетворение. Открыв фабрики на местном уровне, они затем расширяют свою деятельность вглубь страны; они не увлекаются тем, что уже имеют, ведь мир за пределами их региона гораздо интереснее.
Посетив Южный Фуцзянь, можно часто увидеть, как парни чуть за двадцать методично управляют предприятиями, насчитывающими несколько десятков или даже сотни сотрудников. Сюй Ляньцзе, генеральный директор группы компаний «Цзиньцзян Хэнъань», — один из таких фермерских предпринимателей, которые не боятся быть первопроходцами и смело идут на риск, открывая новые горизонты.
Родившийся в Южном Фуцзяне Сюй Ляньцзе начал пробиваться в жизни ещё в подростковом возрасте: он изготавливал лапшу из сладкого картофеля, торговал фруктами и овощами, пережил немало трудностей. Но в те времена, когда велась «борьба с капиталистическими пережитками», ему не удавалось разбогатеть. После начала реформ и открытости долго сдерживаемое стремление Сюй Ляньцзе к предпринимательству и его управленческие способности внезапно проявились во всей полноте. Он первым открыл в родном городе фабрику по пошиву одежды, а затем, объединив внутренние и внешние ресурсы, основал совместное китайско-иностранное предприятие — компанию «Хенган» (Hengan Industrial Co. Ltd.), основной продукцией которой стали гигиенические прокладки под брендом «Аньле».
Сюй Ляньцзе — человек, не привыкший сидеть сложа руки. Едва компания заложила прочный фундамент, как он уже направил свой взор на крупнейший промышленно-торговый город Китая — Шанхай. Он понимал: если его продукция «Аньлэ» сумеет закрепиться в Шанхае, это не только принесет огромную экономическую выгоду, но и будет иметь важное стратегическое значение. Однако на берегах реки Хуанпу находилось не менее десятка больших и малых фабрик по производству гигиенических прокладок. Сможет ли его предприятие, пронизанное сильным духом родной деревни, пробиться в эту среду?
Если это корабль, то он должен выйти в море и идти наперекор сильному ветру и бурным волнам. Только преодолев трудности, можно проявить настоящий героизм. Если «Хенган» решила выйти на рынок Шанхая, то она должна была это сделать во что бы то ни стало. Сюй Ляньцзе, обладая смелостью, мудростью и стратегическим чутьем, лично взял на себя руководство и, возглавив группу опытных и боеспособных торговых представителей, отправился в Шанхай.
Однако пролетели два месяца: они износили губы и протерли обувь, но в этом «десятимильном рынке» им везде отказывали, и они не смогли найти ни одной женщины, готовой хотя бы попробовать их продукцию. Сюй Ляньцзе с некоторой грустью вспоминает: «Те дни были полны взлетов и падений — одним словом не описать».
Но Сюй Ляньцзе не унывал и не терял духа. Наконец, «небо не обделяет тех, кто стремится к цели»: одна компания согласилась закупить товар, но слишком сильно занизила цену. В то время гигиенические прокладки «Аньлэ», с учётом всех затрат, стоили не менее 9 мао, но покупатель согласился платить только 8 мао, ни на один фэнь больше.
Как гласит пословица: «Прибыльное дело найдутся желающие вести, а убыточное — никто». Однако проницательный и гибкий Сюй Ляньцзе уже досконально знал о репутации и объемах продаж этой компании: он боялся, что вы не купите, но, почувствовав выгоду, всё равно обратитесь к нему. Сюй Ляньцзе тут же принял решение: «Продаю, но только 200 ящиков».
Увидев это, собеседник тут же изменил своё решение: «Согласен по 7 мао 9, иначе не куплю».
Бизнес — это поле битвы, и, поскольку дело дошло до этого, Сюй Ляньцзе не оставалось ничего другого, как подписать договор и осуществить поставку — какая же это была несправедливая сделка! Однако он уже заранее всё просчитал.
И действительно, через несколько дней эта компания тоже нашла способ заработать на жителях Южного Фуцзяня, после чего сама обратилась к нему с просьбой о повторной покупке и заказала 2000 ящиков по цене 9 мао 7 фэней за упаковку. С тех пор дело пошло как по маслу: сейчас эта компания стала крупнейшим торговым партнёром компании «Хенган», ежегодно заказывая 100 000 ящиков на сумму более 10 миллионов юаней.
Стремление к развитию, смелость и решительность, глубокая прозорливость — в личности Сюй Ляньцзе воплощены коммерческие качества жителей юга провинции Фуцзянь. В то же время, если человек, умеющий вести дела, обладает таким же духом и сотрудничает с жителями юга провинции Фуцзянь, он непременно разбогатеет.
[Секреты бизнеса] Жители южного Фуцзяня любят бороться и не боятся рисковать. Есть одна песня на южнофуцзяньском диалекте под названием «Только борясь, можно победить», которая известна в южном Фуцзяне каждому, и почти все её знают наизусть. Два слова «бороться» и «побеждать» очень образно и точно отражают дух жителей южного Фуцзяня — их стремление к новым горизонтам, смелость и готовность идти на риск.
Текст песни «Только борясь, можно победить»: «Время от времени, теряя цель, невольно вздыхаешь, временами, оказавшись в бедственном положении, невольно охватывает страх, но как же можно терять надежду? Каждый день пьянеть до беспамятства, быть бездушным, как соломенный чучело? Жизнь можно сравнить с морскими волнами: то поднимается, то опускается. Удача или неудача — в любом случае нужно продолжать работать. Три части — судьба, семь — собственные усилия. Только борясь, можно победить». Это как раз и является ярким отражением характера южно-миньнаньских предпринимателей.
[Взаимоотношения] При ведении дел с жителями южного Фуцзяня следует уделять серьезное внимание их стремлению бороться и побеждать и относиться к этому с должной серьезностью. Для этого необходимо соблюдать следующие принципы:
① Тщательно изучить обстоятельства партнера и смотреть на сотрудничество с ним с точки зрения долгосрочного развития.
② Доверять их деловому чутью и способностям в ведении бизнеса и управлении предприятиями.
③ Учиться у них и использовать их предприимчивый дух — они не стремятся к власти, а предпочитают создавать собственное дело.
(5) Родственные связи между жителями юга провинции Фуцзянь и Тайваня
Фуцзянь и Тайвань разделены лишь узкой полосой воды и имеют тесные родственные связи. Исследования показывают, что, за исключением небольшого числа выходцев из восточной части провинции Гуандун, все жители Тайваня происходят из Фуцзяня, причем подавляющее большинство — из префектур Цюаньчжоу и Чжанчжоу в южном Фуцзяне.
Поэтому провинция Фуцзянь и Тайвань имеют много общего в плане менталитета и мировоззрения. Исторический контекст, обусловленный общим происхождением, предоставляет им непревзойденное врожденное преимущество для делового сотрудничества. Это преимущество в первую очередь проявляется в языке.
В те времена жители южной части провинции Фуцзянь из префектур Чжанчжоу и Цюаньчжоу переселились через море на Тайвань, принеся с собой родной диалект и местный говор. Сегодня так называемый «тайваньский язык» практически полностью совпадает с южнофуцзяньским диалектом. Конечно, в диалектах этих двух регионов есть некоторые различия, связанные с местными говорами, но по сути они не отличаются друг от друга.
Среди южно-миньских диалектов диалект Сямыня наиболее близок к тайваньскому; их особенность заключается в том, что, как часто говорят, они «ни чанчжоуский, ни чюаньчжоуский», то есть оба сформировались в результате смешения и слияния диалектов Чанчжоу и Чюаньчжоу, но при этом имеют некоторые отличия от этих диалектов. Такое почти полное совпадение объясняется общими условиями их формирования: жители Сямыни и Тайваня являются результатом смешения и ассимиляции народов Чжанчжоу и Цюаньчжоу, проживавших в одном регионе.
Такое языковое сходство создаёт ощущение близости, мгновенно сокращает расстояние между людьми и укрепляет доверительные отношения. Это очень благоприятно сказывается на деловых отношениях между жителями Сямыни и Тайваня, позволяя им оставаться недосягаемыми для других.
Родственные связи между жителями провинции Фуцзянь и Тайваня, а также южно-фуцзяньцами проявляются не только в языке, но и в их мировоззрении и представлениях о мире.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.