Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

Глава 8. Бизнесмены из Цзясу — сдержанный и изысканный стиль ведения дел

Бизнесмены из Цзясу стремятся к надежности и победе на основе стабильности; это самая терпеливая группа предпринимателей.

Бизнесмены из Цзясу в большинстве своем применяют стратегию «небольшая наценка, большой объем продаж», ускоряя оборот капитала и повышая эффективность бизнеса.

Сучжоуские предприниматели, опираясь на богатый историко-культурный наследие, демонстрируют вежливый и изысканный стиль ведения бизнеса.

Главная особенность предпринимателей из Цзясу — умение использовать свои сильные стороны и избегать слабых; сотрудничая с ними, можно лучше раскрыть свои преимущества и избежать недостатков.

1. Использовать сильные стороны и избегать слабых — так можно успешно ориентироваться в деловом мире

Анализировать ситуацию, улавливать моменты, использовать сильные стороны и избегать слабых — так поступают умные предприниматели, и именно в этом заключается путь к богатству предпринимателей из Цзянсу.

В истории, в эпоху династий Мин и Цин, купцы из Цзянсу сформировали торговую группу «Дунтин», сфера деятельности которой была весьма обширна и включала зерновую, шелковую, суконную, красящую, лесную, зерноперерабатывающую, ломбардную, торговлю цветами, деревьями и фруктами, лекарственными травами, мехом и шерстью, солевую, торговлю горными и морскими продуктами, фарфоровую, а также бумажную и книжную отрасли, однако в основном они сосредоточивались на зерновой и суконной отраслях, а также на вспомогательных отраслях, таких как производство красителей и переработка зерна.

Почему «Дунтинская торговая группа» не занималась в основном столь прибыльными в то время солевым бизнесом и ломбардами?

Дело в том, что когда формировалась Дунтинская торговая гильдия, гильдии Хуэй и Цзинь уже жестко контролировали солевую отрасль. Провинция Шаньси расположена в отдалённом месте и не богата природными ресурсами; у «цзиньских» купцов, кроме солевой торговли, не было других источников дохода, поэтому они могли всецело сосредоточиться на ведении солевого бизнеса; «хуэйские» купцы также получали огромную прибыль от солевой торговли и были полны решимости добиться больших успехов именно в этой сфере. Они вкладывали в солевую торговлю огромные человеческие и материальные ресурсы — как же они могли допустить, чтобы другие коммерческие группировки вмешались в эту сферу? Купцы Дунтин понимали это, поэтому не стремились активно развивать солевую торговлю.

Ломбардный бизнес также являлся флагманской отраслью для групп из Хуэй и Цзинь. В регионах, где они вели свою деятельность, ломбардный бизнес всегда был прибыльным, однако в бассейне озера Тайху дело обстояло иначе: местное население в основном было обеспечено пропитанием и не обращалось в ломбарды из-за жизненных трудностей, поэтому для купцов из Дунтин было практически невозможно добиться успеха в этой сфере. Однако дело обстоит иначе, если речь идет о торговле зерном, тканями и смежных отраслях.

Зерно является дефицитным предметом первой необходимости как в родных краях купцов Дунтин, так и во всем регионе Южного Янцзы, тогда как шелк и ткани производятся в Южном Янцзы в наибольших объемах; кроме того, все эти товары тесно связаны с повседневной жизнью населения. Поэтому купцы из Дунтин, используя свои сильные стороны и избегая слабых, в полной мере воспользовались этой специфической экономической структурой Южного Янцзы, сосредоточившись в основном на торговле двумя основными категориями товаров: продуктами питания и одеждой. Это позволяло им не только извлекать относительно стабильную и надежную коммерческую прибыль за счет региональных и сезонных ценовых разниц, но и, по сравнению с другими торговыми группировками, при одинаковых условиях более удобно и эффективно организовывать поставки товаров, значительно снижая транспортные расходы и различные транзитные издержки, что давало им возможность получать высокую прибыль, недоступную другим торговым группировкам. Кроме того, торговля зерном и тканями была сильной стороной купцов из Дунтин: они давно знали эти товары и хорошо ориентировались в каналах сбыта, что позволяло им добиваться успеха, не рискуя.

Этот подход к ведению бизнеса, присущий Цзясуской торговой группе, до сих пор остается стилем ведения дел цзясуских купцов. И по сей день среди жителей Цзясу много тех, кто занимается бизнесом, но мало тех, кто готов рисковать; их особенностью является умение использовать свои сильные стороны и избегать слабостей. В последние годы они разработали на этой основе особую экономическую модель, и, в частности, в сфере бизнеса, они следуют пути полного использования местных преимуществ, успешно лавируя в коммерческом море.

[Секреты бизнеса] Участвуя в рыночной конкуренции, необходимо учитывать конкретные обстоятельства, использовать сильные стороны и избегать слабых, чтобы, исходя из объективной ситуации, максимально задействовать свои преимущества и достичь успеха. В противном случае, если не видеть своих сильных и слабых сторон и не предпринимать целенаправленных действий, это приведёт только к провалу. У жителей Цзясу издавна существует традиция ведения бизнеса, основанная на использовании сильных сторон и устранении слабых. Использование собственных особенностей для удовлетворения потребностей рынка, создания новых рынков, завоевания рынка и заполнения ниш — это конек цзясуйских предпринимателей.

[Взаимоотношения] Одним из важных принципов ведения бизнеса у коммерсантов из Цзясу является использование сильных сторон и устранение слабых. Сотрудничая с ними, можно лучше раскрыть свои сильные стороны и избежать слабостей. В то же время их подход к ведению бизнеса позволяет снизить риски, особенно в сфере венчурных инвестиций: сотрудничество с ними позволяет свести риски к минимуму и добиться успеха на основе стабильности. Поэтому при ведении дел с коммерсантами из Цзясу следует обращать внимание на свои сильные и слабые стороны, понимать преимущества партнера, а затем в полной мере использовать его сильные стороны для достижения сотрудничества.

2. Главная особенность — победа на основе стабильности

Главная особенность жителей Цзясу — победа на основе стабильности.

В конце XIX века немецкий философ Лихгофен так оценивал жителей Цзясу: «Жителей Цзясу и Аньхоя можно считать типичным средним слоем китайского общества: земледелие, мелкая промышленность и рыболовство являются основными источниками средств к существованию для низших слоев населения, в то время как в высших слоях развивается утончённая культура, такая как нежная культура Сучжоу. Провинции Цзясу и Аньхой вместе пользуются славой «родины учёности».

На самом деле провинция Цзянсу, граничащая с Шаньдуном и Чжэцзяном, отличается довольно нейтральным характером: жители Цзянсу действуют спокойно и без легкомыслия, они практичны — в этом они похожи на жителей Шаньдуна; жители Цзянсу отличаются сообразительностью, смелостью и проницательностью, почитают ученость и мудрость — в этом они похожи на жителей Чжэцзяна.

У жителей Цзясу есть давняя традиция ведения бизнеса, и они всегда демонстрировали особенности ведения дел, основанные на стабильности и осторожности.

Ещё в эпоху Весенних и Осенних периодов и периода Воюющих царств Фань Ли, вельможа государства Юэ, помогая царю Гоу Цзяню «спать на соломе и пробовать желчь», восстановил государство Юэ, в конце концов вернулся к власти и уничтожил государство У. После этого он сказал другому вельможе Юэ, Вэнь Чжуну: «Когда птицы улетят, хороший лук прячут; когда хитрый заяц умрёт, гончую собаку сваривают», — а затем, взяв с собой красавицу Си Ши, отплыл на лодке по озеру Тайху и ушёл в уединение. Благодаря своему умению вести дела он накопил огромное состояние, и люди стали называть его «Тао Чжу-гун». С тех пор имя «Тао Чжу-гун» стало синонимом богатого купца. Пример успешной коммерческой деятельности Фань Ли произвёл глубокое впечатление на жителей бассейна озера Тайху.

Среди жителей Цзясу самыми известными и успешными в торговле были купцы из Дунтин, расположенного недалеко от Сучжоу. Их можно считать представителями купцов провинции Цзясу в истории.

Хотя с восточной и западной сторон озера Дунтин богатые природные ресурсы, зерна там не хватало даже для собственного пропитания, а в окружающей бассейне озера Тайху природные ресурсы были очень богатыми, а потенциал увеличения производства — огромным, поэтому в эпоху династий Мин и Цин здесь сформировалась крупная база товарного производства. Жители Дунтина с самого рождения, наблюдая за товарообменом своих родителей, понимали ценность природных ресурсов и были прирожденными кандидатами в купцы. К тому же разветвленная сеть водных путей в бассейне озера Тайху создавала удобные условия для ведения торговли купцами из Цзясу.

Сегодняшние купцы из Цзясу по-прежнему придерживаются принципа «победа через стабильность», всячески избегая рисков в бизнесе, благодаря чему они остаются «вечнозелеными» в мире коммерции.

[Секреты бизнеса] Жители Цзясу славятся тем, что ставят на стабильность, и это для них не только стратегия ведения бизнеса, но и лучший способ избежать рисков. На самом деле коммерческая деятельность повсюду и всегда сопряжена с различными рисками: одно невнимание — и можно обанкротиться. Часто говорят, что, начиная бизнес, нужно быть готовым к убыткам, и это именно потому, что риски присутствуют везде. Главная особенность предпринимателей из Цзясу — ставка на стабильность, что отражает их высокий коммерческий ум.

[Взаимоотношения] Придерживаясь принципа «победа через стабильность», они неизбежно тщательно учитывают риски. Взаимодействуя с предпринимателями из Цзясу, необходимо глубоко проанализировать риски в рамках совместных проектов и заранее продумать способы их устранения. Только так можно завоевать доверие предпринимателей из Цзясу и успешно заключить сделку. Кроме того, следует внимательно изучать методы минимизации рисков, применяемые предпринимателями из Цзясу, и перенимать их высокую бдительность в отношении рисков.

3. Независимое ведение бизнеса, прямое управление

В бизнесе кунцзянские купцы чаще всего ведут одноличное предпринимательство. Причинами этого, с одной стороны, являются их способности и высокая самостоятельность в ведении дел, а с другой — отсутствие сильных семейных и родственных связей, которые могли бы их сковывать; они являются довольно независимыми и свободными предпринимателями.

Это, вероятно, также связано с тем, что они в основном торгуют такими относительно стабильными товарами, как зерно и хлопок. В этих отраслях риски не слишком велики, и, как правило, можно получать стабильную прибыль. По сравнению с этим, у купцов из Цзянсу гораздо меньше желания объединяться, помогать друг другу, поддерживать друг друга и совместно противостоять коммерческим рискам, чем у купцов из Хуэй, Цзинь и Нинбо. Купцы из Хуэй, Цзинь и Нинбо в основном занимались коммерческими отраслями, ориентированными на получение высоких прибылей, где риск и прибыль находятся в прямой зависимости. Чем выше риск, тем выше прибыль; для достижения высокой прибыли приходится идти на риск, но полагаться только на собственные силы здесь невозможно — требуется коллективное сознание и командный дух. Поэтому купеческие гильдии из Хуэй, Цзинь и Нинбо были весьма сплоченными, что нашло отражение в их коммерческой деятельности: они преимущественно использовали форму совместного предпринимательства.

Большинство предпринимателей из Цзянсу занимаются ведением стабильных коммерческих проектов с приемлемой прибылью и отличаются довольно независимым и свободным характером; эти факторы обусловливают то, что они в основном ведут индивидуальное предпринимательство, что явно прослеживается и у современных предпринимателей из Цзянсу.

Источником независимого капитала предпринимателей из Цзясу является, в основном, собственный капитал. Этот собственный капитал включает накопленные личные активы, а особенности ведения бизнеса заключаются в следующем: они полностью полагаются на собственные средства, несут неограниченную ответственность, то есть граница между личными средствами и коммерческим капиталом отсутствует; прибыль поступает в личные средства, а убытки не ограничиваются коммерческим капиталом, но охватывают и личные средства.

При такой форме ведения бизнеса предприниматели обладают полной автономией и самостоятельно принимают решения о том, как вести дела, исходя из реальной ситуации.

[Секреты бизнеса] В настоящее время среди предпринимателей провинции Цзясу довольно широко распространено ведение самостоятельной деятельности с использованием собственного капитала. Не только мелкие торговцы и лавочники в большинстве своем ведут самостоятельную хозяйственную деятельность за счет собственного капитала, но даже крупные игроки, чьи состояния исчисляются «миллионами» или «сто тысячами», также используют единоличный капитал для ведения самостоятельного бизнеса. Такой подход к ведению бизнеса гарантирует свободу и гибкость в принятии решений и подходит для способных предпринимателей.

[Взаимоотношения] Учитывая эту особенность предпринимателей из Цзясу, при ведении с ними дел следует обратить внимание на следующие моменты:

① Бизнесмены из Цзянсу чаще всего ведут бизнес всей семьёй, редко привлекая посторонних партнёров. В процессе ведения бизнеса владелец капитала и управляющий чаще всего являются одним и тем же лицом.

② Поскольку бизнесмены из Цзясу в основном ведут мелкое предпринимательство и чаще всего занимаются непосредственным управлением, их финансовые ресурсы ограничены, а масштабы деятельности невелики.

4. Искусные методы ведения бизнеса, придание большого значения рыночной информации

Чтобы обеспечить себе устойчивое положение в деловой сфере, бизнесмены из Цзянсу уделяют большое внимание конкретным методам ведения бизнеса. Эти методы вполне соответствуют современным требованиям ведения бизнеса.

Исторически купцы из Цзясу всегда прогнозировали рыночную конъюнктуру и уделяли большое внимание рыночной информации.

В эпоху династий Мин и Цин торговые группировки по всей стране повсеместно обращали внимание на некоторые необходимые, а также весьма практичные и эффективные методы ведения бизнеса. Например, при ведении торговли в первую очередь необходимо было владеть информацией о сезонах, местах производства, ценах, количествах, а также расстояниях и способах транспортировки различных товаров, и даже о климатических изменениях и урожайности, связанных с этими товарами. Внимательно следя за изменениями рыночной конъюнктуры, они прогнозировали количество и стоимость товаров. В этом отношении купцы из Цзясу проявляли себя превосходно. Большинство купцов из Цзясу, имевших широкий круг деятельности и грамотно ведя дела, были настоящими экспертами в этой области. Они обладали четкой и своевременной информацией о товарах. Опираясь на прогнозы рыночной конъюнктуры, они умело решали, когда следует приобретать те или иные товары, а когда — избавляться от них.

Опираясь на эту традицию, жители Цзянсу сегодня умело применяют теории и методы ведения бизнеса, уделяют большое внимание прогнозированию товаров и рынка и, хорошо зная себя и своих конкурентов, а также имея четкий план действий, своевременно принимают точные решения.

[Секреты бизнеса] У бизнесменов из Цзянсу сложились хорошие коммерческие традиции, поэтому они кажутся более опытными, чем их коллеги из других регионов. Они придают большое значение рыночной информации и на её основе принимают обоснованные решения, демонстрируя инициативность и гибкость, благодаря чему всегда удерживают инициативу в бизнесе. В эпоху информации такой подход к ведению бизнеса является весьма уместным и заслуживает изучения и перенимания.

[Взаимоотношения] Бизнесмены из Цзясу обладают опытными методами ведения дел, и при ведении с ними дел следует обратить внимание на следующие аспекты:

① В зависимости от ситуации и времени года торговать разными товарами. Коммерсанты из Цзясу уделяют большое внимание смене сезонов, следят за рыночной конъюнктурой и в любой момент используют смену сезонов для торговли разными товарами, чтобы избежать убытков из-за устаревания товара. Поэтому, ведя с ними дела, необходимо также «следовать за прибылью в зависимости от обстоятельств».

② При ведении дел с жителями Цзянсу, если это приносит прибыль, время, место и ассортимент товаров могут меняться. Иными словами, коммерсанты из Цзянсу принимают решения на основе рыночной информации, и как только условия меняются, они сами инициируют изменения.

5. Небольшая наценка и большой объем продаж для ускорения оборота капитала

В процессе ведения бизнеса они меняют свои стратегии в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры и условий товарообмена, следуя течению времени, и при этом не привязываются к предвзятым мнениям в конкретных сделках — главное, чтобы это было выгодно. Именно в этом заключается диалектический подход к ведению бизнеса, характерный для купцов из Цзясу.

Поэтому купцы из Цзясу чаще всего применяют стратегию «небольшая наценка, большой объем продаж», ускоряя оборот капитала. Они твердо помнят железное правило бизнеса — «небольшая наценка, большой объем продаж» — и не стремятся к чрезмерной прибыли, чтобы не задержать оборот капитала.

В торговой деятельности предприниматели, как правило, покупают по низкой цене и продают по высокой, извлекая коммерческую прибыль за счет разницы между ценами, но правильно определить момент, вовремя остановиться, чтобы и заработать, и не рисковать, бывает нелегко. Такое противоречивое отношение к продажам до сих пор встречается довольно часто. Обычно люди предпочитают ждать, пока цена товара достигнет максимума или будет максимальная вероятность ее роста, прежде чем продавать. Однако многие купцы из Цзясу поступают иначе: они используют стратегию «небольшая прибыль, но большой объем продаж», руководствуясь принципом полной реализации товара. Их девиз: «Лучше одна птица в руке, чем десять в лесу».

Исторически купцы из Цзясу в основном торговали рисом и тканями и редко занимались ломбардами и ростовщичеством; они вкладывали средства преимущественно в коммерческий капитал, а не в ростовщический. Такой подход, направленный на получение нормальной коммерческой прибыли, является весьма надежным.

Хотя такой подход и не позволял купцам из Цзясу разбогатеть, он гарантировал, что они вряд ли быстро обанкротятся. Среди купцов со всех регионов страны самые богатые и влиятельные — не купцы из Цзясу, но и первыми, кто пришел в упадок или даже исчез с горизонта, тоже не были купцы из Цзясу. Для обычного человека путь купцов из Цзясу в бизнесе является относительно нормальным и имеет универсальное значение.

Учитывая стремление купцов из Цзясу к стабильности, победить их в деловых отношениях довольно сложно, поэтому следует меньше конкурировать с ними и чаще прибегать к сотрудничеству.

Поскольку они стремятся к стабильности, купцы из Цзясу, как правило, не отличаются большой смелостью и решительностью в деловой среде, что зачастую приводит к упущению многих выгодных возможностей, связанных с рискованными инвестициями. Это тот аспект, которого следует избегать при сотрудничестве с купцами из Цзясу. Однако в условиях коммерческой конкуренции можно использовать их стремление к стабильной прибыли, чтобы извлечь выгоду из открывающихся возможностей.

[Секреты бизнеса] Малая наценка при большом объеме продаж позволяет избежать накопления товаров и потерь, обеспечивает быструю оборачиваемость капитала и представляет собой выгодный и надежный путь ведения бизнеса, который в конечном итоге приносит значительную прибыль. Напротив, стремясь к высокой прибыли, ждать резкого роста цен и долго не решаться на сделку — если упустить момент, товары застрянут на складе, оборот средств затруднится, и в результате не только не будет прибыли, но и будет потерян основной капитал. Такой подход к ведению бизнеса не приемлем для бизнесменов из Цзянсу. Поэтому они уделяют большое внимание принципу «небольшая наценка, большой объем продаж», стремясь полностью распродать товар, чтобы ускорить оборот средств и в конечном итоге добиться высокой прибыли.

[Взаимоотношения] Исходя из стратегии «небольшая наценка и большой объем продаж», принятой купцами из Цзясу, можно поступить наоборот и заработать на них:

① Когда купцы из Цзясу, стремясь уменьшить излишки, распродают товары по сниженным ценам, скупайте их в больших количествах; а когда они закупают товары, продавайте их.

② Чаще заключайте с ними сделки на крупные партии товара — так можно получить самые выгодные цены.

6. Практичный подход к бизнесу, без несбыточных амбиций

Жители Цзянсу просты, одеваются скромно и никогда не задают модные тенденции. У них есть деньги, но они не выставляют своё богатство напоказ. В 1980-х годах в Нанкине было очень мало такси, в основном ездили моторикши. Моторикши, заполнявшие улицы, стали одной из достопримечательностей города.

Под влиянием традиций провинции Цзянсу и стиля ведения дел купцов из Дунтин современные купцы из Цзянсу отличаются большой практичностью и ни в коем случае не стремятся к несбыточным мечтам.

В книге «Нравы Линъю» говорится, что в Дунтин «преобладают купцы; земля узкая, а население густое, поэтому 17–18 % жителей с юности занимаются торговлей. Чанша и Ханькоу в Чу — это крупные мегаполисы, в которых сходятся товары со всех сторон. Местность богата продовольствием: люди питаются рисом и рыбой; если в нескольких уездах провинции Су не хватает риса, то его доставляют оттуда; не хватает шелка, парчи, атласа, узорчатой ткани и прочего, и жители гор обмениваются этим; товары стекаются сюда со всех сторон, и в зависимости от сезона сюда и туда курсируют бесчисленные повозки ». «Торговцы не стремятся уезжать за тысячи ли; земли Цзин и Сян стали центрами нашей провинции, а между Сычуань-Шу и двумя провинциями Гуандун и Гуанси также не недостает путешественников».

Сферы деятельности торговцев из Дунтин: «Вверх по течению — шелк, атлас и ткани, вниз по течению — исключительно рис». Сами торговцы из Дунтин также считали, что занятие взаимной торговлей рисом и субу в бассейне реки Янцзы было их наиболее характерной сферой деятельности и отраслью.

Такой подход купцов из Дунтин был прагматичным, он оставил ценную коммерческую традицию современным купцам из Цзясу и до сих пор помогает им выживать в мире бизнеса.

[Секреты бизнеса] Купцы из Цзясу унаследовали традиции купцов из Дунтин: в делах они придают большое значение прагматизму и редко выставляют себя в выгодном свете. В сфере бизнеса они не гонятся за модой, а, как правило, сосредотачиваются на тех отраслях, в которых они уверены, прикладывая все усилия и добиваясь впечатляющих результатов. Прагматизм без преувеличений — это основной принцип, позволяющий сохранять богатство на протяжении трех поколений.

[Взаимоотношения] Учитывая эту особенность купцов из Цзясу, при ведении с ними дел следует обратить внимание на следующие аспекты: