Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

Это было случайное творение, однако придание большого значения творчеству всегда было важной чертой тианьцзинских коммерсантов, и эта традиция до сих пор остается секретом успеха в бизнесе для жителей Тианцзина.

Например, когда речь заходит об обнаружении коммерческих возможностей, жители Тяньцзиня с большой вероятностью проявят свои творческие способности.

Например, сегодня изобретательные и ловкие на руки тианьцзиньские предприниматели простирают свои бизнес-щупальца даже на умерших, «вытягивая» деньги из мертвецов. Среди магазинов погребальной одежды, распространенных во всех крупных городах Севера, девять из десяти — это тианьцзиньские магазины. Погребальная одежда из Тианьцзиня отличается мягкостью ткани, преобладанием черно-синих оттенков, изысканным пошивом и доступной ценой; она также хорошо соответствует культурным представлениям северян о прощании с умершими и пользуется большим спросом.

В условиях жесткой конкуренции в сфере бизнеса тианцзинские предприниматели не только умеют находить лазейки и закрепляться на рынке, но и превосходно создают бренды, стремясь к долгосрочной выгоде. Создание уникальных навыков и брендов стало общим принципом тианцзинских предпринимателей.

[Секреты бизнеса] В процессе ведения бизнеса тианцзинские предприниматели уделяют особое внимание обобщению опыта на практике и творческому подходу к ведению дел. Своим личным опытом они доказывают нам одну истину: в бизнесе нет жестких правил — главное, работать усердно и гибко реагировать на ситуацию, тогда можно победить благодаря умным решениям, а из маленьких побед собрать большую. Евреи повсеместно признаны народом с самым развитым коммерческим умом. Почему? Потому что они ведут бизнес не только с помощью денег, но и с помощью ума. Чтобы стать мудрым и успешным предпринимателем, нужно не жалеть своего ума. В повседневной деловой деятельности необходимо не только усердно трудиться, но и думать, работая, и, прежде всего, обладать творческим подходом к бизнесу.

[Взаимоотношения] Билл Гейтс однажды сказал: «Тот, кто умеет избегать лишних обходных путей, — это умный человек, который каждым шагом в жизни руководствуется своим разумом». Тяньцзиньские бизнесмены демонстрируют достойный творческий предпринимательский дух, которому стоит поучиться и взять на вооружение. При ведении дел и общении с жителями Тяньцзиня следует учитывать следующие два момента:

① Если вы хотите сотрудничать в создании известного бренда или заниматься уникальным бизнесом, лучше всего обращаться к жителям Тяньцзиня.

② В бизнесе можно обращаться за помощью к тианьцзинским предпринимателям — их творческий дух станет для вас ценной поддержкой.

4. Придерживаться принципа «купить с умом, продать без ущерба»

Тяньцзиньские коммерсанты твердо верят, что честность не приводит к убыткам, а скупость мешает зарабатывать. При ведении дел с ними редко встречаются случаи обмана, мошенничества или уловки.

Как гласит пословица, покупатель не так искусен, как продавец. Некоторые люди часто преувеличивают достоинства своей продукции до небес: смешав несколько сортов спиртного, они выпускают на рынок «лечебный ликёр», который «улучшает кровообращение, прочищает меридианы, укрепляет здоровье и кости»; отварив несколько видов трав, они представляют «биологически активную добавку», которая «излечивает болезни у больных и укрепляет здоровье у здоровых». И так далее, примеров можно привести без конца. К тому же вас засыпают всепроникающей, назойливой рекламой, которая не даст вам усомниться.

Однако правда есть правда, а ложь — это ложь. Потребители не дураки: обмануть их можно на время, но не навсегда, поэтому в бизнесе лучше вести дела честно. Проницательные тианьцзиньские коммерсанты всегда строго придерживаются этой нормы деловой этики. Они считают, что «шерсть берется с овцы», и без покупателя не заработаешь ни копейки. Те, кто думает только о том, как вытащить деньги из кармана «Бога», прибегая к обману, мошенничеству и уловкам, в конечном итоге нанесут ущерб самим себе. Поэтому «умно покупать и честно продавать» — это долгосрочная стратегия тианьцзиньских коммерсантов и их неотъемлемый принцип ведения бизнеса.

С точки зрения тианьцзинских купцов, чтобы определить, умный человек перед вами или глупый — будь то частное лицо или торговец, — достаточно посмотреть, соблюдает ли он принципы честности. Продавать товар высокого качества по справедливой цене — это умно, а выдавать некачественный товар за хороший — глупо. «Честность не приводит к убыткам, а скупость мешает зарабатывать» — вот их кредо.

Тяньцзиньская аптека «Дарентан» практически не уступает пекинской аптеке «Тонгрентан». Таблетки, порошки, мази и пилюли «Дарентана», спасающие жизнь в экстренных ситуациях, можно назвать средствами, которые излечивают болезни и возвращают к жизни.

Дело в том, что «Дарентан» очень тщательно подходит к выбору лекарственных сырьевых материалов: рог носорога должен быть целым, категорически не допускается замена на некачественный продукт, не говоря уже о подделке. Во-вторых, строго контролируется этап переработки: для обеспечения качества в производстве существует четкое разделение труда, сырье проходит проверку на этапах грубой и тонкой обработки, а ценные лекарственные травы проверяются каждая в отдельности.

Хотя лекарства «Дарентан» способны мгновенно излечивать болезни, компания никогда не использует это для извлечения сверхприбыли и тем более не вымогает деньги, пользуясь бедственным положением людей. Они закупают различные ценные лекарственные материалы, такие как рог носорога, бычий желч и рог антилопы, исключительно для изготовления лекарств и, независимо от того, насколько высоки рыночные цены, никогда не занимаются спекуляцией.

Тяньцзиньские купцы ценят не только реальные возможности, но и, в первую очередь, репутацию.

Репутация — это неосязаемый и вечный актив. Тяньцзиньские купцы, несмотря на все испытания, остаются верны принципам честности. В 1984 году Лю Цзяньчжан, председатель совета директоров и юридический представитель торгового центра «Тяньцзинь Хуалянь», высказал следующие заставляющие задуматься слова: «Старые купцы, жившие до основания Нового Китая, понимали: даже если сделка не состоялась, важно сохранить добропорядочность; только имея хорошие отношения с людьми, можно обеспечить себе средства к существованию. Сейчас некоторые, подражая зарубежным примерам, называют потребителя «богом», но я хочу немного изменить это выражение, придав ему китайский колорит: потребитель — это наши «родители, обеспечивающие нас едой и одеждой». Наше вознаграждение, премии и даже то, чем мы одеваемся и питаемся, — всё это дают нам потребители».

Некоторые считают, что рыночная экономика — это только зарабатывание денег, что ради прибыли можно игнорировать всё остальное и не выбирать средств. Однако Лю Цзяньчжан органично соединил зарабатывание денег с служением народу. Он считал: «Чем больше развивается рыночная экономика, тем более сознательно нужно придерживаться принципа всецелого служения народу». Он был полон решимости «служить народу всю жизнь». «Для сотрудников «Хуалянь» на первом месте стоит служение народу, а на втором — качество продукции. Только благодаря этим двум принципам формируется репутация предприятия. Репутация превыше всего, и мы обязательно должны дать нашим «хозяевам» почувствовать важность этих двух принципов». С этой целью он первым в стране ввел систему «семи дней на тестирование и один день на возврат».

«Велосипеды можно тестировать в течение 3 дней, настольные и наручные часы — 7 дней, телевизоры — 15 дней, лампы, лампочки и светильники — 15 дней; для элитной косметики и обувной полироли предусмотрены пробники для тестирования. В течение периода тестирования на все вышеперечисленные товары распространяется гарантия на ремонт, замену и возврат».

Внедрение системы «семи проб и одного возврата» доставило «немало хлопот» продавцам и принесло некоторые «потери» в сфере продаж, но при этом значительно облегчило жизнь покупателям, избавив их от лишних забот. Сейчас жители Тяньцзиня с удовольствием ходят в «Хуалянь», чтобы покупать товары, в которых можно быть уверенным.

[Секреты бизнеса] В бизнесе нужно уметь идти на уступки. Уступки — это благо, ведь у человека заложена природа стремиться к выгоде: если вы немного уступите, позволив другому получить выгоду, это позволит максимально мотивировать других и приведет к процветанию вашего дела. В бизнесе умение идти на уступки облегчает заключение сделок, что позволяет привлечь больше клиентов и покупателей, а значит, гарантирует объем продаж. А объем продаж обеспечивает значительный денежный поток — вот в чём заключается секрет накопления богатства. Тяньцзиньские коммерсанты «умно покупают и «неумело» продают», терпят небольшие убытки, чтобы получить большую выгоду — это искусство терпеть убытки. Они терпят убытки открыто, а выгоду получают скрытно, так что вы, даже будучи обманутыми, остаетесь безмерно благодарными — это действительно великая мудрость в бизнесе.

[Взаимоотношения] Учитывая особенность жителей Тяньцзиня — «умно покупать, глупо продавать», при ведении с ними дел следует применять соответствующую стратегию: «умно продавать, глупо покупать».

① При продаже сырья или других товаров жителям Тяньцзиня необходимо уделять особое внимание качеству: нельзя выдавать некачественный товар за качественный или подделку за подлинник.

② При покупке продукции у жителей Тяньцзиня можно действовать смело и без опасений, не беспокоясь о последствиях.

5. Смело пробовать, решительно действовать

У тианцзиньских коммерсантов есть предпринимательский дух, побуждающий их смело пробовать новое. Как только цель определена, они, как правило, не боятся риска, смело бросают вызов устоявшимся традициям и добиваются поразительного успеха.

На западном конце улицы Гуий в Тяньцзине расположена аптека «Дарентан». Это старинное здание оформлено в простом и изысканном стиле; с восточной и западной сторон над входом возвышаются две высокие вывески длиной более одного чжана, на которых написано: «Отборные лекарственные травы из провинций Сычуань, Гуандун, Юньнань и Гуйчжоу; леденцы, порошки, мази, пилюли, отвары и нарезки, приготовленные с использованием меда». Войдя во двор, на табличке над входом в магазин можно увидеть три огромных золотых иероглифа — «Дарентан».

В новейшей истории этой аптекой управлял Лэ Дажэнь, и дела у него шли очень хорошо. Однако Лэ Дажэнь не довольствовался достигнутым и мечтал открыть перерабатывающий завод, чтобы расширить свой бизнес в фармацевтической отрасли. Вскоре Лэ Дажэнь получил поддержку от своих трёх младших братьев: они собрали 40 000 лиан серебра и приступили к поиску места для строительства завода.

В то время район Дацзин-лу (сегодняшняя улица Чжуншань в Тяньцзине) стал политическим, экономическим и культурным центром провинции Чжили и отличался особым процветанием. Увидев, что здесь благоприятная социальная обстановка и высокое расположение, Ле Дажэнь построил фармацевтический завод «Дарентан» в средней части Дацзин-лу, а административные помещения разместил на территории самого завода. С тех пор новопостроенный «Тяньцзиньский Дарентан» заменил старинную «Старинную аптеку семьи Ле „Дарентан“ в Пекине». Фармацевтическая фабрика значительно отличалась от прежних кустарных мастерских — от технологической планировки и производственного оборудования до организации цехов и бригад, а также системы управления. Таким образом, старинная аптека семьи Ло обрела новую жизнь.

За годы деятельности старинная аптека семьи Ле в первоначальном виде завершила переход от небольшой мастерской к современному промышленному предприятию и добилась огромного коммерческого успеха. Неоценимую роль в этом сыграл Ле Дарен, руководитель предприятия, который своевременно реагировал на изменения в деловой среде и требования рынка.

В бизнесе, прежде всего, необходим дух смелых экспериментов и постоянного стремления к прогрессу — это решимость и дух успешного предпринимателя. Возможно, путь впереди полон рисков, но только пробуя, можно чего-то добиться. На самом деле, ведение бизнеса в большей степени требует упорства и стремления к прогрессу, потому что зачастую мы даже не подозреваем, насколько велик наш скрытый потенциал; только приняв риск, можно получить больше возможностей и, смело экспериментируя, добиться успеха.

Тяньцзиньские предприниматели всегда умели улавливать благоприятные моменты, продвигаясь всё дальше по пути выживания, подъёма и укрепления, и в конечном итоге достигая поставленных целей. С момента начала реформ и открытости тяньцзиньские предприниматели смело внедряли инновации и совершили великий исторический прорыв. Создание и развитие порта Тяньцзинь и Тяньцзиньской зоны экономического развития подтверждают культурную традицию жителей Тяньцзиня, основанную на смелых экспериментах и стремлении к прогрессу.

[Секреты бизнеса] Карнеги говорил: «Наибольших успехов достигают те, кто готов и осмеливается действовать; корабль под названием „Всё готово“ никогда не отплывет далеко от причала». Тяньцзиньские предприниматели живут в портовом городе и унаследовали от моря коммерческий дух, готовый принимать риски и смело пробовать новое, поэтому в процессе ведения бизнеса они демонстрируют активный и предприимчивый настрой и достигают неплохих результатов. При ведении бизнеса необходимы тщательное планирование и подготовка, однако, как только решение принято, нужно смело пробовать и действовать решительно, чтобы обрести богатство и, таким образом, испытать характерные для бизнеса острые ощущения и дух приключений.

[Взаимоотношения] Дух авантюризма и склонность к смелым экспериментам, проявляемые у тианцзиньских коммерсантов, являются ценными деловыми качествами. В процессе ведения бизнеса в первую очередь следует перенять эти прекрасные качества и развить в себе надлежащее деловое мышление. Кроме того, при сотрудничестве с тианцзиньскими коммерсантами следует обратить внимание на то, чтобы в ходе переговоров продемонстрировать обнадеживающие перспективы прибыли и тщательно проработать бизнес-план — так будет проще завоевать их доверие и скорейше достичь цели, выгодной для обеих сторон.

6. Умелое использование рекламы — залог наплыва клиентов

Реклама — это широкое информирование, своего рода «оружие» убеждения и искусство. Как средство коммуникации информации о компании, реклама представляет собой способ информационного обмена, при котором рекламодатель несет расходы и планомерно распространяет через различные СМИ информацию о продуктах, услугах или идеях, побуждая потребителей к действиям, соответствующим желаниям рекламодателя.

В новейшей истории Тяньцзинь был коммерческим центром страны, и в то время люди перечисляли знаменитые местные продукты и деликатесы, как свои собственные сокровища. Причинами таких достижений Тяньцзиня, помимо надёжного качества продукции и завоеванного доверия клиентов, стало прежде всего то, что как крупные, так и мелкие магазины уделяли большое внимание эффективности коммерческой рекламы.

На самом деле, ещё в 20-30-е годы XX века наибольшее внимание всей страны привлекала реклама Шанхая. Однако, как только жители Тяньцзиня освоили этот инструмент, они стали настоящими мастерами в использовании этого «острого оружия». Тяньцзиньцы не боялись вкладывать средства в рекламу на ранних этапах и в больших объёмах, постоянно придумывали новые приёмы в рекламной борьбе и производили фурор благодаря выдающимся результатам. Тяньцзиньские купцы почувствовали все преимущества рекламы, и с каждым днём число рекламодателей росло, а формы рекламы становились всё более разнообразными.

Например, тианьцзинский чайный магазин «Чэнсин» в то время уделял большое внимание рекламной роли рекламы, используя её для расширения своего влияния. Исторические данные свидетельствуют, что ежегодные расходы чайного дома «Чэнсин» на рекламу составляли около 10 000 юаней. Способы рекламы были весьма разнообразны: помимо газет, радио и кинотеатров, носителями рекламы «Чэнсин» служили шторы в лавках, чайных и банях, столы для исполнения песен в стиле «дагу», ежегодные календари, чайные коробки и даже чехлы для трубок телефонных аппаратов.

Тяньцзиньские купцы использовали рекламу как оружие, открывая себе пути на рынок, и, предлагая подлинные и качественные товары, шли как неудержимая волна, одерживая победу за победой, в результате чего их бренды стали настоящими знаковыми марками в сознании широкого круга потребителей.

В создании рекламы у жителей Тяньцзиня были свои секреты. Они считали, что если реклама сделана искусно и со вкусом, она не только продвигает их бизнес, но и не обязательно требует больших затрат. Реклама — это не прерогатива крупных производителей и предприятий. На самом деле даже небольшие предприятия с ограниченным бюджетом могут создавать рекламу, дающую заметный эффект. Что касается выбора форм рекламы, то в прошлом тяньцзиньские купцы умело использовали для продвижения товаров характерные крики уличных торговцев.

Можно сказать, что самая ранняя реклама — это крики. Стоит только войти на уличный рынок, как вас сразу же встречают разнообразные крики: продавцы рыбы, овощей, риса, муки, игл, ниток… Высокие и низкие голоса, протяжные и короткие интонации — разнообразные и самобытные голоса звучат у вас в ушах, словно симфоническая музыка. Причём чем процветает бизнес у того или иного торговца, тем громче его голос и тем искуснее его призыв. Казалось бы, несколько простых фраз приносят торговцам невообразимые доходы.

Кроме того, чтобы продать побольше и заработать побольше, торговцы в Тяньцзине иногда используют разные призывы для одного и того же товара, чтобы удовлетворить различные потребительские предпочтения. Старожилы Тяньцзиня любят блюдо «рисовые лепешки с рыбой», которое готовят на дровяной печи в чугунном котле: в середину кладут приправы и рыбу, а по краям выкладывают лепешки, и всё готовится на одном огне — это в народе называют «приготовлено в одном котле». Поэтому некоторые продавцы рыбы на рынках выкрикивали: «Идите, попробуйте рыбу, приготовленную с лепешками!» Если же мимо проходил мужчина или пожилой человек, они сразу же меняли слова на: «Идите, выпейте с этим!» Мелодичный протяжный голос был слышен на расстоянии нескольких десятков шагов. Очевидно, что такая гибкость и способность адаптироваться к ситуации являлись эффективной рекламной стратегией, демонстрирующей характерное для жителей Тяньцзиня чутье в сфере коммерческой рекламы.

Позже, когда Тяньцзинь был открыт для иностранной торговли, иностранные купцы и товары начали непрерывно поступать в город, а борьба за рынок между национальной промышленностью и торговлей и иностранным капиталом стимулировала дальнейшее развитие рекламной индустрии. В соответствии с требованиями времени появились специализированные посредники, которые курсировали между газетами и рекламодателями, и постепенно сформировались рекламные агентства и компании. Имеющиеся данные свидетельствуют о том, что первыми рекламными организациями в Тяньцзине были агентства «Хуаян» и «Учжоу», основной сферой деятельности которых была газетная реклама. В те годы агентство «Новый Китай», основанное Ли Саньреном, который в молодости учился вместе с Чжоу Эньлаем, достигло значительных размеров и практически монополизировало рынок газетной рекламы в Тяньцзине в 1920-30-е годы.

В целом, реклама тианьцзинских коммерсантов отличалась большой убедительностью, гибкостью и разнообразием форм, что гармонично дополняло процветающую в то время коммерческую экономику. Сегодняшние тианьцзинские коммерсанты унаследовали эту коммерческую традицию, уделяя большое внимание рекламе, и еще более искусно используют средства массовой информации для стимулирования спроса. В условиях новой рыночной экономики тианьцзинские коммерсанты умеют использовать самые разные комбинации форм для представления продвигаемых товаров. По эффективности рекламы они ничуть не уступают своим предшественникам.

[Секреты бизнеса] Тяньцзиньские предприниматели, умело использующие рекламу, подтверждают одну истину: успех любого человека немыслим без поддержки окружающих. После просмотра рекламы у людей возникает глубокое чувство сопричастности. На первый взгляд такая реклама кажется трогательной и лишенной коммерческого характера, но на самом деле она незаметно сближает целевого потребителя с компанией, что значительно повышает эффективность продаж всех видов продукции. Как сказал известный рекламщик Огвей: «Каждую рекламу следует рассматривать как долгосрочную инвестицию в имидж бренда». Опыт тианьцзинских предпринимателей в области рекламы действительно заслуживает того, чтобы последующие поколения глубоко его осмыслили и умело применили на практике.

[Взаимодействие] У тианцзинских коммерсантов мы должны научиться умело использовать рекламу для достижения своих целей, правильно продвигать продукты и услуги на рынок, создавая тем самым прочную опору для товаров. Кроме того, общаясь с тианцзинскими коммерсантами, нельзя слепо доверять их рекламе. Ведь в рекламе, в конце концов, присутствует элемент преувеличения, и лучше не верить ей, чем верить слепо.

7. Сильное чувство социальной ответственности

Тяньцзинь расположен на территории Янь-Чжао и входит в культурную зону Янь-Чжао, где влияние конфуцианской культуры по-прежнему очень сильно. Проницательные и осторожные тианцзиньские коммерсанты лишены грубости, присущей жителям Северо-Востока; большинство из них отличаются мягкостью и утончённостью, обладая манерами настоящих учёных. Они также не столь сильно проникнуты духом утилитаризма, как коммерсанты из провинций Цзянсу и Чжэцзян; они преданны своему делу, любят общение и умеют находить золотую середину. Можно сказать, что тианцзиньские коммерсанты воплощают в себе проницательность дипломата, целеустремлённость промышленника, изящество художника и ответственность политика.

Честность, искренность, самосовершенствование, упорядочение семьи, управление государством и приведение мира в порядок — такова философия жизни и кодекс поведения древнекитайских ученых-чиновников. Это в полной мере проявилось в жизни Фань Сюдуна, основателя тианцзиньской компании «Юаньчжоу Хуан».

Самосовершенствование, упорядочение семьи и управление государством — вот основные руководящие принципы Фань Сюдуна в области управления предприятием.

Он считал, что для успешного ведения дела руководитель должен сам первым терпеть лишения, первым усердно трудиться и первым добиваться результатов — только так можно завоевать доверие; во-вторых, человек должен быть честным и неподкупным — если он способен на это, он заслужит уважение окружающих, и тогда дела будут продвигаться легче. Если даже в каком-либо деле, руководствуясь принципом честности и неподкупности, человек потерпит неудачу, он всё равно может рассчитывать на понимание и сочувствие окружающих. Его слова и поступки глубоко трогали коллег, духовно сплочая всех в единое целое.

Именно поэтому, сталкиваясь с соблазном высоких должностей и щедрых вознаграждений, сотрудники «Вечного Хуан» оставались невозмутимыми и с чистым сердцем и скромными желаниями преданно продолжали дело «Вечного Хуан». Фань Сюйдун и Сунь Сюэву несколько раз отклоняли радушные предложения влиятельного деятеля Нанкинского национального правительства Сун Цзывэня, отказавшись от высоких должностей министров и добровольно «оставаясь в одиночестве», чтобы воспитывать научно-исследовательскую организацию «Вечного Хуан» — «Общество Желтого моря» — этого «китайского сироты» в годы войны сопротивления.

Ведь они уже давно вышли за рамки самого «Вечного Желтого» и рассматривали его взлеты и падения, успехи и неудачи как факторы, определяющие будущее всей промышленности Китая. Их дело уже не ограничивалось их группой, а распространялось на весь Китай, затрагивая интересы следующего поколения китайцев, а также самостоятельность и силу нации.

В истории, в борьбе с иностранными коммерсантами, тианцзиньские купцы не только решительно отстаивали национальные интересы, не теряя национального достоинства, но и не действовали опрометчиво и необдуманно, а поступали разумно, выгодно и сдержанно, проявляя гибкость и ловкость — во всех отношениях демонстрируя манеры настоящих дипломатов.

Национальные и патриотические убеждения тианьцзиньских купцов передаются из поколения в поколение.

Несколько лет назад два молодых человека из Тяньцзиня, работавшие в компании «Тяньцзинь Глори Софт», выступили против попыток японцев идеализировать агрессию и события Второй мировой войны, что вызвало широкий резонанс в Китае и вызвало восторг у соотечественников.

Дело в том, что в играх, созданных японской компанией «Tianjin Glory Software», содержались элементы, которые, как подозревалось, идеализировали события Второй мировой войны, оправдывали войну и пересматривали исторические факты, а также подразумевали, что Япония не могла потерпеть сокрушительного поражения. Эти элементы не только глубоко задели чувства китайцев, но и препятствовали пониманию глубокого исторического значения антифашистской войны народов мира. Двое китайских молодых сотрудников компании, не побоявшись лишиться высокой зарплаты и увольнения, с возмущением выступили с публичным обвинением в адрес компании, что вынудило японскую компанию «Koei» принести извинения Китаю и прекратить производство и продажу соответствующего программного обеспечения.