Принципы бизнеса через истории предпринимателей

Однако он не желал принимать эту уступку. Отдать всё своё имущество рабам было, по сути, тем же самым, что и его сыну — рабы забирали имущество и убегали. Но согласно еврейскому обычаю, ни он, ни его сын не могли так легко расторгнуть договор.

Для решения этой проблемы находчивый еврейский купец придумал блестящее решение: он включил в завещание устройство самоуничтожения; если сын найдет устройство, Таким образом, эффект нарушения договора мог быть достигнут посредством его исполнения. И действительно, под руководством раввина сын фактически активировал механизм самоуничтожения. Торжественная воля была исполнена формально, но в действительности, по крайней мере по отношению к рабу, воля была полностью недействительна.

Таким образом, истинный смысл этой притчи заключается в том, как добиться результата нарушения договора путем его исполнения. В более общем смысле это означает: как добиться результата нарушения закона или несоблюдения договора, оставаясь при этом в рамках закона и договорных обязательств.

Это утверждение кажется совершенно абсурдным. Как может нация, известная своей законопослушностью и соблюдением договорных обязательств, допускать подобные мысли? Разве это не крайне нечестно? Однако именно концепция и практика, представленные в этом утверждении, наилучшим образом соответствуют сущности и духу современных правовых систем. Рационализация современного социально-экономического порядка сама по себе является формой рационализации, а не рационализации содержания. Эта присущая тенденция к формализации в основном обусловлена присущими самой денежной экономике характеристиками. Когда деньги представляют все товары, они могут представлять только их абстрактные количественные атрибуты, а не их отчетливые качественные характеристики. Капиталисты платят разным работникам одинаковую заработную плату за одинаковое количество рабочего времени; кто сказал, что это «одинаковое количество рабочего времени» имеет «одинаковое значение» для разных работников? Аналогично, формальное равенство, достигаемое различными правообладателями на рынке благодаря равному количеству принадлежащих им денег, не может принципиально или существенно устранить неравенство в содержании, вызванное индивидуальными различиями в интеллекте, физической силе, опыте и т. д. Даже «мирской аскетизм», который вполне разумен для накопления капитала, совершенно неразумен для отдельного человека. Следовательно, понятия рациональности, законности и легитимности в рамках денежной экономики, а также законы, правила и процедуры, гарантирующие их реализацию, являются принципиально и по своей сути формализованными. Соответственно, требование к людям в экономической сфере соблюдать законы и договоры может быть только формальным требованием.

Следовательно, достижение эффекта противозаконности посредством соблюдения закона и достижение эффекта нарушения договора посредством его исполнения — это именно то поведение, которое наиболее соответствует духу формальной рационализации и нарушает договорные обязательства. Это равносильно утверждению, что завещание, составленное еврейскими купцами почти две тысячи лет назад, уже содержало основные требования капитализма. Это не может не заставить людей вновь удивиться межпоколенческому изоморфизму между деятельностью еврейских купцов и методами функционирования капиталистической экономики.

Однако, если рассматривать это в деталях, формализованное соблюдение законов и договоров еврейскими купцами неразрывно связано с их почти безоговорочным соблюдением, и эти два аспекта взаимосвязаны. Без традиционного требования почти безоговорочного соблюдения не было бы необходимости учитывать формальное соответствие при нарушении закона или договоров; наоборот, без развитых навыков формализованного соблюдения строгое безоговорочное соблюдение лишь ограничивало бы еврейских купцов и ослабляло бы их способность выживать. Именно потому, что еврейские купцы подвержены различным формальным ограничениям, они вынуждены развивать и совершенствовать свои навыки заключения договоров в формалистическом направлении. Благодаря этим навыкам те самые формы, которые должны связывать их наиболее жестко, становятся для них наиболее удобным средством контроля над своими противниками. Это одновременно и благословение для еврейских купцов, и вклад в современный капиталистический экономический порядок.

6. Контракты определяют успех или неудачу деловой сделки.

Евреи известны своей приверженностью договорам. После подписания договора они не беспокоятся о его будущем. Они доверяют договорам и верят, что обе стороны будут строго их соблюдать. Они не нарушают договоры, потому что считают их крайне важными для успеха бизнеса, а само человеческое существование – это форма выполнения договорных обязательств.

Поскольку в разных странах и этнических группах договорные отношения имеют разное значение, евреи всегда проявляют осторожность при ведении бизнеса с иностранцами. Как правило, они не очень доверяют другим при первом контакте, так как не знают, сдержит ли другая сторона свои обещания. Особенно если речь идёт о человеке, который не выполняет своих обещаний, они просто не будут доверять подписанному договору. Поэтому, чтобы завоевать доверие евреев в деловых отношениях, первое, что нужно сделать, это соблюдать договорные обязательства. Это абсолютно необходимо; в противном случае ваши усилия будут тщетны, потому что евреи никогда не будут доверять тому, кто не выполняет свои договорные обязательства.

Короче говоря, контракты священны и нерушимы, потому что воля Божья неизменна. Таков иудейский взгляд на контракты. Если вы хотите зарабатывать деньги, особенно деньги на евреях, разве вам не следует сначала изменить свой прежний взгляд на контракты?

Евреи требуют от них соблюдения договоров, одновременно ожидая того же от других. Опыт и уроки научили их тому, что «проявлять милосердие и уступки к другой стороне — значит быть жестоким к самому себе».

В еврейской деловой философии контракты и компании также рассматриваются как товары; если есть возможность получить прибыль, то даже собственная компания будет продана. Аналогично, «контракты», заключенные с Богом, также будут проданы. Среди евреев есть люди, специализирующиеся на покупке контрактов. Эти люди покупают контракты, исполняют их от имени продавца и получают прибыль от сделки. Таких торговцев, получающих прибыль от покупки контрактов, называют «посредниками». «Агенты» или «посредники» — это люди, которые имеют дело с евреями, независимо от масштаба сделки.

Евреи строги к себе и к другим, когда дело касается выполнения договоров. Они относятся к другим так же, как и к себе. Если другая сторона не строго соблюдает договор, евреи будут упорно добиваться справедливости и без колебаний требовать компенсации.

В деловых отношениях и развитии бизнеса необходимым условием является взаимная безопасность. Для обеспечения этой безопасности обе стороны должны соблюдать согласованный договор и придерживаться деловых принципов. Однако они часто умело адаптируют договор в свою пользу, не внося в него никаких изменений. Это объясняется тем, что, согласно еврейской точке зрения, ключевым вопросом в деловом мире является не мораль, а законность и соблюдение договорных обязательств.

7. Кредитоспособность является необходимым условием для долгосрочного выживания компании.

С точки зрения еврейских торговцев, бизнес представляет собой жесткую конкуренцию на рынке, где используются многочисленные методы и подходы, против многих из которых трудно защититься. Однако, независимо от метода, деловые переговоры всегда должны вестись искренне. Процесс заключения сделки заключается не в принуждении другой стороны, а в полной мере в демонстрации своей мудрости. Деловые соглашения гарантируются доверием между двумя сторонами, и переговорщики должны учитывать интересы как свои собственные, так и другой стороны.

Как однажды сказал бывший госсекретарь США Генри Киссинджер: «Для обывателя дипломаты — хитрые люди. Но мудрые дипломаты прекрасно понимают, что им нельзя обманывать другую сторону. В долгосрочной перспективе надежность и справедливость — важные качества».

Разве ведение бизнеса не происходит по тому же принципу? С чисто прагматической точки зрения, честность абсолютно необходима для деловых людей. Если ваш деловой партнер не доверяет вам от всего сердца, вы не получите от него никакой полезной информации. И наоборот, когда другая сторона верит в вашу надежность, она расскажет вам то, чего вы не сможете узнать где-либо еще, не только за столом переговоров, но и в личной жизни, и эти вещи часто важны для вас.

Казалось бы, обычный разговор может стать ступенькой к вашему успеху:

А: Послушайте, я понимаю, что наше предложение немного занижено, но мы действительно очень заинтересованы в продукции вашей компании. Б: Но ваше отношение к цене не оставляет места для переговоров. А: Я это знаю. Но если ваша компания пойдет на хоть малейшую уступку, наша цена изменится.

Почему это происходит? Не потому, что вы манипулировали другой стороной с помощью обмана, а потому, что вы заслужили её доверие. Только когда другая сторона почувствует, что ваша репутация безупречна, она раскроет вам важные секреты. Как только вас сочтут надежным партнером, вы должны стремиться поддерживать этот имидж; это, по крайней мере, принесет пользу вашим будущим деловым отношениям. Помните, что благодаря контакту и взаимопониманию во время деловых переговоров, взаимному уважению и вниманию будут построены хорошие рабочие отношения, делая каждые переговоры более гладкими и эффективными. В каждой деловой сделке относитесь к своему собеседнику как к партнеру по решению проблем и старайтесь влиять на него искренне и честно, направляя его к совместному подходу к решению проблем. Никогда не спорьте с собеседником по пустяковым вопросам, иначе вы поставите под угрозу будущее сотрудничество.

Еврейские торговцы всегда вежливы и учтивы при ведении переговоров, но у них есть стратегия абсолютной победы. Они часто торгуются в непринужденной, разговорной манере. Чтобы завоевать доверие, они сначала выражают добрые пожелания, а затем вступают в дружескую беседу, чтобы установить взаимопонимание. Они могут обсуждать семейные отношения, общие интересы или выражать, казалось бы, «откровенное» желание о будущем сотрудничестве. По мере того, как другая сторона теряет бдительность, они закладывают основу для дальнейших переговоров. Не подозревая об этом, вы попадаете в их тщательно расставленную ловушку и теряете деньги. Конечно, откровенность не означает наивную распущенность; речь идет о поиске правильного баланса.

При ведении деловых переговоров помните, что не все деловые партнеры разделяют ваши взгляды, и вы не можете судить о них, основываясь на своих моральных принципах. Если вы столкнетесь с особенно хитрым противником, он может использовать вашу честность в отношении определенных аспектов, чтобы подорвать ваши позиции. Намеренное сокрытие важной информации для заключения сделки — не лучший подход.

Поэтому ваша честность в деловых переговорах должна быть гибкой. Для достижения этой гибкости, во-первых, вы должны разработать подробный план деловых переговоров, шаг за шагом продвигаясь к удовлетворению ваших требований. Во-вторых, вы должны быть полностью психологически готовы к встрече с деловым партнером и не раскрывать все карты наивно, демонстрируя свою честность. Наконец, вы должны убедиться, что другая сторона не является человеком, преследующим исключительно собственные интересы и неспособным помогать другим.

На самом деле, быть честным в деловых переговорах не должно быть слишком сложно. Просто искренне улыбайтесь, говорите что-то вроде «Я рад с вами сотрудничать» и используйте соответствующий язык тела; вы добьетесь неожиданных результатов. Например, наклон вперед почти во всех культурах означает заинтересованность и сосредоточенность; кивок в знак согласия дает понять собеседнику, что вы слушаете; открытые жесты, такие как скрещивание рук на груди (что может быть воспринято как отсутствие интереса или сопротивление), показывают, что вы восприимчивы к мнению другого человека.

Честность и искренность являются основополагающими принципами успеха в деловых переговорах. Только честность и искренность в деловых отношениях позволяют завоевать ценное доверие. Евреи, как правило, считают, что ценность деловой сделки выходит за рамки цены; она включает в себя и другие выгоды. Например, доверие к продавцу неявно отражается в цене, уплаченной покупателем. С точки зрения покупателя, проверка и подтверждение увиденного и услышанного так же важны, как и покупка товаров и стремление к качественному обслуживанию. Для более эффективных переговоров с деловыми партнерами еврейские торговцы считают необходимым предоставлять им информацию о себе, что выгодно обеим сторонам. Однако вопрос заключается в том, сколько и какую информацию предоставлять — и то, и другое связано с доверием. Если еврейский торговец сочтет другую сторону не заслуживающей доверия, сделка не состоится.

Итак, как же создать хорошую репутацию в глазах конкурентов?

Во-первых, вам нужно сократить дистанцию между собой и противником.

Во-вторых, завоюйте расположение другой стороны честностью. Честность полезна не только для ума и тела, но и для тех, кто ведет переговоры. Честные люди без всяких оговорок раскрывают все, что знают, даже свои мотивы и предположения. Хотя эта стратегия сопряжена с высоким риском, вознаграждение может быть существенным. Честность — хороший способ завоевать симпатию другой стороны. Люди, как правило, положительно относятся к тем, кто открыт и честен, и поэтому испытывают к ним сочувствие; наоборот, если вы все скрываете или уклоняетесь от ответа, вы создадите плохое впечатление, и другие не пойдут на уступки.

Кроме того, это помогает другой стороне стать более заслуживающей доверия. Еврейские торговцы могут многое сделать, чтобы заслужить доверие, и им это относительно легко удается. Однако одной рукой не похлопать; доверие — это улица с двусторонним движением, поэтому нельзя игнорировать надежность другой стороны.

Наконец, что касается способности выстраивать доверительные отношения с деловыми партнерами за столом переговоров, еврейские бизнесмены оценивают доверие по следующим критериям: сосредоточены ли вы на проблеме, а не на человеке; придираетесь ли вы к другой стороне; невнимательны ли вы во время разговора; ставите ли вы под сомнение авторитет другой стороны; становитесь ли вы более настороженными по отношению к другой стороне из-за ее недоверия; и действительно ли вы ей доверяете. Слишком мало; вы неправильно поняли поведение другой стороны; вы ясно выразили свою мысль; вы все еще обижены из-за того, что другая сторона в прошлом была ненадежной; вы различаете непредсказуемое и ненадежное? Потеря доверия равносильна потере вашего козыря в бизнесе.

8. Обратите внимание на детали соглашения.

Евреи считают, что если бизнесмен не понимает разницы между деловым соглашением, меморандумом о взаимопонимании и процедурами, он окажется в затруднительном положении.

Предприниматели должны четко и недвусмысленно понимать эти три понятия. Евреи рассматривают процедуру как метод выполнения определенных действий; понимание должно выражать взгляды и позицию обеих сторон по определенному вопросу; а соглашение — это окончательное обязательство обеих сторон принять условия друг друга. Некоторые могут задаться вопросом: в чем большая разница? Разве сделка — это не просто сделка? Зачем быть такими скрупулезными? Простого достижения соглашения далеко недостаточно; даже если обе стороны имеют самые лучшие намерения, соглашение может быть расторгнуто по непредвиденным причинам. Нарушение контракта происходит потому, что лица, ответственные за исполнение соглашения, совершенно не осведомлены об общих взглядах, позициях и опыте обеих сторон на момент подписания соглашения. Кроме того, это происходит потому, что ни одна из сторон не знает, как заставить соглашение работать или как доказать, работает оно или нет.

Предположим, А — подрядчик по ландшафтному дизайну, а Б — владелец дома и земельного участка. Они договариваются, что А выполнит работы по благоустройству территории, а Б заплатит А 10 000 юаней. Перед подписанием договора они достигают консенсуса относительно предполагаемого объема работ, видов используемых растений и кирпичей. Они также договариваются, что любые изменения будут оплачиваться отдельно. Хороший договор должен не просто перечислять цену работ; он также должен включать пояснения к письменным условиям и процедурам расчета стоимости при увеличении или уменьшении объема работ. Некачественный договор может привести к спорам о том, соответствуют ли стандарты качества устным договоренностям и справедливо ли рассчитаны затраты. Поэтому при ведении переговоров лучше всего задать себе вопрос: «Недостаточно просто согласовать условия; какие еще договоренности и процедуры необходимо детализировать?» Только так можно избежать ненужных проблем.

Невозможно запомнить каждое событие в ходе деловых переговоров, поскольку информации слишком много. Деловым переговорщикам следует постоянно вести записи, фиксируя обсуждения и достигнутые соглашения, особенно детализируя пункты, вызывающие разногласия. Наиболее важным документом является меморандум о взаимопонимании – письменное изложение ключевых условий соглашения, подписанное обеими сторонами и становящееся официальным договором. Встреча завершается только после того, как все существенные вопросы будут урегулированы, а меморандум составлен и подписан. Лучше, чтобы меморандум написала одна сторона, чем другая; выигрывает тот, кто его напишет. Он позволяет выразить своё понимание соглашения, объяснить свои намерения и использовать язык, отражающий его понимание обсуждаемых вопросов. Дело не в том, что одна сторона использует другую или расставляет для неё юридические ловушки; просто одна сторона упорядочивает различные аспекты соглашения по-своему, а не оставляет это на усмотрение противоположной стороны.

Перед подачей меморандума подписавшая сторона должна попросить других членов своей команды проверить его. Это, несомненно, выявит упущения и ошибки в делегировании полномочий. Другой стороне также должна быть предоставлена возможность внимательно изучить соглашение и исправить любые ошибки, которые она сочтет неверными. В соглашение следует включить пункт, указывающий на необходимость соответствия соглашения законодательству, чтобы гарантировать ее удовлетворенность юридическими деталями меморандума. Меморандум должен быть сосредоточен на его целях, а не на формулировках, и быть кратким, а не перегруженным юридическим жаргоном.

Деловые переговорщики должны фиксировать все согласованные пункты и сверять их, чтобы избежать двусмысленности и путаницы для тех, кто составляет окончательный договор. По возможности, следует предоставить подробное описание всех обсуждаемых работ, условий и спецификаций, включая такие важные аспекты, как цена, сроки поставки, гарантии и стандарты качества. Опыт показывает, что несколько минут, потраченных на составление соглашения, могут избавить вас от многих проблем в будущем. Написание меморандума о соглашении требует здравого смысла и смелости.

Многие хорошие соглашения не были достигнуты, потому что одна сторона чрезмерно подозрительно относится к доброй воле другой стороны по незначительным вопросам и включает в них обширные юридические положения по мелким проблемам, которые вряд ли возникнут в будущем. Юристы-экстремисты склонны высказывать возражения против содержания меморандумов, что затрудняет достижение соглашения; они тщательно анализируют каждое слово с юридической точки зрения.

Предпринимателям не следует бояться оставлять детали на усмотрение составителя договора. Хороший меморандум лишь излагает намерения обеих сторон и основные условия соглашения, а не детали. Если меморандум составляется другой стороной, необходимо быть особенно внимательным, не ленивым и не наивным, и заставить себя обратить внимание на следующее: внимательно перечитайте меморандум несколько раз, чтобы найти упущения или ошибки в делегировании полномочий. Неуказание на них может навредить вашим интересам. Немедленно переходите к сути дела, высказывайте свое мнение и смело поднимайте вопросы, которые уже обсуждались. Не создавайте проблем без необходимости, но и не избегайте их. Если у вас есть основания доверять оппоненту, доверяйте ему; если вы не уверены, максимально уточните детали. Если вам не нравится формулировка, перепишите ее самостоятельно, независимо от времени. Не подписывайте ничего, как бы поздно это ни было, пока это не отразит ваше понимание достигнутого консенсуса. Если вам нужно изменить свое мнение, сделайте это; не медлите, даже до последней минуты.

Крупные компании придерживаются политики составления меморандума о взаимопонимании (МОВ) до начала деловых переговоров. Это не только упрощает последующую подготовку МОВ, но и служит ориентиром для достижения целей. Они знают, к чему стремятся, еще до начала переговоров. Подписанный МОВ — это важнейший документ. Он предотвращает изменение мнения любой из сторон, если у них есть разные взгляды на сделку. Они не хотят выглядеть нерешительными или запутываться в сложных вопросах, когда все еще возможно. Взаимообязывающее соглашение должно быть зафиксировано в письменном виде. После составления контракта его следует немедленно проверить на соответствие МОВ. Иногда важные условия могут быть упущены или в процессе составления могут произойти изменения. Эти вопросы необходимо решать немедленно, даже если это означает начало всего переговорного процесса заново! Некоторым не хватает смелости сделать это. Другие слишком ленивы, чтобы внимательно прочитать контракт или разбираться с неприятными моментами, когда возникают ошибки.

Когда обе стороны испытывают трудности с достижением соглашения по всем вопросам, жизнеспособным подходом является «фрагментированное соглашение». Сначала они могут достичь соглашения по вопросам с низким уровнем риска, оставив более сложные вопросы для обсуждения позже. Когда настанет подходящий момент и обе стороны будут удовлетворены, они смогут перейти к решению более сложных проблем.

«Дешевые контракты» дают людям время понять намерения друг друга, не причиняя при этом слишком большого вреда. Построение доверия требует времени, и незнакомые покупатели и продавцы часто не решаются взять на себя все обязательства. В таких случаях они могут разбить вопрос на более мелкие части, а затем ограничить соглашение этими мелкими деталями. Например, в случае предоставления привилегий, может потребоваться найти человека для управления бизнесом, и если кандидат кажется подходящим, можно достичь соглашения, возможно, по географическому региону, линейке продуктов или организации сервисного центра. Покупатели часто используют «дешевые контракты» при работе с новыми продавцами, предлагая им серию небольших заказов вместо одного крупного. Если все идет хорошо, покупатель может увеличить заказ. Продавцы делают то же самое, предоставляя кредит новому клиенту; если клиент погашает свои счета в течение определенного периода времени, кредитный лимит может быть увеличен. Каждый успех расширяет основу для будущих соглашений.

Французы считают, что деловые переговоры должны начинаться с первоначального соглашения. Американцы же, напротив, склонны начинать с поэтапного согласования фактов и вопросов, завершая его подписанием контракта. Оба подхода имеют свои преимущества и недостатки. То, как вы начинаете, может повлиять на то, чем вы закончите. Пошаговые переговоры постепенно укрепляют доверие и позволяют обеим сторонам лучше понять общую ситуацию, их потребности и приоритеты. Пошаговое задавание вопросов может выявить области риска, которых обе стороны хотят избежать. Этот подход наиболее эффективен, когда доступна подробная информация о затратах, а различия между сторонами незначительны.

После того как установлен структурированный набор принципов, можно определить причины конфликтов, связанных с конкретными фактами и вопросами, что позволяет осуществлять приблизительный обмен мнениями по различным вопросам — в этом суть принципиального соглашения. В центре внимания переговоров находится их отношение к общей ситуации, а не к деталям. Деловые вопросы следует обсуждать подробно, сочетая фрагментарные и всеобъемлющие концепции, поскольку людям необходимо заключать удовлетворительные сделки посредством поэтапных соглашений. Фрагментарные соглашения лучше раскрывают человеческую природу и интенсивность потребностей. Внимательное выслушивание может выявить слабые места в структуре власти другой стороны. Обсуждение каждого пункта позволяет изящно отказаться от ложной позиции, одновременно удовлетворяя ожидания группы, которую она представляет.

В глазах еврейских торговцев соглашение считается действительным только после его достижения. Если человек согласен в принципе, он не обязан соглашаться на каждую его часть; если человек согласен на часть, но недооценивает себя, и если обязательство по какому-либо пункту принято, а затем от него отступает, он не обязан соглашаться на все целиком. Некоторые люди испытывают смущение, признавая нечестность в каком-либо вопросе, но это излишне. В деловых переговорах сумма частей не равна целому. Сделка считается заключенной только после рукопожатия, а не раньше.