Принципы бизнеса через истории предпринимателей

9. Предотвращение лазеек в договорах

Репутация и преданность делу — главные причины успеха еврейских торговцев. Они знают, что у некоторых торговцев всегда будут скрытые мотивы, они будут пытаться использовать лазейки и обходные пути, чтобы создать проблемы для своих партнеров и получить несправедливое преимущество. Поэтому евреи стремятся документировать все потенциальные проблемы в своих деловых отношениях и решительно предотвращать возникновение таких лазеек.

Однажды американский адвокат посетил г-на Фудзиту, «японского еврея», и попросил о встрече. В тот момент Фудзита был занят и отказал.

«Пожалуйста, уделите немного времени, несмотря ни на что», — умолял другой человек.

«Извините, у меня действительно нет времени», — вежливо отказался Фудзита.

«Хорошо, тогда я предложу вам 200 долларов за каждый час нашего разговора». Собеседник назвал цену, и его искренность смутила Фудзиту, указывая на то, что речь идёт о чём-то важном.

«Хорошо, тогда я дам вам 30 минут».

Г-н Б. — юрисконсульт крупной еврейской компании в Соединенных Штатах. Его компания заключила соглашение о сотрудничестве с японской торговой компанией и теперь нуждается в руководителе для контроля за соблюдением японской компанией условий контракта. Оплата составляет 1000 долларов в месяц. Он попросил г-на Фудзиту порекомендовать подходящего кандидата. Г-н Б. предоставил г-ну Фудзите письмо от руководителя своей компании: «Поскольку вы друг еврейской общины, рекомендуемый вами руководитель, безусловно, будет надежным». Затем г-н Б. предоставил соглашение о сотрудничестве между его компанией и японской торговой компанией.

Прочитав это, Фудзита не смог сдержать смех. С точки зрения американца, это могло показаться идеальным соглашением, но для японца это был контракт, полный лазеек и созданный для того, чтобы им пользоваться. Поэтому Фудзита не только указал адвокату Б на недостатки контракта, но и познакомил его с надежным руководителем. Этот человек мог легко зарабатывать 1000 долларов в месяц, практически ничего не делая. Несмотря на это, г-н Б был очень доволен. Он не только обнаружил лазейки в контракте на ранней стадии, но и нашел подходящего руководителя. В противном случае, если бы японская торговая компания воспользовалась этими лазейками, разве не было бы слишком поздно об этом пожалеть?

Эта история иллюстрирует тот факт, что евреи крайне осторожны и скрупулезны при составлении контрактов, не оставляя места для лазеек. Рынок — это поле битвы; в деловых операциях, даже при подписании небольшого контракта, мы не можем быть небрежными, иначе другой стороне будет легко воспользоваться нашими слабостями.

В наши дни возникает слишком много дел, связанных с экономическими спорами, значительная часть которых касается договорных споров. Либо договор расплывчат, оставляя неясными намерения сторон, либо одна из сторон намеренно использует лазейки, поскольку договор не может охватить всё. Поэтому нам необходимо накопить обширный социальный опыт и приобрести определённый уровень юридических знаний. Кроме того, нельзя быть небрежным при подписании договоров, многократно рассматривая все пункты и тщательно анализируя права и обязанности обеих сторон, а также потенциальные сценарии. В противном случае судебное разбирательство становится трудоёмким, длительным и дорогостоящим делом. Конечно, мы также одобряем использование обходных путей, чтобы избежать последствий.

10. Перейдите от пассивного к активному поведению и возьмите на себя контроль над принятием решений по контрактам.

Согласно еврейской деловой традиции, если обе стороны подписывают договор на полностью добровольной основе и в соответствии с действующими законами и правилами, даже если результат окажется несправедливым, обе стороны должны выполнить условия договора и не могут отказаться от его выполнения на том основании, что пострадавшая сторона не учла все аспекты заранее.

Вот почему история о «ветвях Иакова» так широко описана в Библии. Согласно легенде, Израиль состоял из двенадцати колен, каждое из которых произошло от сводных братьев, отцом которых был Иаков. Первоначально Иаков был бездомным и должен был пасти овец для своего дяди по материнской линии и будущего тестя Лавана. Иаков был чрезвычайно проницательным человеком; он предложил заплатить свою долю овец: он оставит себе всех пятнистых, пестрых и черных ягнят, а остальные достанутся Лавану. Более того, Лаван мог первым забрать из стада всех овец, которые принадлежали ему.

Лаван с радостью принял предложение Иакова, и с тех пор Иаков усердно пас овец Лавана. Когда наступал брачный сезон, Иаков отламывал множество веток, снимал кору, обнажая белые внутренние части, и затем вставлял эти ветки в поилки или корыта овец. Когда овцы приходили пить, взрослые самцы и самки спаривались у веток, рождая множество ягнят с пятнами или отметинами. Иаков тщательно пас и кормил этих овец. Позже, каждый брачный сезон, Иаков повторял этот процесс, следя за тем, чтобы упитанные и сильные овцы рожали пятнистых или узорчатых ягнят, а слабые — ягнят без пятен или отметин. Спустя несколько лет стадо Иакова разрослось, и он стал известным и богатым человеком в округе.

На первый взгляд, договор между Иаковом и Лаваном казался совершенно справедливым. Однако в действительности хитрый Иаков тайно использовал методы, выгодные для себя, которые Лаван не смог обнаружить, что привело к значительным убыткам для Лавана. В реальных деловых отношениях методы Иакова являются выигрышной формулой успеха на рынке. В современных коммерческих сделках такие стратегии, как преднамеренное сокрытие информации о единице отгрузки, модели продукта, количестве, сорте или сроке действия патента в начале сделки, с целью получения дополнительной оплаты за вспомогательное оборудование или запасные части в решающие моменты, являются упрощенными, грубыми и лишенными интеллектуальной изощренности, даже граничащими с мошенничеством. В действительности еврейские купцы, которых часто называют «величайшими купцами мира», постоянно внедряют инновации и гибко применяют контракты. Еврейский банкир XIX века, барон Хирш, создал современную версию истории о «Ветви Иакова».

Барон Мориц Хирш был членом баварской еврейской финансовой семьи. Его банковская карьера началась после того, как он унаследовал состояние и получил большое приданое от жены. В 1826 году он открыл собственный банк в Брюсселе, Бельгия.

Амбициозного Хирша не интересовали обычные банковские дела; его интересовали строительство железных дорог и инвестиции в развитие ответвлений для Европы. Его идея заключалась в том, чтобы после завершения строительства продать права собственности на эти ответвления владельцам основных железнодорожных линий, получив таким образом существенную прибыль.

В 1868 году османское турецкое правительство планировало построить железную дорогу из Вены в Константинополь. Эта железная дорога должна была пройти через Константинополь, Адрианополь, Софию, Сараев и Сараево, с многочисленными ответвлениями, общей протяженностью 2500 километров. Железная дорога проходила через гористую и труднопроходимую местность. Предварительные оценки указывали на то, что стоимость одного километра железной дороги на относительно ровных участках составит 40 000 долларов, в то время как стоимость одного километра в горных районах может достигать 50 000 долларов.

Хирш ломал голову и разработал блестящий архитектурный план, которым он очень гордился. Ранее Хирш помогал туркам в создании нескольких банков, и, используя эти связи, он выиграл тендер.

Хич заключил соглашение с турецким правительством: в течение 99-летнего срока аренды государство будет брать деньги в долг и выплачивать ежегодную арендную плату в размере 2800 долларов за километр железной дороги, а также дополнительно 1600 долларов за километр, выплачиваемых ежегодно оператором железной дороги. Хич также получил право на добычу полезных ископаемых и лесных ресурсов вдоль железнодорожной линии. Соглашение предусматривало, что любой доход, превышающий арендную плату в размере 4400 долларов за километр, будет распределяться между оператором, турецким правительством и Хичом: 50% — оператору, 30% — турецкому правительству и 20% — Хичу.

Еще более изобретательным способом Хирш убедил турецкое правительство выпустить облигации для строительства железной дороги со сроком погашения 99 лет и ежегодными процентными выплатами. Всего было выпущено 2 миллиона облигаций номинальной стоимостью 80 долларов каждая. Хирш купил облигации по низкой цене, а затем перепродал их населению по более высокой цене, получив огромную прибыль.

Строительство железной дороги немедленно началось полным ходом: за два года было построено 500 километров основных линий, а остальная часть строилась без сбоев.

Когда железную дорогу собирались построить в пределах сферы влияния России, российское правительство немедленно выразило протест. Турецкому правительству пришлось сократить протяженность железной дороги и сделать объезд.

Хич вздохнул с облегчением. Благодаря косвенной помощи российского правительства, Хич избежал самой дорогостоящей и рискованной части строительства железной дороги. Оказалось, что турецкое правительство рассматривало железную дорогу как единое целое, поэтому и предложило Хичу такие выгодные условия. Многие считают, что противодействие российского правительства и реконструкция железной дороги были результатом закулисных маневров Хича. Достоверные источники указывают на то, что турецкий министр, отвечающий за железные дороги, получил взятку в размере 2 миллионов долларов за реконструкцию железной дороги.

В 1888 году железная дорога из Вены в Константинополь была наконец завершена. Сразу после этого Хирш продал права собственности на железную дорогу турецкому правительству за высокую цену.

По некоторым оценкам, Херш получил прибыль в размере не менее 30 миллионов долларов в процессе строительства железной дороги. Половина этой суммы была использована для подкупа российских и турецких чиновников.

Один турецкий историк описал строительство железной дороги Хышем как историю, полную «хитрости, принуждения, грабежа и обмана», но при этом не отрицал вклад Хыша в это строительство.

Несомненно, именно Хирш первым спровоцировал противодействие России строительству железной дороги. Будучи хитрым инвестором и спекулянтом, он проницательно понял, что, учитывая сложившуюся глобальную политическую обстановку, российское правительство никогда не позволит железной дороге проникнуть в свою сферу влияния. Поэтому он тонко встроил «ветвь Иакова» в соглашение о строительстве железной дороги. Как и предсказывал Хирш, из-за межправительственного политического соперничества «бомба замедленного действия», заложенная в соглашении, сыграла решающую роль, принеся Хиршу огромную выгоду и несметное богатство. Это демонстрирует, что с точки зрения стратегии и интеллекта предок израильтян Иаков и великий банкир Хирш были сопоставимы. Разница заключалась лишь во времени и пространстве; Хирша можно считать «современным Иаковом».

Проницательные еврейские купцы умело используют эту стратегию; однако они всегда проявляют крайнюю бдительность при заключении контрактов с другими, опасаясь «ветви Иакова», скрытой в договоре, поскольку именно их предки придумали эту стратегию. Это демонстрирует мудрость еврейского народа в соблюдении договорных обязательств.

11. Не желайте незаконно нажитого богатства.

Еврейские бизнесмены стремятся к максимально возможному накоплению богатства; поэтому многие миллиардеры в мире — евреи.

В бизнесе еврейские купцы предпочитают полагаться на свой интеллект и трудолюбие, чтобы честно зарабатывать деньги, и никогда не стремятся к незаконно нажитому богатству. Они верят, что чистота души — величайшая добродетель, и что стремление к незаконно нажитому богатству будет наказано Богом.

Бедный раввин зарабатывал на жизнь рубкой дров. Каждый день он с большим трудом носил нарубленные дрова с гор в город на продажу, что занимало много времени. Чтобы у него было достаточно времени на учёбу, раввин решил откладывать заработанные на продаже дров деньги на покупку осла.

В тот день раввин принес на рынок свои честно заработанные деньги, купил у араба осла и с радостью повел его домой.

Ученики раввина были вне себя от радости, увидев, как он привёл осла. Они отвели осла к реке, чтобы тот искупался, и произошло неожиданное: с шеи осла упал ослепительный бриллиант.

Ученики ликовали, веря, что с этим алмазом они наконец смогут вырваться из нищеты лесорубов и посвятить себя учебе.

Однако ученики никак не ожидали, что раввин немедленно отведет их обратно на рынок и вернет алмазы арабам.

Раввин сказал: «Я купил только осла, а не алмаз. Я могу оставить себе только то, что купил. Теперь я верну вам алмаз».

Араб был очень удивлен и в недоумении спросил: «Вы купили этого осла, и алмаз был найден на нем. Вам не нужно возвращать его мне. Зачем вы это делаете? Я действительно не понимаю».

Раввин торжественно ответил: «Мы, евреи, никогда не завидуем незаконно нажитому; мы берем только то, за что заплатили, поэтому алмаз должен быть вам возвращен».

Услышав это, арабы были поражены.

По стечению обстоятельств, еврейка отправилась в универмаг со своим маленьким сыном за товарами повседневного спроса. Вернувшись домой, она обнаружила, что из её сумки выпало кольцо. Женщина немедленно решила вернуть кольцо в универмаг.

Младший сын был озадачен и спросил мать: «Почему мы не хотим кольцо, которое у нас уже есть? Мы его не украли и не ограбили. Может быть, это кольцо — дар Божий?»

Мать улыбнулась, не говоря ни слова, затем взяла сына за руку и пошла в универмаг. Первое, что она сказала управляющему универмага, было: «Я не знаю, принадлежит ли кольцо универмагу, но оно не принадлежит мне. Мы, евреи, никогда не завидуем незаконно нажитому».

Ребенок был свидетелем всего этого. Это событие оказало на него глубокое влияние, и он никогда не забудет честный и бескорыстный характер своей матери.

Приведенные выше две истории иллюстрируют, что в мире честность ценнее денег, и людям следует противостоять искушению деньгами.

Еврейское отношение к деньгам заслуживает изучения: нужно зарабатывать деньги, которые принадлежат тебе, и никогда не стремиться к незаконно нажитому богатству.

12. Кредит важнее денег.

В этом мире, где мы живем, держать слово — лучший способ прочно утвердиться. Этот прочный фундамент может обеспечить плавный жизненный путь, помочь нам преодолеть трудности и в конечном итоге привести к большим достижениям.

В 1835 году г-н Морган стал акционером небольшой страховой компании под названием Ittner Fire Insurance. Эта компания не требовала немедленных денежных взносов; для того, чтобы стать акционером, достаточно было просто расписаться в реестре акционеров. Это устраивало г-на Моргана в то время — у него не было наличных денег, но он хотел получать прибыль.

Вскоре после этого в одном из страховых предприятий, обслуживаемых компанией Ittner Fire Insurance Company, произошел пожар. Согласно правилам, страховая компания обанкротилась бы, если бы были выплачены все компенсации. Акционеры запаниковали и потребовали вывести свои инвестиции.

После тщательного обдумывания г-н Морган решил, что его репутация важнее денег. Он собрал средства из различных источников и продал свой дом, чтобы выкупить все акции, подлежащие выкупу, по низкой цене. Затем он выплатил полную сумму компенсации застрахованным клиентам.

Страховая компания Ittner Fire Insurance Company быстро обрела известность.

Оставшись без гроша в кармане, мистер Морган стал владельцем страховой компании, которая находилась на грани банкротства. В отчаянии он разместил объявление о том, что любой клиент, купивший страховку в компании Ittner Fire Insurance Company, получит удвоение страховых взносов.

Неожиданно к компании хлынул поток клиентов. Оказалось, что в глазах многих людей Ittner была самой авторитетной страховой компанией, что делало её популярнее многих известных крупных страховых компаний. Таким образом, компания Ittner Fire Insurance Company вышла на передний план.

Много лет спустя Морган доминировал в финансовой империи на Уолл-стрит в Соединенных Штатах. А мистер Морган того времени был его дедом, основателем семьи Морган, семьи американских миллиардеров.

Успех семьи Морганов был обусловлен не только пожаром, но и репутацией, которая намного ценнее денег. Что может быть ценнее доверия, которое вам оказывают другие? В чём основа доверия? Это взаимопонимание и уважение к характеру, а также дружба, которую нельзя измерить деньгами.

В 1986 году японский бизнесмен Фудзита Ден принял контракт от американской нефтяной компании на производство трех миллионов столовых приборов с доставкой 1 сентября в Чикаго. Он немедленно поручил производителю в городе Секи, префектура Гифу, изготовить их, запросив доставку из Йокогамы 1 августа, чтобы избежать задержки. Однако производитель отложил доставку до 27 августа, что означало невозможность своевременной доставки без использования авиаперевозок. Авиаперевозка между Чикаго и Токио стоила приблизительно 30 000 долларов, что было нерентабельно для транспортировки трех миллионов столовых приборов. Он рассуждал так: «Контрактная сторона — это «Американская нефтяная компания», в которой преобладают евреи. Мы должны доставить товар вовремя, несмотря ни на что. Если мы не выполним свои обязательства, их евреи больше не будут нам доверять». Поэтому он зафрахтовал Boeing 707 за 30 000 долларов, загрузил товар 31 августа и вылетел в Чикаго в 10:00 утра, доставив его 1 сентября, как и было запланировано. Клиент высоко оценил действия Фудзиты Дена и в следующем году разместил еще один заказ, удвоив предыдущий до шести миллионов столовых приборов в западном стиле. Однако производитель снова пропустил срок поставки, вынудив его зафрахтовать самолет, чтобы доставить товар вовремя. Хотя он понес значительные убытки из-за этих двух фрахтов, чтобы гарантировать своевременную доставку, он заслужил глубокое доверие евреев. Новости о двух случаях, когда он рисковал убытками, фрахтуя самолеты и доставляя товар в срок, быстро распространились по всему миру, принеся ему прозвище «Гиндзский еврей», что означает «единственный в Японии бизнесмен, который держит свои обещания». С тех пор заказы от евреев посыпались один за другим, принеся Фудзите целое состояние.

Г-н У Сю-чи, один из основателей компании Taiwan Textile, построил свою карьеру на доверии.

В то время У Сюци работала у господина Хоу Юли, который только начинал свой бизнес. Однажды магазин тканей по ошибке купил пять коробок ткани. Эта ткань не имела рыночной ценности и могла быть перепродана только в типографию и красильную мастерскую для дальнейшей обработки.

В то время красильная фабрика Jin Yuan Xing в Тайнане была крупнейшей и наиболее вероятной покупателем ткани. Когда все остальные отказались от этой идеи, г-н Ву решительно взял на себя ответственность и вызвался продать её.

Прибыв в Цзиньюаньсин, он сначала столкнулся с продавцами, которые не позволяли ему увидеться с боссом Чжаном. У Сюци неоднократно умолял и просил, прежде чем ему наконец разрешили встретиться с ним.

К всеобщему удивлению, когда этот вопрос был поднят, босс сразу же отказался, но У Сюци проявил искренность и неоднократно объяснил ситуацию, что в конце концов убедило босса согласиться.

Впоследствии У Сюци и босс Чжан не только стали близкими друзьями, несмотря на разницу в возрасте, но и босс Чжан выступил поручителем по кредиту У Сюци, когда тот открыл собственное дело. У Сюци встретил благодетеля и, наконец, получил его помощь.

В другом случае, из-за халатности сотрудника банка, работавшего с ним, чек не был зачислен на счет, в результате чего он был отклонен банком. Поскольку это касалось его кредитоспособности, У Сюци отправился к Чжоу Пути, генеральному директору банка, чтобы рассказать ему о своих кропотливых усилиях по поддержанию кредитоспособности и настоятельно попросить исправить репутационный ущерб, причиненный отклоненным чеком.

Чжоу был глубоко тронут и дал указание своим сотрудникам:

«С этого момента чеки г-на Ву будут обслуживаться без ограничений по сумме, независимо от наличия у него депозита или суммы. В случае возникновения задолженности ответственность буду нести я».

Ахмед Осман родился в бедной семье в Исмаилии, Египет.

В 1942 году Осман покинул компанию своего дяди, чтобы осуществить свою мечту стать подрядчиком. Основываясь на опыте работы в фирме дяди, Осман заложил в основу деловых принципов «честность в деловых отношениях, равное отношение ко всем и приоритет репутации». Его первым контрактом стало проектирование фасада небольшого магазина, гонорар составил всего три египетских фунта. Однако он приложил огромные усилия и проявил скрупулезное внимание к деталям, в результате чего получился проект, который очень понравился владельцу магазина. Именно эта «честность» позволила его строительной компании получить чистую прибыль в размере 54 000 долларов к началу 1950-х годов.

В конце 1950-х годов открытие и разработка крупных месторождений нефти в регионе Персидского залива побудили различные королевские семьи ускорить внутреннее строительство. Проницательный османский правитель быстро обратил свое внимание на регион Персидского залива, заключая контракты на проекты в Саудовской Аравии. Он придерживался принципов низких цен, высокого качества и честности при выполнении контрактов, одновременно перенимая передовой опыт западных компаний. Это очень порадовало саудовскую королевскую семью, а инженерные контракты Османской империи привели к непрерывному расширению ее влияния. Несколько лет спустя Османская империя открыла филиалы в Кувейте, Иордании, Судане, Ливии и других арабских странах, став известным крупным строительным подрядчиком на Ближнем Востоке.

Османская империя еще больше укрепила свою репутацию в стране, основываясь на принципах «честности» и «надежности». В 1960 году Османская империя заключила контракт на строительство всемирно известного проекта Асуанской плотины. Высокие температуры, устаревшее оборудование и сложная геологическая структура создавали многочисленные трудности для строительства. Для обеспечения своевременного завершения работ и высокого качества Осман тщательно подготовил большое количество рабочих и техников. Одновременно он смело внедрил передовую западную технику взамен устаревшего советского оборудования. Он также сосредоточился на полной мобилизации производительности рабочих и техников. Благодаря этим усилиям компания «Осман» завершила первый этап проекта Асуанской плотины — подвиг, который советские власти считали невероятным, — внеся значительный вклад в окончательное завершение строительства плотины. Проект Асуанской плотины отразил не только репутацию компании «Осман», но и мудрость египетского народа.

В 1961 году президент Насер издал указ о национализации, в результате которого были национализированы многие частные предприятия, включая Османскую компанию. После национализации Османская компания могла получать лишь 4% прибыли в год, но Османская компания не держала зла и продолжала усердно работать над строительством Асуанской плотины, заслужив тем самым высокую похвалу от египетского народа и президента Насера.

Именно благодаря тому, что компания уделяла особое внимание репутации, качеству и преданности служению стране, после того, как Садат Мубарак стал президентом Египта, Осман не только добился возвращения ранее конфискованных активов, но и стал эксклюзивным подрядчиком многих крупных проектов в Египте. Влияние компании еще больше возросло. К 1981 году капитал Османа достиг четырех миллиардов долларов США, а сам Осман стал известным промышленником на Ближнем Востоке.