Искусство речи. Как говорить и выступать перед публикой

Глава 2. Создание хорошего впечатления

Известный оратор Дейл Карнеги говорил: «Недавно я был на приёме в Нью-Йорке, где была одна молодая девушка, которая недавно получила огромное наследство и поэтому потратила огромные деньги, чтобы нарядиться с головы до ног в роскошные наряды. Зачем она это сделала? Несомненно, она хотела произвести хорошее впечатление на каждого гостя банкета. Но, к сожалению, хотя её наряд и был достаточно роскошным, её лицо было очень мрачным, словно излучающим высокомерную надменность, и при взгляде на неё ни у кого не могло возникнуть приятных чувств. Это произошло потому, что она уделяла внимание только своей одежде, забыв о том, что для женщины самое важное — это выражение лица».

Действительно, человек с улыбающимся лицом всегда приветствуется всеми, а если он постоянно хмурится, то каким бы роскошным ни было его платье, это вызывает у окружающих лишь неприязнь. Это относится не только к женщинам, но и ко всем — мужчинам, женщинам, старикам и детям. Представьте себе двух детей: один — невинный и беззаботный, а другой — с нахмуренными бровями и вечно угрюмым выражением лица. Скажите, какой из них вам понравится больше? Когда мы разговариваем, чтобы произвести на собеседника хорошее впечатление, нельзя не уделять внимания выражению лица.

Мимика — одно из необходимых условий для того, чтобы произвести хорошее впечатление; помимо этого, очень важны также опрятность одежды и благопристойность манер. Если человек одет неряшливо или ведет себя грубо, его внешний вид с самого начала создает у окружающих не самое лучшее впечатление; и какими бы важными ни были его слова, даже если он обладает большим красноречием, слушатели все равно будут воспринимать его речь с некоторой долей скептицизма. Поэтому внешний вид человека, казалось бы, не имеющий отношения к речи, на самом деле имеет огромное значение.

Помимо внешнего вида, манера речи имеет ещё большее значение, чем внешний вид, и это само собой разумеется. Но какова должна быть манера речи? Здесь нам следует рассмотреть этот вопрос подробнее.

1. Точность в каждом слове

«Искренность способна тронуть сердца» — гласит древняя китайская пословица. Действительно, если каждое ваше слово будет уместным, как вы можете потерпеть неудачу? Адвокат, ясно понимающий, что его клиент неправ, но в суде всё равно упорно и красноречиво отстаивает его позицию, может заслужить похвалу за свою красноречивость, но не обязательно убедит всех, поскольку его слова не соответствуют сути дела.

Ниже приводится история о том, как Линкольн благодаря своим чрезвычайно точным и уместным высказываниям в суде выиграл дело:

Однажды в адвокатскую контору Линкольна пришла пожилая вдова, с трудом передвигающаяся, — жена солдата, погибшего во время Войны за независимость США. Она со слезами на глазах рассказала Линкольну, что из 400 долларов пенсии, которую она должна была получить, чиновник, ответственный за выплату пенсий, с помощью вымогательства удержал 200 долларов в качестве комиссионных. Узнав об этом, Линкольн пришёл в ярость и немедленно подал от её имени иск против этого чиновника в суд.

Во время судебного заседания Линкольн смотрел на ответчика гневным взглядом, и почти каждое его слово было крайне точным; его строгость и горячая эмоциональность были настолько сильны, что казалось, он вот-вот вскочит с места, чтобы содрать с ответчика кожу. Его речь можно резюмировать так: «Время неумолимо идёт вперёд, герои 1776 года остались в прошлом, они ушли в иной мир. Однако этот герой уже упокоился в земле, а его престарелая, изнеможенная, слепая и хромая вдова в этот час предстала перед нами, прося восстановить справедливость. Когда-то она была стройной и прекрасной девушкой с мелодичным голосом, а теперь она бедна и ни в ком не находит опоры; у неё нет другого выхода, кроме как обратиться к нам, наслаждающимся свободой, завоеванной революционными предками, с просьбой о сострадательной помощи и гуманной защите. Теперь я хочу спросить: должны ли мы ей помочь?»

Когда Линкольн закончил эту убедительную речь, некоторые даже прослезились от волнения, и все единодушно решили, что пенсию этой старушке нельзя сокращать ни на копейку.

Приведу ещё один пример:

Был один среднешкольник, который совсем не учился и каждый раз, когда задавали сочинение, не сдавал работу. Позже учитель прижал его к стенке, сказав, что если он снова не сдаст работу, то за предмет «Китайский язык» он не получит ни одного балла; ведь в этом случае учитель ничего не сможет для него сделать.

Естественно, чтобы получить оценку, ему пришлось сдать работу. Однако сданная работа была лишь формальностью, и учитель сразу же остановил его, сказав, что работу нужно переделать. Мальчик отмазался, что у него нет времени и он не сможет её выполнить. Тогда учитель сказал ему: «Учиться нужно ради себя, а не ради учителя или родителей». В наше время, когда стоимость жизни чрезвычайно высока, родители, изо всех сил борясь за выживание, едва могут обеспечить семье хлеб насущный; требовать от них выделять еще деньги на обучение детей — это для них настоящая мука, словно пара лошадей, тянущих телегу с тяжелым грузом в гору, уже чувствует, что не справляется; но если на телегу еще и груз добавить, как это можно вынести?

Бесчисленное количество одаренных детей вынуждены оставаться дома и не ходить в школу из-за того, что их родители не в состоянии нести это тяжкое бремя, и они испытывают безграничные страдания из-за того, что лишены возможности учиться. Итак, если, получив возможность учиться, ученик перестает усердно заниматься, это не только несправедливо по отношению к собственным родителям, но и, встречая на улице тех несчастных, кто лишен возможности учиться, ему будет так стыдно, что он не сможет поднять голову; кроме того, разве не лучше, если учителю придется тратить меньше сил? Если бы ученики не сдавали контрольные работы, учителю не пришлось бы их проверять — разве это не сэкономило бы ему сил? Однако сейчас от вас требуют сдавать работы, а если вы их сдали, но выполнили плохо, вас заставляют переделывать — это не приносит учителю никакой пользы, ведь ему приходится просматривать работы ещё раз, что, конечно, означает дополнительный труд. Но всё это делается исключительно ради вашего собственного образования. Не думай, что учеба — это тяжёлое дело или что она бесполезна. Пойми: когда ты выйдешь из школы и начнёшь работать в обществе, тогда ты почувствуешь радость от того, что был учеником, и пожалеешь, что раньше не хотел усердно учиться, из-за чего твои знания остались пустыми, а в работе ты постоянно сталкиваешься с трудностями.

После таких искренних слов ученик действительно изменил своё отношение: раньше он не хотел усердно заниматься, а впоследствии стал очень прилежным.

В приведенных выше примерах — в одном случае речь идет о защите адвоката в суде, в другом — о наставлении учителя ученику, — но где бы мы ни находились, мы должны говорить по существу, чтобы слушатели сохранили хорошее впечатление от вашего искреннего отношения; тогда ваши слова будут иметь огромную силу.

Предположим, что рабочие на заводе объявили забастовку, и руководство завода хочет заставить их вернуться к работе с помощью репрессивных мер. Такой подход обречён на провал. Если же вы проявите искренность, разъясните им все «за» и «против» забастовки и поможете рабочим самостоятельно понять, что забастовка идет им во вред, то они с радостью вернутся к работе. По сравнению с применением репрессивных мер, полученный эффект будет в миллионы раз выше!

В 1915 году шахтёры Колорадоской угольно-металлургической компании объявили забастовку, требуя улучшения условий труда; из-за некомпетентного подхода руководства компании эта забастовка переросла в кровавую трагедию, в которой обе стороны заняли крайние позиции. Эта забастовка длилась целых два года и стала одной из самых известных в истории американской промышленности. В то время управляющим шахтами был сын американского нефтяного магната Рокфеллера. Младший Рокфеллер сначала решил применить жесткие меры и привлек армию для подавления забастовки, что привело к кровавой трагедии, но, напротив, только продлило забастовку и нанесло его состоянию еще больший ущерб. Позже он изменил тактику, применив мягкие методы: временно отложил в сторону вопрос о забастовке и специально стал дружить с рабочими, посещая их дома с визитами сочувствия, что позволило постепенно улучшить отношения между сторонами. Впоследствии он предложил рабочим сформировать делегацию для переговоров с работодателями о примирении. Увидев, что рабочие уже несколько смягчили свою враждебность по отношению к нему, он выступил перед представителями забастовки с весьма убедительной речью. Эта речь позволила полностью урегулировать забастовочную волну, длившуюся два года.

А теперь давайте посмотрим, что именно он сказал:

В моей жизни сегодняшний день, пожалуй, станет одним из самых памятных. Для меня большая честь познакомиться с вами всеми. Если бы наша сегодняшняя встреча состоялась две недели назад, я стоял бы здесь как посторонний человек, ведь я знаком лишь с очень немногими из вас. У меня была возможность побывать во всех палатках Южного угольного района и поговорить с каждым из представителей наедине; я побывал в ваших семьях, встретился с вашими женами, детьми и пожилыми родственниками. Все были со мной очень любезны, радушно принимали меня и относились ко мне как к своему. Поэтому сегодня, когда мы встречаемся здесь, мы уже не незнакомцы, а друзья.

Теперь давайте, руководствуясь взаимной дружбой, совместно обсудим наши общие интересы — это вызывает у меня огромную радость. На этом собрании присутствуют представители руководства завода и рабочих; только благодаря вашей доброжелательности я могу сегодня встретиться с вами здесь. Я никогда в жизни не забуду тот великий дух дружбы, с которым вы смогли развеять все прежние недоразумения и стали моими добрыми друзьями. Наше общее дело и будущее отныне открывают перед нами безграничные перспективы. Что касается меня лично, то хотя сегодня я и представляю совет директоров компании, я не стою в оппозиции к вам; я считаю, что нас всех связывают тесные узы. Я с удовольствием подниму для обсуждения с вами вопросы, касающиеся нашей общей жизни, чтобы мы могли тщательно их обдумать и прийти к гармоничному решению, учитывающему интересы обеих сторон. Ведь это выгодно для всех нас…

Младший Рокфеллер, который изначально был противником рабочих, теперь обратился к представителям рабочих с убедительными словами: «Люди — не дерево и не камень, кто же может быть безжалостным?» В результате конфликт был наконец урегулирован.

2. Слово должно быть верным

Конфуций говорил: «Человек без верности — что он такое?» В словах человека, прежде всего, должна быть правдивость. Если человек не держит слова, он производит на окружающих плохое впечатление, и с тех пор его словам больше не будут доверять. Когда Шан Ян проводил реформы в государстве Цинь, первым делом он поставил бревно у южных ворот и объявил, что тому, кто сможет перенести его к северным воротам, будет выплачена награда в тысячу золотых. Перенести небольшой брусок, да ещё и на такое короткое расстояние — от южных ворот до северных, — за это обещали награду в тысячу золотых; сумма была настолько огромной, что в неё было трудно поверить, и никто не хотел выглядеть дураком, пытаясь это сделать. Однако впоследствии нашёлся человек, который, пойдя на риск, всё-таки перенёс брусок. Чтобы доказать, что он всегда выполняет свои обещания, Шан Ян немедленно выплатил этому человеку награду в тысячу золотых. Целью его поступка было завоевать доверие людей и убедить их в том, что его слова имеют вес.

Учитель в одной школе сказал группе озорных учеников, что любой, кто не будет соблюдать правила поведения в классе, подвергнется суровому наказанию. Но, несмотря на эти слова, он не наказал одного озорного ученика, который во время урока бросал бумажные комочки в других учеников; в результате его прежние слова оказались пустыми словами, и даже если он и впредь будет повторять их снова и снова, ни один из учеников больше не поверит ему. Можно с уверенностью утверждать, что на его уроках в классе будет царить полный беспорядок. Другой учитель также делал замечания озорным ученикам, нарушающим школьные правила, и, заметив такого ученика, немедленно выводил его из класса и наказывал. Разумеется, во время его уроков все боялись наказания и строго соблюдали правила поведения в классе. Почему с одной и той же группой учеников, при разных учителях, складываются такие разные ситуации? Само собой разумеется: один из них не держит слова, поэтому никто не верит его словам; другой — человек слова, и у всех есть причины ему доверять.

Перед одним магазином висит огромный плакат, гласящий, что их товары дешевле, чем у любого другого продавца. Если бы это утверждение соответствовало действительности, в будущем любой поверил бы, что его товары действительно стоят дешево; однако, если это утверждение — всего лишь обманчивая реклама, то никто ему не поверит. В лотерейных киосках на прилавке написано огромными буквами «Главный приз здесь» или «Главный приз ещё не разыгран» — даже дурак не поверит, что это правда. Если магазин 365 дней в году каждый день расклеивает у входа объявления «Большая распродажа», то когда однажды в магазине действительно начнётся распродажа, вряд ли кто-нибудь поверит, что это настоящая распродажа.

Человек одолжил у кого-то деньги, пообещав вернуть их пятого числа следующего месяца, но когда наступил этот день, он не смог вернуть долг и попросил отсрочку до десятого; однако, когда наступило десятое, он всё ещё не смог вернуть долг, и тогда он попросил отсрочку до пятнадцатого; пятнадцатого он по-прежнему не смог вернуть долг и снова попросил отсрочку до двадцатого. Действительно, в двадцатое число он вполне мог бы погасить долг, но из-за предыдущих нарушений обещаний он уже создал о себе плохое впечатление, поэтому и в этот раз никто бы ему не поверил. Даже если бы он погасил долг в двадцатое число, в будущем, когда он захочет снова одолжить деньги, люди обязательно скажут, что у него плохая репутация, и откажутся ему одалживать. И наоборот, если человек, одалживая деньги, четко оговаривает срок возврата и в срок выполняет обещание, у кредитора с самого начала складывается о нем хорошее впечатление, и когда он впоследствии снова обратится за ссудой, указав дату погашения, ему, естественно, поверят и одолжат деньги.

Если человек однажды нарушил обещание, то в дальнейшем, в каком бы деле он ни участвовал, ему уже не удастся завоевать доверие окружающих, поскольку он с самого начала создал о себе плохое впечатление.

3. Умение читать по выражению лица и интонации

В предыдущей главе мы уже говорили о том, что говорить нужно с открытыми глазами, а не «говорить вслепую». Поговорка «Беда из уст выходит» — это именно урок, касающийся того, как нельзя говорить, закрыв глаза. Например, у вас есть друг, который обычно жил в стесненных условиях, но однажды у него внезапно появились деньги, и тогда все начали подозревать его в том, что он совершил что-то нечестное и нажил неправедные деньги. Если вы просто питаете такие подозрения, это, конечно, не так уж и важно, но если вы выскажете их вслух, это неизбежно приведет к неприятностям. Если вы говорите о ком-то плохо, не имея на то веских доказательств, это и есть «говорить с закрытыми глазами». Ведь в обществе полно примеров того, как такие слова привели к беде, поэтому я не буду здесь больше об этом говорить. Однако, даже если вы не говорите «с закрытыми глазами», все равно нужно внимательно следить за интонацией и мимикой собеседника, чтобы правильно оценить ситуацию — так будет еще лучше.

Общаясь с людьми, необходимо внимательно анализировать и наблюдать за их словами и манерами, только так можно избежать ошибок. Если вы воспримите иронические высказывания собеседника как прямые, то ошибетесь. Например, вы идете купить какую-то вещь, продавец просит за неё десять юаней, а вы, не зная о недавнем росте цен, по-прежнему считаете, что они остались на уровне десятилетней давности, и поэтому предлагаете два юаня. Услышав такое несоответствующее рыночной цене предложение, продавец, естественно, сильно рассердится; если он доброжелательный и терпеливый, то улыбнется вам и покачает головой или просто проигнорирует вас; если же он более вспыльчивый, то, возможно, повысит голос и скажет: «Хорошо! Продам вам!» На самом деле его «хорошо» здесь означает «плохо», а «продам вам» — «не продам вам»; это полностью ироническое высказывание. Если вы не вникнете в смысл этих слов и решите, что он действительно продает вам товар, и достанете кошелек, это станет поводом для смеха.

В речи всегда присутствует определенная интонация, и вы должны обращать внимание на интонацию собеседника. Например, если он говорит с напыщенным видом и с угрюмым выражением лица, то и вы должны отвечать ему таким же образом — только так он будет относиться к вам с должным уважением. Если же он говорит с угрюмым выражением лица, а вы отвечаете легкомысленно и небрежно, это произведет на него крайне плохое впечатление, и он перестанет вас уважать. И наоборот, если собеседник говорит несерьёзно, а вы отвечаете ему с серьёзным тоном, это создаст впечатление, что вы — холодный и безразличный человек, и люди не осмелятся с вами сблизиться. Поэтому, реагируя на слова собеседника, вы должны внимательно следить за его тоном и манерой поведения, иначе вам не удастся найти с ним общий язык.

Если ученик совершил ошибку, учитель должен вмешаться, однако вмешательство учителя можно разделить на два вида: во-первых, выговор; во-вторых, наставление. Тон выговора, конечно же, серьёзный; тон убеждения же более доброжелателен и легче воспринимается. Если ученик, совершивший проступок, увидев приближающегося учителя и услышав его слова, не станет вникать в тон и выражение лица собеседника, а вместо этого вспылит и начнёт сопротивляться, это будет свидетельствовать о его невосприимчивости к добру и злу, и учитель неизбежно сочтёт его вспыльчивым и непослушным учеником.

IV. Необходимо проявлять вежливость

«Капля мёда ловит больше мух, чем галлон яда ». Это очень верная старая пословица. Когда вы разговариваете с человеком, мягкий тон — это как мёд; высокомерный тон или упрек в речи — это как яд.

В 1858 году, когда Линкольн баллотировался в Сенат, ему предстояло выступить с речью в южной части штата Иллинойс, которую в то время называли полуцивилизованной. Линкольн был сторонником освобождения рабов, а жители юга Иллинойса придерживались противоположных взглядов. Они отличались крайне агрессивным нравом и даже в общественных местах носили с собой кинжалы и пистолеты. Их ненависть к противникам рабства была столь же сильна, как и их склонность к дракам и пьянству. Узнав, что Линкольн собирается выступить с речью, они объединились с бандой хулиганов, привезших рабов из Кентукки и Миссури через реку, чтобы устроить беспорядки. Они заявили, что если Линкольн выступит с речью, его немедленно изгонят из этого места и даже убьют.

Линкольн уже знал об этих угрозах. Он понимал, что выступать в этом месте очень опасно. Нам казалось, что, оказавшись в столь опасной ситуации, Линкольну лучше всего было бы отменить речь и незаметно уехать оттуда. Однако Линкольн поступил иначе. Он сказал: «Если они дадут мне возможность сказать всего несколько слов, я смогу их убедить». Перед началом речи он лично пошёл на встречу с лидерами оппозиции и горячо пожал им руки. Затем, проявив исключительную вежливость, он выступил с удачной речью. Эта речь стала чрезвычайно известной; приведём ниже её вступительный абзац:

Соотечественники из Южного Иллинойса, соотечественники из Кентукки, соотечественники из Миссури! Я слышал, что среди собравшихся здесь людей есть те, кто хочет создать мне препятствия, но я не понимаю, зачем они это делают? Я такой же прямолинейный простой человек, как и вы, так почему же я не могу иметь такое же право высказывать своё мнение, как и вы? Друзья, я тоже один из вас; я пришёл, чтобы работать рука об руку с вами, а не вмешиваться в ваши дела. Я родился в Кентукки, вырос в Иллинойсе и, как и вы, пробивался через трудности и лишения.

Я знаком с жителями Южного Иллинойса, я знаком с жителями Кентукки, и я хочу познакомиться с жителями Миссури, потому что я один из вас, и поэтому я должен знать вас, а вы, в свою очередь, должны знать меня. Если вы сможете по-настоящему хорошо меня понять, то поймёте, что я не делаю ничего, что могло бы навредить вам. Раз я не делаю ничего, что могло бы навредить вам, то почему же вы делаете то, что вредит мне? Дорогие соотечественники, пожалуйста, не совершайте таких глупостей, давайте будем друзьями и будем относиться друг к другу как друзья. Я — один из самых скромных и миролюбивых людей на свете; я не причиню вреда никому и не буду посягать на чьи-либо права. У меня нет к вам никаких завышенных требований, просто я хочу сказать несколько слов и надеюсь, что вы выслушаете меня со спокойной душой. Вы — смелые и откровенные люди, и я верю, что вы вполне способны оправдать мои скромные надежды. А теперь давайте все вместе искренне обсудим наши мнения!

Когда Линкольн произносил эти слова, его манера была чрезвычайно вежливой и доброжелательной, а голос — полным сочувствия и искренности, благодаря чему он мгновенно успокоил бурю, которая вот-вот должна была разразиться. Те, кто изначально испытывал к нему враждебность, теперь превратили эту враждебность в дружбу и встретили его речь бурными аплодисментами. Позже эти грубые люди стали самыми горячими сторонниками Линкольна, когда он был избран президентом!

По сути, когда мы разговариваем, наше поведение должно быть скромным и вежливым. Если мы выплеснем на других весь свой гнев, то, хотя наш гнев может постепенно улетучиться, а в душе мы почувствуем облегчение, но разве, почувствовав облегчение сами, мы заставим других подчиниться нам? «Высокомерие приносит ущерб, скромность — пользу» — гласит древняя пословица нашей страны, и вполне возможно, что из-за этого вы понесёте убытки!

Когда мы заходим в магазин за покупками, нам приятно, если продавец ведет себя вежливо и доброжелательно; возможно, благодаря его отношению мы даже купим что-то лишнее. Если же продавец ведет себя чрезвычайно грубо, это плохое впечатление останется в памяти покупателя, и я думаю, что бизнес этого магазина непременно понесет серьезный ущерб!