Говорить так, чтобы увлечь. Приёмы убеждения Юй Миньхуна

В 2009 году газета «Вэньхуэйбао» опубликовала статью о беседе Юй Миньхуна со студентами. В этой статье один из студентов спросил его: «Моя специальность не пользуется большим спросом, что мне делать, если я не смогу найти работу?»

Юй Миньхун ответил ему так: «Твоя проблема сейчас в том, что ты интересуешься китайской классикой, но тебе нужен навык, который позволит тебе зарабатывать на жизнь. После окончания университета студенту в первую очередь нужно устроиться на работу. Я называю это «сначала трудоустройство, потом профессия, а затем дело!». «Сначала трудоустройство» означает, что нужно как можно скорее найти работу, чтобы не жить за счёт родителей. «Профессия» — это то, чем я хочу заниматься всю жизнь. Когда ты достигнешь определённого уровня в своей профессии — например, проработав бухгалтером, ты в конце концов открываешь собственную бухгалтерскую фирму — это и становится твоим делом. Если ты правильно построишь эти три этапа — трудоустройство, профессию и дело — безработица тебя никогда не коснется.

Для современных студентов самая главная проблема заключается в том, что их специальность не соответствует будущей работе. Как решить эту проблему? Во-первых, во время обучения в университете студентам следует больше задумываться о связи своей специальности с будущей работой, чтобы при поиске работы в будущем они могли максимально использовать знания, полученные в бакалавриате. Во-вторых, экономика Китая развивается довольно быстрыми темпами, различные малые, средние и крупные предприятия постоянно растут, и спрос на персонал остается довольно высоким. Я рекомендую студентам придерживаться более реалистичного подхода: сначала найти работу, затем думать о карьерном росте, а уже потом стремиться к созданию собственного дела.

В своём ответе Юй Миньхун не призывал студентов слепо держаться за свои идеалы, увлечения и специальность, а советовал им исходить из реальности, освоить навыки, позволяющие зарабатывать на жизнь, и сначала устроиться на работу, а уже потом думать о карьере. Сегодня ситуация с трудоустройством остается сложной, и одной из главных причин этого является то, что значительное число студентов сосредоточено лишь на нескольких востребованных отраслях. В таких условиях большинству студентов очень трудно в короткие сроки найти идеальную работу, и если они не обратят внимание на другие отрасли, то в конечном итоге их ждет безработица.

Юй Миньхун говорит: «Если действительно не удается найти работу, у вас должен быть другой навык, который позволит вам найти работу». Это не означает отказ от своих идеалов, а является проявлением твердой приверженности, основанной на реальности. Люди часто обращают взор в сторону, надеясь таким образом найти лучшую площадку для развития, и это можно понять, но при условии, что они не отрываются от реальности. Убеждая других языком, связанным с реальностью, вы звучите более правдоподобно и можете оказать большее влияние.

Чешский писатель Вацлав Гавел в книге «Власть бесправных» рассказывает такую историю: один продавец овощей и фруктов на рынке вывесил в своей лавке лозунг «Пролетарии всех стран, соединяйтесь!», но какое отношение эта фраза имеет к его бизнесу? Было ли это его идеалом? Искренне ли он верил в силу этих слов? Вряд ли — эта фраза была слишком далека от его жизни, ведь он был всего лишь мелким торговцем овощами и фруктами. Поэтому этот лозунг не имел никакой убедительности.

«Разрыв» между языком и реальностью — это очень серьезная проблема. В любой момент, когда мы говорим, мы должны опираться на практику, исходить из реальности — только так наши слова будут содержательными и обоснованными.

В период Воюющих царств в государстве Лу жил человек по фамилии Ши. У него было два сына: старший был ученым, а младший — знатоком военного искусства. Старший сын, опираясь на принципы добродетели и справедливости, убедил правителя государства Ци, и тот назначил его учителем своего наследника; младший сын отправился в государство Чу и, используя военную стратегию, убедил там царя, который, будучи очень доволен, назначил его генералом, ответственным за соблюдение законов. Благодаря жалованьям обоих сыновей семья Ши быстро разбогатела, и все соседи ей завидовали.

У соседей семьи Ши, семьи Мэн, тоже было два сына: старший увлекался наукой, а младший — военным искусством, но семья была очень бедна. Поэтому он обратился к семье Ши за советом, как разбогатеть, и семья Ши рассказала ему всю правду. Тогда старший сын семьи Мэн отправился в государство Цинь, чтобы убедить царя Циня принципами добродетели и справедливости. Царь Цинь, однако, ответил: «Сейчас между князьями идет ожесточённая борьба, и больше всего нужно тренировать войска и собирать военные средства. Если ты будешь управлять моим государством с помощью добродетели и справедливости, это приведёт к его гибели!» После чего он подверг его казнью через кастрацию, а затем отпустил домой.

Младший сын из рода Мэн прибыл в государство Вэй и пытался убедить князя Вэя с помощью военного искусства, но князь Вэй ответил: «Мы — очень слабое государство, зажатое между множеством великих держав. Я должен подчиняться великим державам и умиротворять малые государства — только так можно обеспечить безопасность. Если же полагаться на военное искусство и интриги, то гибель нашего государства не за горами. Если же мы отпустим тебя целым и невредимым, чтобы ты мог действовать в других государствах, наше государство может подвергнуться беде». Тогда ему отрубили ноги и отправили в государство Лу.

Вся семья Мэн сдерживала скорбь и гнев, виня семью Ши в том, что та не предложила разумного решения.

Причина неудачи двух сыновей семьи Мэн заключалась в том, что, высказываясь, они не учитывали реальную ситуацию, а лишь слепо копировали чужой опыт, и, естественно, в таких условиях им было трудно завоевать доверие окружающих.

4. Анализируйте проблему с другой точки зрения, чтобы стимулировать инициативу

Один мудрец однажды сказал: «Наши страдания вызваны не самими проблемами, а нашим отношением к ним». Один и тот же жизненный путь, но разные настроения — и взгляды на вещи становятся совершенно разными. В одном и том же событии одни видят радость, другие — печаль, третьи — отчаяние, а четвёртые — надежду. Если человек всегда способен анализировать проблемы с позитивной точки зрения, он сможет привнести в жизнь окружающих положительную энергию и стимулировать их инициативу.

Юй Миньхун в своей книге «В поисках надежды в отчаянии» пишет: «Во время собеседований я иногда пробую спросить: „Студент, той работы, которую ты хочешь, у меня уже нет, но есть два туалета, которые никто не убирает. Ты готов этим заняться?“ Практически ни один студент не соглашается. На самом деле, отказываясь убирать два туалета, он упускает очень важную возможность». Когда я предлагаю выпускнику университета убирать туалеты, это, очевидно, испытание для тебя. Пока ты будешь убирать, я буду внимательно следить за каждым твоим движением. Соответствует ли твоё поведение нормальному, спокойному отношению к работе?

Если ты действительно приведешь эти два туалета в идеальный порядок, думаешь, я заставлю тебя убирать туалеты всю жизнь? По крайней мере, я повышу тебе зарплату и поручу убирать четыре туалета; когда ты приведешь в порядок четыре туалета, я подумаю, не поручить ли тебе управление всем обслуживающим персоналом, занимающимся уборкой туалетов — разве ты не станешь тогда естественным образом руководителем? Когда ты наладишь упорядоченную работу этих уборщиков, а обстановка во всей компании станет приятной для глаз благодаря твоему управлению, кого же я поставлю на должность начальника отдела хозяйственного обслуживания, если не тебя?А если ты будешь работать просто блестяще, кого же мне отправить учиться на MBA в Гарвард, если не тебя? Когда ты закончишь обучение на MBA в Гарварде и вернешься, кто, как не ты, станет президентом компании?

«Уборка туалетов» — это довольно скромная профессия, но Юй Миньхун рассмотрел вопрос с другой точки зрения, раскрыв возможности, скрытые за этой скромной работой, и тем самым призвав студентов не завышать свои ожидания и не пренебрегать мелочами, а начинать с самых простых дел.

Всё относительно: нужно с диалектической точки зрения рассматривать успех и поражение, честь и позор, приобретение и утрату.

Например, если мы посмотрим на неудачи с другой стороны, то обнаружим, что в жизни каждого человека неизбежно случаются неудачи и поражения. Разница заключается в том, что неудачники всегда воспринимают неудачу как поражение, и поэтому каждая неудача наносит глубокий удар по их мужеству добиваться победы; успешные люди же никогда не признают поражения и, сталкиваясь с одной неудачей за другой, всегда говорят себе: «Смотри, я снова приобрел ценный опыт».

Если человек, потерпевший временное поражение, продолжает прилагать усилия и намеревается отыграться, то его сегодняшнее поражение не является настоящим провалом. Напротив, если он утратил мужество продолжать борьбу, то это и есть настоящее поражение.

Если пролистать страницы истории — древней и современной, во всех странах мира — то все, кто достиг успеха и славы, прошли через тысячи трудностей. Когда Эдисон изобретал электрическую лампочку, он провёл более 5000 экспериментов, но ни один из них не увенчался успехом. Все считали, что он потерпел полное фиаско и должен сдаться, но Эдисон ответил: «Нет, я не потерпел неудачу, я просто ещё не добился успеха, и к тому же я уже знаю, что более 5000 видов материалов непригодны для этой цели». В конце концов, после более 7000 экспериментов он наконец открыл вольфрамовую нить.

Живя под одним и тем же голубым небом, купаясь в одном и том же солнечном свете, одни говорят, что жизнь подобна изысканному вину — ароматная, насыщенная, сладкая и опьяняющая; другие же считают, что жизнь — это море страданий, полное опасных бурь и безгранично бескрайнее. На самом деле успехи и неудачи, взлеты и падения в жизни могут превращаться друг в друга — всё зависит от того, сможешь ли ты посмотреть на ситуацию с другой точки зрения.

Однажды летним вечером один опустошённый молодой человек стоял на мосту, собираясь броситься в реку, но, к счастью, его удержал стоявший рядом старик. Старик спросил его: «Ты ещё молод, что же тебя так огорчило?» Молодой человек с грустью ответил: «Моя компания, которой я руководил пять лет, обанкротилась, а жена меня бросила. Скажите, какой смысл мне дальше жить?»

Старик, послушав, задумался на мгновение, а затем спросил: «А чем ты занимался пять лет назад?» Молодой человек ответил: «Тогда я только что закончил университет, был свободен и беззаботен…» Старик спросил: «А была ли у тебя тогда компания и жена?» «Нет», — ответил молодой человек. Старик сказал: «Тогда ты просто вернулся на пять лет назад. Теперь ты снова свободен и беззаботен». Услышав эти слова, молодой человек вдруг прозрел, и с тех пор он больше не пытался покончить с собой.

Есть такая известная поговорка: «Я всю жизнь ходил босиком и плакал, что у меня нет пары обуви, пока однажды не увидел человека без ног». Всякий раз, когда мы сталкиваемся с трудностями, когда в нашей жизни происходят неприятности, мы должны радоваться тому, что у нас ещё есть ноги. В жизни нужно уметь довольствоваться тем, что есть, и смотреть на неё с уверенностью, позитивом и оптимизмом.

Взаимоотношения между людьми полны художественного очарования и требуют умения смотреть на вещи с другой точки зрения. Когда мы сталкиваемся с неудачами, сложными межличностными отношениями, противоречиями и конфликтами на работе, нам нужно проявить достаточно терпения и рассматривать ситуацию с разных сторон, учиться терпению и регулировать свои эмоции.

Особенно лидеру команды необходимо не только контролировать собственные эмоции, но и уметь успокаивать других членов команды, анализировать проблемы с позитивной точки зрения и воодушевлять их. Например, если проект команды провалился и участники очень расстроены, вы можете сказать: «К счастью, это был лишь небольшой проект, и этот провал позволит нам накопить опыт для будущих крупных проектов».» Когда компания сталкивается с трудностями, и все сотрудники находятся в состоянии тревоги, вы можете сказать: «Такие крупные компании, как Baidu, Lenovo, Haier, Alibaba и многие другие, все без исключения прошли через множество трудностей. То, что наша компания переживает кризис, — это хорошо, ведь это означает, что наша компания движется к тому, чтобы стать крупной компанией».

У каждого события есть две стороны — положительная и отрицательная, — но обычные люди видят только пессимистическую сторону. Однако, как гласит пословица, «в счастье таится несчастье, а в несчастье — счастье», и даже неудача имеет свою ценность. Умеющий говорить человек должен просто посмотреть на проблему под другим углом, выделить положительные стороны ситуации и тем самым воодушевить всех.

5. Говорите своими позитивными действиями

Юй Миньхун считается наставником в сфере предпринимательства. Результаты онлайн-опроса «Звезды самосовершенствования», проведённого в 2010 году организационным комитетом конкурса «Звезды самосовершенствования среди китайских студентов» совместно с порталом «Zhongqing Online», показали, что современные студенты признают Юй Миньхуна «наиболее представительным образцом самосовершенствования».

Многие считают, что Юй Миньхун, будучи успешным предпринимателем, своими поступками доказывает всем: предпринимательство — это вполне реальный путь. Его опыт обучения, когда «Пекинский университет выгнал его», история трудного становления в бизнесе, а также вдохновляющие выступления, в которых он открыто признает свои недостатки, вдохновили бесчисленное количество людей не бояться трудностей и смело идти вперед.

Как гласит пословица: «Лучше один раз сделать, чем сто раз говорить» — одна минута действия стоит больше, чем целая корзина нравоучений; только действия имеют вес.

Юй Миньхун однажды рассказал такую историю: его отец был плотником и часто помогал людям строить дома. Каждый раз, когда дом был готов, он собирал выброшенные обломки кирпичей и черепицы — то по одному-два, то по три-пять штук. Иногда, проходя по улице, он видел на обочине кирпичи или камни и тоже подбирал их, складывал в корзину и уносил домой. Со временем во дворе нашего дома образовалась беспорядочная куча из кирпичей и обломков черепицы.

Я не понимал, зачем нужна эта куча, и мне казалось, что и без того небольшой двор из-за отца стал таким тесным, что в нём не осталось места для маневра. Но однажды отец начал рыть канавы и канавки на небольшом пустыре в углу двора, замешивать глину и класть стены, скомпоновав из той кучи обломков кирпичей и черепицы, и вдруг прямо из земли выросла маленькая квадратная хижина. Отец загнал в этот домик свиней и овец, которые раньше паслись на открытом воздухе и бегали, куда попало, а затем прибрал двор — и у нашей семьи появились двор и свинарник, которым завидовала вся деревня.

В то время я просто считал отца великим человеком — он в одиночку построил дом. Тогда наша семья была настолько бедна, что у нас едва хватало на еду, но отец не сдался: день за днём он собирал кирпичи и обломки черепицы, и наконец-то набрал достаточно кирпичей, чтобы построить дом своей мечты.

В последующие годы дух, воплощённый в этом событии, всегда вдохновлял меня. Когда я что-то делаю, я обычно задаю себе два вопроса: во-первых, какова цель этого дела, и, во-вторых, сколько усилий потребуется, чтобы его осуществить; после этого нужно набраться достаточного терпения, ведь кирпичи не соберёшь за один день.

В этой истории отец Юй Миньхуна объяснил ему одну истину: один кирпич, казалось бы, бесполезен, куча кирпичей тоже, казалось бы, бесполезна; но если у тебя в сердце нет мечты построить дом, то даже если у тебя будут все кирпичи мира, это будет всего лишь куча мусора; а если у тебя есть только мечта построить дом, но нет кирпичей, то мечта так и останется несбыточной. А он предпочитал говорить своими поступками.

Один мудрец сказал: «Не будьте лидерами на словах, а вдохновляйте своих подчинённых своими поступками». Игрок НБА Гриффин часто говорил: «Некоторые любят вдохновлять товарищей по команде словами, а другие говорят своими поступками. Я не из тех, кто без умолку болтает на тренировках; я даю советы и помогаю новичкам в нужный момент».

Личный пример важнее слов, а сила поступков огромна. Однажды писатель, находясь в командировке в одном городе, небрежно бросил окурок на улицу. К нему подошла девочка лет десяти. Девочка бросила на писателя взгляд, ничего не сказала, а молча подняла окурок, положила его в пластиковый пакет в левой руке и тихо ушла. Увидев это, писатель почувствовал сильный стыд и с тех пор больше никогда не бросал окурки на улицу.

Конфуций говорил: «Управлять государством с помощью добродетели — это как Полярная звезда, которая находится на своём месте, а все остальные звёзды обращаются к ней», «Если сам поведение правителя добродетельно, то и без приказа всё будет выполняться; если же оно недобродетельно, то даже приказ не будет выполнен». Мэн-цзы также говорил: «Если у вышестоящего есть чьё-то увлечение, то у нижестоящих обязательно найдутся те, кто увлечён этим ещё сильнее. Добродетель джентльмена — это ветер. Добродетель мелкого человека — это трава. Трава, подвергнутая ветру, обязательно поклонится».

В некотором смысле поведение одного руководителя влияет на культуру всего предприятия. Руководитель компании Formosa Plastics Ван Юнцин всю жизнь считал трудолюбие и скромность своим жизненным кредо, и именно это стало важнейшим правилом поведения в компании. Компания, как с далека, так и вблизи, пропитана духом Ван Юнцина; будь то крупные решения или мельчайшие детали, во всём прослеживается его влияние.

Однажды в одном журнале была опубликована такая история: Чарли был владельцем розничного супермаркета. Однажды, обходя магазин, он заметил, что стеллаж со спортивными кофтами немного наклонился. Он сразу же позвал продавца-консультанта, чтобы тот выправил стеллаж, а затем продолжил обход других отделов. Питер же был менеджером элитного отеля. Однажды он заметил на столе в одном конце вестибюля несколько разбросанных газет и обертку от конфеты; он сразу подошел и прибрал там.

Из этого можно сделать вывод, что Чарли привык к иерархическому стилю управления: он считал, что работа продавца-консультанта заключается в том, чтобы следить за такими мелочами, иначе зачем ей платить зарплату? Питер же не считал, что его работа сильно отличается от работы рядовых сотрудников. Он полагал, что убрать мусор в холле не умаляет его достоинства, а, напротив, служит хорошим примером для сотрудников, так почему бы этим не заняться?

Если вы хотите, чтобы ваши подчиненные делали такие вещи по собственной инициативе, без напоминаний, вам, как руководителю, нужно в первую очередь показать им, что вы сами готовы этим заниматься. Сотрудники скорее будут брать пример с ваших поступков, чем с ваших слов. Это лучший способ избежать в компании ситуации, когда «каждый подметает только перед своим порогом».

Личный пример — это искреннее ориентирование на ценности, а ценности, основанные на единстве слов и дел, вызывают у сотрудников искреннее чувство идентификации, ответственности и принадлежности. У Тан Сэнга не было особых способностей, но у него была твердая вера: он был готов на все, чтобы идти на запад, и его команда также изо всех сил старалась защитить своего наставника и вести его на запад. Мотивация сотрудников, когда слова не соответствуют делам, можно назвать лишь «ложной мотивацией». Только когда вы искренне верите и действуете в соответствии с этим, другие будут брать с вас пример и следовать за вами, и только тогда можно сформировать сплочённую и боеспособную команду.

6. Использование мотивационного потенциала целей

Профессор психологии Университета Мэриленда в США Локк, проведя множество лабораторных исследований и полевых экспериментов, обнаружил, что большинство мотивационных факторов влияют на рабочую мотивацию через цели. Только при наличии цели появляется движущая сила; если цель неясна, инициативность не может проявиться. Поэтому лидер команды должен умело использовать стратегию постановки четких целей, чтобы раскрыть потенциал сотрудников.

Юй Миньхун на встрече руководства с награжденными сотрудниками «New Oriental Education & Technology Group» по итогам 2012 финансового года также поставил перед сотрудниками четкие цели, чтобы пробудить в них стремление к постоянному обучению и совершенствованию.

Юй Миньхун сказал: «Все присутствующие здесь — выдающиеся представители нашей компании. Я провел небольшой опрос: уважаемые выдающиеся представители, поднимите руку те, кто за год прочитал более двадцати книг. Смотрите, даже 5 % не набралось, пожалуйста, опустите руки. Даже 5 % не набралось — это очень прискорбно».«New Oriental» — это образовательная организация. Что вы представляете? Мы работаем в сфере образования и имеем дело с людьми, стремящимися к постоянному совершенствованию. Будь то преподаватели или сотрудники, чтение книг — один из важнейших путей нашего развития.

……

Поскольку все вы уже являетесь награждёнными представителями, я выдвину вам одно требование: сначала купите на свои деньги двадцать книг. Пусть члены совета директоров составят список книг: я предложу пять, Чэнь Сяндун — пять, Чжоу Чэнган — пять, Ша Юньлун — пять. Мы объединим списки из двадцати книг и разошлём их на ваши электронные почты. В этом году вы должны прочитать не менее двадцати книг. Когда вы придете в следующем году, я спрошу: «Прочитали ли вы двадцать книг?» Надеюсь, что все поднимут руки.

«Прочитать двадцать книг за год» — такую цель поставил Юй Миньхун перед лучшими сотрудниками «Нового Востока». Действия без цели не приносят результатов, а целенаправленные действия позволяют достичь максимальных и самых удовлетворительных результатов. После того как цель определена, у сотрудников появляется четкое направление в работе.

Приведу простой пример: если во время бега человек бежит без цели и плана, это вызывает у него только скуку, и, несмотря на то что он пробежал недалеко, он чувствует сильную усталость. Если же заранее сообщить о дистанции, а также о почестях и поощрениях или наказаниях по достижении финиша, это естественным образом пробудит интерес и превратит монотонный бег в стремление и удовольствие.

Если перенести это на конкретную работу, то когда руководитель ставит перед подчинёнными конкретную задачу, позволяющую им понять свою роль и влияние в общей работе, это естественным образом делает работу привлекательной. При этом задача должна быть чёткой, а не расплывчатой и сформулированной на скорую руку.

Известный американский экономист Бланшар однажды привёл пример со спортом, чтобы объяснить важность чётко поставленных целей. Например, в игре в боулинг он часто наблюдал, как один из сотрудников его организации, играя, радовался тому, что ему удалось сбить все кегли. Но почему же во время работы у него не было такого же энтузиазма? Потому что он не знал, где находятся эти кегли.

Многочисленные исследования показывают, что с точки зрения эффективности мотивации или результатов трудовой деятельности задачи с четкими целями дают лучшие результаты, чем задачи без целей; задачи с конкретными целями дают лучшие результаты, чем задачи с расплывчатыми и абстрактными целями; а цели, представляющие определенную сложность, но приемлемые для исполнителя, дают лучшие результаты, чем цели, не сопряженные с трудностями.

Кевинс — директор по операционной деятельности крупной сети супермаркетов. С началом нового финансового года Кевинс собрал менеджеров всех филиалов, находящихся в ведении его отдела, и изложил им рабочие задачи на этот год: увеличить объем продаж на 25 %, довести рентабельность до 15 % и повысить долю рынка на 3 процентных пункта.

Затем он прочистил горло и сказал: «Господа, теперь прошу вас, исходя из ситуации в ваших филиалах, высказаться о том, какой объем продаж сможет выполнить каждый филиал в этом году, и дать предварительную оценку того, какую рентабельность сможет достичь ваш филиал». Несколько менеджеров филиалов, выслушав речь руководителя отдела, молчали, опустив головы и изучая повестку дня.

Спустя долгое время один из менеджеров филиала наконец встал и сказал: «Сэр, в прошлом году у нас значительно сократилось количество клиентов, поэтому в этом году объем продаж не вырастет значительно». Едва он закончил, как другие менеджеры также начали подчеркивать трудности, с которыми сталкиваются их магазины. Кевинс поспешил их прервать: «Господа, я созвал вас сюда, чтобы вы сказали, какой объем продаж сможете выполнить, а не чтобы высказывали недовольство».