Говорить так, чтобы увлечь. Приёмы убеждения Юй Миньхуна

Глава 2. Искренность — самые трогательные слова — те, что проникнуты эмоциями

1. Открыть сердца других с помощью искренности

Ю Миньхун однажды сказал: «Искренность трогает людей». Каким бы ни был человек, только обладая искренним сердцем в общении с другими, он сможет добиться взаимопонимания, устранить искусственные барьеры и относиться к людям с открытостью. Искренность — это ценное богатство, и тот, кто им обладает, будет жить в этом мире наиболее свободно; точно так же очарование речи каждого человека проистекает из искренности.

Если в речи человека нет искренности, он может обмануть чужие уши, но никогда не сможет обмануть чужое сердце. Известный оратор Ли Яньцзе сказал: «В ораторском искусстве и во всех видах творческой деятельности только искренность способна возмутить человека; только искренность способна вызвать сострадание; только искренность способна убедить». Чтобы тронуть сердце человека, нужно сначала проявить собственную искренность.

Юй Миньхун на церемонии открытия учебного года 2008 года в Пекинском университете сказал следующее: «Я до сих пор помню своего преподавателя по истории английской литературы, профессора Ло Цзинго, — в последний год обучения в Пекинском университете из-за плохого настроения я не сдал экзамен. Я подошёл к профессору Ло и сказал: „Если я не сдам этот предмет, я не смогу закончить университет“». Профессор Ло ответил: «Я могу поставить тебе проходную оценку, но запомни: в будущем ты обязательно должен совершить такое дело, которое оправдает эту оценку».

Итак, терпимость, эрудиция, открытость и свобода преподавателей Пекинского университета позволили нам по-настоящему стать студентами этого университета и по-настоящему проникнуться его духом. Когда я услышал, что ректор Сюй Чжихун спел для студентов песню «Невидимые крылья», я включил видео и был так тронут, что у меня на глазах навернулись слёзы. Потому что я считаю, что именно таким и должен быть ректор Пекинского университета.

Эти слова Юй Миньхуна тронули всех присутствующих и вызвали бурные аплодисменты преподавателей и студентов в зале, потому что в них они услышали искренность Юй Миньхуна, его благодарность учителям и гордость за свою альма-матер. В одном стихотворении говорится: «Как быстро достигается успех и устанавливается порядок! Секрет в том, чтобы открыть свое сердце и довериться людям». Если при общении с людьми вы открываете свое искреннее и горячее сердце, как это может не тронуть людей?

Юй Миньхун сказал: «В жизни ты получаешь от других то, что даёшь им — достаточно запомнить только это. Если ты обманываешь других, они обязательно обманут тебя; если ты даришь искренность, рано или поздно она вернётся к тебе. Возможно, сегодня ты подаришь ему яблоко, а через 10 лет он так и не отдаст тебе ничего, но через 20 лет принесёт тебе огромный арбуз. Верь в искренность — именно поэтому я до сих пор полн веры в человеческую природу».

Речь — это не удары по гонгам и барабанам, а удары по «колокольчикам сердца» людей. «Колокольчики сердца» — это самые точные музыкальные инструменты. Поэтому успешные люди всегда умеют искренними чувствами и преданным отношением зазвучать в «колокольчиках сердца» людей, пробуждая их, вдохновляя, воодушевляя, мотивируя и утешая. С восторгом воспевайте истину, добро и красоту; безжалостно осуждайте ложь, зло и уродство. Пусть радость, гнев, печаль и счастье переливаются через край слов; пусть черное и белое, похвала и порицание, четко разграничиваются. Играйте на струнах чужих сердец своими собственными струнами, заражайте души других своей душой, чтобы слушатели, услышав слова, поняли их смысл и увидели ваше сердце.

Один преподаватель написал книгу о «методах идеологической и политической работы», но издательство не выплатило ему гонорар, а в качестве вознаграждения предложило ему самостоятельно продать тысячу экземпляров. Очевидно, что для этого преподавателя это было гораздо сложнее, чем читать лекции.

Чтобы реализовать эти книги, он выступил с речью перед группой слушателей партийной школы и сказал: «…Преподавателю, продающему здесь свою книгу, не обходится без некоторого смущения. Однако в наши дни авторам приходится нелегко: написав книгу, приходится ещё и продавать её. Издательство свалило на меня сразу тысячу экземпляров, не заплатив ни копейки гонорара, поэтому я вынужден заниматься продажами. Как написана эта книга, мне самому трудно судить. Но в двух вещах я могу быть уверен: во-первых, я работал над ней три года, и она является плодом моих усилий; во-вторых, содержание книги ни в коем случае не является набором фрагментов, скопированных оттуда и отсюда, а представляет собой мои собственные взгляды, сформировавшиеся в результате длительных размышлений. Недавно эта книга была удостоена второй премии в номинации «Книги по социальным наукам» Исследовательским обществом по идеологической и политической работе; вот сертификат о присуждении премии. Честно говоря, для нас, преподавателей, заниматься продвижением книги гораздо сложнее, чем писать её, но я всё же решился обратиться к вам за помощью. Однако покупка книги — дело полностью добровольное, я никого не принуждаю. Если вы считаете, что эта книга будет вам полезна, и у вас есть возможность, купите один экземпляр — это будет для меня большой помощью. Спасибо».

Эти слова преподавателя произвели отличный эффект: за один раз было продано более 300 экземпляров. Этот преподаватель не был профессиональным продавцом, но ему удалось добиться такого большого успеха. Дело в том, что его речь была искренней, серьёзной и во всём учитывала интересы других; он продемонстрировал свою искренность и завоевал доверие всех присутствующих.

Искренние слова имеют решающее значение как для говорящего, так и для слушающего. Если человек умеет выразить свою искренность с помощью уместных слов, ему легко удастся завоевать доверие собеседника, установить с ним доверительные отношения, и собеседник, возможно, полюбит его слова и, следовательно, согласится на его просьбу.

Бай Цзюй однажды сказал: «Ничто так не трогает сердце, как чувства». Искренность может быть простой и без изысков, но она обязательно должна быть трогательной. Только глубокие чувства способны потрясать душу. Разговор — это процесс передачи информации, и его очарование заключается не в том, насколько бегло и неумолчно человек говорит, а в том, умеет ли он выразить искренность. Человек, способный завоевать сердца, не обязательно должен быть красноречивым оратором, но он обязательно должен уметь выражать свои искренние чувства.

В жизни бывают люди, которые произносят длинные речи и даже выступления с пафосными словами, но так и не могут воодушевить слушателей; а есть те, кто говорит всего несколько слов, но они звучат убедительно. Почему так? Все очень просто: вторые понимают внутренние потребности людей, умеют поставить себя на место собеседника и думают о его интересах. Поэтому их слова всегда полны искренности и легче трогают сердца.

В жизни нам стоит обращаться к каждому человеку искренними словами: например, по отношению к тем, кто нам помог, искренне поблагодарить их. Так вы завоюете их симпатию; они не против того, чтобы приложить усилия и помочь вам, и ваша искренняя благодарность станет для них лучшей наградой.

Или, например, ранним утром бодро и искренне поздоровайтесь с окружающими словами «Доброе утро!». «Доброе утро!» — это не просто приветствие, это проявление доброжелательности и дружелюбия, а также доверия и уважения. Как только вы произносите «Доброе утро», у обеих сторон возникает желание быть ближе и дружественнее, расстояние между вами сокращается, что не только укрепляет доверие, но и углубляет отношения.

2. Откровенность в поведении лучше всего трогает сердца

Юй Миньхун говорит: «Речь идет о том, что когда люди общаются с вами, они с первого взгляда могут проникнуть в вашу сущность — конечно, не в смысле раскрытия ваших личных тайн, а в том, что при общении с вами они должны быть абсолютно уверены: вы никому не причините вреда. Вы должны создать у людей именно такое ощущение. Если при общении вы обнаруживаете, что не знаете, о чём думает этот человек, и не понимаете, каким образом он в конечном итоге „нападет“ на вас, разве вы осмелитесь продолжать с ним общаться? Конечно, нет».

Откровенность, как следует из самого названия, означает искренность и честность. Как гласит пословица: «Искренность дороже драгоценностей, а верность — сокровище народа». Человек, говорящий откровенно, легче завоевывает доверие окружающих.

Однажды в программе «Лицом к лицу» на Центральном телевидении брали интервью у Юй Миньхуна. В тот момент он был одет лишь в обычную рубашку и джинсы. Ведущий Ван Чжи спросил его: «Вы подсчитывали, сколько стоит ваш наряд?

Юй Миньхун, немного смутившись, ответил: «Моя одежда… честно говоря, она не стоит больших денег. Что касается этой рубашки, я не знаю, сколько она стоит, потому что, зная о вашем визите, я сначала надел футболку, а потом поменялся с моим водителем на эту рубашку. Эта рубашка… как называется эта марка… „Реммарк“».

Ван Чжи не мог в это поверить и спросил: «Вы действительно не знаете или просто притворяетесь?»

Юй Миньхун ответил: «Я действительно не очень хорошо знаю. Думаю, это подделка — мой водитель не мог бы позволить себе купить настоящую. А эти джинсы — такие, как на китайском рынке, ты же знаешь, стоят сто или двести юаней за пару. А вот эти туфли, наверное, стоят дорого, где-то сто долларов. Их купила мне жена, когда была за границей. Она сказала: „Тебе нужно купить туфли, которые будут более прочные“. Вот и всё».

В общении с людьми и в стремлении к успеху наши цели и принципы должны быть направлены на благо себя, других и общества — так выгодно всем трём. Суть общения заключается в давании и получении. Если вы производите впечатление недостаточно откровенного человека, другие не смогут доверять вам. В обществе всегда хватает лицемеров, которые рассматривают навыки общения как средство обмана собеседника и извлечения личной выгоды.

Некоторые, стремясь к славе и богатству, притворяются добродетельными людьми, чьи слова и поступки совпадают, но на самом деле занимаются грязными делишками. Однако лицемерие и притворство абсолютно не выдерживают испытания временем — рано или поздно их разоблачат. Поэтому если человек приобрел такую привычку в общении, его судьба обречена на провал.

Именно по этой причине Юй Миньхун разработал для сотрудников «Нового Востока» собственную систему оценки, которая проверяет, обладает ли человек такими чертами характера, как энтузиазм, позитивность и искренность. Он также применяет эту систему оценки при наборе персонала в «Новый Восток». Юй Миньхун говорит: «Для нас такая искренняя, честная и позитивная личность является важнейшей частью корпоративной культуры „Нового Востока“».

Джек Уэлч однажды сказал: «Что такое доверие? Доверие возникает, когда лидер искренен, откровенен и всегда выполняет свои обещания — всё так просто». Искренность и откровенность — основа любого доверия.

Поэт династии Северного Сун Янь Шу с давних пор славился искренностью в речи. В 14 лет он участвовал в дворцовом экзамене, и император Чжэньцзун задал ему одну задачу. Прочитав задание, Янь Шу сказал: «Я решал эту задачу 10 дней назад, черновик ещё сохранился, прошу Ваше Величество задать другую задачу».» Император Чжэньцзун, увидев такую искренность Янь Шу, посчитал его достойным доверия и присвоил ему звание «выпускника императорского экзамена».

В то время, когда Янь Шу работал в Исторической канцелярии, в каждый праздничный день высокопоставленные и рядовые чиновники столицы часто отправлялись за город, чтобы покушать, выпить и развлечься. Янь Шу же, поскольку его семья была бедной, не имел денег на такие развлечения и вынужден был оставаться дома, где вместе с братьями читал книги и сочинял стихи. Однажды император Чжэньцзун лично назначил Янь Шу на должность чиновника Восточного дворца, призванного помогать наследнику престола, что вызвало недоумение у многих министров. Император Чжэньцзун объяснил это так: «В последнее время вельможи часто развлекаются и устраивают пиры, а только Янь Шу и его братья заперлись дома и занимаются чтением. Такая сдержанность и осторожность делают его идеальным кандидатом на должность чиновника Восточного дворца». Поблагодарив императора Чжэньцзуна, Янь Шу сказал: «Я тоже люблю развлечения и пиры, просто моя семья бедна. Если бы у меня были деньги, я бы давно уже участвовал в этих пирах и развлечениях».

Услышав это, император Чжэньцзун ещё больше восхитился его искренностью и стал доверять ему ещё больше.

Откровенность очень важна для человека; если не проявлять её, это может привести к провалу важных дел и иметь негативные последствия. Например, для руководителя предприятия только искреннее отношение к людям, честность в работе и открытое общение позволяют завоевать доверие подчинённых. Поэтому многие компании пропагандируют дух открытости, поощряя всех, особенно руководящий состав, прямо и откровенно высказывать свои мнения, инициировать дискуссии и вести эффективные обсуждения, а также быстро принимать меры, чтобы каждый мог внести свой вклад своим умом и талантом.

Однако в реальности быть откровенным не так просто, и это обусловлено в основном следующими причинами:

Во-первых, человеку по природе трудно смотреть в лицо собственным слабостям; у него присутствует инстинкт самозащиты, он не желает раскрывать свои недостатки, психологически привык обходить их стороной и с трудом может быть честным с самим собой и заниматься самоанализом. Например, когда мы сталкиваемся с критикой и упреками, нашей первой реакцией, скорее всего, будет опровержение. Поэтому нам нужно постоянно напоминать себе: когда сталкиваемся с критикой и упреками, можно ли сначала успокоиться и внимательно выслушать мнение других.

Во-вторых, люди не хотят смотреть в лицо своим неудачам: чем больше у человека достижений, тем труднее ему признать свои провалы; иногда, пытаясь скрыть свои ошибки, он совершает ещё больше ошибок. Нам нужно сбросить гордость, занять скромную позицию, принять свои ошибки и суровую реальность — только так можно исправить ошибки.

В-третьих, откровенность означает, что на свет выйдут новые проблемы, и это заставит вас немедленно столкнуться со многими вопросами, с которыми вы пока не готовы иметь дело.

Иногда вы, возможно, уже осознаете наличие проблемы, но боитесь, что все проблемы выйдут на поверхность сразу, потому что это означает, что вам придётся немедленно решать их все, а вы пока ещё не готовы справиться с этими неприятностями. Поэтому иногда, несмотря на то что вы осознаёте проблему и хотите её решить, всё равно склонны её скрывать.

Но на самом деле, как только проблема возникает, она часто вырывается наружу с самыми худшими последствиями; любые попытки скрыть или отложить решение проблемы в конечном итоге приводят к ещё более плачевным результатам, поэтому единственное, что мы можем сделать, — это смело вскрыть нарыв и дать ситуации выйти наружу как можно раньше.

В-четвертых, быть откровенным с другими означает, что вам придется делать вещи, которые могут вызвать у них дискомфорт или не понравиться им. Например, прямо указывать на проблемы других людей, говорить об их ошибках — для этого требуется мужество. Зачастую это также означает, что вы сами подвергаетесь большому риску, и в атмосфере нашей традиционной культуры, ориентированной на доброжелательность по отношению к другим, добиться этого особенно сложно.

3. Уважение: принимать во внимание чувства других

Юй Миньхун сказал: «Я никогда не учился на Западе, но одной привычки я научился — как в своих словах и поступках уважать чувства каждого человека». В жизни каждый человек в глубине души стремится к тому, чтобы его ценили, признавали, уважали и восхищались им. Поэтому каждый должен научиться уважать других, ведь уважение к другим — это самое большое поощрение и поддержка для них.

25 апреля 2010 года Юй Миньхун, выступая с докладом «Сущность китайского образования» на Китайском (Цзяньиньском) саммите директоров школ региона «Большого треугольника», сказал:

Чтобы построить достойное общество, необходимо обеспечить равенство всех людей в плане личности. В китайском обществе это трудно осуществить, но мы, по крайней мере, можем добиться этого в школе. В школе вполне возможно обеспечить, чтобы каждый ученик и каждый учитель жил с чувством собственного достоинства, ведь за закрытыми дверями школа — это место равенства. Директор, конечно, должен управлять учителями и учениками, но в первую очередь он должен управлять с любовью, чтобы все вместе росли и развивались. Уважайте выбор каждого ученика, уважайте личность каждого ученика, уважайте личность каждого учителя, общайтесь с людьми по-человечески.

Больше всего я боюсь, когда учителя и родители, воспитывая детей, ругают, кричат, обвиняют и оскорбляют их. Многие учителя оскорбляют учеников, сами того не осознавая. Один и тот же случай, если к нему подойти по-разному (как в примере с книгами для чтения вне уроков), приведет к совершенно разным результатам. Если родители не умеют правильно общаться, учителя не умеют правильно общаться, а ученики, следуя их примеру, тоже не умеют правильно общаться, если каждое их слово ранит других и не уважает личность, то как, по-вашему, в такой ситуации мы сможем дать каждому возможность жить с достоинством?

Мастер «науки успеха» Дейл Карнеги однажды сказал: «В поведении людей есть один важный принцип: если вы будете ему следовать, это принесет вам счастье, а если нарушите — погрузитесь в бесконечные неудачи. Этот принцип заключается в следующем: уважайте других и удовлетворяйте их потребность в самореализации».

Карнеги считал, что лучший способ завоевать симпатию — это уважать других, дать собеседнику почувствовать свою значимость и удовлетворить его стремление к самореализации. Поступая так, вы не только станете популярным, но и расширите горизонты своей жизни. Уважение — это мост, соединяющий людей, и основа поддержания хороших межличностных отношений. А научиться уважать других следует с того, чтобы говорить вежливо и обходительно.

Тон речи является отражением характера, воспитания, образованности и утончённости человека. Обращаясь к другим с уважением, вы даёте им понять, что вы не только вежливы и умеете вести себя достойно, но и заслуживаете признания за свои человеческие качества. Более того, когда вы искренне уважаете и цените других, вы начинаете перенимать их достоинства, чтобы преодолеть свои слабости, что позволяет вам постоянно совершенствоваться и развиваться.

Речь — это искусство, и интонация играет в ней решающую роль! Говорить умеет каждый, но вопрос в том, нравится ли это другим и воспринимают ли они ваши слова. Если вы будете говорить чуть более вежливо, это продемонстрирует ваше уважение к собеседнику, и, в свою очередь, он отнесётся к вам с таким же уважением.

В апреле 2008 года Ма Юнь, преодолев утомительные переезды, появился в Академии «Хупан», чтобы выступить с третьей серией лекций. Из-за задержки по некоторым делам, когда он прибыл на место, все уже довольно долго ждали. Обращаясь к собравшимся слушателям, Ма Юнь сначала извинился: «Извините, что заставил вас так долго ждать. Договорились на пол пятого. Эта поездка действительно была довольно длинной, а впереди меня ждут ещё более длинные. На этот раз я приехал из Пекина на форум в Боао. Лун Юнту изначально является членом нашего совета директоров, и он сказал: „Ты участвуешь в АТЭС (Азиатско-Тихоокеанском экономическом сотрудничестве), ты участвуешь в Давосе, тем более нельзя пропустить Боао“. Раз председатель Лун так сказал, то я просто обязан был поехать».

«Там было довольно много участников — одиннадцать лидеров разных стран. Мне кажется, влияние „Алибабы“ становится всё больше, и внимание к нам со стороны внешнего мира тоже растёт. Я принял участие в двух форумах — меня пригласил господин Лун. Изначально я не собирался выступать и ничего говорить, но господин Лун сказал, что в связи с 30-летием реформ каждый должен выступить».

«Каждый повесил на стену свои фотографии — как тридцать лет назад, так и сейчас. Я не взял с собой фотографии, я хочу повесить их на стену через десять лет. Первые десять лет реформ, следующие десять лет после реформ, ещё следующие десять лет — к какому году мы относимся? В первые десять лет Китай принимал идею реформ и открытости, в последующие два десятилетия Китай интегрировался в мировую экономику, а особенно в последние десять лет китайские предприятия вышли на международный рынок».

Осознавая своё опоздание, Ма Юнь в первую очередь извинился перед аудиторией — это было не только проявлением уважения к слушателям, но и знаком вежливости. Последующее объяснение Ма Юня, казалось, содержало нотку юмора, но при этом оставалось искренним оправданием причин его опоздания, направленным на то, чтобы заручиться пониманием всех присутствующих. Увидев такую искренность Ма Юня, кто же мог бы на него обижаться?

Каждый человек хочет, чтобы его считали важным, поэтому ни в коем случае не следует создавать у себя ощущение превосходства. Некоторые люди слишком высоко себя оценивают, считают себя важными, но забывают, что другим тоже нужно такое чувство. Они невольно проявляют пренебрежение к окружающим и в результате сталкиваются с отчуждением со стороны всех.

Чувство собственного достоинства есть у каждого, будь то высокопоставленный руководитель или нищий, просящий милостыню на улице. В России ходит история о том, как кому-то сказали «извините»: однажды писатель Тугенев шел по улице, и к нему подошел бедняк, просящий денег. Он искренне сказал бедняку: «Брат, извини!У меня с собой нет денег». Но бедняк, услышав эти слова, не только не разочаровался, но, напротив, был очень тронут и сказал ему: «Спасибо!»

Тургенев был очень удивлён и спросил его: «Я же ничего тебе не дал, за что ты меня благодаришь?» Бедняк ответил: «Я благодарю тебя за то, что ты спас мне жизнь. Уже 40 лет из-за бедности я потерял веру в жизнь и хотел покончить с собой. Ты первый, кто назвал меня братом, и это согрело моё сердце, теперь я хочу жить дальше».

Уважение — это на самом деле очень просто. Иногда улыбка — это уважение, вежливое слово — это уважение, дружеское приветствие — это тоже уважение. Уважение — это не только проявление личного обаяния, но и демонстрация личного воспитания. Уважайте каждого человека, будь то начальник, клиент или коллега: если вы будете держать эти два слова — «уважение» — в сердце, собеседник обязательно это почувствует.

Когда вы общаетесь с начальником, коллегами или подчинёнными, если вы сможете объективно замечать достоинства других и искренне уважать и ценить их, ваши межличностные отношения обязательно станут гармоничными. Но если вы постоянно считаете себя недооценённым талантом и каждый раз, замечая у начальника недостатки по сравнению с собой, в душе презираете его, а в крайнем случае даже в словах не проявляете никакого уважения, то в конечном итоге вы пожнёте то, что посеяли, и потерпите поражение на рабочем месте.