Как разбираться в людях. Искусство видеть характер

Когда в человеке пробуждается жадность, его разум затуманивается; когда разум затуманивается, жадность разрастается; когда жадность разрастается, порочные мысли начинают управлять ожидаемыми реакциями психики, и тогда суждения становятся ошибочными, что приводит к целой куче неприятностей.

Помимо жадности, на суждения влияют и многие другие факторы, которые мы подробно рассмотрим в следующих разделах.

10. Чувства затмевают разум

Симпатия, как и жадность, затуманивает взгляд наблюдателя. У человека, который нам нравится, его недостатки воспринимаются как достоинства, а у того, кто нам не нравится, его достоинства могут восприниматься как недостатки. У японцев есть очень удачная поговорка: «У человека, который нам нравится, даже родинка кажется родинкой; у человека, который нам не нравится, даже красивая родинка воспринимается как уродливая родинка».

В период Весны и Осени князь Вэй Лин очень любил одного красивого юношу по имени Гун Цзайцзы Ха, поэтому разрешил ему жить во дворце. Однажды ночью этот юноша узнал, что его мать тяжело заболела, и, сильно забеспокоившись, не дожидаясь разрешения князя Вэй Лина, сел в его карету и ночью помчался домой, чтобы навестить больную мать. Согласно дворцовым правилам, самовольное использование королевской колесницы каралось отсечением ноги. Однако когда Вэй Лин-гун узнал об этом, он не только не наказал юношу, но и похвалил его за сыновнюю преданность: «Рискнув отсечением ноги, ты поспешил домой, чтобы навестить больную мать — твой сыновний долг достоин похвалы».

В другой раз Гун Цзайцзы Ха сопровождал Вэй Лингона во время прогулки по дворцу. Увидев спелые персики, он сорвал один и откусил кусочек. Почувствовав, что он очень вкусный, он подал откушенный персик Вэй Лингону. Вэй Лингон был очень доволен и похвалил его: «Ты оставил самое вкусное для меня… Я действительно очень рад».» Спустя несколько лет Гун Цзайцзы Ха вырос и постепенно утратил фигуру красивого юноши, поэтому правитель уже не любил его так, как раньше. Вэй Лингоу, вспомнив о прошлом, стал ещё больше недоволен Гун Цзайцзы Ха, и упрекнул его: «Раньше ты лжесвидетельствовал, что получил моё разрешение, и самовольно ездил на моей карете; да и подал мне откушенный персик — это было крайне невежливо». После чего он изгнал Гун Цзайцзы Ха из дворца.

Один и тот же поступок, который сначала был оценен положительно, а затем наказан, — это тема, рассмотренная в трактате «Между любовью и ненавистью» Хань Фэй-цзы. Такой подход к анализу часто используется. Рассмотрим ещё одну историю:

Жил-был богач, у которого из-за многодневных проливных дождей обрушилась ограда. Его сын сказал ему: «Папа! Почему ты не позовешь кого-нибудь починить её поскорее? Воры могут проникнуть внутрь!» Богач ответил: «Не торопись, соседи тоже часто мне об этом говорили. Но ничего такого никогда не случалось». Неожиданно в ту же ночь дом богача был полностью ограблен. Тогда богач по-разному отозвался о двух людях, которые когда-то предупреждали его: «Все-таки мой сын проявил дальновидность. Ах! Кто знает, может быть, вчера ночью вором был именно сосед!»

Не стоит полагаться только на «судьбу», ведь «судьба» иногда может помешать вашему делу.

Люди делятся на тех, с кем у нас есть «судьба», и тех, с кем её нет, и это — одна из причин несправедливости. Ведь к тем, с кем у нас есть «судьба», мы всегда относимся более снисходительно, а к тем, с кем её нет, — более строго; иногда, даже когда собеседник явно прав, мы считаем его неправым. Давайте будем осторожны с этой психологией, зависящей от «судьбы»! Если общаться только с теми, с кем у вас «судьба», ваш взгляд на мир станет всё более размытым.

11. Не будь высокомерным, умей распознавать людей

«Лжец после смерти будет лишен языка Яма-королем!»

Такие предупреждения в наши дни, когда наука так развита, не обманут даже маленьких детей. Однако в древности Яма почитался людьми как верховный судья ада — он обладал огромным авторитетом и мог проникать в глубину человеческих сердец.

Говорят, что даже с Янусом случались курьезы. Если вы не верите, приведу в подтверждение одну древнюю историю.

Однажды Янусу внезапно пришла в голову идея, и он приказал маленькому чертику в зале: «Отправляйся на землю и приведи сюда тех, кто льстит и ловко обращается со словами. Я хочу бросить их в кастрюлю с кипящим маслом и сварить заживо. Такие люди на земле не занимаются делом, а целыми днями своими сладкими речами подстрекают других, заставляя многих утратить свою истинную природу и сбиться с пути… Хорошо! Теперь можешь идти».» Чертец поспешно ответил: «Да!» — и покинул ад, отправившись в мир живых. Через некоторое время чертец привёл одного мужчину, и царь Яма спросил: «Как же так быстро! Ты ведь не по ошибке схватил этого человека?» Чертец поспешно ответил: «Как я мог ошибиться? Таких людей здесь слишком много, их можно поймать где угодно. Если вы, величество, не верите, можете допросить его сами».

Когда Янус начал допрашивать того мужчину, он нечаянно пустил громкий пердеж, от которого пошёл невыносимый зловоние. Мужчина, проявив находчивость, быстро подошёл к Янусу, почтительно поклонился ему и сказал: «О! Пердеж Великого Царя, как же он прекрасно звучит! Он похож на прекрасную мелодию, а ещё от него исходит аромат мускуса и орхидеи».» Услышав это, Янус очень обрадовался и сказал: «Хм! Только ты понимаешь величие драконьего тела, я должен помиловать тебя. Эй! Маленький чертик! Отведи этого человека во внутренний зал и хорошо его угости».

Тот человек пошёл за маленьким чертиком, говоря: «У тебя необыкновенная внешность, и осанка твоя отличается от всех; два рога на твоей голове изогнуты, гладкие и прекрасные, как луна, а твои сияющие глаза подобны двум метеорам в лазурном небе. Ах!в будущем тебя ждут богатство и слава!» Услышав это, мальчишка остановился и сказал: «Великий царь приказал им приготовить пир, но на это уйдет ещё некоторое время. Почему бы тебе сначала не зайти к нам домой, выпить чашечку чая и немного отдохнуть?»

Эту историю можно назвать большой иронией человеческой натуры. У каждого человека есть чувство гордости, но если он не устоит перед соблазном льстивых слов, эта гордость затуманит линзы его «проницательного взгляда».

Самоуважение и тщеславие действуют точно так же: некоторые, считая себя талантливыми, смотрят на других свысока, и такие люди не нравятся даже своим ближайшим подчинённым. Более того, им невозможно по-настоящему понять своих подчинённых.

В древней пословице говорится: «Не гордясь в сердце, уважаешь других; не высокомерничая, понимаешь доброту людей».

12. Образование — это не способности

Есть ещё один фактор, способный затуманить наш взгляд, — это «положение» и «образование».

Люди придают чрезмерное значение «образованию» и «положению», что создает серьезное препятствие для объективного взгляда на других. На самом деле по-настоящему умный человек не судит о других по образованию и внешнему виду!

«Генералы и министры не рождаются от особых родов». Это фраза из речи Чэнь Шэна во время восстания в эпоху Первого императора Цинь, означающая: будь то князья и вельможи, будь то генералы и министры, их происхождение ничем не отличается от нашего, они не являются благородными от рождения.

В связи с этим давайте вспомним сказку Андерсена «Новое платье императора». — Один портной явился к императору, обожавшему красоту, и сказал: «Ваше Величество! Я готов сшить для Вас уникальное в мире парадное платье, которое смогут увидеть только умные люди». Император, услышав это, очень обрадовался и щедро наградил его. Надев этот «наряд », император отправился на улицы для обхода города. Все министры, знатные дамы и вельможи не переставали его хвалить, но дети, не умеющие лгать, невинно кричали: «Ай! Смотрите-ка, голый король!»

Из этой басни мы видим: чем больше человек приукрашивает себя, тем легче раскрывается его истинное лицо. «Новое платье императора» действительно можно разглядеть только через ясный взгляд детей.

Так обстоит дело не только с людьми, но и с товарами на рынке! Некоторые вещи, после многократной рекламы по телевидению, становятся известными бестселлерами. Людям неважно, каково качество товара — главное, чтобы он был известен. Поэтому чтобы не попасться на обман, мы должны регулярно чистить наши «прозрачные стекла»! И наоборот, среди «неизвестных» товаров тоже могут быть подлинные. Но как же нам проникнуть в суть и различить их? Это очень просто: во-первых, мы не должны иметь предвзятых суждений и должны рассматривать все одинаково, независимо от того, является ли источник авторитетным или нет.

Второй принцип: искусство познания — от внутреннего к внешнему

1. Взойдя на высоту, можно увидеть далеко

С какой позиции следует начинать проницать других? Это очень важный вопрос: каким бы проницательным ни был взгляд, если находиться слишком близко к объекту, фокус будет трудно настроить на нужное расстояние. Не сохраняя определенного расстояния, объектив не сможет проявить свою эффективность, поэтому целесообразнее наблюдать за вещами с разных точек зрения.

Давайте начнём с высоты!

Существует один метод наблюдения, называемый «методом взгляда с высоты»

Когда на поле боя возникает неблагоприятная ситуация и вы оказываетесь в безвыходном положении, нужно подняться на высоту и оглядеться вокруг.

Этот принцип можно применить и к межличностным отношениям. Например: если в какой-то ситуации невозможно найти решение, достаточно выйти из этой обстановки и посмотреть на нее с другой точки зрения, чтобы ясно увидеть все тонкости. Возможно, тот, кого мы всегда считали страшным, на самом деле окажется ничтожным.

Когда обе стороны упорно отстаивают свою точку зрения и противостоят друг другу, или в случае очень сложных споров, вышеупомянутый принцип оказывается особенно эффективным. В столкновении двух сильных сторон побеждает тот, кто сохраняет хладнокровие. Потому что он способен смотреть на соперника с высоты.

А как же должен смотреть на ситуацию тот, кто находится в невыгодном положении? Это тоже очень важный момент. Взгляд сверху вниз подобен тому, как птица смотрит с высоты, поэтому его называют «методом птичьего взгляда»; взгляд снизу вверх условно назовем «методом взгляда насекомого», поскольку он направляется вверх. Для некоторых людей этот «метод» очень эффективен, особенно в отношении тех, кто любит высказываться высокомерно и обсуждать грандиозные темы: только с его помощью можно увидеть их истинное лицо.

На собрании мы можем посмотреть на человека, который любит громко заявлять о себе и считает себя выдающимся, снизу: что конкретно он сделал? Стоит ли он твердо на земле? Совпадают ли его слова с поступками?

Наблюдая таким образом, нетрудно увидеть его истинное лицо.

Смотрите на вещи со всех сторон — сверху, снизу, слева и справа — часто меняя угол зрения! Иначе «проницательный взгляд» не сможет проявить свою силу.

2. Мастера чтения мыслей

Мы живём в современном обществе и, нравится нам это или нет, всегда окружены множеством организаций и существуем в их рамках. Например, мы являемся частью государства, членами правительства или какой-либо компании, а также членами семьи. Более того, мы входим в состав различных обществ земляков, выпускников или местных сообществ. Из этого следует, что мы существуем в самых разных организациях.

У каждой из этих организаций есть свои собственные правила, и как только мы отклоняемся от них или нарушаем их, нас исключают из организации, и нам становится трудно выжить.

Основой этих правил, можно сказать, являются межличностные отношения в данной организации, а успех или неудача в этих отношениях неразрывно связаны с правильным пониманием намерений других людей.

У каждого человека в той или иной степени присутствует самоуверенность, и он считает себя лучшим. Именно из-за этой склонности к самовосхвалению мы часто полагаем, что не можем неправильно понять намерения собеседника, но на самом деле всё обстоит с точностью до наоборот: примеры неладов в межличностных отношениях в повседневной жизни встречаются очень часто.

Уже одно это явление позволяет понять, что мы часто неправильно понимаем намерения собеседника, а такая ошибка крайне невыгодна для любого человека; напротив, если удается досконально понять намерения собеседника, это равносильно обладанию мощным оружием, достаточным чтобы встать на путь к успеху.

Однако, поскольку мы ещё не достигли такого уровня, из-за неправильного понимания намерений собеседника мы теряем неизвестно сколько возможностей, причём человек, которого мы неправильно понимаем, может оказаться тем, кто оказывает на нас огромное влияние. Не сумев должным образом наладить отношения с такими людьми, мы можем упустить редкие в жизни возможности для карьерного роста, а возможно, и такие важные шансы, как успех в карьере или счастливый брак. Если руководитель неправильно понимает намерения своих подчиненных, не давая им возможности в полной мере проявить свои способности, это может вызвать у них недовольство и даже помешать их карьерному росту.

Из этого следует, насколько важно для нас правильно понимать намерения собеседника.

Каждый день нам приходится общаться с множеством людей: помимо рабочего места и семьи, мы вступаем в контакт с водителями такси, когда едем на такси, и с обслуживающим персоналом в кафе. Но даже при таких случайных встречах мы всегда, сознательно или бессознательно, стремимся понять намерения собеседника, и, конечно же, собеседник также пытается понять наши намерения. Иногда неправильное понимание приводит к недоразумениям, вызывая недовольство и даже конфликты.

Поэтому правильное понимание человеческой души можно назвать секретом успешных межличностных отношений.

3. Не судите о людях по предвзятым мнениям

Как правило, люди привыкли судить о хороших и плохих качествах других, опираясь на свои субъективные предубеждения. А те, кто занимается управленческой работой, в большинстве своём — люди среднего возраста с немалым жизненным опытом; благодаря многолетнему опыту у них сформировалась своя система ценностей и философия жизни. Поскольку этот опыт накапливался годами и стал частью их характера, они привыкли применять эти ценности и философию ко всему. Другими словами, они считают, что этого достаточно для понимания своих подчинённых. В таком психологическом состоянии руководитель, естественно, не может понять разнообразные ценности и образ жизни своих молодых подчинённых, что приводит к трениям, неприятностям и даже к полному разрыву отношений, в результате чего руководитель, конечно же, теряет возможность руководить своими подчинёнными.

В таких ситуациях некоторые руководители прибегают к следующему способу исправления положения: приглашают подчиненных выпить, чтобы таким образом обменяться мнениями. Конечно, это один из способов, но разве не было бы лучше, если бы вы заранее смогли понять настроение собеседника, чтобы потом с подчиненными выпить от души?

Среди руководителей наиболее способные люди — это те, кто обладает уникальными ценностями и жизненной философией. Эти люди прошли через множество испытаний и, как правило, отличаются сильной волей. Однако, несмотря на это, их мышление достаточно гибко: они способны избавиться от предвзятости и точно понять настроения собеседника. Поэтому у них редко возникают проблемы в межличностных отношениях, и они пользуются популярностью у окружающих и имеют хорошую репутацию. В то же время, когда они руководят подчинёнными, у тех обычно не возникает сопротивления, и они могут высказывать свои мнения. В условиях такого благотворного круговорота руководитель, конечно же, может ещё лучше понять настроения собеседника.

4. Единство всех сотрудников

Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда в одном коллективе между коллегами возникают разногласия, приводящие к неприятным конфликтам. По сути, работая в одной организации, сотрудники должны объединяться, сотрудничать и поддерживать связь, однако возникновение различных трений очень легко снижает эффективность работы и негативно сказывается на карьерных перспективах участников конфликта.

Одной из причин таких разногласий являются взаимные недоразумения между коллегами: люди пытаются угадать намерения собеседника, исходя из собственных представлений, и интерпретируют его слова и поступки по-своему. Особенно в рабочей среде, где люди видятся каждый день, если невозможно понять, что именно хочет сказать собеседник, или если мнения сторон расходятся, то, естественно, возникают трения. Поэтому офисным работникам необходимо не только поддерживать гармоничные отношения со своими коллегами, но и уделять внимание взаимодействию с начальством и подчинёнными, чтобы работа шла гладко.

Руководитель, стремясь ублажить своих подчиненных, конечно, будет сохранять невозмутимость, чтобы продемонстрировать свой авторитет, но порой не может удержаться от тайной радости, когда подчиненные ему льстят. Однако такой руководитель зачастую не способен понять внутренний мир своих подчиненных и тем более не может обнаружить скрытое в их душах недовольство и обиду.

Руководитель действительно может понять подчинённых, но иногда подчинённые ведут себя с ним особенно вежливо только потому, что он обладает различными полномочиями; на самом деле подчинённые должны осознать: раз уж все работают в одном коллективе, необходимо поддерживать хорошие межличностные отношения, а для этого, в первую очередь, нужно избавиться от чувства угнетённости и страха, присущего подчинённым. Кроме того, подчинённые должны помнить, что руководитель когда-то тоже был рядовым сотрудником, ничем не отличающимся от них самих, — это поможет им чувствовать себя более непринуждённо в общении с ним.

Скрытые в душе человека порывы, желания и т. п. проявляются в словах и поступках, поэтому подчиненные также могут понять настроение начальника, наблюдая за его поведением. На самом деле настроение начальника может кардинально отличаться от того, что представляют себе подчиненные: на самом деле они очень одиноки, а некоторые даже считают, что на рабочем месте никто их не понимает. Поэтому, если подчиненные смогут точно уловить настроение начальника, они, несомненно, заслужат его признание.

5. Снять внутреннюю броню

Работа продавца — это, прежде всего, работа, требующая понимания внутреннего мира собеседника. Готов ли клиент приобрести товар или удастся ли пробудить в нём желание покупки, полностью зависит от межличностных отношений между продавцом и клиентом. В последние годы рынок переполнен книгами по продажам, из чего можно понять, насколько важна для продавца умение читать мысли.

Если продавец начнёт посещать клиента, ещё не до конца поняв его намерения, это легко вызовет у клиента неприязнь. Поэтому мы часто видим, что на зданиях жилых домов, особенно элитных, расклеены объявления «Продажам вход запрещён», что свидетельствует о том, как много усилий люди прилагают, чтобы избавиться от нежелательных гостей.

Действительно, среди продавцов есть те, кто не учитывает время клиента и навязывает свои визиты; в таких случаях клиент, конечно же, с самого начала демонстрирует отказ; некоторые даже считают, что визиты продавцов носят насильственный характер, что, разумеется, является заблуждением. Конечно, работа продавца начинается с учетом односторонних потребностей продавца, поэтому в ней присутствует определенная степень принудительности. Однако продавцу все же необходимо следить за тем, чтобы собеседник не почувствовал себя принужденным — именно в этом заключается секрет успешных продаж.

Все, кто добивается успеха в продажах, обладают хорошими навыками межличностного общения, и секрет их успеха заключается в том, что они умеют быть хорошими слушателями. Кажется, что визит к другому человеку предназначен исключительно чтобы выслушать его.

Однако, если посмотреть на многих продавцов, то они часто полагают, что достаточно просто продемонстрировать покупателю эффективность и качество товара, и поэтому без умолку хвастаются своими товарами, в результате чего покупатель становится слушателем. При таком подходе к продажам, даже если товар и будет продан, между покупателем и продавцом не удастся установить хорошие межличностные отношения, и, возможно, клиент откажется от дальнейших сделок уже после первой встречи. Напротив, если между продавцом и покупателем удастся установить хорошие межличностные отношения, это не только позволит успешно продать товар, но и укрепит основу для будущего сотрудничества; кроме того, покупатель не только испытает радость от приобретения товара, но и получит через продавца удовлетворение, выходящее за рамки самого товара. Поэтому обеспечение определенной степени удовлетворенности покупателя является залогом успеха в продажах.

Если продавец хочет воспользоваться этим умным приёмом, ему прежде всего нужно дать собеседнику почувствовать свою честность. Однако под честностью не подразумевается демонстрация перед клиентом угрюмого выражения лица или притворное увлечение делом — все это лишь уловки. Лучший способ — сначала снять «доспехи» с собственного сердца, то есть открыть перед клиентом свое незащищенное сердце. Только так клиент сможет успокоиться и снять внутренние барьеры — в этом и заключается суть продаж.

Только сняв «цветные очки» и очистив душу, человек может правильно прочитать мысли собеседника. Если устранить этот слой предвзятости и снять внутреннюю броню, между продавцом и клиентом установится душевное взаимопонимание, и клиент сможет ощутить искренность продавца.

6. Завоевание сердец

Человек, способный точно прочитать мысли собеседника, то есть обладающий даром телепатии, обычно отвечает следующим условиям:

Во-первых, они умеют особенно эффективно применять предыдущий опыт. К этому типу относятся в основном крупные предприниматели, умеющие управлять компанией, поскольку они долгое время общаются со многими сотрудниками и накопили значительный опыт, позволяющий им более эффективно управлять персоналом.

Такой вид «чтения мыслей» можно также назвать интуицией (шестым чувством). Хотя суждения, основанные на интуиции, полученной благодаря опыту, не соответствуют научным методам, они зачастую позволяют точно уловить психологическое состояние собеседника, что и дает возможность заниматься управлением персоналом и обеспечивать бесперебойную работу компании.

Во-вторых, это способность контролировать себя. Так называемое самообладание ни в коем случае не означает сознательное сдерживание себя в общении с людьми. Истинное самообладание — это не сознательный контроль со стороны самого человека, а способность в любой ситуации, не полагаясь на помощь других, самостоятельно контролировать свой душевный настрой, не поддаваясь эмоциям.

Только в таком состоянии самоконтроля человек не будет слишком субъективно воспринимать вещи, а сможет с помощью острого взгляда понять душу собеседника. Именно поэтому люди с высоким уровнем духовного развития способны к самоконтролю, а дзен-монахи достигают состояния просветления. Однако такой самоконтроль доступен не только дзен-монахам: обычный человек, если приложит усилия в соответствии со своей профессией и увлечениями, также сможет достичь этого состояния.

Кроме того, среди художников, мастеров боевых искусств и всех, кто владеет каким-либо ремеслом, а также среди известных предпринимателей и учёных нередко встречаются люди именно такого типа.

Третьим условием является необходимость изучения психологии. Поступки и слова человека отражают его волю, поэтому чтобы понять его душу, достаточно наблюдать за его поведением и речью. Прежде чем человек что-то делает или говорит, у него уже формируется воля, которая затем проявляется в его поступках и словах; но на самом деле ещё до того, как он проявит их, у него обязательно уже существует некая воля.

Однако воля человека не возникает внезапно: чтобы воля стала сознательной, в подсознании человека обязательно должны присутствовать подавленные импульсы и желания; когда сознание человека подвергается воздействию, его сознательный мир искусно перерабатывает эту информацию и переносит её в слова и поступки.

Когда какое-либо намерение еще не претерпело обработки в мире сознания, а подсознание уже давно осознает наличие различных подавленных импульсов и желаний, неизбежно возникает сильное чувство страха, и именно в этот момент вступает в действие свойственный человеку «защитный клапан души».

Ознакомившись с этими психологическими знаниями, вы, наблюдая за словами и поступками человека, сможете понять, что они являются результатом переработки его собственной воли; и наоборот, только проникнув в суть искаженных и приукрашенных слов и поступков, можно понять истинные намерения человека.

Поэтому только используя знания психологии при наблюдении, можно более точно понять душу человека.