Сила делового круга. Как создавать сообщества, доверие и сделки по системе ETE
- -
- 100%
- +
Удар по снижению измерения: предприниматель 10-го уровня наносит ему удар с помощью «симбиоза». Ваша платформа — это всего лишь «связь», а его экосистема — «симбиоз». Участники вашей платформы — просто «пользователи», а участники его экосистемы — «свои люди». Ваша платформа в любой момент может быть вытеснена новой платформой, но его экосистема — незыблема.
В «Дао-де-цзине» сказано: «Дао рождает, Де питает, вещи формируют, а сила завершает». Платформенное мышление — это «сила», а симбиотическое мышление — это «Дао».
10-й уровень: мышление симбиоза — создание экосистемы, открытие новых бизнес-возможностей, «цветы расцветают — бабочки прилетают сами»
Руководитель этого уровня смотрит не только на собственную выгоду, он видит «всю экосистему». Он побуждает участников своего круга помогать друг другаау и способствовать взаимному успеху. Его соратники говорят: «Без него мы бы не смогли объединиться». Он не просто «зарабатывает деньги», он «возделывает почву».
Удар по снижению измерения: предприниматель 11-го уровня наносит ему удар «миссией». Каким бы процветающим ни была ваша экосистема, она служит лишь «симбиозу». А всё, что он делает, направлено на то, чтобы «изменить мир». Человек с миссией способен привлечь людей, более выдающихся, чем вы, и мобилизовать больше ресурсов, чем у вас. Ваша экосистема, возможно, является лишь частью его миссии.
В «Дао-де-цзине» сказано: «Чем больше ты делаешь для других, тем больше у тебя самого; чем больше ты даёшь другим, тем больше у тебя самого». Мышление, основанное на симбиозе, — это «делать для других» и «давать другим». А мышление, основанное на миссии, — это «делать для всего мира».
11-й уровень: Миссионерское мышление — изменить мир
Для руководителей этого уровня зарабатывание денег уже не является главной целью. У них есть миссия — они хотят изменить мир. Стив Джобс и Илон Маск находятся именно на этом уровне. То, что они делают, в глазах других кажется «безумием», но они сами знают: это их миссия.
Удар по снижению измерения: руководитель 12-го уровня наносит ему удар с помощью «господства». У вас есть миссия, но вы не определяете «правила» отрасли. Люди 12-го уровня напрямую устанавливают стандарты, заставляя весь мир следовать их правилам. Ваши изменения происходят в рамках установленных ими правил.
В «Луньюй» сказано: «Учёный не может не обладать широтой взглядов и стойкостью духа, ибо его бремя тяжело, а путь долог». Миссионерское мышление — это «тяжёлое бремя и долгий путь».
12-й уровень: мышление «господства» — создание стандартных правил мира
Это самый высокий уровень. Руководитель этого уровня не просто занимает первое место в какой-то отрасли — он устанавливает правила для всей отрасли. 5G от Huawei — яркий пример этого уровня. Стандарты, установленные им, обязаны соблюдать все остальные. Он не «участвует в игре», он «устанавливает правила игры».
Удар с понижением измерения: он наносит сокрушительный удар по всем, кто находится на уровнях ниже. Играя по установленным им правилам, вы никогда не сможете его превзойти. Если вы хотите победить, вам нужно подняться на тот же уровень, что и он — устанавливать правила, а не следовать им.
В «Дао-де-цзине» сказано: «Дао следует природе». Мышление правителя — это мышление, приближенное к «Дао», которое позволяет правилам действовать так же, как действует природа. На каком этаже вы находитесь?
Этаж
Модель мышления
Преимущество над следующим уровнем за счёт снижения измерения
12-й этаж
Мышление правителя
Устанавливает правила, а остальные могут только подчиняться
11-й этаж
Миссионное мышление
Привлекать лучшие ресурсы с помощью миссии
10-й этаж
Мышление, ориентированное на симбиоз
Экосистема развивается самостоятельно, платформа — лишь инструмент
9-й этаж
Платформенное мышление
Строим мосты и дороги, взимаем плату за проезд
8-й этаж
Мышление «выбор и отказ»
Знать, чего не делать, чтобы сконцентрировать усилия
7-й этаж
Мышление, ориентированное на статус
Занять место в сознании: быть первым или единственным
6-й этаж
Реконструируйте мышление
Переосмысление рынка, создание новой категории
5-й этаж
Сегментированное мышление
Углубленная работа в своей нише
4-й этаж
Подход, ориентированный на соотношение цены и качества
Снижение затрат за счёт масштаба, повышение качества
3-й этаж
Подход, основанный на хитрости
Краткосрочные промоакции для привлечения клиентов
2-й этаж
Ориентация на действие
Накачка мотивации, слепое усердие
1-й этаж
Мышление, ориентированное на окружающую среду
Жалобы, ожидание
Последнее предложение
Удар по снижению измерения — это не техническая проблема, а проблема восприятия. Тебе не нужно изо всех сил бороться в низких измерениях, тебе нужно повысить измерение. Сообщество ETE — это ускоритель для повышения твоего измерения. Здесь ты видишь, как думают, действуют и принимают решения люди из более высоких измерений. Наблюдая за ними, ты сам поднимаешься на новый уровень.
На каком этаже находится ваше нынешнее восприятие? На какой этаж вы хотите подняться?
Научить ловить рыбу: высшая форма дарения в сообществе ETE
В Китае есть старая пословица: «Лучше научить человека ловить рыбу, чем дать ему рыбу». Дать ему одну рыбу — это на один приём; научить его ловить рыбу — это на всю жизнь. Эта истина уже признана многими. Но в системе ETE мы продвинули эту логику ещё на три шага вперёд:
Лучше научить ловить рыбу, чем просто дать рыбу;
научить ловить рыбу — не так хорошо, как подарить пруд;
подарить человеку пруд с рыбой — это не то же самое, что подарить ему пруд, в котором есть рыба.
Это не игра слов, а четыре уровня ценности сообщества ETE — от низшего к высшему, от поверхностного к глубокому. Поняв эту последовательность, вы поймёте, почему мы «создаём сообщества», а не «объединяем их».
Это самый прямой и распространённый способ помощи. Вы представили участнику круга клиента, тот заключил сделку и заработал деньги. Это и есть «рыба».
Есть ли в этом ценность? Да. Одно представление может принести немалый доход. Поэтому ETE требует от участников предоставлять как минимум одну рекомендацию в неделю.
Достаточно ли этого? Нет. Потому что «рыбу» можно съесть. После заключения сделки с этим клиентом где будет следующая возможность? Если круг может предложить только «рыбу», его участники будут вечно находиться в состоянии «ожидания следующего приема пищи». Дающий устает, а ожидающий нервничает.
1. Научить ловить рыбу — научить его самостоятельно находить клиентов
Более ценно, чем просто дать клиента, — научить его «методам самостоятельного поиска клиентов». Например, научить его, как писать «лифтовую речь», как распознавать скрытые потребности, как отслеживать рекомендации, как завоевывать доверие. Это и есть «умение ловить рыбу».
Что в ETE относится к «умению ловить рыбу»? Обучающие моменты, наставничество, анализ рекомендаций… — всё это обучение методам.
Достаточно ли этого? Это лучше, чем «дать рыбу», но всё же недостаточно. Ведь он научился ловить рыбу, но для этого требуется время, удача и «водоём», где есть рыба. Если научить методам, но не предоставить ему среду для практики, эти методы останутся воздушными замками.
2. Подарить «рыбный пруд» — предоставить ему круг общения
Что такое «рыбный пруд»? Это место, где есть рыба, вода и экосистема. В контексте делового круга это уже существующее сообщество, основанное на доверии и обладающее потоком ресурсов.
Когда вы приглашаете нового участника, ему не нужно с нуля завоевывать доверие, самостоятельно выяснять правила и в одиночку искать клиентов. В кругу уже есть десятки участников, которые доверяют друг другаау и рекомендуют друг другааа. Этот круг и есть его «рыбный пруд».
Сообщество ETE само по себе — это «рыбный пруд». Когда каждый новый участник присоединяется, в пруду уже есть рыба. Ему нужно лишь научиться использовать местные методы, чтобы поймать рыбу.
Достаточно ли этого? Это лучше, чем «научить ловить рыбу», но есть одна проблема: пруд принадлежит «другим». Он — рыба в пруду, а не его хозяин. Кто же хозяин? Это «строители» — те, кто пришел раньше и установил правила. Если однажды он покинет этот пруд, останется ли у него рыба?
3. Пруд, где дают рыбу — помочь ему построить собственное сообщество
Это конечная цель системы ETE: не только дать вам возможность ловить рыбу в нашем кругу, но и научить вас, как построить свой собственный пруд, полный рыбы.
«Пруд, дающий рыбу» — это не просто подарок в виде пруда, а помощь в том, чтобы вы стали его хозяином. Освоив пять принципов ETE, пять важнейших задач, взаимодействие пяти элементов и метод «разделения кругов и тиражирования», вы сможете не только добиться успеха в чужом кругу, но и создать свой собственный.
К тому моменту вы уже не будете просто «участником», вы станете «создателем». В вашем пруду будут ваши правила, ваша культура, ваши участники. Вам не нужно будет полагаться на то, что другие дадут вам рыбу, потому что вы уже овладели системой, которая постоянно приносит улов.
В этом и заключается «простота тиражирования» (Easy to replicate) ETE. Мы не просто даем вам возможность насытиться в кругу, мы даем вам возможность открыть столовую для других.
4. Таблица сопоставления четырёх уровней ценности ETE
Уровень
Ключевые действия
Проявление в ETE
Что получают участники
Дать человеку рыбу
Дать рекомендацию
Еженедельная рубрика рекомендаций
Сделка
Научить ловить рыбу
Обучить методам
Обучающие сессии, наставничество
Способность самостоятельно привлекать клиентов
Предоставить рыбный пруд
Предоставить сообщество
Вступление в сообщество ETE
Сеть доверия, постоянный источник рекомендаций
Предоставить «пруд», где можно ловить рыбу
Помогите ему создать собственное сообщество
Копирование кругов, подготовка «строителей»
Способности и система, позволяющие стать лидером сообщества
5. Почему эта логика важна для «создания круга»?
Многие бизнес-сообщества терпят неудачу, потому что останавливаются только на первом или втором уровне. · Сообщества, которые только «дают рыбу»: участники приходят и уходят, потому что рыбы не хватает на всех. · Сообщества, которые только «учат ловить рыбу»: участники осваивают методы, но не находят водоёмов для практики, и знания остаются невостребованными.· Сообщества, дарящие «рыбный пруд»: это уже хорошо, но участники всегда остаются «гостями», а не «хозяевами». В долгосрочной перспективе «созидатели» изнуряются, а участники ждут, пока их накормят.
ETE стремится достичь четвёртого уровня: дать каждому участнику возможность стать создателем сообщества. Речь не идёт о том, чтобы все создавали свои собственные сообщества, а о том, чтобы жизнеспособность сообщества могла бесконечно воспроизводиться — вы научились создавать сообщества здесь, и теперь можете перейти в другую отрасль или другой город, чтобы создать своё собственное сообщество, а исходное сообщество станет вашей опорой и партнёром.
Лучше научить человека ловить рыбу, чем просто дать ему рыбу; Лучше подарить человеку пруд с рыбой, чем просто научить его ловить рыбу; лучше подарить человеку пруд, где есть рыба, чем просто научить его ловить рыбу.
«Создание круга» в системе ETE — это путь от первого до четвёртого уровня. А вы, как читатель, прочитав эту книгу, получите не одну рыбу, не одну удочку и даже не один пруд — вы получите полный чертеж и набор инструментов, позволяющих «построить пруд, в котором есть рыба».
Заключительная фраза
Если вам нужна только «рыба», ETE будет еженедельно предлагать вам варианты. Если вам нужен «умение ловить рыбу», ETE научит вас этому. Если вам нужен «рыбный пруд», ETE подготовит для вас круг общения. Если вы хотите «самостоятельно стать владельцем пруда» — ETE научит вас, как его построить.
В этом и заключается принципиальное отличие «создания круга» от «присоединения к кругу». Те, кто присоединяется к кругу, всегда ищут рыбу в чужих прудах; те, кто создает круг, сами становятся хозяевами пруда. Что вы выберете?
Глава 2. Раскрытие секретов системы ETE
Система
Почему владельцу бизнеса необходимо войти в систему ETE?
— Вопрос, над которым должен задуматься каждый руководитель
Сталкивались ли вы с такой ситуацией: как только из компании уходит какой-то способный сотрудник, показатели сразу же резко падают? Чувствуете ли вы себя каждый день как пожарный, который везде тушит пожары, и боитесь, что если уедете из компании на три дня, то обязательно произойдет беда? Замечали ли вы, что установленные правила сначала соблюдаются, но через некоторое время никто их уже не принимает всерьёз?
Если вы ответили «да» хотя бы на один из этих вопросов, значит, вашему предприятию не хватает одной вещи — системы.
1. Что такое система?
Не надо мне тут рассказывать какие-то высокопарные определения. Для вас, как для руководителя, система сводится к трём предложениям:
Во-первых, компания может нормально функционировать в ваше отсутствие. Сегодня вы в командировке, завтра в отпуске, послезавтра заболели — показатели не падают, клиенты не уходят, сотрудники не сбиваются с курса. Вот что такое система.
Во-вторых, вам не нужно каждый день следить за всем — все знают, что нужно делать, а чего не нужно. Не нужно вас просить: если нужно провести собрание — его проводят, если нужно позвонить клиенту — звонят, если нужно отчитаться — отчитываются. Вот что такое система.
В-третьих, новичок, просто следуя инструкциям, сможет работать на 70–80 баллов. Вам не нужно три месяца учить его за руку: приходит человек, его включают в рабочий процесс, и он сразу входит в курс дела. Вот что такое система.
В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Искусный полководец не славится мудростью и не прославляется доблестью». Настоящий полководец, умеющий вести войну, полагается не на личный героизм, а на систему. В армии есть штатное расписание, приказы и линии снабжения. Армия способна сражаться независимо от того, присутствует ли полководец или нет.
2. Хорошая система может превратить плохого человека в хорошего, а плохая — хорошего в плохого
Вы наняли сотрудника, который изначально был довольно трудолюбивым и честным. Но в вашей компании царит такая атмосфера: много работаешь — мало работаешь — все равно, ленишься — никто не скажет, трудишься — никто не заметит. Как думаете, через сколько времени он изменится? Не пройдет и трех месяцев, как он тоже научится тянуть время. Дело не в том, что вы наняли неподходящего человека, а в том, что ваша система «испортила» его.
И наоборот, в вашей команде есть один старый хитрец, который изначально любил извлекать выгоду и уклонялся от работы, когда только мог. Но в вашей компании действует правило: каждую неделю проводятся совещания по итогам недели, на которых открыто обсуждается, кто что сделал; тех, у кого высокий уровень удовлетворенности клиентов, публично хвалят; а кто ленился — это ясно видно по данным. Он понял, что так больше не пройдет, и тоже начал работать. Дело не в том, что у него проснулась совесть, а в том, что ваша система «заставила» его исправиться.
В «Дао-де-цзине» сказано: «Управлять большой страной — все равно что жарить мелкую рыбку». Управлять большой организацией — это как жарить мелкую рыбку: нельзя беспорядочно переворачивать. Когда система стабильна, люди естественным образом следуют ей.
3. Почему даже самому выдающемуся руководителю нужна система?
Вы считаете себя очень способным. Да, вы действительно способны. Вы умеете налаживать отношения с крупными клиентами, с поставщиками, решать самые сложные проблемы. Но каким бы способным вы ни были, в сутках всего 24 часа. Каким бы способным вы ни были, всегда найдутся области, в которых вы не разбираетесь. Каким бы способным вы ни были, вы тоже устаете.
Насколько большую компанию вы сможете построить в одиночку? Максимум — на несколько десятков миллионов. Чтобы достичь оборота в несколько сотен миллионов или миллиардов, вам необходима система. Дело не в вас одном, а в том, что группа людей сотрудничает, следуя единым правилам. Система дает вам три вещи, которые вы не можете дать себе сами:
Усиление ваших способностей: ресурсы одного человека ограничены, а в системе вы можете использовать ресурсы всех участников. Вы помогаете другим, а другие помогают вам
Компенсирует твои слабые стороны: в том, что тебе не удаётся, тебе помогут те, кто в системе в этом силен. В том, чего ты не знаешь, тебя научат те, кто в системе в этом разбирается.
Поддерживает вас в сложные моменты: когда у вас не всё получается, участники системы протянут вам руку помощи; когда вы теряетесь, они укажут вам путь.
Ключевая способность руководителя заключается не в том, насколько он сам способен, а в том, чтобы превратить «способность» в «воспроизводимость». Превратите свой опыт в процессы, процессы — в правила, правила — в привычки, а привычки — в культуру. В этом и заключается построение системы.
В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Управлять многими так же легко, как управлять немногими, — в этом заключается секрет». Управлять большим количеством людей так же легко, как и небольшим, благодаря «секрету» — то есть разделению обязанностей, процессам и правилам.
4. Почему руководитель должен войти в систему ETE?
Подумайте сейчас о своём кругу общения или о тех кругах, которые вы знаете. Не так ли бывает: сначала все оживлённо общаются, а через некоторое время никто уже не говорит? Кто-то хочет помочь, но не знает, с чего начать; кто-то хочет извлечь выгоду, но никто не контролирует ситуацию. Это и есть результат отсутствия системы.
Система ETE — это «операционная система круга общения», специально разработанная для руководителей. Она поможет вам решить четыре самые головные проблемы:
Проблема № 1: сообщество держится только на вас одном, и вы изнуряетесь.
ETE предоставляет вам «три должности и шесть руководителей» — у каждого есть своя задача, и на каждую задачу найдется исполнитель. Вам не нужно следить за всем каждый день — круг работает самостоятельно.
Проблема № 2: в кругу нет правил, царит хаос.
ETE предлагает вам «три красные линии» — как поступать в случае опоздания, отказа в помощи или переманивания сотрудников. Правила прозрачны, и вам не придется играть роль «плохого парня».
Проблема № 3: Участники круга не знакомы друг с другом, поэтому не могут помогать друг другаау.
ETE предлагает вам «пять важных задач» — еженедельные собрания, еженедельные встречи в парах, еженедельное оказание помощи. Доверие не завоевывается за столом с выпивкой, а формируется благодаря четким процессам.
Проблема № 4: Круг существует уже полгода, но результатов нет, и у всех пропадает уверенность.
ETE предлагает вам «отслеживание данных» — кто оказал сколько помощи, кто получил сколько рекомендаций, сколько сделок было заключено. Данные говорят сами за себя, не нужно гадать.
В «Дао-де-цзине» сказано: «Высший мудрец, услышав о Дао, усердно и следует ему». Настоящий дальновидный руководитель, увидев что-то хорошее, сразу же пробует это на практике.
Заключительная фраза
Босс, дело не в том, что вам не нужна система. Дело в том, что вы ещё не встретили систему, которая по-настоящему понимает вас. Система ETE не просто научит вас нескольким приёмам — она изменит ваш образ жизни.
Раньше вы всё тянули на себе в одиночку, а теперь вам помогает целая команда. Раньше вы не могли контролировать всё, а теперь это делают правила. Раньше вы были так измотаны, что хотели закрыть магазин, а теперь можете уехать в командировку на месяц и, вернувшись, обнаружить, что показатели выросли. Это не сон. Это система.
Ссылки на три классических произведения
Вопрос участника: Система ETEявно представляет собой методологию современного делового круга, так зачем же в ней цитируются такие классические тексты, как «Искусство войны Сунь-цзы», «Дао-де-цзин» и «Внутренний канон Желтого императора»? Это для того, чтобы показаться образованными? Или просто для того, чтобы набрать нужный объем текста?
Ответ ETE: Ни то, ни другое. ETE цитирует эти классические тексты, потому что эти три классических произведения как раз соответствуют трём фундаментальным вопросам построения кругов: как их создавать? как в них жить? и как долго они будут существовать?
На протяжении нескольких тысяч лет никто не смог раскрыть эти три вопроса так глубоко, как они. Наступила эра искусственного интеллекта, технологии изменились, но человеческая природа осталась прежней, а законы — неизменными.
Еще важнее то, что сообщество ETE — это не просто «место для ведения бизнеса». Это бизнес-додзё, место духовного совершенствования, где через «ложное» достигается «истинное». Вы приходите сюда не для того, чтобы получить заказ, а для того, чтобы, используя события сообщества, совершенствовать свой дух. Вы притворяетесь, что каждую неделю посещаете встречи, притворяетесь, что знакомите людей друг с другом, притворяетесь, что отдаете, не ожидая ничего взамен — и если притворяться достаточно долго, вы станете настоящим. Вот что значит «достигать истинного через ложное».
1. «Искусство войны Сунь-цзы»: создание широкого делового «додзё» — построение круга
«Искусство войны Сунь-цзы» посвящено ведению войн. Но в ведении войн и в построении круга общения лежит одна и та же базовая логика: от того, как вы его организуете, зависит, насколько крупную победу вы сможете одержать.
В начале «Искусства войны Сунь-цзы» говорится о «пяти факторах»: Дао, Небеса, Земля, Полководец, Закон. Канва позиционирования кругов ETE — это и есть эти пять факторов.
«До» — это причина существования вашего круга;
Небеса — это то, насколько подходящим является текущий момент;
«Место» — это границы вашего круга;
«Полководец» — это то, кого вы привлекаете к совместному созданию сообщества;
«Метод» — это ваши правила и инструменты.
Без «Искусства войны Сунь-цзы» вы создаете сообщество, полагаясь на интуицию. Сегодня привлекаете нескольких человек, завтра устанавливаете несколько правил, а послезавтра снова их меняете. Сообщество похоже на рассыпанный песок, у него нет каркаса. «Искусство войны Сунь-цзы» даёт вам этот каркас. Оно говорит вам: прежде чем приступить к планированию, сначала тщательно обдумайте эти пять аспектов. Определив эти пять аспектов, вы определите масштаб сообщества. Вы будете знать, насколько масштабную битву вам предстоит вести, и где находится ваше поле боя.
«Искусство войны Сунь-цзы» также гласит: «Сто сражений и сто побед — это не высшее из высшего; заставить врага сдаться без сражения — вот высшее из высшего».
Высшая степень победы — это не сто сражений и сто побед, а то, что противник сдаётся, не дожидаясь начала сражения. В деловых кругах высшая степень конкуренции — это не борьба за цены и клиентов на рынке, а «победа без сражения» через свои круги влияния. Если вы входите в круг, другие не осмелятся вас недооценивать; ваши знакомые из круга распространены по всей отрасли, и возможности естественным образом приходят к вам. Вам не нужно «сражаться», вам нужно просто «быть».
Создавая круг влияния, вы делаете именно то, что подразумевает «покорять врага без сражения». Если вы не читали «Искусство войны Сунь-цзы», вы не поймёте, насколько это высокий уровень.
«Искусство войны» Сунь-цзы также говорит о «силе». «Умелый полководец ищет преимущество в силе, а не винит людей». Хороший полководец не придирается к солдатам, а создает потенциал. Пять основных задач ETE: встречи в парах, посещение конференций, предоставление рекомендаций, приглашение знакомых, участие в обучении — все это и есть создание «силы». Вода, дерево, огонь, земля и металл взаимно подпитывают друг другааа; когда потенциал нарастает, вам не нужно подталкивать — круг начинает вращаться сам по себе.
Итак, «Искусство войны Сунь-цзы» придаёт ETE «широту». Оно рассказывает, как выстраивать круги общения, как позиционироваться и как побеждать в конкуренции без сражения. Без него ETE было бы лишь набором «операционных методов», лишённым стратегической высоты.