Сила делового круга. Как создавать сообщества, доверие и сделки по системе ETE

2. «Дао-де-цзин»: управление духовным центром высокого уровня — мировоззрение участников

«Дао-де-цзин» — это трактат о Дао. Дао — это не мистическая философия, а закон.

Путь Неба — неустанное самосовершенствование. «Путь Неба — энергичен; благородный человек неустанно совершенствуется». В кругах ETE Путь Неба воплощается в «усердии» при выполнении пяти важнейших задач: еженедельные встречи в парах, еженедельное участие в собраниях, еженедельные рекомендации — не однократно, а неделя за неделей. Путь Неба не допускает лени, и вы тоже не должны. Подражая «неустанности» Пути Неба, вы достигаете истинного совершенства через практику.

Путь Земли — «Глубокая добродетель несет все». Земля несет все сущее, не выбирая и не отбирая. В кругу ETE Путь Земли воплощается в «присутствии» на собраниях. Ваше стабильное присутствие поддерживает целостность и энергию собрания. Если вас нет, земля расколется. Глубокая добродетель — это не одно потрясающее пожертвование, а бесчисленные простые «я здесь».

Путь Человека — это милосердие, бережливость и скромность.

Милосердие — это забота о других. Когда ты даёшь рекомендацию, ты не просто выполняешь задание, а искренне хочешь помочь человеку.

Бережливость — это отсутствие расточительства. Не тратьте впустую время других людей, не растрачивайте ресурсы сообщества. Ваша «лифтовая речь» должна быть точной, а ваши рекомендации — уместными.

Скромность — это умение поставить себя на одно уровень с другими. Вы не выставляете себя выше других, а сами предлагаете встретиться за чашкой чая вдвоём и спрашиваете: «Чем я могу тебе помочь?».

В «Дао-де-цзине» сказано: «Высшее добро подобно воде: вода приносит пользу всем вещам, но не борется». Принцип ETE «давать, не ожидая взамен» происходит именно отсюда. Многие деловые круги не могут развиваться, потому что все «борются»: за клиентов, за ресурсы, за заслуги. В результате этих бесконечных споров круг распадается. «Дао-де-цзин» учит: только не соревнуясь, можно победить. Помогая другим, вы получаете помощь в ответ; отдавая, вы получаете вознаграждение. Это не мораль, а закон.

В «Дао-де-цзин» сказано: «Чем больше ты делаешь для других, тем богаче становишься сам; чем больше ты даешь другим, тем больше получаешь сам». Чем больше ты делаешь для других, тем богаче становишься сам; чем больше ты даешь другим, тем больше получаешь сам. Каждая из пяти основных задач ETE связана с «деланием для других» и «дарением другим». Ты делаешь это не для того, чтобы «получить», а для того, чтобы «стать». Стать тем, кто готов отдавать.

В «Дао-де-цзин» сказано: «Меньше — значит получить, больше — значит запутаться». Почему количество участников круга ограничено 50–75 людьми? Не потому, что чем больше, тем лучше. Если людей много, вы не сможете всех узнать, доверие размывается, и это, наоборот, приводит к заблуждению. Если людей мало, ресурсов не хватает, и их становится меньше. 50–75 человек — это как раз то, что нужно.

Без «Дао-де-цзин» ETE — это просто набор «методов». Вы умеете ими пользоваться, но у вас нет широкого кругозора. Вы не понимаете, зачем «отдавать, не ожидая взамен», и зачем «не бороться». Вы знаете, как действовать, но не знаете, зачем. С «Дао-де-цзин» ETE обретает «высоту». Кругозор участников расширяется, а потолок круга прорывается.

3. «Внутренний канон Желтого императора»: продлить жизнь сообщества — продолжительность существования «дао-цана»

«Внутренний канон Желтого императора» посвящён здоровью человеческого организма. Но сообщество — это тоже живой организм. Оно может заболевать, стареть и умереть. «Внутренний канон Желтого императора» рассказывает, как продлить жизнь этого живого организма.

В «Внутреннем каноне Желтого императора» говорится: «Если болит — значит, проход заблокирован; если проход открыт — значит, боли нет».

Вы наверняка слышали эту фразу. Если где-то в теле болит, это означает, что в этом месте меридианы заблокированы. Если проход восстанавливается, боль проходит. То же самое и с кругом общения. Если в круге общения что-то «болит»: мало рекомендаций, низкая посещаемость, не удается удержать новых участников — это означает, что там «проход заблокирован». Что именно заблокировано? Циркуляция пяти важных задач нарушена.

Если «вода» не течет, никто не организует встречи в парах, и доверие не циркулирует.

Если «Дерево» не работает, никто не приходит на обучение, и уровень знаний не повышается.

Когда не циркулирует «Огонь», никто не приглашает знакомых, и в круге нет новой крови.

Когда «земля» не «течет», на собраниях никто не появляется, а фундамент становится неустойчивым.

Когда «Металл» не проходит, никто не дает рекомендаций, и ценность не циркулирует.

Вам не нужно «лечить боль». Вам просто нужно найти, где «затор», и устранить его. Отслеживание данных по пяти ключевым задачам ETE — это ваша «карта меридианов». Если показатели по какой-либо задаче снижаются, именно там и находится «затор». Совещание «Три чиновника» — это ваш «специалист по иглоукалыванию»: он обнаруживает проблему, вводит иглу, пропускает энергию — и боль уходит.

В «Внутреннем каноне Желтого императора» излагаются принципы «иглоукалывания». Иглоукалывание не лечит болезнь напрямую. Оно стимулирует акупунктурные точки, прочищает меридианы и позволяет телу самовосстанавливаться. Пять ключевых задач ETE также не приносят вам заказы напрямую. Они прочищают меридианы ваших кругов общения, позволяя доверию течь само по себе и ценности возникать самостоятельно.

Ваша рекомендация — это как укол иглой. После этого укола меридианы двух людей прочищаются. Они заключают сделку, и доверие начинает циркулировать. Вам не нужно делать ничего больше. Вам просто нужно продолжать «делать уколы»: по 2 рекомендательных листа в неделю и по 2 встречи «вдвоём» в неделю. Сделайте достаточно уколов — и меридианы прочистятся. Как только они прочистятся, круги перестанут «болеть».

В «Внутреннем каноне Желтого императора» говорится о «взаиморождении пяти элементов». Вода, Дерево, Огонь, Земля и Металл — только в цикле их взаиморождения жизнь может продолжаться. Пять основных задач ETE — встречи в парах (Вода), участие в обучении (Дерево), приглашение знакомых (Огонь), посещение конференций (Земля) и предоставление рекомендаций (Металл) — разработаны именно в соответствии с принципом взаиморождения пяти элементов. Если вода не увлажняет, дерево не растёт; если дерево не растёт, огонь не разгорается; если огонь не разгорается, земля не становится плодородной; если земля не становится плодородной, металл не образуется; если металл не образуется, вода снова ослабевает. Не понимая Пяти элементов, вы не поймёте, «почему ни одна из пяти задач не может быть упущена».

В «Внутреннем каноне Желтого императора» говорится: «Лучший врач лечит болезнь до её появления». Лучший врач — тот, кто излечивает человека ещё до того, как он заболеет. Пять совещаний ETE, включая заседание «Трёх должностных лиц по принятию решений», а также отслеживание данных — это и есть «лечение до возникновения болезни». Вы не ждёте, пока в круге возникнут проблемы, чтобы потом тушить пожар, — вы заранее, с помощью данных, выявляете, «по каким из важнейших задач показатели снижаются», а затем устраняете проблему, прежде чем она перерастёт в кризис. Без «Внутреннего канона Желтого императора» вы будете только тушить пожары; с ним же вы будете предотвращать их возникновение.

В «Внутреннем каноне Желтого императора» говорится о «равновесии инь и янь». Слишком большое или слишком малое количество участников в круге — это «нарушение равновесия инь и янь». Слишком мало людей — одинокое инь не рождает; слишком много людей — одинокое янь не растет. 50–75 человек — это «точка равновесия инь и янь», которую нашла ETE. Если вы не понимаете инь и янь, вы не поймёте, «почему не всегда больше — значит лучше».

Без «Внутреннего канона Желтого императора» у ETE есть только «ширина» и «высота», но нет «длины». Вы знаете, как построить широкий круг и как управлять кругом с широким кругозором, но ваш круг просуществует недолго. Через три или пять лет он распадется. С «Внутренним каноном Желтого императора» жизнь круга продлится. Вы знаете, как заставить его вращаться постоянно — десять, двадцать, пятьдесят лет.

Духовное совершенствование через поле: ETE — это коммерческое место для духовных практик

Вопрос участника: Я пришёл в ETE, чтобы заниматься бизнесом, а вы говорите, что это «место для духовного совершенствования». Не слишком ли это абстрактно?

Ответ ETE: Нет, это не абсурдно. Потому что всё, что вы здесь делаете, — это «использование ложного для достижения истинного».

Вы делаете вид, что каждую неделю посещаете собрания — если долго притворяться, вы станете пунктуальным и надежным человеком.

Вы притворяетесь, что даёте людям рекомендации — притворяйтесь достаточно долго, и вы станете человеком, готовым помочь.

Вы притворяетесь, что даете, не ожидая ничего взамен — и если притворяться достаточно долго, вам действительно станет всё равно на вознаграждение.

Вы не пытаетесь сознательно «совершать духовную практику». Вы просто выполняете пять важнейших дел. Но, выполняя их, вы меняетесь. Ваш кругозор расширяется, ваше сердце становится более открытым, а круг общения — более живым.

В «Внутреннем каноне Желтого императора» сказано: «Если дух сосредоточен внутри, откуда может прийти болезнь?» Ваш дух сосредоточен на вас самих, на выполнении пяти важнейших дел и на том, чтобы давать, не ожидая ничего взамен. Тогда боль не придет. Тогда ваш круг общения не заболеет.

Вот что такое «дао-чао» ETE. Вы пришли не для того, чтобы «учиться», а для того, чтобы «делать». Делая это, вы становитесь тем, кем должны быть.

Три классических текста, три измерения, одно место практики

Классика

Основной вклад

Решаемые проблемы

Ключевые цитаты

«Искусство войны Сунь-цзы»

Структура

Как создать многогранную бизнес-платформу

Покорить врага без сражения —

— это высшее из всех достижений

«Дао-де-цзин»

Концепция

Как управлять духовным центром высокого уровня

Путь Неба — это неустанное самосовершенствование,

путь Земли — в добродетели, несущей все сущее,

а путь человека — в милосердии, бережливости и скромности

«Внутренний канон Желтого императора»

Продолжительность жизни

Как продлить жизнь даоского центра

Если болит — значит, проход заблокирован; если проход свободен — значит, боли нет;

великий врач лечит болезнь до её появления;

Взаимоподдержка пяти элементов

Ширина позволяет побеждать без сражений, высота — избегать внутренних трений, а длина — жить долго. Только при наличии всех трех измерений ваш круг ETE станет полноценным бизнес-пространством — местом, где вы сможете «использовать ложное для достижения истинного» и «использовать дела для самосовершенствования».

В «Дао-де-цзин» сказано: «Дао рождает Единое, Единое рождает Двойное, Двойное рождает Тройное, Тройное рождает все сущее». ETE использует три классических текста, чтобы породить все сущее в кругу. Это не притворная утончённость, а поиск корней. Только глубоко укоренившись, дерево может вырасти высоко и жить долго.

Вы спросите, зачем цитировать классиков? Потому что эти три классических произведения на протяжении нескольких тысяч лет остаются непревзойденными. Даже с появлением ИИ они по-прежнему остаются верными. Ваш бизнес будет меняться, отрасль будет меняться, но человеческая природа не изменится, законы останутся прежними.

ETE — это воплощение этих трёх законов в сфере бизнеса.

8 основных стратегий

8 основных стратегий ETE, от продукта до развития, формируют полноценную конкурентоспособность предприятия. Это также панорамный подход системы ETE к управлению бизнесом в рамках сообщества. Они взаимодополняют работу сообщества: сообщество помогает вам восполнять ресурсы, привлекать клиентов и строить бренд; в свою очередь, только если ваш продукт, команда и маркетинг на высоте, сообщество сможет существовать устойчиво.

Вопрос участника: Помимо помощи в создании сообщества и взаимной поддержки, может ли система ETE помочь нам навести порядок во внутренних делах компании?

Ответ ETE: Да.

Миссия ETE — способствовать установлению эффективных деловых стратегических партнерских отношений между высококлассными предпринимателями, поэтому ETE разбивает управление предприятием на 8 базовых стратегий. Каждый из этих 8 направлений является неотъемлемой частью предприятия. Если все восемь сильны — сильна и компания; если одно слабо — у компании появляется уязвимое место.

Поэтому, присоединившись к ETE, вам сначала нужно четко определить, в чем заключаются ваши стратегические задачи и какие связи вам необходимы для их скорейшей реализации. Затем громко озвучьте, какие связи вам нужны, используя «лифтовую речь», и члены сообщества естественным образом приведут нужных людей к вам.

1. Продукты/услуги/НИОКР — основа существования предприятия

Главная причина существования компании — то, что у вас есть что-то, что помогает другим решать проблемы. Продукт — это ваши «пули», услуги — ваше «прицеливание», а НИОКР — ваш «арсенал».

• Продукт: что вы продаете? Какие проблемы он решает? Чем он отличается от продуктов других компаний?

• Услуги: какой опыт вы предоставляете? Вернутся ли клиенты после использования ваших услуг? Порекомендуют ли они вас другим?

• Разработка: будет ли ваш флагманский продукт сегодня оставаться таковым через три года? Что вы подготовили на будущее?

Без продукта нет ничего. Если продукт плохой, ничего не удержится. Если продукт не развивается, ничего не вырастет.

В «Дао-де-цзине» сказано: «Дерево, которое можно обхватить двумя руками, рождается из крошечной почки». Даже самая большая компания начиналась с одного продукта. Ваш продукт — это та самая «крошечная почка». Только укоренившись глубоко, дерево сможет вырасти высоко.

2. Команда: вы не сражаетесь в одиночку

Один человек может идти быстро, но только группа людей сможет пройти дальше. Команда — это ваши «руки, ноги» и «мозг». У вас одного в сутки только 24 часа; у вас с командой — несколько сотен часов.

• Подбор персонала: вы ищете «того, кто приходит на работу», или «того, кто приходит работать»? За тем, кто приходит на работу, вы следите; тот, кто приходит работать, следит за собой сам.

• Обучение: вы научили его навыкам? Вы давали ему обратную связь? Вы помогли ему расти?

• Удержание сотрудников: почему хорошие сотрудники остаются? Не потому, что вы платите больше всех, а потому, что здесь у них есть возможность роста, уважение и будущее.

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Полководец — это мудрость, верность, доброта, отвага и строгость». Необязательно, чтобы каждый человек обладал всеми пятью добродетелями, но ваша команда должна обладать ими в совокупности. Мудрый предлагает идеи, верный соблюдает правила, добрый завоевывает сердца людей, отважный осваивает рынок, а строгий контролирует риски.

3. Клиенты — источник существования предприятия

Без клиентов предприятие — ничто. Клиент — это не «человек, который покупает у вас товары», а «человек, которому вы помогли и который готов заплатить вам за это».

• Кто ваши клиенты? Не «все», а та группа людей, «которая больше всего в вас нуждается, готова заплатить и с наибольшей вероятностью совершит повторную покупку». Чем уже целевая аудитория, тем точнее будет результат.

• Чего хочет клиент? Не «вашего продукта», а решения своих собственных проблем. Вы продаете не сверло, а отверстие в стене. Вы продаете не рекламные материалы, а возможность быть замеченным.

• Откуда берутся клиенты? Три основные маркетинговые стратегии ETE: «романтическая», «сарафанное радио» и «незаметная». Клиентов не нужно «преследовать» — их нужно «привлекать».

В «Дао-де-цзине» сказано: «У мудреца нет постоянного сердца, он принимает сердце народа за своё собственное». То же самое и в бизнесе: ваше сердце должно быть сердцем клиента. Что он думает — то и делайте; что ему больно — то и лечите.

4. Маркетинг: как дать о себе знать клиентам

Каким бы хорошим ни был продукт, если о нём никто не знает, он равен нулю. Маркетинг — это не «обман», а «информирование нужных людей о том, что у вас есть правильное решение».

• «Лифтовый» маркетинг: заставить людей быстро запомнить ваши особенности и стать темой для разговоров.

• Маркетинг «по-любовному»: от знакомства до влюбленности — построение глубокого доверия. Не вы гонитесь за ним, а заставляете его захотеть приблизиться к вам.

• Маркетинг «по сарафанному радио»: пусть клиенты говорят за вас. Сто ваших слов не стоят одного его слова. А одно его слово не стоит одного слова человека, который воспользовался вашими услугами.

• «Незаметный» маркетинг: высшая степень мастерства в маркетинге — это когда люди не чувствуют, что вы занимаетесь маркетингом. Вы просто делаете своё дело, а не продаёте; вы помогаете людям, а не продаёте товар.

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Покорить врага без сражения — это высшее из всех искусств». Лучший маркетинг — это когда вам не нужно заниматься маркетингом, а клиенты сами идут к вам.

5. Бренд — чтобы клиенты запомнили вас

Маркетинг позволяет клиентам «узнать» о вас, а бренд — «запомнить» вас. Маркетинг — это «разовое» явление, а бренд — «долгосрочное».

• Бренд — это не логотип, не слоган и не упаковка. Бренд — это «впечатление», которое вы производите на клиентов. Какие слова они используют, говоря о вас? «Надежный»? «Профессиональный»? «Дорогой»? «Хвастун»?

• Как создать бренд? Не с помощью рекламы, а благодаря каждому выполненному заказу. Вы обслужили клиента, он остался доволен — ваш бренд получает один балл. Вы его разочаровали — ваш бренд теряет десять баллов.

• Ценность бренда: если у вас есть бренд, клиенты сами ищут вас; если бренда нет, вам приходится искать клиентов. Имея бренд, вы можете устанавливать более высокие цены; без бренда вам приходится конкурировать только по цене.

В «Дао-де-цзине» сказано: «Имя, которое можно назвать, — не вечное имя». Название вашего бренда — это не просто несколько иероглифов, это место в сердце клиента. Если это место упрочено, никто не сможет его отнять.

6. Привлечение финансирования — «боеприпасы» для предприятия

Привлечение финансирования — это не «обращаться за деньгами, когда они закончились», а « привлечь средства, когда они вам не нужны, чтобы подготовиться к будущему».

• Зачем привлекать финансирование? Не для того, чтобы просто выжить, а для того, чтобы развиваться быстрее. Пока другие медленно растут за счёт собственных средств, вы используете силу капитала, чтобы ускорить свой рост.

• Чьи деньги? Смотрите не только на деньги, но и на людей, стоящих за ними. Деньги, приносящие ресурсы, ценнее, чем просто деньги. Деньги, помогающие вам выйти на рынок, ценнее, чем деньги, которые просто дают долю в компании.

• Когда привлекать финансирование? В самый лучший для вас момент. У вас есть данные, команда, рост — и тогда вы ищете деньги, а деньги сами идут к вам. В самый худший момент никто не рискнет дать вам деньги.

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Тот, кто много рассчитывает, побеждает; тот, кто мало рассчитывает, терпит поражение». Привлечение инвестиций — это не дело спонтанных решений, а результат тщательных расчётов. Чётко рассчитайте, сколько вам нужно, какую долю вы отдадите и как будете использовать эти средства. Если вы рассчитали больше, чем нужно — вы выиграли; если меньше — вы проиграли.

7. Ресурсы: кого вы знаете и кто знает вас

Ресурсы — это не ваши «активы», а «силы, которыми вы можете распоряжаться». У вас есть деньги, но вы не можете купить определённые ресурсы; у вас есть команда, но нет определённых связей. Ресурсы — это ваш «рычаг».

• Какие у вас есть ресурсы? Перечислите все: связи, каналы, информацию, технологии, поддержку бренда. Если вы не составите список, вы не поймёте, насколько вы богаты.

• Каких ресурсов не хватает? Чаще всего вам не хватает того, в чём вы наименее сильны. Если вы не разбираетесь в технологиях, вам нужны технологические ресурсы; если у вас нет каналов сбыта, вам нужны ресурсы в этой сфере. Сообщество ETE — это место, где вы можете восполнить свои пробелы в ресурсах.

• Как использовать ресурсы? Речь идет не о «заимствовании», а об «обмене». Ты даёшь мне, я даю тебе. Ты помогаешь другим, другие помогают тебе. Принцип ETE «давать, не ожидая взамен» — это базовая логика движения ресурсов.

В «Дао-де-цзине» сказано: «Чем больше даёшь людям, тем больше у тебя самого; чем больше делишься с людьми, тем больше у тебя самого». Неиспользованные ресурсы — это стоячая вода; циркулирующие ресурсы — это текущая вода. Отдавая, ты, напротив, получаешь ещё больше.

8. Развитие: будет ли то, чем занимается компания сегодня, полезно через три года?

Многие компании гибнут не сегодня, а из-за того, что у них «нет завтра». Развитие — это не стремление заработать чуть больше сегодня, а стремление к тому, чтобы через три года компания осталась на плаву и стала ещё больше.

• Стратегия: кем вы хотите стать через три года? Эта цель определяет, чем вы занимаетесь сегодня. Без цели на три года то, что вы делаете сегодня, — это просто разрозненные усилия.

• Система: вы полагаетесь на людей или на систему? Если на людей — вы измотаетесь; если на систему — вам будет легко. Система ETE сама по себе помогает вам создать «самоуправляемую» систему.

• Итерация: будут ли ваши сегодняшние методы работать через три года? Будет ли на ваш сегодняшний продукт спрос через три года? Будет ли ваша сегодняшняя сеть контактов по-прежнему функционировать через три года? Итерация — это не просто «небольшие изменения», а «непрерывная эволюция».

В «Внутреннем каноне Желтого императора» сказано: «Великий врач лечит болезнь до её появления». Развитие — это и есть «лечение болезни до её появления». Не ждать, пока заболеешь, чтобы лечиться, а укреплять здоровье, пока ещё не болен. Не думать «что делать», когда уже близка смерть, а думать «как прожить дольше», пока ещё жив.

Восемь основных стратегий — ни одна не может быть пропущена

8 стратегий

Ключевой вопрос

Оценка по 10-балльной шкале

Продукты/услуги/НИОКР

Чем вы можете помочь людям?

Команда

Кто работает с вами?

Клиенты

Кому вы помогаете?

Маркетинг

Как клиенты узнают о вас?

Бренд

Как клиенты вас запоминают?

Финансирование

Сколько у вас ресурсов?

Ресурсы

Сколько сил вы можете мобилизовать?

Развитие

Где вы будете через три года?

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Все эти пять факторов известны каждому полководцу; тот, кто их знает, побеждает, а тот, кто их не знает, терпит поражение». Эти восемь пунктов известны каждому предпринимателю, но победу одерживает только тот, кто действительно их реализует.

А теперь возьмите лист бумаги и нарисуйте приведенную выше таблицу. Поставьте себе оценки. Где у вас самая низкая оценка? Исходя из стратегического плана руководителя, сосредоточьтесь именно на этом направлении.

Системная теория ETE

Одна из важных причин, по которой китайская нация существует уже пять тысяч лет, заключается в том, что наша культура всегда воспринимала мир и наводила порядок в себе в рамках концепции «Пяти элементов (hang)». На микроуровне гармония пяти внутренних органов обеспечивает здоровье тела, а на макроуровне сочетание пяти добродетелей — благополучие государства. Мышление в терминах «Пяти элементов» — это уникальная для китайцев «системная теория».

Система ETE внедряет мудрость Пяти элементов в «круги» не ради притворной утончённости, а исходя из простого осознания: понимание жизни китайцами является именно тем фундаментальным законом, который сегодня обеспечивает здоровое функционирование любой коммерческой организации. Как «живая, саморазвивающаяся коммерческая организация», ETE также нуждается в Пяти элементах для понимания собственного функционирования. Поэтому мы разработали для членов «кругов» пять постоянных задач, соответствующих Пяти элементам и пяти видам жизненной энергии:

Пять элементов

Пять основных задач

Функции в сообществе

Вода

Встречи в парах