Сила делового круга. Как создавать сообщества, доверие и сделки по системе ETE

Углубление отношений, укрепление доверия

Дерево

Участие в обучении

Расширение познаний, прорыв к вершинам

Огонь

Расширение круга знакомств

Распространение энтузиазма, обретение новой энергии

Земля

Присутствовавшие на заседании

Стабильное основание, на котором держится всё

Цзинь

Рекомендация

Реализация ценности, верность слову — как золото

Система ETE требует от каждого члена регулярно выполнять эти пять задач, руководствуясь ценностью «давать, не ожидая взамен», — только так члены сообщества смогут по-настоящему объединить ресурсы; только так круг общения сможет развиваться бесконечно и циркулировать здоровым и устойчивым образом. Как только этот цикл запущен, кругу общения больше не потребуется ежедневного подталкивания со стороны «управляющих» — он будет функционировать естественно и автоматически, подобно смене времен года.

Ни одно из этих пяти важных дел не является «великим делом», но каждое из них требует от участников постоянного и серьезного подхода. Они подобны пяти пальцам: по отдельности каждый выполняет свою функцию, а вместе они образуют кулак — кулак, способный завоевать себе место в мире бизнеса.

Сообщество ETE никогда не обещает «мгновенного обогащения» и не обещает, что «крутые боссы поднимут вас на вершину». Оно обещает только одно: если вы будете выполнять эти пять важных задач и превратите их в привычку, вы обязательно станете человеком, которому больше доверяют и которому больше доверяют важные дела. А доверие — это самая дефицитная и самая ценная валюта нашего времени.

Почему именно эти пять вещей? Не потому, что это «правила, переданные предками», и не потому, что «так поступают все». А потому, что они соответствуют фундаментальным законам развития сетевых связей.

Пятая из пяти важных задач — «предоставление рекомендаций». Обычно рекомендации делятся на две категории: рекомендации «бизнес-возможностей» и рекомендации «контактных ресурсов». Что из этого ценнее? Ответ, безусловно, — контактные ресурсы. Ведь ресурсы — это люди, а не вещи.

1. Что такое ресурсы?

Эти четыре слова — «интеграция ресурсов» — уже используются до износа, но тех, кто действительно способен интегрировать ресурсы, крайне мало. Этот вопрос заслуживает глубокого размышления, и, конечно же, ответ можно найти в следующем анализе.

ETE делит источники ресурсов на два вида: природа и общество.

Природа дарит нам: полезные ископаемые, водные ресурсы, землю, воздух… Все это — дары природы.

Общество даёт нам: капитал, технологии, информацию, каналы сбыта… Все это создано руками человека.

Но независимо от того, о каких ресурсах идет речь, подумайте внимательно: в чьих руках они в конечном итоге находятся? Полезные ископаемые находятся в руках владельцев рудников, капитал — в руках инвесторов, технологии — в руках инженеров, каналы сбыта — в руках дистрибьюторов.

В конечном счёте, ресурс — это не вещь и не событие, а человек.

Если вы знакомы с владельцем рудника, у вас есть шанс получить руду. Если вы знакомы с инвестором, у вас есть шанс получить капитал. Если вы знакомы с инженером, у вас есть шанс получить технологии. Поэтому определение «ресурса» по версии ETE состоит всего из четырёх слов: «управление связями».

2. На какие связи стоит тратить время и силы?

У каждого из нас в сутки ровно 24 часа — ни больше, ни меньше. Разница между мастером своего дела и обычным человеком заключается не в том, кто из них трудится усерднее, а в том, на кого он тратит своё время.

ETE очень четко разбивает этот вопрос на составляющие. Давайте сначала посмотрим на одну статистику: в вашей телефонной книге, возможно, есть несколько сотен или даже тысяч контактов. Но количество людей, с которыми вы действительно общались в течение последних трех месяцев, не превышает 150. Этих 150 человек ETE называет «знакомыми незнакомцами». Вы знаете его, он знает вас, но вы не знаете друг другааа глубоко и редко помогаете друг другаау. Это называется слабыми связями.

А среди этих 150 человек тех, с кем вы общаетесь особенно часто и о ком первым вспоминаете, когда что-то происходит, не будет больше девяти человек. Эти девять человек — это «сильные связи».

Кто эти 9 человек? Возможно, это ваши родственники, партнеры, постоянные клиенты или лучшие друзья. Между вами не нужно соблюдать формальности, не нужно ничего объяснять — одного звонка достаточно, чтобы решить дело.

И вот возникает вопрос: на кого вам следует тратить своё время?

Умный человек «покупает» время других: он платит людям, чтобы те делали работу за него, освобождая себе время для более важных дел.

Обычный человек «продает» своё время: он обменивает свой труд и время на деньги — так поступает большинство людей.

Мудрец же «одалживает» время других. Благодаря налаживанию связей он в решающий момент использует в своих интересах время, ресурсы и способности, которые изначально принадлежали другим. Это не покупка и не продажа, а заимствование. А заимствование основано на доверии.

Поэтому ответ ETE таков: тратьте своё время на тех, с кем вы «превращаете слабые связи в крепкие», потому что большинство деловых возможностей исходит именно из слабых связей, а не из крепких. Крепкие связи слишком похожи на вас: информация и ресурсы в них пересекаются. А слабые связи соединяют разные круги, разную информацию и разные ресурсы. Клиента, которого вам представил человек из слабого круга знакомств, вы, скорее всего, никогда бы не встретили. Но слабые связи не помогут вам сами по себе — вы должны превратить их в крепкие связи или, по крайней мере, в «почти крепкие связи», чтобы он, доверившись вам, был готов вас порекомендовать.

3. Как развивать сеть контактов?

Как превратить «слабые связи» в «крепкие»? С помощью обедов? Подарков? Поздравительных сообщений в WeChat по случаю праздников? Все это полезно, но недостаточно систематично. Вы заметите, что даже если вы десять раз пригласите человека на обед, он не обязательно вспомнит о вас, когда у него появится деловая возможность. Почему так происходит? Потому что между вами отсутствует одна вещь: общие правила и постоянное пространство взаимодействия. И здесь стоит упомянуть, почему нужно создавать свой собственный деловой круг

Во-первых, круг общения даёт вам повод «встречаться без повода».

Вам не нужно ломать голову над тем, «о чем с ним поговорить». Еженедельные встречи — лучший повод. Все собираются вместе на 90 минут: есть повестка дня, есть правила, есть вклад и есть результат. Вы повторно встречаетесь с одним и тем же человеком в определённое время и в определённом пространстве — так постепенно и растёт доверие.

Во-вторых, круг знакомых создает механизм, согласно которому «помогать другим — значит помогать себе».

Вне сообщества, когда вы помогаете кому-то, этот человек не обязательно поможет вам в ответ. Но в сообществе ETE есть правила, ведётся учёт, существует своя культура, и принцип «помогать без ожидания воздаяния» — не пустые слова, а система, обеспечивающая автоматический цикл «дарения». Сегодня вы помогаете ему найти клиента. Не потому, что вы что-то рассчитали, а потому, что само сообщество устроено именно так.

В-третьих, сообщество ETE предоставляет вам «фильтр» для отбора людей.

Вы хотите превратить тех 150 человек из круга слабых связей в 9 человек из круга сильных связей, но как понять, кто из них того стоит? В круге ETE действуют так: сначала приглашают человека, он участвует в нескольких встречах, получает несколько рекомендаций, и при этом наблюдают, как он относится к другим. Через три месяца становится очевидно, с кем стоит завязать тесные отношения. Вам не нужно гадать — время покажет.

Четвёртое: круг общения позволяет вам перейти от «управления связями» к тому, чтобы «вас управляли».

Это самый замечательный аспект. Когда вы просто «переходите из одного круга в другой», вы находитесь в чужом кругу и занимаете пассивную позицию. Когда же вы создаете собственный круг, вы становитесь его центром, и другие люди сами будут стремиться познакомиться с вами, помочь вам и порекомендовать вас. Вы не «управляете связями» — вы создаете систему, в которой ценность автоматически притекает к вам. Пусть это станет постоянным пространством, где вы встречаетесь, узнаете друг другааа, доверяете друг другаау и помогаете друг другаау.

4. 5 важных задач — это не «правила», а «путь»

Многие, присоединяясь к деловым кругам, больше всего не любят «правила». Но 5 ключевых задач ETE — это не ограничивающие вас правила, а путь, помогающий превратить слабые связи в крепкие.

Вам не нужно специально «заниматься» этим. Достаточно просто следовать этим пяти принципам:

1 Еженедельно встречаться вдвоём с двумя участниками круга;

2 Ежеквартально участвовать в ежемесячных тренингах ETE;

3 Ежемесячно приглашать двух ценных знакомых на встречу для общения со всеми участниками;

4 Еженедельно посещать собрание;

5 Еженедельно самостоятельно предлагать 2 контактов или деловых возможности. Остальное доверьте системе и времени. Через три месяца вы обнаружите, что те «знакомые незнакомцы», которые раньше просто лежали в вашем адресной книге, превратились в людей, которых вы готовы назвать «братьями».

Первое из пяти важных дел — встречи по двое. Почему это считается «мягким» действием?

Это не самая «жесткая» из пяти задач: здесь не требуется давать рекомендации или приводить новых людей, и, казалось бы, это не влияет на непосредственную отдачу от круга общения. Но это отправная точка для всех пяти задач, так же как вода является началом пяти стихий.

Мы не будем сначала говорить о том, «как договориться о встрече, как долго она должна длиться и о чём разговаривать». Сначала мы поговорим о том, почему именно это?

1. Почему не «групповой чат»?

Вы, возможно, думаете: раз мы и так видимся на еженедельных собраниях, зачем ещё договариваться о встречах один на один?

Потому что групповой чат и индивидуальная беседа — это две совершенно разные вещи.

На встрече с участием десяти, два десяти человек вы слышите «публичную версию» человека: его слова отшлифованы и подходят для всех слушателей. Маловероятно, что он поделится с вами своими настоящими тревогами, трудностями или расскажет, почему не удалось заключить последнюю сделку.

А индивидуальная беседа за чашкой кофе или чая — это «личная версия». Только вы и он. Он может сбросить защиту и сказать то, о чём неудобно говорить на собрании. Вы можете увидеть его мимику, интонацию, заметить, загораются ли его глаза, когда он упоминает того или иного клиента.

Доверие строится не на собраниях, а за их пределами.

Групповой чат — это «объявление», а беседа один на один — «открытое общение». Без открытого общения не бывает глубоких отношений.

2. Почему не онлайн?

В эпоху искусственного интеллекта многие считают, что видеозвёз также позволяет увидеться. Видео действительно эффективно, но в нём отсутствует одна вещь: ощущение совместного присутствия.

Вы сидите в его офисе, видите, как устроен его рабочий стол, как он разговаривает с сотрудниками, какие грамоты и фотографии висят у него на стене. Этих деталей не видно по видеосвязи. Но именно эти детали и являются основой для вашего суждения о том, «стоит ли доверять этому человеку».

Чтобы вода оставалась свежей, она должна течь. Встреча двух людей — это переход от «онлайна» к «офлайну», от «за экраном» к «за одним чайником». Это не сентиментальность, это человеческая природа. Так было две тысячи лет назад, так остается и сегодня.

3. Как личная встреча помогает превратить «слабые» отношения в «крепкие»?

Чтобы слабые отношения превратились в квази-крепкие, нужны три вещи: частые контакты, структурированное поведение и цикл взаимности.

Встречи вдвоём — это первый шаг:

1 Частые контакты: вам не нужно встречаться с одним и тем же человеком каждую неделю, но вы можете встречаться с разными людьми каждую неделю. Через месяц вы уже встретитесь один на один с четырьмя-пятью членами круга, и они перестанут быть «аватарами в группе», а станут «живыми людьми».

2 Структурированное поведение: встречи вдвоём не требуют сложной повестки дня, но у них есть «минимальная структура» — заранее оговариваемое время, место, небольшая тема для обсуждения, отсутствие третьих лиц и отказ от обсуждения личной жизни других членов круга. Это гораздо надёжнее, чем просто «пообедаем, когда будет время».

3 Начало цикла взаимности: во время встречи вы узнаете о его потребностях, а на следующей встрече, услышав о возможности порекомендовать кого-то, вы первым делом подумаете о нём. И наоборот, он поступит так же. Взаимность начинается с понимания.

4. Распространённое заблуждение

Многие говорят: «Я не знаю, о чём говорить на встрече».

Это ложный вопрос. Вам не нужно готовить темы для разговора. Вам нужно сделать только одно: слушать. Слушайте, как он рассказывает о своем бизнесе, своих клиентах, своих трудностях, своих целях. А потом спросите: «Чем я могу тебе помочь?»

Именно в этой фразе заключается весь смысл встречи. Вы идете не для того, чтобы что-то продать, а для того, чтобы понять и дать. Только поняв, вы поймете, как дать. А когда вы дадите, ваши отношения постепенно укрепятся.

5. Почему именно «вода»?

ETE соотносит пять элементов с пятью ключевыми задачами, и «встречи один на один» соответствуют элементу «Вода».

Свойства воды: увлажнение, текучесть, проникновение, питание.

1 Спускается вниз: вы не держитесь над людьми, а сами инициируете контакт. Вода течет вниз: если вы опуститесь ниже, то, напротив, сможете создать глубокое и обширное море доверия.

2 Течение: вы не застреваете в групповом чате, а перемещаетесь между участниками. Сегодня встречаетесь с А, на следующей неделе — с Б. Вода, которая не течет, — это стоячая вода, а круг, в котором нет движения, — это застывший круг.

3 Проникает: доверие не устанавливается за одну встречу, а проникает постепенно, как вода в почву. Первая встреча — знакомство, вторая — понимание, третья — доверие, четвёртая, пятая… Чем больше встреч, тем крепче ваши отношения, прочные, как медная стена и железная стена.

4 Подпитка: каждая ваша встреча питает отношения. Дело не в том, чтобы что-то «получить», а в том, чтобы сами отношения стали более жизнеспособными.

Встреча вдвоём — это ваш активный шаг, как «полив». Без воды не смогут расти ни Дерево, ни Огонь, ни Земля, ни Металл.

Встреча вдвоём — это не «социальная обязанность», которую можно выполнять, а можно и не выполнять, а первая движущая сила, на которой растёт доверие во всём кругу общения.

Она превращает «общественных людей» из группового чата в «настоящих людей» в частной обстановке. Она превращает «имя» по ту сторону экрана в «друга» за чашкой чая. Она — вода, отправная точка всего роста.

Второй из пяти важных дел — участие в обучении. Почему это действие, относящееся к элементу Дерева?

Вам, возможно, покажется странным: в деловом кругу, где не занимаются ни деньгами, ни ресурсами, почему «обучение» включено в число постоянных приоритетных задач? Неужели все пришли сюда учиться?

«Участие в обучении» — это не опция, а обязательное условие.

1. Обучение — это не «посещение занятий», а «фокусировка»

Многие, услышав слово «обучение», сразу представляют себе лекции, конспектирование и экзамены. Но это в школе. Обучение в кругу ETE устроено иначе. Оно принимает самые разные формы, например: «образовательный момент» на еженедельном собрании, когда в течение всего 5 минут обсуждается один конкретный вопрос; это может быть реальный кейс, которым поделился один из участников; это может быть анализ успехов и неудач прошлой недели в области рекомендаций под руководством наставника. Цель здесь не в том, чтобы вы «получали знания», а в том, чтобы вы сфокусировались.

На чём сосредоточиться? На языке, правилах, культуре и ритме этого сообщества. Новичок, придя в сообщество, не знает от природы, «как правильно проводить «лифтовую презентацию», «как эффективно давать рекомендации» и «где проходит грань в последующей работе с клиентами». Этому нужно научить, это требует постоянной практики и наблюдения за тем, как это делают другие.

Участие в обучении позволяет вам оставаться на одной волне с сообществом.

Если вы не учитесь, вы действуете по старым привычкам. Среди старых привычек может быть самореклама, ожидание, пока к вам обратятся, или надежда на ответную услугу после того, как вы дали рекомендацию.

Все это противоречит культуре ETE. Если вы не будете корректировать свое поведение через обучение, то постепенно станете тем человеком в кругу, который «не вписывается».

2. Обучение — это позиция «дающего»

Основная ценность системы ETE — «давать, не ожидая ничего взамен». Но задумывались ли вы: что по сути выражает человек, не желающий учиться?

Он говорит: «Мне и так хватает, мне не нужно больше учиться».

Это позиция «просителя»: он считает, что его навыки уже достаточно хороши, и приходит в сообщество только для того, чтобы «получать», а не для того, чтобы «изменяться». А человек, готовый учиться, говорит: «У меня ещё есть недостатки, и я хочу развиваться».

Это позиция дающего человека. Ведь только тот, кто постоянно растёт, может принести больше пользы другим. Каждый метод, который вы изучаете сегодня, в будущем превратится в рекомендацию, которую вы дадите, или в решение проблемы, с которой вы поможете справиться другому человеку.

Обучение — это не для того, чтобы самому стать лучше, а для того, чтобы обрести больше возможностей помогать другим.

Именно поэтому ETE включила «участие в обучении» в число пяти важнейших задач. Это не ваше личное дело, а ваше обязательство перед сообществом.

3. Чему учиться? Как учиться?

Обучение в сообществе ETE имеет три уровня:

Первый уровень: изучение правил

Каковы «красные линии» сообщества? Каков шаблон «лифтовой речи»? Как фиксировать рекомендации, как отслеживать их и как доводить дело до конца? Это «базовые навыки». Если вы их не освоите, вы нарушите правила; а нарушение правил приведёт к утрате доверия со стороны сообщества.

Второй уровень: изучение практических примеров

На прошлой неделе Чжан Сань порекомендовал Ли Си одного клиента, и сделка состоялась. Как он это сделал? Как он определил, что этот клиент подходит Ли Си? Каким был ритм его последующей работы с клиентом? Эти реальные примеры гораздо эффективнее любого учебника.

Третий уровень: изучение внутренних принципов

«Давать, не ожидая взамен» — это не просто лозунг. Как применять этот принцип при каждой рекомендации, каждом отказе, каждом разочаровании? Развитие правильного менталитета происходит под руководством опытных участников, благодаря постоянному анализу прошлого опыта и постепенному усвоению чужих историй.

Как этому научиться? Не сидя и не слушая. Обучение в ETE — это обучение через практику:

1 Вы дали рекомендацию, но сделка не состоялась — на следующем собрании вы делитесь: «Что я сделал не так?»

2 Вы получили рекомендацию, успешно провели последующую работу — поделитесь: «Какие три шага я сделал правильно?»

3 Вы послушали опыт других, на следующей неделе пробуете то же самое, а после возвращаетесь с отчётом

Мы учимся не знаниям, а действиям. Меняем не мысли, а привычки.

4. Почему именно «Дерево»?

ETE соотносит пять элементов с пятью основными задачами; участие в обучении соответствует элементу «Дерево».

Свойства «Дерева»: рост, стремление вверх, укоренение, гибкость.

1 Рост: обучение — это отправная точка роста. Если семя, зарытое в землю, не прорастет, то не будет ни ветвей, ни листьев, ни цветов. Точно так же, если вы не будете учиться, у вас не будет приглашений, связей, участия в конференциях и рекомендаций.

2 Стремление вверх: обучение позволяет вам двигаться вверх. Речь идет не о повышении по службе, а о расширении горизонтов: от «как мне получить заказ» до «как я могу помочь другим получить заказ».

3 Укоренение: обучение позволяет вам укорениться. Речь идет не о поверхностном «просто послушать», а о том, чтобы каждый метод стал вашим вторым естеством. Только глубокие корни позволяют противостоять ветру.

4 Гибкость: обучение позволяет вам быть гибким. Готовность признать: «Я не умею», «Я ошибся», «Я должен исправиться» — это не слабость, а мужество, необходимое для роста.

Участие в обучении — это ваш шаг к тому, чтобы «укорениться вниз и расти вверх» в вашем кругу общения. Без дерева последующие элементы — огонь, земля и металл — не смогут ни разгореться, ни устоять.

5. Распространённое препятствие

«Я слишком занят, у меня нет времени на обучение».

Это самая распространённая фраза. Но подумай: ты занят, потому что действуешь по-старому. Старые методы неэффективны, поэтому ты и занят. Изучение новых методов нужно для того, чтобы в будущем тебе не приходилось так много работать. Это несложно посчитать.

Участие в обучении — это не просто посещение занятий, а настройка на нужную волну. Оно позволяет вам оставаться на одной волне со своим кругом общения, превращает вас из «получателя» в «дающего» и дает вам возможность приносить другим больше пользы.

Третьим из пяти важных дел является приглашение знакомых. Почему это считается «огненным» действием?

Вы, возможно, подумаете: «Мне и на свой бизнес не хватает времени, а тут ещё нужно помогать сообществу привлекать новых людей? Разве это не дело «строителей сообщества»? Почему «приглашение знакомых» — это не необязательная дополнительная задача, а ежедневная работа, которую должен выполнять каждый член сообщества?

1. Без нового огня сообщество погаснет

Какие проблемы возникнут, если в кругу останутся только старые знакомые?

Во-первых, однообразие информации. Когда люди долго находятся вместе, их знакомые, новости и доступные ресурсы постепенно становятся одинаковыми. О той возможности для знакомства, о которой вы рассказываете сегодня, я слышал ещё на прошлой неделе. «Прирост информации» в кругу становится всё меньше.

Во-вторых, снижение активности. У нескольких знакомых людей стиль общения и модели взаимодействия застывают. Встречи превращаются в рутину, в которой нет ни сюрпризов, ни столкновений идей. Постепенно участие в них превращается из «ожидания» в «привычку», а затем из «привычки» — в «бремя».

В-третьих, иссякание возможностей для рекомендаций. Каждый человек может дать лишь ограниченное количество рекомендаций. Старые участники круга уже представили друг другаау всех, кого могли, и соединили все возможные ресурсы. Без притока новых людей не появляется новых источников рекомендаций.

Сообщество похоже на костёр. Если не подкладывать новую дрова, огонь постепенно угасает, в конце концов остаются только угли, а затем огонь гаснет.

Приглашать знакомых — это как подкладывать дрова. Это дело не одного только «строителя круга», а каждого участника. Ведь каждый участник знает людей за пределами круга: ваших старых клиентов, коллег по отрасли, друзей. Именно они и являются новыми «дровами».

2. Приглашать знакомых — это не «набор людей»

Возможно, вы сталкивались с такими сообществами: тому, кто привлек больше всего людей, присваивают звание «посла по продвижению». Все отчаянно затаскивают людей в группу, не обращая внимания на то, подходят они или нет. После вступления следует рекламная бомбардировка, а затем наступает затишье. Приглашение знакомых в ETE совершенно не основано на этой логике.

Во-первых, вы отвечаете не за количество, а за качество. Люди, которых вы приглашаете на наблюдение, должны соответствовать «уровню» сообщества. Не нужно привлекать кого попало, а только тех, о ком вы думаете: «Я считаю, что этот человек действительно подходит нам».

Во-вторых, вам не нужно «заключать с ним сделку». Вам нужно лишь пригласить его понаблюдать за одним заседанием. Если ему понравится, он сам спросит, как присоединиться; если нет — вы не будете его заставлять. Ваша задача — просто «открыть дверь», а не «затащить его внутрь».

В-третьих, сам акт приглашения — это уже дарение. Рекомендуя этот круг человеку, которого вы считаете достойным, вы помогаете ему: возможно, ему как раз не хватает такого сообщества, где люди помогают друг другаау. В то же время вы помогаете и самому кругу: новый человек приносит с собой новые ресурсы, новые точки зрения и новые возможности для знакомств. Два в одном.