Еврейская деловая мудрость. Скрытая логика успеха
- -
- 100%
- +
Они не хотели мириться с такой бедностью и постоянно искали возможности разбогатеть. Карл спросил брата: «Почему при одинаковых условиях одни зарабатывают на таких магазинах, а другие терпят убытки?» Тео ответил: «Я думаю, дело в управлении. Если управлять правильно, даже небольшой бизнес может приносить прибыль».
«Но в чём же секрет успешного ведения дела?»
Тогда они решили побродить по улицам и переулкам. Однажды они зашли в «магазин потребительских товаров», который был переполнен покупателями и процветал.
Это привлекло внимание братьев. Они подошли к магазину и увидели у входа яркое красное объявление, на котором было написано: «Все покупатели, совершающие покупки в нашем магазине, пожалуйста, сохраняйте чеки. В конце года по чеку вы сможете бесплатно приобрести товары на сумму, равную 3 % от суммы чека ».
Прочитав это объявление несколько раз, они наконец поняли, в чём заключалась причина процветания этого магазина. Оказалось, что покупатели просто хотели получить эти 3 % бесплатных покупок в конце года. Они сразу же воодушевились.
Вернувшись в свой магазин, они сразу же вывесили броское объявление: «С сегодняшнего дня в нашем магазине действует скидка 3 % на весь ассортимент, и мы гарантируем, что цены у нас самые низкие в городе. Если вы найдете товары по цене ниже, чем у нас, вы сможете вернуть разницу в нашем магазине и получить вознаграждение».
Оказалось, что они не только позаимствовали практику 3-процентной скидки, но и предложили скидку 3 % при оплате наличными, а также запустили рекламную кампанию о самых низких ценах в городе. Естественно, их магазин очень скоро стал переполненным, а дела пошли на ура. В их магазинах «Альди» начался настоящий шопинг-бум, и, воспользовавшись этой возможностью, сеть «Альди» открыла в городе более десятка магазинов, заняв несколько главных улиц.
Впоследствии, опираясь на этот «заимствованный» принцип ведения бизнеса, сеть магазинов братьев быстро расширилась: от Альп на юге до Френсбурга на севере повсюду появились густо расположенные магазины «Альди». Из этого видно, что если бы они вначале не переняли чужой опыт, не использовали и не развили его, сеть «Альди» не развивалась бы так быстро.
Богатство зависит от ума. Евреи говорят: «Твоя ценность — в уме, а не в руках». Именно так они и поступают: они разбогатели благодаря своему уму, в то время как представители других народов — благодаря своим рукам. В бизнесе евреи выглядят очень непринуждённо, но на самом деле они постоянно размышляют над проблемами.
«Деньги есть в избытке, жаль только, что твой карман слишком мал. Если твой кругозор достаточно широк, то и твой кошелек соответственно увеличится».
Еврейские священники также говорят: «Невежественный человек не может стать святым и не может попасть в рай; тот, кто заботится только о мирских делах и любит деньги, — всего лишь обычный человек».
Как же евреи используют свою мудрость и какую ценность извлекают из этого? Оказывается, евреи ведут дела чрезвычайно проницательно: благодаря своему острому уму они придумывают одну гениальную идею за другой и зарабатывают на этом деньги.
Вот в чём заключается принцип ведения бизнеса у евреев: задача коммерсанта — разработать полный и обоснованный бизнес-план, а всё остальное оставить на откуп другим, а самому остаётся только ждать прибыли.
Именно в этом заключается поведение настоящего коммерсанта, в этом проявляется его ценность, и именно такая работа является для него наиболее ценной. Но как же измерить ценность такой работы?
В «Талмуде» записана следующая история:
У одного царя был обширный виноградник, и он нанял много рабочих для ухода за ним. Среди них был один рабочий, который отличался особыми способностями и превосходным мастерством. Тогда царь поручил ему управлять этим виноградником.
Однажды король пришёл в виноградник прогуляться и взял его с собой. В тот день, когда работа закончилась, рабочие выстроились в длинную очередь, чтобы получить зарплату. Почти у всех зарплата была одинаковой, но когда этот смотритель виноградника подошел за своей зарплатой, это вызвало протесты и споры среди остальных. Они считали, что этот рабочий проработал всего два часа, а остальное время просто сопровождал царя, бродя по винограднику, и поэтому не может получать такую же зарплату, как и остальные.
Король сказал: «Я послал его сюда, потому что он знаком с вашей работой и должен был присматривать за вами. Сегодня он, хотя и проработал всего два часа, но когда ушёл, вы всё равно выполнили задание в соответствии с его указаниями. За эти два часа он справился с тем объёмом работы, который вам требуется целый день, поэтому его зарплата останется прежней».
Результативность работы не следует оценивать по затраченному времени или по объему выполненной работы, а по количеству реальных результатов, достигнутых в ходе работы. Поиск путей повышения результативности — вот настоящий способ эффективно зарабатывать деньги.
Евреи поступали так уже на ранних этапах своей истории. В 1910 году в Северную Америку прибыло большое количество евреев. Поначалу они, как и иммигранты из Англии, Испании и Португалии, занимались самым простым физическим трудом. Из каждых десяти евреев восемь были физическими рабочими, но вскоре все они бросили эту работу. Почему? Дело в том, что для евреев занятие такими профессиями, требующими физического труда, было вынужденной мерой, обусловленной дискриминацией и отсутствием других возможностей; как только они обеспечили себе базовые средства к существованию, они перестали этим заниматься. Эти работы были низкооплачиваемыми, но требовали больших физических усилий, к тому же были весьма нестабильными; главное, они унижали человеческое достоинство и не давали чувства удовлетворения от достигнутого, что не соответствовало стремлениям евреев.
Поэтому, опираясь на своё хорошее образование, они один за другим стали искать достойную работу с высокой зарплатой, интересную и позволяющую нажиться. Спустя несколько десятилетий многие из них стали миллионерами. Именно с этого времени стала известна знаменитая семья Ротшильдов. Впоследствии из этих десяти евреев только двое остались рабочими, а остальные стали представителями собственнического класса. Большинство этих евреев уже находились вблизи основных торговых путей, в поле зрения власть имущих, и в глазах людей каждый еврей стал важной фигурой. Некогда существовавшие в Луизиане, Нью-Йорке и Орегоне еврейские сельскохозяйственные поселения исчезли, а те немногие, что остались, использовались для проведения утопических экспериментов. А представители других национальностей по-прежнему были вынуждены усердно трудиться, махая мотыгами и работая до изнеможения, чтобы заработать на ежедневную пищу.
Вот к какой разнице в судьбах привели эти два разных мировоззрения: первые обогатились благодаря своему уму, вторые же по-прежнему зарабатывали на жизнь, зарабатывая тяжёлым физическим трудом, и всю жизнь были вынуждены повторять тяжёлую и трагическую судьбу своих предков, живших в рабстве.
Как видно, богатство безусловно достигается благодаря мудрому уму, а традиционная зависимость от физической силы не приносит значительного богатства. Даже те легендарные силачи сегодня, в лучшем случае, лишь обеспечивают себе пропитание. В наше время, когда знаниям уделяется всё большее внимание, мудрые люди обречены стать правителями этого мира.
Глава вторая: Риск и богатство. Безграничные возможности для бизнеса
Однажды двое французов и двое евреев путешествовали на поезде.
Французы были довольно наивны: каждый купил по билету; а евреи, будучи расчётливыми, купили всего один билет на двоих. Увидев это, французы спросили евреев: «У вас только один билет, а что вы будете делать, когда кондуктор начнёт проверять билеты?»
Евреи загадочно улыбнулись, но не ответили. Вскоре после того, как поезд тронулся, раздался голос проводника, проверяющего билеты, и оба еврея залезли в туалет.
Кондуктор, проверяя билеты, подошёл к их вагону, постучал в дверь туалета и сказал: «Покажите билеты!» Дверь приоткрылась, и из-за неё высунулась рука с билетом. Кондуктор и подумать не мог, что в одном туалете прячутся целых два человека.
Он посмотрел билеты и сказал: «Хм, хорошо, спасибо!» — и снова засунул билеты обратно в щель.
Добравшись до места назначения, четверо отлично провели время. Когда пришло время покупать билеты на обратный путь, двое французов подумали: «Утром, когда мы ехали сюда, евреи применили отличный способ…»
Поэтому, после недолгих обсуждений, они решили тоже купить один билет, а когда настала очередь еврея, просто помахали рукой и сказали, что на этот раз билет покупать не будут.
Сев в поезд, двое французов с нетерпением ждали: интересно, какой ещё хитрость придумает еврей. Не успели они это сказать, как проводник снова пришёл проверять билеты.
Французы, не успев понаблюдать за новым трюком еврея, поспешили залезть в туалет. И снова раздались два стука — «тук, тук» — еврей постучал в дверь туалета, дверь открылась, и из щели просунулась рука с билетом.
Еврей: «О, спасибо...»
Два еврея взяли билеты и тут же помчались в туалет в соседнем вагоне.
«Риск часто пропорционален выгоде».
— «Талмуд»
Глава 2. Смелость играть с риском
Умение рисковать — это слово с положительным оттенком, и многие евреи именно такие. С их точки зрения, каждый риск несет в себе семя успеха в равной мере. Чем больше риск, тем выше вознаграждение.
Еврейские коммерсанты издавна носят репутацию спекулянтов. В течение довольно длительного времени слово «спекуляция» имело уничижительный оттенок. Сейчас всё изменилось: экономисты придумали для «спекуляции» более подходящее и благозвучное название — «управление рисками». С изменением названия еврейские коммерсанты из «спекулянтов» превратились в «менеджеров по управлению рисками».
Действительно, еврейские купцы на протяжении долгого времени не только занимались бизнесом, но и «управляли рисками», поскольку само их выживание требовало сильного осознания необходимости «управления рисками». Еврейские купцы не могли просто сидеть сложа руки и ждать наступления беды, такой как «указ об изгнании», и не могли позволить себе быть застигнутыми врасплох, не имея никакой подготовки. Поэтому каждый раз, когда «над головой сгущаются тучи», они способны точно оценить направление и масштаб надвигающейся «бури». Как только этот важнейший для выживания навык сформировался, его применение в деловой среде становилось для них делом обычным. Нередко именно благодаря точному улавливанию таких «рискованных» возможностей еврейские купцы и добивались успеха.
В любом деле всегда существуют две возможности: успех и провал. Если вероятность провала высока, но человек всё же решает действовать, это, естественно, становится риском. Проблема в том, что во многих случаях трудно определить, насколько велики шансы на успех или неудачу, и тогда это тоже становится авантюрой. А закон деловой войны гласит: чем больше риск, тем больше прибыль. Те, кто не осмеливается рисковать, когда появляется возможность, навсегда останутся посредственными людьми. Еврейские коммерсанты же отличаются от них: большинство из них обладает оптимистичным отношением к риску и часто сумеет разбогатеть. Успех еврейского магната Хаммера в одной из авантюр в Ливии очень хорошо иллюстрирует эту проблему.
В то время доходы ливийского бюджета были невысоки. Во время итальянской оккупации Муссолини потратил здесь около 10 миллионов долларов на поиски нефти, но ничего не нашел. Нефтяная компания «Эссо», потратив несколько миллионов без особых результатов, уже готовилась к уходу, но в последней скважине удалось добыть нефть. Компания «Шелл» потратила около 50 миллионов долларов, но все пробуренные ею скважины оказались не имеющими коммерческой ценности. Когда европейские и американские нефтяные компании прибыли в Ливию, ливийское правительство как раз готовилось к второму раунду переговоров по передаче концессионных участков. Большая часть сдаваемых в аренду территорий состояла из ливийских концессионных участков, от которых ранее отказались некоторые крупные компании. Согласно ливийскому законодательству, нефтяные компании должны были как можно скорее приступить к разработке своих концессионных участков, а в случае неудачи в добыче нефти были обязаны вернуть часть концессионных участков ливийскому правительству. Второй раунд переговоров включал в себя участки, на которых уже было пробурено несколько «сухих скважин», но также и много пустынных участков, прилегающих к нефтедобывающим районам.
В этом тендере приняли участие более 40 компаний из 9 стран. Многие из них представляли собой «подставные компании», надеявшиеся получить концессии для последующей сдачи в субаренду. Другие компании, в том числе европейские и американские нефтяные компании, хотя и не обладали столь значительными финансовыми ресурсами, по крайней мере имели опыт ведения нефтяного бизнеса. Ливийское правительство разрешило некоторым небольшим компаниям участвовать в тендере, поскольку в первую очередь оно стремилось избежать попадания под контроль крупных нефтяных компаний и финансовых конгломератов, а уже во вторую очередь учитывало такие проблемы, как ограниченность финансовых средств.
Хотя Хаммер и был уверен в себе, его будущее оставалось неопределенным, несмотря на его хорошие личные отношения с ливийским королём. Однако он не только не обладал достаточным опытом в этой сфере, но и, по сравнению с теми нефтяными гигантами, которые одним движением руки могли свалить гору, находился в столь неравных условиях конкуренции, что его можно было назвать «малым волшебником перед великим». Но ключ к успеху или провалу зависел не только от этого.
Члены совета директоров компании Хаммера прилетели на самолетах и подали заявки на четыре концессионных участка. Их способ подачи заявок отличался от обычного: заявки были оформлены в виде документов на пергаменте, свернуты в рулон и перевязаны лентами трех цветов — красного, зеленого и черного, символизирующих цвета ливийского флага. В тексте предложения Хаммер добавил одно условие: он готов выделить часть прибыли до уплаты налогов на развитие сельского хозяйства в Ливии. Кроме того, он пообещал найти источники воды в пустынном оазисе недалеко от Куфры — места рождения короля и королевы. Кроме того, он обязался провести технико-экономическое обоснование: как только в Ливии будут найдены источники воды, его компания совместно с ливийским правительством построит завод по производству аммиака.
В конце концов Хаммер получил два участка в аренду, чем сильно удивил своих могущественных конкурентов. Оба этих участка были ранее заброшены другими компаниями, которые потратили на них огромные средства, но так и не добились никаких результатов.
Вскоре эти два участка стали для Хаммера источником беспокойства. Первые три скважины, пробуренные им, оказались сухими — не давали ни капли нефти, а только на бурение ушло почти 3 миллиона долларов, плюс 2 миллиона долларов на сейсморазведку и на тайные взятки чиновникам ливийского правительства. В результате многие члены совета директоров стали называть этот амбициозный проект «глупостью Хаммера», и даже Рид, близкий друг Хаммера и второй по величине акционер компании, утратил веру в проект.
Однако интуиция Хаммера подсказывала ему оставаться при своём. В течение нескольких недель, пока между ним и акционерами продолжались разногласия, из первой скважины пошла нефть, а впоследствии нефть давали ещё восемь скважин. Это привело сотрудников компании в восторг: суточная добыча на этом месторождении составляла 100 тысяч баррелей, причём речь шла о необычайно высококачественной нефти. Что ещё более важно, месторождение располагалось к западу от Суэцкого канала, что обеспечивало очень удобную транспортировку.
В то же время на другом арендованном участке Хаммер, применив самые передовые методы разведки, пробурил скважину с суточной производительностью 73 000 баррелей, которая давала нефть самотеком — это была самая крупная скважина в Ливии. Затем Хаммер инвестировал 150 миллионов долларов в строительство нефтепровода пропускной способностью 1 миллион баррелей в сутки. При этом чистая стоимость активов Western Oil Company в то время составляла всего 48 миллионов долларов, что ярко свидетельствует о смелости и решительности Хаммера. Впоследствии Хаммер смело поглотил несколько крупных компаний, и к моменту проведения в Ливии «национализации» он уже был вполне укрепил свои позиции. Таким образом, Western Oil Company одним махом стала восьмой по величине компанией в мировой нефтяной отрасли.
Серия успехов Хаммера в бизнесе полностью объясняется его смелостью и решимостью; он по праву считается еврейским авантюристом. Конечно, другой великий авантюрист, Рокфеллер, также вызывал восхищение всего мира.
Первой работой Рокфеллера после выхода в свет стала должность клерка в компании под названием «Хьюи-Тэд» — это стало отличным началом для его мастерства в счетах.
К третьему году работы в «Хьюи» он уже в полной мере освоил бизнес посредничества и с нетерпением ждал возможности попробовать свои силы в этой сфере. В том же году, не получив разрешения от начальника, он по собственной инициативе начал торговать пшеничной мукой и ветчиной. Вскоре в Великобритании разразился голод, о котором сообщали СМИ, что позволило ему воплотить свой план в жизнь. Компания «Хьюи» отправила запасы продовольствия, скопившиеся на складах, в районы Европы, пострадавшие от голода, и получила огромную прибыль. В связи с этим Рокфеллер потребовал от компании повысить ему зарплату до 800 долларов, но начальник уклонялся от ответа. Тогда Рокфеллер решил уволиться с этой работы и основать собственную компанию.
18 марта 1859 года по адресу 32 Кливленд-стрит открылась «Брокерская компания по торговле зерном и кормами», которой Рокфеллер управлял в партнерстве с другими людьми; на тот момент ему было всего 19 лет. В этой брокерской фирме он по-прежнему занимался в основном своим прежним делом — управлением различными финансовыми проектами, тесно связанными с цифрами. Его партнер Кларк занимался «работой на выезде» — общался с клиентами и организовывал передачу товаров по поручению. Кларк высоко ценил скрупулёзность Рокфеллера в работе. Он описывал его так: «Он был предельно организован, внимателен к деталям и не допускал ни малейшей погрешности. Если нам полагался 1 цент, он его забирал; если клиенту недоплачивали 1 цент, он требовал, чтобы тот его забрал».
Благодаря усердному труду и проницательности Рокфеллера начало Гражданской войны вновь стало для него шансом разбогатеть. Чтобы избежать участия в войне, Рокфеллер нанял более 20 дублеров и пожертвовал значительные суммы армии Севера, что, возможно, было вызвано в той или иной степени чувством вины.
Хотя Рокфеллер избежал военной службы и не погиб в этой жестокой войне, как 600 тысяч молодых людей, он не оставался в неведении о происходящем в мире — напротив, он внимательно следил за развитием военной обстановки. В офисе его брокерской компании стены были увешаны картами боевых действий, различными политическими новостями из Вашингтона и последними сообщениями с фронта. Сотрудники компании часто видели, как Рокфеллер ходил взад-вперед по своему «армейскому штабу», время от времени делая пометки ручкой на насыщенных информацией стенах или увлечённо что-то записывая. Благодаря анализу военной обстановки Рокфеллер добился огромных успехов в спекулятивных сделках.
Видите риск? Нет? Поздравляю, можете пока отдохнуть, ведь пока делать нечего; столкнулись с риском? Столкнулись? Поздравляю, прибыль вознаградит вас за смелость, с которой вы пошли на риск.
Никто не любит неудач, но каждый может добиться успеха и стать богатым человеком. Однако когда богатство стучится в дверь, не все способны воспользоваться шансом и удержать богатство, подошедшее прямо к их порогу. Частая ошибка людей заключается в том, что, столкнувшись с возможностью, которая уже появилась перед их глазами, они начинают переживать, колебаться, не могут принять решение, или же, будучи неподготовленными, остаются равнодушными к неожиданной возможности, не реагируют на неё и позволяют ей ускользнуть.
Не стоит зацикливаться на возможном небольшом риске и стоять на месте. Тот, кто не готов рисковать, ничего не добьётся.
Предки еврейского рода Морганов переселились из Англии в Америку примерно в 1600 году нашей эры. К моменту, когда дело дошло до Джозефа Моргана, он продал свою ферму в штате Массачусетс и поселился в Хартфорде.
Сначала Джозеф зарабатывал на жизнь, управляя небольшой кофейней, а также продавая корзины для путешествий. Усердно трудясь в течение некоторого времени, он постепенно накопил немного денег, построил очень представительный отель, а также купил акции канала, став акционером в пароходстве и местной железной дороге.
В 1835 году Джозеф вложился в небольшую страховую компанию под названием «Итна Файр». Так называемое вложение не требовало наличных средств: кредитная способность вкладчика сама по себе считалась капиталом — достаточно было просто подписать своё имя в реестре акционеров. После подписания векселя инвестор мог получать комиссионные, уплачиваемые страхователями. Пока не происходило пожара, этот бизнес без вложений капитала приносил стабильную прибыль.
Однако вскоре в Нью-Йорке произошёл крупный пожар. Инвесторы собрались в гостинице Джозефа, все бледные и суетливые, как муравьи на раскалённой сковороде. Очевидно, многие из них никогда раньше не сталкивались с подобным. Они были в панике и готовы добровольно отказаться от своих акций.
Джозеф выкупил все их доли и сказал: «Чтобы погасить страховые выплаты, я готов продать эту гостиницу, но при одном условии: в будущем комиссионные сборы должны быть значительно повышены».
Джозеф сделал ставку на будущее. Это была настоящая азартная игра, от которой зависел весь его успех или провал.
Ещё один друг тоже захотел разделить с Джозефом этот риск, и так они вдвоём собрали 100 тысяч долларов и отправили агента в Нью-Йорк для урегулирования вопросов с выплатой страхового возмещения. В результате представитель, вернувшийся из Нью-Йорка, привез с собой крупную сумму наличных — это были комиссионные, уплаченные новыми страхователями, которые оказались в два раза выше прежних. В то же время «надежная компания «Итна» по страхованию от пожаров» уже приобрела широкую известность в Нью-Йорке. После этого пожара Джозеф получил чистую прибыль в размере 150 тысяч долларов.
Этот пример показывает нам, что умение воспользоваться решающим моментом часто позволяет превратить кризис в возможность заработать большие деньги. Конечно, для этого нужно уметь внимательно наблюдать и анализировать рыночную конъюнктуру, чтобы вовремя уловить благоприятный момент. Возможности проносятся мимо, как белая лошадь через щель, и если мы не сможем преодолеть свою нерешительность, то, возможно, никогда не сможем их ухватить, а лишь будем с сожалением восклицать, глядя на чужой успех: «Я тоже мог бы так поступить».
Слабые ждут возможности, а сильные — создают её.
Раздел 8. Смело рискните
У еврейских коммерсантов есть такая философия: «Если дело того стоит, нужно рисковать». Этот подход к поиску золота в риске — один из самых впечатляющих методов инвестирования, которым славятся еврейские коммерсанты.
В июне 1981 года еврейский предприниматель Уэлл совершил непонятный и неожиданный поступок: он продал компанию «Хилсон», которую с таким трудом создавал на протяжении 20 лет, американской компании «Метро», обладающей огромным капиталом. Хотя «American Metro» и была крупной компанией, занимавшейся по всей стране операциями с кредитными картами, туристическими чеками и банковскими услугами, у компании «Хилсон» Уэла были отличные перспективы развития, да и сам Уэл, перейдя в «American Metro», не получил должного внимания со стороны руководства. Поэтому многие считали, что Уэл на этот раз потерпел убытки, однако вскоре люди были вынуждены восхититься его дальновидностью. В настоящее время Уэлл занимает в «Метро» должность, уступающую лишь председателю совета директоров и президенту; общая стоимость его акций составляет 27 миллионов долларов, а личный годовой доход достигает 1,9 миллиона долларов.
Конечно, Уэлл также усердно трудился над развитием компании «Метро». Под его руководством компания «Метро» приобрела за 550 миллионов долларов США иностранное банковское учреждение, принадлежащее Южноамериканскому банку торгового развития, которое занималось операциями на валютных и денежных рынках, торговлей драгоценностями и банковской деятельностью. Таким образом, заключение этой крупной сделки стало не только предметом гордости, о котором Уэлл с удовольствием рассказывал, но и стократно повысило его авторитет в компании «Метро», сделав его одной из самых заметных фигур на Уолл-стрит.