Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка
- -
- 100%
- +
Исторически сложилось так, что в Китае отношения между чиновниками и бизнесменами всегда были весьма процветающими. Занятие коммерцией высокопоставленными чиновниками и аристократами, хотя и было продуктом привилегий, связанных с социальным статусом, представляло собой крайне неравноправную монополию. Однако, если смотреть с исторической точки зрения, пекинский бизнес в первую очередь был бизнесом, основанным на власти.
В прошлом все, от членов императорской семьи до мелких чиновников, часто использовали свою власть для наживы, и деловая среда столицы была пронизана атмосферой «чиновнико-коммерческих» отношений. «Чиновнико-коммерческие» отношения являются одним из главных препятствий для свободной экономики, и медленный рост товарной экономики Китая тесно связан с процветанием этой практики. В новую эпоху «чиновнико-коммерческие» отношения по-прежнему остаются одной из главных особенностей пекинских бизнесменов.
Бывший министр торговли сказал: «Новые бизнесмены пекинской школы, как правило, выделяются из числа традиционных коммерсантов и государственных чиновников, а их стиль ведения бизнеса в значительной степени проявляется в перераспределении власти. Рынок Пекина не так уж велик, но здесь наблюдается наибольшая активность в сфере бизнеса. Главная причина заключается в обилии информации в Пекине. Можно сказать, что власть и информация составляют особенность ведения бизнеса в пекинской школе».
Многие бизнесмены «пекинской школы» имеют связи с чиновниками всех уровней в столице; они обладают обширными связями, оперативно получают информацию, увлечены крупными сделками и зачастую добиваются успеха.
Например, некий Цяо, владелец одной из крупных торговых компаний в Пекине, ранее занимал должность начальника отдела в одном из государственных органов, а затем стал секретарём министра и научным сотрудником в ранге заместителя начальника управления. Он сопровождал министра по всему миру, поддерживая особые отношения с известными деятелями деловых кругов и предпринимателями, которым он помогал решать многие обоснованные и справедливые просьбы. В этом союзе политики и экономики он обнаружил свои коммерческие таланты. Как раз в это время в министерстве была создана торговая компания, и он сам вызвался возглавить её в качестве генерального директора. Поначалу некоторые сомневались, было ли разумным его решение перейти из политики в бизнес, но уже через год его компания погасила все кредиты и стала влиятельной импортно-экспортной компанией в пекинском деловом мире.
Деловые круги Пекина, как правило, характеризуются следующими двумя особенностями.
(1) Главная особенность — ведение бизнеса с использованием власти
Такое использование власти в целях ведения бизнеса проявляется не только в том, что чиновники используют свою власть для ведения бизнеса, но и в том, что некоторые предприниматели используют любые полномочия чиновников для ведения коммерческой деятельности.
Среди них основными формами являются:
① Тайное сотрудничество бизнесменов с чиновниками в ведении бизнеса, при котором чиновникам выплачивается вознаграждение в виде доли прибыли или гонорара за консультационные услуги.
② Бизнесмены используют влияние чиновников для спекулятивной торговли, например, через своих детей, родственников, друзей и т. д.
③ Ведение бизнеса путем «торговли полномочиями» и «торговли сферами деятельности».
(2) Яркой особенностью является взаимная выгода для предпринимателей и чиновников, позволяющая получать огромную прибыль без вложений
«Официально-спекулятивная деятельность» — это извращённая форма экономики, не требующая связи с капиталом. «Официально-спекулятивным дельцам» достаточно обладать правом распоряжения определёнными государственными активами и, опираясь на политические привилегии, участвовать в экономической деятельности, чтобы за счёт интересов государства и народа достичь взаимной выгоды между бизнесом и чиновниками; при этом это способ ведения бизнеса, приносящий «огромную прибыль без вложений».
Например, несколько лет назад один «спекулянт» с обширными связями, имея в руках накладную на поставку стали, продал её с наценкой 100 юаней за тонну, получив прибыль в 5000 юаней, а покупатель, в свою очередь, перепродал её другим с наценкой 150 юаней за тонну; этот человек снова перепродал её с наценкой другому «спекулянту»; этот «спекулянт» вновь перепродал её с наценкой, и только после ещё одной перепродажи товар попал в руки конечного потребителя. Этот накладной был перепродан пять раз, в результате чего цена за тонну стали выросла с 700 до 1500 юаней, а пять «спекулянтов» получили на этом баснословную прибыль в размере 40 000 юаней. Ни один из этих пяти «спекулянтов» не располагал капиталом — им хватило одного лишь права распоряжаться накладной, чтобы разбогатеть.
С совершенствованием государственного законодательства и усилением контроля над чиновниками развитие бизнеса постепенно встало на правильный путь. Ведение бизнеса, опирающееся на коммерческую хватку, высокие технологии и управленческие навыки, стало реальным выбором. Однако, учитывая особый статус Пекина и обширные связи пекинских бизнесменов, при общении с ними нельзя игнорировать их «чиновнико-деловые» связи.
[Секреты бизнеса] Существование «чиновнико-деловых связей» не является явлением, характерным исключительно для китайского общества. В странах Европы и Америки некоторые крупные олигархи также имеют тесные связи с правительством: они либо занимают важные государственные посты, либо являются активными движущими силами, стоящими за принятием правительственных решений. Пекин, как столица, привлекает многих влиятельных бизнесменов, которые занимают должности в различных ассоциациях и обладают значительным влиянием. Поэтому, общаясь с пекинскими бизнесменами, следует учитывать эту особенность и умело извлекать из этого ценную информацию.
[Взаимодействие] Пекинские чиновники и бизнесмены представляют собой силу, которую нельзя игнорировать; их влияние порой бывает весьма значительным. При ведении дел с ними следует обратить внимание на следующие моменты:
① Установление с ними долгосрочных дружеских и сотруднических отношений позволяет легко решать многие сложные проблемы. Это способствует повышению эффективности работы административных органов.
② Необходимо осторожно относиться к административному вмешательству во все аспекты деловой деятельности. У силы есть действие и противодействие: слишком тесная связь с политикой может привести к административному вмешательству и даже к потере части свободы в принятии решений.
③ В случае возникновения коммерческих споров между сторонами необходимо действовать осторожно: если дело дойдет до суда, выиграть его не удастся.
9. Остерегайтесь «подсадных уток»
Пекинские бизнесмены хорошо знают, что люди склонны следовать за толпой, и всячески используют эту особенность. Наем «подсадных уток» — одно из их изобретений.
«Подсадные утки» — это термин на пекинском диалекте, обозначающий людей, которые во время торговли между покупателем и продавцом тайно «помогают» продавцу в сделке.
В столице, в торговых районах, действует группа «подсадных».
У входа в один из оптовых центров на ювелирной улице большая толпа приезжих сражается за дешевые кроссовки. Крики покупателей и продавцов сменяют друг друга, привлекая к этому месту все новых и новых туристов. Среди толпы несколько молодых людей скупают сразу по несколько сотен пар, время от времени восклицая: «Дешево, действительно дешево!» Их поведение сильно раззадорило других оптовиков, пришедших за товаром.
В результате те оптовики, которые сначала просто наблюдали за происходящим, больше не смогли сдерживаться и бросились скупать обувь: кто-то по двести-триста пар, кто-то по ста-двумстам.
После суматохи несколько «покупателей» вернулись к прилавку, вернули купленную обувь на место и забрали у продавца пачку купюр…
Оказалось, что эти «покупатели» были подставными лицами. Большинство из них были приезжими: по акценту среди них были жители Тяньцзиня, Чжэцзяна и Северо-Востока, причём в большинстве случаев это были женщины.
По словам осведомлённых источников, эти «подсадные утки» получают «откат» в размере 2–3 юаней за каждую продажу товара стоимостью около 30 юаней; за день они могут заработать как минимум несколько сотен юаней!
[Секреты бизнеса] Так называемые «подсадные утки» — это люди, которых магазин нанимает, чтобы они притворялись покупателями: с одной стороны, они хвалят товар за высокое качество и низкую цену, а с другой — массово скупают его, побуждая ничего не подозревающих покупателей к покупке. На самом деле оба этих способа продвижения товаров используют человеческую склонность к мелочной выгоде и психологию следования за толпой. Как один из методов коммерческого продвижения, появление «подсадных уток» отражает точное понимание предпринимателями психологии потребителей. Хотя практика «подсадных уток» и не является оправданной, такой взгляд на вещи и такая стратегия заслуживают внимания со стороны всех деловых людей.
[Взаимоотношения] Термин «подсадной» распространен в северных регионах; люди не любят его, поскольку в значительной степени он представляет собой метод обмана. «Подсадные утки» могут «сбыть» товар именно потому, что точно угадывают психологию следования за толпой: покупатели сами не разбираются в товаре и часто выбирают те места, где кто-то хвалит товар, а кто-то уже платит за него. Таким образом, «подсадные утки» устраивают шумную суматоху, и в итоге всегда появляется несколько «лохо», которые попадаются на их уловку. Поэтому, ведя дела с пекинцами в местах с большим скоплением людей, необходимо больше думать головой, чтобы не попасться на уловки «подсадных уток».
Глава 7. Торговцы из Тяньцзиня — с развитым коммерческим чутьем
У тианьцзинских торговцев практически нет склонности к «хвастовству»; все их внимание сосредоточено на качестве товара.
Тяньцзиньские коммерсанты твердо верят, что честность не приводит к убыткам, а скупость мешает зарабатывать. При ведении дел с ними крайне редко встречаются случаи обмана, мошенничества или уловки.
Уважение к науке, придание большого значения репутации, практичный подход к делу, а также принципы ведения бизнеса, соответствующие международным стандартам, создают благоприятные условия для инвестиций.
Тяньцзинь стремится стать «экономическим центром Севера», а тяньцзиньские предприниматели, набрав силу, готовы к действию и имеют большие перспективы.
1. «Тяньцзинь-Вэй» — город процветающей торговли
В Пекине много чиновников, а в Тяньцзине — много купцов; «пекинские чиновники и тяньцзиньские купцы» — так люди обычно воспринимают эти два города-побратима на земле Янь и Чжао.
На самом деле, несмотря на то что Тяньцзинь является важным торговым центром Северного Китая, его история коммерции не так уж и древняя. Несколько сотен лет назад Тяньцзинь был всего лишь соляной деревней и рыбацким поселением, известным как «Чжигу-Цзай». В эпоху династии Мин принц Янь переправился здесь через реку, отправляясь на юг, что символизировало «переправу императора через реку Цзинь». В начале правления императора Юнлэ династии Мин здесь был основан гарнизон Тяньцзинь-Вэй, от которого и произошло название города.
Однако как торговый порт Тяньцзинь обладает уникальными географическими преимуществами. Большая часть города расположена на равнине реки Хайхэ, где сливаются пять крупнейших притоков этой реки: реки Юндин, Дацин, Цзяя, Южный и Северный Юнхэ. После того как династии Юань и Мин перенесли столицу в Пекин, Тяньцзинь стал центром сбора грузов для перевозки по Юнхэ и морского транспорта на северном конце канала, и с тех пор здесь постепенно начал развиваться торговый обмен.
Помимо уникальных географических преимуществ, Тяньцзинь находится в непосредственной близости от Пекина — императорской столицы, что стало ещё одним политическим фактором, позволившим городу стать важным торговым центром Северного Китая.
Тяньцзинь изначально был местом проживания представителей многих национальностей. Исторически это был важный путь, связывающий территории внутри и за Великой китайской стеной, а также обеспечивающий доступ из-за стены в Северный Китай, что обусловливало высокую мобильность населения. Здесь проживали представители таких национальностей, как ханьцы, монголы, джуряне, корейцы и маньчжуры. После открытия города для иностранной торговли его стремительное развитие привлекло огромный поток людей со всех уголков Китая и со всего мира. Иммигранты с разным цветом кожи, разным акцентом и разными обычаями сосуществовали здесь, ища своё место под солнцем. Концессии, церкви, войны, торговые войны — в ходе долгого исторического развития, на фоне слияния, столкновения и взаимодействия восточной и западной культур сформировалась группа современных коммерсантов, несущих тяжёлую историческую ответственность, но при этом обладающих конкурентным духом, научным подходом, прагматизмом и практическим подходом к делу.
По сравнению с консервативными и лишенными коммерческого духа жителями Хэбэя, тианцзиньские купцы обладали не только острым чутьем к товарной экономике, но и крайне сильным стремлением к открытой конкуренции.
Ликероводочный завод «Дачжигу» на востоке города Тяньцзиня славился далеко за пределами страны. «Знаменитые вина называют „Дачжигу“ — цвет их как янтарь, белизна как масло». Ликероводочный завод «Дачжигу» производил обычное белое вино из сорго, а также несколько сортов, таких как «Розовый нектар», «Пятилистник» и «Красный первенец», среди которых «Розовый нектар» иностранцы называли китайским бренди. С целью расширения влияния менеджер известной винокурни «Ицзюйюн» в Чжигу Лю Сянцзю лично отправился за границу, объездив Юго-Восточную Азию, и открыл пункты прямых продаж в Сингапуре, Бангкоке, Куала-Лумпуре и Джакарте, благодаря чему аромат китайского спиртного распространился по Юго-Восточной Азии. Сегодня ликер «Ицзюйюн» из Да-Чжигу, имеющий более чем 120-летнюю историю, по-прежнему сохраняет традиционный цвет, аромат и вкус и непрерывно поставляется в внутренние регионы Китая, а также в страны Юго-Восточной Азии, Европы и Америки.
Смешение и слияние различных этнических групп, их мирное сосуществование сформировали многокультурный облик Тяньцзиня, характеризующийся открытостью и взаимным обогащением. Например, пищевая фабрика «Чжао Шилин» была названа в честь немца Чжао Шилина. Чжао Шилин изначально был придворным поваром императора Германии Вильгельма II. В 1900 году он прибыл в Китай в составе Восьминационального союза, а после ухода в отставку открыл в Китае западный ресторан, который пользовался большим успехом. После основания Нового Китая пищевая фабрика «Чжао Шилин» превратилась в крупное предприятие, специализирующееся на производстве конфет и западной выпечки, и до сих пор сохраняет свои уникальные технологические рецептуры.
Более того, тианцзиньские предприниматели умели подавать китайские блюда по-западному: владелец тианцзиньского ресторана «Цюаньцзюдэ», заметив, что иностранцы не привыкли к китайской кухне, решил подавать китайские блюда по-западному. Они подавали такие знаменитые блюда, как «Феникс, плавающий среди пионов», порционно по-западному, что пользовалось огромной популярностью.
Тяжёлый труд и практический подход создали один за другим известные тианьцзиньские бренды; поощрение науки, внимание к талантам и открытая конкуренция сформировали многих представителей промышленности и торговли Тианьцзиня; стремление к прибыли при соблюдении принципов, преданность делу и умение ладить с окружающими позволили тианьцзиньским коммерсантам проявить достоинства конфуцианских предпринимателей.
Тяньцзинь — второй по величине город Китая после Шанхая, настоящая арена для становления предпринимателей. А с переориентацией в 2006 году на статус «Северного экономического центра» Тяньцзинь становится одним из полюсов экономического роста в регионе Бохайского залива и открывает перед собой новые широкие перспективы развития.
В образе тианьцзиньских коммерсантов мы видим сочетание аграрной и индустриальной цивилизаций, сосуществование восточной и западной культур, а также слияние традиционного духа и современной цивилизации. Когда на Тианьцзинь вновь ложится историческая ответственность, «Тианьцзинь-Вэй», имеющий более чем 600-летнюю историю, обретает новую движущую силу развития, и люди возлагают на тианьцзиньских коммерсантов ещё больше надежд.
[Секреты бизнеса] Тяньцзинь издавна был важным торговым центром Севера, а в новейшую эпоху стал местом пересечения восточной и западной коммерческой культур, что привело к процветанию торговой экономики. Долгое время у жителей Тяньцзиня сформировалась самобытная коммерческая культура, которая в основном проявляется в следующем:
① усердный труд, практический подход, преданность делу и умение работать в коллективе;
② почитание науки и внимание к талантам;
③ стремление к прибыли при соблюдении принципов честности.
Эти три принципа — традиции, сформировавшиеся у тианьцзинских коммерсантов на протяжении нескольких столетий, — являются основными принципами, которыми они руководствуются в ведении бизнеса. Понимание принципов ведения бизнеса жителей Тианцзина облегчает достижение консенсуса и налаживание сотрудничества.
[Взаимоотношения] Тяньцзинь расположен на важнейшем транспортном узле, связывающем север и юг, поэтому жители этого города отличаются как суровым и бесстрашным характером, так и мягкостью и деликатностью; под влиянием современной западной коммерческой экономики в характере жителей Тяньцзиня также прослеживаются в той или иной степени следы западного влияния. Все это сформировало у тианцзинских коммерсантов культурно-психологическую позицию, открытую для восприятия всего нового. Общаясь с ними, следует избегать мелочности и уметь видеть общую картину — так вам будет легче завоевать расположение и признание тианцзинских коммерсантов.
2. Качество — это их «жизненная основа»
Основные усилия тианьцзинских коммерсантов сосредоточены исключительно на качестве товаров. «Три шедевра Тианьцзина» — их исключительность заключается именно в качестве.
Баозы «Гоубули», жареные пирожки «Эрдуоянь» и большие мафны «Гуйфасян» — это «Три шедевра Тяньцзиня», известные далеко за пределами города и даже за рубежом именно благодаря своему качеству. Приехав в Тяньцзинь, не попробовав эти три вида блюд, можно считать, что поездка прошла зря.
Магазин баоцзы «Гоубули» в Тяньцзине носил название «Дэцзю-хао». Его основателем был Гао Гуйюй, которого в детстве звали Гоуцзы. Баоцзы, приготовленные Гоуцзы, отличались тонким и нежным тестом и были настолько вкусными, что очень быстро стали известны далеко за пределами города. Баоцзы Гоуцзы были не только вкусными, но и сам Гоуцзы ценил репутацию. Он всегда был немногословным, почти не разговаривал: когда приходили покупатели, они сами платили и сами брали баоцзы. Со временем люди стали говорить, что Гоуцзы продает баоцзы, но ни на что не обращает внимания, и так постепенно прозвище «Гоубули» (Не обращает внимания) стало широко известным. Однако о происхождении названия «Гоубули» существует множество версий, и точно установить его невозможно. Ведь если товар хорош и потребители его охотно принимают, то какое бы странное ни было название, это не имеет значения.
Хороший товар не нуждается в рекламе — он летит сам по себе, даже без крыльев. «Три чуда Тяньцзиня» — их превосходство заключается именно в высоком качестве товара. Эта философия глубоко повлияла на современных тяньцзиньских предпринимателей.
Сегодня, занимаясь бизнесом, жители Тяньцзиня не тратят время и силы на придумывание названий для товаров, не устраивают ярких, но пустых представлений, а сосредоточивают все свое внимание на качестве продукции, воссоздавая уникальные мастерские традиции Тяньцзиня.
Например, крем для обуви марки «Золотой петух», производимый Четвертым заводом бытовой химии Тяньцзиня, занимает почти половину рынка кремов для обуви по всей стране, и у него нет проблем со сбытом. Однако предшественник нынешнего Четвертого завода бытовой химии Тяньцзиня был химическим заводом, также имеющим давнюю историю. В те времена производимый там крем для обуви «Золотой петух» был низкого качества, и никто не проявлял к нему интереса. Позже завод пригласил преподавателя химии из средней школы Нанькай Юй Жуйчжэна. Благодаря его кропотливым и многочисленным экспериментам качество крема для обуви значительно улучшилось: обувь после чистки становилась не только гладкой и блестящей, но и не трескалась при длительном хранении, что сразу же открыло рынку сбыта. Сегодня на Четвёртом заводе бытовой химии в Тяньцзине работают несколько десятков инженеров и технических специалистов. Подбор сырья, дозировка ингредиентов, химическая обработка и подача воды полностью контролируются компьютером, что гарантирует высокое качество крема для обуви «Цзиньцзи». Лучше надежный бренд, чем громкие слова; лучше качественный товар, чем красивое название — вот к чему стремятся и во что верят тианьцзинские предприниматели.
Поэтому, ведя дела с жителями Тяньцзиня, можно смело и без опасений доверять им, а их продукцию — смело покупать.
[Секреты бизнеса] Тяньцзиньские коммерсанты уделяют большое внимание качеству продукции, что принесло им репутацию и завоевало рынок. Этот принцип ведения бизнеса перекликается с мнением известного американского эксперта по управлению качеством доктора Джулана, который сказал: «Огромный потенциал повышения экономической эффективности скрыт в качестве продукции». А в швейцарских компаниях широко распространен лозунг: «Уровень соответствия качества продукции должен быть 100%, 99,9% — это недопустимо». Превосходное управление качеством — это основа для создания высококачественного бренда и залог успеха в бизнесе. Очевидно, что в вопросах качества бизнесмены из Тяньцзиня идут впереди всех, и именно благодаря этому они добились успеха.
[Взаимоотношения] Качество — это жизнь компании. Тяньцзиньские предприниматели придают большое значение качеству продукции; это не только их принцип ведения бизнеса, но и объективное требование рыночной конкуренции. Взаимодействуя с ними, в первую очередь необходимо ставить качество на первое место — только так можно завоевать их доверие и признание. Если у вашей продукции есть проблемы с качеством, поддерживать отношения с тяньцзиньскими предпринимателями будет очень сложно.
3. Творческий подход к бизнесу
В глазах тианьцзинских коммерсантов хороший товар привлекает дальних покупателей, только хороший товар заставляет людей толпиться у дверей, только хороший товар приносит хороший бизнес и заставляет людей работать до изнеможения. Однако сила проистекает из усердного и умного труда, из уникального творчества.
Тяньцзиньские «дамахуа» — хрустящие и нежные — отличаются от тех, что продаются в других местах. Особенность махавы из магазина «Гуйфасян» на 18-й улице заключается в том, что внутри нее находится слоеная начинка. Эта начинка приготовлена из десятков ингредиентов, таких как цветы османтуса, косточки персика и ледяной сахар; она не только красиво выглядит, но и имеет еще более аппетитный вкус. Однако чтобы придать махаве нужную форму, основатель «Гуйфасян» Фань Гуйлинь вложил в это огромное количество труда и энергии!
Махуа очень вкусна, но со временем она размягчается и теряет хрусткость. Как же сделать так, чтобы махуа дольше оставалась свежей? Фан Гуйлинь долго ломал голову над этим вопросом, упорно ища подходящий рецепт…
Искал везде, но не нашел, а нашел совершенно неожиданно. Как раз когда Фан Гуйлинь хмурился из-за того, что махва становится мягкой, случайное событие помогло ему, благодаря чему прославилась одна из старинных торговых марок Тяньцзиня, и город обрёл ещё одно уникальное блюдо.
Однажды пошел сильный дождь, покупателей было мало, и осталось много теста для приготовления махва. Небольшой бизнес не выдерживает больших потрясений: заработать можно, а убытки покрыть — нет! Фан Гуйлинь, опасаясь, что тесто высохнет, налил в чан с тестом немного воды, но налил слишком много, и тесто превратилось в клейкую кашу. Хотя он и хотел спасти тесто, его попытка обернулась полной неудачей.
Однако Фан Гуйлинь не мог и подумать, что на следующий день эта каша забродила. Не оставалось ничего другого, как добавить немного сухого теста и щелочи и жарить так, как есть. Кто бы мог подумать, что махуа, приготовленные из полуброженного теста, получились особенно рассыпчатыми и хрустящими, и даже через некоторое время после приготовления оставались такими же, не становясь жесткими. Это решило проблему, связанную с опасениями, что товар не будет продан в тот же день или что покупатели не смогут съесть его за один раз. Фан Гуйлинь вложил всю свою жизненную энергию в замешивание теста и создал бренд, который не теряет популярности на протяжении многих лет.