Сборник «Ещё раз о деньгах»

А потом, когда сильный полководец теряет бдительность, но окончательно запутан и утомлён, — слабый наносит удар. И побеждает.

Эта история разыгрывалась в Китае сотни раз. Её героями были легендарные стратеги — Сунь Цзы, Сунь Бинь, Чжугэ Лян, — чьи имена до сих пор произносят с уважением. И у каждой такой истории был общий рецепт: не сила, а хитрость. Не прямая атака, а обходной манёвр. Не честная дуэль, а умный план.

Эти планы собирали, записывали, передавали из уст в уста. В итоге они сложились в сборник. Называется он «Тридцать шесть стратагем».

Звучит внушительно, правда? Можно подумать, что это какой-то секретный военный документ, который хранится в сейфе под охраной спецназа. На самом деле всё гораздо проще и интереснее.

Что такое «стратагема» и зачем она вам (честно, без дураков)

Слово «стратагема» происходит от древнегреческого strategema — «военная хитрость». Но китайцы вложили в это понятие гораздо больше смысла.

Стратагема — это не просто «обман» или «уловка». Это просчитанная последовательность действий, которая ведёт к цели с учётом психологии противника, его слабостей, его ожиданий. Это алгоритм поведения, который позволяет добиться своего, затратив минимум ресурсов и не вступая в прямой конфликт.

По-китайски стратагема обозначается иероглифом «цзи» (計). У этого иероглифа много значений: расчёт, план, приём, техника, уловка. То есть это одновременно и мысль (план), и действие (приём), и расчёт (учёт сил и обстоятельств).

Представьте себе, что вы играете в шахматы. Просто двигать фигуры — это тактика. А вот когда вы просчитываете на несколько ходов вперёд, заманиваете соперника в ловушку и жертвуете пешку ради мата — это стратагема.

Или представьте переговоры. Просто сказать «дайте мне скидку» — это не стратагема. А понять, что менеджер очень хочет выполнить месячный план, и предложить ему: «Я покупаю три товара сразу, но вы даёте мне скидку 30% и отчитываетесь перед начальником как об одной крупной сделке» — это стратагема. Потому что вы учли его психологию, его потребности и предложили решение, выгодное вам обоим.

Вот что такое стратагема в двух словах: выиграть, не вступая в прямую борьбу, и сделать так, чтобы соперник сам пришёл к нужному вам решению.

Краткая история одного манускрипта (и почему о нём никто не знал 300 лет)

У «Тридцати шести стратагем» очень запутанная биография. Примерно такая же, как у детективного романа с пропавшей рукописью.

Первое упоминание фразы «тридцать шесть стратагем» встречается в китайских хрониках V века — об этом говорит генерал Ван Цзинцзэ, добавляя: «Из тридцати шести тактик убежать — самая лучшая». Уже тогда эта фраза была идиомой, поговоркой. Но что это за 36 стратагем — никто не знал. Они были как легенда: все о ней слышали, но никто не видел.

Некоторые учёные даже спорили: может быть, число 36 — это не точное количество, а образное выражение? В «Книге перемен» (древнем китайском трактате о гадании) 6 — это число инь, тёмного женского начала, которое ассоциируется с хитростью. А 36 — это шесть в квадрате, то есть «бесконечное множество хитростей». Может быть, никакого списка вообще не существует? Просто поговорка, мол, «существует несметное количество уловок, и лучшая из них — бегство».

Но в 1939 году произошло чудо.

В провинции Шэньси, в конце старой книги про бессмертие, китайский чиновник из партии Гоминьдан обнаружил короткую дописку. Она называлась: «Тридцать шесть стратагем. Сокровенная книга по военной тактике». Там было всего 138 иероглифов — 36 фраз и краткие пояснения к ним.

Автор неизвестен. Дата неизвестна. Скорее всего, рукопись относилась к династии Мин (XIV–XVII века) — но могла быть и старше. Текст перепечатали в 1941 году, но настоящая известность пришла к нему только в 1961 году, после публикации в газете «Гуанмин Жибао».

А для западного мира стратагемы «открыли» два учёных одновременно — швейцарец Харро фон Зенгер и наш соотечественник Владимир Мясников — только в 1970-х годах. Представляете? Мы знаем эти хитрости всего каких-то 50 лет. А в Китае их применяли две с половиной тысячи лет.

Почему 36? И как они устроены

Традиционно 36 стратагем делятся на шесть групп по шесть штук в каждой. Это деление не строгое — некоторые стратагемы можно отнести к разным категориям. Но оно помогает понять логику сборника.

Вот как они сгруппированы:

Группа 1. Против более сильногоСуть: Как победить, когда ты слабее.Примеры стратагем: Обмануть небо, чтобы переплыть море; Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао.

Группа 2. Равных силСуть: Как победить, когда силы равны.Примеры стратагем: Извлечь нечто из ничего; Скрывать за улыбкой кинжал.

Группа 3. АтакующегоСуть: Как нападать, чтобы не проиграть.Примеры стратагем: Бить по траве, чтобы вспугнуть змею; Бросить кирпич, чтобы получить нефрит.

Группа 4. Запутывания (хаоса)Суть: Как создать неразбериху и использовать её.Примеры стратагем: Ловить рыбу в мутной воде; Цикада сбрасывает кожицу.

Группа 5. Достижения преимуществаСуть: Как закрепить успех.Примеры стратагем: Украсть балки и заменить их на гнилые; Заманить на крышу и убрать лестницу.

Группа 6. Безвыходных ситуацийСуть: Что делать, когда всё плохо.Примеры стратагем: Стратагема красотки; Пустой город; Бегство — лучшая стратагема.

Самая известная фраза из всего трактата, кстати, относится к последней группе. Вы её наверняка слышали:

«Из тридцати шести стратагем, бегство — лучшая стратагема».

И это не трусость. Это мудрость. Если вы поняли, что проигрываете, — не продолжайте биться головой о стену. Отступите, сохраните силы, перегруппируйтесь, изучите противника и атакуйте снова, но уже умнее. Лучше живой генерал, который будет сражаться завтра, чем мёртвый герой, который победил сегодня, но ценой своей жизни.

А при чём тут экономика и обычная жизнь?

Прямо сейчас вы думаете: «Это всё, конечно, интересно. Но я не полководец, у меня нет армии, и меня никто не осаждает. Зачем мне эти древние китайские хитрости?»

Отличный вопрос. Вот ответ.

В современном мире столько же конфликтов, сколько и в древности. Только они называются по-другому:

Война Бизнес, конкуренция, переговоры.

Армия Команда, отдел, компания.

Осада Судебный иск, долгий проект, бюрократия.

Враг Конкурент, неудобный клиент, вредный начальник, сосед-паркующийся на два места.

Сражение Важное совещание, спор, отстаивание своей идеи.

И точно так же, как в войне, в жизни прямой лобовой конфликт — часто не лучший способ. Вы можете быть правы на 100%, иметь железные аргументы и лучшее решение — и всё равно проиграть. Потому что упёрлись лбом в стену, вместо того чтобы её обойти.

Стратагемы учат обходить.

Вот несколько примеров того, как стратагемы работают в обычной жизни (без единого выстрела и без одного военного действия).

Пример 1. Переговоры о зарплате.

Вы хотите повышение. Начальник говорит «нет». Прямая атака не работает. Вы применяете стратагему «Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего» ( 23) — вы находите предложение от другой компании (дальний враг вашего начальника, потому что он не хочет терять сотрудников) и вежливо сообщаете: «Мне сделали оффер, но я хочу остаться. Можем ли мы обсудить условия?» Теперь начальник заинтересован не потерять вас — и переговоры сдвигаются.

Пример 2. Вы продаёте что-то, а клиент сомневается.

Вы можете давить, убеждать, доказывать. Это прямая атака. А можете применить стратагему «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» ( 17) — дать клиенту что-то бесплатное и ценное (консультацию, пробную версию, полезный гайд). Он получил «кирпич», ему понравилось, и теперь он готов купить «нефрит» — ваш основной продукт.

Пример 3. Вас критикуют, и вы не можете ответить прямо (например, критикует начальник).

Прямая защита — «вы не правы» — приведёт к конфликту. Применяете стратагему «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» ( 26) — вы не оправдываетесь, а рассказываете историю о ком-то другом, кто ошибался точно так же, и что из этого вышло. Или говорите: «Да, я понимаю ваше недовольство. А что бы вы посоветовали делать в такой ситуации?» — переводите стрелку с себя на решение.

Пример 4. Вас пытаются втянуть в конфликт или навязать невыгодные условия.

Не спорьте. Не доказывайте. Примените стратагему «Цикада сбрасывает золотую кожицу» ( 21) — сделайте вид, что согласны, что вы слабы и готовы уступить. Оставьте оппоненту «пустую оболочку» (своё показное согласие), а сами тихо делайте то, что вам нужно. Когда он поймёт, что его обманули — будет поздно.

Стратагемность как образ мышления

Самое важное, что нужно понять про стратагемы: это не список «злых советов», как обманывать людей. Это способ думать.

Китайцы называют это «стратагемное мышление» — способность видеть ситуацию с разных сторон, просчитывать на несколько ходов вперёд, находить неочевидные решения и избегать прямых столкновений.

И вот что удивительно: в китайской культуре нет морального запрета на применение хитрости. Стратагемы этически нейтральны. Их использование к людям не считается зазорным. Наоборот — это признак ума, гибкости, интеллекта. Если вы сможете решить проблему хитростью, а не лобовым боем — вы молодец, а не обманщик.

Вот классический пример из истории, которая иллюстрирует это отношение.

Стратагема 1 «Обмануть небо, чтобы переплыть море». Император династии Тан по имени Тай Цзун боялся моря. Категорически отказывался переправляться через него во время военного похода. Тогда его подчинённые пошли на хитрость: они заманили императора на корабль, замаскированный под гостиницу. Император спокойно зашёл внутрь, отдохнул, а когда корабль отплыл далеко от берега — ему открыли правду.

Как вы думаете, император разгневался и казнил хитрецов?

Ничуть. Он поблагодарил их за гибкость мышления и умение находить выход из сложной ситуации. Потому что цель была достигнута — армия переправилась, война была выиграна. Обман во благо — не обман, а стратегия.

Что такое стратагема на самом деле (самый важный вывод)

В западной культуре принято ценить прямоту: «скажи как есть», «будь честным», «решай проблемы в лоб». Это хорошо, но не всегда работает. Иногда лоб — это стена.

Стратагемность предлагает другой путь: обойди стену. Зайди сбоку. Подожди, пока стена рухнет сама. Сделай вид, что ты идёшь к стене, но на самом деле иди в другую сторону.

Это не трусость. Это мудрость.

36 стратагем — это 36 способов обойти стену. Какие-то из них подходят для бизнеса, какие-то — для личных отношений, какие-то — для переговоров, а какие-то лучше оставить полководцам древности (вам вряд ли понадобится стратагема «Стратагема красотки», надеюсь).

В следующих двух главах мы разберём самые полезные стратагемы из каждой группы. Те, которые можно применить уже завтра. Без армии, без мечей и без обмана императоров.

Что запомнить из этой главы

Стратагема — это не просто обман, а продуманный алгоритм действий, который учитывает психологию оппонента и ведёт к цели с минимальными затратами.

«Тридцать шесть стратагем» — древнекитайский сборник тактических приёмов, найденный в 1939 году как дописка в книге про бессмертие. Автор и точная дата неизвестны.

36 стратагем делятся на 6 групп: против сильного, равных сил, атакующего, хаоса, преимущества и безвыходных ситуаций.

«Бегство — лучшая стратагема» — не трусость, а мудрость: отступить, чтобы сохранить силы и победить позже.

Стратагемы работают в обычной жизни: переговоры, продажи, критика, конфликты. Прямая атака часто проигрывает. Обходной манёвр — выигрывает.

В китайской культуре хитрость не считается чем-то постыдным. Если вы решили проблему умно, а не силой — вы молодец, а не обманщик.

Стратагемность — это образ мышления. Видеть ситуацию с разных сторон, просчитывать на ходы вперёд, избегать лобовых столкновений.

Задание от Конфуция (шутка, но почти серьёзно)

Вспомните ситуацию за последний месяц, когда вы попытались решить проблему «в лоб» — и у вас не получилось. Это мог быть спор с кем-то, попытка договориться, отстоять свою идею или наказать кого-то, кто поступил несправедливо.

Теперь представьте, что вы — древнекитайский стратег. Ответьте на три вопроса:

Какая стратагема из тех, что я кратко упомянул, могла бы сработать лучше?

Что помешало вам применить хитрость вместо силы? (страх? воспитание? незнание?)

Что вы сделаете в следующий раз, когда окажетесь в похожей ситуации?

Просто подумайте. Или запишите. Это будет первый шаг к тому, чтобы мыслить не как воин, а как стратег.

А в следующей главе мы разберём конкретные стратагемы — те, которые можно применить завтра утром, не дожидаясь, пока вас осадят конкуренты или заблокируют в чате.

Глава 5. 6 стратагем для ежедневного успеха (выжимка из 36 для занятых людей)

Представьте, что вы пришли в ресторан, а вам дали меню из 36 блюд. Вы голодны, но читать всё — нет времени. Вы просите официанта: «Принесите вашу фирменную шестёрку. Самые вкусные, самые проверенные блюда, которые заказывают чаще всего». Официант кивает и через 10 минут ставит перед вами шесть тарелок.

Вот эта глава — та самая «фирменная шестёрка» стратагем. Мы взяли 36 древнекитайских уловок и выбрали 6, которые:

легче всего понять и запомнить;

работают в 80% жизненных и бизнес-ситуаций;

не требуют от вас аморальности или специальной подготовки;

могут быть применены уже сегодня.

Каждую стратагему мы разберём по схеме:

Название и оригинальная формулировка (как звучит у древних).

Что это значит простыми словами (без военных метафор).

Пример из бизнеса / работы.

Пример из обычной жизни.

Короткое практическое правило (чтобы запомнить).

Поехали.

Стратагема 1. «Обмануть небо, чтобы переплыть море»

Оригинал: «Тот, кто старается всё предвидеть, теряет бдительность. То, что видишь ото дня в день, не вызывает подозрений. Ясный день скрывает лучше, чем тёмная ночь».

Что это значит простыми словами:

Если вам нужно сделать что-то необычное, скрыть настоящую цель или незаметно провернуть важное дело — спрячьте его на виду. Сделайте так, чтобы ваши действия выглядели обычными, привычными, скучными. Когда все вокруг думают: «ну, это обычный рабочий день, ничего интересного», — вы делаете свой ход.

Представьте, что вы хотите переплыть море, но вас караулят на берегу. Если вы поплывёте ночью — вас заметят. Если поплывёте днём открыто — тем более. А если вы каждый день будете выходить на пирс и просто смотреть на воду, неделю, две, месяц — охрана привыкнет и перестанет обращать внимание. И в один «обычный» день вы прыгаете в воду и плывёте.

Главное оружие этой стратагемы — рутина. Привычка усыпляет бдительность лучше любого обмана.

Пример из бизнеса / работы:

Вы хотите внедрить в компании новый софт, но знаете, что начальник терпеть не может изменения и забракует любую новую идею, если о ней объявить громко. Не объявляйте.

Начните с малого: установите программу на свой компьютер, «поиграйтесь» неделю. Потом в рабочем чате начните время от времени менять файлы в новом формате — «случайно». Потом покажите коллеге, как удобно. Потом сделайте отчёт в этой программе и сдайте начальнику. Он увидит, что отчёт стал лучше, спросит: «А что это у тебя за программа?» — «Да так, мелочь, я уже месяц её тестирую, удобная штука».

К этому моменту новинка уже не будет пугать. Она станет привычной, «нашей», проверенной. И начальник сам предложит её внедрить.

Вы обманули «небо» (сопротивление начальника) своей рутиной. И переплыли море.

Пример из обычной жизни:

Вы хотите попросить у родителей (или супруга) разрешение на крупную покупку — но знаете, что они скажут «нет», потому что сумма большая и неожиданная.

Не просите. Начните «готовить почву».

На этой неделе скажите: «Слушайте, а я читал, что хороший матрас продлевает жизнь на 5 лет. Интересно, сколько стоят нормальные...» Через неделю: «О, скидка в магазине на матрасы 20%». Ещё через неделю: «А у Петрова, оказывается, был матрас плохой, и у него спина болела. Купил хороший — теперь летает».

Через месяц вы говорите: «Я тут подкопил, и вот эта модель сейчас по акции. Если вы добавите половину — покупаем». Это уже не будет «неожиданной тратой». Это будет «логичным завершением долгих размышлений».

Практическое правило:

Если хочешь сделать что-то необычное — сделай это обычным. Привычка — лучший камуфляж.

Стратагема 2. «Убить чужим ножом»

Оригинал: «С врагом всё ясно, а насчёт друга нет уверенности. Используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы».

Что это значит простыми словами:

У вас есть проблема или враг (конкурент, неудобный коллега, сложная задача). Вы можете потратить свои силы, время и нервы на то, чтобы с ним разобраться. А можете найти третьего — того, у кого уже есть причины или желание сделать это за вас. Вы не атакуете сами, вы подталкиваете ситуацию так, чтобы проблему решил кто-то другой.

Важно: вы не манипулируете человеком против его воли. Вы находите того, чьи интересы уже совпадают с вашей целью, и просто даёте ему возможность действовать.

Пример из бизнеса / работы:

Вы работаете в компании, и есть отдел, который вечно тормозит ваши проекты. Вы уже устали с ними спорить. Прямая атака не помогает.

Найдите того, кто тоже страдает от этого отдела. Например, финансовый директор, которому не нравится, что проекты срывают сроки и теряются деньги. Поговорите с ним: «Иван Иваныч, у нас опять задержка из-за отдела X. Мы не можем сдать проект в срок, и это влияет на бюджет. Может, вы поговорите с их начальником? Ваш авторитет выше, и это в ваших интересах — чтобы проекты не срывались».

Вы не боретесь с отделом напрямую. Вы «убиваете» проблему «чужим ножом» — руками финансового директора, который и сам был заинтересован в решении.

Пример из обычной жизни:

Ваш сосед сверлит по утрам в 8 часов. Вы с ним уже говорили — бесполезно. Идти жаловаться в управляющую компанию — долго и муторно.

Найдите другого соседа, которого тоже бесит этот шум. Объединитесь. Или — ещё лучше — узнайте, кто в доме самый авторитетный жилец (председатель совета дома, бывший военный, просто громкий дедушка). Поговорите с ним: «Вы такой уважаемый человек, вас все слушают. Не могли бы вы поговорить с жильцом из 45-й квартиры? Он не реагирует на нас, а на вас — послушает».

Вы не сверлите соседа сами. Вы нашли «нож» (авторитетного жильца) и дали ему в руки.

Практическое правило:

Не решай проблему сам, если кто-то другой уже заинтересован в её решении. Просто подскажи ему.

Стратагема 3. «Наблюдать за огнём с противоположного берега»

Оригинал: «Пусть в стане врага назревает разлад и растёт неотступно смута. Нужно держаться от этого вдалеке и ждать, когда наступит крах».

Что это значит простыми словами:

У вас есть конкуренты. Или два недруга. Или просто две стороны, которые конфликтуют между собой. Ваш инстинкт говорит: «Вмешайся! Помоги одной стороне! Используй ситуацию!»

Стратагема говорит: не вмешивайся. Сядь на берегу и смотри, как они жгут друг друга. Когда они истощат силы, вы придёте свежим и заберёте то, что вам нужно.

Это стратагема терпения. Она самая сложная для импульсивных людей.

Пример из бизнеса / работы:

На рынке есть два крупных игрока, которые объявили друг другу «ценовую войну». Они снижают цены, тратят бешеные деньги на рекламу, переманивают клиентов друг у друга.

Вы — маленькая компания. Если вы влезете в эту войну — вас просто раздавят. Не лезьте. Ждите.

Через полгода у обоих игроков упала прибыль, они урезали бюджеты, уволили часть сотрудников. Вот теперь вы выходите с предложением: «Ребята, мы тут тихонько работали, оптимизировали процессы, у нас низкие цены и отличный сервис. Не хотите попробовать?»

Вы не победили их силой. Вы «наблюдали за огнём с берега», пока они сами себя ослабили.

Пример из обычной жизни:

Двое ваших коллег поссорились и втягивают вас в свой конфликт. Каждый тянет на свою сторону: «Ты со мной или с ним?», «Скажи ему, что он не прав», «Пойдём к начальнику вместе».

Мудрая стратегия — не влезать. Вежливо сказать: «Ребята, я вас обоих уважаю, но это ваш спор. Я не хочу в нём участвовать. Разберитесь сами».

Пока они выясняют отношения, тратят нервы и портят репутацию — вы спокойно работаете, делаете карьеру и не портите отношения ни с кем. Когда их конфликт исчерпает себя, вы останетесь единственным, кто «выше схватки».

Практическое правило:

Если враги грызутся между собой — не мешай им. Сядь в сторонке и дождись, когда они устанут.(Китайская поговорка на этот случай: «Когда баклан схватывается с устрицей, в выигрыше оказывается рыбак»).

Стратагема 4. «Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик»

Оригинал: «Если обстановка не позволяет обойтись без потерь, нужно пожертвовать слабой позицией, чтобы ещё больше укрепить сильную».

Что это значит простыми словами:

Иногда вы не можете выиграть без потерь. Вы должны что-то отдать, чем-то пожертвовать, чтобы сохранить главное.

Главное искусство здесь — правильно выбрать, чем жертвовать. Жертвуйте малым, чтобы спасти большое. Жертвуйте слабым, чтобы укрепить сильное. Жертвуйте сегодня, чтобы выиграть завтра.

Пример из бизнеса / работы:

У вас есть три продукта. Один приносит 80% прибыли. Два других — 20%, но требуют 50% вашего времени и ресурсов. Вы их любите, вы вложили в них душу. Но они тянут вас вниз.

Пожертвуйте «сливами» (слабыми продуктами), чтобы спасти «персик» (сильный продукт). Закройте или продайте слабые направления, перебросьте ресурсы на главное. Будет больно. Но через полгода основной продукт вырастет в два раза.

Пример из обычной жизни:

У вас куча хобби, общественных нагрузок, «нужных» встреч с дальними знакомыми. Вы тратите на это вечера и выходные. Ваша семья (или ваше здоровье) страдают.

Выберите «персик» — то, что для вас действительно важно: семья, здоровье, один главный проект. А «сливы» — всё остальное — отрежьте. Откажитесь от трёх встреч из четырёх. Бросьте хобби, которое не приносит радости, а только отнимает время. Да, кое-кто обидится. Но вы сохраните главное.