Разная Я и мои депутатки

ГЛАВА 5. КОАЛИЦИОННОЕ ПРАВИТЕЛЬСТВО

В субботу утром Марина купила домен. Стоил он девятьсот девяносто рублей в год, поэтому назвать произошедшее серьёзной инвестицией было трудно. Тем не менее после оплаты Марина несколько минут смотрела на письмо регистратора с таким чувством, будто приобрела нефтяное месторождение и теперь придётся объясняться с налоговой.

Домен назывался так же, как проект, который она собиралась запустить уже почти два года. Идея была не особенно революционная. Марина пятнадцать лет работала с образовательными программами, умела собирать группы, находить преподавателей, считать бюджеты, договариваться с площадками и превращать фразу «хорошо бы что-нибудь сделать для руководителей» в программу на шесть недель, где имелись расписание, договоры, участники и даже кофе.

Последние четыре года Марина делала это в большой компании. Компания была хорошая. Зарплата приходила вовремя. Коллеги знали, где у Марины лежат таблицы, а Марина знала, кому из коллег на вопрос «есть минутка?» нельзя отвечать «конечно», потому что минутка немедленно превращалась в сорок семь.

Уходить Марина пока не собиралась. Она хотела начать своё дело параллельно: небольшие программы для команд, которые были слишком малы для крупных консультантов и слишком заняты, чтобы самостоятельно разбираться, чему именно им надо учиться. Первые клиенты у неё даже имелись. Точнее, имелся один потенциальный клиент — знакомая владелица архитектурного бюро, которая месяц назад сказала:

— Если ты когда-нибудь начнёшь делать это сама, позвони мне. Нам надо.

Марина ответила:

— Обязательно.

После чего три недели не звонила. В субботу она решила, что время пришло. Купила домен, открыла новый документ и написала сверху название проекта.

Наташа Ростова немедленно предложила позвонить знакомой.

— Прямо сейчас? — удивилась Марина.

— А чего ждать? — ответила вопросом на вопрос Наташа.

Вопрос был разумный, но именно в этот момент началось заседание. Первой пришла Самозванец. Она посмотрела на название проекта, потом на Марину и поинтересовалась:

— А мы точно имеем право это продавать?

— Почему нет? — воскликнула Марина с нотками сомнения в голосе.

— Ну, одно дело проводить такие мероприятия внутри образовательной компании. Совсем другое — брать за это деньги самостоятельно, — пояснила депутатка.

Разница действительно существовала. Хотя пока Марина не могла точно сформулировать, какая.

— Может, сначала посмотреть, как это делают другие? — предложила Аналитик, появление которой никто не заметил, а она уже что-то записывала в свой талмуд.

Марина открыла браузер. Через сорок минут у неё было одиннадцать вкладок. Выяснилось, что рынок корпоративного обучения довольно большой, конкурентов много, цены у половины не указаны, а слово «трансформация» используется в количествах, после которых человеку хочется оставить всё как есть.

— Надо понять, чем наш продукт будет выгодно отличаться от остальных, — сказала Аналитик.

Это тоже было справедливо. Марина завела таблицу. Самозванец тем временем изучила сайты конкурентов и заметно приободрилась:

— Вот. Смотри. У этой женщины MBA.

— У меня двадцать лет опыта, — гордо заявила Марина в ответ.

— Пятнадцать, — уточнила Самозванец.

— Пятнадцать, — согласилась Марина, хотя не очень понимала, почему пять лет стажа, о котором нет записи в трудовой книжке, нельзя учитывать.

— А у неё MBA, — повторила Самозванец.

На третьем сайте обнаружился кандидат наук. На пятом — автор книги. На седьмом — фотография мужчины в пиджаке на сцене перед экраном высотой примерно с жилой дом.

— Видишь? — сказала Самозванец.

— Что? — Марина не очень поняла, что она должна увидеть.

— Люди серьёзно занимаются, — с акцентом на слово «серьёзно» важно заметила Самозванец.

Марина закрыла седьмую вкладку. Тут появилась Ученица:

— Вообще, есть хороший курс по методологии образовательных продуктов.

— Я умею делать образовательные продукты, — с раздражением ответила Марина.

— Конечно. Но там современная методология, — настаивала Ученица.

Марина снова открыла браузер. Курс длился четыре месяца.

— Зато потом будет уверенность, — сказала Ученица.

Самозванец посмотрела на неё с уважением. Они раньше не особенно дружили, но здесь обнаружили общность интересов. К обеду проект, который утром состоял из названия и телефонного звонка потенциальному клиенту, обзавёлся анализом конкурентов, необходимостью разработать систему позиционирования и перспективой четырёхмесячного обучения. Позвонить знакомой Марина пока не успела.

После обеда Марина вернулась к документу. Решила написать предложение на одну страницу: что она делает, для кого и сколько это примерно стоит. Перфекционист прочитала первый абзац:

— «Помогаем небольшим командам выстраивать обучение под реальные задачи бизнеса»… Это общие слова, — сказала Перфекционист. — Информация ни о чём.

Марина стёрла. Написала ещё раз. Перфекционист предложила сначала определиться с тоном или хотя бы голосом бренда.

— У нас уже есть бренд? — не поняла совет Марина.

— Домен есть, — ответила Перфекционист.

Аргумент был принят. Через двадцать минут Марина выбирала между «практично и по-человечески» и «системно без лишней сложности». Потом решила, что оба варианта звучат так, будто их придумали люди, которые профессионально составляют надписи на бумажных стаканчиках.

— Может, сначала просто позвоним? — спросила Наташа.

— С чем? — удивилась Перфекционист. — Мы даже не можем нормально объяснить, что предлагаем.

И опять была права. Потом пришла Хорошая девочка. Она вообще долго не вмешивалась и потому сначала показалась почти союзником:

— А на работе это нормально воспримут?

Марина перестала печатать. В трудовом договоре запрета не было. Конкурировать со своей компанией она не собиралась, клиентов уводить тоже. Проект был в другой нише и в свободное время.

— Всё равно как-то некрасиво, — сказала Хорошая девочка. — Они в тебя столько вложили.

Компания действительно оплачивала Марине обучение, повышала зарплату и два года назад отправила её на конференцию в Стамбул. Правда, взамен Марина пятнадцать лет работала и приносила компании пользу, но Хорошая девочка относилась к бухгалтерии благодарности своеобразно: поступления учитывала исправно, встречные обязательства — по возможности.

— И дома надо обсудить, — добавила она. — Это же время.

Дома действительно надо было обсудить. Марина собиралась заниматься проектом по вечерам и иногда по выходным, а в семье имелись муж, дочь и общее представление о том, что суббота существует совсем не для развития малого предпринимательства.

— Вот видишь, — сказала Хорошая девочка. — Сначала поговори со всеми.

К четырём часам Марина не позвонила клиентке, зато составила список вопросов для разговора с мужем. В пять пришла Ждун. Ждун вообще не была против проекта. Ждун редко бывала против чего-нибудь. Она предпочитала более цивилизованный подход.

— Давай после отпуска, — предложила Ждун.

Отпуск был через семь недель.

— Почему? — спросила Марина, хотя сама уже подумала, что идея очень даже хорошая. Приступить к проекту отдохнувшей и с новыми силами вполне грамотно.

— Сейчас на работе конец квартала. Потом у дочери экзамены. Ты сама говорила, что устала. Начинать новое надо в ресурсе, — продолжала Ждун.

Последняя фраза прозвучала особенно убедительно. Марина закрыла ноутбук.

К шести вечера у неё был куплен домен, открыто одиннадцать сайтов конкурентов, найден курс, начат анализ рынка, сформулированы вопросы мужу и принято предварительное решение ничего не делать до отпуска. Наташа, которая с утра предлагала один телефонный звонок, сидела в углу и выглядела человеком, случайно попавшим на совещание крупной государственной корпорации.

Никто из депутаток не отговаривал Марину от реализации проекта. Самозванец не сказала: «Не начинай». Она предложила убедиться, что Марина достаточно компетентна. Аналитик не сказала: «Не начинай». Она предложила проанализировать рыно. Ученица хотела добавить знаний. Перфекционист — сделать коммерческое предложение потенциальному клиенту профессиональным. Хорошая девочка — не испортить отношения с работодателем и семьёй. Ждун — выбрать подходящий момент. Если вызвать каждую отдельно, посадить напротив и спросить, что именно она пытается сделать, ответы будут вполне приличные. Ни одна не признается в намерении похоронить проект. Более того, если убрать любую одну, заседание продолжится.

Марина могла не идти на курс — оставалось позиционирование. Могла не бояться конкурентов — оставался разговор на работе. Могла поговорить с мужем — оставалась необходимость всё продумать. Могла решить начать до отпуска — Перфекционист немедленно интересовалась, что именно она собирается показывать клиенту. Каждая депутатка внесла небольшую разумную поправку. В результате законопроект выглядел примерно так: «Начинать можно, когда я достаточно компетентна, хорошо изучила рынок, чётко сформулировала предложение, уверена в качестве продукта, никого не подвожу, всё согласовала и выбрала подходящий момент». Формально слово «нельзя» в нём отсутствовало. Практически выход на рынок Марине был негласно закрыт.

В обычной жизни мы часто ищем один главный запрет. Нам хочется обнаружить внутри конкретного виновника: вот мой Самозванец, вот мой Перфекционист, вот Хорошая девочка — сейчас разберусь с ней, и станет легче. Иногда так и бывает. Но внутренний парламент умеет формировать коалиции. Коалиция возникает, когда несколько голосов с разными задачами временно объединяются вокруг одного результата. Причём договариваться между собой им необязательно. Самозванец боится разоблачения. Перфекционист — плохого результата. Хорошая девочка — чужого недовольства. Аналитик — ошибки из-за недостатка информации. Ждун вообще считает, что через некоторое время ситуация наверняка станет более подходящей. Мотивы разные, но результат один: сегодня не начинаем. Именно поэтому некоторые внутренние запреты так трудно заметить. Нет одной фразы, против которой хочется возразить. Есть шесть фраз, с каждой из которых понемногу соглашаешься. «Надо подготовиться?» Конечно! «Нужно понимание рынка?» Разумеется! «Надо учитывать семью?» Естественно! «Лучше выбрать момент поспокойнее!» Безусловно!

В воскресенье утром Марина снова открыла ноутбук. Домен по-прежнему принадлежал ей. Это было приятно, хотя коммерческая эффективность данного актива пока оставалась спорной. Она посмотрела на вчерашний список: анализ рынка, курс, позиционирование, сайт, презентация, разговор с мужем, встреча с руководителем, цены, рыба договора, налоги. Каждый пункт имел смысл. Марина открыла новый документ и написала: «Что из этого действительно нужно ДО первого разговора с клиентом?»

Аналитик немедленно попросила уточнить, что имеется в виду под «нужно».

— То, без чего я физически не могу позвонить потенциальному клиенту, — пояснила Марина.

Список резко сократился. Телефон у Марины был. Номер тоже.

— Хорошо, — сказала Перфекционист. — А если она спросит, сколько стоит?

Марина написала примерную цену.

— А если спросит программу? — опять влезла с вопросом Перфекционист.

Марина набросала пять пунктов.

— А если скажет «да»? — продолжила дискуссию Перфекционист.

Этот вопрос вызвал некоторое оживление. До сих пор парламент в основном готовился к тому, что Марина окажется недостаточно хороша. Возможность, что клиент согласится, создавала новые организационные трудности.

— Тогда договоримся о следующей встрече, — сказала Марина.

Самозванец напомнила про MBA.

— Спасибо, — не задумываясь ответила Марина, но будто пропустила информацию мимо ушей.

Ученица тоже не стала молчать:

— Посмотри курс обучения!

— Позже, — сухо произнесла Марина.

Ждун сообщила, что после отпуска всё равно было бы спокойнее. Марина согласилась. После отпуска действительно могло быть спокойнее. А мог заболеть ребёнок, начаться новый проект на работе, сломаться машина, да мало ли что ещё могло произойти… Марина взяла телефон.

Коалицию удобнее замечать не по именам депутаток, а по общему результату их предложений. Когда перед важным для вас действием возникает сразу несколько очень разумных причин сначала что-нибудь ещё сделать, полезно не спорить с каждой причиной отдельно. Иначе заседание легко продлится до следующего созыва. Лучше посмотреть на итог. Чего все эти разные голоса добиваются вместе? Если Аналитик просит ещё информации, Перфекционист — ещё качества, Самозванец — ещё подтверждений компетентности, Хорошая девочка — ещё согласований, а Ждун — ещё времени, их общий закон может звучать гораздо проще, чем все выступления: «Пока не начинай».

Это не означает, что всё предложенное ими надо выбросить. Марине действительно пригодится анализ рынка. Возможно, она пойдёт на дополнительный курс обучения. Ей понадобится нормальное коммерческое предложение, разговор с семьёй и ещё множество вещей, о существовании которых она пока даже не подозревает. Вопрос только в одном: что из этого необходимо до следующего шага, а что можно делать уже после него? Потому что подготовка бывает частью движения. А бывает его очень прилично одетой заменой.

ПРАКТИКА «ВОЗРАЖЕНИЙ НЕТ. НАЧИНАТЬ РАНО»

Возьмите дело, которое вы давно собираетесь начать (продолжить), но постоянно его откладываете. Запишите все причины, почему так происходит. Не спорьте с ними и не пытайтесь доказать, что они глупые. Наоборот, сформулируйте каждую как можно убедительнее: надо ещё разобраться, подготовиться, посоветоваться, подучиться, всё проверить, дождаться подходящего момента.

Теперь посмотрите, кто из депутаток мог бы стоять за каждой причиной. Аналитик? Перфекционист? Самозванец? Хорошая девочка? Ждун? Кто-то ещё? А теперь на минуту забудьте их имена и посмотрите не на аргументы, а на результат:

Что произойдёт, если я послушаю их всех?

Запишите ответ: ________________________.

Если ответ — «я снова ничего не сделаю», попробуйте сформулировать закон вашей коалиции одной фразой:

Мне можно начать только тогда, когда ____________________________.

А теперь проверьте этот закон: «Что мне действительно необходимо сделать ДО следующего шага, а что можно сделать ПОСЛЕ него?»

Не до запуска проекта и не до полной готовности, а только до следующего шага.

И назовите его:

Мой следующий шаг — ____________________________.

Марина посмотрела на имя знакомой в телефоне и нажала вызов.

— Привет, — сказала она, когда та ответила. — Ты несколько недель назад говорила про обучение для вашей команды. Это ещё актуально?

— Очень, — сказала знакомая. — Я как раз хотела тебе написать. Ты всё-таки решила попробовать свободное плавание?

Марина посмотрела на ноутбук. На экране оставались открыты таблица конкурентов, страница четырёхмесячного курса и документ, в котором предложение пока состояло из пяти пунктов:

— Решила попробовать.

Они проговорили двадцать минут и договорились встретиться во вторник. Когда Марина положила телефон, Самозванец первой сообщила, что ко вторнику необходимо подготовиться. Перфекционист предложила сделать презентацию. Аналитик хотела уточнить несколько вопросов по компании. Ученица вспомнила статью, которую стоило прочитать. Хорошая девочка поинтересовалась, когда Марина собирается поговорить с мужем.

Ждун помолчала и спросила:

— А во вторник обязательно?

Марина посмотрела на календарь:

— Во вторник!

Коалиция распалась ненадолго. До следующего заседания.

ГЛАВА 6. ЦЕНЗОР РАБОТАЕТ УДАЛЁННО

Вера купила билеты в Калининград и сразу почувствовала себя виноватой. С финансовой точки зрения ничего чрезвычайного не произошло. Билеты стоили ровно столько, сколько Вера могла себе позволить на них потратить — не дёшево, конечно, но и не так, чтобы после покупки следовало продавать машину, закладывать фамильные драгоценности или переходить до конца месяца исключительно на гречку. Отель Вера выбрала хороший, но без золотых кранов, личного дворецкого и прочих вещей, отсутствие которых она переносила довольно спокойно. Летела она на четыре дня вместе с подругой, отпуск на работе был согласован ещё в январе, а дети выросли настолько, что младший уже сам заказывал себе еду и даже освоил посудомоечную машину.

Объективных причин для тревоги не имелось. Тем не менее после оплаты Вера закрыла страницу банка и первым делом подумала, что надо позвонить маме. Вере было сорок шесть лет, маме — семьдесят два. Мама жила в другом городе, имела собственную квартиру, мужа, дачу, давление и довольно устойчивое мнение о том, как следует распоряжаться деньгами. Из всего перечисленного последнее отличалось наибольшей стабильностью.

Вера посмотрела на телефон, но звонить не стала. Ещё раз посмотрела, потом взяла телефон в руки, потом отложила и пошла выпить кофе. Через тридцать минут Вера вернулась к телефону и набрала давно выученный наизусть номер:

— Мам, привет. Как вы?

Мама рассказала, как они, что посадили на даче и почему соседка Людмила совершенно зря в этом году опять взяла рассаду у какой-то женщины на рынке. Из рассказа следовало, что Людмила совершает эту ошибку не первый год, предупреждения игнорирует и теперь должна самостоятельно отвечать за последствия. Вера выслушала про рассаду, спросила про отчима и уже собиралась попрощаться, когда мама сказала:

— А у тебя что нового?

Вот тут Вера могла сообщить про Калининград… Но в ответ на мамин вопрос прозвучало:

— Да ничего особенного.

Билеты лежали в электронной почте и, видимо, к категории особенного не относились.

После разговора Вера пошла на кухню и поставила чайник. Внутри было неприятное ощущение, очень похожее на то, которое возникало у неё лет в семнадцать, когда она возвращалась домой позже обещанного. Тогда следовало тихо открыть дверь, снять обувь, не уронить ключи и каким-то образом пройти мимо мамы, которая уже сидела на кухне и одним своим присутствием показывала, что уголовное дело возбуждено, следствие располагает материалами, а чистосердечное признание, возможно, будет учтено. Сейчас мама находилась за тысячу километров, и это существенно облегчало проход мимо кухни. Однако по остальным пунктам следствие, судя по всему, продолжалось.

В детстве у Веры не было особенно строгой семьи. Её не запирали дома, не запрещали дружить, не проверяли дневник каждый вечер. Мама вообще считала себя человеком достаточно либеральным и в доказательство иногда рассказывала, что разрешила дочери в десятом классе проколоть пупок. История эта в семье имела примерно тот же статус, что отмена крепостного права, и периодически приводилась как свидетельство широких взглядов старшего поколения.

Однако в семье существовала система разумности. Покупать хорошее пальто было разумно. Третью пару туфель уже следовало объяснить. Пойти на курсы английского разумно. Потратить деньги на мастер-класс по работе с глиной — вопрос. Поехать летом всей семьёй на море разумно. Уехать одной с подругой куда-нибудь просто потому, что захотелось, — здесь требовались дополнительные сведения. Главный вопрос звучал не «я запрещаю». Мама спрашивала гораздо демократичнее:

— А зачем тебе это надо?

Мама произносила это без агрессии. Она действительно хотела понять. Проблема заключалась в том, что после этого Вере тоже становилось интересно, зачем ей это надо.

— Хочу, — отвечала она в юности.

— Ну хотеть можно много чего, — комментировала мама.

На этом желание переставало быть достаточным основанием и дело передавалось в экономический отдел.

В восемнадцать лет Вера хотела красные сапоги. Мама посмотрела на цену и предложила чёрные:

— Чёрные практичнее.

Это было правдой.

— Они ко всему подходят, — пояснила тогда мама.

И это было правдой.

— Красные ты два раза наденешь, потом будут стоять, — после некоторой паузы добавила мама.