Говорить и выступать. Большая книга ораторского мастерства

Есть ли какие-нибудь полезные советы, которые помогут определить, к какому стилю может относиться ваша аудитория? Если вы собираетесь выступать перед группой людей, представляющих исключительно одну профессию или одну область, вам следует четко определить, какой из вышеперечисленных четырёх типов в среднем наиболее подходит для этой группы. Затем, исходя из этих условий, определите, как вам следует построить своё выступление. Например: инженеры и бухгалтеры часто относятся к типу «организаторов», а продавцы — к типу «рассказчиков». Тем не менееобычно безопаснее исходить из того, что ваша аудитория включает в себя представителей всех типов мышления. Поэтому старайтесь как можно чаще учитывать разнообразие типов слушателей.

В 27-й главе подчеркивается необходимость отталкиваться от вашего естественного стиля. По своей природе вы склонны строить всю речь в соответствии со стилем, который вам подходит. Вы считаете: «Это лучший, самый правильный и самый естественный способ мышления». Будьте осторожны! Такая шовинистическая позиция может стоить вам голосов избирателей и клиентов, лишить вас одобрения, повышения по службе или возможности заключить сделку. Уважайте различия в мышлении людей — именно они делают нашу жизнь разнообразной и яркой. Начните со своего естественного стиля и спросите себя, что ещё нужно добавить, чтобы учесть различные стили слушателей: логичность, образность, эмоциональность или что-то ещё.

В деловых выступлениях обычно ожидается, что акцент будет сделан на логике, аргументации и знаниях. Возможно, вы уделяете этим аспектам должное внимание, но ни в коем случае не пренебрегайте другими важными составляющими. В противном случае ваше влияние значительно снизится.

Естественное состояние аудитории — скука

С 1985 года мы являемся жертвами «миллионной» психологии нашей страны. Трансляция одного рекламного ролика во время Суперкубка обходится в 1 миллион долларов за минуту. Это только стоимость эфирного времени, не включая затраты на производство самого ролика. Представьте себе, какое огромное давление испытывают рекламодатели. Неудивительно, что они постоянно используют всё более краткие рекламные слоганы. Независимо от того, смотрите ли вы телевизор или нет: нашу цивилизацию приучают воспринимать, понимать и, в конечном итоге, любить именно такие краткие рекламные фразы.

То же самое. Когда вы, выходя на трибуну, оглядите конференц-зал или зал заседаний, вы увидите, что одни зевают, а другие смотрят на часы. Вы пришли, увидели такую картину, разозлились и собираетесь уйти, а они всё ещё зевают. Поэтому следует предполагать, что у них возникнет скука.

Сделайте так, чтобы ваша речь оказала максимальное воздействие за как можно более короткое время. Насколько позволяет ваш статус, старайтесь говорить как можно ярче, интереснее и увлекательнее — время от времени развивая тему, чтобы расширить рамки выступления. Помните: вам придётся упорно бороться с их упорным скучанием. Помогите им слушать!

Они слушают содержание вашей речи, но ещё больше внимания уделяют вашему поведению

Аналитик в области коммуникаций Альберт Мерабиан провёл интересное исследование эффективности каналов коммуникации. Согласно исследованию Мерабиана, мы воспринимаем полный смысл полученной информации в следующих пропорциях: 7 % приходится на сами слова — то, что мы слышим, то есть словарное значение; 38 % — на звук и его характеристики, включая скорость, высоту, тембр, громкость и интенсивность; 55 % — на невербальные сигналы, включая позу, жесты, зрительный контакт, мимику, характерные привычки и манеры поведения.

Проведите небольшой самотест. Встаньте перед зеркалом и естественным тоном скажите: «Я подавлен». Теперь произнесите те же слова убедительным голосом и при этом гордо поднимите руки над головой. Какой сигнал сильнее во втором случае? Наблюдатель скажет, что самая сильная информация исходит не от ваших слов, а от вашего самодовольного вида. Используя эти знания, старайтесь излагать информацию образно и помните о следующих трех основных фактах:

(1) Использование наглядных пособий, слайдов или плакатов сделает вашу презентацию более запоминающейся.

(2) Использование реальных реквизитов, моделей или конкретных предметов делает ваш рассказ более убедительным.

(3) Вы сами всегда остаетесь самым наглядным наглядным пособием. Используйте свой взгляд, мимику и жесты, чтобы выразить то, о чём вы рассказываете, нарисуйте яркую картину будущего, чтобы сделать вашу точку зрения наглядной и живой — так слушателям будет легче понять и принять вашу точку зрения.

Если вы будете усердно отрабатывать эти три аспекта — языковые, голосовые и невербальные навыки, — ваша речь обязательно станет более привлекательной.

Слушатели больше всего ценят, когда концепция вашей речи ясна и конкретна

Старайтесь как можно чаще конкретизировать то, о чём вы говорите (это предложение в письменном виде ещё не достаточно конкретно). Расскажите слушателям о конкретном времени или событии, чтобы помочь им лучше понять эту точку зрения (это предложение уже более конкретно). Скажите слушателям: «В прошлый вторник, когда я, несмотря на проливной дождь, ехал на работу на машине 6 миль, я услышал новостной репортаж, о котором вам следует помнить сегодня на выборах. Похоже, эта пара пенсионеров уже вложила свои сбережения в…» Эти предложения должны быть ещё более конкретными.

Чем дольше вы говорите об абстрактных вещах (мир, процветание, производительность, мотивация и т. д.), тем сложнее удержать внимание слушателей и заставить их эффективно мыслить. Вот один эксперимент, подтверждающий эту точку зрения. Соберите десять коллег и попросите их рассказать, о чём первым делом они подумали, когда вы произнесли предыдущее предложение. Сначала используйте абстрактные понятия, такие как «производительность», «мотивация» или «прекрасная жизнь», а затем — конкретные образы, например: «зелёное пальто» или «энергичный и опытный лыжник». Запишите их реакции, чтобы использовать их в качестве ориентира при подготовке следующей речи.

Когда вы используете абстрактные термины, люди часто, опираясь на собственное понимание, заняты тем, что пытаются конкретизировать абстрактные понятия, и даже во время прослушивания они постоянно размышляют над тем, что же это значит. Они испытывают недоумение и не понимают, какое отношение к ним имеет то, о чём говорится.

Когда вы используете конкретные термины, вы помогаете слушателям понять вашу речь так, как вы сами её понимаете. Они начинают воспринимать речь по-другому, и эффект от прослушивания улучшается, потому что теперь они задаются не вопросом «Что это значит?», а «О чём идёт речь?».

Если вы обсуждаете технические и коммерческие вопросы, вы часто избегаете исчерпывающего изложения, говоря: «На это уйдет слишком много времени, я никогда не рассказываю обо всех этих проблемах». Благодаря тренировкам вы теперь считаете: ваша аудитория опытна и не нуждается в таком избыточном навязывании информации. Не делайте поспешных предположений. Попробуйте действовать в условиях небольшого риска. Так вы будете готовы к любым неожиданностям, когда риск станет значительным.

Соотношение технических и пояснительных элементов в успешной речи может варьироваться от 95 % технических и 5 % пояснительных, 50 % технических и 50 % пояснительных до 5 % технических и 95 % пояснительных. Определите, какое соотношение лучше всего подходит вам в различных ситуациях — вы, возможно, с удивлением обнаружите, что даже хорошо осведомлённые слушатели проявляют большой интерес к новейшим сочетаниям технических и пояснительных элементов в таких условиях.

У слушателей возникают физиологические, психологические и химические факторы, отвлекающие их внимание

Люди время от времени испытывают голод и жажду, им нужно встать, потянуться, размяться, сходить в туалет, а некоторым — выпить кофе. Или выкурить сигарету, а кому-то — позвонить в офис, чтобы уточнить важные дела на сегодня, а кому-то — побыть в тишине на пустой лестничной площадке — все это реальные ситуации.

Как эти реальные обстоятельства влияют на вас как оратора? Если звуки, исходящие от этих людей, громче и настойчивее вашего голоса, то, как вы думаете, кого послушает аудитория?

Вы обязаны как перед аудиторией, так и перед самим собой как можно лучше донести то, что хотите сказать, но зачем продолжать говорить, если вы понимаете, что слушатели уже не в состоянии эффективно вас слушать? Помните, что они — ваши партнеры в создании этой речи; это соревнование, в котором либо все добиваются успеха, либо никто — и вы не сможете произнести великую речь перед группой беспокойных слушателей.

Я учился у одного весьма уважаемого педагога, который однажды выступал в качестве приглашённого оратора на церемонии вручения дипломов в крупном университете. В тот день церемония началась почти вовремя, но каждый пункт программы затягивался на 5–10 минут больше запланированного. Дипломы вручили спустя 45 минут после запланированного окончания церемонии. Затем представили приглашённого оратора. Оратор подошёл к трибуне, посмотрел на более чем 2000 слушателей, лица которых выражали гордость, радость, удовлетворение и беспокойство, но которые из вежливости проявляли огромное терпение, и начал свою речь: «Всю свою жизнь я мечтал услышать овацию стоя. Если вы дадите мне такую возможность, я сяду».» После мгновения поразительной тишины тут же раздался беспрецедентный, воодушевляющий взрыв аплодисментов. В тот момент, перед той аудиторией и в той ситуации это была лучшая речь. Помните ли вы основные моменты речи, произнесенной на вашей церемонии вручения дипломов? Эти выпускники никогда не забудут свою церемонию вручения дипломов!

Если такой крайний выбор кажется вам слишком радикальным, какие у вас есть другие варианты? Вы можете выбрать один из следующих четырёх вариантов или идеально совместить все четыре:

1. Осознать и признать беспокойство аудитории

«Ведущий нашей программы и я знаем, что моя речь, которая продлится следующие 25 минут, выйдет за рамки запланированного времени. Это может нарушить наш первоначальный график». Теоретически это позволит избежать того, что слушатели будут ерзать на местах, время от времени смотреть на часы и шептаться: «Разве оратор не знает, сколько сейчас времени?»

2. Заключить договор о прослушивании

«Я могу сократить свою речь до 15 минут без времени на вопросы. Мне нужно, чтобы вы слушали особенно внимательно, потому что я должен быстро осветить некоторые моменты». Теоретическое обоснование: хотя люди не всегда слушают с полной сосредоточенностью, они способны сознательно и добровольно слушать внимательно, особенно когда их об этом просят.

3. Объявление о возможности ухода

«Для тех, кто собирается уйти, результаты будут опубликованы в журнале весной следующего года. Мне очень жаль, что вы уходите». Теоретическое обоснование: некоторым действительно приходится уходить, и такая фраза дает понять остальным слушателям, что вы не будете отвлекаться или расстраиваться из-за ухода этого небольшого числа людей, поэтому и им не нужно отвлекаться.

4. Предусмотрите время для небольшого перерыва

«Давайте немного расслабимся, а потом снова сосредоточимся на слушании. Те, кому необходимо уйти, могут пройти в заднюю часть зала. Хорошо, приготовьтесь к активности!» Теоретическое обоснование: это поможет снять напряжение в мышцах и нервах после длительного сидения, даст всем возможность размяться, не отвлекаясь при этом слишком сильно. Это поможет им сосредоточиться и лучше слушать.

Если ваша речь очень лаконична и её сложно сократить, подумайте о том, чтобы договориться с организаторами об урежении времени на другие пункты программы, изменить порядок выступлений или разослать полный текст вашей речи всем участникам.

Слушатели не так хорошо разбираются в теме вашего выступления, как вы

Вы выступаете, потому что хорошо разбираетесь в этой теме. Некоторые слушатели, возможно, пришли по схожим причинам. А другие, возможно, просто пришли отдохнуть или потому, что были вынуждены прийти. Предполагая, что их обычная реакция будет прохладной, пока вы не начнёте говорить о своих конкретных взглядах и предложениях, лучше пойти наверняка и постараться постепенно, но активно привлечь их внимание — это самый надёжный способ. Почему бы не поставить перед собой цель — побудить их перейти от прохладного отношения к интересу? Побудите их принять вашу точку зрения, и, возможно, они захотят больше узнать об этой проблеме.

Если вы пришли продвигать конкретный продукт, не настаивайте на том, чтобы они купили его прямо сейчас; просто попросите их согласиться прийти на следующей неделе, чтобы ознакомиться с ним вживую. Если вы излагаете мнение по вопросу политики, не настаивайте на его принятии на месте; примите предложенные слушателями поправки и отложите обсуждение этого вопроса до следующего заседания. Предоставьте им возможности для изучения темы, чтобы удовлетворить их первоначальный интерес: где им искать дополнительную информацию? За какими областями или какими новыми знаниями в мире им следует следить, чтобы не отставать от ситуации? Каким организациям им следует доверять, а каким — скептически относиться? Когда в этой области можно ожидать следующего крупного прорыва?

Осознав пределы своего выступления, вы тем самым поймёте его реалистичность. Определите, что можно сделать, а затем нацельтесь на одну или две более высокие цели.

Они предпочитают меньше

в каждой 30-минутной речи 1–3 основных идеи; достаточно привести несколько примеров. Избегайте того, чтобы в одной речи, как зачарованный, перечислять «27 секретов профессионального успеха». Помните: если вам удастся сделать свою речь лаконичной, но при этом яркой и содержательной, слушатели с большей вероятностью будут вас слушать, запомнят сказанное и будут действовать в соответствии с вашими рекомендациями.

Результаты исследований показывают, что из целого ряда сведений люди запоминают не более семи пунктов. Остальная информация превращается в бессмыслицу в их головах. Не доводите слушателей до такого состояния: заканчивайте выступление до того, как они перестанут вас слушать.

Им нужно знать, что делать дальше

Если слушатели пришли на вашу речь не ради развлечения, им нужно знать, что делать после того, как они её услышат. Какие действия вы хотите, чтобы они предприняли? Эта основная идея определяет каждое ваше слово и действие — не рассчитывайте, что слушатели догадаются об этом сами. В конце выступления дайте им конкретные указания о том, какие действия им следует предпринять. Скажите им: одобрите ваш бюджет, проголосуйте за вашего кандидата, наймите вас на работу, пожертвуйте на какое-то дело, напишите письмо своему сенатору или рассмотрите новый дизайн.

Скажите им, что делать, и, если возможно, свяжите это предложение с тем, что они собираются делать в течение 24 часов после прослушивания речи — это поможет «незаметно» подтолкнуть их к действию. Используйте такие фразы, как: «Завтра утром, когда вы будете чистить зубы и умываться перед зеркалом, скажите себе: „Сегодня я…“» или «Сегодня вечером, когда вы снимете обувь и с гордостью посмотрите на свои красивые босые ступни, скажите себе…»

Ваша конкретная аудитория

Если вышеперечисленные 12 характеристик описывают типичную аудиторию, то давайте теперь обратим внимание на вашу конкретную аудиторию. Полезно задать несколько дополнительных вопросов организаторам вашего мероприятия. Возможно, вам стоит воспользоваться приведенной ниже анкетой для оценки аудитории, чтобы собрать необходимую информацию и избежать неловких ситуаций в будущем.(Да, однажды я искренне спросил у одного координатора конференции: «Расскажите мне что-нибудь об аудитории, разделив её по возрасту и полу». В ответ я услышал: «Некоторые из них пожилые, но пол на них никак не влияет».) Даже если вы являетесь основной движущей силой в организации конференции, вам всё равно необходимо проанализировать аудиторию с точки зрения этих 12 характеристик.

Анкета для оценки аудитории

① Название организации;

② Тип конференции;

③ Продолжительность выступления;

④ Содержание выступления (доклад, убеждение, обучение, мотивация, развлечение);

⑤ Ожидаемое количество слушателей;

⑥ Вид работы;

⑦ Место работы;

⑧ Примерный диапазон заработной платы;

⑨ Уровень образования;

⑩ тема вашего выступления;

⑾ Тема конференции;

⑿ Цели мероприятия;

⒀ Настроение аудитории;

⒁ Интерес аудитории к теме вашего выступления;

⒂ Справочная информация и мнения, касающиеся темы вашего выступления;

⒃ Вопросы, оказывающие наибольшее влияние на аудиторию;

⒄ моменты, по которым аудитория может задать вопросы или высказать возражения;

⒅ Темы для светской беседы: о чём они будут говорить между собой на приёме?

⒆ Побочные замечания;

Если вы не подготовитесь к этим аспектам, это может привести к неловким ситуациям. Один из моих коллег однажды выступил с речью, в которой сказал: «Итак, если в течение следующих 10 лет вы будете зарабатывать по 100 000 долларов в год, то в итоге вы заработаете 1 000 000 долларов». Средняя зарплата слушателей была намного ниже этих цифр, и несколько из них позже признались, что в тот момент были сбиты с толку несоответствием между этим примером и реальностью. Другие слушатели посчитали, что оратор невольно намекнул на то, что их зарплаты слишком низкие, а некоторые невежливые слушатели даже захотели узнать, сколько этот оратор заработал на этой речи.

Не менее неприятно, когда ваши оценки оказываются слишком низкими по сравнению с реальностью. Так почему бы не задать организаторам мероприятия эти простые вопросы, чтобы они помогли вам соответствующим образом скорректировать свою речь? Давайте теперь более подробно рассмотрим каждый пункт анкеты.

(1) Название организации. Этот вопрос кажется очевидным, но в эпоху, когда названия компаний так многочисленны, разумнее всего будет уточнить точное название компании, организации или учреждения, в котором вы будете выступать. Недавно один оратор, выступая в компании IBM, перепутал подразделения Федеральной системы и назвал их «Федеральным отделом обслуживания». Это была небольшая ошибка, но слушатели её заметили.

(2) Тип мероприятия. Это пленарное заседание, конференция по продажам, собрание менеджеров, тренинг, образовательный семинар, конференция по конвенции или крупное собрание представителей со всего мира? Тип мероприятия даст вам важную информацию об аудитории.

(3) Продолжительность выступления. Это подскажет вам, сколько времени нужно выделить для достижения ваших целей. Спросите у организаторов, насколько точно соблюдается расписание. Опаздывали ли эти люди на предыдущие собрания? Заканчиваются ли утренние мероприятия часто с опозданием, что сказывается на планах на вторую половину дня? И, что хуже всего, есть ли в составе группы люди, которые не перестают болтать? При идеальной подготовке вы должны точно уложиться в отведенное время или даже сэкономить 25 % времени, не повлияв на достижение ваших целей.

(4) Содержание выступления. Ваше выступление в основном направлено на информирование, убеждение, обучение, воодушевление или развлечение? Уделите особое внимание тому, как с помощью содержания выступления наиболее эффективно затронуть этих слушателей.

(5) Ожидаемое количество слушателей. Существует шесть категорий аудитории:

Индивидуальная беседа — 1 человек

Комиссия — от 2 до 12 человек

Класс — от 13 до 35 человек

Небольшая группа: от 36 до 150 человек

Группа среднего размера — от 150 до 500 человек

Большая группа — более 500 человек

Многие эксперты отмечают, что чувствуют себя комфортно лишь при двух-трех из этих размеров аудитории, а остальные вызывают у них нервозность. Это неудивительно: некоторые люди, которые с легкостью выступают перед 2000 человек, чувствуют себя неловко, когда перед ними находится всего один слушатель. Как правило, те, кто умеет общаться с одним собеседником, не любят выступать перед аудиторией из более чем 500 человек.

Размер аудитории влияет на многие ваши решения, например, когда использовать микрофон, наглядные пособия или брошюры. Однако больше всего размер аудитории влияет на вашу психологическую подготовку.

Не позволяйте большой аудитории запугать вас. Помните: как только аудитория активно перейдет на вашу сторону, большая аудитория станет огромной положительной силой, значительно усиливающей ваше влияние.

(6) Характер аудитории: кто эти люди? Какие у них должности?

Они все из одной отрасли или из разных организаций?

(7) Место проведения Сколько участников проживает на месте, а сколько приехали издалека? Сколько человек будут проживать здесь на время конференции? Есть ли среди них гости из Аляски и Ирландии? Как сделать так, чтобы их поездка оправдала себя?

(8) Примерный диапазон заработной платы. Какова заработная плата участников? Какие развлечения и спортивные мероприятия им нравятся? Является ли здоровье модной темой? В какой степени деньги являются для этих людей стимулом? Получают ли они комиссионные и другие дополнительные выплаты?

(9) Уровень образования. Какие у них ученые степени и каков их уровень образования? Какие газеты и журналы они предпочитают читать? О каких книгах они говорят? Каков их интеллектуальный и технический уровень?

(10) Тема вашего выступления. Какова тема и основные акценты вашего выступления?

(11) Тема конференции. Есть ли общая тема конференции или мероприятия? Как связать тему вашего выступления с темой конференции?

(12) Цель действия: что вы хотите, чтобы они сделали после прослушивания вашего выступления?

(13) Настроение аудитории: Каковы их чувства, когда они входят в конференц-зал? Возможно, они полны восторга и надежд или, напротив, выглядят унылыми и уставшими? Пришли ли они, чтобы добиться грандиозного успеха или выйти из состояния упадка?

(14) Интерес к теме вашего выступления: насколько они заинтересованы в этой теме?

Какое значение эта тема имеет для них?

(15) Предварительные знания и мнения по данной теме. Что они уже знают об этой теме? Что из этого им необходимо уточнить? Что, по вашему мнению, не вызовет у них вопросов?

(16) Факторы, влияющие на аудиторию. Какие элементы вашего выступления окажут наиболее непосредственное влияние на слушателей? Есть ли ещё какие-то важные косвенные факторы?

(17) Возможные моменты, вызывающие неприятие. В чём могут заключаться моменты, вызывающие неприятие у аудитории? Насколько сильна эта неприязнь? Как превратить эту неприязнь в позитивную силу?

(18) Темы для светской беседы Ректор американского университета доктор Ричард Беленд часто задавал этот вопрос организаторам конференций, чтобы понять, что является центральной темой в жизни слушателей.«О чём они говорят, попивая коктейли на приёмах? О движении капитала, ипотеке, детях, учащихся в университете, сотрудниках, правительстве или еде?» Ответ на этот вопрос поможет вам глубже понять, к чему склоняются эти люди.

(19) Побочные замечания. Можете ли вы затронуть некоторые другие специфические вопросы, которые могут внезапно возникнуть? Например: презентация крупного продукта, конкуренция в сфере продаж, забавные офисные сплетни, выход на пенсию и т. д.

Вы, возможно, спросите: «Разве все это не требует больших затрат времени?» Это действительно так, и вы должны рассматривать это как неотъемлемую часть вашей речи, точно так же, как подготовку конспекта, комментариев, брошюр и наглядных материалов. Чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем лучше вы будете говорить для них — и для себя самого. Вы должны взять на себя ответственность. Если 500 человек слушают вашу 30-минутную речь, вы несете ответственность за 250 часов их рабочего времени. Если их время стоит 10 долларов в час, это 2500 долларов; если 25 долларов в час — 6250 долларов; если 50 долларов в час — 12 500 долларов; если 100 долларов в час — 25 000 долларов. Раз на вас лежит такая ответственность, разве не разумно будет потратить ещё несколько часов на то, чтобы лучше понять свою аудиторию?

Использование этой анкеты принесёт вам огромную пользу в двух аспектах. Во-первых, она поможет вам сосредоточиться на потребностях и интересах аудитории — ваших соавторов. Когда вы выступаете перед группой людей, которых вы «понимаете», вы чувствуете себя более спокойно и уверенно. Вы будете лучше подготовлены и будете выступать более непринуждённо. Во-вторых, она поможет вам подобрать подходящие формулировки и примеры, чтобы слушатели могли понять, о чём вы говорите. Они будут прислушиваться к вашему мнению, потому что почувствуют, что вы потратили время и силы на то, чтобы понять свою аудиторию.