Говорить и выступать. Большая книга ораторского мастерства
- -
- 100%
- +
Как адаптироваться к разным аудиториям
«Я заметил, что мой начальник использует один подход, выступая на совещании по предложениям. На съезде делегатов он использует другой подход, а на тренинге для сотрудников — третий. Во всех этих трех ситуациях он добился успеха. Это просто врождённая способность? Могу ли я развить в себе такую гибкость при выступлениях?»
Вы можете выступать, используя пять различных подходов. Каждый из них имеет свою уникальную отправную точку.
1. Руководитель
Эта позиция основана на власти. Вы находитесь в положении лица, принимающего решения. Вы можете приветствовать предложения от аудитории, но оставляете за собой право принимать окончательное решение. Выступая в роли начальника, вы, вероятно, будете опираться на миссию, политику, цели и рабочие процедуры организации, чтобы заручиться поддержкой.
2. Эксперт
Эта позиция основана на знаниях и опыте. Вы являетесь признанным авторитетом в своей области. Вы обладаете профессиональными знаниями и можете исправлять неверные представления, опираясь на свои знания, опыт и исследования, а также знаете о последних тенденциях в своей сфере.
3. Коллега
Эта позиция основана на равенстве. Вы стремитесь обмениваться знаниями в данной области, передавая свои знания другим и получая новые знания от них. Вы опираетесь на обширное понимание области, которой занимаетесь.
4. Братья и сестры
Эта позиция основана на заботе и теплоте. Вы призываете к созданию здоровой атмосферы сотрудничества, пронизанной семейным духом, и стремитесь таким образом информировать, убеждать или воодушевлять слушателей. Использование этой позиции для руководства отдельными людьми или группами с целью более эффективного выполнения задач часто дает отличные результаты. Это позволяет избежать подавления, характерного для родительского стиля руководства, делает вас более доступным, чем начальник или эксперт, и дает слушателям понять, что вы искренне заинтересованы в их успехе.
5. Новичок
Эта позиция основана на энтузиазме. Вы рассказываете слушателям о недавних открытиях и их значении. Вы признаете, что не обладаете всесторонними знаниями в данной области, но отлично разбираетесь в последних открытиях и увлечённо изучаете эту тему. Ваши уникальные взгляды и энергия пробуждают интерес слушателей.
Давайте посмотрим, как владельцы небольшой компании применяют эти пять ролей в своих выступлениях в первом квартале. Кэрол и Фрэнк Орландо управляют небольшой компанией на Среднем Западе США. В начале своего финансового года, то есть 1 июля, Фрэнк созвал собрание 19 сотрудников и попросил их высказать общее мнение о предстоящем году. Он выступал в роли начальника.10 июля Кэрол в качестве эксперта сообщила одному из клиентов, что в предстоящем году её компания намерена перейти на систему пакетных закупок для всех клиентов, и что она досконально разбирается во всех деталях. В августе они оба выступили с докладом на ежегодном съезде профессиональной ассоциации на тему «Более 2 %: опыт получения более высокой отдачи от прямой почтовой рассылки». Такой доклад проводился в формате общения с коллегами. 1 сентября Фрэнк выступил на конференции перед внешними продавцами с докладом об управлении временем и территорией. Прошлый опыт показал ему, что эта тема оказывает гораздо большее влияние, если преподается в формате общения с коллегами, а не в формате наставлений начальника. В конце сентября Кэрол рассказала в местной торговой палате о радостях и трудностях использования видеоматериалов для обучения сотрудников. Она откровенно признала, что является энтузиасткой-новичком в этой области.
Чёткое определение правильной позиции очень помогает в подготовке к выступлению, в его подаче и, особенно, в процессе обдумывания ответов во время сессии вопросов и ответов. Если только вы не выступаете в качестве эксперта, вам не нужно испытывать ни малейшего смущения из-за того, что не знаете ответа на вопрос, и обещаете вернуться к нему позже. Коллеги, родственники или новички действительно могут обращаться за ответами к тем слушателям, которые обладают конкретными знаниями в данной области, и понимание того, какую позицию следует занять, поможет вам сохранять самообладание во время выступления.
Сохраняйте гармонию с окружающей обстановкой
Еще один аспект, требующий небольших затрат времени, но приносящий большую пользу, — это внимание к обстановке, в которой проходит выступление. Если вы столкнетесь с неработающим микрофоном, слишком низкой или высокой температурой в помещении, или с группой восторженных участников религиозного собрания, шумящих в соседнем зале, даже самая тщательная подготовка окажется напрасной.
Профессиональный оратор Дэнни Кокс рекомендует заранее тщательно осмотреть место проведения конференции, проверить следующие пять основных моментов и выяснить, кто из персонала отеля или участников мероприятия сможет помочь вам внести необходимые корректировки.
Звук
Слышен ли ваш голос в любой точке зала? Правильно ли настроены тональность и громкость микрофона? Лучше установить громкость чуть выше, чем вы предполагали изначально, чтобы вы могли говорить естественным и плавным тоном с оптимальными перепадами высоты. Кроме того, вы сможете понижать голос для подчеркивания важных моментов. Также следует учитывать, что большая группа людей «поглощает» часть звука, а в толпе могут быть люди, издающие раздражающий кашель и другие шумы. Наконец, помните, что у многих людей слух ослабевает по ходу выступления, поэтому более высокая громкость поможет им слушать вашу речь от начала до конца.
Воздух
Обеспечена ли достаточная вентиляция? Обозначены ли зоны, где курение запрещено, с учётом условий вентиляции? Следует ли полностью запретить курение? Не мешают ли слушателям вентиляторы или другие двигатели, издающие щелкающие звуки? Если окна и двери должны быть открыты, удастся ли сохранить чистоту и тишину вокруг них?
Освещение
Достаточно ли освещения для вас как докладчика и для наглядных пособий или реквизита, которые вы планируете использовать? Во многих залах освещение для докладчика очень слабое, даже в тех, которые хвастаются современным конференц-оборудованием. Например, типичная ситуация в бальном зале отеля или в «универсальной зоне» конференц-центра: если мероприятие проходит в двух или четырёх секциях этой зоны, трибуна обычно устанавливается впереди перегородки из складных панелей, прямо в центре зала, где освещение недостаточное, и докладчик оказывается в самом тёмном месте зала.
Как решить эту проблему? Попросите включить прожектор, чтобы слушатели действительно видели ваше лицо и могли уловить информацию, передаваемую вашей мимикой и жестами. Ваш визуальный образ — важный фактор для проведения яркого выступления. Не позволяйте недостатку освещения отнимать время у слушателей. Не стойте в темноте, позволяя отраженному от трибуны свету лишь накладывать тень на ваше лицо.
Также вам следует проверить освещение с точки зрения слушателей. Достаточно ли света, чтобы они могли безопасно занять свои места? Нужно ли им освещение для ведения записей? Понаблюдайте, как освещение влияет на настроение слушателей. Когда на сцену выходит романтический певец, свет в зале приглушается, а затем снова становится ярче, чтобы создать комический эффект. У людей есть инстинктивная реакция на освещение.
Температура
В просторном конференц-зале должно быть слегка прохладно, но не холодно. Температура тела каждого из собравшихся достигает 98,6 градусов по Фаренгейту, что очень быстро повысит температуру в помещении. Идеальная температура в помещении — такая, при которой большинство участников, одетых в соответствии с сезоном и случаем, чувствуют себя комфортно. Температура — это первое, что нужно проверить, поскольку на ее регулировку уходит много времени.
Расположение сидений
Если вас спросят, как вы предпочитаете расставить стулья, подумайте о том, чтобы попросить расположить каждый ряд под определенным углом или в виде изгиба (как показано на рисунке). Когда люди слушают вашу речь, их взгляд естественным образом блуждает по залу; изогнутые или расположенные под определенным углом сиденья позволяют им мельком видеть лица других слушателей. Этот взгляд дает им возможность наблюдать за реакцией других людей на вашу речь и дает им больше пищи для размышлений. В прямых рядах сидений люди часто видят только затылки других людей, откуда невозможно получить какую-либо информацию.
Независимо от того, как расставлены стулья, следуйте методу профессионального оратора Джоэла Уэлдена: разделите зал на переднюю и заднюю части с помощью веревки — это легко сделать с помощью ленты, обычной веревки, хлопчатобумажной нити или длинной ленты. Цель такого разделения — побудить людей садиться впереди, чтобы аудитория была лучше распределена по всему залу. Когда передние ряды заполнятся, откройте заднюю часть зала, вплоть до входа. Места, ближайшие к входу, следует оставить для тех, кто придет позже, чтобы они не спотыкались о тех, кто прибыл вовремя.
Здесь также действует другой принцип психологии помещения: люди предпочитают сидеть рядом с проходами. Поэтому следует избегать расстановки сидений вплотную к стенам. Постарайтесь организовать от трёх до пяти удобных проходов, чтобы повысить комфорт слушателей. Если слушатели почувствуют, что их места напоминают ловушку, их неприязнь к вам и вашим взглядам усилится.
Глава 7. Контроль над обстановкой во время выступления
Способность адаптироваться и контролировать ситуацию — это умение оратора в ходе выступления гибко корректировать содержание, методы и время выступления в зависимости от изменений обстановки, своевременно реагировать на непредвиденные ситуации и эффективно управлять эмоциями и вниманием аудитории. Эта способность чрезвычайно важна для оратора. В ходе выступления, в зависимости от аудитории, времени и места, ситуация может значительно отличаться даже при одном и том же ораторе и одном и том же содержании выступления. Кроме того, непредвиденные ситуации возникают довольно часто. Если оратор не умеет гибко реагировать на такие ситуации и оказывается беспомощным перед возникшими проблемами, что приводит к потере контроля над ситуацией, это может помешать плавному ходу выступления; даже если выступление удастся довести до конца, его эффективность будет низкой. Поэтому каждый оратор должен развивать и совершенствовать свои навыки адаптации к ситуации и управления аудиторией.
Работа с несоответствующим текстом выступления
Во время выступления оратор часто сталкивается со следующими ситуациями: во-первых, слушатели задают новые вопросы, выходящие за рамки темы выступления; во-вторых, содержание подготовленного текста во многом повторяет выступление предыдущего оратора; в-третьих, выступление предыдущего оратора дало новые идеи, взгляды и впечатления; в-четвертых, ситуация в зале существенно изменилась, и подготовленный текст стал совершенно неактуальным.
В таких ситуациях оратор должен проявить гибкость и своевременно скорректировать содержание своего выступления:
Рассмотрение и решение новых вопросов, заданных аудиторией
Во-первых, следует тщательно обдумать: могу ли я ответить на заданный аудиторией вопрос? Если ответить можно, то это, конечно, лучше всего, но если из-за недостаточной подготовки ответить не получается, ни в коем случае нельзя игнорировать вопрос, а следует сказать аудитории: «Это очень интересный и важный вопрос, я не изучал его подробно, но с удовольствием обсужу и проанализирую его вместе с вами после завершения мероприятия».
Во-вторых, следует дополнительно подумать: нужно ли мне отвечать на заданный слушателями вопрос сразу? Когда будет уместно ответить? И нужно ли отвечать перед всеми? Или лучше ответить в частном порядке? Если необходимо ответить сразу, отвечайте немедленно, пока тема актуальна; если вопрос входит в вашу подготовку, но вы еще не дошли до него, можете ответить слушателям так: «Я затрону этот вопрос чуть позже, поэтому пока не буду на него отвечать». Если нет необходимости отвечать перед всей аудиторией, можно сказать: «Я отвечу вам после встречи».
Наконец, следует также учесть: имеет ли заданный слушателями вопрос отношение к теме вашего выступления? Не повлияет ли ответ на этот вопрос на сосредоточенность основной идеи выступления? Если ответ отвлечёт внимание от темы и рассеет внимание слушателей, то следует избегать ответа во время выступления. Но обязательно скажите слушателям: «Я обязательно отвечу на ваш вопрос после заседания». Только так вы не разочаруете того, кто задал вопрос.
Вопросы, повторяющие содержание выступления, можно опустить
Во-первых, можно опустить повторяющиеся мнения и рассуждения, остановившись только на том, что отличается от общего. Например, вы можете сказать: «Только что все уже очень подробно и глубоко высказались по поводу такого-то вопроса, поэтому я хотел бы лишь немного дополнить…» или «Здесь я хотел бы просто поделиться своим мнением по поводу одного вопроса» и т. п.
Во-вторых, можно опустить подробное описание уже приведенных примеров, ограничившись обобщающим или переходным комментарием. Например, можно сказать: «Только что многие подробно рассказывали о подвигах ×××. Действительно, его подвиги трогают душу, а его дух достоин того, чтобы мы брали с него пример…» Конечно, лучше всего было бы привести новый пример.
Отказ от первоначального текста и переработка содержания речи
Существует два способа решения этой проблемы: во-первых, если времени достаточно, можно переписать речь заново. Во-вторых, если времени мало, можно составить план и выступить с импровизированной речью. Здесь уместно привести наиболее яркий пример. В 1955 году премьер-министр Чжоу Эньлай от имени китайского правительства принял участие в привлекшей внимание всего мира Бандунгской конференции. Вскоре после открытия конференции возникли разногласия. Делегации некоторых стран, руководствуясь предвзятостью или не зная всей правды, обвинили Китай в том, что создание автономных районов в приграничных провинциях является подрывом стабильности соседних стран, а также подняли вопросы о двойном гражданстве китайцев, проживающих за рубежом. В этот момент все взоры обратились к Чжоу Эньлаю: одни с сочувствием, другие с тревогой, а третьи — с злорадством. Столкнувшись с этой непредвиденной ситуацией, Чжоу Эньлай отложил своё выступление, раздал делегатам конференции печатную версию первоначального текста речи, а затем в спешке подготовил новую речь. Только после того как он выслушал выступления представителей большинства стран, премьер-министр Чжоу Эньлай спокойно поднялся на трибуну и, учитывая сложившуюся ситуацию, выступил со следующей речью:
«Во-первых, различия в идеологии и общественных системах не мешают нам искать общие точки соприкосновения и укреплять единство, ведь Азиатско-африканская конференция не исключает никого. Почему же мы сами не можем понять друг друга? Во-вторых, Коммунистическая партия Китая является атеистической, но мы уважаем людей, исповедующих религию, и надеемся, что люди, исповедующие религию, будут уважать тех, кто не исповедует никакой религии.
В-третьих, проблема двойного гражданства китайской диаспоры унаследована от старого Китая; новый Китай готов решать вопрос о двойном гражданстве китайской диаспоры совместно с правительствами соответствующих стран. На территории Китая проживает народность тай, и им необходимо предоставить право на самоуправление, подобно тому, как в Мьянме существует автономный штат Тонг. Как можно говорить о том, что это представляет угрозу для соседних государств?
Чтобы не допустить споров на конференции, Китай решил не поднимать на ней вопросы об освобождении своей территории — Тайваня и прибрежных островов — а также о месте Китая в Организации Объединенных Наций, хотя требования Китая являются абсолютно справедливыми».
Едва он закончил говорить, как по всему залу раздались продолжительные аплодисменты. Премьер-министр Индии, премьер-министр Мьянмы и другие один за другим встали со своих мест и подошли к Чжоу Эньлаю, чтобы пожать ему руку; некоторые делегаты, изначально настроенные недружелюбно по отношению к Китаю, также похвалили речь Чжоу Эньлая, назвав её блестящей и примирительной. Действительно, речь Чжоу Эньлая была блестящей: она не только устранила барьеры между странами Азии и Африки, но и завоевала доверие азиатских и африканских друзей к Китаю, способствуя успеху конференции.
На этом примере мы видим не только то, насколько огромна сила речи как «оружия», но и то, насколько важно гибко адаптировать содержание речи в соответствии с новой ситуацией! Если бы премьер-министр Чжоу не умел импровизировать и зачитал бы речь по первоначальному тексту, она не имела бы такого успеха.
Как реагировать на намеренные провокации со стороны аудитории
Как правило, подавляющее большинство слушателей относится к оратору с уважением и доброжелательностью, и даже если они задают вопросы, то делают это с благими намерениями. В таком случае оратор должен приветствовать их и дать исчерпывающие ответы. Однако неизбежно найдутся люди с скрытыми мотивами, которые намеренно задают вопросы, носящие дискриминационный, пренебрежительный или враждебный характер, чтобы умышленно затруднить оратора. В таких случаях оратор должен без церемоний дать отпор. Можно воспользоваться следующим опытом.
Ответить тем же
Например, однажды, когда один оратор заканчивал свою речь, один из студентов в зале внезапно засыпал его вопросами, как из пулемета:
Студент: «Сэр, это ваш первый провальный выступление сегодня?»
Оратор: «Конечно, это мой первый провал. Ой, почему вы, студенты, так любите задавать этот вопрос?»
Студент: Когда вы выступаете, какие звуки, по вашему мнению, легче всего произносить неправильно?
Оратор: «Ошибка».
Студент: Что вы никогда не говорите в начале своей речи?
Оратор: «Заключение».
Ответив на вопросы студентов, оратор неожиданно перешёл в контратаку:
Оратор: Вы поняли, о чём я только что говорил, объясняя принцип термоусадки и теплового расширения?
Студент: Да, сэр. Зимой дни короткие — холодное сжатие; летом дни длинные — тепловое расширение.
В этот момент в зале раздался громкий смех, и студент, задавший вопрос, понял, что ошибся и потерпел неудачу, и невольно покраснел от стыда.
Пойти на поводу
Например, писательница Чэнь Жун однажды была приглашена выступить с лекцией в одном из американских университетов. Едва она поднялась на трибуну, как кто-то задал ей неудобный вопрос: «Слышал, что вы до сих пор не являетесь членом Коммунистической партии Китая. Скажите, пожалуйста, каковы ваши личные чувства по отношению к Коммунистической партии Китая?» Чэнь Жун, воспользовавшись ситуацией, ответила: «Ваша информация верна, я действительно до сих пор не являюсь членом Коммунистической партии Китая. Однако мой муж — старый коммунист, и я живу с ним уже несколько десятилетий, и никаких признаков развода пока не видно, из чего видно, насколько глубоки мои чувства к Коммунистической партии Китая». Искусный и тактичный ответ Чэнь Жун заслужил одобрение аудитории.
Сначала похвалить, потом критиковать
Например, однажды премьер-министр Чжоу Эньлай проводил пресс-конференцию в Пекине. Когда он выступал с речью о достижениях экономического строительства нашей страны и о внешней политике, один западный журналист с недобрыми намерениями встал и спросил: «Позвольте спросить, господин премьер-министр, есть ли в Китае проститутки?» Премьер-министр Чжоу решительным тоном ответил: «Есть».» В зале сразу же поднялся шум. Пока люди приходили в себя от удивления, премьер-министр Чжоу сразу же добавил: «В китайской провинции Тайвань». Этот ответ, построенный по принципу «сначала возвысить, потом принизить», вызвал бурные аплодисменты всего зала.
Использование юмора
Например, однажды во время лекции Дарвина, как только он озвучил тему, одна молодая и красивая дама встала и с насмешливым оттенком в голосе спросила: «Говорят, вы утверждаете, что человек произошел от обезьяны?» Дарвин ответил: «Да.» Красавица продолжила: «Значит, я тоже подпадаю под ваше утверждение?» Дарвин вежливо ответил: «Конечно! Однако вы произошли не от обычной обезьяны, а от очень очаровательной обезьяны». Юмористический и остроумный ответ Дарвина вызвал взрыв смеха во всем зале.
Известный своим чувством юмора бывший премьер-министр Великобритании Черчилль однажды готовился к импровизированной речи, когда одна очень кокетливая дама сказала ему: «Черчилль, у вас есть две вещи, которые мне не нравятся». «Какие две?» — спросил Черчилль. Дама ответила: «Ваша новая политика и усы на вашем лице». Услышав это, Черчилль вежливо ответил: «Ой, действительно, мадам, пожалуйста, не обращайте на это внимания, у вас нет возможности соприкоснуться ни с одной из них».» Однажды Черчилль посетил США. Едва он произнес речь продолжительностью в несколько минут, как одна американская конгрессменка, выступавшая против него, встала и сказала ему: «Если бы я была вашей женой, я бы подсыпала яд в ваш кофе». Черчилль лукаво улыбнулся и ответил: «Если бы я был вашим мужем, я бы выпил этот кофе». Юмор Черчилля заставил его оппонентку уйти, недовольной.
Использование логики
Известный поэт Маяковский был оратором, умевшим ловко выходить из сложных ситуаций. Посмотрите, как он отреагировал на одном из митингов:
Оппонент: «Я не понимаю ваших шуток!»
Май: «Вы что, жираф? Только жираф может намочить ноги в понедельник, а почувствовать это только в субботу!»
Противник: Я должен вас предупредить, Маяковский: от величия до смешного — всего один шаг!
Маяковский: (указывая пальцем на себя и на того человека) Верно, от величия до смешного — всего один шаг.
Противник протягивает записку, на которой написано: «Маяковский, сколько вы сегодня вечером заработали?»
Май: А вам-то какое дело? Вы и так ни копейки не выложите, а я пока не собираюсь ни с кем делиться.
Противник: Ваши стихи слишком шокирующие, они недолговечны, завтра о них никто не вспомнит, вас самого забудут, вы не станете бессмертным.
Май: Приходите через 1000 лет, тогда и поговорим!
Критик: Маяковский, почему вы так любите хвастаться?
Маяковский: Мой одноклассник по гимназии Шекоспир часто советовал мне: «Говори только о своих достоинствах, а о недостатках пусть говорят твои друзья».
Противник: Эту фразу вы уже произносили в Харькове!
Ма: Похоже, этот товарищ пришёл в качестве свидетеля. Я и не знал, что вы повсюду сопровождаете меня.
Оппонент снова протянул записку, на которой было написано: «Вы говорили, что иногда нужно смывать с себя традиции и привычки, покрытые „пылью“, так вот, раз вам нужно умываться, значит, вы тоже грязны».
Ма: А разве вы, не умываясь, считаете себя чистым человеком?
Противник: Маяковский, почему у вас на руке кольцо? Оно вам совсем не идет.
Маяковский: По-вашему, я должен носить его не на руке, а на носу!
Оппонент: Маяковский, ваши стихи не заставляют людей кипеть, не зажигают их, не заражают их.
Ма: Мои стихи — это не море, не печь, не чума.
Указанный ответ действительно великолепен: он не только отличается юмором, но и демонстрирует изысканную логическую тактику. Например, когда оппонент, исходя из слов «Вы говорите, что иногда нужно смывать с себя традиции и привычки, покрытые „пылью“», делает вывод: «Раз нужно умываться, значит, вы тоже грязны», — это явно уловка, заключающаяся в подмене понятий. Маяковский, не выходя из этой игры, использует обратный вопрос, чтобы нанести едкую сатиру. Когда оппоненты упрекали его в ношении кольца и критиковали его стихи за то, что они не заставляют людей кипеть, гореть и не заражают их, Маяковский отвечал им той же монетой, используя ту же тактику — подмену понятий — и наносил ответный удар, заставляя оппонентов одного за другим терпеть поражение.
Существует множество способов реагирования, и их невозможно перечислить до конца. Главное здесь — оратор должен быть бесстрашным и хладнокровным, только так он сможет в полной мере проявить свой ум и талант и одержать победу над оппонентом.
Как реагировать на отвлечение внимания слушателей
На многих выступлениях рассеянность слушателей — явление довольно распространенное: кто-то читает газеты и журналы, кто-то болтает, кто-то шумит, кто-то дремает, кто-то задумчиво смотрит в окно, а кто-то наблюдает за суетой на улице — словом, бывает все что угодно. Такая ситуация серьезно сказывается на эффективности восприятия слушателями выступления, а также негативно влияет на настроение самого оратора.