Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

На собраниях пекинских предпринимателей участники часто перебивают друг друга, громко рассуждают и поражают всех своими высказываниями. По сравнению с ними среди шанхайских предпринимателей таких ораторов и дебатистов гораздо меньше. Типичное собрание шанхайских предпринимателей: все в костюмах и туфлях, вежливые и изысканные, скромные и сдержанные, а в выступлениях — крайне сдержанные. В манере общения разница между деловыми людьми из Пекина и Шанхая весьма заметна.

Учитывая склонность пекинцев к болтливости, при ведении деловых переговоров с ними людям из других регионов следует помнить о трёх важных моментах.

(1) Нужно проявить терпение

Пекинцы любят поболтать и умеют это делать: когда они начинают, то говорят без умолку, и этому не видно конца. В такой ситуации вам обязательно нужно сохранять самообладание: даже если вам это кажется скучным, не показывайте этого по лицу. Помните: удовлетворение желания пекинцев поболтать — это ключ к открытию дверей в мир бизнеса.

При ведении деловых переговоров с пекинцами, если сразу же после встречи переходить к делу, это зачастую приводит к обратному результату.

(2) Умейте направлять разговор

Темы для разговоров у пекинцев чрезвычайно широки: еда, напитки, развлечения, одежда, питание, жилье и транспорт, цветы, птицы, насекомые и рыбы, курьезные истории и анекдоты, политика, экономика, культура и спорт, все, что происходит на востоке, западе, севере и юге — ничто не остается без внимания. Однако пекинцы испытывают особую привязанность к политике, в отличие от жителей Шанхая и Гуандуна. Шанхайцы больше интересуются мелочами, а порой даже странными социальными новостями и светскими сплетнями; жители Гуандуна же относятся к политическим и социальным новостям довольно равнодушно — помимо заботы о собственном бизнесе, они любят обсуждать какие-нибудь особенно увлекательные темы. Поэтому, прежде чем говорить с пекинцами о делах, стоит дать им возможность поговорить о политике.

Возможно, вы ничего не смыслите в политике или вообще не любите политику, но это не имеет значения — достаточно просто сделать вид, что вы внимательно слушаете. У каждого пекинца есть своя точка зрения и мнение по поводу политики, и, возможно, вы даже сможете извлечь из этого для себя что-то полезное.

(3) Остерегайтесь «красавиц-болтушек»

Пекинцы, умеющие вести беседу, не забывают подшучивать даже во время деловых переговоров, причём часто используют для этого молодых девушек.

С психологической точки зрения мужчина в присутствии представительниц противоположного пола, особенно красивых, чаще всего теряет твердость и ослабляет бдительность. Условия, на которых он изначально не хотел идти на уступки, вполне могут быть согласованы под сладкий голос женщины. Красавицы, окружающие пекинских бизнесменов, умеют вести беседу, поэтому перед красавицами-разговорщицами вам нужно сохранять трезвый ум.

[Секреты бизнеса] Многие сделки заключаются благодаря «разговору». Жители Вэньчжоу славятся своим деловым талантом по всей стране, и в Вэньчжоу очень популярна поговорка: «Чтобы научиться вести дела, сначала нужно научиться говорить». Шанхайцы очень сообразительны, и все, кто имел с ними дело, в этом убедились, но сами шанхайцы говорят: «В бизнесе главное — язык». Пекинцы умеют подшучивать: в этом есть и шутливые реплики, и переговоры, ведущие к заключению сделки. В непринуждённых беседах с пекинцами таятся многочисленные коммерческие возможности. Деловой мир — это поле битвы; отточив выдающиеся ораторские навыки, иногда всего одной фразой можно поразить всех присутствующих, породить гениальную идею и заключить сделку. Дело не делается, а договаривается — мы должны осознавать это.

[Взаимодействие] Ведя дела с пекинцами, нужно приспосабливаться к их стилю, основанному на шутливости, уметь в разговоре уловить, что заинтересует собеседника, и умело поднимать темы, побуждающие его раскрыть свои «секреты». Обладая такими ораторскими навыками, вы не только увеличите шансы на сотрудничество, но и улучшите свой имидж. Для этого необходимо соблюдать следующие моменты:

① Расширяйте кругозор, много читайте книг и газет. Для руководителя важно не только владеть знаниями, связанными с собственным делом, но и быть осведомлённым в таких областях, как астрономия, география, военное дело, политика, искусство и литература. Нужно не только много читать, но и иметь богатый опыт общения с людьми. В свободное от работы время необходимо уделять время чтению книг и газет, иначе, как говорили древние: «Три дня без чтения — и речь теряет вкус, а лицо становится отвратительным».

② Учитывайте конкретные обстоятельства разговора. Например, место является частью окружающей обстановки и оказывает большое влияние на настроение. Обычно, обсуждая дела, люди предпочитают приглашать собеседника в свою компанию, в чайную или бар, где в непринуждённой обстановке, за едой и напитками, заключаются сделки. Только ведя беседу с учётом конкретных обстоятельств, можно добиться наилучшего результата.

4. Уделять внимание межличностным отношениям и проявлять человечность

Межличностные отношения жителей Пекина отличаются особой «человечностью»: из поколения в поколение они следуют принципам традиционных китайских представлений «В применении ритуалов главное — гармония» и «Путь середины», чтобы поддерживать гармонию в отношениях между людьми и, в конечном итоге, достичь социальной гармонии.

В старинных пекинских сихоуянь несколько семей, не связанных кровным родством, жили в одном пространстве, заботились друг о друге, делили радости и переживали трудности вместе, формируя очень дружественные и гармоничные межличностные отношения. Такой образ жизни наиболее способствует возникновению чувств, которые передаются из поколения в поколение, постепенно укрепляются и формируют устойчивую культурную особенность. Сегодня, хотя жители Пекина заменили старинные сихуэйяны высотными зданиями, эта культурная особенность сохраняется и постоянно обогащается новыми элементами.

В повседневной жизни современных пекинцев по-прежнему поддерживаются хорошие межличностные отношения: люди уважают друг друга, проявляют взаимную уступчивость и во всём учитывают интересы других.

Среди пекинцев границы между «я» и «ты» крайне размыты; в коллективных мероприятиях редко можно увидеть, чтобы все поровну делили расходы на покупку чего-либо или расплачивались за себя. С их точки зрения, если границы интересов между людьми слишком четко очерчены, особенно если люди скрупулезно считают каждую мелочь, это просто мелочность и эгоизм; и, что еще важнее, нельзя разрушать гармонию межличностных отношений из-за привязанности к личным интересам. Если кто-то нарушает это «неписаное правило», его считают «неприветливым» или «не очень хорошим человеком», а также считают, что он не понимает, что такое дружба, и не умеет вести себя в обществе.

Что касается обедов, то когда несколько бизнесменов идут вместе в ресторан, все всегда спорят за то, кто будет платить, и часто возникает ситуация, когда никто не уступает и все настаивают на том, чтобы заплатить, так что кассир ресторана даже не знает, у кого принимать деньги.

Пекинцы в общении очень ценят дружбу; они считают, что взаимное понимание и общение — лучший способ поддерживать хорошие межличностные отношения. Общаясь с друзьями, они скорее пойдут на убыток сами, чем нанесут ущерб интересам собеседника.

В деловой среде пекинцы строго следуют пословице: «Обмануть друга можно лишь один раз, а навредить себе — на всю жизнь». Поэтому они отзывчивы, спешат на помощь в беде, с радостью помогают другим, во всём думают о других, заботятся о друзьях до мелочей и не ждут ничего взамен.

Прямой и открытый характер пекинцев также обусловливает их нежелание односторонне принимать милости от других; даже в отношениях с самыми близкими друзьями они уделяют большое внимание принципу «взаимности в дарах и услугах».

«За каплю воды, полученную от другого, следует отплатить фонтаном» — эта древняя традиция по-прежнему жива в современных пекинцах. Хотя в современной городской жизни проживание в одиночестве в высотных зданиях ограничивает общение между соседями, и уже невозможно общаться день и ночь, как это было в старинных пекинских сихуаянях, а отношения между людьми стали относительно более холодными, чем раньше, пекинцы по-прежнему изо всех сил стараются поддерживать дружеские отношения с друзьями и соседями: при любой трудности соседи помогут вам справиться с проблемами — ведь «лучше ближний сосед, чем дальний родственник»!

[Секреты бизнеса] Пекинцы отличаются радушием и гостеприимством, они высоко ценят дружеские узы. Этот естественный подход к налаживанию отношений очень помогает пекинцам, ведь в деловом мире существует поговорка: «Сначала подружись, потом делай дела» — и это одна из важнейших жизненных мудростей. В бизнесе невозможно обойтись без поддержки и наставничества друзей. Ценить дружеские узы и уделять внимание отношениям с друзьями — это предпосылка для успеха и расширения бизнеса. Пекинские бизнесмены, отличающиеся человечностью, легко завоевывают доверие окружающих, что максимально гарантирует им хорошие отношения с людьми и открывает больше деловых возможностей.

[Взаимоотношения] Учитывая эту особенность пекинцев — их приверженность дружеским отношениям, — при ведении дел с ними необходимо уделять особое внимание личным контактам и проявлять человечность.

① В праздники и торжества следует навещать их лично. Пекинцы придают большое значение этикету и особенно обращают внимание на то, ценит ли их собеседник. Если вы сохраните им лицо, пекинцы обязательно отплатят вам тем же.

② Учитывая склонность пекинцев к благодарности за оказанную помощь, когда они сталкиваются с трудностями, обязательно протяните им руку помощи. «В двадцать лет зарабатывают физическим трудом, в тридцать — умственным, а после сорока — благодаря дружеским связям». Когда у собеседника возникают трудности, вы должны своевременно прийти на помощь, сделав всё, что в ваших силах, — так вы обеспечите себе шанс на успех.

5. Умело используйте рекламу для самопрезентации

В сфере продвижения продукции пекинцы руководствуются принципом: «Хороший товар не нуждается в рекламе».

В Пекине многие фабрики и предприятия придерживаются принципа «хороший товар не нуждается в рекламе», считая, что то, что сильно рекламируется, наверняка не является хорошим товаром, а хороший товар абсолютно не нуждается в рекламе — как гласит пословица: «Хорошее вино не боится глухого переулка ». Когда товар хорошо продаётся, они не занимаются рекламой, а вспоминают о ней только тогда, когда у них накапливаются излишки продукции.

В Пекине так много предприятий, производящих лапшу быстрого приготовления, но рекламируются по телевидению лишь немногие из них; напротив, на экранах часто появляются лапша быстрого приготовления из других регионов и Тайваня — «Tong Yi» и «Master Kong». На пекинском телевидении практически нет рекламы ни одного пекинского предприятия.

Предприятия из других регионов ведут массированную рекламную кампанию, в то время как пекинские компании по-прежнему придерживаются концепции «хороший товар не нуждается в рекламе», унаследованной от системы плановой экономики. На юге многие предприятия рассматривают рекламу как важную составляющую своей бизнес-стратегии. Реклама начинается еще до появления продукта на рынке, чтобы пробудить у потребителей желание его приобрести. После выхода продукта на рынок рекламная кампания становится еще более массивной. В Гуанчжоу стоимость рекламы в многих газетах достигает 70–80 тысяч юаней или даже 100 тысяч юаней за одну полосу, но желающие разместить рекламу все равно выстраиваются в очередь. Некоторые предприятия не жалеют даже миллиона юаней, чтобы пригласить знаменитостей для участия в рекламной кампании.

Однако жители Пекина так не поступают. Поэтому, как только они начинают размещать рекламу, вам, напротив, следует быть начеку. Только поняв, что стоит за рекламой, можно четко определить намерения собеседника.

Тем не менее, в последние годы, с подъёмом бума в сфере девелопмента, пекинские риэлторские компании стали уделять большое внимание рекламному эффекту, что способствовало развитию здесь разнообразной и всё более креативной рекламной индустрии.

[Секреты бизнеса] Пекинские предприниматели не любят размещать рекламу в СМИ, в основном по двум причинам: во-первых, благодаря выгодному географическому положению Пекина у местных жителей сформировалось высокое самооценка, что в отношении продукции выражается в философии ведения бизнеса «хорошее вино не боится глухой улочки»; во-вторых, в Пекине нет крупных бизнесменов, имеющих влияние на национальном уровне, что сказывается на рыночных представлениях и приводит к недостаточной чувствительности к рынку и рекламе. Очевидно, что такой подход подходит только для небольших компаний; как только компания растет и укрепляется, ей необходимо уделять больше внимания рекламе.

[Взаимоотношения] Реклама пекинских предпринимателей, как правило, не появляется в общенациональных СМИ, а играет свою роль исключительно в магазинах, точках продаж и местах скопления людей. При ведении деловых переговоров с пекинцами следует уделять особое внимание огромной роли рынка и умело использовать рекламу для повышения узнаваемости и репутации своей компании.

6. Любовь к престижу и стремление к великолепию

Пекинцы особенно любят сохранять лицо, что привело к формированию традиции «показухи» и стремления к великолепию.

Именно из-за этой заботы о репутации пекинские предприниматели уделяют особое внимание внешнему виду.

Господин Вэнь, живущий за воротами Юндинмэнь, увидев, что рынок подержанных товаров приносит прибыль, поддался внезапному порыву, одолжил у друзей 30 тысяч юаней и открыл «Компанию по скупке подержанных товаров «Любовь».

Когда компания только открылась, господин Вонг был занят не по приказу: то искал людей для перерезания ленточки и подвешивания вывески, то занимался установкой телефона и печатью визиток. Он назначил себя генеральным директором, создал отделы маркетинга, ремонта, связей с общественностью и финансов, а также нанял двух секретарш, приехавших в Пекин из Аньхоя на заработки. Но прошло два месяца, 30 000 юаней были потрачены до последнего, а ни одной сделки так и не удалось заключить.

У некоторых людей самые модные мобильные телефоны целыми днями лежат под рукой, но они по ним не звонят, потому что из-за задолженности за связь их отключили. Если кто-то просит одолжить телефон, они дают его, а потом притворяются удивлёнными: «Ай, батарейка села!»

В Пекине бывают и более вопиющие случаи: некоторые предприятия находятся в крайне тяжелом положении, но их руководители продолжают ездить на роскошных автомобилях, останавливаться в элитных отелях и носить брендовую одежду — и всё это с единственной целью: поддержать «блестящий имидж босса».

Иногда для поддержания имиджа компании и руководителя такие действия действительно необходимы. Однако если не стремиться к более реальным результатам, не заключать выгодные сделки и не вести дела должным образом, такие усилия выглядят несколько лицемерно. Если ради престижа и внешнего блеска заниматься пустыми жестами, в конечном итоге пострадает только сам человек.

[Секреты бизнеса] Ведя дела, нужно заботиться о собственном имидже — как минимум, создавать впечатление солидного партнера. Пекинские бизнесмены отлично с этим справляются. Во многих случаях, сохраняя собственное лицо, вы тем самым сохраняете лицо и других. Стремление к определенным формальным атрибутам соответствует общему менталитету пекинцев. Однако в условиях все более жесткой конкуренции сегодня нам необходимо уделять больше внимания практическому ведению бизнеса. Как сказал бывший президент компании General Electric Джек Уэлч: «Управляйте GE с таким же подходом, как если бы вы владели «бакалейной лавкой». Особенность бакалейной лавки в том, что на первом месте стоит клиент, нет высокомерия и лишних формальностей».

[Взаимоотношения] Эта штука под названием «лицо» приносит пекинским бизнесменам психологическое удовлетворение и является в их глазах незаменимой вещью. Ведя дела с пекинцами, нужно уделять особое внимание тому, чтобы сохранить их «лицо». При ведении дел с ними приезжим следует помнить о следующем:

① Нельзя экономить на внешнем блеске — иначе они будут смотреть на вас свысока.

② Нельзя скупиться на внешний блеск — иначе они сочтут вас несостоятельным.

③ Нельзя скупиться на громкие слова — иначе они сочтут вас неспособным.

7. Культура создает сцену, экономика играет главную роль

Пекин — это огромный резервуар талантов. Здесь сосредоточены самые влиятельные и авторитетные высшие учебные заведения и научно-исследовательские институты Китая, а также собраны самые выдающиеся и талантливые люди страны. Кто-то в шутку говорит: «В Пекине, если бросить камешек наугад, он может попасть прямо в доктора наук».

В настоящее время в Пекине насчитывается как минимум несколько миллионов предпринимателей, обладающих собственным капиталом и нанимающих работников, и эта тенденция продолжает стремительно развиваться. Примечательно, что среди владельцев вновь открытых частных предприятий в Пекине подавляющее большинство составляют молодые люди, причем их образовательный уровень повышается: многие из них имеют степени магистра и доктора наук, а некоторые даже вернулись из-за границы после обучения за рубежом. Как правило, они занимаются наукой и техникой, информационными технологиями, а также сферой услуг.

Эти предприниматели, вышедшие из интеллигенции, обладают высоким уровнем образования и хорошо осведомлены о последних тенденциях. Хотя их опыт ведения бизнеса не так велик, они обладают обширными теоретическими знаниями в области рыночной экономики; многие из них побывали за границей с туристическими или деловыми целями, и после нескольких лет взлетов и падений в деловом мире среди них, как правило, преобладают те, кто добился успеха.

Благодаря высокому уровню образования и знаниям в области современного управления, а также, в особенности, своим обширным связям с чиновниками всех уровней в столице, они отличаются от тех частных предпринимателей и индивидуальных предпринимателей, которые пришли из заводских цехов. Они выглядят утонченно и элегантно: в костюмах и туфлях, с ноутбуками в руках; то готовят свои изобретения к серийному производству, то обращаются в те или иные ведомства для решения сложных задач, то разрабатывают стратегии для какого-либо региона или предприятия. Они — гордость пекинских бизнесменов.

В последние годы пекинский художественный квартал 798 приобрел широкую известность; представляемая им пекинская индустрия культуры и творчества находится на подъеме и уже стала новым источником экономического роста столицы. Художественный квартал 798 делает ставку на культуру, а это как раз сильная сторона Пекина и пекинских бизнесменов.

Место, где расположен арт-квартал «798», — это «Пекинский объединенный завод радиооборудования Северного Китая», построенный в период «Первого пятилетия» Нового Китая, то есть «Объединенный завод № 718». В те годы «Объединенный завод № 718» был создан при личной поддержке премьер-министра Чжоу Эньлая, под руководством министра Ван Чжэна и при помощи бывшего Советского Союза и ГДР.

В те бурные годы Объединенный завод № 718 стал свидетелем процесса индустриализации Нового Китая. Начиная с 2002 года, сюда стали переезжать многочисленные художественные мастерские и учреждения современного искусства, которые массово арендовали и переоборудовали простаивающие производственные помещения, постепенно превратив этот район в кластер разнообразных пространств — галерей, художественных центров, мастерских художников, дизайнерских компаний, модных магазинов, ресторанов и баров, — благодаря чему за короткий двухлетний период этот район превратился в крупнейший в стране и наиболее влиятельный на международном уровне арт-квартал.

Часть зданий на территории завода «798» представляет собой арочные конструкции из монолитного бетона, что является типичным примером архитектуры в стиле Баухаус и встречается в Азии весьма редко. Этот уникальный архитектурный стиль в сочетании с отпечатком той особой эпохи стал важной причиной, привлекающей таланты в сфере культуры и искусства. В частности, после переосмысления, проектирования и реконструкции бывших промышленных цехов здесь сформировался совершенно новый архитектурный стиль и образ жизни, которые оказали беспрецедентное влияние на представителей различных профессий и широкую публику, а также породили мощный экономический потенциал.

В настоящее время индустрия культуры и творчества стала одной из самых перспективных отраслей XXI века и пользуется пристальным вниманием правительств во всех странах мира. Арт-квартал «798», являясь наиболее представительным и современным центром концентрации индустрии культуры и творчества в Пекине, является типичным примером принципа «культура создает сцену, экономика играет главную роль», что позволяет в полной мере раскрыть культурные преимущества Пекина.

Следуя мировым тенденциям экономического развития, Пекин уже сделал развитие индустрии культуры и творчества важной составляющей обеспечения устойчивого социально-экономического развития, а также мощной мерой по укреплению способности Пекина к самостоятельным инновациям и построению инновационного города. Данные показывают, что в 2006 году добавленная стоимость индустрии культуры и творчества в Пекине составила 81,2 млрд юаней, что составило 10,3 % ВВП города, став важной опорой экономического развития Пекина и самой динамичной отраслью с наибольшим потенциалом роста.

В Пекине всё больше людей зарабатывают на жизнь за счёт культуры. Приезжайте в Пекин и налаживайте связи с предпринимателями в сфере культуры — здесь открываются широкие перспективы.

[Секреты бизнеса] Развитие индустрии культуры и творчества стало необходимостью для реального развития экономики и культуры Пекина. На фоне быстрого развития городской экономики и постоянного повышения уровня жизни населения социально-культурные потребности также постоянно растут, что требует новой перестройки отраслевой структуры; индустрия культуры и творчества является как актуальной потребностью, так и тенденцией будущего. Приехав в Пекин для работы в таких отраслях, как издательское дело, кино и телевидение, реклама, анимация, дизайн одежды и программное обеспечение, вы столкнётесь с уникальными коммерческими возможностями. Пекинские культурные учреждения обладают «географическим преимуществом»; налаживая с ними хорошие отношения и умело используя «человеческий фактор», вы сможете реализовать свою мечту о богатстве на волне развития культурной индустрии.

[Взаимодействие] Сотрудники пекинских культурных учреждений, а также предприниматели в сфере культуры относятся к категории высококвалифицированных специалистов. Для взаимодействия с ними и ведения бизнеса, помимо необходимых знаний в области современного управления, следует обладать глубоким культурным чутьем. Это культурное чутье включает в себя следующие аспекты:

① Обладать манерами «конфуцианского бизнесмена», быть изысканным в речи и поведении. Грубые выражения вряд ли помогут завоевать признание пекинцев. Поэтому в повседневной жизни следует уделять внимание совершенствованию манер и этикета.

② Широкий кругозор, обширные знания и глубокое владение профессиональными знаниями в своей области. «Своё дело знает свой человек»: при переговорах с пекинскими бизнесменами нужно говорить по существу и не давать повода для критики.

③ Некоторое художественное образование. Регулярное прослушивание классической музыки, чтение книг, посещение художественных выставок и размышления о жизни позволят значительно повысить ваш художественный кругозор, что незаметно усилит вашу личную харизму и сделает вас популярным человеком.

④ Знание иностранных языков. Желательно выучить один иностранный язык и следить за тем, чтобы в разговоре с иностранцами вы производили хорошее впечатление. Продвижение китайской культуры за рубежом также может открыть новые деловые возможности.

⑤ Иметь собственное, независимое мнение по тому или иному вопросу. Только человек, обладающий собственными взглядами и мыслями, является харизматичным. Поэтому следует сохранять привычку активно размышлять.

⑥ Поддерживайте определенные связи с представителями культурных кругов. Пекин — это центр, где сосредоточены культурные учреждения и деятели искусства; поддержание хороших отношений с ними позволит вам извлечь выгоду из культурной индустрии.

Одним словом, если ваши взгляды и мнения по какому-либо вопросу, в том числе по деловым вопросам, совпадают с взглядами этих пекинских бизнесменов и они считают вас единомышленником, то не только сделка будет заключена, но и вы станете их другом на всю жизнь.

8. Учитывайте «чиновнико-деловые» связи