Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

Глава 5. Предприниматели из Шаньси — мастера партнерского бизнеса

Большинство торговцев из Шаньси начинали с нуля и шаг за шагом шли к успеху. Их опорой был предпринимательский дух, основанный на трудолюбии, бережливости и готовности к трудностям.

В бизнесе жители Шаньси руководствуются принципами честности и доверия, и люди «все без исключения считают их честными и доверяют им», что привлекает всё больше клиентов, а дела идут всё лучше и лучше.

Важной особенностью ведения бизнеса жителями Шаньси является принцип «небольшая наценка, большой объем продаж» и тесная интеграция производства и сбыта.

В прошлом, чтобы в полной мере мотивировать сотрудников и смягчить трудовые конфликты, шаньсинские купцы внедряли акционерную форму ведения бизнеса, что позволяло органично объединить интересы инвесторов, руководителей и рядовых работников.

Всесторонний контроль за прибылями и убытками торговых домов, рациональное регулирование на макроуровне объемов капитала и кредитов между головным и филиалами, а также между самими филиалами с целью получения максимальной прибыли и эффективности. Это один из важных секретов успеха купцов провинции Шаньси.

1. Трудолюбие, бережливость и готовность к лишениям: начало с нуля

Суровые условия жизни — много гор и мало земли, неплодородные почвы и бедность населения, а также холодный климат и сильные ветры — вынуждали жителей Шаньси покидать родные места и вступать на путь торговли; в то же время именно это сформировало у них такие качества, как трудолюбие, бережливость, готовность к лишениям и неукротимую стойкость.

Если открыть уездные летописи Шаньси, то слова «трудолюбие и бережливость» встречаются на каждом шагу. Например: «В обычаях преобладают трудолюбие и бережливость, почитаются учеба и земледелие, люди просты и не склонны к роскоши»; «Они бережливы, готовы терпеть лишения, не привередливы в еде, усердно занимаются земледелием и ткачеством, не гнушаются тяжелой работой и торговлей»; «Население отличается прямолинейностью, а в обычаях преобладают трудолюбие и бережливость».

В истории торговцы из Шаньси назывались «Цзинь-бан».

Для купцов «Цзинь-бан» путешествия на тысячи миль в поисках торговли были делом обычным; отправляясь в далекие края, они не заботились о своих семьях. Цинский историк Цзи Юнь писал: «Многие жители Шаньси занимаются торговлей за пределами провинции; уже в возрасте чуть более десяти лет они начинают учиться торговле у других, а только накопив достаточный капитал, возвращаются домой, чтобы жениться». Цинский историк Хэ Цютао также отмечал: «Все торговцы и купцы в Чакту — выходцы из провинции Цзинь… Торговцы и купцы ценят трудолюбие и бережливость, поэтому получают большую прибыль».

Большинство купцов из Шаньси начинали с нуля; опираясь на дух предпринимательства, основанный на трудолюбии и бережливости, они пробивали себе дорогу и шаг за шагом шли к успеху.

Например, семья Цао из Беитао в Тайгу, переселившаяся из Тайюаня в начале эпохи Мин, из-за трудностей с заработком отправилась на восток и в Санцзуота (ныне уезд Чаоян провинции Ляонин) занялась мелкой торговлей: выращиванием овощей, изготовлением тофу и продажей ростков сои. Позже они открыли винодельню и начали торговать товарами повседневного спроса, трудясь днём и ночью и упорно пробиваясь вперёд, что позволило им стать опорой коммерческой жизни Санцзота. С расцветом торговли правительство династии Цин учредило в Санцзота уезд Чао Ян, который впоследствии был преобразован в префектуру Чаоян. По чаоянской поговорке: «Сначала появилась торговая компания семьи Цао, а потом — уезд Чаоян».

Действительно, развитие Чаояна тесно связано с торговым домом семьи Цао. Впоследствии семья Цао открыла торговые дома в Чифэне, Линъюане, Шэньяне, Сипине, Цзиньчжоу и других местах. К середине эпохи Цин коммерческое влияние семьи Цао распространилось с Северо-Востока на Северный и Северо-Запад Китая; Синьцзян, Кулен, а также Москва, Иркутск и другие места стали торговыми опорными пунктами семьи Цао. В период наибольшего расцвета количество торговых домов достигало более 640, а число наемных работников — 37 000 человек.

Семья У из деревни Наньси в Тайгу сначала жила у старшей сестры, и их жизнь была настолько бедной, что они не могли себе позволить даже обувь; позже они отправились на восток, чтобы торговать женьшенем, и стали богатой семьей, которую все называли «торговцами женьшенем».

Основатель компании «Фушэн» Цяо Гуйфа был честным и добросердечным человеком, но неразговорчивым и застенчивым. Из-за бедности семьи он подвергался холодному отношению со стороны соседей и, не имея другого выхода, присоединился к потоку мигрантов, уходивших на Запад, и прибыл в Баотоу. Там он пас верблюдов, работал поденщиком и перенёс множество лишений. Позже он побратался с помощником по фамилии Цинь из города Дачан в соседнем уезде Сюгоу. Спустя более десяти лет, накопив небольшие сбережения, они переехали в район Синаобао в Баотоу, где открыли собственное дело: лавку с кормом для скота, мастерскую по изготовлению тофу, производство соевых ростков, выпечку лепешек и изготовление лапши. Они поддерживали свой бизнес, экономя на всем и тщательно рассчитывая каждый расход. Только после двадцатого года правления императора Цяньлуна дела пошли в гору, и они основали компанию «Гуаншэнгонг», позже переименованную в «Фушэнгонг». Потомки семьи Цяо строго следовали наставлениям предков, были трудолюбивы и бережливы, благодаря чему дело семьи процветало и они стали крупнейшими магнатами делового мира Баотоу.

Основатель «Дашэнкуэй» — крупнейшей в Шаньси торговой компании, работавшей в Монголии, — Ван Сянцин в молодости из-за тяжелых жизненных обстоятельств был вынужден служить в армии династии Цин, параллельно занимаясь торговлей, нося товары на плечах в качестве военного торговца.

Ван Сянцин был высоким и крепким мужчиной, способным выносить любые лишения. В чужбине он побратался со своими товарищами Чжан Цзе и Ши Дахсу, мечтая, как «Трое из Таоюаня», делить с ними и беды, и радости, и, объединив силы, проложить себе путь к выживанию. Но в самом начале их совместного дела дела шли не так, как хотелось бы, и положение было крайне тяжелым. Видя, что дальше так не пойдет, Чжан и Ши были вынуждены вернуться в уезд Ци, чтобы зарабатывать на жизнь арендой земли. Ван Сянцин же остался на важнейшем транспортном узле на севере — в Шахукоу — и продолжил свою торговлю с ношами.

Позже ситуация немного улучшилась: Ван Сянцин взял ученика, а затем лично пригласил Чжан Цзе и Ши Дахсу, чтобы вместе управлять делами и основать «Цзишэнтан», что стало зародышем торговой компании. Впоследствии «Цзишэнтан» был переименован в «Дашэнкуэй» и стал головным филиалом, а в конечном итоге превратился в гиганта делового мира, монополизировавшего рынок Внешней Монголии.

От момента основания до достижения первых значительных масштабов прошло более 20 лет, что ярко свидетельствует о трудностях предпринимательского пути. Говорят, что однажды в канун Нового года компания «Дашэнкуэй», не имея возможности погасить задолженность за муку, лишилась даже белой муки, предназначенной для приготовления новогодних пельменей, в результате чего Ван, Чжан и Ши в канун Нового года и в первый день нового года были вынуждены утолять голод только жидкой кашей. Чтобы потомки навсегда сохранили традицию упорного труда, перед алтарем бога богатства в «Дашэнкуе» специально выставлены миска жидкой каши, ноша, два грузовых ящика, а также камень, который когда-то использовался в качестве гири для весов — все это воссоздает те тяжелые времена, когда Ван Сянцин и его ровесники начинали свой бизнес, перевозя товары на плечах.

Торговый дом «Дашэнкуэй», специализировавшийся на торговле между Монголией и Россией, в период своего расцвета насчитывал более 6000 сотрудников, почти 20 000 верблюдов в караванах, а годовой объем торговли достигал 10 миллионов лянов.

Они выходили через Западный проход, пересекали степи, преодолевали пустыни и проложили торговый путь длиной в несколько тысяч ли. Летом, в разгар жары, они шли под палящим солнцем, ступая по раскалённому песку, по несколько дней не видя ни души; зимой, под северными ветрами, нередко случались случаи, когда люди замерзали насмерть в пути; весной и осенью внезапно наступали песчаные бури, застилавшие небо и землю, засыпая дороги и погребая людей. Именно благодаря этим невероятно тяжёлым путешествиям китайский чай и другие товары непрерывно поставлялись руками шаньсинских купцов в Монголию и далее в Царскую Россию.

После упадка «цзиньшаньских купцов» жители Шаньси разбогатели благодаря угольным месторождениям. С резким ростом цен на сырье многие шаньсийские угольные магнаты стали миллионерами, купаясь в роскоши. Однако это богатство уже не может сравниться с былой славой «цзиньшаньских купцов», которые в истории создавали предприятия и наживали состояния.

Тем не менее, в конце XX века, на волне интернет-бума, один житель Саньси, начав с нуля, за несколько лет занял лидирующие позиции на рынке интернет-поиска, проявив черты традиционных саньсиских купцов. Им стал Ли Яньхун, президент компании «Baidu». Этот молодой человек в начале своего предпринимательского пути проявил трудолюбие и бережливость, завоевав расположение инвесторов, и благодаря превосходной поисковой технологии и профессиональной рыночной стратегии воплотил в жизнь мечту о «создании мира» в сфере китайского поиска.

[Секреты бизнеса] По своему трудолюбию в бизнесе купцы из провинции Шаньси занимают первое место среди купцов всей страны. Многие из них из поколения в поколение передают добродетели трудолюбия и бережливости, сформировав дух предпринимательства, не боящийся ни трудностей, ни рисков. Опираясь на этот дух, купцы из Шаньси оставили свой след по всему миру. От Японии до Москвы, от Калькутты до арабских стран — везде можно встретить представителей шаньсинской бизнес-общины. Они сами с гордостью заявляли: «Везде, куда может долететь воробьё, там есть и мы, шаньсинцы». Бережливость — секрет накопления богатства; готовность к трудностям — ключ к его созданию. Обладая этими двумя качествами, шаньсинские предприниматели естественным образом заслужили славу «бизнес-общины, создающей богатство».

[Взаимоотношения] Жители Шаньси ценят трудолюбие и бережливость; ведя с ними дела, лучше всего демонстрировать именно эти качества, что даст следующие преимущества:

① Увидев вашу бережливость и трудолюбие, они сочтут вас надежным человеком, а не хитрецом.

② Они будут считать вас единомышленником и относиться к вам как к другу.

③ Вам будет легче найти с ними общий язык и завоевать их расположение.

④ В деловых отношениях, понимая, насколько нелегко начинать собственное дело, они иногда будут проявлять к вам особую заботу.

2. Придавайте большое значение честности и качеству

Торговцы из Шаньси славятся своей честностью и справедливостью, о чем известно во всём мире.

В истории монгольские кочевники, как только видели кирпичный чай с надписями «Саньюйчуань» и «Чанъюйчуань», спешили его купить; более того, они использовали кирпичный чай вместо серебряных монет в качестве валюты при торговле.

Известный современный мыслитель Лян Цичао также говорил: «Торговцы из Шаньси строго соблюдают слово».

С древних времён с точки зрения философии ведения бизнеса купцов можно разделить на две категории: первая — честные купцы, также называемые добросовестными и добропорядочными; вторая — алчные купцы, также называемые льстивыми и безнравственными. Первые работают по принципу «небольшая наценка, большой объем продаж», предлагая подлинный и качественный товар; вторые же занижают цены, завышают цены, подмешивают фальсификаты, скупают товары с целью спекуляции и занимаются незаконной торговлей. Разница заключается в том, что честные купцы придают большое значение чести и добросовестности, а мошенники ведут дела, не соблюдая эти принципы, ставя во главу угла личную выгоду. Купцы из Саньси представляют собой группу, которая высоко ценит честь и добросовестность.

Исторически торговые дома Шаньси славились своей безупречной репутацией, и между торговыми партнёрами сложилась особая форма расчётов, основанная на доверии, — «биаоци». Тайгу, являвшийся торговым центром провинции, устанавливал срок «биаоци» раз в квартал: по истечении срока погашались старые долги и заключались новые, что отражало отношения взаимного доверия между купцами и их клиентами. По истечении срока расчетов купцы со всех сторон стекались в город, и «главные улицы становились тесными от толпы». Если кто-то не выполнял установленные правила, он подвергался осуждению со стороны всех торговых домов, которые предпринимали согласованные действия, прекращая с ним торговые отношения; в результате он обрекался на полное падение и потерю репутации.

Поэтому среди купцов из провинции Цзинь было много пользующихся всеобщим уважением предпринимателей, и «случаи мошенничества не встречались даже раз в сто лет».

Семья Цяо из уезда Ци открыла в Баотоу торговую контору «Фушэн», которая вела дела, не стремясь к неправомерной наживе, и не обманывала покупателей с весом и мерой; люди охотно покупали товары, продаваемые под знаком «Фу». Контора «Фу» всегда гарантировала качество товаров. Однажды маслобойня «Фушэн» отправляла в Шаньси крупную партию льняного масла, и один из работников, жаждая большого дохода, подмешал в масло фальсификат. Когда об этом узнал управляющий, он немедленно приказал переупаковать товар и отправить чистое масло высокого качества. Хотя магазин и понес временные убытки, но благодаря честности и добросовестности масло под знаком «Фу» стало товаром, которому доверяли в Баотоу. Торговая компания «Фушэн» существовала благодаря своей репутации более ста лет, пока не была вынуждена прекратить деятельность из-за начала войны.

Для жителей Шаньси в бизнесе главное — честность и доверие, и люди «все без исключения считают их честными и доверяют им», что привлекает всё больше покупателей, а дела идут всё лучше и лучше. Монгольские пастухи, увидев продукцию из Шаньси, спешат её купить, а выбрав определённую марку, остаются ей верны на всю жизнь.

Среди шаньсиньских купцов многие расширяли свой бизнес и добивались все большего процветания именно благодаря тому, что придавали большое значение честности и верности.

В последние годы, благодаря тому, что шаньсинские купцы в своей деловой практике придерживаются профессиональной этики, основанной на уважении к честности и справедливости, а также соблюдают рыночные правила честной конкуренции, они добились выдающихся результатов и получили широкое признание общества.

[Секреты бизнеса] Ведение бизнеса, в конечном счёте, — это процесс укрепления доверия: «Доверие — основа сделки». Лао-цзы считал: когда вещи находятся в гармонии, наступают благополучие и мир; когда вещи теряют эту гармонию, теряются и мир, и покой. В деловой деятельности это выражается в том, что только будучи честным человеком, оставаясь верным себе и заботясь о репутации, можно завязать широкие благотворные связи и завоевать доверие партнёров и клиентов.

Бизнес — это поле битвы: только проницательность, опыт и умение рассчитывать позволяют получать прибыль; однако добросовестность в поведении также необходима. Приверженность репутации и качеству — это основа заключения сделок и предпосылка успешной торговли. Не понимать этого — все равно что отказываться от сути ради второстепенного. Саньсинские коммерсанты на протяжении нескольких столетий создавали блестящие достижения в сфере бизнеса именно благодаря этим основным моральным принципам.

[Взаимоотношения] Ведя дела с жителями Шаньси, в целом можно чувствовать себя спокойно и уверенно: они не прибегают к мошенничеству и не забывают о принципах ради наживы. Однако, будучи их деловым партнером, вы также должны уважать принципы честности и качества — только так можно наладить плодотворное сотрудничество. Поддельные и некачественные товары вызывают у жителей Шаньси глубокое отвращение; ни в коем случае не портите свою репутацию подобным образом.

3. Честная конкуренция и соблюдение деловой этики

Добродетель и прибыль — это пара противоречий. Если говорить только о добродетели, не стремясь к прибыли, то нельзя стать коммерсантом, ведь цель ведения бизнеса — зарабатывать деньги. Но стремиться только к прибыли, не обращая внимания на добродетель, тоже недопустимо, поскольку это не только противоречит нормам общественной морали и наносит ущерб общественным интересам, но и с точки зрения долгосрочных интересов коммерсанта является «пить яд, чтобы утолить жажду», что наносит ущерб интересам самого коммерсанта. Поэтому правильное соотношение добродетели и прибыли является не только требованием профессиональной этики, но и проявлением качества коммерсанта. В этом отношении предприниматели из Шаньси являются образцом успеха.

В бизнесе конкуренция неизбежна, однако то, будет ли это честная конкуренция или недобросовестная, зависит от конкретного предпринимателя, и это также является конкретным проявлением его веры в принципы справедливости.

В годы правления императора Тунчжи династии Цин Цзо Цзунтан возглавил военную кампанию на Запад и pacificated Синьцзян. После этого он пригласил купцов для развития торговли, и большое количество предпринимателей отправилось туда заниматься торговлей. В то время купцы из внутренних провинций, хлынувшие в Синьцзян, делились на восемь групп: Янь (Шуньтянь, Баодин, Тяньцзинь, Хэцзянь), Цзинь, Сян, Э, Ю, Шу, Цинь и Лун. Каждая группа имела свой торговый союз, в каждом союзе были свои руководители, не связанные друг с другом, и они образовывали региональные торговые группировки, между которыми шла очень острая конкуренция.

Среди них тианцзиньские купцы были рассеяны как к северу, так и к югу от Тянь-Шаня. Их деятельность отличалась разнообразием проектов, оперативностью в получении информации и широкими связями, однако тианцзиньские купцы стремились к быстрой наживе, любили идти нечестными путями, повсеместно заискивали перед чиновниками и влиятельными лицами, вели безмерно роскошный образ жизни; многие из них были сильны только внешне, но слабы внутри, и их репутация не соответствовала действительности; купцы из Хунаня, хотя и имели много военных заслуг и сильно полагались на власть и влияние, не были сильны в коммерции. Поэтому, несмотря на мощную поддержку, они не смогли добиться значительных успехов; а вот купцы из Шаньси выделялись больше всех, о них говорили: «Купцы из Шаньси — богатые торговцы, они искусно ведут бухгалтерский учет, тщательно анализируют мельчайшие детали, их оборотный капитал достигает сотен тысяч, они имеют большое влияние в правительственных кругах, постоянно обеспечивают чиновников провизией и время от времени пополняют их казну». Из этого видно, что купцы из Шаньси были мастерами своего дела и управляли рынком, опираясь на честную конкуренцию.

Исторически сложилось так, что шаньсинские финансовые дома обладали огромным капиталом, и их влияние практически определяло финансовый рынок всей страны; у них были уникальные конкурентные преимущества, но они не злоупотребляли своим положением и не давили на других, а извлекали прибыль, руководствуясь принципами справедливости, действовали в духе «в одной лодке», стремясь к взаимной выгоде. В частности, в отношении небольших финансовых учреждений, магазинов, ломбардов и бухгалтерских контор с ограниченными средствами они не только не вытесняли их с рынка, но и время от времени оказывали им финансовую поддержку.

Таким образом, шаньсинские финансовые дома избегали обострения противоречий и недобросовестной конкуренции, а благодаря солидным финансовым ресурсам, хорошей репутации, гибкому управлению и высокому качеству обслуживания привлекали клиентов, расширяли масштабы своей деятельности и, таким образом, достигали первоклассных экономических результатов.

Дух честной конкуренции, присущий шаньсинским купцам, укоренился настолько прочно, что и по сей день остается важной частью их деловой этики. В сфере тендеров на строительные проекты и в экономической деятельности предприятий, несмотря на острую конкуренцию, жители Шаньси редко прибегают к нечестным уловкам или используют связи, а ведут честную конкуренцию, опираясь на свои реальные возможности.

[Секреты бизнеса] Деловая конкуренция должна строиться на принципах честности; это не только способствует устойчивому и здоровому развитию экономики, но и является залогом благоприятного роста предприятий.

Торговцы из Шаньси с давних пор придерживаются принципа честной конкуренции и не прибегают к нечестным уловкам в процессе ведения бизнеса. С одной стороны, это принесло им добрую репутацию, а с другой — стало одной из основных причин непрерывного процветания «торговцев из Шаньси» на протяжении нескольких столетий. Очевидно, что честная конкуренция опирается на реальные возможности и способствует совершенствованию управления, качества, процесса принятия решений и команды. Поэтому, уделяя внимание деловой этике, в конечном итоге выигрываете вы сами.

[Взаимоотношения] Жители Шаньси отличаются простотой и честностью, что в бизнесе выражается в отсутствии коварных замыслов и приверженности принципам справедливости и открытости в конкуренции. Учитывая эту особенность, при ведении дел и конкуренции с жителями Шаньси следует обратить внимание на следующие моменты:

① Вступайте в конкуренцию на равных условиях, не прибегайте к нечестным методам. В противном случае вас исключат из игры. В таком случае вы даже лишитесь права участвовать в соревновании.

② В конкуренции побеждайте силой и умом. Опираясь на силу, вы сможете завоевать всеобщее уважение; опираясь на ум, вы сможете разрабатывать стратегии и одерживать победы на большом расстоянии.

4. Небольшая наценка при большом объеме продаж, сочетание производства и сбыта

Бизнесмены из Шаньси известны по всей стране своим мастерством в ведении дел, и их стратегии ведения бизнеса заслуживают внимания.

Важной особенностью ведения бизнеса жителями Шаньси является принцип «небольшая наценка, большой объем продаж» и сочетание производства с реализацией.

Купцы из Шаньси завоевали популярность у широкого круга клиентов благодаря своему радушному и внимательному обслуживанию. Они закупают в внутренних районах страны товары, необходимые пастухам степей — одежду, чай, ткани, железные кастрюли, спиртное, коричневый сахар, фарфоровые чашки и кувшины, фрукты и т. д. — доставляют их в Монголию и распродают по низким ценам, а также расрезают ткани на куски разных размеров для пошива монгольских халатов, предлагая пастухам выбрать подходящий вариант. Таким образом, объем продаж значительно увеличивается, а вместе с ним растет и прибыль.

Они глубоко изучают такие факторы, как местные бытовые привычки, уровень потребления, емкость рынка, технические характеристики, качество и цены товаров, применяют подход, основанный на увязке производства с продажами и интеграции производства и сбыта, а иногда напрямую связываются с поставщиками и организуют производство и переработку.

Например, большинство торговцев, занимающихся продажей чая, просто открывают фабрики по переработке чая в таких местах, как Уи в провинции Фуцзянь, Люань в провинции Аньхой и провинция Хунань, где самостоятельно перерабатывают и упаковывают чай в кирпичи, а затем маркируют их логотипом своей компании и реализуют по всей стране. Поскольку такой подход позволяет снизить затраты, они часто используют стратегию «небольшая наценка, большой объем продаж».