Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

В Аньхое среди хуэйских купцов было очень много таких людей, как Ли Даци. В самом Хуэйчжоу рассказов о том, что «в одном роду три человека подряд становились дворцовыми писателями, а в радиусе десяти ли — четыре члена Академии ханьлинь», или что «в одной семье девять человек сдали императорский экзамен, а в шести министерствах — четыре министра», было так много, что их невозможно перечислить.

В эпоху династий Мин и Цин уровень образования в Хуйчжоу был самым высоким в стране. Это подтверждают цифры: в годы правления императора Канси династии Цин в Хуйчжоу насчитывалось 562 учебных общества и 54 академии, а бесплатных школ, частных школ, учебных залов и начальных школ было ещё больше. За 70 лет — с эпохи Цяньлуна до десятого года правления Цзяцина — при ведении солевой торговли в провинциях Хуай и Хуай 265 отпрысков хуйских купцов поступили на государственную службу через императорские экзамены, в то время как среди отпрысков купцов из Шаньси таких было всего 22.

Тот факт, что купцы Хуэй так тщательно заботились о том, чтобы их дети поступили на государственную службу, объясняется вполне очевидными причинами: когда дети становились чиновниками, это способствовало повышению социального статуса семьи. Еще более важно то, что, имея своих людей при дворе, они получали мощную политическую защиту для своей коммерческой деятельности.

«Заниматься торговлей и увлекаться конфуцианством, быть и торговцем, и конфуцианцем» — такова традиция купцов провинции Аньхой. В истории среди купцов из Хуэй нередко встречались люди, глубоко разбиравшиеся в конфуцианстве и преуспевавшие в поэзии и литературе. Некоторые из них в юности изучали конфуцианство, а затем пошли по пути торговли; другие же, занимаясь торговлей, увлекались культурой и конфуцианством, что сформировало их особенность — «заниматься торговлей и увлекаться конфуцианством».

Купцы, обладающие образованием, естественно отличаются более высоким уровнем ума, интеллекта, способности к суждению и проницательности, что позволяет им в условиях стремительно меняющегося товарного рынка, где спрос и предложение непредсказуемы, умело оценивать ситуацию и принимать правильные решения. Факты доказывают, что в коммерческой деятельности знания также приносят прибыль: благодаря своему мастерству в расчетах купцы из Хуэй часто «попадали в цель с первого раза», благодаря чему получали не только большую, но и быструю прибыль. Купцы, обладающие культурным образованием, при общении с чиновниками и в обществе знати могли легко находить общий язык и свободно вести беседу. Таким образом, культура также служила мостом, соединяющим купцов и чиновников.

Современные купцы из Аньхоя, хотя и не столь «выдающиеся», как их предки, по-прежнему твердо придерживаются традиции почитания культуры.

[Секреты бизнеса] Купцы из Аньхоя питают особую любовь к культуре: достигнув успеха в коммерции, они занимаются развитием образования, сочиняют стихи и рисуют. Это придаёт купцам из Аньхоя глубокую культурную подготовку и формирует самобытную культуру «хуйшань». Фактически, коммерция и культура тесно связаны и взаимно способствуют развитию друг друга. Купцы из Аньхоя подняли свои секреты ведения бизнеса на уровень культуры, и это является одной из важных причин, по которой культура «хуйшань» сохраняется на протяжении нескольких сотен лет.

[Взаимоотношения] Исходя из традиции аньхойцев, которые занимаются торговлей, но при этом уважают конфуцианство, и являются одновременно и торговцами, и конфуцианцами, при ведении дел с аньхойскими коммерсантами следует чаще использовать «культурную карту».

Во-первых, следует с уважением относиться к обширным знаниям купцов из Аньхоя; при ведении крупных сделок необходимо уделять особое внимание качеству и исключать подделки.

Во-вторых, следует чаще обсуждать с ними культурные темы, чтобы сблизиться с ними и завоевать их расположение.

В-третьих, в рамках деловой деятельности можно чаще осуществлять благотворительные инициативы в сфере культуры или инвестировать в культуру.

5. Разнообразие окружающей среды, смешение характеров

Провинция Аньхой расположена на стыке Севера и Юга; реки Хуай и Янцзы пересекают провинцию с запада на восток, разделяя её на три природных района: Север Хуай, Юг Хуай и район между реками Хуай и Янцзы. Климатические условия в этих трёх районах значительно различаются. Кто-то в шутку говорит: «К северу от пристани Уху все носят пальто, а к югу от неё — рубашки». Что касается характера и диалектов, различия между этими тремя районами ещё более заметны.

(1) Хуайбэй

Город Хэфэй расположен в центре провинции Аньхой и является её столицей, поэтому жители Хэфэя считают себя выше остальных. Жителей районов к северу от Хэфэя, особенно в Хуайбее, называют «куацзы». Хуайбей находится ближе к северной части провинции Суйцзян и провинции Шаньдун и находится под их сильным влиянием. Прямолинейность и смелость крупных мужчин из Шаньдуна в полной мере отражаются в характере жителей Хуайбея. Образ жизни и питание жителей Хуайбея практически не отличаются от образа жизни и питания жителей Шаньдуна.

Диалект жителей Хуайбея в целом имеет северные черты: речь густая, темп немного медленный, произношение чёткое, ближе к стандартному китайскому. В деловых отношениях жители Хуайбея ценят верность и честность, действуют решительно, но у них слабо развито понятие договорных обязательств, что часто приводит к юридическим спорам.

(2) Хуайнань

В отличие от жителей Хуайбея, жители Хуайнаня очень похожи на жителей провинций Фуцзянь и Гуандун и носят прозвище «маньцы». Исторически Хуайнань и провинции Фуцзянь и Гуандун имеют общие корни. В настоящее время, несмотря на то что в результате исторической интеграции уже давно сформировалась единая китайская культура, черты южной культуры Чу по-прежнему явно прослеживаются. А район Хуайнань в провинции Аньхой находится на периферии этой культурной зоны. Поэтому жители Хуайнаня обладают такими чертами характера, как проницательность, деловитость и сообразительность, присущими жителям Фуцзяня и Юэ. У них развит коммерческий талант, и большинство крупных предпринимателей провинции Аньхой родом именно отсюда.

Что касается кулинарии, жители Хуайнаня в провинции Аньхой, как и большинство жителей юга Китая, любят пить чай и уделяют большое внимание еде. У жителей юга Аньхоя есть привычка пить чай по утрам: можно не завтракать, но без чая не обойтись. Во многих сельских населённых пунктах и небольших городах крестьяне, отправляясь на рынок и завершив свои дела, всегда любят зайти в чайную, чтобы отдохнуть, выпить ароматного чая и снять усталость.

(3) Регион Цзянхуай

Жителей провинции Аньхой в регионе Цзянхуай можно разделить на две группы: жители Западного Аньхоя и жители Восточного Аньхоя. Несмотря на то, что эти два региона находятся очень близко друг к другу, между ними всё же существуют некоторые различия. В частности:

Западная часть провинции Аньхой в основном представляет собой горный массив Дабэй, относящийся к старым революционным районам и характеризующийся низким уровнем экономического развития. Образ жизни и язык жителей Западного Аньхоя близки к восточной части провинции Хэнань. Жители Западного Аньхоя доброжелательны, простодушны и честны; они ценят добродетель выше корысти и не любят заниматься коммерцией. В этом они, казалось бы, отступают от традиции аньхойских купцов, известных своим коммерческим талантом.

Жители Восточного Аньхоя находятся под влиянием экономического влияния регионов Сучжоу и Шанхай, поэтому проявляют больший энтузиазм в экономических вопросах; многие из них уезжают в другие регионы для ведения бизнеса или работы по найму. В большинстве своём они трудолюбивы, практичны и довольно быстро принимают новизну.

От Хуайбея и Хуайнаня до района Цзянхуай три региона провинции Аньхой демонстрируют различные географические особенности, которые глубоко влияют на характер и психологию их жителей и, в конечном итоге, определяют их коммерческое мышление. Чтобы добиться успеха в бизнесе, к коммерсантам из этих трех регионов Аньхоя нужно подходить дифференцированно и действовать целенаправленно.

[Секреты бизнеса] Когда речь заходит о бизнесменах из Аньхоя, люди сразу вспоминают «хуйшань», которые в истории создали блестящую торговую цивилизацию, и представляют себе их тайные секреты ведения дел. На самом деле географические условия Аньхоя сложны, а характер местных жителей разнообразен, их стиль ведения дел кардинально отличается, что проявляется в различных особенностях ведения бизнеса. Ведя дела с бизнесменами из Аньхоя, вы имеете дело не с единым целым, а общаетесь с людьми разных типов. К этому нужно относиться с полным пониманием и достаточной психологической подготовкой.

[Взаимоотношения] Ведя дела с жителями Аньхоя, необходимо учитывать особенности местного населения, характеризующегося разнородным характером и совершенно разными стилями поведения, и подходить к каждому индивидуально. Только правильно оценив этот момент, можно «знать себя и знать противника» и оставаться непобедимым в любой ситуации. В частности, следует обратить внимание на следующие моменты:

① При ведении дел с жителями Хуайбея следует уделять особое внимание заключению и исполнению договоров.

② При ведении дел с жителями Хуайнаня следует проявлять проницательность и строго следовать деловым правилам.

③ При ведении дел с жителями Западного Аньхоя следует проявлять лояльность, ставя честь выше прибыли, — только так можно достичь цели получения прибыли.

④ При ведении дел с жителями Восточного Аньси следует перенимать их трудолюбие и прагматизм, а также активно продвигать новые продукты и сорта.

6. Довольно сильное «мелкое фермерское сознание»

В начале периода реформ и открытости в провинции Аньхой появился «дурак» Нянь Гуанцзю, который занимался обжариванием семечек. Вооружившись одной лопаткой, он за несколько лет сколотил состояние в миллион и стал крупнейшим индивидуальным предпринимателем Китая.

Именно этот незначительный человек привлек внимание и заботу великого китайского лидера Дэн Сяопина, который в своих выступлениях несколько раз упоминал «проблему семечек „дурака“».

Однако в июне 1990 года Нянь Гуанцзю был обвинен в присвоении государственных средств, коррупции и хулиганстве. После трёх этапов сбора доказательств в мае 1991 года суд приступил к рассмотрению дела: «Так называемое преступление в виде присвоения государственных средств не может быть признано доказанным; в отношении преступления в виде взяточничества факты неясны, доказательств недостаточно; а в отношении преступления в виде хулиганства факты ясны, доказательства неопровержимы». Нянь Гуанцзю был приговорён к трём годам лишения свободы с отсрочкой на три года за преступление в виде хулиганства.

В 1992 году Нянь Гуанцзю был освобожден в связи с отсутствием доказательств по экономическим обвинениям.

Нянь Гуанцзю, этот безработный гражданин, стал одним из первых «смельчаков, осмелившихся попробовать краба», своим поведением принял участие в реформах и открытости Китая, стал пионером товарной экономики и сыграл важную роль в продвижении реформ и открытости в Китае.

Однако Нянь Гуанцзю, выросший в семье мелких торговцев, не получил образования, был малообразован и имел чрезвычайно узкий круг общения. Его мышление, поведение и даже характер несли на себе глубокий отпечаток класса мелких производителей, а не современного коммерсанта. Таким образом, противоречие между мелким производителем и большим рынком было для него крайне трудно преодолимо, в результате чего он превратился в трагическую фигуру.

Трагедию Нянь Гуанцзю, можно сказать, можно считать ярким отражением мелкоземельного сознания купцов из Аньхоя. Это мелкоземельное сознание также было одной из причин упадка хуйских купцов в истории.

Изучение коммерческих представлений потомков хуйских купцов позволяет найти достаточные основания для вышеизложенных выводов. Согласно историческим источникам, у потомков жителей Хуйчжоу было три основных причины, побуждавших их встать на путь торговли:

Во-первых, их подталкивала бедность семьи: «Семья изначально была бедной, в возрасте двадцати лет он устроился на работу в Уху, где перенёс все тяготы труда. В зрелом возрасте он взял ссуду и занялся торговлей, благодаря чему семейное благосостояние возросло».

Во-вторых, из чувства сыновней почтительности и повиновения: «В двадцать лет по велению матери отправился заниматься торговлей в провинцию Цзянцзу».

В-третьих, под влиянием окружающих, особенно традиций и обычаев клана. Типичным примером этого является то, что во многих деревнях и кланах уже сложилась традиция заниматься торговлей, и под влиянием психологии следования за большинством жители деревни стремились пойти по этому пути. Более того, многие семьи уже рассматривали торговлю как средство поддержания социального престижа своего клана и, опираясь на силу клановых традиций, направляли молодых и сильных мужчин своего клана на путь торговцев.

Эти три категории причин имеют одну общую черту: отсутствие осознанного и проактивного коммерческого сознания.

Активность и пассивность, инициативность и пассивность, осознанность и неосознанность в коммерческой деятельности в корне отражают различия в культурном менталитете. Ранние купцы Хуйчжоу и их преемники вступили в сферу коммерческой деятельности под влиянием сельскохозяйственных культурных представлений, пронизанных сильным клановым духом.

Под влиянием представлений мелкокрестьянской культуры купцы Хуэйчжоу так и не смогли сформировать представление о коммерческой эффективности, причём значительная часть из них так и не смогла развить в себе преданность делу торговли. Они довольствовались лишь беззаботной самодостаточностью, считая, что богатство — это и есть счастье, и не имели амбиций.

① Среди купцов Хуэйчжоу немногие оставались в торговле до конца жизни; большинство, независимо от того, разбогатели они или потерпели убытки, в конечном итоге возвращались к своим корням, возвращаясь к прежнему образу жизни, основанному на сельском хозяйстве.

② В провинции Аньхой солевые купцы, славившиеся своим огромным богатством, помимо своих торговых имен обычно имели и прозвища; будучи богатыми материально, они оставались бедными духовно, и богатство не избавило их от чувства неполноценности, связанного с купеческим происхождением.

③ Роскошный и разгульный образ жизни купцов, проживающих вдали от родных мест, поразителен.

④ Приобретение земель, строительство домов и ремонт родовых храмов были практически единственным способом вложения капитала для хуйцзуйских купцов.

Поэтому, когда Китай постепенно вступал в эпоху современности, когда купцы с юго-восточного побережья, прошедшие крещение современной цивилизацией, начали с ними конкурировать, то последовательные неудачи купцов Хуэйчжоу, приведшие в конечном итоге к их упадку, стали неизбежными.

[Секреты бизнеса] Исторически в Китае сложилась традиция «преимущественного развития сельского хозяйства и ограничения торговли», и история страны как аграрной державы неизбежно оказала глубокое влияние на развитие коммерческого общества в нашей стране. Точнее говоря, многие предприниматели вышли из рядов крестьян и в глубине души с самого начала обладали менталитетом мелких фермеров. Отсутствие осознанного коммерческого мышления, естественно, сказывалось на их кругозоре и целях. Купцы из Аньхоя когда-то создали блестящую коммерческую цивилизацию, однако в их сознании неизбежно остался отпечаток аграрной цивилизации.

[Взаимоотношения] Менталитет мелкого фермера в основном проявляется в чувстве удовлетворенности самообеспеченностью, в стремлении к беззаботной жизни и в отсутствии широкого кругозора. Все это является главными табу в бизнесе. При общении с бизнесменами из провинции Аньхой, у которых силен менталитет мелкого фермера, следует стараться избегать связанных с этим ограничений и стремиться создать для сотрудничества обеих сторон более масштабную перспективу, выходящую за рамки краткосрочных и сиюминутных интересов.

7. «Цветок внутри стены пахнет за стеной»

В Ханчжоу, провинция Чжэцзян, расположены финансовый дом «Фукан» Ху Сюэяна и штаб-квартира «Ху Цинюйтан». Эти здания, построенные купцами из Аньхоя, сохранили яркие черты архитектуры Хуйчжоу, что, очевидно, свидетельствует о стремлении владельцев зданий через архитектурную форму подчеркнуть свой статус и культурные корни.

В «Ху Цинюй-тан» можно заметить одну странную деталь — карниз крыши наклонен внутрь, благодаря чему дождевая вода стекает во внутренний двор. Эксперты объясняют это особенностью коммерческой культуры купцов из Аньхоя, символизирующей принцип «не давать дождю стекать на чужие поля».

Однако после упадка исторических купцов из Аньхоя это правило уже давно нарушено. В новом поколении купцов Хуэй мы наблюдаем тенденцию, когда «цветы, расцветающие внутри стен, благоухают за их пределами». Сегодняшние «новые купцы Хуэй» представляют широкий спектр: среди них есть государственные и частные предприятия, как в Аньхое, так и за его пределами. Эта разнородная группа предпринимателей уже давно преодолела ограничения времени и пространства, распространив дух купцов Хуэй по всей стране.

Если оглянуться по всей стране, то можно увидеть, что выдающиеся предприниматели из Аньхоя расцвели повсюду. Председатель совета директоров группы «Сунин» Чжан Цзиньдун, президент группы «BYD» Ван Чуаньфу, председатель совета директоров «Zhengtu Network» Ши Юйчжу, председатель совета директоров группы «Нанкин Юйрунь» Чжу Ицай и другие — все они являются выдающимися представителями нового поколения аньхойских купцов.

В связи с этим у людей возникает вопрос: почему «цветы аньхойских предпринимателей лучше пахнут за пределами провинции»? Говорят, что в 1990-е годы Чжу Ицай, начав свой бизнес в Хэфее, столкнулся с различными препятствиями. Позже он в одиночку отправился в Нанкин, где открыл для себя новый мир. За годы развития под руководством Чжу Ицая группа «Юйрунь» выросла и укрепилась, став влиятельной компанией в сфере производства продуктов питания.

Один бизнесмен из провинции Чжэцзян, ведущий дела в Аньхое, отмечает: «Слабое чувство лидерства — одна из характерных черт жителей Аньхоя. Почему бизнесмены из Чжэцзяна так успешны? Потому что у них допускаются неудачи в предпринимательстве. Если молодой человек из Чжэцзяна, занимаясь бизнесом, потеряет деньги, одолженные у родственников и друзей, но будет продолжать упорствовать и найдет другой перспективный проект, родственники и друзья снова одолжат ему деньги, чтобы он смог вернуть убытки. А в Аньхое из-за его неудачи ему, скорее всего, больше никто не даст в долг».

Можно сказать, что неблагоприятные условия для предпринимательства в Аньхое в определенной степени сдерживают развитие местного бизнес-сообщества. Современным частным предприятиям Аньхоя не хватает лидеров, в то время как некоторые предприниматели из Аньхоя добились успеха за пределами провинции. Это явление, когда «цветок расцветает внутри стены, но его аромат чувствуется снаружи», заслуживает глубокого размышления.

[Секреты бизнеса] Процветание бизнеса зависит от определённых условий, и предприниматели, являющиеся опорой экономического развития, должны пользоваться уважением и защитой. Современная ситуация с «хуйшаньцами», когда «цветёт внутри стен, а пахнет за стенами», напоминает нам о необходимости проявить больше духа риска и быть более терпимыми к неудачам, чтобы появилось больше новых предпринимателей. А самим предпринимателям стоит проявить больше терпения в процессе ведения бизнеса и тщательно выполнять все аспекты работы — это откроет им больше возможностей для развития.

[Взаимоотношения] Былая слава «хуэйских купцов» ушла в прошлое, и их жизнь вернулась к обыденности. Однако тот коммерческий дух, заложенный в костях аньхойских купцов, по-прежнему течет в крови их потомков — в этом нет никаких сомнений. Поскольку провинция Аньхой расположена в глубине страны и не обладает преимуществами прибрежных регионов, многие жители Аньхоя уезжают в места с более благоприятными экономическими условиями, чтобы воплотить в жизнь свои мечты о богатстве. Общаясь с бизнесменами из Аньхоя, нужно уметь ассоциировать их с историческими «хуэйшань», удовлетворяя их внутреннюю потребность в признании и пытаясь разгадать их коммерческие секреты; с другой стороны, мы должны оценивать современных бизнесменов из Аньхоя с более широкой точки зрения, избегая суждений, ограниченных региональными рамками.

8. Сильные клановые традиции

Исторически Хуйчжоу был обществом переселенцев. В те времена транспортное сообщение здесь было неудобным, и представители знатных родов из Центральной Китая в периоды военных беспорядков постоянно переселялись в этот «райский уголок», что способствовало процветанию региона.

Согласно записям в «Хронике знаменитых родов Синьаня», начиная с эпохи двух династий Цзинь, в Хуйчжоу переселилось в общей сложности 78 знатных родов. Чтобы сохранить сплоченность и объединить всех, люди построили множество родовых храмов. Эти храмы являются воплощением родовой этики и отражают сильный дух общности местных жителей. Сегодня, прогуливаясь по Хуйчжоу, можно увидеть множество родовых храмов с ярко выраженными местными особенностями.

Под влиянием этой культуры аристократических родов у жителей Хуйчжоу сформировался народный нрав, характеризующийся «стремлением к утончённости и изяществу». Исторически сложилось так, что здесь не только процветала торговля, но и сформировалась традиция, уделяющая большое внимание культуре, что неразрывно связано с влиянием этого родового духа.

Что касается того, почему жители Хуйчжоу массово занимались торговлей, то в первую очередь это следует объяснить суровыми географическими условиями: здесь мало пригодных для возделывания земель, и, кроме выезда за пределы региона для ведения торговли, вряд ли можно было найти лучший способ выживания. Таким образом, торговля была средством заработка и улучшения жизни — это было главным. В процессе предпринимательства хуйские купцы проявили неукротимый дух первопроходцев, который господин Ху Ши охарактеризовал как «дух хуйского верблюда».

Хуйские купцы умели ладить со всеми в деловой среде и добились огромного успеха. Разумеется, их успех основывался не на красноречии, а на неустанном труде, преодолении традиционных представлений о привязанности к родной земле и постоянных поездках по разным местам. Иногда, отправляясь в какое-то место для ведения торговли, они не возвращались домой по несколько лет. В прежние времена жители Хуйчжоу, отправляя своих детей в чужие края в ученики для изучения торговли, всегда наставляли их: «Работайте усердно и не позорите семью».

В Хуйчжоу возвращение домой из других мест, если только это не было триумфальным возвращением, считалось синонимом «безработицы». Что касается выбора сферы деятельности, жители Хуйчжоу занимались любой торговлей, но строго избегали двух товаров: во-первых, фенхеля, который ассоциировался со словом «возвращение домой»; во-вторых, сушеной репы, поскольку её название орально перекликалось со словом «бедность». Это также свидетельствует о том, насколько важное значение придавали купцы из Аньхоя ведению торговли за пределами родного края.

Находясь под сильным влиянием клановых традиций, хуйцзуйские купцы, отправляясь на торговлю, всегда селились по принципу кровного родства и географической близости, образуя географические кластеры. Обычно отец брал с собой сына, старший брат — младшего, дядя — племянника, а дядя по материнской линии — племянника. Таким образом, все оставались на связи друг с другом, что позволяло уменьшить чувство чуждости и незащищенности, возникающее при пребывании вдали от дома. Поэтому, когда жители Хуйчжоу отправлялись в торговые поездки и обосновывались в каком-либо городе, члены их рода сразу же следовали за ними.

Опираясь на личные связи, купцы из Аньхоя формировали в чужих краях свои собственные социальные сообщества; с другой стороны, в процессе ведения конкретных деловых операций они также использовали договорные отношения для ограничения этих личных связей, чтобы избежать нарушения правил ведения бизнеса. Для решения внутренних или внешних коммерческих вопросов купцы из Хуэйчжоу создавали специальные организации, называемые «гуйгуань».

В эпоху династии Цин гильдии были очень распространены, причём гильдии хуэйских купцов составляли большинство. В периоды династий Мин и Цин гильдии хуэйских купцов были распространены по всей стране; только в одном Нанкине их насчитывалось несколько. Согласно историческим источникам, самым ранним гуйшаньским гуйгуаном был Пекинский гуйгуан уезда Шэ, построенный в эпоху династии Мин по инициативе гуйшаньских купцов Ян Чжуна и Бао Эна, проживавших в Пекине. Гуйгуан «Хуйнин» в городе Шэнцзе уезда Уцзян города Сучжоу просуществовал более 20 лет; он обладал недвижимостью, земельными владениями и причалом для погрузки и разгрузки товаров, отличаясь грандиозными масштабами. Это с одной стороны свидетельствует о степени развития гуйшаньских купцов того времени.