Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

Изречение «Без И — нет города, без Хуэй — нет торговца» является отражением славных лет в истории хуэйских купцов. Являясь одной из сильнейших сил в китайском деловом мире, хуэйские купцы когда-то активно действовали на севере и юге страны, по обоим берегам Желтой реки, а также в Японии, странах Юго-Восточной Азии и Португалии. По масштабам своего коммерческого капитала — что проявлялось в большом количестве купцов, обширности регионов деятельности, разнообразии отраслей и высоком уровне управленческих способностей — они занимали первое место в деловом мире.

В ходе многолетней коммерческой деятельности купцы Хуйчжоу придерживались убеждения, что «богатство рождается из добродетели, а прибыль — из справедливости», что постепенно сформировало их деловую этику, основанную на «искренности», «доверии», «справедливости» и «доброте».

Типичным примером является чайный купец из Уюаня эпохи Цин Чжу Вэньчи. Занимаясь торговлей чаем в Гуандуне, он, когда срок годности продаваемого им нового чая истекал, всегда, несмотря на уговоры окружающих, указывал в торговых договорах слова «старый чай», чтобы показать, что он не обманывает.

Еще один пример — чайный торговец из Аньхоя Чэн Шумей, который «при заключении сделок с людьми считал одно обещание на вес тысячи золотых и никогда не заключал письменных договоров».

Купец У Пэнсян из уезда Сюйнин провинции Аньхой когда-то занимался торговлей перцем. Заключив договор, он закупил 800 ху перца, но кто-то обнаружил, что эта партия была отравленной. Первоначальный продавец, опасаясь разоблачения, умолял У Пэнсяна вернуть товар и расторгнуть договор. Однако У Пэнсян, не жалея средств, сжег всю партию отравленного перца, чтобы продавец не смог продать его и нанести вред людям.

Купец из Уюаня Би Чжоутун когда-то принял на хранение более 60 лянов серебра у своего старого знакомого из соседнего деревни, некого Ван. После смерти Вана об этом никто не знал. Но Би Чжоутун специально завел бухгалтерскую книгу, в которой записывал дату и срок хранения серебра, а также начисляемые проценты. Спустя несколько лет, когда сын Вана повзрослел, Би Чжоутун достал эту книгу и вернул ему вклады вместе с процентами. Все, кто слышал об этом, не могли не восхититься его поступком.

Подобные примеры можно легко найти в исторических летописях Хуйчжоу всех эпох.

Полностью отрицать представления хуйцзуйских купцов о морали и прибыли было бы явно неразумно. Однако необходимо также признать, что их взгляды на эти вопросы фактически привели к ослаблению и игнорированию коммерческой эффективности, что противоречит цели и духу бизнеса, направленного на получение прибыли. Тем не менее, и по сей день купцы провинции Аньхой сохраняют древнюю традицию своего народа — отказываться от прибыли ради справедливости.

В истории купцы Хуэй создавали торговые гильдии на основе родственных и земляческих связей. Первые гильдии купцов Хуэй возникли в эпоху династии Мин, а к эпохе династии Цин они получили широкое распространение: «везде, где бывали купцы, по всем провинциям были распространены гильдейские дома и благотворительные фонды».

Торговые гильдии Хуэй защищали слабых внутри сообщества и активно конкурировали с внешним миром; их организация была строгой, с четким распределением обязанностей, а установленные правила не допускали нарушений. Создание торговых гильдий стало шагом вперед в развитии бизнеса хуэйских купцов в направлении интеграции производства, закупки, транспортировки и сбыта. Очевидно, что это был новый тип деловых отношений, сформировавшийся в широких сферах в соответствии с потребностями общественного развития и роста экономической мощи хуэйских купцов.

В истории Китая хуэйские купцы стали легендой, вызывающей восхищение у потомков. Изучение истории показывает, что у жителей Хуэй есть давняя традиция ведения торговли. Эта традиция в основном обусловлена следующими причинами:

① Растущее население и объективные условия, характеризующиеся обилием гор и скудностью земель, что точно отразила в своих словах одна деревенская женщина из Хуйчжоу в эпоху правления императора Цзяцзин династии Мин: «Наш уезд расположен в долине; даже у богатых нет земли для возделывания, так что, если не заниматься торговлей, то чем же жить?»

② Богатые природные ресурсы и удобное водное сообщение стимулировали жителей Хуэй к занятию торговлей. Река Синьань, берущая начало в горе Люгуцзянь уезда Сюйнин, протекает через город Хуэйчэн — административный центр префектуры Хуэйчжоу, расположенный в бассейне Хуэйчжоу, и в Ханчжоу соединяется с Великим каналом Цзинхан, а также с рекой Янцзы, что облегчало транспортировку таких товаров из Хуэйчжоу, как чай, чернила Хуэй и чернильные камни Шэ, по всей стране.

③ Внутренняя движущая сила — стремление жителей Хуэй к переменам — в сочетании с внешними условиями, связанными с перемещением экономического центра страны на юг. При этом главным и наиболее существенным фактором было именно стремление жителей Хуэй к переменам. Именно благодаря тому, что они осмелились нарушить принцип «преимущество сельского хозяйства перед торговлей» и преодолеть общественные предрассудки, многие жители Хуэй стали купцами, и именно эта трансформация привела к расцвету хуэйской торговли.

В целом, хуйские купцы благодаря своей выдающейся практической деятельности достигли блестящих успехов, удерживая лидирующие позиции в Китае на протяжении более 300 лет, и стали одним из величайших чудес в истории экономического развития феодального общества Китая.

[Секреты бизнеса] Хуэйские купцы обладали ослепительным богатством и славной историей, сопоставимыми с купцами из провинции Шаньси. Создавая огромное богатство, они сформировали богатую коммерческую культуру, построили множество роскошных частных домов, родовых храмов и арковых ворот, заложив основу для появления самобытной архитектуры стиля «Хуэй». Всё это стало ценным духовным достоянием и историческим наследием, навсегда запечатленным в памяти купцов Хуйчжоу. А возросший в последние годы интерес к купцам Хуэй обусловлен как ростом китайской экономики, так и неотразимым очарованием их «секретов успеха», пронизывающих глубины времени и пространства.

[Взаимоотношения] Традиционные принципы ведения бизнеса «хуэй-шуан» по-прежнему живы среди современных предпринимателей провинции Аньхой. В условиях жесткой конкуренции рыночной экономики жители Аньхоя ценят честность и верность, часто относятся одинаково как к постоянным, так и к новым клиентам, не обманывая ни старых, ни молодых. Поэтому при ведении дел с жителями Аньхоя очень полезно понимать, какое влияние традиционные принципы ведения бизнеса «хуэй-шуан» оказывают на современных предпринимателей этой провинции.

2. По сути, «хуйшань» — это конфуцианские купцы

С самого начала «хуэйские купцы» не были просто коммерческой группой, ставящей своей единственной целью ведение бизнеса и извлечение прибыли; они были неразрывно связаны с культурой, и среди них нередко встречались глубоко образованные люди, что сформировало уникальный стиль этой коммерческой группы и принесло ей почетное прозвище «конфуцианские купцы».

Почему у «хуйшань» сложился именно такой стиль?

(1) Влияние традиций, почитающих культуру и конфуцианство

Регион, в котором проживали хуэйские купцы, обладает богатым культурным наследием. Культура провинции Аньхой имеет древнюю историю: ещё в эпоху первобытного общества здесь передавались прекрасные мифы, такие как легенда о Желтом Императоре, занимавшемся изготовлением эликсира. В феодальный период литература периода Цзяньъань, представленная творчеством отца и сына Цао, подняла культурное дело Аньхоя на новый уровень, и с тех пор культура провинции Аньхой расцвела во всей своей красе.

Среди прочего, Хуйчжоу был центром культурного процветания Аньхоя, «особенно почитая литературу и изящество», и прославился как «Цзо-Лу Юго-Востока». В то же время Хуйчжоу был родиной Чжу Си, великого конфуцианского философа эпохи Южной Сун, что еще больше побуждало жителей Хуйчжоу совершенствоваться в соответствии с нормами конфуцианского учения.

Под влиянием таких традиций, почитающих литературу и конфуцианство, даже те жители Аньхоя, кто сегодня «пошел в бизнес», считают за честь обладать некоторой долей литературного духа.

(2) Удовлетворение психологической потребности в культуре после достижения успеха в бизнесе

Среди хуйских купцов многие в молодости были литераторами, но из-за жизненных обстоятельств — будь то бедственное положение семьи, перемены в семейном положении или наследование родового дела — они отказались от конфуцианства в пользу торговли и встали на путь предпринимательства.

После того как они сделали состояние, улучшение экономического положения в сочетании с высоким культурным уровнем позволило им вновь обратить внимание на культурную сферу: то инвестируя в культуру и образование, то возвращаясь к изучению конфуцианства, чтобы наверстать упущенное время и обрести душевное равновесие.

Традиция уважать культуру, присущая жителям Аньхоя, сформировала характер хуэйских купцов, которые «занимались торговлей, но любили конфуцианство», а их «любовь к конфуцианству» в сочетании с мощным экономическим потенциалом, в свою очередь, мощно стимулировала и способствовала процветанию культуры Аньхоя.

(3) Чтобы обрести социальный статус, соответствующий экономическому положению, необходимо «одеваться» в «конфуцианство»

Добившись успеха в бизнесе, купцы Хуэй, стремясь обрести соответствующий ему социальный статус, нуждались в культурном «одеянии». Таким образом, конфуцианская культура стала для них самым красивым «одеянием».

Укоренившись в плодородной культурной почве, хуэйские купцы, как группа с высоким общим культурным уровнем, в своей коммерческой деятельности в большинстве случаев сознательно руководствовались конфуцианскими идеями, соблюдая принцип «и-ли» (соотношение справедливости и выгоды), ставя справедливость выше личной выгоды и добиваясь прибыли на основе справедливости, а также придерживаясь принципов честности и деловой этики: продавая качественные товары по справедливой цене, не прибегая к обману и мошенничеству. Они умели улавливать коммерческие возможности, взвешивать высшие принципы и благодаря этому опережали конкурентов в коммерческой борьбе. Большинство из них, разбогатев, уделяли большое внимание развитию культуры: вкладывали средства в создание школ, издавали и собирали книги, составляли местные летописи, приглашали лекторов, поощряли своих детей к учебе и поступлению на государственную службу, стремясь к повышению своего политического статуса; тем самым они способствовали процветанию местной культуры и воспитали целую плеяду выдающихся деятелей страны.

Начиная с эпохи династий Мин и Цин, хуэйские купцы благодаря своему новаторскому духу и стремлению к прогрессу добились блестящих результатов — процветания торговли и культурных достижений, — а также сформировали дух «конфуцианского купца» и создали образ целого поколения таких купцов. Взлеты и падения хуэйских купцов уже стали частью истории. Однако «конфуцианский купец» как историко-культурное явление, как уникальный цветок в саду коммерческой культуры, по-прежнему заслуживает того, чтобы потомки анализировали и осмысливали его опыт, руководствуясь им в современной деловой практике.

Президент группы «Чжухай Джунрен Хай-тек» Ши Ючжу — именно такой современный купец из Хуэй.

Ши Юйчжу, уроженец города Хуайюань провинции Аньхой, имеет степень магистра и ранее работал аналитиком данных в Статистическом бюро провинции Аньхой. В июле 1989 года Ши Юйчжу начал свой бизнес с 4000 юаней, собранных из разных источников. Менее чем за шесть лет основанная им группа компаний «Гигант» продемонстрировала стократный рост прибыли, а её активы превысили несколько сотен миллионов юаней, став крупнейшим частным высокотехнологичным предприятием Китая. Его личное состояние оценивается примерно в 1 миллиард юаней.

Возвышение «Гиганта» — его молодость, скорость роста, прибыльность и мощный импульс — потрясло экономическое сообщество, и многие экономисты назвали это невероятным «феноменом Гиганта»!

Ши Юйчжу, возможно, является одним из самых образованных миллиардеров Китая. На самом деле он — представитель нового поколения конфуцианских предпринимателей провинции Аньхой, за спиной которого стоит родина с богатым культурным наследием.

Он говорит: «Я чувствую, что в современном деловом мире самые перспективные — это интеллигенты, а не рыбаки, крестьяне и некоторые индивидуальные предприниматели, которые в начале реформ пользовались всеми благоприятными условиями».

Именно поэтому Ши Юйчжу можно назвать пионером китайских интеллектуалов, который своими действиями воплощает в жизнь классические утверждения о том, что «наука и техника — главная производительная сила» и «знание — это богатство». Некоторые даже говорят: переосмысление традиционного образа китайских интеллектуалов началось именно с Ши Юйчжу.

Экономика и культура неразрывно связаны. Хотя современная экономика Аньхоя отстает и до сих пор не сформировался современный класс предпринимателей, у Аньхоя есть богатое историческое и культурное наследие, а также твердая уверенность в развитии культуры. В истории Аньхой породил поколение конфуцианских купцов, которые доминировали по всей стране. В XXI веке, чтобы вести бизнес в Аньхое, необходимо обладать чертами нового конфуцианского купца — только тогда можно считаться настоящим предпринимателем и заслужить признание жителей Аньхоя.

[Секреты бизнеса] То, что «хуйшаньцы» занимались торговлей, но при этом уважали конфуцианство, в первую очередь проявлялось в их идеологии, основанной на почитании и уважении к конфуцианству. Например, в деревне Сиди в уезде И, где сохранились старинные жилые дома, висит такая надпись на колоннах: «Читать книги — хорошо, заниматься торговлей — хорошо, добиваться успеха — хорошо; начинать дело — трудно, сохранять дело — трудно, но зная, что это трудно, становится не так уж и трудно». Это показывает, что хуйцзы всегда сохраняли уважение к конфуцианству и коммерции. Любовь хуйцзы к конфуцианству также проявлялась в их практических действиях: многие купцы, разбогатев, либо бросали торговлю ради конфуцианства, либо бросали торговлю ради государственной службы; немало хуйцзы даже выбирали путь покупки должностей за деньги. Конфуцианская культура повышала коммерческую грамотность хуйцзы, а хуйцзы, в свою очередь, принимали конфуцианскую культуру как духовное прибежище.

[Взаимодействие] Хуйчжоу издавна называют «Юго-Восточным Цзо-Лу». У купцов из Хуйчжоу, родившихся и выросших здесь, есть одна особенность — это «заниматься торговлей и уважать конфуцианство», «сочетание торговли и конфуцианства». Купцы из Хуйчжоу доминировали в китайском деловом мире на протяжении нескольких столетий, и это неразрывно связано с конфуцианской культурой. При взаимодействии с купцами из Хуйчжоу следует понимать их духовный мир — это позволит занять более выгодную позицию в общении.

3. Традиция увлечения политикой

У жителей Аньхоя издавна существует традиция увлечения политикой. По своему преклонению перед политикой и увлеченности ею жители Аньхоя, пожалуй, могут сравниться разве что с пекинцами, живущими в столице. В Аньхое даже человек, лишь немного грамотный, может на одном дыхании перечислить целую череду политических деятелей, родом из Хуэй.

На протяжении истории политические деятели из Аньхоя появлялись один за другим.

Еще в период Весны и Осени в Аньхое появился великий политик Гуан Чжун. Гуан Чжун, помогая Ци Хуангону, провел всестороннюю реформу внутренней и внешней политики, разработал ряд стратегий по обогащению страны и укреплению армии, благодаря чему государство Ци стало лидером среди пяти гегемонов.

В конце периода Восточной Хань, когда императорский двор пришел в упадок, а между военачальниками разгорелась борьба, Цао Цао, уроженец уезда Бо провинции Аньхой, «использовал императора как заложника, чтобы повелевать князьями», ведя войны на востоке и западе, он последовательно уничтожил сепаратистские силы Тао Цяня, Лю Бу, Юань Шу, Юань Шао, Лю Бяо и других, объединив Северный Китай.

В эпоху Трёх царств ещё один выдающийся политический деятель — Чжо Юй — также был уроженцем провинции Аньхой.

В новейшую эпоху в Аньхое появилось ещё несколько политиков, непосредственно повлиявших на судьбу Китая. Самым известным из них в конце династии Цин был Ли Хунчжан. После Синьхайской революции Китай вновь погрузился в хаос полуфеодального и полуколониального общества, и китайский народ оказался под угрозой гибели нации и исчезновения народа. В этот решающий момент жители Аньхоя первыми встали во главе исторического движения. Два величайших деятеля Нового культурного движения — Чэнь Дусю и Ху Ши — были уроженцами Аньхоя. Чэнь Дусю таким образом вошел в политику и стал одним из основателей Коммунистической партии Китая.

Политические деятели провинции Аньхой не ограничиваются только этими именами. Среди них также можно назвать генерала Гоминьдана Чжан Чжичжуна, генерал-полковника Коммунистической партии Китая Ли Кэнуна и других. В каждом их жесте и движении прослеживается достоинство конфуцианского ученого.

Политика и культура органично соединились в личностях жителей Аньхоя. Уважение к политике привело к тому, что политические деятели из Аньхоя появляются один за другим. Придание большого значения культуре сделало политиков Аньхоя мудрыми и находчивыми.

Благодаря почитанию политики по всей провинции распространилось представление, согласно которому способности и перспективы человека оцениваются по его «политическим деяниям» и «политическим талантам», а у бизнесменов Аньхоя также очень высок интерес к политике. Они часто одной рукой зарабатывают деньги, а другой — добиваются «высоких постов», совмещая роль чиновника и предпринимателя.

Среди исторических представителей хуэйских купцов были как те, кто сам обладал высокими чинами, так и те, у кого отец был чиновником, а сын — купцом, или наоборот; те, кто сначала занимал должность, а затем занимался торговлей, или наоборот; а также те, кто всю жизнь оставался простым человеком, но поддерживал тесные связи с представителями знатных и влиятельных семей — таких было бесчисленное множество.

Среди хуэйских купцов, доминировавших в китайских торговых гильдиях на протяжении более 300 лет, нельзя не упомянуть одного человека — это солевой купец и богатый торговец Цзян Чунь, участвовавший в шести поездках императора Цяньлуна на юг.

Цзян Чунь, уроженец уезда Шэй провинции Аньхой, родился в 45-м году правления Канси; его дед Цзян Иньши приехал в Янчжоу, чтобы заниматься солевым бизнесом. В 1784 году, когда император Цяньлун в шестой раз отправился на юг, Цзян Чунь возглавил солеторговцев двух Хуай и пожертвовал императору 1 миллион лянов серебра на его поездку. Согласно историческим источникам, этот Цзян Чунь также был «красношапочным купцом», и его звание было даже выше, чем у Ху Сюэяна. В то время император Цяньлун также присвоил Цзян Чуню чины «дафу Цзин-ипина» и «бучжэнши», которые примерно соответствуют нынешним должностям заместителя губернатора или начальника департамента по делам гражданского населения.

Наиболее ярким представителем традиции активного участия купцов из Хуэй в политической жизни является всемирно известный купец с «красной шапкой» Ху Сюэянь.

Ху Сюэянь, известная фигура китайского делового мира XIX века, прожил жизнь, полную легендарных событий: начав с должности рядового клерка в денежном доме, он, благодаря знакомствам с влиятельными вельможами, поставлял зерно для оказания помощи пострадавшим от наводнений и служил при дворе; во время Движения за современность он нанимал иностранных мастеров и завозил оборудование, внеся значительный вклад; когда Цзо Цзунтан вышел за пределы провинции для западного похода, он организовывал поставки продовольствия и оружия, брал займы у иностранцев и совершил выдающиеся заслуги. Пройдя через множество испытаний, он совершил стремительный скачок от клерка в финансовой конторе до влиятельного «купца с красной шапкой», пользовавшегося огромным авторитетом в своё время.

В современном обществе, по мере становления и развития рыночной экономики, политическое сознание людей и ориентация на чиновничество постепенно ослабевают. Отказ от чиновничьей карьеры в пользу бизнеса уже не является новостью. Жители Аньхоя также подверглись воздействию волны рыночной экономики, что вызвало беспрецедентный сдвиг в их мышлении. Однако политическое мышление жителей Аньхоя от этого не ослабло. Среди современных жителей Аньхоя отношение к людям через призму их политических взглядов и стремление заниматься политикой и занимать чиновничьи должности остаются прежними.

В те времена, когда в промышленной зоне к северу от города Уху в провинции Аньхой началось строительство завода по производству двигателей Chery, никто не мог предвидеть, что в будущем он станет флагманом национальной автомобильной промышленности. Фактически именно Чжань Сялай является самым важным основателем Chery. В 1997 году он занимал должность заместителя секретаря городского комитета Коммунистической партии и заместителя мэра Уху, и в том же году компания Chery Automobile была запущена в рамках «проекта № 1» города Уху. С тех пор Чжань Сялай стал одним из руководителей проекта. В 2004 году центральные власти издали постановление, запрещающее руководящим кадрам партии и государства занимать должности в коммерческих предприятиях, и группа новых «бизнесменов с красными шляпами», во главе с Чжань Сялаем, одна за другой вернулась к своим основным обязанностям.

Кроме того, обычные бизнесмены из Аньхоя также придают большое значение тому, чтобы связывать надежды на успех своих предприятий с политическими кругами. Во многих предприятиях провинции Аньхой любят вывешивать на видных местах фотографии и надписи с визитов и приемов государственных лидеров; некоторые предприниматели, не имевшие контактов с высокопоставленными руководителями, идут на все, чтобы найти посредников, наладить связи и установить контакт, и не жалеют значительных средств, чтобы получить хотя бы одну надпись.

Для бизнесменов из Аньхоя получение за определенную плату таких вещей, как автографы или совместные фотографии, словно становится оберегом, и они чувствуют себя сильными и неустрашимыми. Здесь также проявляется традиция активного участия в политической жизни.

[Секреты бизнеса] По сравнению с шаньцзянскими купцами, которые всецело посвящали себя бизнесу, для аньхойских купцов погоня за богатством была лишь средством, а стремление к славе и чину — целью всей жизни. Эта традиция сохраняется и по сей день. С одной стороны, связи с политикой могут в определенной степени приносить неожиданные выгоды и способствовать ведению бизнеса; с другой стороны, такая нечистая психология ведения бизнеса сдерживает аньхойских купцов, не позволяя им продвинуться дальше по профессиональному пути в сфере бизнеса. Все плюсы и минусы этого явления, на самом деле, невозможно объяснить в двух словах.

[Взаимоотношения] Учитывая традиционную увлеченность жителей Аньхоя политикой, при ведении с ними дел необходимо учитывать следующие моменты:

① Следует учитывать склонность жителей Аньхоя к политике, чаще использовать «политическую карту», предлагать идеи, связанные с политической деятельностью, и вести дела.

② При взаимодействии с предпринимателями и компаниями из Аньхоя политический подход может дать лучшие результаты.

③ Предоставление предпринимателям дополнительных политических выгод или престижа зачастую позволяет получить от них реальные коммерческие выгоды.

④ Использовать эффект известных политических деятелей.

4. Старайтесь чаще использовать «культурную карту»

Куда бы ни пришли коммерсанты из Аньхоя, там процветает культура. Среди «хуйшань» нередко встречаются эрудированные люди: мастер счёта на бусинах Чэн Давей сочетал в себе качества коммерсанта и учёного, а его научные труды получили распространение за рубежом. Крупный купец Бао Тинбо, занимаясь торговлей, не забывал об изучении конфуцианства и в итоге стал крупным коллекционером книг. Когда он получил звание «цзюньрен», ему было уже за восемьдесят.

Исторически «хуэйшань» воспитывали своих детей в духе конфуцианства и готовили их к сдаче императорских экзаменов, уделяя большое внимание культурному образованию потомков. Обладая значительным состоянием и обширными знаниями, они в повседневной жизни побуждали своих детей усердно изучать конфуцианские классические тексты и поэзию, а по завершении обучения поощряли их сдавать императорские экзамены и поступать на государственную службу.

Ли Даци, уроженец Уюаня, в молодости изучал поэзию и прозу, но впоследствии оставил конфуцианство ради торговли, занялся солевым бизнесом и, путешествуя между Хуай, Ян, Цзин и Чу, постепенно разбогател. Однако всякий раз, когда он вспоминал о том, что в юности не завершил образование, он не мог не испытывать огорчения. Поэтому он потратил деньги на открытие частной школы, пригласил известных учителей и сам ежедневно следил за учебой сына, пока тот не сдал имперские экзамены и не стал «цзюньцзы», — только тогда он смог успокоиться.