Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка
- -
- 100%
- +
[Взаимоотношения] «Ремесленник, желающий хорошо выполнить свою работу, должен сначала заточить свой инструмент». Чтобы одержать победу в условиях жесткой конкуренции, предприятие должно обладать как научным подходом к управлению, так и высококвалифицированными кадрами, а также хорошо подготовленными сотрудниками. Бизнесмены из Шаньси уделяют большое внимание подготовке и развитию кадров, что гарантирует им своевременное получение ценных человеческих ресурсов — и в этом нам стоит поучиться у них. Взаимодействуя с бизнесменами из Шаньси, только понимание их глубокого подхода к подбору кадров, заключающегося в том, чтобы «заранее позаботиться о будущем», принесет реальную пользу.
9. Умело использовать «политическую карту» в бизнесе
Исторически сложилось так, что в феодальном обществе купцы поддерживали особые отношения с феодальной властью, и купцы из Шаньси в этом плане выделялись особенно ярко.
В эпоху династии Мин среди членов семьи крупного солеторговца из Шаньси Чжан Сицзяо были как чиновники, так и купцы: его отец Чжан Юньлин и дядя Чжан Сялин были купцами, а старший брат Чжан Сивэй и дядя по материнской линии Ван Чунгу — высокопоставленными чиновниками. Чжан Сивэй занимал должность министра по делам чиновничества и одновременно был великим доктором Кабинета министров, а Ван Чунгу — министром военного ведомства и великим генерал-губернатором, обладая огромной властью и влиянием; при этом старший брат Ван Чунгу — Ван Чунъи, его отец Ван Яо и дядя Ван Сянь также были купцами.
Два рода — Чжан и Ван — использовали влияние своих родственников, занимавших высокие должности при дворе, для извлечения огромной прибыли в торговле. Цзиньши Гао Юнчунь, совершая инспекцию соляных копей в Хэдуне, заявил: «Нарушение закона о соли вызвано беспределом влиятельных лиц и монополией крупных купцов». Под «влиятельными лицами» он имел в виду Сивэя и Чунгу, а под «крупными купцами» — брата Сивэя и старшего брата Чунгу.
Особые отношения между шаньсинскими купцами и правительством стали ещё более заметными в эпоху Цин. Ещё в конце эпохи Мин шаньсинские купцы установили контакты с маньчжурской аристократией в Ляодуне; некоторые из них, такие как Фань Юнду и Ван Дэнку, используя Чжанцзякоу в качестве базы, курсировали между территориями внутри и за пределами Великой китайской стены, занимаясь торговлей, а также доставляя грузы маньчжурской аристократии и даже предоставляя разведывательную информацию и передавая официальные документы. После того как маньчжуры заняли власть в Центральном Китае, они, разумеется, не забыли о заслугах Фань Юнду и других. Помимо того, что устраивали для них пышные банкеты, они в политическом плане дали зелёный свет бизнесу господина Фань, и семья Фань в одночасье стала востребованными императорскими купцами.
Многие купцы из шаньсиских пиаохао брали пример с господина Фань, налаживая связи с чиновниками, чтобы расширить свой бизнес и получать огромную прибыль. В годы правления императора Сяньфэна династии Цин, чтобы подавить революционное движение «Небесного царства», правительство часто выделяло различные военные ассигнования, и различные пиаохао, используя свои мощные финансовые возможности, брали на себя большие объемы перевода государственных средств, извлекая из этого огромную прибыль. Чтобы ускорить оборот капитала, они также использовали особенности, характерные для коррумпированных чиновников Цинского правительства: наличие огромных сумм, но в то же время страха перед разоблачением. Путем налаживания обширных связей с чиновниками всех уровней и строгого соблюдения секретности они привлекали беспроцентные или низкопроцентные вклады, укрепляя таким образом свой финансовый потенциал.
С древних времён в провинции Шаньси существовали сильные политические традиции, оказавшие глубокое влияние на образ мышления местных жителей. Шаньси, сокращённо называемый «Цзинь», также известен под названием «Саньцзинь»; особенности географической среды Шаньси в определённом смысле определили характер культуры Саньцзиня. Особенности культуры «Саньцзинь» г-н Лю Вэйи обобщил в четырёх пунктах: этническая интеграция, всеобъемлющий характер, региональные различия и отказ от внешней роскоши в пользу практичности. Конфуцианцы высоко ценили культуру предков «Саньцзинь», что сформировало основное содержание конфуцианской мысли; культура «Саньцзинь», передавая суть конфуцианской культуры, создала культуру «Саньцзинь» с характерными для Шаньси чертами.
Провинция Шаньси, имеющая многотысячелетнюю историю, не могла избежать влияния политических традиций. Поскольку в их душе заложена некая политическая настроенность, когда шаньсийские бизнесмены сталкиваются с различными трудностями в бизнесе, они неосознанно прибегают к политическим средствам. Поэтому, общаясь с шаньсийскими бизнесменами, следует остерегаться того, чтобы они не вмешивались в ваши дела с помощью политических методов.
[Секреты бизнеса] В Китае политика — самая эффективная сила. Она может проникать во все сферы жизни и вмешиваться в самые разные дела. Саньсинские бизнесмены в своих деловых отношениях также умеют использовать политику в качестве последнего средства решения проблем. Особенно когда их интересы подвергаются серьезной угрозе, они будут всеми силами пытаться использовать политику для влияния на бизнес; при этом, возможно, не имеет значения, сработает ли это — сначала стоит попробовать. Такое увлечение и поклонение политике является как особенностью Китая, так и результатом сильной политической привязанности саньсинских бизнесменов.
[Взаимоотношения] Жители того или иного региона в конечном итоге не могут полностью отделаться от местных исторических традиций. Современные жители Саньси, занимаясь бизнесом, часто придают большое значение своим отношениям с административными органами, и у многих из них существуют тесные связи с ними. Поэтому при ведении дел с жителями Саньси следует обратить внимание на следующие моменты:
① Они могут использовать власть административных органов для вмешательства в деловое сотрудничество, и в случае возникновения спора вы можете оказаться в невыгодном положении.
② В ходе сотрудничества их связи с административными органами могут создать благоприятные условия для взаимного сотрудничества и сформировать хорошую внешнюю среду, чем можно в полной мере воспользоваться при ведении бизнеса.
10. Придавайте большое значение информации и контролируйте рынок
Придавайте большое значение информации, прогнозируйте рыночную конъюнктуру и монополизируйте рынок — это важный путь к обогащению для купцов из провинции Шаньси.
В бизнесе важна информация. В истории, особенно для торговцев из провинции Шаньси, для которых основным приемом было «дешево покупать, дорого продавать», информация о товарах имела огромное значение. Хотя у них и не было такой «сети связей» на основе родословных, как у торговцев из провинции Хуэй, они все же старались через различные каналы узнавать о рыночной конъюнктуре, отслеживать избыток и дефицит товаров в разных регионах, а также собирать разведданные о факторах, влияющих на ведение бизнеса. Между главным и филиалами обычно обменивались информацией: письма отправлялись каждые пять дней, а телеграммы — каждые три дня. Такая экономическая разведка играла огромную роль в поиске торговых возможностей для торговцев из провинции Шаньси.
Например, когда торговый дом «Фушэнцзюнь» семьи Цао из Тайгу в Шэньяне узнал, что урожай сорго в этом регионе сократился из-за нашествия вредителей, он немедленно начал массовую закупку зерна, включая просо, и после осеннего сбора урожая цены на зерно резко взлетели, что принесло «Фушэнцзюню» огромную прибыль.
Благодаря тому, что они придавали большое значение информации и умело использовали её в бизнесе, шаньсиские купцы поддерживали связи как с императорским двором наверху, так и с местными чиновниками и знатными людьми внизу; их торговые пути простирались на десятки тысяч ли, а денежные переводы охватывали «весь мир». От Гонконга и Калькутты на юге до Иркутска, Сибири, Москвы и Петербурга на севере, от Осаки, Кобе, Йокогамы и Инчона на востоке до Тарбагатая, Шахры и арабских стран на западе — везде остались следы шаньсуйских купцов. В местах, куда приезжали шаньсуйские купцы, они открывали торговые поселения, которые становились центрами сбора и распределения товаров и постепенно превращались из обычных деревень и поселков в города.
Современные купцы из Саньси в большинстве своём унаследовали от купцов «Цзинь-бан» привычку уделять особое внимание информации: ведя дела, они придают большое значение сбору и обратной связи по информации; во многих крупных компаниях и предприятиях работают специалисты по прогнозированию рынка, которые отслеживают рыночную информацию и своевременно принимают соответствующие меры в ответ на изменения.
[Секреты бизнеса] Знай себя и знай противника — и ты не потерпишь поражения ни в одной битве. В некотором смысле ведение бизнеса — это процесс обработки информации: на основе рыночной информации принимаются правильные решения и рассчитываются прибыль и убытки. Успех купцов из Шаньси во многом связан с их чуткостью к информации и уникальной способностью к анализу.
Одной из ярких черт современной мировой экономики является информатизация; информация стала одним из ключевых факторов коммерческой конкуренции. Придание большого значения информационным ресурсам имеет решающее значение для предприятия. Информатизация — это системный проект, который представляет собой не только совершенно новые технологии и средства ведения деловой деятельности, но и стратегический выбор, определяющий будущее компании. Можно без преувеличения сказать, что уровень информатизации компании косвенно отражает её управленческие способности и конкурентоспособность. Поэтому необходимо выстраивать путь информатизации с учётом собственных особенностей, специфики отрасли, а также будущих тенденций развития.
[Взаимодействие] Учитывая, что бизнесмены из Шаньси умеют хорошо ориентироваться в рыночной информации, при ведении дел с ними следует соблюдать следующие принципы:
① Внимательно следить за рыночной конъюнктурой, прислушиваться к новостям, всеми силами стремиться понять обстановку, а также отслеживать ситуацию на рынке и у конкурентов.
② К информации предъявляются требования достоверности, полноты и оперативности, то есть она должна быть точной, исчерпывающей и своевременной; только в этом случае информация сможет принести огромную экономическую выгоду.
③ В информационной войне, помимо оценки конкурентного потенциала оппонента, необходимо учитывать его конкурентную позицию (например, долю рынка, узнаваемость бренда, динамику продаж и т. д.), а также его конкурентные стратегии.
④ Также необходимо знать политику и законодательство страны и региона, требования рынка, потребительские тенденции и т. д.
Глава 6. Пекинские бизнесмены — ведение бизнеса неотделимо от политики
В деловой среде пекинцы строго следуют пословице: «Обмануть друга можно лишь один раз, а навредить себе — на всю жизнь».
В вопросах продвижения продукции пекинцы руководствуются принципом: «Хороший товар не нуждается в рекламе».
Такая вещь, как «лицо», хотя и доставляет пекинцам немало хлопот, но при ведении дел с ними действительно нужно уделять ей большое внимание.
Пекинские бизнесмены хорошо знают, что люди склонны следовать за большинством, и поэтому всячески используют эту особенность.
1. С оттенком политики
Отношение пекинцев к политике подобно отношению немцев к философии — они испытывают к ней особую привязанность. Поэтому некоторые говорят, что пекинцы — настоящие «политические животные».
Пекинцы, пожалуй, являются самой политически увлечённой группой среди всех китайцев. Хотя жители ючной провинции Аньхой тоже имеют репутацию «любителей политики», по сравнению с пекинцами они выглядят просто мелочными.
Пекинцы живут «у самого подножия Небесного Повелителя», и огромное притяжение политического центра не отпускает их, заставляя увлечься этим без остатка. Писатель Лао Шэ однажды с умилением отмечал, что даже среди простых пекинцев много больших и малых «поклонников чиновничества».
Еще в эпоху «Культурной революции» от каждого китайца требовалось проявлять интерес к государственным делам, и каждый китаец становился выдающимся «политиком». Пекинцы, живя в столице, шли в авангарде и бросались в бой с обнаженной грудью. Достигшая апогея кампания по созданию культа личности не только значительно обожествила Мао Цзэдуна, но и окутала Пекин ореолом святости.
Хотя те бурные времена уже остались в прошлом, а реформам и открытости в Китае уже исполнилось тридцать лет, и взгляды пекинцев претерпели огромные изменения, их энтузиазм и интерес к политике сохранились как неотъемлемая часть «пекинского колорита».
Для большинства пекинцев увлечение политикой не зависит от рода занятий. Даже уличные торговцы могут прямо на улице громко обсуждать политику. Поэтому некоторые говорят: «Политика — это как соль в жизни пекинцев: без неё их жизнь стала бы пресной и безвкусной».
Политическая чувствительность пекинцев очень высока. Даже в каком-то незначительном событии или в том, что не имеет никакого отношения к политике, пекинцы способны уловить «политический» привкус. Поэтому явления в сфере культуры и искусства чаще всего вызывают в столице настоящий резонанс. Пекинцы словно политики, а встречи друзей напоминают политические салоны. Когда пекинцы обсуждают государственные дела и политическую обстановку, их речь течет, как горная река, — мощно и величественно. Поэтому есть такая поговорка: «Пекинцы обсуждают идеологию, а жители Гуандуна — бизнес».
Головы пекинцев заполнены самыми свежими и полными политическими новостями, а в их сердцах — оригинальные политические взгляды. Поэтому кто-то в шутку говорит: на улицах Пекина можно выбрать любого пекинца, и его политический уровень будет не ниже уровня уездного начальника из провинции.
С политизацией связана традиция пекинцев придавать большое значение происхождению, связям и статусу. В деловой среде, если на вашей визитной карточке красуется титул председателя правления или генерального директора какой-нибудь крупной корпорации, пекинские бизнесмены сразу же проникнутся к вам уважением и будут серьезно вести с вами переговоры.
С точки зрения бизнесменов, интерес к политике вполне оправдан и даже необходим; однако пекинцы часто погружаются в политику с головой и не могут из нее выбраться, что неизбежно приводит к ослаблению и затуманиванию рыночного сознания, а поведение коммерческих предприятий легко меняется в зависимости от воли начальства: они в избытке подотчетны чиновничьей среде, но недостаточно — рынку.
Поэтому просвещённые люди обобщают негативное влияние таких политических настроений на рыночную экономику следующим образом:
① Предприятия склонны к спекулятивной деятельности: они уделяют слишком много внимания внешнему виду, но не хватает духа практической и упорной работы.
② Предприятиям не хватает чуткости к рынку: они уделяют слишком много внимания чиновничьим соображениям и недостаточно — развитию рынка.
③ Предприниматели не проявляют преданности делу, у них «избыток» чиновничьего духа и недостаток «делового духа».
Однако с точки зрения ведения бизнеса, общаясь с пекинцами, не стоит слишком строго осуждать их политические настроения; напротив, следует использовать эту их особенность в интересах бизнеса.
[Секреты бизнеса] С древних времён экономика тесно связана с политикой. Ведя бизнес, необходимо учитывать влияние государственной политики, уметь находить коммерческие возможности в политических новостях и избегать рисков. Пекинцы живут в непосредственной близости от императорского двора, и под влиянием окружающей обстановки у них естественным образом сформировалась привычка интересоваться политикой и обсуждать её. Таким образом, у пекинских предпринимателей сформировался образ мышления, ориентированный на общую картину, что, в свою очередь, оказывает положительное влияние на ведение бизнеса.
[Взаимодействие] Учитывая склонность пекинских бизнесменов интересоваться политикой, при взаимодействии с ними следует умело использовать эту их особенность для налаживания сотрудничества и достижения поставленных целей. В частности, следует обратить внимание на следующие четыре момента:
① Во-первых, при ведении дел с пекинскими бизнесменами следует проявить некоторую «чиновничью манеру» и чаще использовать политическую карту, чтобы завоевать их расположение и сделать первый шаг к сотрудничеству.
② Ссылка на известных политических деятелей в качестве «визитной карточки» может повысить авторитет компании, предприятия или отдельного лица в глазах пекинских бизнесменов.
③ Крупные предприятия, концерны и известные бренды легче завоевывают позиции в Пекине и добиваются успеха на рынке.
④ Если председатель совета директоров или президент компании или группы лично выступит в переговорах, пекинские бизнесмены отнесутся к этому со всей серьезностью. Не следует поручать вести переговоры с ними своим подчиненным, не имеющим достаточного веса.
2. Понимать юмор пекинцев
Пекинцы, пожалуй, являются самыми юмористичными из всех китайцев.
Возможно, культура Янь-Чжао придала пекинцам такие черты характера, как теплота и открытость; к тому же, благодаря долгому пребыванию Пекина в статусе столицы и его неповторимому диалекту, пекинцы с легкостью проявляют свое чувство юмора.
Например, лысый человек может сказать: «Не смотрите, что у меня нет волос, но зато у меня настоящий ученый вид!» А человек невысокого роста скажет: «Ну и что, что я невысокий? Зато на одежду уходит меньше ткани!»
Фактически, пекинцы уже используют юмор в деловой деятельности, превратив его в оружие, приносящее победу. Основные методы заключаются в следующем:
(1) Метод косвенных и скромных выражений
Когда пекинцы ведут деловые переговоры, критикуют или опровергают собеседника, они не используют резких, наносящих ущерб высказываний, а прибегают к едва уловимым, ироничным и остроумным формулировкам, что позволяет им высказать критику, не нарушая при этом отношений между сторонами.
(2) Метод создания ситуации
Метод ситуативной иронии — это способ, при котором говорящий, осознав свою оплошность, немедленно создает определенную ситуацию, связанную с объектом высказывания, формируя юмористический эффект и тем самым выходя из неловкого положения.
Генеральный директор одной пекинской компании на пресс-конференции назвал «Синьцзян» «Тибетом». Когда журналист указал ему на ошибку, генеральный директор сразу же поправился, сказав: «Прошу прощения, я только что вернулся из Тибета, где заключил сделку».
Это вызвало бурный смех журналистов.
На самом деле деятельность этой компании никогда не распространялась на Тибет. Такой юмор не только выручил его из затруднительного положения, но и стал удачной рекламой для компании.
(3) Метод искажения смысла
Одна симпатичная девушка пошла в торговый центр покупать юбку. Она выбрала подряд четыре штуки, но так и не осталась довольна и, судя по всему, собиралась продолжать выбирать. Продавщица недовольно заворчала. Девушка же сохранила самообладание и сказала продавщице: «Разве в правилах обслуживания вашего торгового центра не сказано: „Не раздражаться от сотни вопросов, не уставать от сотни выборов“? Я выбрала всего четыре раза, до ста осталось ещё 96, так что до установленного показателя ещё далеко».
Продавщица ответила: «Если вы будете выбирать 100 раз, мы тогда вообще сможем вести бизнес?»
«Конечно же, нет! Если я буду выбирать 100 раз, я точно умру от усталости. Эх, предлагаю вашему магазину изменить правила обслуживания на „не устаем от десяти раз выбора“ — у нас, покупателей, просто нет сил пройти все 100 раз».
Эти слова заставили продавца невольно улыбнуться.
В деловом общении некоторые сообразительные пекинцы намеренно искажают значение определённых слов, чтобы создать шутливый и остроумный эффект, тем самым добавляя в переговоры непринуждённую и приятную атмосферу и побуждая собеседника с удовольствием принять их мнение.
(4) Метод подтекста
Иногда в определённом языковом контексте предложение может нести информацию, которую оно само по себе не содержит; такую информацию обычно называют «подтекстом». Умелое использование подтекста для выражения своих мыслей часто даёт превосходный юмористический эффект. Юмор в пекинском стиле в значительной степени отличается именно этой особенностью.
На улице Ханьчжэн в Ухане владелец ларька предлагал обувь покупателю из Пекина. Он сказал: «Возьмите эту пару, господин. Она прослужит столько же, сколько и вы».
Услышав это, покупатель улыбнулся и ответил: «Я не верю, что умру так скоро».
В данном контексте слова покупателя содержат скрытое суждение: «Ваша обувь плохого качества и не долговечна». Однако это суждение не содержится в самой фразе «Я не верю, что умру так скоро», а является подтекстом, возникшим в этой ситуации. Покупатель выразил критическое замечание в такой деликатной и юмористической форме, что не только продемонстрировал свою высокую культуру, но и лишил собеседника возможности опровергнуть его.
Поскольку пекинцы отличаются чувством юмора, при общении с ними и ведении дел необходимо быстро улавливать их юмор, чтобы понять истинный смысл их слов, оперативно оценивать людей и ситуации с точки зрения их правоты и правдивости, что позволит принимать более взвешенные решения.
[Секреты бизнеса] Линь Юйтан однажды сказал: «Культура, жизнь, литература и мысли любой страны нуждаются в питании близким к сердцу юмором». В деловых переговорах использование юмора для повышения личного обаяния и разряжения неловких ситуаций является мудрой стратегией поведения.
Однажды во время деловых переговоров обе стороны упорно отстаивали свои интересы, не идя ни на какие уступки, в результате чего ситуация зашла в тупик. В этот момент хозяин предложил сделать перерыв и пригласил всех на обед. Однако, наливая вино гостю, хозяин нечаянно ударил бутылкой по виску гостя, в результате чего тот оказался весь облит вином.
Эта ситуация застала всех врасплох, и обстановка стала чрезвычайно неловкой. Стоявший рядом секретарь, увидев это, поспешил подойти, а затем спокойно поднял бокал и сказал гостю: «Давайте выпьем за общие интересы обеих сторон и дружеское сотрудничество — начнем сначала!» Обе стороны сначала озадачились, но тут же уловили скрытый смысл слов и разразились смехом.
В этом случае юмористическая фраза разрядила неловкую обстановку, сняла внутреннее напряжение и беспокойство обеих сторон, а также сблизила их — это один из самых искусных приёмов межличностного общения. Стоит отметить, что впоследствии обе стороны осознали важность совместных переговоров, пересмотрели свои прежние завышенные требования и вскоре заключили соглашение о сотрудничестве. Очарование юмора действительно нельзя недооценивать.
[Общение] Общаясь с пекинцами, нельзя игнорировать их чувство юмора. Чтобы понять юмор пекинцев, можно воспользоваться следующими советами:
① Ознакомьтесь с четырьмя вышеперечисленными приёмами юмора, часто используемыми пекинцами, и почувствуйте их характерные особенности.
② Побольше общайтесь с пекинскими друзьями, хорошо владеющими «пекинским» юмором, чтобы проникнуться их стилем юмора.
③ Услышав высказывания, которые кажутся несоответствующими ситуации, помните, что это, возможно, пекинский юмор; в таком случае стоит немного поразмыслить, чтобы понять смысл шутки.
3. Чаще общайтесь, чаще подшучивайте
Самым ярким отражением характера пекинцев является их привычка «болтать без умолку».
Пекинцы обладают такой красноречивостью и умением болтать, что ни один приезжий не может с ними сравниться. Их языки скользят, как по маслу. Они могут болтать о Великой китайской стене, о Запретном дворце, о Буше, о Саддаме — и болтать так, что небо и земля потемнеют.
Персонажи, создаваемые некоторыми писателями, отражающими пекинский колорит, чаще всего представляют собой болтливых, красноречивых и неумолчных «кан-ге» и «цзин-пианьцзы».
Однако большинство пекинцев болтают на пустом месте: для них важно не «о чём болтать», а «как болтать», «как болтать красиво»; они болтают ради самого болтания, уделяя внимание форме, а не содержанию, словно у них нет ничего другого, чем заняться. «Болтовня» — это свойственный пекинцам особый способ проведения досуга.
Умение болтать в Пекине — это своего рода способность и преимущество. Пекинцы с уважением называют тех, кто обладает острым языком, «кан-ге». Во всех сферах жизни Пекина есть свои широко известные «кан-ге».
«Кан-ге» обладают исключительным мастерством устного выражения: чем больше слушателей и чем горячее их реакция, тем с большим задором они болтают. Самое поразительное в них — это умение управлять временем: даже если им отводят полчаса или десять минут, они спокойно и методично, без единого лишнего слова, излагают свою точку зрения, а последнюю фразу всегда точно останавливают ровно в установленный срок.