Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

Не упусти возможность, время не ждёт. Жители Гуандуна очень заняты, они особенно ценят время, поэтому они мчатся туда-сюда, стремясь превратить каждую минуту в прибыль, всегда спешат и уходят в спешке; поэтому их жизнь, хотя и утомительна, но стабильна.

[Секреты бизнеса] Время — деньги. В глазах жителей Гуандуна необходимо использовать время с максимальной эффективностью, чтобы зарабатывать деньги и держать себя в постоянной занятости; напротив, если позволить драгоценному времени ускользнуть, то можно упустить множество возможностей разбогатеть. Поэтому жители Гуандуна заняты весь день: даже если они ничего не делают, их мозг работает на полную мощность, обдумывая способы разбогатеть. Таковы гуандунские бизнесмены: они считают мечту о богатстве целью всей своей жизни и полагаются исключительно на собственный упорный труд, не рассчитывая ни на небо, ни на землю, ни на других людей.

[Взаимоотношения] Чтобы вести дела с жителями Гуандуна, нельзя действовать неторопливо. Слишком медленное темпо: во-первых, легко упустить момент и провалить сделку; во-вторых, вы не сможете найти общий язык с ними, а без синхронности действий трудно добиться успеха; в-третьих, из-за вашей медлительности в действиях и мышлении жители Гуандуна получат преимущество и опередут вас, и вам придётся постоянно бежать за ними, что неизбежно приведёт к убыткам.

7. Скорость решает всё, нужно действовать быстро

Самое привлекательное в рыночной экономике — это «рынок». От того, насколько острый у бизнесмена рыночный нюх, способен ли он своевременно улавливать рыночную информацию, проникать в суть изменений рыночного спроса и своевременно корректировать свои управленческие идеи и состояние продукции, зависит, сможет ли этот бизнесмен удержаться на рынке.

Бизнес — это поле битвы, а конкуренты на рынке сражаются в ближнем бою, и «обстановка» меняется в мгновение ока. Кто быстрее приспосабливается, тот получает преимущество и захватывает инициативу. Делая дела с жителями Гуандуна, в первую очередь нужно действовать быстро.

Гуандун рано открылся для внешнего мира и имеет давние традиции ведения бизнеса. Жители Гуандуна отличаются способностью быстро входить в дело, быстро переориентироваться и быстро адаптироваться; они умеют своевременно корректировать свою деятельность в соответствии с изменениями рынка. Именно благодаря умению быстро приспосабливаться и действовать оперативно товары из Гуандуна пользуются большим спросом по всей стране. Некоторые малоизвестные небольшие заводы в сельских районах зачастую становятся звездами своей отрасли на национальном уровне.

Завод по производству электрических вентиляторов «Юхуа» в уезде Шунде провинции Гуандун, известный как «Шунде — один вентилятор», является известным производителем в Шунде. Однако изначально это был всего лишь небольшой завод по производству соевого соуса и тофу. Перейдя на производство электрических вентиляторов, всего за десяток с лишним лет он достиг объема производства свыше 100 миллионов юаней; его темпы развития поразительны. Причина его успеха заключается в умении своевременно корректировать маркетинговую стратегию в соответствии с изменениями рыночного спроса.

Производимые этим заводом 10-дюймовые настольные вентиляторы всегда пользовались хорошим спросом, и их популярность не спадает. Некоторое время многие считали, что внутренний рынок вентиляторов перенасыщен и тенденция идет к увеличению размеров. Однако, проведя социологическое исследование, руководство завода пришло к выводу, что у вентиляторов по-прежнему есть большой рынок сбыта: по мере роста доходов потребителей и улучшения жилищных условий тенденция «один вентилятор на семью» сменится на «один вентилятор на комнату» и «один вентилятор на человека», поэтому экономичные, практичные и удобные в перемещении небольшие электрические вентиляторы по-прежнему востребованы широкой публикой.

В то же время руководство осознавало, что в условиях жесткой рыночной конкуренции продукция должна постоянно обновляться, чтобы удовлетворять растущие потребности потребителей. Из зарубежных источников они узнали, что японцы недавно вывели на рынок Гонконга новый «вентилятор Хунъюнь», который отличается привлекательным дизайном и практичностью и пользуется большим спросом. Они немедленно закупили две единицы и организовали их разборку техническими специалистами. Основываясь на полученных знаниях, они смело приступили к инновациям и разработали первый в стране «вентилятор Хунъюнь» модели DF250 с решеткой для направления воздушного потока и бесступенчатой регулировкой скорости в виде насточных часов, который обладает даже большим количеством преимуществ по сравнению с зарубежными продуктами.

Этот новый вентилятор отличался мягким и естественным потоком воздуха, оригинальным дизайном, низким энергопотреблением и хорошими изоляционными характеристиками; он особенно подходил для использования под москитной сеткой и пользовался большой популярностью у потребителей. В пик сезона вся произведённая фабрикой продукция сразу же распродавалась, и её вообще не приходилось складировать.

В результате японские производители также усовершенствовали свои прежние модели.

С точки зрения теории маркетинга, в связи с изменением уровня жизни и социальных условий потребности потребителей постоянно меняются. Предприятия должны постоянно разрабатывать новые продукты, чтобы удовлетворить эти потребности. Разработка новых продуктов является важной стратегией предприятия.

Успех «товаров из Гуанчжоу» на практике подтверждает эту теорию.

С повышением уровня жизни населения к товарам повседневного спроса предъявляются все новые требования: уже недостаточно просто прочности и долговечности, на первый план выходят эмоциональная составляющая и индивидуальность. Одной только полезности товара повседневного спроса уже недостаточно — он должен гармонировать с обстановкой дома, украшать интерьер и соответствовать статусу покупателя. Товары повседневного спроса развиваются в направлении высокого качества, изысканности, легкости и красоты, и предприниматели Гуандуна не только адаптировались к этим изменениям, но и стали их лидерами.

Мебель из Гуандуна уже вышла за рамки таких базовых функций, как универсальность, вместительность и удобство, и развивается в направлении модульности, акцентирования основных элементов, комплектации и повышения качества. Мебель из Гуандуна распространилась по всей стране и стала символом изящества, тщательной проработки и утонченности.

Продукция бытовой фурнитуры из Гуандуна одной из первых в стране начала развиваться в направлении многофункциональности, комплектации в серии и декоративной отделки.

Бытовая техника провинции Гуандун первой начала развиваться в направлении эстетичности, многофункциональности, долговечности, компьютеризации, безопасности и энергосбережения. Промышленность бытовой техники Гуандуна уже занимает решающее положение в стране, и именно Гуандун часто первым меняет рыночную конъюнктуру.

Производители пластиковых изделий провинции Гуандун также одними из первых внедрили новые технологии, такие как многоцветность, комбинированные конструкции, композитные материалы и холодное склеивание. Предметы повседневного обихода отличаются привлекательным и изящным дизайном — даже мусорные ведра выглядят как предметы искусства.

«Быстро появляются, быстро меняются, быстро развиваются» — так люди оценивают товары из Гуандуна, и в этом заключается один из секретов их производства и сбыта.

В ранние годы, когда рынок VCD-плееров стремительно развивался, Гуандун немного опоздал с выходом на него. Однако, как только они обнаружили рыночную нишу, они немедленно бросились вперед — быстро и в больших масштабах, не побоявшись при этом прибегнуть к радикальным мерам в рыночной деятельности. В то время резкое снижение цен на VCD-плееры марки «Айдуо» нанесло значительный удар по производителям VCD по всей стране, что в очередной раз подтвердило способность гуандунских предпринимателей быстро реагировать на рыночные изменения.

Вскоре после этого сообразительные жители Гуандуна, увидев бурный рост популярности VCD-плееров, сразу же пришли к выводу, что для их работы необходимы оптические диски. Таким образом, производство оптических дисков стало ещё одним приоритетным направлением аудиовизуальной индустрии Гуандуна, и огромные партии дисков, произведённых в провинции, непрерывно поставлялись по всей стране.

В первые 30 лет реформ и открытости люди размышляли о том, как сохранить благоприятное развитие общества и экономики и как обрести движущую силу для научно обоснованного развития. Именно тогда жители Гуандуна первыми выдвинули лозунг «освободить мышление», что вызвало новую волну идеологического прорыва. Жители Гуандуна действуют быстро, но в корне этого лежит их быстрая сообразительность.

[Секреты бизнеса] В этом мире выживают не самые сильные и не самые умные животные, а те, кто лучше всего приспосабливается к изменениям окружающей среды. Какова же сегодня среда современного делового мира? Ответ: «Слишком быстрые изменения»! Особенно с учетом стремительного распространения Интернета по всему миру, когда информация распространяется в любое время и в любом месте. Например, чтобы адаптироваться к этой ситуации, компания IBM первой инициировала волну электронной коммерции под лозунгом «адаптация к потребностям»!

С точки зрения жителей Гуандуна, чтобы победить в условиях стремительно меняющейся рыночной конкуренции, нужно действовать быстрее соперников; отставание даже на полтакта означает упущенные возможности заработать. Поэтому, чтобы разбогатеть, нужно точно определить отрасль и возможности, быстро разыграть свои карты и тем самым завоевать больше шансов на успех.

[Взаимодействие] Кантонские бизнесмены никогда не ограничивают своё производство какими-то фиксированными рамками. Поэтому, ведя дела с жителями провинции Гуандун, необходимо действовать быстро, адаптироваться к потребностям рынка и учитывать скорость изменений.

① Как только новый продукт появляется на рынке и получает положительный отклик, его сразу же запускают в массовое производство.

② Если рынок не принимает продукт, производство немедленно корректируется.

③ Всегда оставайтесь в состоянии повышенной бдительности и будьте готовы в любой момент реагировать на изменения рынка. В противном случае вас обойдут кантонцы.

8. Уделяйте внимание имиджу: важнее всего внешний вид

Несмотря на то что жители Гуандуна тщательно и скрупулёзно зарабатывают каждую копейку, тратя деньги они щедры и великодушны. В Гуандуне скромная одежда вызывает презрение, и о принципе «три года новое, три года старое, ещё три года зашивая и залатывая» речи не идёт. Ведь то, одежду какой марки вы носите, показывает, насколько высока ваша ценность, а в деловом мире это означает вашу финансовую мощь.

Кто-то сравнивал различия в стиле одежды жителей Пекина, Шанхая и Гуанчжоу и пришёл к выводу, что пекинцы ценят «шик» и гонятся за модой; шанхайцы уделяют внимание вкусу и внешнему виду, для них внешний вид важнее всего; а гуанчжоуцы следуют модным тенденциям Гонконга, легко принимают модные товары и, если вещь модная, готовы купить её, сколько бы она ни стоила, причём их щедрость в тратах превосходит даже гонконгцев.

Одежда предназначена чтобы её видели, и жители Гуандуна уделяют ей особое внимание — это хорошо видно даже на примере детей. На рынке одежды в Шэньчжэне детская одежда зачастую стоит дороже, чем одежда для взрослых. Молодые супруги любят ходить в магазин модной одежды «Крокодил-малыш», чтобы выбирать одежду для своих детей: когда дети выглядят выдающе и носят дорогую одежду, их родители тоже выглядят престижно.

Чтобы продемонстрировать свой статус, жители Гуандуна проявляют огромный энтузиазм по отношению к импортным товарам: от джинсовой одежды до костюмов, от шерстяных свитеров до футболок, от галстуков до кожаных туфель и кроссовок — рынок просто переполнен импортными товарами.

Погоня за импортными товарами и брендовыми вещами стала самой заметной чертой потребительского поведения жителей Гуандуна. Кто-то говорит, что жители Гуандуна «носят бренды с головы до ног, даже вши ловят в «Jinli Lai», а «джентльмены и леди, есть что есть, а голову нужно держать в порядке»!

Богачи из Гуандуна всегда с головы до ног одеты в брендовую одежду; выходя на улицу на такси или в частном автомобиле, они всегда стремятся продемонстрировать свой неординарный статус. По сравнению с северными богачами, которые предпочитают «не выделяться», богачи из Гуандуна больше любят афишировать своё богатство.

Поэтому гуандунский бизнесмен всегда общается с вами, демонстрируя ту сторону себя, которая наиболее ярко отражает его реальные возможности: его одежда обязательно от известных брендов, его сумка — изысканный и дорогой чемодан с кодовым замком, а часы — модель мирового уровня. Конечно, офис гуандунского бизнесмена обязательно будет роскошным и красивым: рабочий стол — максимально большой, диван — максимально престижный. Все это на первый взгляд ясно демонстрирует: у гуандунских бизнесменов куча денег и солидный экономический потенциал; даже если на их счетах уже ни копейки, они все равно стремятся произвести впечатление богатства.

[Секреты бизнеса] Ведение бизнеса часто называют «обсуждением дел». Раз речь идет об «обсуждении» дел, то это переговоры, а значит, здесь важны как реальные возможности, так и мастерство. Поэтому, когда обе стороны садятся лицом к лицу, первое, что производит глубокое впечатление, — это ваша одежда, осанка и другие внешние атрибуты. Для гуандунских бизнесменов, которые ценят практичность и почитают конкуренцию, основанную на реальных возможностях, придание значения внешнему виду и тщательная подготовка к встрече — дело совершенно естественное. То, что гуандунские бизнесмены уделяют внимание внешнему виду и стремятся выглядеть представительно, обусловлено их почитанием силы.

[Взаимодействие] При общении с гуандунскими бизнесменами, стремящимися к внешнему величию, необходимо соблюдать следующие два правила:

① Ни в коем случае не следует демонстрировать «аскетичный и скромный» стиль поведения, а также не нужно проявлять «скромность», поскольку это вызовет пренебрежительное отношение со стороны конюшных гуандунцев. В глазах гуандунских бизнесменов убогий внешний вид вызывает презрение. Поэтому перед тем, как обсуждать дела с гуандунцами, вам следует тщательно привести себя в порядок.

② Не поддавайтесь влиянию внушительного «внешнего вида» гуандунцев, действуйте в соответствии со своей стратегией, тщательно и шаг за шагом, выясняйте истинные намерения собеседника и серьезно подходите к ведению дел. На самом деле, стремление гуандунцев к внешнему великолепию обусловлено, во-первых, желанием продемонстрировать личную мощь, а во-вторых — возможностью просто «показаться перед другими». В последнем случае вам нужно внимательно различать ситуацию и не давать себя обмануть ложной внешностью собеседника.

9. Умение «вывести цыплёнок из чужого яйца»

Жители Гуандуна смелы и предприимчивы, и в деловом мире они как никто другой умеют «из чужого курицы яйца высиживать».

Благодаря особым географическим преимуществам провинция Гуандун получила право на применение специальных государственных мер, что дало смелым, предприимчивым, трудолюбивым и ориентированным на прибыль жителям Гуандуна прекрасную возможность проявить свои таланты. Воспользовавшись ситуацией, они в полной мере раскрыли свои коммерческие способности, активно привлекая ресурсы со всех сторон: капитал, технологии и таланты из других регионов хлынули в Гуандун, и, используя чужие ресурсы для получения прибыли, жители Гуандуна в конечном итоге первыми разбогатели.

После начала реформ и открытости жители Гуандуна, используя чужие ресурсы для достижения своих целей, в первую очередь активно привлекали иностранный капитал и передовые зарубежные технологии.

Возьмём, к примеру, Гуанчжоу: с момента открытия доли иностранных инвестиций в общем объёме инвестиций в основные средства, зарегистрированных в Гуанчжоу, выросла с 7,3 % в 1979 году до примерно 30 % в 1993 году. Иностранный капитал проник во все сферы экономики Гуанчжоу.

Вместе с иностранным капиталом жители Гуандуна внедрили целый ряд передовых зарубежных технологий и методов управления. В провинции насчитывается бесчисленное количество предприятий с иностранным капиталом и совместных предприятий; они используют импортное оборудование для производства цветных телевизоров, холодильников, аудиотехники, автомобилей, кондиционеров, косметики, мебели, одежды, игрушек и т. д. Эти продукты, отличающиеся высоким качеством и современным дизайном, быстро завоевали популярность по всей стране и вышли на международный рынок.

Для развития экономики Гуандуна и получения прибыли гуандунскими предпринимателями без талантливых кадров не обойтись. Речь идет не только о высококвалифицированных специалистах, но и о большом количестве рабочей силы. Поэтому жители Гуандуна, следуя принципу «использовать чужие ресурсы для достижения своих целей», начали привлекать талантливых специалистов и рабочую силу.

Чтобы привлечь и удержать таланты, Гуандун предоставил жителям внутренних регионов множество удобств: если вы являетесь специалистом, востребованным в Гуандуне, и готовы приехать, мы решим за вас все проблемы, связанные с обустройством. Заработная плата была щедрой — в несколько раз, а то и в десятки раз выше прежней; предоставлялось жилье — просторное и светлое; семья могла приехать в любой момент, и для неё сразу же находилось жильё; помогали решить вопросы с поступлением детей в школу и детский сад; не было личного дела, прописки, продовольственной карточки — жители Гуандуна всё это решали за вас! Поэтому многие покидали свои прежние места работы и отправлялись в Гуандун, чтобы разбогатеть и проявить свои таланты и способности.

Цзинь Вэйминь, заместитель генерального директора компании «Хуэйсин» в Хуэйчжоу. В 1987 году он уже 18 лет занимался производством самолетов, но по-прежнему оставался никому не известным в какой-то горной долине провинции Гуйчжоу. В то время спрос на продукцию военной промышленности сократился, инженеров было слишком много, а перевести их на другую работу не представлялось возможным. Случайно он увидел в газете объявление о наборе талантов в Хуэйчжоу, написал письмо на пробу и не ожидал, что руководство Хуэйчжоуской корпорации промышленного развития четко заявило: «Если вы согласны приехать, мы решим для вас проблему «трёх отсутствий»: отсутствия прописки, продовольственной карточки и личного дела!»

Цзинь Вэйминь засомневался — его представления не могли измениться в одночасье. Друзья Цзинь Вэймина тоже говорили: «Как это возможно? Ты хочешь отказаться от стабильной работы?» Он долго размышлял: «Поеду сначала на три месяца, попробую». Кто бы мог подумать, что, отправившись туда, он был назначен Генеральной корпорацией промышленного развития руководителем предприятия с самым большим на тот момент объемом инвестиций — 30 миллионов долларов — и занялся подготовкой к открытию компании «Хуэйсинь» по производству прецизионных деталей.

Цзинь Вэйминь принялся за дело, спал по четыре-пять часов в сутки, а автомобиль служил ему гостиницей. И так, начав работать, Цзинь Вэйминь уже не мог уехать. К нему приехала жена, и за полгода было построено производственное здание площадью 10 000 квадратных метров, установлено несколько сотен единиц оборудования, и компания начала работу.

А в Гуйчжоу Цзинь Вэйминь был «исключён» из прежнего завода и «исключён из партии». Документ об исключении пришёл в Хуэйчжоу, и там от этого были в восторге: «Происхождение, социальный статус, образование, звание — всё есть, разве это не личное дело?» Они завели Цзинь Вэйминю новое личное дело, восстановили его прописку и вновь приняли в партию, благодаря чему Цзинь Вэйминь из «нелегала» превратился в «легального гражданина»!

В результате таланты со всех уголков страны стекались в Гуандун, придавая экономике провинции неиссякаемую движущую силу.

У жителей Гуандуна есть свои хитрости, как «заработать на чужом», и они очень эффективны.

Некоторые проанализировали историю накопления богатства жителями Гуандуна и пришли к выводу, что среди них можно выделить две категории:

одна — те, кто разбогател собственными силами, в том числе крестьяне, выращивавшие товарные культуры, занимавшиеся рыбоводством и птицеводством для получения яиц; другая — те, кто разбогател благодаря смелости, используя лазейки в законе, спекулируя и занимаясь перепродажей и контрабандой, но большинство из них занимались лишь мелкими делами и, наживив немного, «удовлетворившись, уходили». Те, кто поступал иначе, чаще всего оказывались за решеткой.

Вторая категория — те, кто разбогател на промышленном деле. История их успеха заключается в том, что «землю завоевали» приезжие: технологии привезли они, управлением занимались они, рынок осваивали они, а сами они лишь благодаря своим врождённым условиям заняли посты генеральных директоров и председателей советов директоров, став «богачами» и миллионерами.

Хотя это утверждение и не совсем точное, оно отражает суть дела: эти промышленники из Гуандуна действительно умеют «заимствовать» таланты, капитал и технологии.

[Секреты бизнеса] Многие мечтают разбогатеть; видя, как другие становятся богатыми, они часто испытывают зависть, а некоторые даже стыдят себя, считая, что у них недостаточно способностей и таланта. На самом деле у всех примерно одинаковый IQ, возможно, разница заключается лишь в том, насколько гибко человек подходит к решению проблем. Жители Гуандуна проживают в прибрежных районах, где местные ресурсы не так богаты, но у них есть деловая хватка, они умеют объединять различные ресурсы, чтобы «заработать на чужом», и благодаря этому у них удаётся воспользоваться благоприятными возможностями для обогащения. Поэтому один из способов понять суть бизнеса — рассматривать проблемы с точки зрения всей коммерческой цепочки, выступать в роли интегратора ресурсов и улавливать крупные тенденции развития.

[Взаимоотношения] Ведя дела с жителями Гуандуна, необходимо остерегаться их приёмов «извлечения прибыли из чужих ресурсов», иначе ваши кадровые, материальные и технические ресурсы будут полностью использованы в их интересах. Конечно, самой эффективной стратегией «взаимной выгоды» в этом случае является использование сильных сторон каждой стороны, восполнение слабых сторон, взаимное сотрудничество и совместное развитие.

10. «Баба Ван хвалит свою дыню» — самореклама

Только когда продукт попадает в руки потребителя, он реализует свою ценность, и только тогда производитель получает прибыль.

Следуя традициям китайской культуры, жители севера в большинстве своём не любят выставлять себя напоказ, презирают поговорку «Как баба, продающая дыни, хвастается своими дынями» и верят в пословицу «Хорошее вино не боится глухой улочки».

Жители Гуандуна же отличаются от них: они любят рисковать, обладают сильным стремлением к самовыражению, смело «предлагают себя без приглашения», и в сфере предпринимательской деятельности именно у них наиболее развито стремление к «саморекламе» и наиболее отточены соответствующие методы.

Реклама возникла из коммерческой деятельности человечества, и её основная функция заключается в передаче коммерческой информации. С развитием экономики роль рекламы становится всё более значительной: она уже не ограничивается простой передачей информации о товарах, а направлена на то, чтобы ориентировать потребителей, формировать новый спрос, что зачастую приводит к изменению моделей потребления и представлений. Кроме того, реклама играет всё более важную роль в формировании имиджа самого предприятия.

Жители Гуандуна отнюдь не были первыми среди китайцев, кто осознал важность рекламы: в 1930-х годах реклама Шанхая привлекала внимание всей страны. Однако после начала реформ и открытости жители Гуандуна быстро освоили этот мощный инструмент, активно осваивая рынок, и превзошли в этом даже жителей Шанхая.

Главная причина огромного успеха рекламных кампаний в провинции Гуандун — это широкое использование «знаменитостей».

Среди рекламных кампаний с участием знаменитостей первое место занимает реклама препарата «Санцзюй Вэйтай» с Ли Можанем. Когда этот кино- и телезвезда с серьезным выражением лица предупреждал потребителей об использовании «Санцзюй Вэйтай» и призывал «остерегаться подделок», в других регионах страны еще только велись споры о целесообразности использования знаменитостей в рекламе. Однако жители Гуандуна не обращали на это внимания и вскоре запустили рекламные кампании с участием гонконгских звезд, таких как Ван Минцюань и Шэнь Дянься, рекомендуя товары из Гуандуна потребителям по всей стране. К тому времени, когда материковые провинции последовали примеру жителей Гуандуна, товары из Гуандуна уже красовались на прилавках аптек и магазинов по всей стране. «Принц гимнастики» Ли Нин продвинул «Джэньлибао» — эту бутылку «восточной волшебной воды» — по всей стране и даже за рубеж, а всемирно известная кинозвезда Гун Ли, благодаря огромному гонорару за рекламу, принесла группе «Мэйди» из Гуандуна прибыль, превышающую эту сумму в сотни раз, а международная кинозвезда Джеки Чан не жалел сил, чтобы рекомендовать детям по всему Китаю учебный компьютер «Сяо Бава»…