Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

Позже этот житель Севера поинтересовался у своего друга из Шанхая и только тогда понял всю хитрость. Оказалось, что шанхайские продавцы не только знают цены по всему району и даже по всему городу, но и точно понимают психологию покупателей, поэтому он назвал самую низкую цену. Если покупатель, сравнив цены, вернётся, он обязательно станет настоящим покупателем. В этот момент продавец применит «небольшой трюк», добавив всего 5 юаней за гарантийное обслуживание. Таким образом, он не только удерживает клиента, но и в мгновение ока зарабатывает на 5 юаней больше.

Известный экономист Чжан Вучан однажды сказал: «Экономика — это наука о реальном мире, и порой человек, не изучавший никаких экономических теорий, с помощью пары-тройки приемов может поставить в тупик даже теоретического эксперта». Очевидно, он выразил важную мысль: экономическая теория обязательно должна проходить многократную проверку на практике, иначе такая теория не может считаться экономикой реального мира.

Проницательность шанхайцев проявляется не только в тщательном расчете повседневных мелочей, но и, в первую очередь, в хитрости в деловых кругах. В сфере бизнеса шанхайские коммерсанты — настоящие мастера своего дела: они разбираются в товаре, знают правила игры и смело и умело отстаивают свою позицию. По этой причине одна южнокорейская газета написала: «Шанхайцы — настоящие мастера в экономике… Иностранцам очень трудно вытащить деньги из карманов шанхайцев».

[Деловая мудрость] Шанхайцы проницательны — в этом все сходятся. Однако проницательность может проявляться по-разному. В деловой среде бывает «проницательность», направленная на обман: например, добавление воды в рыбу на рынке или введение инъекций в свинину; бывает и «проницательность», заключающаяся в обмане с весами: например, подкладывание магнита под чашу весов или кирпича в ящик с яблоками. Однако в бизнесе следует избегать действий, направленных на ущерб другим ради собственной выгоды, а также обмана. Только та «проницательность», которая основана на тщательном расчете и взаимной выгоде, заслуживает поощрения и подражания. Именно такими являются шанхайцы, и их умение отстаивать свои законные интересы достойно того, чтобы мы брали с них пример. В общем, во всех делах нужно стремиться к определенным основным ценностям: нарушение основных принципов и морали в конечном итоге приведет к тому, что вы сами себе навредите. Если хотите научиться проницательности, смотрите на шанхайцев.

[Взаимоотношения] Проницательность — это качество, сформированное у жителей Шанхая за столетия существования коммерческого общества. В самых разных ситуациях и при самых разных действиях они максимально используют свой интеллект, стремясь с минимальными затратами получить максимальную выгоду. Учитывая эту «проницательность» жителей Шанхая, при общении с шанхайскими бизнесменами следует обратить внимание на следующие моменты:

① Заранее следует примерно оценить требования обеих сторон. Достаточно получить то, что вам полагается; не пытайтесь «обмануть» собеседника, иначе шанхайцы на это ни за что не пойдут.

② В отношениях с шанхайскими бизнесменами не нужно проявлять чрезмерную осторожность. Понимающие люди из Шанхая не будут выдвигать к вам необоснованных требований; они стремятся получить только то, что им полагается, и не питают необоснованных надежд.

4. Зарабатывать на иностранцах

Шанхай — это международный мегаполис, где сосредоточено большое количество иностранцев. У иностранцев толстые кошельки, поэтому умные шанхайские бизнесмены ищут способы заработать на них.

В отличие от Пекина, иностранцы приезжают в Шанхай зарабатывать деньги, тогда как большинство иностранцев в Пекине приезжают ради китайской культуры. Их интересует традиционная культура, поэтому они собираются в Пекине, чтобы во время путешествий понаблюдать за этим древним народом. Иностранцы в Пекине, как правило, довольно хорошо владеют китайским языком, ведь без него они не смогут даже поесть, а пекинцы не будут потакать вам, чтобы вы выучили иностранный язык.

Шанхайцы же совсем другие: они очень увлечены иностранной культурой, и иногда даже когда несколько шанхайцев собираются вместе, они разговаривают на английском. Говорят, что если иностранец переходит улицу на красный свет, дорожный инспектор может даже громко ругаться с ним на английском. Конечно, высокий уровень владения английским у шанхайцев в основном обусловлен потребностями бизнеса.

Многие иностранцы, живущие в Шанхае, чувствуют себя здесь очень комфортно и остаются довольны уровнем обслуживания. Один немец так описывает Шанхай своими глазами: «Сейчас в Германии люди редко покупают новые вещи, а если и покупают новое оборудование, то вызывают специалиста для установки, что обходится как минимум в 50 евро за час, поэтому обычные люди стараются не менять старое на новое, пока оно не сломается. В Шанхае я подключил широкополосный интернет, установил спутниковую антенну и купил новое устройство, объединяющее функции принтера и факса — заказал в тот же день, и в тот же день мне его доставили. Если возникают проблемы, достаточно одного звонка — и молодой специалист приезжает в течение полудня, не беря за это ни копейки. Если проблема не решена, он приезжает по первому же вызову. На моем компьютере установлена немецкая операционная система, но они с лёгкостью с ней работают — это очень удобно».

Приехав в Шанхай, иностранцы всегда остаются довольны местным обслуживанием. А те, кто предоставляет эти услуги, зарабатывают именно на иностранцах, и иностранцы с радостью это принимают. Здесь рестораны доставляют еду на дом три раза в день: на завтрак, обед и ужин. Обычно рядом с жильем находятся газетные киоски, парикмахерские, продуктовые магазины и рынки, и иностранцы даже знакомятся с местными продавцами. Они вполне довольны таким дружелюбным и радушным обслуживанием.

Ещё более удивительным для иностранцев является то, что если при покупке у них нет с собой денег, это не проблема — можно заплатить в следующий раз. Это гораздо более гуманно, чем строгое отношение продавцов в Европе. Такое радушное обслуживание не только кажется иностранцам чем-то новым, но и приносит им большую пользу. Незаметно для себя деньги иностранцев попадают в карманы жителей Шанхая.

Как экономический центр Китая, рынок Шанхая обладает чрезвычайно сильным потенциалом развития и отличается упорядоченным управлением. Нельзя не отметить, что мэры всех предыдущих созывов вложили огромные усилия в развитие городской инфраструктуры, активно улучшая транспортную систему и портовые сооружения. В перспективе в Шанхае будут появляться непрерывные возможности для развития бизнеса. Здесь зарабатывать на иностранцах — неплохой бизнес.

[Секреты бизнеса] Чтобы зарабатывать на иностранцах, нужна смелость, а ещё больше — неординарное коммерческое мышление. Самое главное — уметь в любой момент расширять кругозор и отбрасывать устаревшие представления. Однако следует отметить, что многие китайцы всё ещё демонстрируют недостаток опыта в сфере бизнеса. Большинство китайских предпринимателей зарабатывают лишь небольшие суммы, а те, кто действительно ведет крупный бизнес и зарабатывает большие деньги, — это все-таки иностранцы или «псевдоиностранцы». Поэтому, зарабатывая на иностранцах, нужно анализировать свои методы ведения бизнеса и расширять кругозор.

[Взаимоотношения] Ведя бизнес в Шанхае и зарабатывая на иностранцах, необходимо учитывать следующие моменты: в этом есть огромный потенциал. Иностранцы, приезжающие в Шанхай для ведения бизнеса, нуждаются в высоком уровне обслуживания, а существующая сфера услуг требует совершенствования, чтобы соответствовать международным стандартам. Например, в Шанхае есть большой потенциал для повышения уровня информированности и качества обслуживания.

5. «Шанхайский» характер

В глазах многих китайцев Шанхай является окном, через которое они познают Запад, а западные люди через шанхайцев познают и понимают Китай. В процессе столкновения, взаимодействия и слияния восточной и западной культур в Шанхае сформировалась уникальная для внутренних районов Китая культура, сочетающая в себе восточные и западные элементы. Этот длительный процесс взаимодействия и передачи культур сформировал характерные черты личности шанхайцев, которые некоторые обобщают как «шанхайский стиль». К ним относятся:

(1) Торговые традиции

Традиционно китайцы придавали большее значение сельскому хозяйству, чем торговле. В то же время современный Запад уделял большое внимание товарообмену и товарообороту, а экспансия западных держав повсюду также преследовала в первую очередь коммерческие цели. Поведение и мировоззрение западных коммерсантов оказали глубокое влияние на жителей Шанхая, сформировав у них сильное стремление к выгоде и экономическое мышление, что привело к формированию глубоких коммерческих традиций в Шанхае.

Самый известный в стране образ «хайпай» современных шанхайцев как раз и основан на коммерческих представлениях. Эти представления явно присутствуют и в сознании современных шанхайцев.

(2) Проницательность

Проницательность — это самое сильное впечатление, которое оставляют жители Шанхая, и это неизбежный результат многолетнего влияния коммерческих традиций.

Традиционные китайцы придерживались принципа «пренебрегать выгодой ради чести» и ценили щедрость и прямоту; в то же время в коммерции и бизнесе важны тщательный расчет и скрупулёзность. Закалка коммерческой традицией сделала жителей Шанхая уникальными среди традиционных китайцев.

«Слишком расчетливы!» — так чаще всего оценивают шанхайцев китайцы.

На самом деле, с развитием рыночной экономики и укоренением товарного сознания в сознании людей все китайцы становятся «проницательными», но шанхайцы в этом отношении опережают остальных.

(3) Представления о справедливости и разумности

Традиционный Китай уделяет больше внимания личностному правлению, чем правовому, тогда как западная культура, по-видимому, больше подчеркивает важность закона и равенства; традиционные китайцы считают социальные иерархии и привилегии чем-то само собой разумеющимся, в то время как западная культура делает акцент на личной свободе и правах человека. Шанхайцы довольно рано приняли западные представления, отстаивают равенство между людьми, равенство и свободу в рамках закона и институтов, а также придают большое значение договорным отношениям.

(4) Западный стиль

Благодаря своеобразным географическим и историческим условиям в образ жизни и поведение жителей Шанхая проникло слишком много западного духа. Ведение дел с иностранцами, работа в иностранных компаниях, использование западных моделей поведения и методов работы, а также западных подходов к общению и ведению бизнеса — все это делает жителей Шанхая все более «западными», и их часто называют «полузападными» людьми.

(5) Толерантность

Шанхай — это место, где смешиваются китайские и западные культуры, а до того, как «великий Шанхай» стал процветать, он был всего лишь неприметным населённым пунктом в Китае. С середины XIX века Шанхай пережил бурный рост: сюда стекались люди из-за рубежа и из других регионов страны — с разным цветом кожи, разными акцентами и разными жизненными привычками, — и ни одна из культур не могла стать доминирующей. На этом многообразном и хаотичном культурном фоне в Шанхае сформировалась типичная гибридная культура. Впитывая культурные оттенки со всех концов страны, Шанхай не стал чуждонастроенным, а приобрел чрезвычайную толерантность.

[Секреты бизнеса] Традиции шанхайцев, уделяющих большое внимание бизнесу, их проницательность, представления о справедливости и разумности, западный стиль жизни, а также дух терпимости сформировались в ходе длительного развития коммерции и стали неотъемлемой частью культурной психологии местных жителей. В свою очередь, этот культурный характер определяет коммерческое мышление шанхайцев, их оценку рынка и влияет на их деловую практику. Ведя дела, необходимо учитывать взаимное влияние окружающей среды и людей, уметь извлекать выгоду и избегать убытков, а также использовать свои сильные стороны и скрывать слабости.

[Взаимоотношения] «Хайпайский» характер шанхайцев можно назвать характерной чертой этого народа. Хотя он сформировался в процессе развития экономики Шанхая в новейшую эпоху, эти черты по-прежнему проявляются в современных шанхайцах. Поэтому, ведя дела с шанхайцами, необходимо иметь полное понимание и представление об их «хайпайском» характере, чтобы целенаправленно строить с ними отношения и вести бизнес.

6. Отсутствие духа авантюризма

Проницательность шанхайцев известна всем. Эта проницательность сделала их мудрыми и опытными, но в то же время принесла им трудновосполнимые упущения. Например, проницательные шанхайцы не желают идти на слишком большой риск.

Шанхайцы не действуют так, как многие северяне, которые решают проблемы по ходу дела; они, как правило, начинают что-либо только после тщательного обдумывания всех деталей. Это проявляется в том, что в бизнесе шанхайцы стремятся к стабильности и безопасности: они скорее откажутся от сделки, чем пойдут на риск.

В 1850-х годах первый губернатор британской концессии в Шанхае, прибыв в город, дал следующую оценку местным жителям: «Шанхайцы — это почти совершенно иная раса, чем гуандунцы… Гуандунцы смелы и драчливы, а шанхайцы — вежливы и утончённы; южане — экстремисты, а жители У — сторонники осторожности».

В те времена Ли Хунчжан, создавая Пароходную компанию «Чжаошаньцзю», сначала обратился к братьям Чжу, местным шанхайским судовладельцам, с просьбой организовать это дело. В результате оба не захотели первыми вкладывать деньги — по сути, они не осмеливались рискнуть и заняться «современным судоходством». Позже дело взяли на себя богатые гуандунские купцы Сюй Жунь и Тан Тиншу: они вложили в проект все своё состояние, а также мобилизовали соплеменников, родственников и друзей для совместного инвестирования. После многих лет работы их усилия увенчались успехом. Так родилось «Управление по привлечению инвестиций в пароходство» — первое в Китае современное национальное судоходное предприятие, существующее по сей день.

В эпоху, когда Шанхай стал центром плановой экономики, особенно промышленности и торговли, у местных жителей сформировалась культурная традиция, присущая не столько новаторству, сколько управлению по приказу. Эта культура задушила инновационную культуру, требующую разрушения старого и создания нового, смелости быть первопроходцем, рискованных открытий и упорного стремления к успеху, что сдерживало развитие бизнеса.

Для мегаполиса, становящегося всё более интернациональным, наличие в Шанхае большого количества «белых воротничков» (руководителей среднего и высшего звена в предприятиях и организациях) при недостатке «лидеров» (лидеров предпринимательства и предпринимателей) не может не вызывать сожаления. Исследования показывают, что жители Шанхая действительно любят занимать руководящие должности и хорошо справляются с ними, но не любят, не осмеливаются и не умеют быть лидерами.

Если взглянуть на ситуацию в более широкой перспективе, то за тридцать лет реформ и открытости сколько в Шанхае осталось устойчивых предприятий и лидеров-предпринимателей? В масштабах всей страны нет ни одного, кто мог бы сравниться с такими фигурами, как Чжан Руйминь или Ван Ши. А вот «белых воротничков», работающих в крупных китайских и зарубежных компаниях — от руководителей среднего и высшего звена в сферах НИОКР, маркетинга и кадровой работы до заместителей председателя совета директоров, заместителей генерального директора и даже генеральных директоров — в Шанхае больше, чем рыбы в реке. Проблема, которая здесь прослеживается, заключается именно в том, что жителям Шанхая не хватает духа риска, и они не осмеливаются самостоятельно проложить путь к предпринимательству.

На самом деле, отсутствие духа риска у шанхайцев прослеживается и в повседневных вопросах инвестирования и управления финансами. Исследования показывают, что большинство шанхайских инвесторов не желают рисковать, предпочитая приобретать краткосрочные инструменты с фиксированным доходом и уделяя особое внимание ликвидности иностранной валюты; в то же время пекинские инвесторы предпочитают вкладывать значительные средства в средне- и долгосрочные инвестиции с целью получения высокой доходности. Из этого нетрудно сделать вывод: шанхайцы стремятся к стабильности, а пекинцы готовы рисковать.

В настоящее время просвещённые круги Шанхая уже осознали эту серьёзную проблему. Например, члены Постоянного комитета Политического консультативного совета Шанхая задаются вопросом: почему здесь не появляется такой человек, как Ма Юнь? И приводят в качестве причины «отсутствие у жителей Шанхая духа риска». Соответствующие исследователи также отмечают, что жители Шанхая не решаются рисковать, им не хватает духа упорного труда и смелых инноваций, что может привести к ослаблению жизнеспособности сообщества и снижению первоначальной движущей силы и конкурентоспособности Шанхая как центра экономического роста Китая.

Общаясь с жителями Шанхая и ведя с ними дела, следует учитывать эту традиционную черту их характера — стремление к стабильности — и принимать соответствующие меры.

[Деловая мудрость] Будучи народом, воспитанным на этой земле, шанхайцы имеют в своих культурных «генах» слабость, выражающуюся в «безупречном выполнении приказов» и нежелании рисковать. Представьте себе: люди с высоким уровнем образования и высоким IQ просто следуют чужим указаниям и выполняют поручения, не решаясь рискнуть и открыть для себя новые горизонты — это действительно растрата талантов. В результате неизбежно резко сокращается число индивидуальных предпринимателей и пионеров рынка, что не способствует долгосрочному процветанию экономики. Исходя из этого можно сделать вывод, что процветание экономики Шанхая в значительной степени обусловлено вкладом предпринимателей со всех уголков страны и мира. Ведя дела с шанхайскими предпринимателями, нельзя упускать этот момент из виду.

[Взаимодействие] При ведении бизнеса с жителями Шанхая необходимо заранее обратить внимание на следующие аспекты:

① Учитывайте все возможные ситуации и заранее делайте достаточно точные прогнозы относительно различных исходов; не вступайте в сотрудничество с шанхайцами в рискованных делах.

② Не создавайте у них иллюзий или впечатления о рискованности. Шанхайцы придерживаются принципа: «Что должно быть получено, то обязательно будет получено»; иллюзорные и не слишком реальные выгоды их не привлекают. Жители севера при ведении дел часто говорят: «Если эта сделка состоится, мы сможем сотрудничать в долгосрочной перспективе, станем друзьями» и т. п. Такие слова не привлекают шанхайцев.

③ Если в сделке присутствует определенный риск, об этом необходимо заранее четко и ясно сказать, иначе жители Шанхая, осознав риск, могут вывести свой капитал в середине сделки.

④ Используйте свои преимущества, улавливайте деловые возможности и осваивайте рынок венчурных инвестиций в Шанхае.

7. Ориентация исключительно на экономическую выгоду

Под влиянием давних коммерческих традиций у шанхайцев сформировалась система ценностей, в основе которой лежит индивидуализм; в повседневной жизни это проявляется в стремлении к практической выгоде, пренебрежении политикой и заботе о личной и семейной жизни. Философия практической выгоды стала глубоко укоренившимся представлением шанхайцев.

Применение этой философии в повседневной жизни проявляется в том, что жители Шанхая придают большое значение реальным, конкретным личным интересам и практической ценности вещей; выбирая между формой и функциональностью, эстетикой и практичностью, они склоняются к последнему — в этом они очень похожи на американцев.

Шанхайцы, стремящиеся к выгоде, всегда быстро находят, где лежит их максимальная выгода в самых разных сложных ситуациях. Например, при выборе профессии они в меньшей степени, чем жители севера, учитывают такие неэкономические факторы, как престиж и репутация, а четко ставят экономическую выгоду на первое место.

Такое мировоззрение шанхайцев проявляется в торговых отношениях: обе стороны рассматривают друг друга как средство для достижения собственных целей, а отношения между «я» и другими сводятся к отношениям «цель — средство»; расчет выгоды и убытков стоит превыше всего, и люди всегда оценивают эффективность своих действий, сравнивая свои вложения с фактической прибылью. Ведя дела, жители Шанхая руководствуются исключительно принципом экономической выгоды. В Шанхае, если есть возможность заработать, несколько незнакомых друг с другом людей могут быстро объединиться в группу, а как только цель, связанная с экономической выгодой, достигнута или не достигнута, эта группа быстро распадается.

Поэтому в ведении дел у шанхайцев наблюдаются следующие особенности:

① Ключевым моментом в бизнесе является получение прибыли; с точки зрения жителей Шанхая, только прибыль имеет решающее значение.

② Для жителей Шанхая не имеет значения, кто является их деловым партнером.

③ В большинстве случаев стороны, сотрудничающие в бизнесе, могут быть совершенно незнакомы друг с другом и не нуждаются во взаимном знакомстве.

Конечно, лучше всего, если удается наладить хорошие личные отношения, но на это часто уходит драгоценное время. Если партнер не вызывает особого отвращения, его характер или внешность не оказывают большого влияния на шанхайских бизнесменов.

[Секреты бизнеса] В Шанхае развиты промышленность и торговля, здесь существуют глубокие традиции деловой культуры. Это обеспечивает высокую степень рыночной ориентации местной экономики, и люди с большей готовностью принимают нормы функционирования коммерческого общества. Не говоря ни о чём другом, а говоря только об экономических интересах, в таком обществе вести дела гораздо проще. Зрелая и развитая рыночная экономика Шанхая предоставляет тем, кто борется в деловом море, площадку для проявления своих коммерческих талантов.

[Взаимоотношения] При ведении дел с шанхайцами необходимо обратить внимание на несколько моментов:

① Цель ведения бизнеса у шанхайцев совершенно ясна: экономическая выгода является единственным критерием.

Люди с Севера при ведении дел могут учитывать такие факторы, как личные связи и различия в социальном положении. А в Шанхае, если дело приносит прибыль, несколько незнакомых друг с другом людей могут быстро объединиться.

② Во время переговоров шанхайцы заботятся только о прибыли.

В ходе переговоров для шанхайцев не имеет значения социальный статус собеседника: информация о том, что он является сыном или родственником какой-то известной личности, не интересует шанхайцев.

③ Во время переговоров большое внимание уделяется внешнему виду и имиджу.

Шанхайцы привыкли выглядеть безупречно и считают внешний вид одним из критериев оценки качества человека. При ведении переговоров с шанхайцами следует уделять внимание одежде и манерам поведения: это не только демонстрирует уважение и внимание к собеседнику, но и отражает собственную культурность.

④ В деловой среде шанхайцы ни за что не займутся делом, не приносящим прибыли.

Стороны, не знакомые друг с другом, не нуждаются во взаимном знакомстве — главное, чтобы сотрудничество было возможным. Если сделка состоялась или есть вероятность повторного сотрудничества, то стороны, возможно, решат продолжить общение. Если же выгоды нет, то после завершения сделки сотрудничество и все остальные отношения заканчиваются.

8. Сдержанность в проявлении эмоций, отсутствие чрезмерной преданности

Общение в деловой среде является необходимостью и является частью коммерческой деятельности. Однако, так же как и в случае с преобладанием интересов в деловой среде, шанхайцы демонстрируют в общении явный утилитарный подход, а не стремятся укреплять эмоциональные связи.

В соответствии с утилитарной направленностью социальных контактов, общение шанхайцев часто носит кратковременный, локальный и поверхностный характер. Из-за краткосрочности выгод, а также высокой мобильности населения, шанхайцы чаще склонны поддерживать хорошие отношения с партнерами в краткосрочной перспективе, а степень взаимодействия между людьми остается довольно поверхностной. В отличие от северян, которые знают друг друга досконально и готовы пойти на все ради друга, отношения, основанные на «братской преданности», среди шанхайцев встречаются редко.

Поэтому в глазах приезжих, особенно выходцев с севера, шанхайцы считаются нелояльными, а общение с ними, как правило, носит поверхностный характер, особенно в отношениях с шанхайскими бизнесменами.

Из-за ослабления эмоциональной составляющей принцип межличностного общения в Шанхае — «взаимность в проявлении вежливости» — дошел до крайней степени: равноценный обмен, при котором даруя что-либо, необходимо получить равноценное вознаграждение. Это выражается в трех основных принципах: