Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

① Не принимать подарки без веской причины.

② Долг благодарности нужно возвращать, и лучше не затягивать с этим.

③ Стоимость ответного подарка должна быть практически равна стоимости полученного.

Эти принципы очень строго соблюдаются в отношениях между жителями Шанхая, например, при обмене подарками на Новый год или по случаю торжественных событий — принцип равноценного обмена соблюдается неукоснительно.

[Деловая мудрость] У шанхайцев присущ чистый коммерческий дух, а стиль поведения, основанный на «братской верности», практически отсутствует. Это заставляет местных предпринимателей уделять больше внимания практической стороне дела и избавляет от всевозможных ненужных хлопот, что является основой успешного ведения бизнеса. В ярком и бурном мире большого бизнеса «выгода» становится единственной движущей силой; такой чистый утилитаризм разрушает все призрачные представления и возвращает бизнес к его сути, что, по сути, является благом.

[Взаимоотношения] Учитывая характерные черты шанхайцев — «сдержанность в проявлении чувств и отсутствие преданности» — при ведении с ними дел, приглашении на обеды и вручении подарков особенно важно соблюдать следующие два принципа взаимодействия:

① Взаимность в дарении подарков. Слишком дорогой подарок может оказаться для шанхайцев непосильным бременем — они будут испытывать психологическое давление и не осмелятся его принять; слишком скромный подарок, в свою очередь, не побудит их приложить все усилия.

② Не стоит легкомысленно принимать подарки от шанхайцев. Ведь ответный подарок — дело крайне деликатное, и если не подойти к нему осторожно, можно оттолкнуть шанхайского партнера.

9. С шанхайцами трудно заработать деньги

Многие считают, что с шанхайцами трудно заработать деньги. Почему? Потому что они «проницательны».

Проницательность стала неотъемлемой частью личности шанхайцев, в отличие от жителей других регионов, у которых проницательность проявляется только в бизнесе. Поэтому можно сказать, что проницательность у шанхайцев заложена в самой сути их характера.

Именно из-за этой чрезмерной проницательности с шанхайскими бизнесменами трудно сотрудничать.

Шанхайские бизнесмены ведут дела крайне осторожно и внимательно, уделяя внимание множеству мелочей. Перед началом переговоров они, как правило, заранее изучают рыночную конъюнктуру и ситуацию с партнером по переговорам. Переговоры с ними, как правило, начинаются только после тщательной подготовки.

Поэтому при ведении дел с шанхайцами часто возникают бесконечные споры по поводу отдельных мелких вопросов, что значительно затягивает процесс, из-за чего люди часто чувствуют, что вести дела с ними очень утомительно; поэтому при ведении дел с ними необходимо проявить достаточное терпение.

Однако если проявить терпение, то как только переговоры увенчаются успехом и будет подписан контракт, шанхайцы выполняют его очень четко и всесторонне. Поэтому при ведении дел с шанхайцами проявление дополнительного терпения зачастую бывает не только необходимым, но и приносит свои плоды.

[Секреты бизнеса] Ведение бизнеса требует тщательного расчета, и шанхайцы подают нам пример в этом. Можно сказать, что «проницательность» — одно из лучших качеств бизнесмена: такая расчетливость позволяет сократить затраты, избежать рисков и получить больше прибыли. Трудно представить, чтобы небрежный человек, не придающий значения деталям и не считающий мелкую выгоду, стал миллионером. Есть поговорка: «Бедные щедры», то есть только у тех, у кого нет денег, щедрые руки, а богатые — скупы. На самом деле эта поговорка как раз объясняет, почему бедные не имеют денег, а богатые — имеют. То, что у шанхайцев деньги зарабатываются нелегко, как раз свидетельствует об их глубоком понимании сути бизнеса. Называть это просто «скупостью» — значит давать поверхностную оценку.

[Взаимоотношения] Что посеешь, то и пожнёшь. Деньги у шанхайцев зарабатываются с трудом в основном потому, что вы не приложили достаточных усилий. С другой стороны, если вы приложите достаточно усилий и оправдаете психологические ожидания собеседника, то сможете заработать большие деньги даже на скупых шанхайцах. Общаясь с шанхайцами, нужно понимать, почему они скупы и в чём заключается их проницательность. Если вы действительно поймёте это, то деньги у шанхайцев будет легко заработать.

10. Соблюдение законов и дисциплины, высокое чувство договорности

Шанхай — город с самым сильным правовым сознанием в нашей стране. После основания Нового Китая, особенно в период «Культурной революции», во многих регионах страны происходили различные беспорядки, но Шанхай, будучи самым густонаселённым и промышленно развитым регионом страны, всегда сохранял относительно стабильное развитие. Это также является одной из причин, по которой Шанхай всегда сохранял мощный экономический потенциал в условиях плановой экономики. Ведь плановая экономика требует порядка и стабильности.

Даже в старом Шанхае редко встречались люди, злоупотреблявшие своим положением и притеснявшие других на рынке. Дело в том, что в то время большинство купцов были иммигрантами и находились под жестким контролем иностранных империалистов. Поскольку все они были приезжими и не имели традиционных сил, на которые можно было бы опереться, им приходилось зарабатывать на жизнь своими силами, и все должны были следовать одним и тем же правилам. Поэтому шанхайские купцы в большей степени соблюдали деловую этику и законы.

Со временем у жителей Шанхая сформировалось стремление к рациональности, равенству и нормативности. Именно благодаря этому сегодня Шанхай является чрезвычайно рациональным городом. Одной из особенностей управления в Шанхае является увлеченность созданием всевозможных правил, положений, методов и мер. При возникновении новой ситуации жители Шанхая склонны немедленно разрабатывать меры управления, а горожане, как правило, подчиняются этим мерам.

Соблюдение законов, дисциплины и порядка уже стало основополагающим принципом для жителей Шанхая. Исходя из этой особенности, при ведении бизнеса с шанхайцами необходимо соблюдать законы и правила.

Шанхайцы не ведут незаконный бизнес — хотя это и нельзя назвать абсолютным правилом, по крайней мере, это общее мнение большинства шанхайцев. В первые годы реформ и открытости во многих прибрежных регионах процветала контрабанда и бушевал черный рынок, но среди шанхайцев таких было не много. В представлении некоторых жителей севера страны «не нарушая закон, трудно заработать большие деньги» стало секретом ведения бизнеса: часто встречались случаи подделки и продажи контрафактной продукции, уклонения от уплаты налогов и т. п. но среди шанхайцев таких было немного.

Поэтому, с этой точки зрения, шанхайцы — «честные и порядочные люди» в деловом мире: они не занимаются мелкими мошенничествами и даже не пытаются «ходить по грани закона». Все согласны с тем, что чтобы добиться успеха в Шанхае, нужно полагаться на настоящие способности, иначе лучше не приезжать сюда и не выставлять себя в невыгодном свете.

[Секреты бизнеса] Без правил ничего не получится. В бизнесе также необходимо соблюдать правила и учитывать различные ограничения. Очевидно, что только соблюдение установленных правил позволяет гарантировать взаимные права и интересы, сократить потери времени и прибыли, вызванные конфликтами, а также повысить эффективность экономической деятельности. У жителей Шанхая сложилась хорошая традиция соблюдения законов и дисциплины, и такой подход к соблюдению порядка значительно повысил уровень экономического развития и принес им щедрые дивиденды. Ведь упорядоченный деловой мир не только приумножает ваши инвестиции, но и привлекает сюда ещё больше капитала, создавая мощный эффект богатства.

[Взаимоотношения] Ведя дела с жителями Шанхая, следует соблюдать законы и правила, иначе вы утратите их доверие и лишитесь возможности сотрудничества. Важно, чтобы при первом контакте с жителями Шанхая вы ознакомились с их правилами ведения дел и общими принципами ведения бизнеса. Конечно, лучше всего, если кто-то опытный даст вам несколько советов — это избавит вас от многих неприятностей.

11. Придавайте большое значение заключению договоров

Шанхайцы очень рациональны и требуют, чтобы все дела были обоснованы и аргументированы. Это обусловлено влиянием деловых традиций. Ведь в коммерческом обществе для поддержания нормального хода деловых операций все стороны, участвующие в них, должны руководствоваться общими нормами, которые со временем и по мере увеличения количества сделок становятся все более общепринятыми.

Шанхайцы во всём стремятся к справедливости и разумности и придают большое значение договорам и соглашениям. Это обусловлено их сильным чувством правопорядка и традициями, сформировавшимися в результате многолетнего общения с западными партнёрами. Дух договорности, присущий западным людям, ярко иллюстрирует следующая история.

Жил-был один богатый человек, самый состоятельный фермер в округе. Однажды его сын утонул на территории поместья. Богач был очень опечален и воздвиг на территории поместья небольшой холмик. Спустя несколько лет дела у богача пошли на спад, и он был вынужден продать поместье, но выдвинул единственное условие: могилу сына нужно было оставить как часть земли и никогда не разрушать. Покупатель согласился и включил это условие в договор. Прошло 100 лет: на могиле трава то зеленела, то желтела, владельцы земли сменялись один за другим, имя ребёнка уже невозможно было установить, но могила оставалась нетронутой.

В мгновение ока наступил 1885 год, и этот участок, считавшийся благоприятным с точки зрения фэншуй, был выделен правительством под место захоронения 18-го президента США генерала Гранта. Мэрия Нью-Йорка соблюла условия договора и сохранила могилу ребёнка, а генерал Грант был похоронен рядом с ним. Благодаря защите договора могила ребёнка до сих пор сохранилась в целости и сохранности.

В приведённой выше истории обычный договор сохраняется на протяжении 200 лет, что свидетельствует о соблюдении людьми своих обязательств. В процессе ведения бизнеса обе стороны также должны соблюдать установленные обязательства, чтобы обеспечить взаимную выгоду. Очевидно, что жители Шанхая унаследовали от Запада дух договора и применили его в коммерческой практике, типичным примером чего является придание большого значения заключению договоров.

Шанхайцы соблюдают правила: как только договор подписан, при отсутствии форс-мажорных обстоятельств большинство из них строго действуют в соответствии с его условиями, не допуская никаких неясностей. Если ваша сторона способна выполнять условия договора, сотрудничество с шанхайцами будет проходить очень гладко.

[Секреты бизнеса] В процессе ведения бизнеса заключение договора после достижения согласия о сделке является средством взаимной договоренности, удовлетворения требований другой стороны и, как следствие, собственных требований. После подписания договора соглашение считается заключенным, что означает ограничение и сдерживание собственной воли участников, а также взаимные уступки и компромиссы. Заключение и соблюдение договора являются важными правовыми инструментами, гарантирующими беспрепятственное ведение бизнеса и защиту прав и интересов обеих сторон, а также отражают деловую этику и культурную грамотность предпринимателя.

[Взаимоотношения] При ведении дел с жителями Шанхая при заключении договора следует обратить внимание на следующие аспекты:

① Необходимо иметь сильное чувство договорных обязательств: заключение договора является правовой основой сотрудничества сторон и, как правило, является обязательным.

② Содержание договора должно быть исчерпывающим, а формулировки — точными. Особенно важно четко сформулировать ответственность и обязательства обеих сторон.

③ При заключении договора следует по возможности учесть все возможные непредвиденные обстоятельства и предусмотреть соответствующие положения на этот случай.

④ Заключение договора должно соответствовать требованиям соответствующих законов и нормативных актов на национальном и местном уровнях (по месту нахождения сторон), не должно создавать ситуаций, при которых договор не может быть исполнен по предсказуемым объективным или субъективным причинам.

⑤ Договор необходимо выполнять. Как только договор подписан, его следует выполнять в полном объеме.

12. Новые «майоры» проявляют необычайную активность

Майоры — это новые купцы, нанятые иностранными коммерсантами в Китае для ведения делового управления.

В старом Китае Шанхай, благодаря своему уникальному историческому и географическому положению, стал местом скопления торговцев со всего мира и превратился в процветающий и престижный «Шили Янчан». Чтобы закрепиться в Шанхае, иностранцы были вынуждены полагаться на местных жителей. Именно эти местные жители и были майорами. Они были сообразительными и энергичными, хорошо разбирались в коммерческих делах, выступали посредниками между иностранцами и китайскими предпринимателями: то организовывали поставки товаров и обеспечивали их экспорт, то искали покупателей и продвигали импортные товары. В рамках этой импортно-экспортной деятельности они, помимо заработной платы, получали комиссионные и долю прибыли. Годовой доход некоторых из них достигал нескольких десятков тысяч лянов серебра.

В то время майоры по праву считались представителями высшего китайского общества и входили в состав тогдашней элиты. По статистике, с момента открытия Шанхая до 1949 года число майоров в городе достигло 10 тысяч человек.

Среди «майоров» старого Китая нередко встречались проницательные люди. Большинство представителей деловой элиты Большого Шанхая начинали свою карьеру именно с должности майора и шаг за шагом прокладывали себе путь к успеху.

После основания Нового Китая в течение долгого времени люди избегали говорить о связях с зарубежьем, а ярлык «майбонского буржуазии» доставил немало страданий значительной части населения. Шанхайцы при одном упоминании слова «майбон» бледнели и стремились держаться как можно дальше от «иностранцев».

После начала реформ и открытости история словно сыграла злую шутку: вдруг те, кто имел связи с зарубежьем, стали пользоваться большим спросом. В этот период уникальные инвестиционные условия Шанхая привлекли в город потоки капитала из Гонконга, Тайваня, а также из США и Великобритании. На фоне новых исторических реалий иностранные инвесторы вернулись, и в Шанхае появилась новая «каста матронов».

После открытия совместных предприятий в Шанхае иностранные инвесторы, как правило, не могли задерживаться в Китае надолго, за исключением нескольких посещений завода в год или участия в заседаниях совета директоров с китайской стороной. Проницательные иностранные инвесторы часто подбирали в качестве представителей своих доверенных родственников или друзей. Эти представители отвечали только перед иностранными инвесторами, а все вознаграждения выплачивались им напрямую — именно это и являются современные «майоры».

Например, некий Ян ранее занимал должность начальника отдела в одном из шанхайских вузов, но после того как его нанял гонконгский предприниматель господин Гао, он уволился с этой должности и перешел преподавать в научно-преподавательскую секцию. Поскольку преподаватели вузов не обязаны постоянно находиться на рабочем месте, у него появилось время, чтобы разъезжать по делам гонконгского предпринимателя.

Гонконгский бизнесмен господин Гао инвестировал средства в открытие швейной фабрики в пригороде Шанхая, и большая часть продукции поставляется им на экспорт. В обязанности Яна входило ежемесячно посещать фабрику, чтобы проверять ход производства и просматривать бухгалтерские книги по движению денежных средств за текущий месяц. В случае обнаружения каких-либо проблем он должен был докладывать о них господину Гао без приукрашивания. Кроме того, у Яна была ещё одна задача: когда заказы из Гонконга поступали на фабрику, он должен был выезжать туда для проверки качества продукции и до самого момента упаковки как можно тщательнее проверять каждый товар. Таким образом, после доставки продукции в Гонконг господину Гао не нужно было вскрывать ящики для проверки — достаточно было лишь заменить транспортные марки, и товар можно было отправлять клиентам.

В настоящее время в Шанхае немало людей, занимающихся новым ремеслом «майора», причем способы их работы разнообразны. Во время проведения торговых ярмарок в Шанхае в зале непрерывно снуют в основном новые «майоры»; на груди у них висят бейджи представителей иностранных компаний. Судя по разговорам, они — коренные шанхайцы, но когда дело доходит до бизнеса, их проницательность ничуть не уступает настоящим иностранным коммерсантам.

[Деловая мудрость] Появление новых «майоратов» в Шанхае следует считать неизбежным результатом реформ и открытости; а вот появится ли среди них, как и среди старых «майоратов», элита делового мира — это покажет только время. Однако, как бы то ни было, опыт «майоранов» оставил глубокий отпечаток на формировании личности шанхайцев; их западничество, деловая хватка, дух первопроходцев и понимание договорных обязательств — всё это неразрывно связано с «майоранами». Поэтому для понимания шанхайцев, особенно шанхайских бизнесменов, знакомство с «майоранами» просто необходимо.

[Взаимоотношения] Если бизнесмены из других регионов намерены вести внешнеторговую деятельность в Шанхае или вести переговоры о сотрудничестве с иностранными производителями и предприятиями, им лучше всего уделить внимание новым «майорам», сначала наладив с ними доверительные отношения — это принесет им немалую пользу.

13. Ведение бизнеса по международным стандартам

Шанхайцы демонстрируют относительно сбалансированное отношение к международному сообществу: в душе они никогда не презирали иностранцев и не боятся их. Понимание развитого Запада в целом вызывает у них некоторую восторг перед западной культурой, но в характере они не склонны к чрезмерной уступчивости по отношению к иностранцам. Шанхайцы общаются с западными людьми на относительно равных условиях, что побуждает западных бизнесменов, искренне стремящихся добиться успеха, с удовольствием сотрудничать с ними.

На протяжении почти ста лет Шанхай был плацдармом, через который западная экономика и культура проникали в Китай, а также окном, через которое Китай выходил в мир. Особое положение Шанхая как места слияния и взаимодействия китайской и западной культур оказало глубокое влияние на его жителей, благодаря чему они довольно глубоко восприняли западную цивилизацию.

У многих сложилось впечатление, что шанхайцы очень «по-западному». Говоря более формально, можно сказать, что шанхайцы очень похожи на иностранцев и воспринимают западную культуру очень аутентично. В глазах шанхайцев западное общество не кажется таким далеким, как многим другим; они уже давно познакомились с влиянием западной культуры, адаптировались к нему и впитали элементы западной культуры в свою.

Шанхайцы чаще всего воспринимают иностранцев как обычных людей и не испытывают никаких необычных чувств из-за разницы в цвете кожи. Жители севера часто обобщенно называют иностранцев «лао-вай», тогда как шанхайцы, узнав гражданство иностранца, обязательно назовут его конкретно — американцем, англичанином, немцем и т. д. Точно так же, как жители севера редко обобщенно называют бизнесменов из Фуцзяня «южанами», а называют их «фуцзяньцами». Психологическая дистанция между жителями Шанхая и западными людьми весьма мала. Именно поэтому в шанхайских переулках всегда проживало немало иностранных экспатриантов, которые являются неотъемлемой частью Шанхая и поддерживают с соседями совершенно естественные отношения.

В плане мировоззрения прагматизм шанхайцев, их склонность к рационализации, чувство договорности и уважение к закону, а также их проницательность значительно отличаются от традиционных китайских ценностей, таких как верность дружбе, придание большого значения отношениям, этике и иерархии. Хотя мировоззрение шанхайцев не совпадает с мировоззрением западных людей, оно находится ближе к ним, чем к традиционным китайским представлениям.

Сегодня, независимо от социального слоя, поведение шанхайцев повсеместно демонстрирует тенденцию к вестернизации.

① Первое желание шанхайцев в отношении своих детей — это обучение за границей. Шанхайцы всегда возглавляют тенденцию «устремления за границу».

② Представления шанхайцев о браке также носят экстравертный характер. Западнизация привела к тому, что шанхайцы положительно относятся к «бракам с иностранцами», а «браки с иностранцами», в свою очередь, ещё глубже способствуют «западнизации» шанхайцев.

③ У западнически настроенных жителей Шанхая наблюдается высокий спрос на иностранные языки.

Уровень владения иностранными языками у жителей Шанхая редко встречается в других регионах страны. На улицах и в переулках вполне обычным явлением является общение с иностранцами на свободном иностранном языке.

В представлении многих жителей Шанхая английский язык стал одним из основных инструментов зарабатывания на жизнь. У жителей Шанхая есть три основных инструмента для поиска работы: иностранные языки, компьютерные навыки и водительские навыки.

Схожий образ жизни и легкость общения на одном языке заставляют многих западных людей считать Шанхай своей «второй родиной» и с большей охотой общаться с шанхайцами.

Во многих регионах Китая отношение к западным людям легко скатывается в крайности: либо их почитают как божеств, возносят на пьедестал и во всём подчиняются их воле, либо избегают как чумы, боясь, что иностранцы их обманут, что затрудняет сотрудничество и приводит к потере многих деловых возможностей в эту эпоху открытости. Шанхайцы общаются с западными людьми на относительно равных условиях, что позволяет западным бизнесменам чувствовать себя естественно и комфортно, а также понимать, что сотрудничество с шанхайцами может привести к настоящим успехам в бизнесе.

Поскольку тенденция к вестернизации у жителей Шанхая довольно сильна, в деловой среде они уделяют большое внимание применению западных международных методов, организуя работу предприятий и управление компаниями в соответствии с международными стандартами, а их подход к сотрудничеству в бизнесе в большинстве случаев соответствует формам, принятым в западном мире.

[Секреты бизнеса] Шанхай — самый интернациональный город страны, где инфраструктура, концепции управления и человеческие ресурсы в значительной степени ориентированы на международные стандарты. Благодаря этому преимуществу шанхайские бизнесмены часто ведут дела в соответствии с международными стандартами, и это стало привычкой. Шанхай превратился в важный транзитный узел, связывающий внутренний рынок с зарубежными рынками, и здесь скрываются огромные коммерческие возможности.

[Взаимоотношения] Чтобы успешно вести дела с шанхайцами, следует обратить внимание на следующие моменты:

① Уровень стандартизации делового сотрудничества должен приближаться к международным стандартам или соответствовать им.

② Обмен и оборот товаров в основном осуществляются с использованием методов, принятых в западных странах.

③ Вопросы исполнения и нарушения контрактов решаются в соответствии с международной практикой.